Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Những câu hỏi tạo tác động mạnh

Gregory Fok, CFP

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Gregory Fok, đến từ Singapore chia sẻ về việc gây dựng niềm tin với khách hàng trong ba bước. Được trình bày tại Hội Nghị Thường Niên 2017.

Làm thế nào để khiến khách hàng ngạc nhiên ngay từ buổi gặp đầu tiên?

Tôi muốn tạo được sự kết nối với họ và xây dựng lòng tin nhanh chóng trong vòng 10 phút đầu tiên. Đây là những gì tôi thường làm: Ngay thời điểm bước vào phòng, tôi sẽ chủ động tìm ra một lời khen ngợi chân thành dành cho khách hàng. Chú ý là lời khen phải chân thành. Đó là điều nhỏ nhặt nhất nhưng lại có tác động lớn nhất.

Tiếp đó, tôi sẽ đặt những câu hỏi gây tác động mạnh mà hầu như chẳng ai hỏi họ, thậm chí là vợ/chồng hoặc con cái họ cũng chưa từng hỏi. Làm như vậy sẽ giúp tôi tạo ra sự kết nối. Tôi chia các câu hỏi ra làm hai dạng: câu hỏi về cuộc sống và câu hỏi về kế hoạch tài chính.

Các câu hỏi về cuộc sống sẽ giúp tôi kết nối đến đời sống cá nhân của họ và hiểu về họ hơn, ví dụ:

  • “John, hãy nói tôi nghe anh đã bắt đầu công việc kinh doanh (hoặc sự nghiệp) này như thế nào?”
  • “John, bí mật thần kỳ nào đã khiến anh thành công đến vây trong công việc?”
  • “Nói về tương lai thì giấc mơ, hoài bão và mục đích nào khiến anh hào hứng trong cuộc sống?”

Các câu hỏi về kế hoạch tài chính thì giúp tôi hiểu về quá khứ, hiện trạng và tương lai tài chính của họ. Ví dụ như:

  • “Về tiền bạc mà nói thì điều gì là quan trọng nhất đối với anh, và tại sao?”
  • “Hãy nói cho tôi nghe kinh nghiệm bản thân của anh trong việc gây dựng, bảo vệ và chuyển giao tài sản của mình.”
  • “Anh muốn thay đổi điều gì để tiếp tục kế hoạch tài chính của mình cho tương lai?”

Sau khi hỏi những câu này, tôi sẽ chỉ im lặng ghi chép. Nếu khách hàng tiềm năng của tôi nói trong 80% của cuộc gặp, tôi hiểu là tôi đang đi đúng hướng.

Khi tham gia trao đổi, tôi phải liên tục đảm bảo duy trì được kết nối qua ánh mắt với khách hàng.

Cuối cùng, tôi sẽ chia sẻ với họ những câu chuyện mà khách hàng cảm thấy tương tự với hoàn cảnh của mình, họ sẽ nhớ câu chuyện đó nếu nó thực sự liên quan đến họ.

Làm được các bước như vậy, tôi đảm bảo là bạn sẽ khiến khách hàng ngạc nhiên ngay từ buổi gặp đầu tiên.

Gregory Fok, CFP, một nhà hoạch định tài chính (CFP), đã là thành viên của MDRT trong 11 năm. Vào năm 2006, Gregory còn hầu như chưa đủ tiêu chuẩn tham gia MDRT. Lúc đó ông nghĩ đây là lần đầu tiên và có thể cũng là lần cuối cùng ông tham gia MDRT. Ông đã tham dự Hội nghị thường niên của tổ chức, và sự kiện đó đã thay đổi cuộc đời ông. Ông là Chủ tịch quốc gia của MDRT Singapore trong giai đoạn 2013-2015 và thường xuyên đóng góp vào các hoạt động truyền thông. Trong công việc của mình, ông chủ yếu làm việc với các cá nhân và chủ doanh nghiệp thành đạt. Ông tập trung vào các kế hoạch tài chính tổng thể, chuyên sâu vào các kế hoạch hưu trí và đầu tư bất động sản.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments