Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Phản đối

Sanjay Tolani, FLMI, MBA

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Phản đối là một phần của nghề nghiệp bảo hiểm nhân thọ. Tolani giải thích việc ông giải quyết các ý kiến phản đối phổ biến nhất của ông và cách khách hàng nhận ra sự giúp đỡ của ông dành cho họ. Được trình bày tại Hội Nghị Thường Niên 2017.

Chủ đề của tôi sẽ chủ yếu nói về cách ứng phó với tình huống phản đối, với tên gọi là: “Bàn về một số tình huống phản đối mà tôi nhận được mỗi ngày”.

Tôi xin bắt đầu với tình huống cơ bản nhất, vốn là chuyện đã xảy ra với tôi nhiều năm về trước khi tôi mới vào ngành này. Lúc đó tôi mới 19 tuổi và đang ngồi với một khách hàng. Ông này nói, “Sanjay à, tôi thích bài thuyết trình của cậu. Tôi thích sản phẩm, và tôi thích mọi thứ về nó, nhưng tôi cảm thấy cậu quá trẻ để làm tư vấn tài chính của tôi”.

Rồi tôi hỏi ông ta “Vậy ngài muốn ai sẽ làm tư vấn tài chính cho mình ạ?” Khách hàng nói “Sanjay à, tôi muốn người nào đó tầm tuổi tôi cơ”. Lúc đó vị khách này khoảng 50 tuổi, còn tôi thì mới có 19.

Thế rồi, tôi bảo ông ta “Thưa ngài, hãy cứ coi như ngài có một tư vấn viên khoảng 50 tuổi. Ba mươi năm nữa tính từ bây giờ, khi kế hoạch của ngài đáo hạn hoặc ngài không may qua đời, tức là vào khoảng năm 80 tuổi, vậy ngài nghĩ người tư vấn tài chính của mình sẽ ở đâu vào thời điểm đó? Ngài thấy đó, trong nghề của chúng tôi, phần việc quan trọng nhất là đảm bảo yêu cầu bảo hiểm được thanh toán. Tôi mới chỉ 19. Ba mươi năm nữa, tôi sẽ vào tầm tuổi của ngài như bây giờ. Tôi sẽ có kinh nghiệm như ngài và tôi sẽ mạnh mẽ như ngài, và đó là lý do tại sao ngài nên làm việc với ai đó trẻ hơn mình”.

Và đó là một trong những cách đầu tiên mà tôi dùng để ứng phó khi bị phản đối.

Giờ thì có một vấn đề với điều này. Vấn đề là giờ tôi không phải 19 tuổi nữa, tôi đã 33 rồi. Giờ tôi lại có những khách hàng trẻ hơn mình. Vậy thì câu hỏi là “Tại sao tôi nên làm việc với anh nhỉ?”

Tôi nói “Xin phép được hỏi anh câu này: Nếu bị đau tim, anh sẽ muốn làm việc với một chàng sinh viên, hay muốn làm việc với một bác sĩ giàu kinh nghiệm hơn?” Vâng, quý vị có câu trả lời rồi đó.

Đó là một trong những tình huống phản đối cơ bản nhất mà tôi từng gặp trong vài năm đầu sự nghiệp.

Một tình huống khác diễn ra vài năm sau đó. Khách nói với tôi: “Sanjay à, ta rất giàu rồi. Ta cần gì phải mua bảo hiểm chứ?” Khách hàng này có giá trị tài sản vào khoảng 700 triệu đô. Và ông ta nói “Sanjay à, ta thực sự không thấy có nhu cầu mua bảo hiểm”.

Điều duy nhất tôi phải nói với ông ta đó là “Chú à, . . .” (Tôi gọi ông ấy là “Chú” bởi ông ấy lớn tuổi hơn tôi nhiều và là một người bạn của gia đình chúng tôi.) “Chú à, thực tế thì chú là trường hợp mà chúng cháu gọi là Titanic đấy, con tàu không thể chìm. Chẳng có lý do gì để chìm cả, nhưng nếu như, không may thôi, chú thấy đấy, chú có muốn có một cái thuyền cứu sinh không? Vâng, cháu không ở đây để dạy chú cách kiếm tiền đâu ạ—chú biết điều đó rõ hơn cháu bởi chú giàu hơn cháu mà. Nhưng cháu thì rất giỏi trong việc tạo ra một chiếc ‘thuyền cứu sinh’—đó mới là chuyên môn cốt lõi của cháu. Vậy nên cháu không ở đây để dạy chú cách kiếm tiền hay cách đóng một con tàu Titanic khác, mà cháu ở đây để tạo ra một chiếc ‘thuyền cứu sinh’, và thường là lớn hơn cả con tàu ấy, nhiều thuyền cứu sinh hơn mức chú cần ấy chứ.

Vậy nên, một phép liên tưởng đơn giản như vậy sẽ luôn giúp khách hàng hiểu việc chúng ta làm.

Tôi có một khách hàng khác hỏi mình “Sanjay à, làm thế nào tôi biết được công ty bảo hiểm sẽ chi trả cho yêu cầu bồi thường của mình?”

Tôi nói “Chà, có bao nhiêu người trong số chúng ta biết lái xe chứ?” Gần như tất cả. Ít nhất là chúng ta đã từng ngồi trên xe. Trong xe đều có túi khí. Vậy lần cuối cùng chúng ta kiểm tra nó là khi nào? Anh thấy đấy, sản phẩm của chúng tôi, bảo hiểm nhân thọ, giống như cái túi khí vậy. Nếu anh muốn biết liệu nó có hoạt động hay không, hãy tìm hiểu từ trải nghiệm của một người nào đó. Câu hỏi quan trọng hơn là: Liệu anh có lái xe nếu không có túi khí, không có dây an toàn, hay không có tính năng an toàn thông thường nào mà đáng lẽ phải có trong chiếc xe đó không? Anh có lái chiếc xe như vậy không? Có lẽ là không, và đó chính xác là bản chất sản phẩm của chúng tôi. Sản phẩm của chúng tôi là một biện pháp an toàn cần thiết cho tất cả mọi người”.

Nhiều người nói với tôi “Sanjay à, tôi hoạt động đa ngành lắm, tôi có bất động sản, tôi có đầu tư, tôi có kinh doanh”.

Tôi nói “Thưa ngài, ngài thấy đó, ai cũng có một Kế hoạch A trong đời. Ngài đầu tư tiền bằng cách bỏ vào doanh nghiệp và mua bất động sản. Công việc của tôi là Kế hoạch B. Nếu Kế hoạch A thất bại, vậy Kế hoạch B của ngài là gì? Đó là công việc của tôi!”

Sanjay Tolani, FLMI, MBA, có 15 năm là thành viên của MDRT với hai danh hiệu Court of the Table và 11 danh hiệu Top of the Table. Ông làm việc với những khách hàng siêu giàu ở 53 quốc gia và đã phát biểu tại hơn 100 hội thảo. Là CEO của Goodwill World, ông đã hoàn thành hai văn bằng đại học và ba bằng sau đại học, và hiện đang làm tiến sĩ về tài chính. Cuốn sách “28.000” của ông đã bán được hơn 30.000 bản trên toàn thế giới và được xuất bản bằng bốn thứ tiếng.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments