Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Cukup Itu Sebanyak Apa?

Carlyle Fletcher, CLU

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Punya asuransi atau tidak, orang sering berpikir bahwa yang mereka miliki itu sudah cukup. Namun, siapa yang tahu sebanyak apa sebetulnya cukup itu? Di sesi ini, Fletcher membantu para penasihat keuangan untuk memahami cara menyajikan presentasi yang bernas dan efektif khusus untuk prospek yang sibuk dan membantu mereka memahami apakah yang mereka miliki itu terlalu banyak, terlalu sedikit, atau sudah cukup. Program pengembangan penjualan ini akan memeragakan cara melakukan presentasi ini dalam kurang dari setengah jam melalui serangkaian pertanyaan dan penyampaian yang terang-jelas mengenai kebutuhan keuangan nasabah.

Di dunia yang serba cepat sekarang ini, ada terlalu banyak orang sibuk – terlalu sibuk untuk presentasi yang berliku-liku. Juga, banyak dari janji temu kedua atau ketiga yang sudah direncanakan tidak kunjung terwujud. Dengan kata lain, prospek "ingkar janji". Jadi, saat kita berkesempatan untuk bertemu prospek atau nasabah, kita harus memanfaatkan kesempatan yang ada dengan maksimal.

Presentasi ini saya maksudkan untuk memampukan Anda menyelesaikan presentasi penjualan dari tahap pendekatan hingga closing, dari awal hingga akhir, dalam 30 menit atau kurang. Pendekatan ini tidak dimaksudkan untuk mengganti hal yang sudah Anda kerjakan hingga sukses seperti sekarang, tetapi untuk memberikan opsi tambahan yang dapat dipakai saat dibutuhkan, misalnya, ketika prospek hanya punya waktu setengah dari jam makan siangnya atau sedang meluangkan jam kantornya untuk bertemu Anda dengan waktu yang sangat sempit.

Temui dan Sapa Prospek

Ini langkah yang amat penting dalam proses penjualan. Segmen ini membangun koneksi kita, khususnya jika bertemu prospek untuk pertama kalinya.

Ada kalanya kita sudah bertemu orang itu sebelumnya, dan kendati telah bercakap-cakap untuk waktu yang lama, kita tidak kunjung merasakan koneksinya. Di lain pihak, ada juga orang yang, begitu bertemu, kita langsung merasa nyaman dan seolah sudah kenal sejak lama.

Apa bedanya?

Bedanya ada pada segmen ini – yang Anda lakukan atau katakan untuk meningkatkan rasa koneksi ini. Bagi sebagian orang, ini seperti sifat alami; bagi sebagian lainnya, seperti saya, perlu dipelajari.

Bagaimana kita melakukannya?

Pertama, pastikan terlebih dahulu kalau orang tersebut benar-benar orang yang ingin Anda temui.

Contohnya: “Selamat pagi. Saya ingin bertemu Pak Brown—John Brown.”

Jika sudah pasti itu orangnya, Anda sapa dengan hangat:

“Pak Brown, saya Fletcher, Carlyle Fletcher. [Pengulangan ini membantu orang tersebut mengingat nama Anda.] Kita ada janji temu hari ini. Saya senang karena Anda mau datang.” (Saya tidak tanya dia punya waktu atau tidak. Saya asumsikan dia punya. Jangan beri prospek peluang untuk menunda-nunda.)

Saat saya mengucapkan kalimat itu, saya sedikit memajukan posisi tangan saya. (Ini karena ada orang yang, untuk alasan kesehatan atau keagamaan, tidak ingin berjabat tangan, dan kita harus menghormati hal tersebut.) Kalau prospek saya seperti itu, saya tinggal menggeser turun tangan saya ke samping tanpa perlu merasa kagok karena gagal berjabat tangan. Kalau orang tersebut memajukan tangannya juga, saya 'tangkap' dan jabat dengan erat disertai senyum yang ramah.

Berapa lama segmen ini berlangsung?

Tergantung keadaannya. Anda, sebagai agen, yang akan menentukan.

Jika prospek meluangkan waktu dari jam kantornya untuk bertemu Anda atau hanya punya waktu setengah dari jam makan siangnya, segmen ini cukup satu atau dua menit saja. Sebaliknya, jika Anda bertemu prospek di lingkungan yang lebih nyaman (di rumahnya, misalnya) dan mereka tampak santai, segmen ini boleh lebih lama, dan Anda bisa berkenalan dengan prospek Anda sedikit lebih baik lagi.

Di versi yang pendek, Anda akan bicara dan bertanya agar prospek menanggapi, seperti “Sudah berapa lama kerja di perusahaan ini?” “Anda suka bekerja di sini?” Orang suka bicara mengenai dirinya, dan kalau kita bisa memberi mereka ruang untuk melakukannya, mereka akan lebih menyukai kita.

Di versi yang panjang, percakapannya bisa meluas ke bukan hanya tentang si prospek, tetapi juga tentang perusahaan dan bisnis Anda.

Seperti inilah cara kita membuat prospek menyukai kita.

Mengusik Prospek

Ada banyak topik presentasi yang ampuh dalam 'mengusik' nasabah. Masing-masing topik sama-sama efektif. Akan tetapi, seberapa efektif topik tersebut tergantung pada seberapa baik agen menguasai cara presentasinya.

Di sini, saya akan menggunakan topik pentingnya penghasilan.

  • Topik ini menjadi landasan bagi pembahasan tentang asuransi dan perencanaan keuangan.
  • Topik ini juga mendudukkan persoalan umum kehidupan dan mengatur perspektif kita dengan benar.
  • Ini fakta kehidupan yang tidak dapat disangkal.

Setiap orang bekerja untuk mencari penghasilan, dan setiap orang menginginkan penghasilan yang naik dengan stabil, bukan yang naik turun. Tetapi sejauh yang kita ketahui, penghasilan hanya bersumber dari dua hal: yang pertama kerja kita dan yang kedua kerja uang kita.

Penghasilan dibutuhkan untuk, pertama-tama, menyediakan kebutuhan hidup mendasar, seperti pangan, sandang, papan, dan pendidikan.

Akan tetapi, dalam hidup ada tiga bahaya besar yang dapat mengganggu keberlanjutan penghasilan:

  1. Usia tua
  2. Kecacatan
  3. Kematian

Saat bahaya ini terjadi dalam hidup Anda, atau hidup saya, kemampuan kita untuk mencari penghasilan hancur, dan yang tertinggal hanyalah uang yang kita tabung dan tanamkan untuk menyediakan tiga kali makan sehari, pakaian di badan, dan atap di atas kepala. Oleh karena itu, kalau saya bilang kepada Anda bahwa penghasilan adalah faktor paling penting dalam kehidupan ekonomi Anda, Anda pasti setuju.

Untuk itulah ada asuransi jiwa. Asuransi jiwa dimaksudkan untuk menciptakan cadangan yang memastikan kalau kita hidup terlalu lama, mati terlalu cepat, atau cacat, selalu ada pemasukan yang cukup untuk memenuhi kebutuhan hidup kita.

Di bagian presentasi ini, kita lakukan hal yang diistilahkan dengan “partisipasi terkendali”. Kita arahkan prospek untuk mengatakan hal yang kita ingin mereka katakan.

Segmen ini berakhir dengan kata-kata berikut: “Perusahaan kami telah menyusun rencana untuk membantu orang melakukan itu, tetapi agar sesuai untuk Anda dan keluarga, kami merasa pendekatan terbaik yang dapat diterapkan adalah dengan menelaah tanggung jawab keuangan Anda, menghitungnya, dan melihat apakah ada kebutuhan untuk asuransi jiwa lagi, dan jika ada, berapa nilainya.” Ini menata nada untuk langkah berikutnya. Di sini kita sudah dapat izin untuk lanjut dan mencari informasi pribadi dan keuangan yang diperlukan untuk menilai keadaan prospek dengan benar.

Analisis Kebutuhan Keuangan: Cukup Itu Sebanyak Apa?

Apa informasi yang sangat dibutuhkan guna menilai keadaan keuangan seseorang? Industri kita sudah punya formulir pencari fakta dan analisis kebutuhan keuangan, yang panjangnya mulai dari empat hingga 15 halaman. Informasi itu memang bagus, tetapi mendapatkan semua informasi ini secara tepat waktu kadang merupakan tantangan berat. Jika demikian, ia justru menunda proses penjualan, dan, kadang malah membatalkannya. Metode kita ini disusun untuk mengolah informasi yang paling minim sekalipun dan mendapatkan tambahannya di pertemuan-pertemuan selanjutnya ketika prospek sudah menjadi nasabah.

Pendekatan ini dapat disamakan dengan pertolongan pertama yang diberikan tim medis UGD untuk korban kecelakaan. Mereka mengurus hal-hal paling kritis demi menyelamatkan jiwa pasien dan sisanya dilakukan saat korban sampai di rumah sakit.

Informasi kita dapat dikelompokkan ke dalam dua kategori besar: informasi pribadi dan informasi keuangan.

Informasi Pribadi

Nama

Yang kita cari adalah nama yang benar, sebagaimana tercantum di dalam SIM, paspor, atau KTP prospek. Alasannya adalah karena, di berbagai belahan dunia, nama orang bisa berbeda-beda: ada nama panggilan, ada nama alias, dsb. Nama asli legenda sepak bola Pelé adalah Edson Arantes do Nascimento. Saat presentasi ini selesai, kita akan langsung menutup penjualan (closing) dan menyusun aplikasi asuransinya, jadi kita harus pastikan informasinya benar.

Tanggal Lahir

Kita minta informasi tanggal lahir karena orang mengukur usianya dengan cara yang berbeda-beda – ada yang menyebutkan usia sesuai ulang tahun terakhir, ada yang menyebut usia di ulang tahun berikutnya, dan ada yang menggunakan usia sesuai tahun terdekat dengan tahun kelahirannya. Dengan tersedianya info tanggal lahir, kita bisa menghitung dengan benar usia prospek.

Pekerjaan

Informasi pekerjaan memberi tahu kita tentang kestabilan kerja dan tingkat risiko fisik yang ada, sehingga kita dapat mengukur risiko pekerjaan.

Penghasilan

Penghasilan menyajikan informasi mengenai daya beli prospek, yang kita butuhkan saat merekomendasikan solusi.

Pertanyaan-pertanyaan ini dapat disampaikan sekaligus untuk menghemat waktu, misalnya: “Boleh saya tahu nama lengkap dan tanggal lahir sesuai KTP?” atau “Apa pekerjaan Anda dan berapa penghasilan yang didapatkan?”

Informasi Pasangan

Jika prospek sudah menikah, Anda dapat mengumpulkan informasi yang sama tentang suami/istrinya. “Boleh tahu nama lengkap dan tanggal lahir suami/istri Anda, sesuai KTP?” “Apa pekerjaan suami/istri Anda dan berapa penghasilan yang didapatkan?”

Anak

Jika prospek sudah memiliki anak, Anda bisa bertanya nama dan usia anak(-anak)nya. Mungkin Anda bertanya, mengapa saya ganti pertanyaannya dari tanggal lahir ke usia. Alasannya sederhana. Prospek perempuan tampaknya punya kemampuan naluriah untuk mengingat tanggal lahir semua anak mereka, terlepas dari jumlah anaknya. Akan tetapi, sebagian prospek laki-laki, tidak punya karunia ini. Anaknya bisa jadi cuma dua, tetapi sekuat apa pun dia mencoba mengingatnya, tanggal lahir kedua anaknya pasti lupa. Selain itu, prospek laki-laki akan menggunakan alasan lupa ini sebagai kesempatan untuk menunda pertemuan, dan pertemuan selanjutnya tak kunjung terwujud.

Jadi, kita bisa gunakan informasi usia kira-kira (jika prospek tidak dapat mengingat persisnya) dan saat tiba waktunya meninjau aplikasi, kita dapat membubuhkan informasi yang lebih akurat.

Asuransi Aktif yang Dimiliki

Informasi berikutnya yang kita butuhkan adalah asuransi aktif (in force) yang sudah dimiliki prospek. Ini dapat dibagi ke dalam beberapa kategori besar: perusahaan asuransi, jenis polis, uang pertanggungan, premi, dan mengapa polis dibeli.

Alasan kita mengajukan pertanyaan terakhir tadi adalah untuk memastikan bahwa yang perlu mereka lindungi memang sudah betul-betul terproteksi. Seseorang mungkin membeli polis untuk warisan bagi ibu yang sangat dicintainya. Oleh karena itu, polis ini tidak dapat digunakan untuk istri dan anaknya; sehingga, ada kebutuhan untuk polis lainnya.

Itu saja informasi pribadi yang kita butuhkan. Akan tetapi, kita juga butuh informasi keuangan karena kita akan melakukan analisis kebutuhan keuangan.

Informasi Keuangan

Informasi keuangan ini dapat dipecah menjadi tiga kategori:

  1. Yang dimiliki
  2. Yang menjadi utang
  3. Yang dibutuhkan atau diinginkan

Presentasi kita harusnya sangat sederhana sehingga anak usia 10 tahun saja dapat memahaminya. Jika berbelit-belit, kita akan kehilangan sebagian prospek kita. Ada banyak orang-orang sukses di dunia ini yang kemampuan akademisnya terbatas.

Yang Dimiliki

Akuntan dan orang keuangan menyebutnya "aset", tapi orang kebanyakan seperti Anda dan saya dapat mengistilahkannya dengan "yang dimiliki", agar sederhana. "Yang dimiliki" ini dapat meliputi properti, mobil, uang, dan seterusnya.

Namun, yang paling penting adalah cara kita mengajukan pertanyaan ini. Kita bisa melakukannya seperti ini:

  • Pak Brown, rumah yang Anda tinggali sekarang itu apakah sudah menjadi milik Anda?
  • Kalau ya, menurut Anda kira-kira berapa nilainya?
  • Anda punya properti lainnya?
  • Berapa menurut Anda nilainya?
  • Anda punya kendaraan?
  • Berapa banyak dan berapa nilainya, kira-kira?
  • Anda punya investasi lain yang ingin Anda sebutkan?
  • Apa saja, dan berapa nilainya?
  • Kalau nilai tunai atau aset cair, contohnya uang di bank, saldo di koperasi simpan-pinjam, dll., kira-kira berapa nilai totalnya?
  • Ada lagi yang ingin Anda sebutkan di sini?

Lalu saya katakan, “Pak, selamat ya atas pencapaian Anda, tapi saya mau tanya satu hal. Kita berandai-andai sejenak. Seandainya Bapak meninggal semalam, apa yang Bapak ingin istri [sebutkan namanya] dan anak [sebutkan namanya] Bapak lakukan dengan segala hal yang sudah berhasil terkumpul ini?” Saya akan sebutkan satu per satu, dan bertanya apakah ia ingin keluarganya tetap memiliki hal tersebut atau menjualnya. Saya catat di samping daftar aset tersebut agar ia dan saya tahu mana yang mau dikesampingkan dan mana yang mau dipertahankan. Teknik ini sangat berguna ketika bertemu dengan janda dari salah satu nasabah saya yang sudah meninggal.

Yang Menjadi Utang

Demikian pula, saya akan bertanya pada prospek mengenai utang mereka:

  • Apakah rumah dibeli dengan kredit, dan kira-kira berapa sisa angsurannya?
  • Apakah ada pinjaman yang masih dicicil untuk properti lainnya? Jika ada, berapa nilainya?
  • Apakah ada pinjaman untuk pembelian kendaraan bermotor?
  • Apakah ada pinjaman yang belum disebutkan?
  • Berapa nilai rata-rata saldo tagihan bulanan untuk kartu kredit Anda?
  • Apakah pinjaman-pinjaman ini diasuransikan? (Jika ya, pastikan Anda tahu polis mana yang menjamin pinjaman tersebut. Apakah oleh polis asuransi yang masih aktif yang tadi disebutkan, atau oleh polis kreditur lainnya? Hal ini penting untuk memastikan bahwa solusi yang Anda ajukan sesuai dengan kebutuhan.)

Yang Dibutuhkan atau Diinginkan

Di titik ini kita menentukan kebutuhan atau keinginan nasabah/prospek. Bagian ini terdiri dari pertanyaan pencari fakta dan pertanyaan pencari rasa. Di titik ini juga kita mengkuantifikasi kebutuhannya.

Kita lakukan sesuai derajat kepentingannya.

Utang

Pertama, kita harus memindahkan jumlah total utang yang tidak diasuransikan karena meskipun kita mati, utang tetap hidup. Pemilik piutang menuntut utang tetap dibayar kendati kita sudah meninggal. Saldo ini dipindahkan dari jumlah total “yang menjadi utang” ke jumlah total “yang dibutuhkan/diinginkan”.

Menyokong dan Memelihara Tanggungan

Hal berikutnya di dalam daftar ini adalah upaya menyokong dan memelihara tanggungan. Saat kita mati, orang-orang tercinta yang kita tinggalkan harus melanjutkan kehidupan. Karena itu harus ada uang yang bisa dipakai untuk membayar semua tagihan.

Kita olah angkanya dengan menanyakan prospek kira-kira berapa banyak dari penghasilan mereka yang dipakai untuk menyokong rumah tangga mereka setiap bulannya. Berapa pun jumlah yang disebutkan, Anda ekstrapolasikan sebagai berikut: “Kontribusi bulanan ini akan dibutuhkan selama 12 bulan setahun, begitu? Berarti jumlah ini kita kalikan 12.” Lalu kita tentukan untuk berapa lama sokongan ini dibutuhkan. Bisa kita tanyakan seperti ini, “Sebagai orang tua, sudah menjadi tanggung jawab Anda untuk menyokong anak-anak hingga mereka dapat menyokong dirinya sendiri. Anda ingin menyokong keuangan anak-anak Anda hingga mereka berusia berapa?” Kalau prospek menjawab usia 23, Anda lanjutkan dengan kalkulasi sebagai berikut: “Kalau anak bungsu Anda usianya kini 5 tahun, sokongan ini akan dibutuhkan hingga usianya 23 tahun. Berarti selama 18 tahun. Benar begitu?” Dengan demikian, kita kalikan angka tahunan tadi dengan 18 untuk menetapkan jumlah yang dibutuhkan bagi keuangan keluarga. Agar prospek memahami kalkulasi tersebut, kita harus melakukannya dengan perlahan dan hati-hati, sambil memastikan prospek mengerti di setiap langkahnya. Kita tidak dapat meyakinkan prospek jika prospek tidak memahaminya.

Pendidikan

Salah satu kebutuhan terpenting bagi orang yang sudah memiliki anak adalah dana pendidikan. Setiap orang ingin yang terbaik bagi anak-anaknya, dan kita harus membantu mendudukkan persoalan ini dengan benar. Jangan hanya tanya apakah prospek ingin menyediakan dana pendidikan bagi anaknya. Katakan bahwa pekerjaan terbaik didapatkan oleh orang dengan pendidikan terbaik: “Saya yakin Bapak pasti ingin anak-anak mendapatkan pendidikan terbaik, bukan? Berapa banyak menurut Anda dana yang dibutuhkan untuk pendidikan lanjut mereka?” Apa pun angka yang disebutkan, katakan hal ini: “Boleh jadi angka ini cukup atau tidak cukup, tetapi nanti kita dapat membahasnya lebih lanjut saat polis disampaikan atau ditinjau kembali.”

Sokongan untuk Suami/Istri

Banyak orang yang ingin menyediakan sokongan keuangan bagi pasangannya, dan sudah seharusnya kita memberikan kesempatan untuk hal itu. Di sisi lain, ada banyak juga yang merasa hal tersebut tidak perlu; kita tidak usah mencoba mengubah pemikiran prospek. Tugas kita adalah membantu prospek mengkuantifikasi hal-hal yang mereka inginkan bagi keluarganya, bukan mengubah keyakinan mereka.

Tugas kita adalah membantu mereka menjernihkan dan mengkuantifikasi jumlah yang dibutuhkan: “Anda ingin istri nanti mendapatkan uang pertanggungan berjumlah bulat atau berupa pemasukan untuk kurun waktu tertentu? Jika demikian, berapa banyak dan untuk berapa lama?” Kalau prospek tidak ingin memberi sokongan keuangan bagi pasangannya, lanjutkan ke langkah berikutnya. Jangan coba meyakinkan pentingnya hal tersebut hanya karena kita berpikir demikian karena nanti prospek dapat kehilangan minatnya.

Kebutuhan Lainnya

“Ada hal lain yang ingin Anda sertakan dalam rencana keuangan Anda?” Bantu mereka dengan curah pendapat singkat. “Apakah Bapak ingin menyokong keuangan orang tua atau saudara?” “Mungkin Bapak ingin memberikan dana memulai usaha untuk anak-anak saat mereka lulus dari universitas?” “Ada lagi yang lain?” “Mungkin ada lembaga amal atau lembaga lainnya yang ingin Anda bantu?”

Pengeluaran Terakhir

Mungkin ini bukan hal yang suka orang bicarakan, tetapi hal ini nyata dan karena itu mesti dihadapi juga. Bagaimana caranya? Kita bisa bilang bahwa salah satu hal yang kita anjurkan untuk disertakan dalam rencana keuangan adalah pengeluaran terakhir. Pengeluaran terakhir ini meliputi biaya pemakaman dan biaya terkait lainnya, tagihan medis sebelum kematian, ongkos untuk jasa legal dan profesional, serta biaya insidental lainnya. “Jika Bapak ingin sekalian memasukkan biaya-biaya ini, berapa banyak yang ingin disediakan?” Jumlahnya berbeda-beda bagi tiap orang, tergantung adat dan keyakinan serta dari pengalaman melihat anggota keluarga mereka yang telah meninggal sebelumnya. Saat daftar kebutuhan/keinginan ini sudah lengkap, sebelum kita totalkan, pastikan lagi dengan prospek. Lakukan hal ini dengan bertanya, “Ada lagi hal lain yang ingin disertakan ke dalam rencana Anda? Atau mungkin ada yang Anda rasa lebih baik dihilangkan?”

Setelahnya, kita buat angka total untuk kebutuhan/keinginan. Lalu kita tunjukkan pada prospek bahwa inilah jumlah uang yang mesti ada pada saat kematiannya. “Akan tetapi, untungnya, karena Anda telah membeli asuransi, perusahaan asuransi Anda akan membayar jumlah yang tercantum pada Uang Pertanggungan.”

Selain itu, (kalau ada aset yang dikatakan prospek dapat dijual saja, katakan, “Kalau kita menjual aset ini, nilainya akan bertambah menjadi X.”

Setelah mengurangkan jumlah ini dari total kebutuhan, kita tunjukkan kepada nasabah angka selisihnya. Kita katakan, “Pak Brown, setelah mengurangkan uang pertanggungan asuransi dan uang dari penjualan aset, selisihnya ternyata masih cukup besar.

Pak Brown, kalau Anda meninggal tadi malam, dari mana istri [sebutkan namanya] dan anak-anak Anda [sebutkan namanya] mencari uang untuk menutup selisih tersebut?”

Diam.

Setelah mengajukan pertanyaan tersebut, tetap diam dan tunggu jawaban. Orang pertama yang menjawab biasanya menjadi pihak yang 'kalah'. Di saat-saat seperti ini, senyap kadang lebih lantang dari kata-kata.

Saat prospek menjawab, tegaskan masalahnya dengan bertanya, “Menurut Anda, ini mengkhawatirkan?” Setelah prospek menjawab, saatnya Anda menawarkan solusi.

“Pak Brown, kalau saya bisa tunjukkan cara untuk mengatasi masalah ini dengan menabung sejumlah kecil uang secara teratur, Anda tertarik?”

Di titik ini Anda sudah dapat izin untuk lanjut ke langkah berikutnya.

Menyajikan Solusi

Untuk kali ini, saat kita menyajikan solusi, kita fokus pada manfaat dari rekomendasi produk kita dan bagaimana produk tersebut akan menjawab kebutuhan prospek:

Pak Brown, ini program yang saya rekomendasikan untuk Anda dan keluarga:

Jika Bapak meninggal, program ini akan memberikan kepada istri dan anak-anak Anda uang sejumlah ________ agar mereka terus dapat mempertahankan kualitas hidup yang ingin Anda berikan.

Jika Bapak didiagnosis mengidap penyakit kritis, program ini akan menyediakan dana sejumlah ________ untuk memastikan Anda bisa mendapatkan perawatan medis terbaik.

Dan jika, syukur-syukur, Bapak bertahan hidup, pada usia 65 tahun program ini akan memberikan uang sejumlah ________ untuk membantu menjadikan masa pensiun Anda serasa masa liburan. Untuk itu, Bapak perlu menabung uang ________ dengan kami. Bapak sepakat dengan angka ini?

Jika iya, Anda tinggal menutup penjualan (closing). Jika tidak, Anda tanya angka yang nyaman baginya. Bila sudah tercapai jumlah yang disepakati, tutup penjualannya. Fitur-fitur polis dapat dibahas saat polis disampaikan, tentunya. Jika saat itu prospek memiliki pertanyaan atau meminta klarifikasi lebih lanjut, tangani langsung; jika tidak, lanjutkan ke penutupan.

Menutup Penjualan (Closing)

Seberapa mudah atau sulit menutup penjualan tergantung pada hal yang telah kita lakukan sebelum sampai di titik ini. Jika kita sekadar mencoba menjual produk, closing akan jauh lebih sulit. Sebaliknya, jika kita telah dengan mulus mendampingi prospek melalui proses yang tadi saya bagikan, maka closing akan jauh lebih mudah.

Langkah pertama closing adalah persetujuan tersirat. Kerja Anda bagus, dan Anda selalu mendapatkan persetujuan prospek di setiap langkah; karena itu, hal logis berikutnya adalah melengkapi keperluan administratif untuk menjalankan rekomendasinya.

Di titik ini, Anda langsung isi aplikasi polis, mulai dari pertanyaan paling sederhana dan paling mudah dijawab, seperti “Alamat rumah Anda?” atau “Anda ingin alamat mana yang digunakan untuk keperluan surat-menyurat?”

Satu dari dua hal ini yang akan terjadi: prospek ikut Anda dan melengkapi langkah selanjutnya atau prospek menolak. Kalau menolak, sebaiknya kita mengabaikan penolakan kali pertama ini dan melanjutkan proses pengisian aplikasinya. Kalau prospek kembali menolak, kita berhenti dan menangani penolakan mereka serta mencoba meyakinkan mereka dengan tiga F: Feel, Felt, Found (Merasakan, Dirasakan, Mendapati). Katakan, “Pak Brown, saya paham perasaan Anda. Malah, kebanyakan orang, saat melalui proses ini, merasakan hal yang sama, tetapi mereka mendapati bahwa setelah bertindak dengan mengiyakan mereka selalu merasa tenang dan puas.”

Ini metode closing yang biasa kita gunakan. Selain itu, ada lagi teknik CLOSE:

C—Choice (Pilihan)
L—Loss (Kerugian)
O—Obligation (Kewajiban)
S—Seek out the hidden objection (Cari tahu penolakan tersembunyi)
E—Example or motivating story (Contoh atau cerita yang dapat menggugah hati)

Kita sudah akrab dengan teknik ini. Yang pertama kita gunakan adalah yang “S”. Ini untuk mencari tahu mengapa prospek tidak ingin melanjutkan prosesnya kali ini. Setelah itu, kita dapat gunakan poin-poin lainnya sebagaimana perlu.

Cerita biasanya efektif saat dilakukan dengan benar karena cerita mampu menggugah perasaan prospek. Sejauh ini, presentasi kita bertumpu pada logika, tetapi ketika logika gagal, perasaan dapat membantu kemenangan kita.

Kesimpulan

Yang baru saja sama-sama kita saksikan adalah keseluruhan proses penjualan yang selesai dalam setengah jam. Proses ini mampu mengunci perhatian prospek dari awal hingga akhir. Proses ini mampu menentukan kebutuhan yang spesifik. Proses ini mampu menawarkan solusi bagi masalah yang terungkap. Proses ini mampu mendorong prospek untuk bertindak sekarang juga.

Sebagian besar presentasi penjualan memang tidak orisinal. Pentingnya penghasilan bisa jadi bukan hal baru bagi Anda, dan teknik closing yang disebutkan juga mungkin sudah sering Anda pakai. Akan tetapi, yang bisa jadi baru bagi Anda adalah teknik pencari fakta atau Analisis Kebutuhan Keuangan.

Seperti keterampilan lainnya yang perlu dipelajari, agar mampu memperoleh manfaat maksimal dari keterampilan ini, kita perlu berlatih hingga betul-betul menguasainya. Contoh yang dipaparkan tadi adalah prospek yang sudah menikah dan memiliki anak. Presentasi ini dapat juga disesuaikan untuk untuk prospek yang masih lajang.

Ingat, meningkatkan penjualan, penghasilan premi yang disetahunkan, komisi tahun pertama, dan mempertahankan persistensi yang sehat adalah hasrat setiap agen. Metode ini telah membantu saya mewujudkan itu semua dengan menyempurnakan sesi pencari fakta dan teknik closing.

Saya yakin, kalau dilakukan dengan benar, metode ini akan membantu Anda juga.

Carlyle Fletcher, CLU, adalah anggota MDRT selama 16 tahun yang telah mencurahkan 30 dari 35 tahun kariernya di bisnis jasa keuangan dengan berkarya di manajemen kantor cabang dan agensi. Ia telah melatih ratusan agen, membantu mereka hingga sukses naik ke level manajer. Fletcher merupakan anggota Toastmasters dan telah diakui sebagai salah satu pembicara paling top di kawasan Karibia. Ia juga telah menjadi fasilitator lokakarya di beberapa pertemuan Asosiasi Penasihat Asuransi dan Keuangan Karibia (CARAIFA).

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments