Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Sederhanakan yang Rumit

Robert L. Avery II, CLU, ChFC

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Anda pasti bisa menyajikan berhalaman-halaman informasi kepada nasabah. Tapi, apa ini cara komunikasi terbaik, terlebih jika hal tersebut hanya membuat nasabah tambah bingung? Di sesi ini, Avery akan menjelaskan bagaimana rencana keuangan sepanjang satu halaman dan perumpamaan yang membandingkan dua jenis pekerjaan dapat membantu menyederhanakan proses pengambilan keputusan nasabah.

Belakangan ini saya perhatikan semakin banyak dokumen yang harus diperiksa dan ditandatangani nasabah. Divisi kepatuhan hukum dan para petugas seleksi ingin semua dokumen diisi selengkap-lengkapnya. Tujuannya memang baik – melindungi kita dari tuntutan hukum dan nasabah jadi lebih transparan. Akan tetapi, pernahkah Anda alami: nasabah menatap dengan kerut-kerut bingung campur heran di kening setelah Anda selesai dengan dokumentasi data, riset, dan pencocokan proposal layaknya seorang akuntan dan pengacara? Lebih lagi, pernahkah nasabah mendatangi Anda dengan membawa desain polis ribuan dolar yang dirancang agen lain dan bertanya, "Ini maksudnya apa, ya?" Kalau sudah begitu, biasanya saya jawab, "Itu maksudnya Anda perlu menabung dan berasuransi lebih banyak supaya keluarga dan masa pensiun Anda terlindungi. Boleh saya bantu?"

Lalu, jika Anda sudah sedikit menyelidiki keadaan nasabah atau prospek, Anda tahu cukup banyak tentang mereka: tempat tinggal, tempat kerja, jabatan, mungkin juga status perkawinan, anak, dan seterusnya. Setelah semua informasi ini terkumpul, Anda dapat mengajukan rencana keuangan sepanjang satu halaman kepada mereka.

Saya bilang, “Pak Prospek/Nasabah, saya hendak menawarkan dua pekerjaan. Jam kerjanya sama, tugasnya sama, kondisi kerjanya sama, bahkan bosnya pun sama!” (Lalu saya gambarkan sebuah garis mendatar, kemudian sebuah garis tegak kecil. [gambar])

Saya katakan, “Penghasilan dari Pekerjaan A $100.000/tahun, dan dari Pekerjaan B $85.000/tahun.” Lalu, saya ajukan pertanyaan yang hampir-hampir retoris: “Pekerjaan mana yang Anda mau?” Kalau nasabah menjawab Pekerjaan A, Anda tahu sedang berhadapan dengan orang yang cerdas. Kalau jawabannya Pekerjaan B, mungkin Anda perlu mengevaluasi kembali hubungan Anda dengan orang ini.

Kemudian saya lanjutkan, “Maaf, tapi pertanyaannya belum lengkap. Saya tadi lupa bilang, penghasilan $100.000 Anda peroleh saat masih sehat dan bekerja. Namun, kalau Anda sakit atau cedera, gaji dari Pekerjaan A terhenti, tapi Pekerjaan B tetap membayar Anda $66.000 sebagai penghasilan di masa tidak mampu bekerja. Kalau ini belum cukup jadi alasan untuk pindah ke Pekerjaan B, tunggu, masih ada lagi.” (Saya teruskan dengan menuliskan angka-angka di atas dan di bawah garis-garis tadi, dan angka nol ada di garis Pekerjaan A.) “Kalau Bapak meninggal, dari Pekerjaan B keluarga Bapak mendapatkan uang pertanggungan asuransi jiwa sebesar $500.000. Tapi tunggu, masih ada lagi! Kalau anak-anak Anda mau masuk kuliah, Pekerjaan A tidak bayar apa-apa dan Pekerjaan B menyediakan biaya pendidikan $45.000. Tapi tunggu, masih ada lagi! Kalau Anda bekerja sampai masa pensiun, Pekerjaan A tidak bayar uang pensiun. Pekerjaan B? Bayar $25.000/tahun untuk 10 tahun masa pensiun. Nah, sekarang pekerjaan mana yang Anda mau?”

Semoga saja, nasabah lebih suka Pekerjaan B, dan Anda bisa mulai melengkapi setumpuk berkas administrasinya; atau lebih bagus lagi, ada staf yang melakukannya untuk Anda. Tentu saja, Anda harus melakukan uji kelayakan dan merumuskan angka-angkanya sendiri sebelum presentasi. Angka-angka untuk Pekerjaan B akan berubah, tergantung gaji awal dan/atau hasilnya, tergantung usia, kondisi kesehatan, jumlah anak, perkiraan tingkat keuntungan, dan seterusnya. Teknik ini ampuh untuk pasangan suami-istri yang usianya lebih tua? Dijamin. Coba saja. Ganti fokusnya ke perawatan kesehatan jangka panjang atau warisan. Apakah mereka akan membeli seluruh program yang ditawarkan? Siapa yang tahu? Tapi setidaknya Anda telah mengilustrasikan program tersebut dengan cara yang komprehensif dan mudah dimengerti.

Avery

Robert L. Avery, CLU, ChFC, telah menjadi anggota MDRT selama 33 tahun dengan kualifikasi tiga Court of the Table. Ia pernah menjabat sebagai presiden NAIFA-Denver dan NAIFA-Colorado. Ia juga telah melayani di MDRT di berbagai posisi kepemimpinan, termasuk sebagai Wakil Presiden Divisi PGA di tahun 2001, dan sebagai Trustee di Yayasan MDRT.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments