Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

3 Pertanyaan untuk Dampak Dahsyat

Theodore S. Rusinoff, CFP

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Dengan teliti memilih kata-kata, Rusinoff telah menyusun serangkaian pertanyaan yang menjajaki apa yang dimiliki oleh nasabah dan mengapa. Lewat pendekatan yang simpel ini, ia mampu memahami kebutuhan nasabah secara menyeluruh dan menemu-kenali perubahan macam apa yang dapat membantu mereka dalam jangka pendek dan panjang. Sesi ini menawarkan cara berpikir ringkas dan bernas mengenai teknik mengumpulkan informasi dari nasabah dan prospek.

Saya menantang Anda semua untuk menanyakan tiga hal berikut kepada siapa saja yang Anda temui:

  1. Apa yang Anda miliki?
  2. Mengapa Anda memilikinya?
  3. Kapan terakhir kali Anda meniliknya kembali?

Mari bicarakan pertanyaan pertama: Apa yang Anda miliki?

Saya memilih kata-kata ini dengan hati-hati. Perhatikan bahwa saya tidak menanyakan "Apa yang Anda beli?" Anda mungkin telah membeli polis berjangka 20 tahun, 15 tahun yang lalu.

Saat ini Anda memiliki polis berjangka 5 tahun. Anda mungkin telah membeli polis dengan harga tinggi, tetapi berhenti membayar preminya beberapa tahun lalu, dan polisnya hampir lewat waktu. Anda tidak memiliki polis berdana tanggungan tinggi; Anda punya polis yang akan "mati" sebelum Anda. Kita menggunakan pertanyaan ini untuk membantu membingkai gagasan terkait apa yang dimiliki seseorang.

Sesuatu yang dimiliki perlu dipahami—dengan sebutan aslinya—karena ia dimiliki nasabah . . . saat ini.

Setelah mengetahui betul apa yang dimiliki, Saya ingin tahu: Mengapa Anda memilikinya? Lagi-lagi, ini bukan soal mengapa mereka membelinya tapi mengapa mereka memilikinya. Ini bukan soal alasan mereka membayar premi pertama, tetapi alasan mereka membayar premi terakhir, yang bisa jadi baru beberapa bulan yang lalu. Saat mereka membeli polis beberapa tahun lalu, anak-anaknya masih kecil, sekarang sudah lulus kuliah.

Bisa jadi dulu mereka masih menikah saat membeli polis, tapi sekarang sudah bercerai. Mungkin mereka punya utang yang sekarang sudah lunas, atau mereka dulu lajang dan sekarang sudah menikah dan punya anak. Alasan mereka membeli polis bisa jadi berbeda dengan alasan mereka memilikinya saat ini. Jadi, saya ingin tahu apa yang mereka harapkan dari polis saat ini jika mereka meninggal dunia—sederhananya, mengapa mereka memilikinya?

Lalu pertanyaan terakhir: Kapan terakhir kali Anda meniliknya kembali?

Ini bukan soal pembayaran premi. Saya ingin tahu kapan terakhir mereka menilik polisnya.

Saat orang membeli mobil atau ponsel baru, mereka menilik apa kebutuhannya; apa yang ditawarkan di pasar; mereka menentukan seberapa besar anggarannya berdasarkan kondisi keuangan terkininya; lalu mereka memutuskan untuk membeli atau mencicil produk yang sesuai berdasarkan penelaahan yang dilakukan.

Sering sekali saya menemukan nasabah yang tidak melakukan penelaahan untuk memastikan apa yang dimiliki sesuai dengan tujuan kepemilikannya.

Saat ditanyai berapa lama waktu yang dihabiskan untuk membeli mobil atau ponsel, kebanyakan menjawab jumlah jam yang dihabiskan selama proses pembelian. Kebanyakan akan menjawab waktu dihabiskan lebih banyak untuk mengurus mobil atau ponsel ketimbang asuransinya. Situasinya bisa jadi sedikit canggung, saya selalu menindaklanjutinya dengan mengajukan pertanyaan retoris: Mana yang lebih berharga bagi Anda atau, terutama, bagi pasangan atau anak-anak Anda?

Alasan orang-orang yang kita ajak bicara butuh waktu untuk menilik kembali asuransinya sebenarnya mudah dipahami.

Pahami kebutuhan mereka lalu cocokkan dengan layanan yang tersedia.

Pertanyaan tersebut sangatlah sederhana, kita yang seringkali membuatnya jadi sulit,

Ambil tantangannya . . . ajukan pertanyaannya.

Rasakan dampaknya pada orang-orang yang terhubung dengan Anda.

Rusinoff

Theodore S. Rusinoff, CFP, telah menjadi anggota MDRT selama 11 tahun dengan kualifikasi satu Court of the Table dan tujuh Top of the Table, dan merupakan Platinum Knight Yayasan MDRT. Ia bekerja sebagai mitra pelaksana Wealth Design Partners'. Berkarier selama 27 tahun di industri jasa keuangan, Rusinoff telah menemukan berbagai cara kreatif untuk mengelola asuransi dan aset investasi bagi ribuan orang dan usaha di seluruh penjuru negeri.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments