Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Đặt câu hỏi để tạo cơ hội

Matthew Charles Collins

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Collins đề cập đến các câu hỏi mà ông đưa ra và các phương thức liên lạc mà ông sử dụng để kết nối với khách hàng và tuân thủ quy định. Được trình bày tại Hội Nghị Thường Niên 2017.

Chúng ta đang sống trong thời đại mà ngày càng có nhiều quy định. Bản thân nhu cầu phải tuân thủ theo các quy định này đã tạo nên cả một ngành công nghiệp mới và tạo thêm một nguồn thu nhập cho các luật sư và công chức nhà nước.

Chúng ta xây dựng các quy trình để đảm bảo việc tuân thủ thực hiện, và kết quả là, điều đó khiến khả năng tạo nên sự khác biệt và tạo dựng mối quan hệ tốt với khách hàng bị suy giảm.

Trong suốt 17 năm qua, MDRT đã dạy tôi cách đặt nhưng câu hỏi có tính chất thấu suốt để yêu cầu cách hàng phải suy nghĩ và đưa ra câu trả lời. Câu trả lời cho những câu hỏi đó ko thể chỉ đơn giản là có hay không.

Peter Graham đã dạy tôi cách bắt đầu một cuộc gặp, dù đó là cuộc gặp đầu tiên với khách hàng mới hay cuộc gặp để xem xét tình hình với khách hàng hiện tại, bằng cách đưa ra câu hỏi “Anh/chị có câu hỏi nào muốn hỏi tôi không?” Thường thì các khách hàng sẽ hỏi những câu hỏi mơ hồ, đôi khi hoàn toàn không liên quan đến dịch vụ mà chúng tôi đang cung cấp. Nếu họ có câu hỏi như vậy thì thật tuyệt. Chúng tôi muốn đóng vai trò là người canh giữ tài chính và là nguồn tham khảo khi họ có ý tưởng về bất kỳ chủ đề nào. Câu hỏi này sẽ đảm bảo tôi đi đúng hướng để tập trung vào kế hoạch và giải quyết các vấn đề của họ. Tôi vẫn đang chủ động điều khiển cuộc gặp vì tôi là người đưa ra câu hỏi.

Nếu một khách hàng tìm đến văn phòng bạn mà lại đang có mối bận tâm khác, thì nhiều khả năng anh ta sẽ không có được sự tập trung 100% vào bạn và kế hoạch của bạn nếu bạn không giải quyết được mối bận tâm đó trước. Cho nên, hãy gạt vấn đề đó sang một bên, khách hàng sẽ cảm thấy được cảm thông và có thể tập trung vào vấn đề mà bạn cần trao đổi.

Khi tôi gặp khách hàng lần đầu, tôi sẽ hỏi: “Theo anh, làm cách nào để tôi có thể giúp anh được tốt nhất? Như thế nào thì anh sẽ cảm thấy rằng việc này đáng để thực hiện?” Khách hàng sẽ cảm thấy anh quan tâm đến họ, và họ sẽ nói cho anh biết họ muốn gì. Và khi đó, thứ đầu tiên mà ta bán cho khách hàng thực ra là do chính khách hàng thực hiện. Hãy cho họ thứ họ muốn. Như John Savage từng nói: “Hãy làm cho họ thấy họ là khách hàng trước, rồi sau đó ta có thể dạy họ”. Ta luôn có thể giới thiệu các sản phẩm và dịch vụ vào đúng thời điểm.

Khi bắt đầu mỗi cuộc gặp lần đầu tiên, tôi luôn hỏi khách hàng tiềm năng của mình: “Làm thế nào mà anh có được như ngày hôm nay? Hãy kể tôi nghe câu chuyện dẫn đến thành công của anh ngày hôm nay.” Ai cũng có chuyện để kể. Nhưng hầu hết họ không có dịp để kể nó. Hãy cho khách hàng tương lại của bạn cơ hội để kể về những gì họ đã trải qua và làm thế nào mà họ đạt được thành công. Bạn sẽ khám phá ra được rất nhiều điều về tính cách và kiểu người của họ. Những thông tin quan trọng này sẽ giúp bạn xây dựng được mối quan hệ với khách hàng mãi mãi.

Hãy bắt đầu cuộc gặp bằng cách nói về khách hàng. Hãy để họ làm chủ sân khấu. Hy vọng rằng, khi đó những rào cản với khách hàng sẽ được gỡ bỏ. Sau đó, ta có thể tiến hành quy trình khai thác thông tin đối với những khách hàng nào cảm thấy thoải mái hoặc thấy đã có một kết nối nào đó với anh.

Giả sử tôi đang nói chuyện với chủ doanh nghiệp. Tôi sẽ hỏi: “Một ngày nào đó, anh sẽ không thể tiếp tục công việc kinh doanh của mình vì nhiều lý do, có thể là anh mất đi, anh không còn khả năng làm việc, hoặc anh nghỉ hưu. Anh đã có kế hoạch rút lui khỏi công việc ở thời điểm đó chưa? Cụ thể là làm thế nào anh rút được vốn ra khỏi công việc kinh doanh trong trường hợp anh mất đi hoặc không thể tiếp tục làm việc này nữa?”

Trước hết, hãy hỏi về kế hoạch của khách hàng. Thường thì họ chưa có kế hoạch cho việc đó, hoặc nếu có thì cũng quá mơ hồ hoặc không có cấu trúc tốt và không có cơ chế huy động vốn khả thi. “Liệu việc tiếp tục duy trì công viêc kinh doanh này có quan trọng không?”

Nhiều chủ doanh nghiệp muốn tạo dựng đựơc di sản. Họ không muốn cơ nghiệp cả đời mình gây dựng bị mất đi. “Liệu việc kinh doanh của anh có được tiếp tục sau khi anh mất đi hay sẽ bị gián đoạn tạm thời, hay liệu vợ anh sẽ bán lại công việc kinh doanh này? Ai sẽ quản lý quá trình bán lại?” Hay “Ai sẽ tiếp quản công việc kinh doanh? Anh có muốn các con anh tiếp quản trong tương lai không?”

Nếu họ đã có dự tính về người kế nghiệp, chúng ta phải biết được đó là thành viên trong gia đình hay người bên ngoài. Chiến lược chuyển giao rõ ràng sẽ phải phụ thuộc vào câu trả lời của họ. Cơ chế huy động vốn cũng phụ thuộc theo đó. Ví dụ, huy động vốn bằng bảo hiểm.

“Anh có nghĩ anh có thể tiếp tục có thu nhập từ hoạt động kinh doanh này khi anh nghỉ hưu và các con anh tiếp quản không?” Tôi phát hiện ra rằng thường thì lợi nhuận kinh doanh khó mà được duy trì và tăng khả năng sinh lời nếu chủ sở hữu vẫn còn sống. Các con của người chủ có thể phải chịu áp lưc vừa kiếm sống lại vừa có thể chu cấp cho cha mẹ.

Cho nên, rõ ràng là những người con sẽ muốn có được cả 100% lợi nhuận từ công việc kinh doanh của mình. Đến một thời điểm nào đó, họ sẽ chẳng hài lòng khi phải chia lợi nhuân với những người anh chị em vốn chẳng tham gia vào công việc kinh doanh sau khi cha mẹ mất đi.

Khi đó, ta sẽ lại có thể tiếp tục giới thiệu các sản phẩm bảo hiểm làm cách huy động vốn. “Anh sẽ làm thế nào để chia đều bất động sản cho những đứa con sẽ không tham gia vào công việc kinh doanh?” Như vậy, chúng ta sẽ có thể giới thiệu với họ về chủ đề bảo hiểm. “Anh sẽ chia đều công việc kinh doanh lại cho tất cả các con anh hay chỉ chia cho những đứa con sẽ tham gia vào công việc này?”

Tại MDRT, tôi đã học được nhiều điều và đem áp dụng có chỉnh sửa cho phù hợp với công việc của mình theo tính cách và phong cách của riêng tôi.

Matthew Charles Collins, đến từ Mona Vale, New South Wales, Úc, đã là thành viên của MDRT trong 14 năm, hai lần được vinh danh Hội viên xuất sắc. Ông bắt đầu tham gia ngành dịch vụ tài chính năm 1998 và làm việc với cha mình là ông Russell Collins, một biểu tượng trong ngành bảo hiểm. Sau này ông đã mua lại công việc kinh doanh của cha mình và sáp nhập thành công vào hoạt động kinh doanh của riêng ông. Ông là diễn giả tại Hội nghị thường niên 2009 và Hội nghị Chia sẻ Kinh nghiệm Toàn cầu năm 2016 tại Hong Kong. Là tình nguyện viên của MDRT, ông cũng tham gia vào nhiều ủy ban của MDRT. Collins đã giành được nhiều giải thưởng quán quân trong chèo thuyền, môn thể thao tiêu biểu của Úc với năm người trong mỗi đội đua và tham gia thi đấu tại. Úc, Nam Phi, Pháp, Mỹ và Anh.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments