Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Chương trình giao lưu thân mật với Lãnh đạo CLB Bàn tròn Triệu đô (MDRT) và Top of the Table

Adelia C. Chung, CLU, ChFC, Marvin H. Feldman, CLU, ChFC Điều phối viên: Brian H. Ashe, CLU

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Trong một phiên hỏi & đáp công khai, các Cựu Chủ Tịch MDRT là Feldman và Chung bàn về cách họ hành nghề và duy trì một sự cân bằng hợp lý giữa cuộc sống và công việc để có thể trở thành những thành viên cố định của MDRT và đạt danh hiệu Top of the Table. Họ cũng bàn về cách ủy quyền và phân công nhiệm vụ cho nhân viên, cách họ hệ thống hóa tìm kiếm khách hàng tiềm năng, và cách họ duy trì liên lạc với khách hàng. Bạn sẽ rời khỏi phiên họp này với các ý tưởng bán hàng mà bạn có thể áp dụng ngay lập tức để tăng doanh số, đồng thời cân bằng giữa công việc và gia đình.

Ashe: Hai cựu Chủ tịch MDRT sẽ thảo luận về cách họ điều hành, duy trì sự cân bằng giữa cuộc sống và công việc, và còn thường xuyên đạt danh hiệu Top of the Table. Nếu các bạn nghĩ rằng bạn không thể cải thiện hiệu quả làm việc của mình, và cũng không có thời gian dành cho gia đình, thì đây chính là nơi dành cho bạn.

Chúng ta hãy bắt đầu với vài câu hỏi. Adelia, bà có cảm thấy rằng bà đang sống một cuộc sống cân bằng không?

Chung: Tôi tin tôi rằng cuộc sống của tôi ở hiện tại khá cân bằng. Nhưng không phải lúc nào cũng vậy. Tôi đã thực sự phải cân nhắc và đưa ra lựa chọn. Như một số bạn đã biết, cô con gái 3 tuổi của tôi mất vì bệnh bạch cầu, điều này làm tôi thức tỉnh thực sự, bởi vì gia đình luôn luôn quan trọng đối với tôi, nhưng song song với đó thì công việc cũng rất quan trọng đối với tôi. Và tôi nghĩ, là phụ nữ, chúng tôi làm điều này vì chính mình. Chúng tôi muốn mọi thứ hoàn hảo. Và tôi ở đây để nói với các bạn rằng điều đó không tồn tại, tôi không tin rằng mọi thứ có thể hoàn hảo được.

Cuộc sống của tôi đã từng như thế này: Hàng ngày, tôi luôn là người có mặt sớm nhất ở văn phòng và là người ra về cuối cùng. Tôi làm việc vào cả ngày nghỉ cuối tuần và sự thật là các con tôi cũng không bám mẹ lắm. Không phải tôi không muốn chơi với chúng nhưng dường như mọi chuyện vẫn ổn nếu không có tôi; và tôi luôn nghĩ tôi sẽ có cơ hội thứ hai để làm mọi thứ.

Rồi Alanna mất khi bé được ba tuổi, và tôi nhận ra rằng con trai tôi đã được sáu tuổi. Tôi chưa từng tham gia chuyến dã ngoại nào cùng lớp của con. Tôi đã không thực hiện những điều tôi muốn làm và luôn nghĩ rằng mình sẽ có thời gian để làm việc đó. Tôi nghĩ, đây chính là một trong những món quà mà con gái tôi dành tặng cho chúng tôi: Nhận ra được thời gian là thứ quý giá, và thường ta chỉ có một cơ hội để tạo kỷ niệm. Sau đó tôi đã thay đổi, trở thành một người mẹ của gia đình. Tôi làm tất cả những điều mà khi dành thời gian cho công việc tôi không thể làm được.

Và các bạn có biết tôi phát hiện ra điều gì không? Khi ta dành thời gian ưu tiên cho từng việc, thì ta có thời gian cho mọi việc. Các khách hàng của tôi bây giờ biết rằng công việc của tôi quan trọng đối với tôi. Khi tôi làm việc, tôi rất vui với công việc của mình. Nhưng khi tôi ở nhà, tôi cũng rất vui khi được ở nhà. Tôi nghĩ rằng đó là sự lựa chọn mà chúng ta cần phải làm, và chúng ta cần phải quản lý thời gian của mình. Vì vậy, tôi thực sự tin rằng cân bằng giữa công việc và cuộc sống là điều hoàn toàn có thể.

Ashe: Khi điều đó xảy ra, giai đoạn đó hẳn là rất khó khăn và đau buồn, bà thực sự đã biết cách biến sự đau buồn đó trở thành một điều tích cực giúp ích cho người khác. Bà có thể chia sẻ điều đó với chúng tôi không?

Chung: Khi bạn phải trải qua thời kỳ khó khăn, đôi khi thật khó có thể nhìn thấy những điều tốt đẹp trong đó. Nhưng may mắn thay, tôi được nuôi nấng với niềm tin rằng sẽ luôn có những điều tốt đẹp trong tất cả mọi thứ. Con gái chúng tôi sống thêm được 6 tuần sau chẩn đoán, và hy vọng sống sót duy nhất của bé là ghép tủy xương. Hiến tặng trong gia đình không thực hiện được, vì vậy chúng tôi cần phải kêu gọi hiến tủy xương. Chúng tôi đã thực hiện 22 ca hiến tủy trong khoảng thời gian 6 tuần, và hơn 30.000 người tham gia đăng ký hiến tủy.

Chồng tôi chia sẻ tại một trong những buổi phỏng vấn trên truyền hình khi chúng tôi kêu gọi giúp đỡ rằng nếu Alanna không thể tìm được người hiến tặng, ít nhất thì những người khác có thể. Con tôi rất may mắn vì đã có một người hiến tặng từ Đài Loan. Bé đã được ghép tủy xương. Thật không may, bệnh của bé lại tái phát. Nhưng giờ đây, hơn 150 người đã có kết quả phù hợp và đã có cơ hội tiếp tục cuộc sống của mình.

Đó là điều mà bạn không muốn xảy đến với bất cứ ai, nhưng nếu ta nhìn kỹ, ta sẽ thấy luôn có những điều tốt đẹp trong tất cả mọi chuyện. Chúng tôi đã trưởng thành hơn. Chúng tôi đã hiểu biết hơn về nghiên cứu y học và tầm quan trọng của nghiên cứu y học. Nếu điều đó không xảy ra với chúng tôi, tôi không chắc chúng tôi sẽ có cùng một niềm đam mê với nghiên cứu y khoa.

Ashe: Cảm ơn những thông tin mà bà đã chia sẻ. Bản thân tôi luôn nghĩ rằng nếu ta nhìn vào sơ yếu lý lịch của một ai đó, ta thực sự không cần phải đặt nhiều câu hỏi nữa bởi vì câu trả lời đã có trong bản sơ yếu lý lịch. Nhưng không phải ai cũng có thể nhìn vào bản sơ yếu lý lịch của một người và hiểu đầy đủ về người đó. Marvin, ông có thể chia sẻ một điều gì đó không thể hiện trong bản lý lịch của ông, điều mà nhiều người khác không biết? Có thể là một công việc; có thể là một điều gì đó của gia đình hay một dự án trường học mà ông đã tham gia. Có điều gì ngoài hồ sơ mà ông muốn chia sẻ không?

Feldman: Ý ông muốn đề cập đến một bản sơ yếu lý lịch đã được hiệu đính phù hợp? Vâng, cũng có đôi điều như vậy. Tôi không thể giới hạn lại chỉ một điều, có một vài điều mà phần lớn những người khác không biết về tôi. Khi tôi còn trẻ, trước khi có con, cả vợ tôi và tôi đều đã từng đua xe thể thao. Chúng tôi có một chiếc Corvette, và chúng tôi chạy xe qua cả vùng Trung Tây. Chúng tôi đua xe vào những ngày cuối tuần và dành những ngày trong tuần cùng nhau chỉnh trang lại chiếc xe cho tốt để có thể đua xe vào cuối tuần.

Thật không may, khi chúng tôi có con, tôi gặp một tai nạn nghiêm trọng. Xe của tôi trượt ra khỏi đường đua, gặp sự cố và tôi bị mắc kẹt trong đó. Mũi tôi bị gãy và phía sau lưng bị rách. Lúc đó tôi như đang ngồi trong một cái lồng đang quay. Tôi nhìn xung quanh và nói: “Xe của tôi đâu rồi?”. Tôi đã bỏ cuộc đua. Sau lần đó, tôi có đua xe thêm một lần nữa, rồi tôi quyết định: "Tôi phải ở đây để chăm lo cho gia đình mình". Vì vậy, tôi quyết định không đua xe nữa.

Đáng buồn là, niềm đam mê tốc độ trong tôi không bao giờ biến mất. Bởi vậy, khi tôi mua một chiếc xe con, người bán xe đưa cho tôi một tập vé phạt chạy quá tốc độ đã in sẵn, đặt sẵn trong hộp đựng găng tay. Tôi vẫn thích lái xe thật nhanh.

Một điều khác nữa mà không ai biết về tôi đó là tôi đã từng là một tay bắn súng lục rất cừ, và tôi đi thi đấu trên toàn quốc trong các cuộc thi phần lớn là dành cho những tay bắn sung giỏi. Khả năng bắn súng lục của tôi tốt hơn so với bắn súng trường hay súng ngắn. Vì thế tôi có cả một kho vũ khí đủ để bảo vệ cho cả khu phố đảm bảo không ai bị quấy nhiễu.

Ashe: Tôi muốn hỏi cả 2 ông bà một câu hỏi. Ông/bà nghĩ sự tham gia vào MDRT đã làm giàu thêm kinh nghiệm bản thân và kinh nghiệm trong kinh doanh của ông/bà như thế nào?

Chung: Vâng, MDRT cho ta rất nhiều thứ. Tôi rất biết ơn vì MDRT đã cho tôi rất nhiều cơ hội. Tôi thực sự nghĩ rằng tôi chỉ là một người bình thường. Tôi có một thời thơ ấu đặc biệt, nhưng tôi chưa bao giờ nghĩ cuộc sống tuổi trưởng thành của tôi sẽ là cả một cuộc hành trình mà tôi đã trải qua.

Tất cả thực sự bắt đầu từ một cuộc họp MDRT, đây là lần đầu tiên tôi tham dự MDRT. Điều thú vị là, như Brian đã đề cập, bố tôi cũng làm việc trong ngành này. Vì vậy, vào năm đầu tiên tôi đủ điều kiện tham dự, bố tôi nói, "Con hãy dự Hội nghị thường niên". Tôi trả lời, "Con có thể đọc sách, có thể xem video hội nghị." Và bố tôi nói, "Nó không giống như tham dự trực tiếp đâu."

Hội nghị thường niên Dallas là hội nghị đầu tiên của tôi. Tôi đến hội nghị đó với suy nghĩ rằng sẽ khám phá được điều bí mật. Tôi sẽ gặp ai đó và họ sẽ nói với tôi: Đây là công thức, và nếu bạn làm điều đó, bạn sẽ thành công. Và chỉ với hai năm làm công việc này, thật tuyệt vời là tôi đã sớm hiểu rằng thực sự không có bí mật nào cả. Tại cuộc họp đó, tôi gặp rất nhiều người tuyệt vời và tôi nhận ra rằng những người giỏi nhất trong ngành của chúng tôi thực sự là những người luôn cố gắng làm tốt công việc của mình. Thế giới bên ngoài tô vẽ chúng tôi như những nhân viên bán hàng hoặc những kẻ luôn nài ép. Nhưng sau đó tôi đến hội nghị MDRT này, tôi gặp gỡ mọi người và nhận ra rằng những người giỏi nhất trong số những người giỏi là những người thực sự tốt, và họ chỉ muốn làm tốt công việc của mình. Và họ thật sự không làm gì khác với những gì tôi đang làm. Họ chỉ làm nhiều hơn. Vì vậy, đó là một bài học quý giá mà tôi học được từ rất sớm.

Một điều khác mà MDRT làm là dạy bạn trải nghiệm cảm giác khó chịu, nhưng đồng thời luôn khuyến khích bạn nỗ lực vượt qua. Và tổ chức này đã cho tôi rất nhiều cơ hội để phát triển. Bạn có mạng lưới hỗ trợ, và rồi bạn nhận ra rằng bạn đã thực sự tham gia vào và không thể rút lui được nữa. Nhưng không ai ở đây sẽ để bạn chết chìm cả. Kết quả là, bạn trưởng thành bởi vì dù bạn phải đối mặt với rất nhiều thách thức, mọi người sẽ luôn thúc đẩy và khuyến khích bạn.

Như đã nói trong buổi sáng nay trong buổi họp Main Platform rằng công việc của chúng ta là độc nhất vô nhị vì mọi người sẵn sàng chia sẻ và phát triển. Và tôi nghĩ đó là điều làm cho MDRT trở nên đặc biệt.

Ashe: Tôi nghe nói rằng trong số các thành viên của MDRT, có khoảng 30% thành viên có quan hệ ruột thịt với một thành viên khác – có thể là mẹ, cha, anh ruột, anh em họ - có lẽ kiểu quan hệ này phổ biến trong ngành này hơn là trong các ngành khác. Và, Marv, bố của ông, ông Ben Feldman, được coi là một biểu tượng trong ngành. Tôi muốn hỏi ông rằng, khi xem xét các hoạt động và cơ hội tại MDRT, ông có thấy việc cha ông được xem như một biểu tượng mang lại cho ông cả những ảnh hưởng tích cực và tiêu cực không?

Feldman: Vâng, điều ông nói hoàn toàn đúng. Trước tiên, có bao nhiêu người ở đây là thế hệ thứ hai và thứ ba trong ngành? Cũng có kha khá. Và tôi chắc chắn ông có thể hiểu điều này nếu ông có cha mẹ cũng làm công việc này.

Nếu bạn có một năm thực sự tốt, mọi người nhìn bạn và nói rằng mẹ bạn hoặc cha bạn đã cho bạn cơ hội kinh doanh tuyệt vời, đúng không? Nhưng nếu bạn có một năm thực sự xấu, mọi người đều cho rằng đó hoàn toàn là lỗi của bạn. Hãy suy nghĩ về điều đó trong một giây. Đó là một trong những điều tôi phải đối mặt khi bắt đầu làm việc. Vì vậy, về mặt tâm lý, bạn phải thấu hiểu điều đó và biết rằng bạn phải tự làm mọi việc, nhưng đồng thời bạn phải học hỏi từ những sai lầm của người khác bởi vì bạn sẽ không sống đủ lâu để tự mình trải qua tất cả những sai lầm này. Vì vậy, điều quan trọng là lắng nghe những điều cha mẹ của bạn đang nói, lắng nghe những gì đồng nghiệp của bạn đang nói. Đồng thời học hỏi từ những sai lầm của họ cũng như thành công của họ và lấy đó làm nền tảng để có thể tiến về phía trước.

Tôi nhớ đến cuộc họp MDRT đầu tiên của tôi. Tôi đã làm công việc này được bảy năm tính đến thời điểm đó. Tôi đã có hai năm rưỡi làm đại lý và sau đó là năm năm tham gia vào chương trình quản lý của New York Life. Làm người quản lý thì bạn không được phép bán bảo hiểm, vì vậy bạn không đủ điều kiện tham dự MDRT. Vì vậy, khi tôi trở lại với bán hàng cá nhân, tôi đã may mắn, và năm sau tôi đã được tham dự một hội nghị MDRT.

Và, tất nhiên, tôi là thế hệ thứ hai và tôi suốt ngày nghe về MDRT trong cả quá trình trưởng thành. Tôi đã đi đến cuộc họp đầu tiên của tôi, và dĩ nhiên tôi biết cha tôi và những người bạn cùng tuổi của cha tôi. Tôi không biết ai ở độ tuổi của mình cả.

Vậy là, tôi đã đến cuộc họp đầu tiên – Main Platform - và tôi ngồi ở hàng cuối cùng của ban công trong hội trường ở San Francisco. Tôi nhìn xuống sân khấu, cách khoảng bốn dặm, và nói, “Mấy ông già tóc bạc trắng trên sân khấu kia là ai nhỉ?” Và rồi, 20 năm sau, tôi chính là ông già tóc bạc trắng đứng trên sân khấu đó.

Tôi làm tình nguyện cho PGA tại cuộc họp đầu tiên vì mọi người nói với tôi rằng đó là những gì tôi phải làm. Và mỗi năm khi tham dự một cuộc họp MDRT, tôi đều tình nguyện làm công việc gì đó. Và tôi nghĩ, trong sự nghiệp của tôi, tôi chỉ bỏ lỡ có hai cuộc họp MDRT do bận việc gia đình, và gia đình luôn luôn được đặt lên trước. Nhưng MDRT đã trở thành và luôn luôn là một phần không thể tách rời trong cuộc sống của tôi. Đó là nơi tôi phát triển vòng kết nối bạn bè mà tôi luôn có thể gặp gỡ để xin lời khuyên. Vậy là, MDRT đã trở thành nhóm nghiên cứu có tầm cỡ của tôi, nơi tôi có thể nhìn những người như ông và nói, "Này, tôi có một vụ và tôi không biết phải làm gì với nó. Tôi có thể gọi cho ông và thảo luận về nó được không?" Và chúng tôi sẽ nói về các vụ việc, và tôi sẽ tìm ra cách giải quyết. Tôi có thể nói chuyện với bố tôi, nhưng không phải lúc nào tôi cũng muốn nghe những gì ông ấy muốn nói với tôi. Vì vậy, tôi phải tìm kiếm sự ủng hộ tích cực từ nơi khác. Và MDRT đã mang lại cho tôi điều đó.

Nếu bạn không tận dụng cơ hội, nếu bạn không tạo ra những mối quan hệ như thế và bạn không liên hệ với người khác, thì bạn thực sự, thực sự cần làm điều đó. Bởi vì đó là cách bạn để bạn trưởng thành.

Ashe: Marv, ông đã đạt danh hiệu Top of the Table tất cả 35 lần. Và ông sống ở Đông Liverpool, Ohio.

Feldman: Một thành phố bùng nổ.

Ashe: Nó không phải là thành phố bùng nổ, không phải là nơi mà ông có 4 triệu khách hàng tiềm năng ngay trước cửa nhà. Liệu có thể nói rằng ông đạt được những điều này nhờ một thực tế là cái tên Feldman ở Đông Liverpool, Ohio, đã mở ra cánh cửa cho tất cả những khách hàng tiềm năng đó không? Hay ông là kiểu người luôn tự mình tìm kiếm khách hàng tiềm năng?

Feldman: Tôi là một kẻ khổ hạnh; Tôi thích tự mình tìm kiếm khách hàng. Trên thực tế, cái tên Feldman đôi khi là trở ngại bởi vì mọi người sẽ nói, "Ông ta đang cố bán cho tôi một cái gì đó. Tôi sẽ không mua bất kể ông ta có nói gì." Và bạn thường xuyên phải đối mặt với điều này.

Thị trấn nhỏ của chúng tôi có 10.000 người sinh sống. Khi tôi lớn lên, dân số là khoảng 25.000. Tôi nghĩ hiện tại chỉ còn khoảng 8.000 người. Nhưng tôi biết rằng tôi phải phát triển cơ sở khách hàng của riêng mình. Tôi không thể phụ thuộc vào cha tôi bởi vì tất cả khách hàng đều ở lứa tuổi của ông. Hiện tại, tất cả họ đều đã 104 tuổi. Tôi không nghĩ rằng họ sẽ là khách hàng tiềm năng cho bất cứ điều gì. Vì vậy, tôi phải tập trung phát triển các khách hàng của riêng mình, và khi tôi chuyển đến Đông Liverpool với vợ tôi, tôi nói rằng đây là một trong những điều mà chúng tôi thực sự cần làm. Tất cả những gì bạn nên biết là tôi rất ghét việc vận động khách hàng. Tôi không thích điều đó. Nhưng tôi đã xây dựng một hệ thống làm việc cho tôi ngay cả khi tôi không vận hành nó. Và tôi đã có thể làm những gì tôi cần làm. Nhưng tất cả khách hàng của tôi ở cách xa 50 đến 100 dặm. Họ không sống ở khu vực Đông Liverpool, mặc dù tại đây luôn có những người sẽ bước vào và hỏi xem liệu chúng tôi có thể làm được gì cho họ không.

Nhưng lĩnh vực mà tôi tập trung vào là những người ở trong lĩnh vực hoạch định di sản hoặc kế nhiệm kinh doanh. Tôi ít khi để ý đến những lĩnh vực khác vì tôi muốn thực sự chuyên tâm vào lĩnh vực mà tôi đã chọn. Tôi rất ít làm bảo hiểm thương tật. Nếu tôi có ai đó cần nó, tôi gọi cho một đại lý khác. Nếu đó là một vụ việc theo nhóm, tôi gọi cho đại lý khác. Tôi chỉ làm về bảo hiểm chăm sóc y tế dài hạn rất lâu sau khi tôi đã làm những thứ khác. Nhưng ngay cả với chăm sóc y tế dài hạn, tôi cũng gọi người khác để làm, bởi vì tôi muốn chuyên về những lĩnh vực nhất định mà tôi tập trung vào.

Nhưng cũng giống như bất kỳ ngành nghề nào khác. Bạn phải tập trung tìm kiếm các khách hàng tiềm năng, và bạn nỗ lực để đạt được mục tiêu.

Ashe: Nhưng ông không thích làm điều đó?

Feldman: Tôi ghét việc đó. Cho đến giờ tôi vẫn ghét việc đó.

Ashe: Và tôi nghĩ điều đó có thể đúng với hầu hết chúng ta, phải không? Một điều mà chúng ta ghét phải làm là vận động khách hàng. Nếu bạn tìm được một người mà bạn có thể hợp tác và người đó thích công việc tìm kiếm và vận động khách hàng, đó thực sự là một món quà. Nhưng tôi nghĩ đó là điều khó khăn nhất mà chúng ta làm - tìm kiếm ai đó và biết đưa ra những câu hỏi đúng để yêu cầu họ mở đơn.

Feldman: Một số người không thích nó. Tôi ghét nó. Có sự khác biệt ở đây. Nhưng tôi đã bắt mình phải làm việc đó, và tôi có thể làm tốt, rất tốt. Nhưng nó giống như bất cứ điều gì khác: Nếu bạn muốn thành công, bạn phải học cách làm những việc mà bạn thực sự không thích làm, và bạn phải đẩy mình vào những lĩnh vực mà bạn không làm tốt. Và nếu bạn có thể tìm thấy một cách khác để làm điều đó, và đó là những gì tôi đã làm, thì nghĩa là sẽ có kết quả.

Tôi tuyển một cô gái trẻ. Việc của cô ấy là gọi điện thoại để vận động khách hàng. Khi tôi nhấc điện thoại lên, điều đầu tiên xảy ra là, tôi nhìn thấy hàm răng của mình phản chiếu trên điện thoại. Và tôi nghĩ rằng vào lúc tôi áp ống nghe vào tai, nó sẽ kẹp chặt vào điện thoại và không bao giờ buông ra. Vì vậy, tôi đã gửi thư giới thiệu trước, và cô gái trẻ này làm phần việc gọi điện thoại. Cô ấy làm việc này rất tuyệt. Cô ấy làm tốt hơn tôi. Và cô ấy sẽ đặt các cuộc hẹn. Và sau đó, nếu tôi phải làm công việc tiếp theo, đó chỉ là một cuộc gọi nhẹ nhàng. Vì vậy, tôi đã xây dựng một hệ thống làm việc cho tôi thay vì liên tục phải nếm trải sự thất vọng khi cố gắng làm điều đó một mình.

Ashe: Cả hai ông bà đều đã đạt danh hiệu Top of the Table rất nhiều lần. Và trước đây tôi từng nghe ai đó nói rằng điều duy nhất chắc chắn chính là sự thay đổi. Nếu điều duy nhất chắc chắn là sự thay đổi, hai người nghĩ những cơ hội trong tương lai nằm ở đâu, và chúng có tuyệt vời như những cơ hội đã từng có trong quá khứ không?

Chung: Vâng, tôi nghĩ có một điều độc đáo là, đôi khi chúng ta rất dễ nghĩ rằng tương lai không bao gồm chúng ta. Nhưng tôi tin rằng ngành này được xây dựng trên nền tảng những mối quan hệ. Và tôi tin rằng dù nhiều công ty sẽ cố gắng đẩy chúng ta ra khỏi guồng quay, thì nhu cầu có một cố vấn dạn dày kinh nghiệm vẫn luôn tồn tại. Và chúng ta đã nghe rất nhiều về mối quan hệ và việc xây dựng kỹ năng thiết lập quan hệ, và tôi thực sự tin rằng đó là điều làm chúng tôi trở nên khác biệt. Bởi vì ngay cả khi chúng ta ngồi ở đây, các sản phẩm mà chúng ta có đều có thể có được ở khắp mọi nơi, phải không? Thông tin sản phẩm có đầy rẫy trên mạng, và mọi người có thể tự nghiên cứu. Nhưng mọi người vẫn cần ai đó để hướng dẫn họ. Bởi vì thông tin không phải là vấn đề, phải không? Nó thúc đẩy mọi người bắt tay vào thực hiện và để thực hiện thì cần có yếu tố con người. Vì vậy, tôi thực sự tin rằng cố vấn sẽ luôn có vai trò nhất định trong quá trình này.

Thật thú vị, bởi vì tại một trong những công ty mà tôi cộng tác thường xuyên, có rất nhiều đơn hàng trực tuyến. Và một ngày nọ, văn phòng của chúng tôi nhận được một cuộc gọi và người đó nói, "Nếu tôi mua trên Internet hoặc từ công ty của cô, giá cả có giống nhau không?" Và tôi nói, "Vâng, giá cả là như nhau." Ông ra nói, "OK, tôi sẽ chỉ điền vào các mẫu đơn trên Internet." Tôi nói, "Xin chờ một chút. Tôi có thể tư vấn cho ông miễn phí. Tại sao ông lại muốn điền các mẫu đơn này và lập kế hoạch y tế và tự làm tất cả mọi việc khi mà tôi có thể hướng dẫn ông làm tất cả những điều này?" Và rồi tôi nói, và một điều mà tôi vẫn chưa khám phá ra là, "Làm thế nào ông có thể nộp đơn yêu cầu bồi thường bảo hiểm tử vong trên mạng?" Khi mọi việc khó khăn nhất, chúng tôi luôn có mặt.

Feldman: Thật khó để xin trợ cấp tử tuất khi mà bạn đã chết.

Chung: Chính xác. Và gia đình của bạn thậm chí không biết phải làm gì, đúng không? Và tôi nghĩ đó là khi giá trị thực của chúng tôi được nhìn nhận. Tôi nghĩ rằng nhiều công ty nghĩ rằng họ có thể làm mà không cần chúng tôi, và họ nghĩ rằng số điện thoại 800 có thể thay thế chúng tôi. Nhưng tôi nghĩ rằng nếu bạn giỏi phát triển mối quan hệ và bạn giỏi trong việc cung cấp dịch vụ đặc biệt, bạn sẽ luôn có chỗ đứng.

Feldman: Tôi đi khắp thế giới. Tôi đã diễn thuyết ở nhiều quốc gia khác nhau. Và tôi thấy không chỉ ở đất nước chúng ta mà tại mọi quốc gia khác, có rất nhiều quy định của chính phủ. Tuy nhiên, quy định của chính phủ chỉ có thể gây khó khăn cho những người ở bên lề. Chúng ta, những người ngồi trong phòng này không phải là những kẻ bên lề. Bạn là người giỏi nhất trong số những người giỏi nhất. Bạn đại diện cho những người tốt nhất trong ngành dịch vụ tài chính này. Và khi mọi người khác đều đã ra đi, bạn vẫn sẽ ở đây vì bạn sẽ có thể thích nghi với các quy định mới và các vấn đề tuân thủ mới hay bất cứ điều gì khác mà nhà chức trách yêu cầu. Và đó là những gì đã xảy ra ở Anh. Ở đó có rất ít đại lý và cố vấn, nhưng những người vẫn còn đang làm việc trong ngành thì làm tốt hơn rất nhiều so với những gì họ đã từng làm trong lịch sử. Và bạn đã nghe điều đó trên Main Platform hôm nay.

Dân số ngày càng tăng lên. Ngày càng có nhiều người – ngày càng có nhiều người kiếm được nhiều tiền hơn, nhiều người có các vấn đề cần được giải quyết hơn. Và họ cần nói chuyện với ai đó. Mặc dù một robot cố vấn có thể làm việc, nhưng một robot cố vấn không thể thể hiện được sự thông cảm hoặc đồng cảm qua điện thoại. Nhưng bạn thì có thể. Điều đó cho phép bạn xây dựng lòng tin mà một robot cố vấn sẽ không bao giờ có thể làm được.

Tôi nghĩ rằng cơ hội cho những người trong chúng ta, những người ngồi trong văn phòng này là vô cùng tuyệt vời vào thời điểm này. Và tôi nghĩ rằng đây cũng là một cơ hội lớn để mang đến những gương mặt mới bởi vì họ sẽ được đào tạo từ giai đoạn ban đầu để làm quen với tất cả những vấn đề tuân thủ này. Họ sẽ không bao giờ biết có cách khác để làm điều đó. Đó là điều duy nhất họ từng biết, vì vậy đó là tiêu chuẩn cho họ. Họ sẽ dễ dàng thích ứng hơn. Vì vậy, nếu bạn có những người trẻ tuổi mà bạn đang cố gắng kết nối, các đại lý kế nhiệm, thành viên gia đình, tôi nghĩ đây là thời điểm tuyệt vời để làm điều đó.

Ashe: Tôi chỉ nghĩ rằng một trong những điều dị thường về việc tư vấn - và điều này liên quan đến các quy định của Bộ Lao động Hoa Kỳ - là việc chính phủ khích lệ sử dụng các robot cố vấn vì chi phí giao dịch thấp. Và chúng ta có sự bùng nổ của các bổn phận ủy thác mới, đúng không? Và tôi nghĩ Joe Jordan đã cực kỳ chính xác khi nói rằng, "Điều này không lạ sao? Họ nghĩ rằng không có lời khuyên nào thì vẫn tốt hơn là lời khuyên của bạn."

Họ đưa vào tất cả các tiêu chuẩn uỷ thác mà mọi người phải tuân thủ và sau đó nói, "Nhưng chúng tôi khuyến khích bạn không nên đón nhận lời khuyên nào." Đó là một tình huống kỳ lạ mà chúng ta gặp phải. Nó chẳng hợp lý chút nào, phải không? Không hợp lý nếu bạn nghĩ về nó theo cách như vậy.

Feldman: Vâng, nhưng đó là các quy định của chính phủ. Quy định quản lý không hẳn là để hợp lý.

Ashe: Một trong những điều đó mà tôi muốn hai người cho ý kiến - vì chúng ta có cả các cố vấn kỳ cựu trong phòng và chúng ta cũng có các cố vấn trẻ trong phòng – hai người có nhận thấy sự khác biệt trong cách những cố vấn có tuổi và dày dạn kinh nghiệm tiếp cận công việc của họ, tiếp cận cách mà ngành bảo hiểm kết nối với các hiệp hội, và có cùng cách bắt đầu tham gia vào một hiệp hội chuyên môn ngay khi họ bắt đầu sự nghiệp của họ? Hai người có nghĩ đó là điều mà họ sẽ gắn bó? Bởi vì tôi thấy, từ quan điểm của tôi, sự tham gia vào các hiệp hội chuyên môn ngày càng có xu hướng giảm đi. Và tôi không chắc chắn liệu lý do là vì họ không cảm thấy việc này mang lại giá trị cho họ, hay là những người trẻ tuổi có những nhận định khác hoàn toàn so với những người lớn tuổi? Bởi vì, trong quá khứ, các hiệp hội chuyên môn là một phần rất lớn trong ngành của chúng ta.

Chung: Tôi biết, đối với tôi, khi tôi bước vào ngành này - và chắc chắn nó đã thay đổi trong hơn 30 năm qua - một người quản lý của chúng tôi đã nói, và người này tình cờ lại là cha tôi, nhưng ông đã đặt ra các tiêu chuẩn: "Con sẽ tham gia cùng ta; con sẽ tham gia; con sẽ đến MDRT". Tôi thậm chí còn không nghĩ đủ để có thể nghi ngờ điều đó. Tôi nghĩ rằng chắc chắn những người trẻ tuổi ngày hôm nay đặt câu hỏi về mọi thứ. Tôi nghĩ đôi khi bạn chỉ cần làm điều gì đó, và sau đó bạn sẽ tìm thấy giá trị trong đó. Tôi cảm thấy khá buồn khi thấy những người trẻ tuổi không tham gia vào các tổ chức chuyên môn, bởi vì việc này có thể làm phong phú cuộc sống của họ. Bạn nghĩ rằng bạn đang đóng góp cho ngành, nhưng sau đó những gì bạn nhận được sẽ nhiều hơn rất nhiều so với mong đợi.

Và một phần của nó là, khi bạn tham gia một tổ chức như NAIFA, tôi nghĩ rằng đó là khi bạn đang thực hiện cam kết hỗ trợ ngành của bạn. Và bạn không còn ở bên lề nữa; bạn thực sự tham gia và bạn sẽ nhận thức được những gì đang xảy ra. Tôi nghĩ rằng những người trẻ tuổi coi đó là điều hiển nhiên. Họ nghĩ rằng ai đó sẽ mở đường cho họ; họ nghĩ rằng họ không cần phải tham gia, và sự nghiệp tuyệt vời mà chúng ta có sẽ vẫn không thay đổi ngay cả khi họ không đầu tư thời gian và năng lượng của họ. Vì vậy, tôi nghĩ rằng công việc này đang thay đổi, rằng sự chỉ dẫn hay tôn trọng cũng đang thay đổi. Tôi chỉ làm việc vì những người lớn tuổi chỉ bảo cho tôi. Và sau đó tôi tìm thấy giá trị ở tất cả những điều đó.

Tôi nghĩ hiện tại khá khó khăn cho những người trẻ, bởi vì có quá nhiều lựa chọn. Chúng tôi đã có rất ít lựa chọn. Nếu bạn muốn thành công, bạn đi con đường này. Nhưng ngày nay, có rất nhiều cách để xác định thành công, và có rất nhiều cách để đạt được nó. Tôi nghĩ rằng, nếu những người trẻ tuổi không có ai đó hướng dẫn, con đường hẳn sẽ rất quanh co.

Ashe: Cho tôi hỏi trong số các khán giả có ai đến từ bên ngoài Bắc Mỹ không ạ? Ở nước các bạn, việc tham gia vào các hiệp hội chuyên môn có tăng hoặc giảm không ạ?

Câu hỏi của khán giả: Các công ty bảo hiểm lớn, như New York Life, Mass Mutual, và Northwestern Mutual, năm này qua năm, ngày càng có ít hơn các đại lý trong lĩnh vực này. Điều gì sẽ xảy ra trong 10, 15, 20 năm nữa? Doanh nghiệp phải làm gì để thu hút nhiều người hơn và trả nợ kinh doanh? Tôi thấy, trong văn phòng của tôi, nếu có 10 người vào, thì có lẽ vào cuối năm sẽ chỉ có một người còn ở lại, năm năm sau, có lẽ họ sẽ không thể trụ lại nữa. Điều gì sẽ xảy ra? Đây là vấn đề.

Ngoài ra, văn phòng tôi có khoảng 80 đại lý nhưng tôi là người duy nhất tham dự MDRT. Cuộc họp cuối cùng chúng tôi tham dự với NAIFA diễn ra khoảng sáu tháng trước. Điều đó khiến tôi lo ngại vì, như ông Feldman nói, nhu cầu của thị trường vẫn có. Ai sẽ đáp ứng nhu cầu của khách hàng? Ai sẽ là người thúc đẩy khách hàng? Ai sẽ hướng dẫn họ đưa ra quyết định và thực hiện kế hoạch tài chính?

Feldman: Vâng, bạn có hai tình huống ở đây. Các bạn cũng đang đối mặt với vấn đề giống như vấn đề của chúng tôi tại Hoa Kỳ và sau đó là những vấn đề mà ta có thể gặp ở bất kỳ đâu. Hãy nhìn vào châu Á. Ở đây số lượng các đại lý đang phát triển theo cấp số nhân. Tôi nghĩ hình như có ai đó nói với tôi rằng ở Trung Quốc đại lục có 10 triệu đại lý. Tôi biết Ping An có hơn 1 triệu đại lý, và con số này vẫn đang tiếp tục phát triển. Và, khi thị trường trung cấp phát triển, nhu cầu sẽ ngày càng tăng. Những gì thị trường cần là các đại lý làm việc lâu dài hơn là những đại lý tạm thời.

Một phần của vấn đề chúng tôi có ở Hoa Kỳ là, nếu bạn quay lại cách đây 20 năm, trên thị trường có đến 1.900 công ty bảo hiểm. Năm ngoái, con số này đã giảm xuống dưới 900 công ty. Gần như không có nhiều công ty trên thị trường có nhu cầu tuyển dụng. Rất nhiều công ty hiện nay là các nhà sản xuất, nhưng họ không phải là các nhà phân phối. Thay vào đó là các hệ thống môi giới. Và bạn có thể thấy các công ty New York Life và Northwestern và các công ty khác đang tuyển dụng, nhưng tuổi trung bình trong ngành này là gần 60 tuổi vào thời điểm này. Vì vậy, trong khoảng 8 đến 10 năm tới số lượng đại lý sẽ giảm khoảng 30%.

Nếu lật ngược lại các con số này. Giả sử có 300.000 đại lý toàn thời gian, chúng ta sẽ mất 120.000 hoặc 30-40%, có nghĩa là, trong khoảng thời gian 10 năm tới, mỗi năm có khoảng 12.000 đại lý đang biến mất. Thật không may, số lượng đại lý vẫn tồn tại trong ngành chỉ là khoảng 15% sau bốn năm. Lật ngược lại con số này. Để có 12.000 đại lý sau bốn năm, bạn phải bắt đầu với 80.000 người được tuyển dụng. Có ai đoán được có bao nhiêu đại lý đã được tuyển dụng trong năm qua hoặc lâu hơn bởi một vài công ty vẫn đang tuyển dụng không? Khoảng 30.000 đến 34.000 tổng số đại lý. Và trong đó bao gồm cả State Farms, Allstates, tất cả các công ty P & C - đó là tổng số. Chúng ta cần 80.000. Nhưng chúng ta chỉ có 30.000 đến 34.000.

Cái gì đó phải thay đổi. Hoặc đây chính là cơ hội to lớn cho những người trẻ tuổi gia nhập ngành. Ngày càng có ít người trong chúng ta cần phục vụ cho một lượng dân số lớn hơn đang tiếp tục kiếm được nhiều tiền hơn và có nhiều quỹ để tùy ý chi tiêu. Điều này diễn ra trên toàn thế giới.

Như tôi đã nói, đây là một cơ hội to lớn cho tất cả chúng ta bởi vì đối thủ cạnh tranh của chúng ta đang dần bỏ cuộc. Đối với những người đã có tuổi, họ còn bao nhiêu năm để có thể chạy thật nhanh và làm những điều mà họ cần làm? Tôi đang trong quá trình chuyển giao toàn bộ hoạt động của mình sang cho đại lý kế cận của tôi, chính là cháu gái tôi – thế hệ thứ ba trong ngành. Và bây giờ, khi một khách hàng gọi cho tôi, tôi tìm ra điều mà họ cần và tôi sẽ nói, "Wendy sẽ gọi cho bạn." Và tôi làm việc với nó để làm những gì cần làm. Nhưng tôi muốn sự kế tục trong gia đình. Cơ hội luôn ở đó.

Ashe: Con trai thứ của tôi cũng làm việc trong ngành.

Feldman: Thực sự là có vấn đề. Không ai từng thực sự đề cập đến cách họ sẽ giải quyết vấn đề đó. Họ sẽ không bao giờ có thể thuê đủ đại lý để thay thế những gì chúng tôi hiện có. Nhưng tôi nghĩ rằng một khi mọi người đã thích nghi với thế giới tuân thủ mới, cùng với DOL và những điều khác đang diễn ra, mọi người sẽ có thể trở nên thành thạo và hiệu quả hơn, và chúng tôi sẽ tiếp tục phát triển các thông lệ ngành.

Câu hỏi của khán giả: Câu hỏi của tôi là dành cho cả hai ông bà. Hai người đều có cha mẹ làm việc trong ngành. Tôi có một đứa con trai 21 tuổi và tôi muốn nó làm việc trong ngành này. Để tôi diễn đạt lại - nó muốn làm công việc này. Nhưng với cả cha mẹ của hai người đều làm việc trong ngành, họ có khiến cho mọi việc khó khăn hơn không, chẳng hạn như "Cha đã phải nỗ lực rất nhiều. Liệu con có thể làm được không"? Hay là có huấn luyện và tư vấn?

Chung: Điều thú vị là, cha tôi cũng làm việc trong ngành. Và cha tôi không có bằng đại học. Ông hy sinh mọi thứ để chắc chắn tôi sẽ có tấm bằng đại học. Tôi đã đi học đại học, và tôi bắt đầu học luật. Và sau năm đầu tiên học tại trường luật, tôi đã bắt đầu bán bảo hiểm. Vào thời điểm đó, tôi không nghĩ rằng đây sẽ là nghề nghiệp mà tôi chọn; Tôi nghĩ đó là một công việc mùa hè. Và sau đó tôi quyết định không quay trở lại trường luật. Cha tôi đã thực sự thất vọng vào thời điểm đó. Ông luôn miệng nói với tôi, "Cha không thể tin rằng cha đã bỏ ra tất cả số tiền này để cho con học đại học, và giờ con muốn làm cái gì thế này?" Không phải là ông không nghĩ rằng đó là một sự nghiệp tuyệt vời, bởi vì rõ ràng nó đã mang lại cho ông cuộc sống tốt hơn. Ông chỉ nghĩ rằng ông muốn một cuộc sống dễ dàng hơn cho tôi. Vì vậy, ông vẫn nói, "Con có chắc con muốn làm điều này không bởi vì đây là công việc rất khó khăn."

Giống như Marvin, tôi ghét việc vận động khách hàng. Nhưng các khách hàng tiềm năng của tôi đến từ những người mua bảo hiểm mà đại lý của họ không còn hoạt động. Tôi bắt đầu với một công ty đã được thành lập và có một cuốn danh bạ khách hàng khổng lồ, nhưng không có ai phục vụ nhiều trong số các khách hàng này trong nhiều thập kỷ qua. Và vì vậy tôi không phải thực hiện những cuộc gọi khó khăn vì mọi người thực sự đều đã có đơn bảo hiểm. Vì vậy, những gì cơ bản xảy ra là, tôi sẽ gọi cho họ, và tôi sẽ nói, "tài khoản của ông/bà đã được chuyển giao cho tôi. Tôi tên là Adelia. Tôi muốn gặp ông/bà để đảm bảo rằng đơn bảo hiểm vẫn đang theo đúng mục đích ban đầu của ông/bà."

Tôi đã bị từ chối bởi vì mọi người sẽ nói, "Ồ, cô chỉ muốn bán cho tôi cái gì đó." Và tôi nói, "Không, không, không, tôi thực sự chân thành muốn giải thích điều này với ông/bà."

Feldman: Nhưng rõ ràng là cô muốn bán cho họ thứ gì đó.

Chung: Không, tôi thực sự chân thành. Tôi muốn có một mối quan hệ vào thời điểm đó. Đó thực sự là điều tôi đang tìm kiếm - một mối quan hệ. Và vậy là bạn vẫn bị từ chối. Có một người phụ nữ mà tôi gọi bốn lần mỗi sáu tháng. Và bà ấy vẫn nói không, nhưng cuối cùng bà ấy đã nói có. Nhiều năm sau, khi tôi hỏi, "Tại sao bà lại nói có?" Bà ấy trả lời, "Bởi vì tôi biết nếu tôi nói với cô hãy gọi lại trong sáu tháng, cô sẽ gọi lại, vì vậy tôi chỉ cố gắng để chấm dứt chuyện này."

Vì vậy, bạn vẫn cần một hệ thống, nhưng tôi đã không thực sự thực hiện các cuộc gọi chào hàng. Điều thú vị là, cha của tôi gây cho tôi rất nhiều khó khăn trong ba năm đầu tiên tôi bắt đầu sự nghiệp. Và các quản lý khác ở công ty vẫn thường trêu chọc tôi bởi vì, thực sự, ông ấy luôn cố đẩy tôi ra khỏi văn phòng của ông ấy. Nhưng khi bạn 22 tuổi và ai đó nói với bạn rằng bạn không thể làm được thì đó lại là động lực để bạn quyết tâm làm được, đúng không? Tôi không có văn phòng riêng; Tôi thậm chí không có điện thoại riêng. Nhưng những gì tôi có là tôi thực sự tin vào những gì bảo hiểm nhân thọ có thể làm. Tôi thực sự tin vào các sản phẩm, và tôi thực sự cảm thấy như tôi đã giúp đỡ mọi người. Đó là động lực của tôi.

Nhưng cho đến hiện tại, tôi có một cậu con trai 27 tuổi. Nó đã tốt nghiệp đại học, và vợ chồng tôi bảo nó: "Bây giờ, con có hai lựa chọn. Con có thể về nhà và sống tự do trong một năm trước khi tìm việc. Hoặc con có thể ở lại California và tìm việc làm." Một ngày nọ, nó gọi điện cho tôi và nói,"Con quyết định ở lại California, và con đã có việc làm." Tôi hỏi,"Con định sẽ làm gì?" Nó giải thích với tôi, và tôi nói, "Spencer, đó không phải là công việc; đó là một cơ hội." Vâng, hóa ra nó đang làm việc trong ngành bảo hiểm. Tôi không nói nó giỏi công việc này, nhưng quản lý của nó giao cho nó việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Và, vì một lý do nào đó, nó đã làm theo lời bà ấy. Vì vậy, trong năm đầu tiên làm việc, nó không thể về nhà vào thứ Sáu cho đến khi có được 12 cuộc hẹn. Và kỷ lục của nó là 95 cuộc gọi để có được một cuộc hẹn.

Feldman: Cậu ta thật kiên trì.

Chung: Đúng vậy. Và tôi đã từng nói với Steve, "Em nghĩ thằng bé điên rồi." Ai mà có thể tiếp tục gọi sau đó chứ? Nhưng, tôi rất vui khi nói rằng, đã bốn năm rồi và nó vẫn tiếp tục làm công việc này. Đối với ai đó có con, tôi nghĩ rằng ngành này là một cơ hội tuyệt vời, và Brian có thể nói điều đó bởi vì con trai anh ấy cũng đang làm trong ngành. Nhưng tôi cũng nghĩ rằng đây là một công việc khó khăn, và bạn sẽ không muốn con bạn làm công việc này. Chính đứa trẻ phải tự mình muốn làm việc đó.

Feldman: Hoàn toàn chính xác

Chung: Điều này không dễ, nhưng nó trở thành mục đích và sứ mệnh của bạn. Rất vui khi có ai đó trong gia đình hiểu những điều bạn đang làm. Và tôi nghĩ việc cha tôi ban đầu không ủng hộ tôi cũng khá là hữu ích. Một khi ông ấy biết tôi nghiêm túc, ông ấy hiểu tất cả những khó khăn trong công việc này và ông ấy đã có thể hỗ trợ tôi theo cách đó.

Feldman: Tôi sẽ kể cho các bạn một mẩu chuyện về việc khởi nghiệp của mình bởi vì bố tôi có một thành tích rất cao trong ngành. Tôi tốt nghiệp trường Ohio State vào ngày 16 tháng 3. Tôi kết hôn vào ngày 18 tháng 3. Tôi bắt đầu làm việc toàn thời gian cho New York Life vào ngày 27 tháng 3. Và tôi khởi nghiệp ở Columbus, Ohio, cách chỗ làm của cha tôi 200 dặm, vì hai lý do. Thứ nhất, vợ tôi vẫn còn đang đi học. Và, thứ hai, tôi cần phải chứng minh cho bản thân mình và mọi người trong ngành rằng tôi hoặc sẽ thất bại hoặc sẽ thành công theo cách của mình. Tôi làm việc không tồi và sau hai năm rưỡi, New York Life đến gặp tôi và nói, "Chúng tôi muốn anh tham gia vào chương trình quản lý." Và, dĩ nhiên, cha tôi nói, "Đó là nơi dành cho những kẻ không biết bán hàng". Nhưng không sao, tôi vẫn muốn làm điều này.

Rồi, cuối cùng tôi vẫn quay về lĩnh vực này, khi mẹ tôi bị ung thư. Ngay trước khi bà qua đời, cha tôi nói, "Hãy về đi con." Chúng tôi dọn lại về thị trấn nhỏ của chúng tôi ở Đông Liverpool.

Nhưng tôi vẫn còn nhớ hai điều. Một là lần đầu tiên tôi tham gia vào cuộc phỏng vấn đầu tiên của tôi với vai trò là một đại lý mới. Bây giờ nhớ lại, tôi thấy mình đã trưởng thành cùng với Ben Feldman. Khi chúng tôi ăn tối, chúng tôi nói chuyện bảo hiểm nhân thọ. Khi chúng tôi ăn sáng, chúng tôi nói chuyện bảo hiểm nhân thọ. Khi chúng tôi đi nghỉ hè, chúng tôi nói chuyện bảo hiểm nhân thọ. Tôi không nghĩ là cha tôi có thể nói về bất cứ điều gì mà không có bảo hiểm nhân thọ dính vào. Ông thích câu cá. Tôi chắc chắn rằng nếu ông có thể bán hợp đồng bảo hiểm cho cá, thì ông cũng làm.

Nhưng khi thực hiện cuộc phỏng vấn đầu tiên, tôi nhớ là tôi đã tự nhủ với mình, mình sẽ không nói những gì mà cha đã nói. Mình sẽ không làm những gì mà cha đã làm. Mình sẽ tự làm điều này một mình. Khi cuộc phỏng vấn xong, tôi đi ra và nói, "Chết tiệt, mình lại nói giống hệt như cha nói." Nhưng tôi đã bán được hợp đồng. Như vậy, cách cha làm vẫn hiệu quả.

Khi tôi quay lại công ty của cha tôi bảy năm sau, tôi đã phát triển đủ kỹ năng nên ông để mặc tôi làm những gì tôi muốn. Ông nói với tôi rằng có một vụ ông đang theo, nhưng con người ông và khách hàng không hợp nhau. Ông nói, "Marv, cha nghĩ tính cách của con sẽ hợp hơn trong trường hợp này." Lúc bấy giờ, tôi chân ướt chân ráo vừa từ bên quản lý qua, nơi tôi đã huấn luyện mọi người về cách bán các hợp đồng bảo hiểm trị giá 25,000 và 50,000. Không phải phí bảo hiểm - mà là hợp đồng bảo hiểm. Và ông đưa cho tôi một hồ sơ minh họa để giới thiệu cho người này với giá 1 triệu USD. Vâng, giống như bất cứ ai khác, tôi chưa bao giờ thấy một hồ sơ minh hoạ trị giá hàng triệu đô la mà tôi sẽ mang ra trình bày.

Và việc tốt duy nhất có được từ cuộc hẹn đặc biệt đó là tôi đã tới cuộc hẹn. Vậy đó. Tôi đã không bán được hợp đồng, nhưng tôi đã học được rất nhiều. Tôi học được cách nghĩ lớn, và từ cha tôi tôi đã học được cách hiểu, và tôi nhớ ông đã nói với tôi điều này: Các vấn đề của các khách hàng của ông, từ góc độ quan điểm, là như nhau, cũng giống như những người khác chỉ cần hợp đồng bảo hiểm trị giá $5.000 hoặc $ 1,000 hoặc $ 15,000 hoặc $ 20,000. Sự khác biệt duy nhất là vấn đề của họ lớn hơn. Nó có nhiều số 0 hơn. Nên giải pháp cũng có nhiều số không hơn. Và một khi tôi đã học được và tôi đã hiểu được và tôi chấp nhận điều đó, thì nó không còn vấn đề khi tôi ra ngoài và tìm đến những khách hàng như vậy. Và đó là khi tôi tái cấu trúc lại cách tôi tìm kiếm khách hàng.

Câu hỏi của khán giả: Đây là năm thứ 21 tôi trong ngành này. Một điều tôi chưa bao giờ đạt được là hội đủ điều kiện cho danh hiệu Court of the Table. Nên, tôi luôn tự hỏi, có ý tưởng ma thuật nào mà tôi có thể áp dụng không? Ví dụ, tất cả khách hàng của tôi là bác sĩ chuyên nghiệp và người nhập cư. Có lẽ tôi không phải là người chốt hợp đồng giỏi. Tôi là một người bắt đầu rất giỏi, nhưng tôi không chốt được. Tôi không đạt được doanh số lớn. Tôi không phải là một nhân viên bán hàng giỏi.

Feldman: Không quan trọng cho dù cái số lượng lớn bạn đang làm việc là số vụ việc hay số người bạn đang gặp gỡ. Bạn chỉ nhìn nó theo lăng kính phù hợp. Nếu kích cỡ trung bình các vụ việc của bạn là 3.000 đô la và bạn muốn đặt ra một mục tiêu, thì bạn chia mục tiêu này cho 3.000 và đó là số vụ bạn có.

Nhưng nếu giá trị trung bình mỗi vụ của bạn là $ 30,000 và mục tiêu của bạn ở đó, bạn chia 30 cho bất kể mục tiêu nào. Và có thể sẽ có ít vụ việc hơn; nhưng giá trị của chúng lớn hơn rất nhiều. Vấn đề với các vụ việc lớn là, chúng phức tạp và khó hơn bội phần.


Nếu tôi được làm lại một lần nữa, tôi sẽ tập trung vào tỷ lệ vụ việc nhiều hơn so với quy mô các vụ việc.

Câu hỏi của khán giả: Không phải giá trị đơn bảo hiểm của tôi nhỏ. Tôi có hợp đồng 1 triệu đô la, 10 triệu đô la, nhưng hầu hết đều là hợp đồng có thời hạn. Và tất nhiên là những hợp đồng bảo hiểm tàn tật và nghỉ hưu. Tôi làm tất cả các lĩnh vực liên quan đến lập kế hoạch. Vấn đề là vì lý do nào đó hầu hết khách hàng của tôi không tham gia giải pháp bảo hiểm nhân thọ lâu dài.

Feldman: Không có gì sai với thời hạn. Thời hạn là dự trữ cho kinh doanh trong tương lai của bạn. Vì vậy, vào lúc nào đó, thời hạn biến họ trở thành khách hàng. Và bạn phải có khách hàng trước khi bạn có thể quay lại và gọi lại cho họ. Nên, bạn biến họ thành khách hàng, và sau đó bạn quay lại và gọi cho họ gọi đi gọi lại, gọi đi gọi lại, qua đó bạn nâng cao nhận thức của họ về tầm quan trọng của việc giải quyết một vấn đề lâu dài bằng một sản phẩm lâu dài.

Rồi, nếu họ chỉ có một vấn đề tạm thời, thì bảo hiểm kỳ hạn là phù hợp. Nhưng nếu họ đang tìm kiếm thứ gì đó cho mục đích quy hoạch di sản? Nếu có thể nó là kế hoạch mua đi bán lại một cơ sở y tế? Đó là lúc sản phẩm lâu dài hoạt động. Nếu họ có đứa con có nhu cầu đặc biệt, họ cần các sản phẩm lâu dài bởi vì họ sẽ phải dành cả cuộc đời chăm sóc cho đứa trẻ. Đó là vấn đề nâng cao nhận thức cho khách hàng của bạn về cách các sản phẩm lâu dài phù hợp với từng hoàn cảnh cụ thể của họ như thế nào. Do vậy, đó là vấn đề, giải pháp, vấn đề, giải pháp - đó là những gì bạn phải làm.

Câu hỏi của khán giả: Tôi muốn nghe từng cách nói cụ thể của ông bà khi ông ông bà thuyết phục khách hàng, bởi vì rõ ràng là khách hàng của ông bà rất khác so với khi chúng tôi bắt đầu cách đây 25 năm. Để có một bước nhảy vọt lớn hơn, cụ thể ông bà nói gì khi ông bà thuyết phục khách hàng tiềm năng? Ông bà có định rõ họ?

Chung: Một lần nữa, tôi thực sự không giỏi tìm kiếm và thuyết phục khách hàng. Tôi luôn luôn chú trọng tới khách hàng của mình, cố gắng tạo ra các kỷ niệm đáng nhớ với họ. Chúng tôi làm điều đó bằng cách cố gắng qua những điều nhỏ nhặt. Khi họ tới văn phòng, mọi người gọi họ theo tên. Ít nhất hai lần mỗi năm chúng tôi liên lạc với họ, bằng một tấm thiệp sinh nhật, và tôi thường gửi họ thiệp vào dịp Lễ Tạ ơn. Chúng tôi cũng tổ chức các sự kiện tri ân khách hàng.

Nhưng những người giới thiệu khách hàng cho chúng tôi đến một cách rất tự nhiên. Nếu có một lợi ích của việc hoạt đông đủ lâu trong ngành này, thì đó chính là con cái, những gia đình mua hợp đồng bảo hiểm của chúng tôi khi những đứa trẻ còn nhỏ. Giờ chúng đã trưởng thành. Chúng tôi đã đồng hành với các gia đình từ 20 đến 30 năm. Chỉ mới ngày kia, một cô gái đi vào văn phòng, và cô ấy vừa tốt nghiệp trường y. Cô nói, "Adelia, con không biết tại sao con lại ở đây, nhưng bố con nói con cần nói chuyện với cô." Điều đó diễn ra nhiều lắm. Khi tôi chào đời, cha mẹ tôi đã mua cho tôi một hợp đồng bảo hiểm, và bây giờ khi tôi có con, tôi cũng muốn mua cho con tôi một hợp đồng.

Hiện giờ rất nhiều khách hàng được giới thiệu đến một cách tự nhiên. Tôi ước tôi có thể yêu cầu giới thiệu, nhưng vài lần tôi đã có thể và biết phải nói gì, sau đó tôi không thể tiếp tục các cuộc gọi tiếp theo. Vì vậy, điều đó chỉ xảy ra nếu bạn tiếp tục duy trì mối quan hệ. Khi trẻ trưởng thành, bạn trở thành đại lý bảo hiểm nhân thọ cho gia đình đó. Hoặc nếu họ có bạn bè. Nên, đối với tôi, đó thực sự là cách nó tiến triển. Một lần nữa, tôi chỉ cần cầm lên các đơn mà người đại lý trước đó để lại và tiếp cận với khách hàng.

Ashe: Tôi muốn bổ sung thêm một điều ở đây chỉ vì tôi đã có thông tin này và tôi sẽ chuyển nó cho người khác sau đó. Tôi đặt câu hỏi cho mọi người trong phòng nói chung. Nhóm người nào trong các thành viên của Câu lạc bộ MDRT - thành viên thông thường, thành viên Court of the Table, hay thành viên Top of the Table - có nhiều hợp đồng bảo hiểm nhân thọ nhất? Tôi đã theo dõi trong 16 năm, và năm 2015, theo thống kê một thành viên thông thường của MDRT đã ký trung bình 163 hợp đồng. Mức trung bình của Top of the Table là 715 hợp đồng.

Lý do tôi nói điều này vì, chúng tôi có nhận thức rằng khi mọi người đạt danh hiệu Top of the Table, họ đang làm những vụ rất lớn với từ 20 đến 30 hợp đồng. Và liên tục, kể từ khi tôi làm Chủ tịch MDRT vào năm 2000, năm nào cũng vậy Thành viên của Top of the Table có được hợp đồng nhân thọ nhiều hơn bất kỳ thành viên nào của các nhóm khác. Và thậm chí nếu bạn nhìn vào con số con số 163 so với 700, bạn nghĩ thu nhập cũng tăng tương đương như vậy ư? Không. Thu nhập tăng theo cấp số nhân. Nghĩa là nếu số lượng hợp đồng nhân thọ hơn gấp bốn lần, thì thu nhập của họ tăng gấp tám lần. Tại sao? Bởi vì trong quá trình tìm kiếm khách hàng, họ đã gặp gỡ rất nhiều khách hàng và do vậy họ sẽ có nhiều cơ hội tiếp cận khách hàng nhờ vào các hoạt động tìm kiếm đó.

Và chúng tôi thường nói thế này: Đừng làm việc nhiều hơn; hãy làm việc thông minh hơn. Ý của tôi là, phải luôn luôn làm việc thông minh hơn và chăm chỉ hơn. Và sau đó bạn phát triển các hợp đồng nhân thọ mà có thể tạo ra loại hoạt động đó.

Chung: Tôi có thể xác nhận điều này. Marv vừa nói rằng đó là nhiều số không hơn nữa. Điều đó thực sự là sự thật. Khi tôi tham dự hội nghị Top of the Table đầu tiên của mình, tôi nghĩ rằng tôi đã bán 600 hợp đồng nhân thọ vào năm đó. Và tôi đã gặp những người chỉ bán có 20 hợp đồng. Và, tại thời điểm đó, tôi chưa bao giờ bán một hợp đồng trị giá hàng triệu đô la. Tôi nhớ đã gọi điện về nhà - cuộc họp đó ở Vegas - và tôi đã nói với bố tôi, "Con không thuộc về nơi này vì con đã dự một cuộc gặp gỡ nhóm nhỏ, và họ đang nói về phí bảo hiểm trị giá nhiều đô la, trong khi giá trị bảo hiểm của những hợp đồng mà con đã ký còn không được như vậy." Tôi nói,"Con không thuộc về nơi này; con nghĩ rằng con nên về." Và ông nói,"Các khái niệm là như nhau. Chỉ là họ đang bán các hợp đồng với nhiều số không hơn." Và quả đúng là như vậy: Quá trình bán hàng là như nhau. Chỉ là những vấn đề lớn hơn, đúng như Marv đã nói. Nhiều lần tôi nghĩ chúng ta giới hạn nó. Nhưng đối với tôi, hoạt động quan trọng hơn là quy mô của hợp đồng. Và, khi tôi bắt đầu, mục tiêu của tôi là mỗi hợp đồng một tuần, tôi không quan tâm xem nó lớn hay nhỏ. Đó chỉ là hoạt động, bởi vì quy mô sẽ đi kèm với nó.

Câu hỏi của khán giả: Tôi khá mới trong ngành này. Tôi có chưa đầy hai năm kinh nghiệm. Câu hỏi của tôi là, với tất cả những kinh nghiệm và kiến thức của ông bà, nếu ông bà định làm lại, thì kế hoạch kinh doanh 3 tháng hay 6 tháng đầu tiên của ông bà sẽ là gì?

Feldman: Nếu tôi phải bắt đầu lại từ đầu, tôi sẽ trở lại trường luật, nhưng không phải để trở thành luật sư. Tôi không muốn thực hành luật. Nhưng tôi có thể nói với bạn, nếu bạn đang thương lượng với một luật sư và họ ở trong ngành kinh doanh này, họ rất có sức nặng và rất được tôn trọng. Và tôi nghĩ tới việc trở lại trường luật khi con gái tôi học luật chỉ để lấy bằng. Vì vậy, nếu tôi lên kế hoạch lại, tôi sẽ trở lại và bắt đầu học luật, lấy bằng, và sau đó tôi vào làm ngay ở lĩnh vực bán hàng cá nhân. Nhưng tôi sẽ tiếp tục tìm kiếm khách hàng trên thị trường vì luôn có rất nhiều vấn đề cần chúng ta giải quyết. Và chúng là những vấn đề lớn hơn. Vì vậy, tôi muốn ký những vụ thuộc loại đó, nhiều vụ như vậy hơn nữa, với nhiều số không trên hợp đồng hơn, nhiều số không trên phí bảo hiểm hơn. Đó là nơi tôi sẽ tập trung tìm kiếm khách hàng, và đó là cách tôi sẽ phát sự nghiệp triển sự nghiệp của mình.

Câu hỏi của khán giả: Cả hai vị đều nói nhiều về điều này, tôi cũng theo chân cha tôi trong công việc này. Và một điều tôi muốn nghe nhiều hơn một chút từ các vị là, làm thế nào để các vị kiểm soát sự khác biệt trong phong cách của các vị khi các vị cùng làm một vụ việc tại cùng một thời điểm? Làm thế nào có thể thương lượng, hoặc làm thế nào có thể làm việc với điều đó?

Chung: Tôi thực sự không làm chung bất cứ vụ việc nào với cha tôi bởi vì ông ấy là người quản lý. Nhưng tôi có một đối tác kinh doanh tên là Brian. Cậu ấy trẻ hơn tôi 14 tuổi, vì vậy rõ ràng phong cách của chúng tôi rất khác nhau. Nhưng lý do chúng tôi đã ở bên nhau trong 10 năm qua, đó là vì các giá trị của chúng tôi là như nhau. Nhưng cách chúng tôi tiếp cận kinh doanh lại rất khác nhau. Cậu ấy không sử dụng giấy tờ. Cậu ấy nghĩ rằng thật tuyệt khi thực hiện toàn bộ bài thuyết trình của mình trên iPad và sau đó gửi email cho khách hàng của mình đĩa, tệp dữ liệu. Còn tôi thì vẫn dùng giấy. Và mọi sự vẫn tốt đẹp.

Tôi vẫn nhớ ngày đầu tiên cậu ấy đi làm. Cậu ấy nói, "Tại sao chị lại dùng máy gọt bút chì?" Tôi trả lời, "Bởi vì đó là cách người ta làm nhọn bút chì." Ngày thứ hai cậu ấy đến văn phòng với cây bút chì bấm, và cậu ấy nói, "Chúng ta sẽ dùng cái này." Tôi đã thử dùng, và nó không hoạt động. Việc có một thanh niên trong văn phòng làm mọi việc có sức sống hơn vì cậu ấy khiến tôi đặt thêm nhiều câu hỏi. Và, đối với khách hàng của chúng tôi, tôi luôn nói với họ rằng họ có lợi hơn vì họ có hai cách nhìn khác nhau, nhưng câu trả lời đúng là ở giữa. Vì vậy, tôi xem nó như là một điểm cộng chứ không phải là một điểm trừ.

Ashe: Tôi muốn cảm ơn tất cả các bạn đã quan tâm tham dự chương trình giao lưu. Cảm ơn các khách mời của chúng ta vì đã rất cởi mở chia sẻ tất cả những điều giúp họ thành công.

Brian H. Ashe, CLU, là thành viên MDRT trong 46 năm với 16 lần đạt danh hiệu Court of the Table và 4 lần đạt danh hiệu Top of the Table. Từng là Chủ tịch của MDRT, công việc của ông tập trung vào lĩnh vực bảo tồn di sản, lập kế hoạch hưu trí, phúc lợi nhân viên và chiến lược bảo hiểm kinh doanh. Là một diễn giả nổi tiếng, Ashe đã tham gia diễn thuyết cho các nhóm trên khắp thế giới. Ông hiện phụ trách cột "Back Page" cho tờ Advisor Today, và các bình luận của ông đã xuất hiện trên Wall Street Journal, Tạp chí Money, Chicago Tribune, Crain's Chicago Business, v.v. Ông cũng xuất hiện trên hơn 60 đài phát thanh và 95 đài truyền hình.

Adelia C. Chung, CLU, ChFC, là thành viên 35 năm của Câu lạc bộ Bàn tròn Triệu đô (MDRT), với tám lần đạt danh hiệu Court of the Table và 13 lần đạt danh hiệu Top of the Table. Bà là Chủ tịch MDRT nữ đầu tiên vào năm 2005, và là Chủ tịch hoặc thành viên của hơn 20 ủy ban MDRT. Bà là Hiệp sỹ Excalibur thuộc Quỹ MDRT và từng là chủ tịch của Quỹ này vào năm 1999. Sở hữu công ty Spectrum Wealth Management ở Honolulu, Hawaii, bà Chung đã nắm giữ nhiều vị trí lãnh đạo trong ngành bảo hiểm nhân thọ và bà thường xuyên diễn thuyết trên khắp thế giới.

Marvin H. Feldman, CLU, ChFC, là chủ tịch Tập đoàn Tài chính Feldman và Chủ tịch và Giám đốc điều hành của Tổ chức LIFE Foundation. Ông là thành viên MDRT trong 43 năm, là chủ tịch của Top of the Table và chủ tịch MDRT vào 2002, với 35 lần đạt danh hiệu Top of the Table. Ông nhận được giải thưởng Thành tựu Trọn đời (Circle of Life) vào năm 2004 và giải thưởng John Newton Russell năm 2011, danh hiệu cao quý nhất của một cá nhân trong ngành bảo hiểm. Feldman cũng được nêu tên trong danh sách 100 Người quyền lực nhất trong ngành Bảo hiểm Bắc Mỹ của Insurance Newscast và được liệt kê trong cuốn "Who's Who in Business and Finance" và "Who's Who in the World".

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments