Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Utamakan Memprospek: Cara Mengatasi Keengganan Melakukan Sales Call

Connie Kadansky

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Banyak penasihat keuangan kesulitan dalam aktivitas memprospek, khususnya jika mengidap satu dari 16 jenis keengganan untuk melakukan sales call. Kadang, tantangannya bukan pada titik menutup case dengan prospek, tetapi justru saat berhadapan dengan prospek itu sendiri. Di sesi ini, hadirin akan diajak mengikuti kuis singkat untuk menentukan tingkat keengganan mereka dalam melakukan sales call. Kadansky kemudian akan menerangkan bagaimana Anda dapat mengembangkan keterampilan emosional memprospek secara konsisten dan mengatasi keengganan nasabah untuk memberikan referensi, getar sungkan di hadapan nasabah kaya, atau keraguan lain yang menghambat proses memprospek Anda. Dengan memahami dan mengatasi rasa takut yang muncul di kondisi seperti ini, Anda akan mampu menggunakan akal untuk mencari solusi dalam mengungkap kebutuhan nasabah dan meningkatkan aktivitas memprospek Anda.

Kalau saya minta Anda memberi saya uang sedolar untuk ditukar dengan seratus dolar, Anda mau? Kalau iya, bagaimana Anda memanfaatkan kesempatan itu? Apa yang melintas di benak Anda saat saya menawarkannya? Apakah ada risikonya? Apa risikonya? Kesempatan ada di mana-mana. Kita perlu mengenali dan memanfaatkannya. Berapa banyak kesempatan yang melayang hilang hanya karena Anda enggan merengkuhnya?

Untuk memprospek dengan konsisten dan sukses, agen butuh visi yang menarik mereka keluar dari zona nyamannya. Visi adalah titik awal semua performa tinggi. Segala hal diciptakan dua kali – pertama dalam batin, lalu dalam wujud nyatanya. Hambatan terbesar bagi performa tinggi bukanlah manifestasi fisiknya, tetapi kreasi mentalnya. Anda tidak akan pernah melampaui bayangan batin Anda. Visi adalah tempat pertama Anda meramu hal yang mungkin Anda capai. Visi menciptakan rasa memiliki.

Apa yang hilang dalam Rumus Upaya Memprospek Anda? Apa yang hilang dalam Rumus Tindakan Konsisten Anda?

Gunakan pola pikir ini: “Saya penghasil peluang bisnis yang kebetulan menjual asuransi.” Mengakui ini sebagai fakta tidak mengurangi pendidikan, pengalaman, dan kredensial Anda. Dengan pola pikir tersebut, Anda bertanggung jawab untuk menghasilkan peluang bisnis.

Kita semua membutuhkan tiga saluran penghasil peluang bisnis. Saya akan bahas beberapa kegiatan berharga yang 100 persen selalu menjadi tanggung jawab para agen asuransi.

Punya pola pikir 'ke luar': Anda mencari nafkah dengan menawarkan solusi. Anda mengemban misi penyelamatan untuk menolong orang meraih tujuannya dalam melindungi keluarga, usaha, harta, dan warisannya.

Ketika orang sales ragu untuk memprospek dan berpromosi, mereka terpaku pada dirinya sendiri, mereka berfokus 'ke dalam' (semacam bentuk benteng diri). Mereka anggap sikap proaktif itu “ancaman”. Keengganan melakukan sales call itu bentuk rasa takut. Rasa takut adalah cara tanggap batin kita terhadap hal yang kita anggap sebagai ancaman.

Selalu ada ketakpastian saat kita memprospek. Rasa tak pasti memicu rasa cemas. Ketidaktahuan inilah yang berujung pada kegelisahan, yang merangsang timbulnya rasa takut. Rasa takut menciptakan rasa ragu, dan rasa ragu menghisap habis tenaga kita. Ada satu watak yang menghilangkan kebutuhan akan kepastian. Tahu apa itu? Rasa ingin tahu!

Apa tanda kita mengalami rasa enggan untuk melakukan sales call? Berapa banyak uang di dompet Anda? Portofolio investasi Anda? Tanda pertamanya adalah saldo di rekening bank.

Hanya ada dua cara mengalami kegiatan memprospek: sebagai kesempatan atau sebagai ancaman emosional.

Keengganan melakukan sales call merupakan keraguan untuk memprospek dan berpromosi.

Ada empat cara mengatasi keengganan melakukan sales call:

  1. Sadari
  2. Kaji
  3. Akui (tidak mudah mengakui)
  4. Pakai (teknik yang sudah terbukti)

Rasa percaya diri adalah kemampuan untuk mengubah rasa takut menjadi cara pikir yang terpusat, komunikasi (internal dan eksternal), dan tindakan.

Apa yang menghadang sukses Anda dalam memprospek?

  • Tipisnya rasa percaya
  • Prasangka (pengalaman + emosi)
  • Sudut pandang/penafsiran
  • Sikap mengecam diri (yang biasanya bersifat merusak)

Takut ditolak adalah salah satu alasan utama orang ragu memprospek. Takut ditolak adalah penafsiran negatif, yang menjerumuskan Anda ke dalam emosi negatif, perilaku negatif, hasil negatif. Penolakan muncul hanya karena Anda menolak diri sendiri. Takut ditolak merupakan pola pikir ke dalam (semacam dinding pelindung diri).

Saya akan singgung empat jenis utama keengganan melakukan sales call bagi para agen asuransi. Sikap menyangkal peran sendiri adalah racun nomor satu sehingga orang enggan memprospek dalam menjual asuransi. Manajer penjualan, pelatih, pembicara adalah pihak-pihak pertama yang menularkan jenis keengganan ini. Tanpa sadar mereka mencemari orang-orang yang hendak mereka ilhami dengan sikap menyangkal peran sendiri. “Saya tidak sedang jualan” adalah contoh klasik penyangkalan peran. Tidak benar. Orang sales pasti mencoba “jualan” ide agar si prospek mau mendengarkan tawarannya. Pernyataan semacam ini merusak kredibilitas orang sales itu sendiri dan menimbulkan rasa tidak percaya. Prospek tahu bahwa orang sales itu memang sedang jualan. Dan itu oke-oke saja!

Persiapan yang berlebihan: Terlalu dalam menganalisis kegiatan memprospek, menyusun skenario presentasi, dll.

Hilang semangat: Takut merusak hubungan dengan prospek, dan kurang percaya pada nilai yang sebenarnya bisa ditawarkan.

Sungkan meminta referensi: Merasa tidak nyaman jika memanfaatkan hubungan dengan prospek untuk meminta referensi. Julie Littlechild dari Absolute Engagement menunjukkan bahwa nasabah memberikan referensi bukan demi membantu agen asuransi, tetapi lebih pada keinginan menolong klien, teman, keluarga, atau koleganya. “Nasabah lebih tergerak untuk memberikan referensi demi membantu teman daripada agen asuransinya.” Cara mendapatkan referensi yang lebih efektif adalah dengan memposisikan diri sebagai pihak yang ingin membantu sahabat si nasabah. Dengan demikian, referensi didapatkan lewat momen yang pas dan dipicu oleh kebutuhan orang lain, bukan kebutuhan Anda sendiri.

Rasa rendah diri: Terintimidasi oleh prospek kelas tinggi – secara kekayaan, pendidikan, prestise, status.

Neurokimia Kegiatan Memprospek

Pembajakan amigdala: Amigdala merupakan pusat rasa takut di dalam otak. Saat merangsang keluarnya amigdala, kita melakukan salah satu dari empat hal berikut: (1) melawan (marah), (2) kabur (lari, meloloskan diri, mengerjakan kegiatan administratif), (3) terpaku (buntu, terdiam), dan (4) pasrah (hilang semangat kalau bukan demi kepentingan terbaik seseorang atau diri sendiri) dan bertahan saja. Saat kita merangsang pusat rasa takut otak kita, tubuh mengeluarkan kortisol (hormon stres). Kortisol memicu perilaku stres. Bila tertekan dan tergesa-gesa, kita sering salah. Apa yang merangsang rasa takut?

Hipotalamus adalah pabrik kimia tubuh manusia. Hipotalamus mengeluarkan paduan hormon yang sesuai dengan pikiran yang ada. Ada pola pikiran di seputar kegiatan memprospek kita. Kalau kita mengalami keengganan untuk melakukan sales call, hipotalamus mengeluarkan hormon yang sesuai dengan pikiran tersebut.

Menata pikiran adalah solusi utama bagi keengganan melakukan sales call.

Semua pikiran memicu emosi yang mengubah tindakan. Keyakinan hanyalah pikiran yang diulang-ulang. Apa pun keyakinannya, Anda menciptakan situasi yang memvalidasi keyakinan tersebut.

Delapan puluh persen sukses Anda disebabkan kecerdasan emosional Anda. Ada tiga komponen kecerdasan emosional:

  1. Kemampuan menangani perasaan
  2. Cara berkomunikasi dengan diri sendiri (percakapan batin)
  3. Cara berkomunikasi dengan orang lain

Pikiran yang berdasar pada rasa takut mengeluarkan kortisol, yang memicu perilaku penghasil kortisol – melawan, kabur, terpaku, atau pasrah (masa aktifnya 26 jam).

Dengan pola pikir yang optimistis, ingin tahu, dan terpelajar, Anda mengeluarkan oksitosin – hormon gembira, zat kimia pembuai, dan molekul semangat (masa aktifnya: dari hitungan menit hingga jam).

Ketika berhasil menjual polis, oksitosin mengalir deras! Ketika prospek menolak, atau petugas seleksi polis menolak aplikasinya, Anda mengeluarkan kortisol.

Pelajari ketahanan emosional dan cara untuk melepaskan emosi diri dari hasil akhirnya. Anda hanya bertanggung jawab atas hal yang 100 persen berada di dalam kendali Anda. Pelatih baseball menginstruksikan pemain untuk memukul bola ke hong ketiga. Pemain melakukannya, dan penjaga hong ketiga berlari dan berhasil menangkap bolanya. Apakah si pemukul bola bisa dianggap berhasil? Ya! Ia melakukan hal yang 100 persen berada di dalam kendalinya. Ia tidak bisa mengendalikan penjaga hong ketiga yang menangkap bola tersebut.

Cara agar oksitosin lebih sering keluar:

  • Pikirkan “bagaimana kalau”.
  • Pikirkan apa yang Anda dan prospek sama-sama miliki di level terdalam.
  • Jurjurlah.
  • Tuliskan 100 aspirasi dan baca beberapa setiap pagi.
  • Artikulasikan dan ingat nilai diri Anda: Mengapa Anda melakukan pekerjaan ini? Apa yang membuat Anda berbeda dari agen yang lain? Mengapa prospek mesti membeli dari Anda?
  • Lakukan percakapan batin yang positif: “Aku suka hidupku.” “Aku suka bisnisku.” “Aku berharga.” “Aku punya segudang prospek.” “Aku diterima di mana pun.” “Aku sayang diriku.” “Aku mengasihi umat manusia.” “Aku sayang keluargaku.” “Aku suka membantu orang meraih tujuannya.”
  • Olah raga setiap hari.
  • Jelajahi alam.
  • Pikirkan semua nasabah dan betapa mereka menghargai Anda.
  • Batasi asupan gula dan alkohol.
  • Fokus ulang, arahkan ulang, bingkai ulang, komitmenkan ulang, segarkan ulang. Setiap hari.

Selalu ada ketakpastian saat kita memprospek. Rasa tak pasti memicu rasa cemas. Rasa gamang inilah yang merangsang timbulnya rasa takut. Rasa takut menciptakan rasa ragu, dan rasa ragu menghisap habis tenaga kita.

Agen asuransi mengalahkan kebutuhan mereka akan kepastian dengan bersikap ingin tahu! Setelah riset independen selama enam puluh tahun, terungkap bahwa curah pendapat (brainstorming) dapat membahayakan performa kreatif, yang berakibat hilangnya performa kolektif, yang merupakan kebalikan dari sinergi.

Di sini berhadapan: Curah Pertanyaan vs. Curah Pendapat.

Albert Einsten berkata bahwa bila dia menghadapi kebuntuan, ia luangkan 45 menit untuk memunculkan pertanyaan yang akan membawanya ke sudut pandang dan solusi baru. Curah pertanyaan dikembangkan oleh seorang profesor MIT, Hal Gregersen. Ia mengembangkan sistem ini dan berkeliling dunia untuk memfasilitasi penerapan pendekatan sistematis ini dalam memecahkan masalah berat. Selengkapnya mengenai pendekatan produktif ini, baca artikel Gregersen “Use Catalytice Questioning to Solve Significant Problems” yang diterbitkan di Harvard Business Review.

Oke, jadi siapa tadi yang mau kasih saya seratus dolar untuk uang sedolar ini?

Connie Kadansky adalah pembimbing spesialis bagi para penasihat keuangan yang perlu solusi untuk mengatasi rasa enggan dalam memprospek. Ia telah membantu banyak orang di seluruh dunia untuk berteguh hati di hadapan calon nasabah dan menjadi pembimbing eksekutif bagi mereka yang menghadapi berbagai tantangan dalam industri asuransi dan jasa keuangan. Ia merupakan pembicara kelas wahid untuk NAIFA dan pemegang lisensi Behavioral Sciences Research Press, organisasi ilmuwan terkemuka pemegang merek dagang "Sales Call Reluctance".

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments