Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Transisi ke Imbalan

Barjes R. Angulo, LUTCF, RICP

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Transparan, tanam benih kebaikan, dan luwes. Inilah tiga pokok yang selalu ditekankan Angulo kepada nasabahnya untuk membantu mereka memahami nilai yang ia berikan sehingga mereka merasa nyaman dengan biaya jasa yang ia kenakan. Dengan menjalin hubungan yang erat dan jelas-jernih sejak awal mengenai bagaimana dan mengapa ia dibayar, peralihan dari presentasi ke komisi bisa simpel dan positif.

Pada 2011, saya bertemu Fernando dan istrinya, Jenny. Mereka berdua pengacara. Fernando bekerja sebagai pegawai negeri dan Jenny membuka praktik sendiri. Saya cukup bersemangat saat itu—setelah melakukan fact finding yang menyeluruh, mengajukan rekomendasi untuk asuransi jiwa, disabilitas, dan rencana pensiun, saya tahu ini kesempatan bagus. Saya bisa membantu kedua nasabah ini, dan 8 hingga 10 jam kerja ini, saya rasa, akan diganjar setidaknya komisi $4.000 sampai $5.000. Mereka senang dan terkesan, begitu terkesan sampai-sampai merasa mereka hanya butuh asuransi jiwa berjangka senilai $250.000 dengan premi tahunan $300. Lalu, saya hitung-hitung—untuk 10 jam kerja, saya dapat komisi $150, berarti $15 sejam. Itu pun belum dipotong pajak!

Saya kecewa berat. Padahal saya objektif, ringan tangan; rekomendasi saya pun tidak main-main. Harusnya tidak begini. Mestinya ada cara yang lebih baik. Bagaimana supaya saya tetap mendapat imbalan atas jasa konsultasi tanpa harus khawatir nasabah jadi beli atau tidak? Itulah titik awal saya menerapkan konsultasi berbasis biaya jasa sebagai pilihan untuk praktik saya.

Saya akan bagikan kepada Anda tiga poin utama yang membuat saya berhasil beralih ke pola kerja tersebut dan manfaatnya bagi nasabah saya:

  1. Transparan
  2. Tanam benih
  3. Fleksibel

Transparan

Apakah nasabah paham seperti apa Anda dibayar? Coba tanyakan. Terbukalah dan jelaskan: “Saya dapat komisi jika berhasil menjual polis. Walaupun saya mendapatkan sedikit komisi saat pembaruan (polis), saya tidak dibayar penuh hingga Anda beli polis lagi dari saya.” Nah, hal penting yang perlu diingat: tetap lakukan tinjauan ulang terhadap polis-polis nasabah Anda secara konsisten. Kalau ini dilakukan, mereka akan berpikir, “Saya belum ada beli lagi dari Anda selama beberapa tahun ini.” Itu celahnya! Katakan bahwa Anda tahu itu, dan agar dapat terus melayani mereka dengan baik, Anda tengah melakukan transisi ke praktik konsultasi berbasis biaya jasa.

Saya beri tahu nasabah bahwa, mulai tahun yang baru ini, kami mulai melakukan segmentasi praktik konsultasi kami. Kami akan bekerja lebih dekat dan lebih dalam dengan nasabah-nasabah yang menggunakan jasa konsultasi berbasis biaya jasa. Kami akan melengkapi layanan dengan teknologi (saya menggunakan perangkat lunak perencanaan keuangan pihak ketiga), menambah staf baru, dan berafiliasi dengan Penasihat Investasi Terdaftar. Selain itu, saya punya sumber daya tambahan untuk perencanaan aset tingkat lanjut dan menyediakan berbagai strategi perencanaan pajak penghasilan. Sumber daya ini memampukan saya untuk menyediakan strategi aset dan pajak yang lebih mendalam untuk nasabah-nasabah kami. Begitu nasabah kami paham bahwa saya tidak mendapat gaji, bahwa saya sebetulnya justru menggaji staf dan menyewa ruang kantor (karena memang tidak disediakan gratis), mereka mengerti mengapa perlu membayar biaya jasa untuk layanan perencanaan ini.

Tanam Benih

Berikutnya, saya tanya: “Anda bersedia membayar biaya jasa supaya kita bisa terus bekerja sama, dengan sumber daya tambahan?” Kalau Anda telah memberikan nilai atau manfaat yang berarti bagi mereka selama ini, mereka semestinya siap untuk membayar Anda. Kalau mereka bilang belum siap, tidak apa-apa. Seperti kalau sedang memprospek, kata tidak berarti “lain kali”.

Jelaskan kepada mereka bahwa karena usaha konsultasi berbasis biaya jasa Anda sedang bertumbuh, nasabah lain yang tidak menggunakan jasa ini akan dilayani dengan tinjauan setahun sekali. Anda tidak lagi harus menemui mereka setiap tiga bulan atau enam bulan sekali. Di satu titik, mereka mungkin mulai bekerja dengan penasihat level junior. Ini akan menentukan ekspektasi untuk hubungan Anda ke depannya dengan nasabah sekaligus meringankan beban kita—beban rasa bahwa Anda harus selalu siaga sewaktu-waktu untuk nasabah-nasabah ini.

Fleksibel

Saya jelaskan kepada nasabah saya bahwa sebagai perencana keuangan terdaftar saya masih melayani mereka dengan solusi keuangan serta melayani nasabah lain untuk konsultasi perencanaan dan strategi finansial. Dan, karena kami sedang membangun layanan perencanaan kami sendiri, kami hanya akan bertemu dengan nasabah komisi setahu sekali. Saya tanya, “Ada masalah dengan hal ini?”

Hal ini menjelaskan ekspektasi mereka dan membuat saya bisa berfokus pada nasabah-nasabah lain yang menggunakan jasa konsultasi saya. Masa transisi ini merupakan proses jangka panjang bila Anda ingin tetap mendulang laba. Banyak dari kita yang tidak bisa meninggalkan penjualan berbasis komisi.

Biaya jasa yang saya terima memampukan saya mempekerjakan staf tambahan sehingga kami dapat memberikan pelayanan yang lebih baik. Saya juga jadi bisa mencurahkan lebih banyak waktu untuk nasabah berbasis biaya jasa kami. Terakhir, ada aliran pendapatan tetap yang memberikan “gaji pokok” yang kita semua inginkan saat baru memulai karier di bisnis ini.

Ingat, saya memulai transisi ini di tengah perjalanan karier saya. Saya sudah menggeluti bisnis ini selama 10 tahun, memberikan layanan yang baik bagi nasabah, sehingga hubungan yang terjalin dengan mereka sudah sangat erat.

Mengenakan biaya jasa perencanaan telah mengubah praktik profesional saya. Nilai yang dihasilkan bagi Anda dan nasabah sepadan dengan uang yang dikeluarkan, karena sekarang kepentingan dan struktur kompensasi kami jauh lebih selaras untuk perencanaan jangka panjang.

Pokok pentingnya adalah bahwa nasabah menginginkan nasihat yang objektif dan bersedia membayar untuk mendapatkannya. Salah seorang nasabah yang beralih ke konsultasi berbasis biaya jasa ini dengan senang hati membayar saya. Tanggapannya: “Sekarang saya merasa Anda betul-betul menolong saya, bukan karena mau menjual sesuatu.”

Untuk mengalihkan nasabah Anda ke pola ini, mesti terjalin hubungan yang baik terlebih dahulu. Kalau nasabah beli polis dari Anda lima tahun yang lalu dan selama ini Anda cuma mengirim kartu ucapan selamat ulang tahun saja, pasti sulit. Kalau Anda konsisten melayani, bergaul akrab dengan nasabah, dan hadir di momen-momen penting mereka, dan dipandang sebagai penasihat mereka, Anda sudah siap untuk melakukan transisi.

Angulo

Barjes R. Angulo, LUTCF, RICP, telah menjadi anggota MDRT selama 10 tahun dengan kualifikasi satu Court of the Table dan telah menggeluti industri jasa keuangan selama 20 tahun. Ia pemilik Angulo Strategies, seorang council agent bersama New York Life, anggota komite eksekutif dewan Penasihat Agen, dan anggota NAIFA dan Masyarakat Profesional Jasa Keuangan.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments