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偉大な影響のための3つの質問

Theodore S. Rusinoff, CFP

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言葉を慎重に選ぶことで、Rusinoffはクライアントに WhatとWhyを考えていただく質問に導きます。シンプルなアプローチでクライアントの包括的なニーズを把握し、長期的な解決策と短期的な解決策を話ある下地を作ります。クライアントと見込客のために効果的な情報収集をする方法を紹介します。

皆さんに試していただきたいことがあります。これから会う方全員に3つ質問をしてください。

  1. 保有している保険は何か?
  2. なぜその保険を保有しているのか?
  3. その保険を最後に見直したのはいつか?

まずは最初の質問、「保有している保険は何か?」です。

かなり慎重に言葉を選びました。「加入した保険は何か?」とは聞いていないことにお気づきでしょうか。20年定期保険に加入していても、加入したのが15年前かもしれないからです。

その場合、現在保有しているのは5年定期保険となります。大金を投じて保険に加入したとしても、数年前に保険料の支払いを止めていれば、その契約は失効寸前でしょう。きちんと保険料を払っていないと、自分が死ぬ前に保険が息絶えるかもしれません。この質問は、今実際に保有している保険について考えるきっかけになります。

現在お客さまの手元にある契約(正式名称)を把握していただくことが必要です。

保有している契約が把握できたら、次の質問は「なぜその保険を保有しているのか?」です。繰り返しとなりますが「加入した理由」ではなく「保有している理由」です。「初回の保険料を支払った理由」ではなく、つい最近「直近の保険料を支払った理由」です。保険に加入した当時小さかった子どもたちは、今では大学を卒業しているかもしれません。

加入時に結婚していた夫婦は離婚しているかもしれません。借金があった方はすでに完済しているかもしれません。あるいは、独身だった方は結婚して子どもが2人いるかもしれません。このように、加入した理由と現在保有している理由とはかなり違うことも考えられます。もし(あなた)契約者が亡くなった時のために、「なぜその保険を保有しているのか」というシンプルな質問をします。

最後の質問は「その保険を最後に見直したのはいつか?」です。

保険料の支払いのみの場合は含みません。知りたいのは最後に保障内容をしっかり見直した時期です。

車や新しい携帯電話を購入する時は、まず欲しい車種(機種)や、現在の経済状況に合った予算などを考えます。その後、リサーチを経て自分に最適な商品を選び、購入(またはリース)することを決断します。

保険の場合は、当初の目的を果たせるかをきちんと評価せずにほったらかしの方が実に多いことに驚きます。

車や携帯電話の購入にあたり、どれくらいの時間をかけるか聞くと「数時間」と答える方が多く、さらに車や携帯電話の購入には、保険の加入よりも多くの時間を費やすと答える方が大半です。困ったことです。そういう時はいつも「ご自身や配偶者、子どもたちにとって価値が高いのはどちらですか?」と問いかけます

ほぼ全員の方がこの会話をきっかけに、保有している契約の見直しをすることはご想像のとおりです。

その方のニーズを把握し、最適な商品をマッチングする。

これら3つの質問はシンプルですが、私たちはつい複雑にしてしまいがちです。

これからお会いする方々に3つの質問を試して、その影響力を確認してみてください。

Rusinoff

Theodore S. Rusinoff, CFP, は1回のコート・オブ・ザ・テーブルと7回のトップ・オブ・ザ・テーブルを含め、11年間MDRT会員であり、MDRT Foundationのプラチナの騎士の称号を得ています。Wealth Design Partnersの業務執行社員。業界経験は27年に及び、保険と投資資産のクリエイティブな管理手法を編み出し、千人以上の個人と企業のために尽力しています。

 

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