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この仕事を誇りにすること

Yuji Uchikawa, AFP

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最大のゴールは、優れたアドバイザーになることではなく、優れた人間になることだと考えています。そのためには問題解決にたけた技能を身につけることも大事です。バランスのとれた選ばれるコンサルタントを目指すことが目的です。この仕事に誇りを感じ、成功し続けるための努力や心持ちをシェアします。

本日はKASHに沿ってお話しします。
Knowledge: 知識② 学習に時間がかかる
Attitude: 姿勢① やると決めればすぐできるが、逆に取り組む姿勢がなければ②はない。
Skill: 技術② 経験も必要で時間がかかる
Habit: 習慣① やると決めれば自ずと習慣化する。習慣化することと、やっている実感を得る

①がなければ何も始まらない。MDRTの倫理綱領にもある「顧客の利益を最優先する」姿勢や、ホールパーソンとして信頼を得るために、どんな想いで仕事にあたるかなどを前半はお話しさせて頂きたく思います。

②は習得するのにどうしても時間がかかりますが、良質なアドバイスをするには絶対不可欠な要素だと思います。後半は法人アテンドの際に大切な社長のニーズを引き出すための知識をいくつかご披露したいと思います。

この仕事に向かう姿勢や習慣
自分のイメージにあうコンサルタント像は、医者が近いです。普通の医者は病気を診ますが、良い医者は患者を診ます。病気だけ治せばいいという接し方でない後者が理想です。

医者という仕事は、患者が向こうから訪ねてきて、症状を訴えかけてきます。それから検査して、FFの内容とデータから病気の原因を断定していき、そこに対しての解決策として、手術や投薬で治療していく。その一連の流れのなかで、具合が悪くて弱っている患者さんや、病気によっては家族まで不安になられているケースもあります。そんなとき症状をどう伝えるか、治療についてどんな伝え方をするかは、医者の人間性や仕事に対するスタイルがでる場面だと思います。患者や家族の想いに寄り添えるような医者でありたい。

間違ってもキャンペーンのためにいらない薬を処方したり、切らなくていい腹を切ったりしないよう心掛けたい。

我々の仕事はスポーツ選手と違い、年をとると衰えて若くして引退というスペシャリストではなく経験を踏めば踏むほど、困難な病気に対応でき、難しい手術もできるようになっていく。その点も我々生保コンサルタントと同じと考えています。

この仕事はよく出口が大事と言われます。私も同感です。ただ出口でお客様のお役にたつには、入り口でしっかりした保険コンサルティングをしてご加入していただかないと意味がありません。想いだけでは守れません。

ここで私の入り口の失敗談と出口で挽回できた事例をお話ししたいと思います。葬儀代程度の死亡保障にご加入頂いていたご主人が末期がんになるが、お支払できるものがない。経済的不安を取り除いてあげることができなかった。定期的に連絡だけはとり、容態を伺っていたが病院ではもうできることはないとのことで自宅での看病になったと電話をいただく。その際、夫の兄弟と不仲ということが発覚。お子様がいないご夫婦でしたので、奥様が夫の兄弟と遺産分割の話をするのは困難であると思い、すぐ訪問して遺言を作成する必要性をお話しし、遺産のことでの問題は回避することができました。

今も命日には奥様と電話でお話をしています。保険に加入するかは最終的にはお客様が決めることではありますが、その大切さを説く重要性を改めて感じた瞬間でした。いまでは渋るお客様に、「お体が悪くなった時に給付金をお届けするものがなかったときの私の身にもなってくださいよ」とお伝えしています。

MDRT会員になったからといってホールパーソンになれたわけではないですので、顧客の信頼や人生を豊なものにするためにホールパーソンを目指そうという会員になったのだと理解しています。

仕事への姿勢としてお客様に対してのことだけでなく、会社内でのあり方にも思うところがあり、名前を覚える前に新人さんが入っては辞めの繰り返しで、何かできることはないかと考えていました。メンタリング・プログラムを広める立場だったこともありメンターとアスピラントの素晴らしさを発信していましたが、身近なところで実践できていないジレンマもあり、一昨年から支社勉強会をやり始めました。新人~5年目くらいまでのメンバー15名位でスタートし、現在辞めた人は1人だけです。

フルコミッションの世界ですので、要領を覚えるまでに資金や気持ちがもたず時間切れで、この仕事の良さを体感する前に退職してしまうのは残念でなりません。早い段階でお客様の相談相手として一定の自負がもてるようにならなければなりません。

勉強会の目的は、①知識レベルを上げる、②先輩の経験をシェアする、③仕事(保険)に対する理念(コンセプト)を持つ、④先輩後輩、営業所間の垣根を越えて相談しやすいコミュニティをつくる。

低金利時代で料率改訂と厳しい販売環境下では特に経験の浅いコンサルタントが生き残るのは容易ではない。私自身も個人保険中心から法人保険中心にマーケットをシフトし生産性を維持することを実践していきました。法人保険は難しいから敬遠している場合ではないので、積極的にアプローチの仕方を勉強会に取り入れていきましたので、その内容もお伝えしたく思います。

また、この仕事に対する姿勢や覚悟といったことはとても重要です。会社はコンベンションやキャンペーンなど予算を使って表彰してくれることで我々のモチベーションを上げたり、営業推進をしてくれているが、ときにはそれがコンプライアンス違反を助長したり、営業サイドのタイミングで契約を迫るなどお客様にとっては本意でないことが行われる可能性を秘めてしまう。そういった部分を抑制し、営業の質・量(生産性)ともにあげるために理念で牽引してくれるのがMDRTという組織であり、考え方であると思います。そういった部分も後輩には口うるさく伝えています。

保険を売るのが仕事といったらそれまでですが、保険を売ろうとして見込客に声をかけるのと、見込客のためにとって有意義なアドバイスをしてあげたいと思って声をかけるのとでは、疲弊感は相当違うと思います。

よく「この保険の売り方を教えてください」と聞かれることがありますが、「クライアントにとってこの保険が役立つ場面を知りたいのだろ?」とあえて聞き返します。見込客と面談する中で、「返戻率が良いものを提案してください」とストレートに依頼されることは決して多くありません。なぜならそれは目的ではなく、できればそのほうがいいというレベルだからです。本来の目的は子供のための教育費をためたい、将来の不安をなくすために老後資金を貯めておきたいということが目的だからです。

例えば教育費の保険で準備することにします。Aさんは100万円払って110万のリターン、Bさんは500万円払って490万円のリターン。どちらが良いでしょうか?返戻率はいうまでもなくAさんですが、子どもを大学に通わせたいという根本の目的を果たせるのはBさんです。

我々が注意しなければいけないのは目的達成や問題解決をすること、そこに保険が有効であれば提示していく。そういった姿勢で臨まなければ、保険に加入している既成事実だけをつくる提案になってしまします。

返戻率が少し悪いからと、そんなことを気にする前に、お客様を守ることに注力することが大切です。冷静になればお客様は掛け捨ての保険に入るくらいなのですから、大した話ではないのかもしれません。

自分にとって保険とはどんな存在なのか、保険を使って何がしたいのか、自分なりのコンセプトをしっかりもつことはとても重要だと思います。

理念がある人は、夜通しその会話だけで話は尽きないと思いますが、そうでない人は語ることができません。この仕事を長く続けるには必要なことだと思います。

相手の立場を考え想いを酌む
取引先の法人を紹介していただき、同行してもらったときのことです。アポイントの趣旨を簡単にご説明したときに、社長は愛想はいいもののはぐらかすような感じの受け答えでした。

同行頂いた方は社長のお客様にあたる関係でしたので、おそらく儲かっていることや事業承継の問題などを言いたくなかったのだと思います。その場は次回のアポイントだけもらい、後日一人でお邪魔したときは、内情をすべてお話しいただけました。初訪で色々質問していたら次につながらなかったかもしれないと理解しています。どんなに正しくて、的を射た話でも、話す場面によっては逆効果であるということを知り。相手のおかれている立場や想いを酌んであげないといけないと思いました。

役者を目指していた時に有名な俳優さんが言っていたことなのですが、撮影のときだけ良くみせようと思っても無駄。普段の生活から人間的な魅力がでないとだめ。つまり我々で言うとお客様の前だけうまくやろうというのは虫がよすぎ、そこにのぞむまでに勉強し準備し人間性を磨くということが大事なのです。

どんなに的を射ていても相手に受け入れてもらえないときがあります。相手の状況や感情を理解する能力も必要です。そこで、私が役者を目指していたときのワークショップでよくレッスンをしていたメソッドをご紹介します。

相手の表情や気持ちを読み取る練習です。相手をみて心に浮かんだことを交代に声をかけていきます。このときに相手の容姿のことは言わない等ルールがいくつかあります。相手の投げかけた言葉に返答をするのもNGです。あくまで感情を言葉にしてください。

声をかけられたほうは自分が嬉しい気持ちのときに、「嬉しそうだね」と言われると素直に聞けますが、違う事を言われると違和感を覚えます。声をかけるほうはその場を取り繕うような思ってもみないことを言ってはダメというレッスンです。沈黙にたえるという側面もあります。そのためには相手の表情やしぐさを逃さず見る必要があります。

商談中、お客様の視線や表情・言動にはものすごいヒントが隠されていますので、良い商談にするためにも相手に配慮ある立ち振る舞いがきるよう上手でなくてはなりません。

スキルと知識
法人のアプローチについてですが、アポをとるときや、いざ面談となったときに個人と違ってなかなか糸口が見えないことも多いと思います。節税や退職金の話だけではもはや厳しい時代です。次回のアポにつなげるためにその会社(社長)のニーズをつかむことが重要です。

相手が聞きたい情報について話をすることができれば建設的な面談になります。そのニーズをつかむために事前準備や一定のパターンを想定しておくと確率があがると考え、勉強会でもケーススタディを多く取り入れています。

法人保険のアプローチ

  1. 最近医療法人を設立しました
    医療法人:退職時に持ち分なし法人のため退職金で貰わないと何ももらえないので合理的な退職金準備が必要。
  2. もともと地主でうちの会社は不動産収入がメインです
    土地保有会社:会社の資産の多くが土地(不動産業)の場合、自社株が高くなり事業承継に問題がおきる
  3. 最近資金繰りが大変だから保険まで手が回らない
    借入して土地を買った法人:融資を受けて土地(特に社宅や自宅)を買うと、土地は減価償却しないので税引き後のお金で返済していくことになり資金繰りが苦しくなる。短期借入が多いと返済が大変なので、長期借入れに借り換えることで毎月のやりくりが楽になる。金利交渉も可。
  4. うちの税理士は何もアドバイスしてくれない。
    財務勉強会: PLは単年の通信簿なので1年でリセットされるが、BSは会社の状況そのものなのでBSの健康をみることをおすすめする。
  5. 保険はたくさん入っているから話聞いてもね
    保険加入一覧作成と使い方: 保険一覧で整理してあげることに加え、目的と使い方までレクチャーすると保険の価値をより知って頂けることでイメージが明確になる。既契約があったほうがやりようはむしろ広がる。
  6. うちの自社株評価は〇〇〇〇円なんだ。
    自社株の評価額を知っている社長は事業承継を気にしている。
  7. 営業マン:保険は解約以外に名義変更もできるんですよ。
    社長:知ってるよ。
    名義変更や払い済みという言葉を知っている社長は、まわりに競合がたくさんいるなど保険コンサルタントと結構つながりをもっている。

まだたくさんあると思いますが、ある程度パターンで想定ができれば、ニーズや状況をつかめる可能性が高くなると思います。次回アポにつなげたら、次の準備を仲間や税理士に聞いて深い話をしていきます。プレゼン前に自分の考えや話す内容などを税理士に聞いてもらい、間違いがないかとか、見落としがないかなど準備をしていきます。

Uchikawa

Yuji Uchikawa, AFP, 内川 裕治は1回のコート・オブ・ザ・テーブルを含め、15年間MDRT会員。前職は俳優。2002年に金融サービスの仕事を始め、 現在はMCCのリーダーを務め、今年度日本会会長、また Income Replacement Solutions Task Forceのメンバーを務めた。

 

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