Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Những Bài Học Rút Ra

James D. Pittman, CLU, CFP

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

James Pittman, Phó Chủ Tịch Thứ Nhất của MDRT đã phát biểu tại Hội Nghị Thường Niên 2017 rằng để tăng doanh thu, bạn nên tham dự các Hội Nghị Thường Niên, gặp gỡ thêm nhiều người và thiết lập một hệ thống, chuyên môn hóa và hợp tác.

Triết gia nổi tiếng người Mỹ Yogi Berra từng nói “Anh có thể quan sát được nhiều thứ chỉ bằng cách đứng xem”. Nếu quý vị làm trong ngành dịch vụ tài chính, không một nơi nào có thể đứng xem tốt hơn Đại Hội Thường Niên. Dù là Phiên Làm Việc Tiêu Điểm, Buổi Gặp Chính hay Khu ConneXion, hay thậm chí là chỉ trò chuyện với một thành viên khác, chúng ta vẫn đang chia sẻ với nhau lời khuyên tốt nhất của mình trong suốt 90 năm qua.

Lời khuyên của tôi là hãy tiếp tục tham gia sự kiện này, gặp nhiều người hơn, xây dựng một hệ thống, chuyên môn hóa, và hợp tác.

Điều đầu tiên tôi quan sát được thực ra khá đơn giản: Nếu muốn tăng năng suất, hãy tiếp tục tới dự Đại Hội Thường Niên.

Dù là buổi đầu tiên hay buổi thứ 50, chúng tôi vẫn biết rằng luôn có một mối tương quan trực tiếp giữa năng suất tăng lên và số sự kiện mà quý vị tham gia.

Tôi xin phép được hỏi quý vị một câu: Nếu quý vị bị đưa ra xét xử về tội làm đại lý bảo hiểm, với bồi thẩm đoàn là các đồng nghiệp của quý vị, liệu họ có thể tìm đủ bằng chứng để buộc tội quý vị không? Thực ta tôi đang muốn hỏi là liệu quý vị có tham gia vào các hoạt động phù hợp để làm việc năng suất nhất có thể không.

Tôi thấy là có quá nhiều đại lý trẻ tuổi đang dành toàn bộ thời gian trước máy tính để xử lý một đề xuất hoàn hảo, thay vì đến trước mặt mà gặp đối tượng triển vọng và người giới thiệu.

Đừng hiểu sai ý của tôi nhé—đề xuất tốt cũng quan trọng, nhưng thực sự thì chúng ta được trả lương là để đến gặp khách hàng cơ mà. Đó là lý do tại sao Internet hay đầu số 1-800 sẽ không bao giờ thay thế được một tư vấn viên có hiểu biết.

Thăm dò, tiếp thị, tìm hiểu những ước mơ và nỗi sợ của khách hàng, đồng thời giúp họ mua được gói sản phẩm tốt nhất để chuyển giao rủi ro ấy, đó mới là công việc mà chúng ta được trả tiền để làm.

Quý vị muốn tăng doanh số ư, hãy gặp nhiều người hơn, bởi khi làm như vậy, chắc chắn quý vị sẽ tìm được những người trong đúng thị trường cho sản phẩm của mình.

Trong năm đầu mới vào nghề, tôi đã gặp một vị mục sư lớn tuổi hơn, tên ông ấy là Charlie. Lúc đó, ông ấy ít nhất phải 35 tuổi và vừa mới chuyển tới thị trấn cùng vợ và hai con gái nhỏ. Lúc mà quý vị mới 22 thì so với một người 35 tuổi và có hai con gái, có vẻ như họ đã già rồi!

Nhiều năm sau, trong một buổi họp tổng kết năm, tôi đã hỏi Charlie vì sao ông ấy mua bảo hiểm nhân thọ từ một đại lý trẻ tuổi và ít kinh nghiệm như tôi. Ông ấy bảo tôi rằng ông ấy thấy tôi là một chàng trai trẻ tử tế, tôi biết lắng nghe, và khi không biết câu trả lời cho câu hỏi nào đó, tôi biết về nhà và tìm lời giải đáp cho ông ấy.

Nhưng lý do thực sự ông ấy giao dịch với tôi đó là ông ấy biết mình được bảo hiểm dưới mức, và ông ấy muốn mua bảo hiểm nhân thọ để bảo vệ gia đình nhỏ của mình. Tôi nghĩ, có lẽ ông ấy sẽ giao dịch với bất cứ nếu người đó có thể giúp hoàn thành mục tiêu đó của ông, nhưng tôi lại là người gọi cho ông ấy.

Quan sát tiếp theo của tôi là phải áp dụng một hệ thống theo dõi các hoạt động dẫn đến giao dịch thành công. Qua nhiều năm, tôi đã theo dõi các hoạt động của mình. Kết quả là tôi biết rằng mình phải có ba cuộc hẹn gặp mặt trực tiếp mỗi ngày nếu muốn đạt được mục tiêu.

Tôi xin nêu một ví dụ để quý vị thấy việc biết các con số của quý vị giúp tôi xác định ba buổi hẹn một ngày là chỉ tiêu phù hợp như thế nào.

Giả sử mục tiêu của tôi là đạt được mức hoa hồng trong năm thứ nhất là 30.000 đô một tháng, trong khi mỗi hồ sơ của tôi có giá trị trung bình là 3.000 đô. Điều này có nghĩa rằng tôi cần được duyệt 10 hồ sơ mỗi tháng. Nếu tỷ lệ duyệt trung bình của tôi là 50% với cả đối tượng triển vọng và khách hàng, tức là tôi sẽ cần hỏi 20 người mua bảo hiểm. Tôi biết rằng phải có 30 người tìm hiểu thì mới mở được 20 hồ sơ và tôi cần gặp 60 người thì mới tìm được 30 người tìm hiểu. Tôi biết rằng nếu mình gặp ba người mỗi ngày, tôi sẽ đạt được mục tiêu, vậy là giờ đây cuộc sống thật là đơn giản đúng không.

Thiếu một hệ thống để đo lường và phân tích hoạt động kinh doanh, quý vị sẽ như đi trong bóng tối và không thể tìm ra công thức ngược để biết rằng chỉ cần có 3 buổi hẹn mỗi ngày là được.

Hệ thống tốt nhất từng được tạo ra để đo lường và phân tích hoạt động kinh doanh chính là hệ thống do Al Granum xây dựng. [hình ảnh] Ông này đã tạo ra một hệ thống chấm điểm có nhiệm vụ theo dõi hoạt động bán hàng mỗi ngày, cung cấp dữ liệu mà ông ấy cần để đảm bảo rằng đại lý đang hành động đúng và đủ để thành công. Ông ấy cũng biết rằng đo lường giúp cải thiện hiệu quả.

“Thứ anh đo lường sẽ hối thúc người khác tối ưu hóa điểm của mình theo thước đo ấy. Thứ anh đo là thứ anh sẽ nhận. Chỉ như vậy thôi”. Đó là câu mà Thạc sĩ Daniel Ariely đã nói trong bài báo của mình, tiêu đề “You Are What You Measure” (Bạn là thứ bạn đo lường), đăng trên số tháng 06/2010 của tạp chí Harvard Business Review.

Người biết đo lường hiệu quả của mình thì sẽ biết tiến bộ. Nhưng người vừa biết đo lường, vừa biết báo cáo với người khác, thì sẽ tiến bộ gấp nhiều lần.

Hiện nay, hệ thống của Al Granum đã trở thành một hệ thống dựa trên nền tảng web và chấm điểm cho các hoạt động sau:

  • Đi ăn với khách hàng = 1 điểm
  • Đối tượng triển vọng = 1/2 điểm
  • Phỏng vấn tìm hiểu = 1 điểm
  • Mở hồ sơ = 1 điểm
  • Xin được phê duyệt = 1 điểm

Al Granum đã theo dõi hoạt động của các đại lý trong hơn 25 năm. Từ nghiên cứu này, ông xác định rằng đại lý sẽ thành công nếu họ đạt được 5 điểm mỗi ngày, 25 điểm mỗi tuần, và 100 điểm mỗi tháng.

Đối với nhiều đại lý, nhất là những người mới, mục tiêu của họ nằm ở rất xa tầm với, họ gặp khó khăn và rồi bỏ cuộc. Điều này xảy ra là bởi những đại lý này không thể thấy được con đường đúng đắn phía trước, vậy nên dĩ nhiên là họ cảm thấy khó khăn.

Nhưng với một hệ thống, chúng ta phải tìm hiểu cách lần theo con đường phía trước. Chúng ta có được sự tự tin khi tiến từng bước một. Và khi theo dõi được sự tiến bộ của mình và tìm được một hệ thống phù hợp, chúng ta bám lấy nó.

Có lần tôi ở trong một nhóm học tập cùng với một đại lý, người đứng đầu Northwestern Mutual trong hai năm đầu khi anh ta áp dụng hệ thống điểm Granum để theo dõi sự tiến bộ của mình. Nhưng rồi đến năm thứ ba thì anh ta bỏ cuộc và thất bại, cách xa mục tiêu đứng đầu lớp năm ba của mình. Sau khi cam kết lại với mục tiêu đạt năm điểm mỗi ngày, anh ta đã có thể đứng đầu lớp năm ba về năng suất và trở thành đại lý duy nhất trong lịch sử của công ty trở thành người giỏi nhất trong cả ba năm.

Hệ thống có hiệu quả—vậy hãy sử dụng nó!

Sau đây là một công cụ hiệu quả khác: Biểu đồ năng suất hàng tháng của MDRT dùng cho các danh hiệu Bàn Tròn Triệu Đô (MDRT), Court of the Table, và Top of the Table. [hình ảnh]

Với tôi, đặt mục tiêu vào được danh sách Top of the Table có vẻ như là không thể. Nhưng tôi đã quay lại những ý cơ bản, sử dụng một kỹ thuật giúp tôi đạt danh hiệu Bàn Tròn Triệu Đô. Tôi chia năng suất thành mục tiêu tháng rồi trừ đi mỗi một hồ sơ mà tôi kiếm được. Chỉ đơn giản là lấy mục tiêu trừ đi giá trị kiếm được mỗi ngày, từ đó ta có thể tập trung, theo sát và bước đúng hướng.

Một quan sát khác: Chuyên gia sẽ thành công hơn người bình thường.

Sự nghiệp của tôi bắt đầu cất cánh khi tôi quyết định tập trung vào sản phẩm bảo hiểm khuyết tật cho luật sư. Tôi đã nhận ra rằng, trong khi tôi tạo được chương trình bảo hiểm nhân thọ hoàn hảo cho khách hàng của mình, nếu một cơn đau tim khiến ông ta chỉ bị khuyết tật chứ không mất mạng, vậy là ông ta và gia đình có thể mất mọi thứ, và rồi ông ta cũng phải chứng kiến điều đó.

Tôi cũng nghĩ rằng, là một đại lý trẻ, tôi sẽ dễ liên hệ tới ốm đau hơn là cái chết. Giống như nhiều khách hàng của mình, tôi biết tôi sẽ chết vào một này nào đó, chỉ là chưa phải bây giờ mà thôi!

Tôi cũng thích việc mình có thể giao séc thanh toán bảo hiểm trực tiếp cho khách hàng của mình hơn là trao tiền bồi thường bảo hiểm nhân thọ cho người góa bụa ở lại.

Tôi vẫn thấy lạ khi hầu hết mọi người đều không nhận ra rằng tài sản lớn nhất của mình là thu nhập trong tương lai, rằng rủi ro bị khuyết tật dài lâu trước tuổi 65 cao gấp bốn lần so với rủi ro chết trước tuổi 65.

Đó thực sự là lỗi của chúng ta, bởi ngành bảo hiểm đã từ bỏ thị trường khuyết tật vào thập niên 30 và không phát hành lại loại sản phẩm này mãi tới đầu thập niên 60.

Ngày nay, mọi người vẫn cứ bảo hiểm cho sản phẩm từ thu nhập của mình: nhà, đồ đạc, xe hơi.... Nhưng có một điều quan trong hơn thì họ lại quên bảo hiểm—thu nhập của chính họ.

Có rất nhiều ưu điểm khi quý vị chuyên môn hóa. Thứ nhất, quý vị có thể trở nên nổi tiếng ở thị trường đó, lẽ dĩ nhiên là tiếng lành đồn xa rồi. Sau vài năm, tôi đã trở thành người có tên tuổi trong cộng đồng luật, hay được mọi người gọi là “Tay Đó” khi nhắc đến bảo hiểm khuyết tật.

Việc kiếm được khách hàng triển vọng cũng trở nên dễ dàng hơn nhiều. Sau khi bán được bảo hiểm cho vài luật sư ở một hãng luật, tôi sẽ mang theo một danh sách đối tác tới buổi gặp tiếp theo và nói với khách hàng rằng “Thỉnh thoảng, khi không có nhiều việc, tôi sẽ gọi cho các đối tác của anh nhé”. Thế rồi tôi hỏi “Tôi nên gọi ai trước nhỉ?” Và cứ thế, tôi cố gắng thu thập được càng nhiều thông tin hữu ích càng tốt. Tôi sẽ hỏi là có ổn không khi tôi đề cập họ là khách hàng của mình. Nếu họ nói ổn, tôi sẽ hỏi liệu họ có sẵn lòng giới thiệu tôi không, và rồi cứ thế.

Sau khi đã trở thành chuyên gia trong việc sử dụng một sản phẩm trên một thị trường cụ thể, quý vị có hai cách rất dễ để mở rộng công việc của mình. Một là kiên trì với thị trường hiện tại và bổ sung thêm sản phẩm, ví dụ như bảo hiểm chăm sóc lâu dài, bệnh hiểm nghèo, đầu tư, hay lập kế hoạch tài chính. [hình ảnh]

Hoặc, quý vị có thể quyết định mở rộng công việc của mình bằng cách mang hiểu biết về sản phẩm bảo hiểm khuyết tật sang các thị trường khác: bác sĩ, nha sĩ, hay chuyên gia tự do.

Chuyên môn hóa còn có một ưu điểm khác. Khách hàng sẽ cho rằng bởi quý vị là chuyên gia về bảo hiểm khuyết tật, quý vị cũng phải có hiểu biết về các sản phẩm khác. Các nhà tâm lý học gọi đây là hiệu ứng hào quang.

Nhờ hiệu ứng này nên tôi đã được giới thiệu với George, đối tác ở một hãng luật lớn, nhưng George không muốn nói chuyện về bảo hiểm khuyết tật mà lại muốn mua bảo hiểm nhân thọ.

George chia sẻ với tôi rằng khi vừa tốt nghiệp trường luật, anh ấy đã dành rất nhiều thời gian phân tích các đề xuất bảo hiểm nhân thọ khác nhau, rằng anh ấy muốn đưa ra quyết định hoàn hảo, chỉ có điều trước khi có thể mua hợp đồng bảo hiểm thì anh ta lại bị chẩn đoán mắc ung thư.

Nhiều năm sau đó, khi bệnh của anh ta thuyên giảm, George và vợ đã nhận nuôi một đứa bé và anh ấy muốn mua thêm bảo hiểm. Tôi có thể thiết kế gói bảo hiểm lâu dài cho George, chỉ có điều là hạng của anh ta sẽ rất cao bởi anh ấy có tiền sử bị ung thư. Nhưng công ty bảo hiểm đã hứa giảm về mức phí tiêu chuẩn sau 5 năm.

Khi George phàn nàn về mức phí, tôi nhắc anh ta rằng đây đã là đề xuất tốt nhất mà chúng tôi có thể thiết kế, và bảo anh ta nhớ lại lần trước anh ta đã phải chờ lâu như thế nào.

Anh ta đã mua bảo hiểm, và không lâu sau, bệnh ung thư của anh ta trở lại, nhưng lần này thì George không may mắn nữa. Đến lúc cuối đời, George được chăm sóc ý tế đặc biệt và rõ ràng anh ta không thể qua khỏi.

Tôi cảm thấy thật tệ và không thoải mái, nhưng vẫn phải hỏi vợ anh ta xem liệu anh ta có đủ khỏe để gặp tôi không, và rồi tôi tới gặp anh ta. Tôi đề nghị xem lại các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ khác của anh ấy và hỏi xem anh ấy có di chúc không. George có một bản thảo nhưng chưa soạn xong.

Tôi liên hệ với đối tác của George và xin được di chúc cùng thư ủy thác cho con trai của anh ấy. Khi xem xét bảo hiểm nhân thọ hiện tại của anh ấy, tôi nhận thấy có một hợp đồng vẫn ghi cha mẹ của anh ấy làm người thụ hưởng.

Sau khi chúng tôi giúp George điều chỉnh lại các điểm này, anh ấy cám ơn tôi và nói với tôi rằng tâm trí anh ấy đã trút bỏ được một gánh nặng lớn. Anh ấy bảo tôi rằng giờ đây anh ấy đã có thể dành toàn bộ tâm trí của mình cho quãng thời gian còn lại bên những người thân thương nhất.

Lúc đó tôi nhận ra rằng, nếu việc giúp giải quyết ổn thỏa các vấn đề còn lại cho một khách hàng sắp qua đời để gỡ bỏ được gánh nặng cho họ, vậy thì điều này cũng sẽ đúng đối với tất cả khách hàng của chúng ta.

Việc chúng ta làm tạo ra sự khác biệt, nhưng nhiều khi phải mất tới nhiều năm để thấy tác động từ công việc của chúng ta.

Có những lúc tôi nghĩ chúng ta giống như người đại diện hãng thuốc chuyên bán thuốc chữa ung thư, nhưng rồi ai đó lại bị cuốn vào chỉ tiêu doanh số hàng tháng mà quên đi mất sản phẩm của chúng ta làm được gì.

Nếu quý vị chưa từng có cơ hội thanh toán yêu cầu bảo hiểm tử vong hay giao séc cho một khách hàng bị khuyết tật, hãy hỏi các đại lý khác xem liệu quý vị có thể đi cùng khi họ làm vậy không. Không gì sánh bằng việc trao tấm séc bảo hiểm để thực sự hiện thực hóa lợi ích từ việc chúng ta làm.

Hãy cộng tác, bởi làm việc chung là một cách để mang lại giá trị cho khách hàng và tăng năng suất của quý vị.

Ở thuở đầu của sự nghiệp, tôi đã làm việc với rất nhiều hồ sơ. Vậy nên, khi được dẫn dắt tới một chủ đề khác phức tạp hơn, tôi nhận thấy mình thường không có chuyên môn và không có thời gian để chuẩn bị cho thỏa đáng.

Làm việc với một đại lý chuyên gia khác là điều có lợi cho cả đôi bên. Tôi có triển vọng và anh ta có kiến thức. Tỷ lệ duyệt của tôi đã tăng vọt và giá trị hồ sơ trung bình của tôi cũng vậy. Nhiều khi, giá trị của một hồ sơ như vậy sẽ lớn hơn gấp đôi giá trị của hồ sơ mà tôi có thể kiếm được nếu làm một mình.

Nếu định làm việc chung với ai đó, hãy đảm bảo rằng quý vị có thỏa thuận trước. Thỏa thuận nên quy định rõ quý vị sẽ xử lý chia hoa hồng như thế nào, công việc về sau, giới thiệu, yêu cầu phục vụ, và thỏa thuận có chấm dứt không và nếu có thì sẽ chấm dứt khi nào.

Một kỹ thuật khác mà tôi đã học được tại một Đại Hội Thường Niên là tạo một gáy hồ sơ hợp đồng. [hình ảnh]

Gáy hồ sơ có nhiều tác dụng: Nó liệt kê tất cả sản phẩm và dịch vụ của tôi; nó là một công cụ đầy triển vọng; và nó là một nơi thuận tiện để kẹp các tài liệu quan trọng khác của khách hàng như di chúc hay thư ủy thác. Gáy hồ sơ có nhiều mục thẻ cho mỗi sản phẩm mà tôi bán: bảo hiểm nhân thọ, khuyết tật, và chăm sóc lâu dài. Ở đó còn có một trang nội dung kiểm tra hợp đồng liệt kê tất cả hợp đồng của khách hàng, có chỗ ghi những sản phẩm mà khách chưa mua.

Nhờ giới thiệu luôn là việc khó khăn đối với tôi. Hồi xưa, khi tôi hỏi mọi người liệu họ có biết ai cần bảo hiểm không, họ thường chẳng nghĩ được ai cả. Nhưng nếu tôi nói với họ “Mình đang định mở rộng công việc và cần sự giúp đỡ của cậu. Cậu có biết người nào có kinh doanh riêng, là người thành công nhất mà cậu biết, còn 10 năm nữa là nghỉ hưu, là một người chủ chốt, hay có một người chủ chốt trong doanh nghiệp của họ không?”, như vậy một cái tên nào đó sẽ lóe lên trong đầu họ.

Để cho tiện, tôi kẹp một trang giấy ghi “Anh có biết người nào . . .?” trong gáy hồ sơ. Điều này giúp tôi không quên bước quan trọng này, đồng thời còn giúp tôi có một cách dễ dàng hơn để kết nối với người giới thiệu. Suy cho cùng, chúng ta đều cần sự giúp đỡ để phát triển và để có được nó, và chúng ta cần phải biết cách xin sự giúp đỡ ấy.

Nhiều năm về trước, tôi và đối tác đã bay tới New Mexico tham dự một sự kiện xây dựng nhóm, gồm các hoạt động là hành trình dây thừng, thác nước tin tưởng, xếp hàng và leo vách đá.

Bài học thành công lớn nhất mà tôi đã học được là mình phải tự làm, nhưng lại không được làm một mình. Trong đời, tất cả chúng ta đều có những người giúp chúng ta đến được vị trí như ngày nay.

Tôi muốn dành một chút thời gian để giới thiệu với bạn một vài người đã từng giúp tôi trên hành trình này:

Mẹ tôi—bà giờ đã 95 tuổi và vẫn làm việc hai ngày một tuần, công việc của bà là đẩy ghế lăn ở sân bay cho người già. Bà nói, ra ngoài làm việc còn tốt hơn đến phòng tập. Bà là người lạc quan nhất mà tôi từng gặp, và tôi chắc bà đã giúp tôi hình thành nên triết lý rằng hầu hết mọi người đều có con tim tốt đẹp, và nếu có cơ hội, người đó sẽ biết làm đúng việc.

Karon, vợ tôi—chúng tôi đã kết hôn được 47 năm và cô ấy đã trở thành người bạn tốt nhất của tôi. Cô ấy là người tin tưởng tôi, ngay cả khi tôi không tin vào chính bản thân mình. Tôi yêu cô ấy!

Các con tôi—tất cả các con đã làm cho cha mẹ tự hào vô cùng về con người mà các con đã trở thành.

Nhân viên của tôi, Abby và Joy. Các đồng nghiệp của tôi ở ExCom. Đội ngũ Bàn Tròn Triệu Đô của tôi ở Park Ridge. Và, dĩ nhiên rồi, tất cả quý vị ở đây, hỡi các đồng sự là thành viên của Bàn Tròn Triệu Đô, bởi nếu không có quý vị, tôi sẽ không bao giờ trở thành con người như bây giờ.

Khi tôi đứng đây, tôi xin hứa với quý vị rằng, là Chủ Tịch thứ 91 của Bàn Tròn Triệu Đô, tôi sẽ dành cho quý vị những gì tốt nhất của mình, bởi tôi biết rằng tôi phải tự làm, nhưng là với sự trợ giúp của quý vị, chứ tôi sẽ không làm việc đó một mình đâu.

James D. Pittman, CLU, CFP, CLU, CFP, đến từ vùng Portland, Oregon, là Phó chủ tịch thứ nhất của MDRT. Ông đã có 43 năm tham gia MDRT với 16 danh hiệu Court of the Table và 5 danh hiệu Top of the Table. Ông cũng là Hiệp sĩ Kim cương – Diamond Knight của Quỹ MDRT và tham gia vào Ban quản trị của MDRT. Pittman là người sáng lập và là chủ tịch của công ty Insurance Consulting Services Inc., một công ty con của M Benefit Solutions. Năm 2009, ông được Hiệp hội các nhà bảo hiểm và hoạch định tài chính Oregon trao giải thưởng danh giá Bud Horn Award. Ông là cựu chủ tịch của Hội đồng quy hoạch bất động sản Portland và là CLU và ChFC của học viện Portland Chapter.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments