Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Chiếc hộp

Guy E. Baker, MSFS, CFP

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Guy E. Baker đã sử dụng 40 trong 47 năm là thành viên của MDRT của mình với danh hiệu Top of the Table như thế nào? Ông chia sẻ các bí quyết tìm kiếm khách hàng tiềm năng đã tạo ra đến bốn thập kỷ doanh thu cấp cao. Được trình bày tại Hội Nghị Thường Niên 2017.

Tôi muốn chia sẻ với bạn hai ý tưởng là nền tảng cho 47 năm làm thành viên MDRT của tôi và 40 năm là thành viên của Top of the Table. Đối với những người muốn đạt đến danh hiệu Top of the Table, ch có một cách để đạt được mục tiêu này và duy trì nó trong nhiều năm—đó là xây dựng một hệ thống khách hàng triển vọng liên tục tạo ra hoạt động. Phương pháp tốt nhất mà tôi biết cũng là phương pháp mà tôi đã sử dụng trong 50 năm qua—tôi gọi nó là phương pháp “hai người mỗi ngày” Mỗi ngày hãy tìm hai người đồng ý nói chuyện với bạn về chương trình bảo hiểm nhân thọ của họ. Mỗi người trong chúng ta đều có thể tìm người để nói chuyện; điều đó không có gì khó khăn. Vấn đề là làm sao để tập trung hết sức vào các nhu cầu cụ thể của họ. Sau đây là cách thức mà tôi áp dụng.

Khi bạn gặp mọi người lần đầu, bạn sẽ muốn đề xuất một cuộc hẹn, nhưng thay vì làm điều đó, hãy làm những gì mà các chuyên gia cố vấn tài chính vĩ lại đã làm: Hỏi họ một câu hỏi. Khi nghi ngờ, hãy luôn đặt câu hỏi. Đó là một thói quen đáng trau dồi.

Đây là một câu hỏi tôi đã học được từ Tom Wolfe khi mới bắt đầu sự nghiệp: “Anh có phản đối chuyện thảo luận về chương trình bảo hiểm nhân thọ cùng với tôi không?” Rõ ràng, bạn có thể thay thế các thuật ngữ như kế hoạch tài chính, kế hoạch kế nhiệm kinh doanh, hoặc kế hoạch chăm sóc dài hạn bằng lời bày tỏ này. Câu hỏi này rất phù hợp và rất khó để từ chối. Hầu hết mọi người sẽ không trả lời “vâng” với một câu hỏi phủ định.

Hãy hỏi câu hỏi này đối với những người mà bạn gọi điện hoặc gặp gỡ.

Khi bạn đã có các khách hàng triển vọng và họ đã đồng ý gặp bạn, trong lần hẹn đầu tiên bạn phải lôi cuốn họ tham gia vào một cuộc thảo luận chuyên sâu về nhu cầu của họ. Bạn sẽ nói gì? Bạn bắt đầu một cuộc thảo luận có ý nghĩa như thế nào? Một lần nữa, khi cảm thấy không chắc chắn, hãy đặt mt câu hi.

Để học cách tư duy của mọi người, bạn cần phải hỏi họ. Để làm điều này, bạn cần tự hỏi mình câu hỏi này: Bn cht ca th mà tôi bán cái gì? Bạn bán vấn đề hay bán giải pháp? Tôi đã hỏi câu hỏi này với nhiều khán giả trên toàn thế giới, và đại đa số sẽ nói, “Tôi bán các giải pháp.” Vì sao? Bởi vì các sản phẩm của chúng tôi có thể giải quyết vấn đề.

Hãy nhớ rằng, trong mọi trường hợp, chỉ có ba điều có thể xảy ra đối với hầu hết mọi người: Họ có thể sống quá lâu, chết quá sớm, hoặc bị bệnh và phải chi tiêu mọi thứ họ đã tích cóp để khỏe mạnh. Phép lạ từ sản phẩm của chúng tôi là chúng tôi có thể giải quyết các mối quan ngại về tài chính của họ. Chúng tôi sẽ hỗ trợ họ bất cứ khi nào họ gặp các vấn đề về tài chính. Nhưng phần lớn các khách hàng triển vọng không suy nghĩ theo cách này. Họ chỉ nhìn thấy chi phí; họ không nhìn ra được các lợi ích. Để thành công, chúng tôi phải giúp họ thấy rằng lợi ích lớn hơn chi phí, và chúng tôi thực hiện điều này với các câu hỏi.

Hãy nghĩ đến chi phí và giải pháp như một thước đo. Một mặt của thước đo là chi phí và mặt khác là những lợi ích. Khi chúng tôi đưa ra các giải pháp, chúng tôi yêu cầu khách hàng cân nhắc các đề xuất. Chi phí có cao hơn lợi ích? Nếu vậy, khách hàng sẽ không đầu tư. Chi phí là quá nhiều sẽ là một gánh nặng. Vậy chúng tôi sẽ làm gì? Chúng tôi bắt đầu nói về những lợi ích của bảo hiểm nhân thọ, niên kim, chăm sóc dài hạn, hoặc bất cứ sản phẩm nào chúng tôi đang cố gắng bán cho khách hàng. Chúng tôi kể cho họ các câu chuyện để khuyến khích họ đầu tư. Chúng tôi gọi đây là “đồng penni trên đồng đô la.” Nhưng điều này đặt chúng tôi vào một vị trí đối nghịch. Chúng tôi đang tranh luận với các khách hàng triển vọng khi chúng tôi cố gắng chỉ cho họ thấy rằng lợi ích mang lại đáng giá hơn nhiều so với chi phí mà họ bỏ ra.

Tôi muốn đề nghị một cách nghĩ khác về điều này—một sự thay đổi về mô hình. Chúng ta không tập trung vào các động lực chi phí/lợi ích. Thay vì đó, chúng ta hãy cùng xem xét những điều tích cực:

Có một thước đo khác, và thước đo này là mối quan hệ chi phí/vấn đề. Nếu vấn đề là đủ nghiêm trọng để gây ra tổn thương, lo lắng hoặc sợ hãi thì chi phí sẽ không thành vấn đề. Thay vì ở vị trí đối nghịch, hãy trở thành người bạn tâm giao, những người mà họ tin tưởng. Hãy đặt mình vào vị trí của họ, và tìm ra các yếu điểm mà tại đó vấn đề có thể gây tổn thương nhiều nhất. Hãy hỏi các câu hỏi như: “Khi bạn mất phương hướng, mối quan tâm lớn nhất của bạn là gì? Điều gì giữ cho bạn tỉnh táo vào ban đêm?"

Khi mức độ nghiêm trọng của vấn đề tăng lên, chi phí của giải pháp cũng sẽ giảm xuống. Nếu mức độ nghiêm trọng là đủ lớn, không có chi phí có thể ngăn họ tìm kiếm các giải pháp để giải quyết vấn đề. Hãy giúp họ nắm được tất cả những cách mà họ phải làm để xoa dịu mức độ nghiêm trọng khi không được bạn hỗ trợ. Rồi họ cũng sớm nhận ra rõ ràng rằng họ không có biện pháp khắc phục vấn đề đó. Vậy chúng ta sẽ làm gì? Chúng ta bắt đầu trình bày về các giải pháp. Đừng làm như vy. Đó là cái bẫy. Nó có thể khiến bạn đánh mất cơ hội bán hàng. Quy tắc của tôi là không bao gi nói về các giải pháp của tôi cho đến khi tôi đã hoàn toàn loại bỏ các vấn đề của họ.

Nếu bạn làm theo đúng điều này, sau cùng họ sẽ hỏi bạn, “Liệu anh có giải pháp nào cho vấn đề của tôi không?” Đây là lúc bạn bắt đầu nói về cách mà giải pháp của bạn sẽ loại bỏ được vấn đề. Nhưng đừng làm điều này cho đến khi họ hỏi hoặc cho đến khi họ thừa nhận giải pháp của họ sẽ không phát huy tác dụng. Chúng ta phải trở thành những người kinh doanh dựa trên các vấn đề của khách hàng. Hãy khiến khách hàng biết đến bạn bởi những vấn đề mà bạn giải quyết chứ không phải các giải pháp mà bạn bán. Mọi người sẽ đến với bạn để bày tỏ về vấn đề của họ, và bạn sẽ có thể giúp họ loại bỏ vấn đề đó.

Nếu bạn làm theo đúng điều này, họ thậm chí có thể nói, “Liệu bảo hiểm nhân thọ có phát huy tác dụng trong trường hợp này không?” Nếu điều này xảy ra thì thật tuyệt vời. Họ đã đề xuất giải pháp. Bây giờ bạn sẽ làm gì? Hầu hết chúng ta sẽ nói, “Vâng, đúng vậy.” Và sau đó chúng ta sẽ luồn tay vào trong chiếc cặp, nơi mà chúng ta đã có tài liệu minh họa đặc biệt chuẩn bị cho họ mà có thể giúp loại bỏ được vấn đề đó. Và lúc này chúng ta bắt đầu một cuộc phỏng vấn chốt đơn bảo hiểm.

Một lần nữa, đừng làm như vy. Đó là cái by. Mọi người chỉ mua những gì họ hiểu. Sự phức tạp của bảo hiểm nhân thọ đã ngăn cản nhiều người mua sản phẩm tài chính lớn nhất trên thế giới này.

Vậy bạn nên làm gì? Hãy đặt một câu hỏi. Bất cứ khi nào bạn nghi ngờ, hãy đặt một câu hỏi. Vì vậy, trước khi tôi đưa ra tài liệu minh hoạ, tôi luôn hỏi họ, “Bạn có hiểu cơ chế hoạt động của bảo hiểm nhân thọ như thế nào không?” Không ai biết bảo hiểm nhân thọ hoạt động ra sao, bao gồm hầu hết các nhân viên đại lý bảo hiểm. Nếu bạn có thể giải thích cho khách hàng một cách đơn giản cơ chế hoạt động của bảo hiểm, điều này sẽ mang lại cho họ sự tự tin để mua sản phẩm của bạn.

Điều đầu tiên tôi nói với họ là bảo hiểm nhân thọ dựa trên dạng thức có thể đoán trước được của cái chết. Không ai biết trước được là mình sẽ chết, nhưng họ biết về tần suất và xác suất của cái chết đến với họ. Giả sử bạn có 10 triệu người khỏe mạnh ở độ tuổi 45. Chúng ta biết trong năm đầu tiên là 1/1.000 người sẽ chết. Ở tuổi 50, con số này có thể tăng lên 2/1.000, và ở tuổi 60, sẽ là 10/1.000. Điều này sẽ tiếp tục cho đến khi tất cả 10 triệu người đã chết.

Giả sử mỗi người muốn mua 1 triệu đô la Mỹ phí bảo hiểm. Các chuyên gia tính toán sẽ cho bạn biết rằng bạn phải trả 960 đô la Mỹ phí bảo hiểm sao cho vào cuối năm bạn sẽ có 1 triệu đô la được thanh toán cho yêu cầu bồi thường tử vong. Khi chi phí tăng lên, số người trong danh sách được bảo hiểm sẽ giảm đi.

Vì vậy, “Chi phí bảo hiểm của bạn là bao nhiêu?” Không ai biết câu trả lời bởi vì họ không biết khi nào họ sẽ chết. Tôi thường nói, “Hãy cho tôi biết khi nào bạn sắp chết, và tôi sẽ cho bạn biết về chi phí.” Vì vậy, điểm hợp lý duy nht để so sánh là tuổi thọ. Đó là mốc thời điểm quyết định tỷ lệ sống còn/tỷ lệ tử vong là 50/50. Cơ hội sống sống lâu hơn của bạn cũng bằng với cơ hội chết sớm hơn của bạn vậy.

Nếu chúng ta đo lường được tất cả các chi phí tử vong từ ngày hôm nay đến mốc tuổi thọ, thì chi phí bằng 74 phần trăm của giá trị danh nghĩa. Nhưng hãy nhớ, chỉ có 50 phần trăm đã chết. Hãy nhìn vào tổng chi phí khi hai phần ba số người trong nhóm đã chết. Đây được gọi là độ lệch chuẩn đầu tiên. Bây giờ chi phí tăng lên 119 phần trăm. Nếu chúng ta nhìn vào mốc mà 95 phần trăm số người trong nhóm đã chết thì ta sẽ thấy chi phí là 240 phần trăm. Không ai có thể đủ khả năng để duy trì bảo hiểm nhân thọ nếu mỗi năm họ phải trả chi phí tử vong.

Hãy suy nghĩ về điều này—khi chạm đến mốc tuổi thọ, bạn nhận được thông báo về mức phí bảo hiểm mới. Mức phí này là 150.000 đô la Mỹ cho hợp đồng bảo hiểm có giá trị 1 triệu đô la Mỹ của bạn. Bạn sẽ trả chứ? Tất nhiên là không—đó là những gì mọi người nói. Nhưng giả sử bạn vừa trở về từ bác sỹ chuyên khoa ung bướu của bạn, người đã nói rằng bạn còn sống được sáu tháng nữa. Bây giờ bạn sẽ trả chứ? Mọi người đều nói rằng họ chắc chắn sẽ trả. Giả sử bạn sở hữu công ty bảo hiểm này, và tất cả những người khỏe mạnh đang hủy bỏ hợp đồng bảo hiểm của họ và tất cả những người đang bệnh tiếp tục duy trì. Điều gì sẽ xảy ra với công ty? Đúng vậy—công ty sẽ phải đóng cửa và biến mất khỏi ngành. Đây được gọi là lựa chọn bất lợi, và đó là những gì mà các công ty lo sợ nhất. Trên thực tế, vấn đề này khiến tất cả các công ty bảo hiểm ở Mỹ phải đóng cửa và tổ chức lại vào giữa những năm 1800.

Vì vậy, họ đã kêu gọi các định phí viên và bảo họ đưa ra một giải pháp. Họ quay trở lại tủ quần áo tối tăm của mình và lấy ra vành che mắt và bàn tính. Cuối cùng, họ trở ra ngoài và nói, “Chúng tôi đã tìm ra. Đây chính là giải pháp. Bạn cần một chiếc Hộp.”

Nếu bạn đặt tiền vào chiếc Hộp, lãi suất kép thu được từ tiền mặt trong chiếc Hộp sẽ trả (cho đường cong) chi phí. Chỉ đơn giản vậy thôi. Bạn chỉ cần nạp tiền vào Hộp hoặc trả chi phí.

Bạn có thể nạp tiền vào Hộp trong một năm, bạn có thể nạp tiền trong suốt cuộc đời của bạn, hoặc bạn có thể trả với chi phí thấp hơn. Điều đó tùy thuộc vào bạn. Nhưng bạn phải nạp tiền vào Hộp để nó có thể trả chi phí.

Nếu đây là kết thúc của câu chuyện thì đó sẽ là một giải pháp tuyệt vời. Nhưng vẫn còn nhiều điều cần phải bàn. Chúng ta biết khoản tiền lãi trong Hộp có sự biến đổi. Lãi suất có thể tăng lên hoặc giảm xuống. Một khi bạn bắt đầu sử dụng chiếc Hộp, nếu lãi suất cao hơn, khi đó bạn có thể đặt ít hơn vào trong Hộp. Nhưng nếu lãi suất thp hơn, thì bạn sẽ phải đặt nhiều hơn vào Hộp. Công việc của chúng tôi là giúp bạn biết bạn cần phải nạp bao nhiêu tiền vào Hộp mỗi năm.

Trong mọi trường hợp, nếu bạn muốn duy trì bảo hiểm nhân thọ cho phần còn lại của cuộc đời bạn, bạn phải nạp tiền vào Hộp. Vì vậy, bạn có một sự lựa chọn: Bạn có thể nạp tiền Hộp, hoặc bạn phải trả chi phí. Đó là sự lựa chọn của bạn.

Khi tôi kể câu chuyện này cho khách hàng, phản ứng của họ đều như nhau. Họ luôn luôn nói, “Đây là lần đầu tiên tôi thực sự hiểu về bảo hiểm nhân thọ.” Việc đào tạo khách hàng giúp chúng ta có được những khách hàng tốt hơn. Công việc của chúng tôi là kể các câu chuyện. Mọi người làm những việc mà họ muốn tại những thời điểm mà họ chọn. Tất cả những gì chúng tôi có thể làm là cho họ thấy các tùy chọn và sau đó để họ tự quyết định tùy chọn nào là tốt nhất cho họ.

Tôi hy vọng một số trong những ý tưởng này sẽ giúp bạn đạt đến danh hiệu Top of the Table và duy trì vị trí của mình ở đó.

Guy E. Baker, MSFS, CFP, đến từ Irvine, California, là thành viên MDRT trong 47 năm với 39 danh hiệu Top of the Table và là cựu Chủ tịch của MDRT. Baker là một Hiệp sỹ Excalibur của Quỹ MDRT và đã từng làm Chủ tích vào năm 2000. Ông từng là thành viên hội đồng quản trị của AALU và là cựu Chủ tịch Hiệp hội bảo hiểm và tư vấn tài chính Quận Cam. Baker thường xuyên diễn thuyết tại Hội nghị thường niên MDRT và Hội nghị thường niên Top of the Table, là tác giả của rất nhiều cuốn sách và hàng trăm bài viết cho các ấn bản của ngành, cũng như được Worth đánh giá là một trong 250 chuyên gia cố vấn hàng đầu của Mỹ. Baker đang hoàn thành luận án Tiến sĩ trong ngành lập kế hoạch và đầu tư hưu trí tại trường Cao đẳng Hoa Kỳ.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments