Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

 

Bảo Hiểm Thương Tật: Cách Bán Hàng, và Tại Sao Họ Lại Mua!

Corry Collins, CLU, CH.F.C.

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Phiên này trình bày khái niệm bảo hiểm thương tật để các bạn có thể nắm rõ — và bán loại bảo hiểm này — cho các chuyên gia. Collins chia sẻ cách ông theo dõi khách hàng và lý do tại sao họ liên tục mua thêm bảo hiểm thương tật. Ông đưa ra bài so sánh 12 điểm giữa bảo hiểm cá nhân và bảo hiểm nhóm, cũng như 7 cách khác nhau để yêu cầu bồi thường trong một hợp đồng bảo hiểm chuyên nghiệp.

Nếu hiện nay bạn đã 30 tuổi, và bạn là một chuyên gia kiếm được 350.000 USD mỗi năm, với tỷ lệ 3%/năm thì bạn sẽ kiếm được bao nhiêu tiền khi bạn 65 tuổi? Câu trả lời là: 22.148.580 USD. Vậy tài sản lớn nhất của bạn là gì? Đó chính là khả năng tạo nguồn thu nhập của bạn. Đó không phải là nhà hay xe của bạn mà chính là con người bạn! Khi bạn nói chuyện với một khách hàng và bạn cung cấp sự thật, bạn nói dựa vào điểm mạnh.

Do đó, nếu hôm nay bạn bị tàn tật cả đời, quỹ dự phòng của bạn sẽ cạn kiệt trong 90 ngày nữa. Bên cạnh đó, quỹ hưu trí của bạn cũng sẽ bị hao mòn trong khoảng 9 tháng nữa.

Về mặt thống kê, vợ/chồng bạn sẽ ly dị hoặc sống ly thân với bạn trong 6 tháng tới (theo một bài báo WedMD năm 2009). Nhà bạn sẽ bị tịch thu trong 24 tháng tới (60% hồ sơ năm 2007 là do chi phí khám chữa bệnh theo một nghiên cứu năm 2009 của Trường Đại Học Harvard). Và với điều này, bạn sẽ được họ chú ý.

Tôi đã hoạt động trong ngành bảo hiểm hơn 30 năm. Các bạn biết không, một trong những điều tốt đẹp nhất về ngành này là bạn có thể thiết kế công việc của mình dựa vào sản phẩm hoặc khách hàng hay loại công việc bạn yêu thích. Bạn không phải điều hành công việc của bạn vì một người nào đó đang làm điều này theo một cách đặc biệt. Đối với tôi, ở một phạm vi lớn, công việc của tôi đã được xây dựng xoay quanh bảo hiểm thương tật, và phần lớn khách hàng của tôi là bác sĩ. Đó là công việc yêu thích của tôi.

Tôi muốn nói về cách tôi bán bảo hiểm thương tật cho các chuyên gia. Trước hết, tôi muốn nói về tiếp thị mục tiêu và về việc tự xác định bản thân là một chuyên gia trong một lĩnh vực cụ thể. Khi chúng ta hoàn tất, bạn cần biết cách xây dựng một thị trường ngách, cách so sánh các chương trình, và cách dựa vào sự thật chứ không phải ý kiến để đưa ra một bài diễn thuyết.

Tôi tin rằng bạn có thể lựa chọn trở thành một người hiểu biết đa ngành hoặc chuyên gia của một ngành. Đó là công việc của các bác sĩ khi họ quyết định sớm trong nghề nghiệp của họ dựa trên chuyên môn của họ. Trong ngành của chúng ta, chúng ta có thể tự do phát triển công việc của mình theo hướng phù hợp với lợi ích và mong muốn của bạn.

Cách đây vài tháng, tôi đã nhận được một cuộc gọi từ MDRT, và câu hỏi đó là "Bạn có tin vào bài diễn thuyết tự do không?" Tôi trả lời, "Dĩ nhiên là tôi tin." Giọng nói ở đầu dây bên kia tiếp tục, "Tốt, bạn có thể đến Florida và cho chúng tôi một bài diễn thuyết tự do không?"

Tôi đến từ Nova Scotia, và tôi nghĩ nên cho các bạn xem một vài bức ảnh về ngôi nhà. Bức ảnh đầu tiên này chụp ngọn hải đăng ở Peggy's Cove. [hình ảnh] Họ nói rằng đây là ngọn hải đăng được chụp đẹp nhất thế giới, lột tả được hết vẻ uy nghi, hùng vĩ của nó, quay mặt ra Đại Tây Dương. Ngọn hải đăng này cách nhà tôi khoảng 30 phút lái xe. Bây giờ, các bạn hãy nhìn vào một bức ảnh chụp một thị trấn nhỏ tuyệt đẹp tên là Lunenburg, không cách xa Halifax nơi xây dựng một chiếc cột buồm có tên gọi là Bluenose. Các bạn biết đấy, nhà là nhà, và khi tôi bán bảo hiểm, chúng tôi thường bán loại bảo hiểm cho phép khách hàng vẫn ở trong nhà của họ khi điều bất ngờ xảy ra.

Tôi muốn bắt đầu các bài diễn thuyết của mình bằng một tư tưởng, một câu trích dẫn và một câu hỏi. Để không mất thêm thời gian của các bạn, tôi xin trình bày tư tưởng đầu tiên là: Để thành công trong ngành này, bạn cần làm một việc gì đó hàng ngày có khả năng mang về 1.000 USD. Chúng ta có khoảng 260 ngày làm việc trong một năm, và công việc của chúng ta bận rộn đến mức đôi khi nó điều hành chúng ta đối lập với cách chúng ta điều hành chính công việc của mình. Với các cuộc gọi qua điện thoại và email, thư thường, giấy tờ, và những sự ngắt quãng, đôi khi cuối ngày tôi băn khoăn liệu tôi có thật sự hoàn thành việc gì không nữa. Do đó, vào cuối ngày, tôi thường tự hỏi bản thân câu này, Tôi đã làm gì để có cơ hội kiếm được 1.000 USD? Nếu tôi chưa làm bất cứ điều gì để có thể kiếm được 1.000 USD, chắc chắn tôi sẽ quay lại và làm một việc gì đó. Đôi khi, có điều gì đó xảy ra trong tuần làm việc của tôi trong đó tôi có kiếm được 1.000 USD trở lên, và khi tôi tìm hiểu thì lý do là một việc nào đó mà tôi đã làm hôm trước. Có thể đó là điều gì đó mà tôi đã làm cách đây hàng tháng, hàng tuần, hoặc một năm có cơ hội kiếm được 1.000 USD. Và nếu đó là điều duy nhất các bạn có thể học hỏi từ buổi đào tạo này, tôi nghĩ điều đó cũng xứng đáng.

Câu trích dẫn mà tôi muốn bắt đầu là một câu nói của Walt Disney. Ông ấy nói: "Dù bạn làm gì đi chăng nữa, hãy làm tốt việc đó. Hãy làm việc đó tốt đến mức mà khi mọi người trông thấy bạn làm điều đó, họ sẽ muốn quay lại để gặp bạn lần nữa, và họ sẽ muốn đưa những người khác đến và chỉ cho họ thấy bạn làm tốt việc đó như thế nào." Nếu bạn đam mê việc bạn làm, bạn sẽ làm tốt việc đó. Và đó là do bạn yêu việc bạn làm. Và nếu bạn yêu việc bạn làm, mọi người sẽ nhìn thấy sự hài hòa trong quá trình làm việc của bạn.

Và cuối cùng, câu hỏi dành cho bạn như sau: Nếu bạn bị buộc tội là một nhà hoạch định tài chính, liệu đó có là bằng chứng xác đáng để kết tội bạn trước một tòa án luật pháp không? Dĩ nhiên, đó là một câu hỏi tu từ. Tuy nhiên, nó cũng gợi mở ra một câu hỏi là: Bạn có thật sự đang làm công việc mà bạn nói với người khác là bạn đang làm cho họ không? Bạn có thực sự là một nhà hoạch định tài chính không? Bạn có đang lập các chương trình và theo sát chúng cùng với khách hàng không? Hay bạn chỉ đang bán một sản phẩm cho một giao dịch bán hàng nhanh? Điểm mấu chốt là bạn làm công việc mà bạn nói với người khác là bạn làm, bất kể đó là công việc gì.

Tôi đã làm trong ngành bảo hiểm được 30 năm rồi, và tôi đã trau dồi kiến thức của mình về phúc lợi sinh hoạt và bảo hiểm nhân thọ và, đặc biệt, tôi đã trau dồi kiến thức của mình bằng cách hợp tác với các bác sĩ. Tôi muốn nói về việc tiếp thị mục tiêu và bảo hiểm thương tật nơi chúng ta có thể tiếp thị mục tiêu không chỉ bằng sản phẩm mà còn bằng nhóm khách hàng cụ thể của chúng ta.

Năm năm sau khi tôi bắt tay vào lĩnh vực này, tôi đã muốn thiết kế lại công việc của mình. Tôi muốn hợp tác với những người có trình độ với thu nhập trên trung bình. Tôi cũng đã có niềm đam mê với bảo hiểm thương tật vì cha tôi là người tàn tật, và tôi được nuôi dưỡng trong một căn nhà có thể tồn tại dựa vào khoản phụ cấp thương tật hàng tháng.

Khi đó, tôi đã quan tâm đến thị trường bác sĩ. Họ là những người có trình độ, họ kiếm được nhiều tiền hơn người bình thường, và không phải ai cũng có thể gặp được họ. Do đó tôi đã bắt đầu gọi điện cho các bác sĩ. Tôi đã không có chương trình thực tế; tôi chỉ gọi điện cho các bác sĩ. Thời đó, mọi việc dễ hơn bây giờ một chút. Tôi đã xoay sở để có được một danh sách các bác sĩ mới tốt nghiệp. Tôi đã tra tìm tên họ trong danh bạ điện thoại, và tôi gọi điện thoại cho họ vào ban đêm. Tôi đủ thông minh để biết rằng vì tôi đam mê bảo hiểm thương tật, và vì các bác sĩ là những người làm nghề tự do nên có thể là một khách hàng tiềm năng lớn đối với tôi.

Tôi sẽ bán cho từng người một. Tôi đã thu xếp các cuộc gặp mặt tại quán cà phê của bệnh viện. Khi không có cuộc gặp nào, tôi ăn tại quán cà phê để được người khác nhìn thấy. Tôi đi đến một bệnh viện khác và gọi điện cho một nhóm bác sĩ khác từ chiếc điện thoại thu phí ở sảnh và hỏi xem họ có thời gian gặp tôi ngay lúc đó không.

Sau đó, tôi trở nên thông minh hơn một chút và bắt đầu các buổi Ăn trưa và Học của tôi, và tôi mang đến rất nhiều bánh piza và coca. Tiếp đó, tôi bắt đầu các buổi đào tạo của mình với các sinh viên y khoa, những người yêu thích bánh piza.

Chúng ta đã không làm bất cứ điều gì kỳ diệu; chúng ta chỉ làm việc gì đó mà không ai khác đang làm. Tôi đã biết rằng mọi bác sĩ đều có chung những vấn đề về tài chính, và tôi trở nên thành thạo hơn khi giải quyết các vấn đề của họ. Và rồi các bác sĩ cũng bắt đầu gọi cho tôi, khi đó tôi trở thành một chuyên gia.

Bạn có thể làm điều này với bất cứ chuyên ngành nào—bác sĩ, nha sĩ, nhà vật lý trị liệu, cửa hàng in, luật sư. Hãy tìm hiểu các chương trình liên kết của họ và xem xét các vấn đề của họ. Thiết kế một bài diễn thuyết và bắt đầu gọi điện cho mọi người và nói, "Chúng tôi chuyên hoạt động trong lĩnh vực (một nghề nghiệp), và chúng tôi muốn cho các bạn thấy điều mà mọi đồng nghiệp của các bạn đang tự bảo vệ chính họ."

Tôi tin vào những việc tôi làm. Tôi xin kể một câu chuyện thế này: ông tôi đã qua đời vì một cơn đau tim khi ông mới 41 tuổi. Cha tôi cũng bị lên cơn đau tim đầu tiên khi ông mới 38 tuổi, và chúng tôi cho rằng cơn đau tim này không nguy hại lắm vì ông chỉ bị tàn tật. Khi cha tôi còn sống, ông đã bị lên cơn đau tim 4 lần, trải qua 3 cuộc phẫu thuật hở tim, và 7 lần bị mắc chứng phình mạch. Ông qua đời khi 80 tuổi. Về phần tôi, tôi đã đặt ống stent trong ngực khi tôi 49 tuổi; đó là một đồ vật thân quen. Tôi đặt tên cho slide tiếp theo này là Corry Hart, một lối chơi chữ có chủ định. [hình ảnh] Trên thực tế, đó là một sơ đồ các ngăn chứa trong trái tim của tôi, và các vạch màu vàng là nơi phát hiện hai điểm tắc nghẽn. Một điểm tắc nghẽn được phát hiện ở động mạch liên thất chính bên trái mà họ gọi là kẻ sát nhân. Một điểm tắc nghẽn ở đây thường gây tử vong.

Các bạn có thể thấy, thủ phạm đã cướp đi mạng sống của ông tôi và thủ phạm khiến cha tôi sống trong tàn tật đều là một vấn đề nằm trong người tôi. Mặc dù vậy, nhờ y học hiện đại, tôi đã trải qua một thủ thuật trong đó họ đặt một ống stent qua cổ tay tôi, xuyên lên cánh tay và vào tim tôi khi tôi tỉnh táo. Và thủ thuật này đã tránh được một cơn đau tim, một cuộc phẫu thuật, do đó, tránh được thương tật. Các bác sĩ ngày càng thuần thục hơn trong công việc của họ. Và trong nhiều trường hợp, những thứ từng cướp đi mạng sống của mọi người giờ lại khiến họ bị tàn tật hoặc, trong các trường hợp khác, chỉ không thể bảo hiểm.

Đặc điểm thương tật đã thay đổi đáng kể trong những năm qua. Đây là một đoạn quảng cáo năm 1949 của Công Ty Bảo Hiểm Nhân Thọ Luân Đôn. [hình ảnh] Điểm đầu tiên mà tôi cho là hài hước chính là hình ảnh một người tàn tật đang ngồi trên một chiếc xe lăn và mỉm cười khi nhìn thấy một tấm séc. Ngày nay, khi chúng ta nhìn thấy ai đó đi bộ xuống phố, chúng ta không biết anh ta bình thường hay bị tàn tật.

Tàn tật là điều gì đó mà bạn thường không thể phát hiện khi bạn nhìn thấy một người đi bộ xuống phố. Trên thực tế, tại Canada, các căn bệnh tâm thần chiếm 31% các yêu cầu bồi thường theo một tài liệu Bảo Hiểm RBC năm 2015. Điểm độc đáo chính là công ty bảo hiểm này, quay trở lại năm 1949, muốn chứng minh một số khoản thanh toán hàng tháng do họ thực hiện đối với các yêu cầu bồi thường cụ thể. Cụ thể, họ đã thanh toán cho một vài căn bệnh như bệnh tâm thần và tiểu đường, nhưng khi chúng ta nhìn lại quá khứ từ năm 2017 trở đi, bạn sẽ thấy những căn bệnh như lao, viêm màng phổi ướt, thấp khớp và ngập máu. Một điều bất thường đối với những căn bệnh này là tôi đọc bài diễn thuyết này cho một nhóm bác sĩ và không ai trong phòng biết chứng ngập máu là gì. Ý của tôi là cách đây vài năm, mọi người bị tàn tật là do những căn bệnh mà ngày nay chúng ta thậm chí còn không biết chúng là gì. Trong thế giới ngày nay, chúng ta xem những người tàn tật do những căn bệnh như hội chứng mệt mỏi mãn tính, hội chứng ống cổ tay, HIV và đau lưng nặng gây ra. Trong nhiều trường hợp, những người sinh từ năm 1949 không nhận ra được các căn bệnh ngày nay. Chúng ta tiếp tục đến với câu hỏi tiếp theo của tôi: "Bạn sẽ bị tàn tật do đâu trong vòng 20 hay 30 năm tới?" Đó là lý do tại sao mọi người cần một hợp đồng bảo hiểm thương tật có điều khoản bảo đảm sẽ không thay đổi để hợp đồng này có thể loại trừ các vấn đề bất ngờ trong tương lai.

Điều này đưa chúng ta đến ý đầu tiên của tôi là sở hữu một hợp đồng bảo hiểm thương tật chất lượng. Trước tiên, tôi sẽ nói cho các bạn biết tại sao tôi lại bán quá nhiều bảo hiểm thương tật như vậy. Quay trở lại thời điểm khi tôi 12 tuổi, cha tôi bị lên cơn đau tim đầu tiên. Khi đó cha tôi mới 38 tuổi. Ngoại trừ một số lần thử quay lại với công việc, cha tôi vẫn bị tàn tật toàn thân trong suốt phần đời làm việc còn lại của ông, và ông qua đời năm 80 tuổi. Tàn tật và nghèo đói.

Theo kinh nghiệm của bản thân, tôi đã học được một điều rằng mọi người có thể bị tàn tật do một thứ; tuy nhiên, họ thường vẫn bị tàn tật do các nguyên nhân thứ phát. Các vấn đề tài chính thường trở nên tồi tệ, và sau đó, các vấn đề về mối quan hệ cũng tiếp theo, tất cả những điều này có thể biến một khối gia đình vững chắc thành một thứ gì đó kém hấp dẫn hơn. Không phải mọi trường hợp đều kết thúc theo cách này, tuy nhiên mọi trường hợp đều có khả năng gặp phải một vấn đề nào đó như đau tim, để tự biến mình thành các vấn đề tài chính, thành sự chán nản, ly hôn, v.v. Các bạn có thể thấy, công việc của chúng ta là trở thành một nhà tư vấn tài chính chứ không phải là một nhà trị liệu gia đình. Tuy nhiên, bằng một cách nào đó, tôi tin rằng chúng ta sẽ bán được manh mối gắn kết các gia đình với nhau.

Trước khi chúng ta chuyển sang phần tiếp theo, tôi muốn kiểm tra nhận thức của các bạn. Điều tôi muốn làm là cho các bạn thấy một hộp có một câu nói bên trong. Tôi muốn các bạn đọc thầm câu đó trong hộp một lần. Trong hộp là một câu như sau: "Các hồ sơ đã hoàn thành là kết quả của những năm nghiên cứu khoa học kết hợp với kinh nghiệm của nhiều năm."

CÁC HỒ SƠ ĐÃ HOÀN THÀNH LÀ KẾT QUẢ CỦA NHỮNG NĂM NGHIÊN CỨU KHOA HỌC KẾT HỢP VỚI
KINH NGHIỆM CỦA NHIỀU NĂM

Do các bạn đã có cơ hội đọc câu này nên tôi muốn các bạn đọc lại câu này, nhưng lần này tôi muốn các bạn đếm số lần các bạn nhìn thấy chữ F.

Bạn có nhìn thấy tất cả ba chữ F không? Bạn có nhìn thấy bốn chữ không? Năm? Sáu? Và đây là câu trả lời; có sáu chữ F.

Ít nhất 50% số người trong bài diễn thuyết của tôi đã trả lời sai câu hỏi này. Tất cả chúng tôi được cung cấp thông tin như nhau, tất cả chúng tôi đều được hướng dẫn y như nhau, và tất cả chúng tôi được giới hạn thời gian như nhau. Mặc dù vậy, phần lớn chúng tôi đều trả lời sai. Tại sao lại như vậy? Chúng ta, là những con người, quan sát mọi thứ thông qua bộ lọc của chính chúng ta. Chúng ta nhìn mọi thứ vì chúng ta muốn nhìn chúng. Chúng ta nhìn dựa vào những khái niệm đã có từ trước. Bài học rút ra là quan sát mọi thứ theo quan điểm của người khác để các bạn có thể nhìn và học được. Trong ví dụ minh họa này, có sáu chữ F. Trong ngành của chúng ta, chúng ta cần cho phép khách hàng nhìn thấy những gì chúng ta chỉ cho họ theo quan điểm của chúng ta chứ không nhất thiết từ cùng quan điểm cũ "đã được lọc".

Khi chúng ta nói chuyện với khách hàng, đó không chỉ là những từ chúng ta dùng để mô tả sự việc; đó là ngữ điệu của chúng ta để cho phép họ hiểu hay không hiểu những gì chúng ta nói. Để giúp các bạn hiểu rõ những điều tôi nói, tôi có một câu nói như thế này: "Tôi không nói anh ăn trộm tiền." Hãy cho tôi biết bảy chữ này có ý nghĩa gì.

Khi chúng ta nói những từ này: "Tôi không nói anh ăn trộm tiền", câu này thật sự có 5 nghĩa khác nhau dựa vào cách tôi đặt ngữ điệu.

Ví dụ số 1: "Tôi không nói anh ăn trộm tiền" có nghĩa là không phải tôi là người đã nói anh ăn trộm tiền.

Ví dụ số 2: "Tôi không nói anh ăn trộm tiền" có nghĩa là có thể tôi ngụ ý như vậy, nhưng tôi không nói thế.

Ví dụ số 3: "Tôi không nói anh ăn trộm tiền" có nghĩa là tôi nói ai đó đã ăn trộm tiền.

Ví dụ số 4: "Tôi không nói anh ăn trộm tiền" có nghĩa là tôi không nói anh ăn trộm tiền, nhưng anh đã cầm tiền mà không xin phép.

Ví dụ số 5: "Tôi không nói anh ăn trộm tiền" có nghĩa là anh đã không ăn trộm tiền, nhưng anh đã làm một việc gì xấu.

Khi chúng ta giải thích nguyên tắc hoạt động của bảo hiểm thương tật và bảo hiểm nhân thọ, đôi khi chúng ta rơi vào bẫy cũ là sử dụng các từ viết tắt cũ của chúng ta, hoặc ít nhất chúng ta cũng nói những điều theo cách chúng ta nghĩ là mọi người sẽ hiểu. Việc chúng ta cần làm là xem xét lại điều chúng ta muốn nói là gì và kiểm tra khách hàng để xem họ có thật sự hiểu điều mà chúng ta đang cố gắng giải thích không. Chúng ta luôn biết những gì chúng ta đang nói, nhưng chúng ta không nhất thiết phải biết những gì khách hàng đang nghe.

Và điều này đưa chúng ta đến thành ngữ sau: "Đừng nói ra những điều có thể hiểu được. Hãy nói ra những điều không thể hiểu nhầm."

Cách đây vài năm, khi tôi đang quan tâm đến việc điều chỉnh lại công việc của mình, tôi có đọc được một cuốn sách tựa đề Positioning: The Battle for Your Mind Định vị: Trận Chiến Tư Tưởng của tác giả Al Reis và Jack Trout. Hiện nay, đó là một cuốn sách cũ và có thể lạc hậu theo quan điểm tiếp thị. Tuy nhiên, cuốn sách này đã dạy tôi một bài học về cách định vị bản thân và sản phẩm của các bạn trong tâm trí khách hàng. Tôi biết là tôi muốn bán bảo hiểm thương tật, và tôi biết là tôi muốn hợp tác với các bác sĩ. Vấn đề của tôi khi đó là sự cạnh tranh với Hiệp Hội Y Khoa Ontario, đây là tổ chức số 2 trong việc bán bảo hiểm thương tật cho các bác sĩ ở Canada.

Trong cuốn sách này, họ đã sử dụng ví dụ trong đó Hertz là một đại lý cho thuê xe số 1, nhưng Avis cũng muốn trở thành đại lý như thế. Avis hiểu rằng trở thành đại lý số 1 là điều gần như không thể, do đó họ đặt mục tiêu trở thành đại lý số 2. Khẩu hiệu mà Avis sử dụng là: "Chúng tôi là số 2, nhưng chúng tôi sẽ nỗ lực hơn nữa." Có thể tôi đã không thể trở thành người bán bảo hiểm thương tật số 1 tại Canada, nhưng chắc chắn tôi có thể trở thành chuyên gia bảo hiểm thương tật đối với khu vực thị trường của tôi, và tôi đã làm được. Tôi là người địa phương nên tôi gặp các bác sĩ tại các bệnh viện, và tôi biết tường tận sản phẩm. Tôi đã trở thành một người bán hàng chuyên giải quyết các vấn đề về bảo hiểm thương tật, đặc biệt đối với các bác sĩ tại mọi bệnh viện địa phương.

Một cách mà chúng tôi đã sử dụng để tìm hiểu ưu tiên của khách hàng là vẽ sơ đồ này, có tên là Câu Chuyện Chương Trình Cuộc Đời. [hình ảnh] Đường kẻ dưới cùng là đường sinh mệnh của bạn, và tại điểm này bạn đang ở độ tuổi của mình, có thể là 25, và đường kẻ này tiếp tục cho đến khi bạn 65 tuổi. Đường kẻ xanh là số đô la mà bạn dự định kiếm. Tuy nhiên, thu nhập của bạn sẽ dừng vào một ngày nào đó vì một trong ba thứ sau:

  • Bạn sẽ không sống quá lâu.
  • Bạn sẽ chết quá sớm.
  • Bạn có thể bị tàn tật hoặc mắc bệnh hiểm nghèo.

Và sau đó chúng tôi đã hỏi câu này: "Liệu các bạn có đồng ý rằng nếu chúng ta giải quyết ba vấn đề lớn về tài chính này, chúng ta sẽ giải quyết ba vấn đề lớn nhất về tài chính mà bạn sẽ gặp trong cuộc đời bạn không?"

Và cuối cùng, chúng tôi sẽ hỏi: "Trong ba vấn đề này, vấn đề nào khiến bạn quan tâm nhất?

  • Sống quá lâu là một vấn đề về tiền tiết kiệm.
  • Chết quá sớm là một vấn đề về bảo hiểm nhân thọ.
  • Bị tàn tật hoặc mắc bệnh hiểm nghèo là một vấn đề về bảo hiểm thương tật hoặc bảo hiểm bệnh hiểm nghèo.

Rốt cuộc, chúng tôi muốn giải quyết cả ba vấn đề trên cho khách hàng. Tuy nhiên, chúng tôi sẽ bắt đầu bằng những gì khách hàng nhìn thấy như là vấn đề đáng quan tâm nhất tại thời điểm cụ thể này trong cuộc đời họ. Đây là cách chúng tôi định vị và ưu tiên các giải pháp.

Nhắc đến bảo hiểm thương tật, thông thường có ba loại khác nhau. Đó là bảo hiểm nhóm, bảo hiểm liên kết và các chương trình cá nhân. Với nhóm khách hàng thân thiết của tôi, các chương trình cá nhân thường là các hợp đồng bảo hiểm chuyên môn cho các chuyên gia.

Khi định vị chương trình cá nhân so với việc liên kết hoặc nhóm, chúng tôi quan sát:

  • Việc sở hữu chương trình này
  • Nếu có các khoản phí bảo hiểm bảo đảm
  • Các định nghĩa được bảo đảm
  • Ai có quyền hủy hợp đồng

Chương trình cá nhân có những quyền lợi mà khách hàng đang mong chờ trong một hợp đồng bảo hiểm thương tật. Khách hàng cũng sẽ hưởng lợi từ các khoản phí bảo hiểm bảo đảm cho thời hạn hợp đồng và sự thật là các định nghĩa trong hợp đồng cũng được bảo đảm. Điều này cũng chỉ ra rằng với các chương trình cá nhân, công ty bảo hiểm không thể hủy hợp đồng khi chưa có sự đồng ý của bạn. Các chương trình nhóm và và chương trình liên kết cũng đều dưới tiêu chuẩn trong các lĩnh vực này, bổ sung hiệu quả rủi ro cho khách hàng khi giải quyết vấn đề 22.146.580 USD.

Một điểm khác biệt mà chúng tôi muốn nêu ra giữa bảo hiểm nhóm và một chương trình cá nhân/chuyên nghiệp là bảo hiểm nhóm được xem là một dịch vụ trong khi đó chương trình cá nhân được xem là một quyền lợi. Ý của tôi là theo một chương trình nhóm, dịch vụ là việc họ sẽ thay thế thu nhập của bạn, và họ sẽ giúp bạn trở lại lực lượng lao động trong thời gian sớm nhất. Chúng tôi không xem một chương trình cá nhân là một dịch vụ vì các bạn thật sự mua một quyền lợi, đây là một khoản tiền cụ thể được trả cho bạn khi bạn bị tàn tật. Khoản tiền này được trả cho bạn đến khi bạn quay trở lại làm việc. Trong chương trình cá nhân/chuyên nghiệp, sự phục hồi không bắt buộc. Trên thực tế, nếu phương án nghề nghiệp riêng được bổ sung, bạn được trả ngay cả khi bạn không thể tiếp tục công việc thường xuyên của bạn, và ngay cả khi bạn quyết định làm một công việc khác.

Chúng tôi thường gặp các chủ doanh nghiệp và các chuyên gia tham gia một chương trình bảo hiểm nhóm. Bảo hiểm nhóm rất tốt cho cá nhân trung bình. Tuy nhiên, các chương trình cá nhân lại mang lại nhiều thứ hơn thông qua quyền lợi hợp đồng. Khi chúng tôi so sánh một bảo hiểm nhóm và một chương trình cá nhân, chúng tôi tìm những khoản mục cụ thể để so sánh, sau đó chúng tôi trình bày với khách hàng.

Một điểm cần lưu ý là những gì Tom Hegna, người đã phát biểu tại MDRT vài lần, nói, và việc anh ấy không còn trình bày ý kiến nữa, thay vào đó anh ấy đưa ra những sự thật. Quả là một ý tưởng mới mẻ đối với tôi. Tôi đánh giá tình hình khách hàng và sau đó đưa ra một số sự thật có chất lượng.

Đánh giá bảo hiểm nhóm có thể có bất cứ khoản mục nào mà bạn muốn so sánh. Các khoản mục sau là các khoản mục mà tôi thấy hiệu quả nhất. Tôi sẽ giải thích từng khoản mục này. Có những thứ như nguyên tắc thế quyền, quyền lợi hồi phục, bảo hiểm thương tật một phần, bảo hiểm thương tật còn lại, thời gian thẩm định, loại trừ hành vi phạm tội, các điều kiện tiên quyết cũng như giảm quy mô bảo hiểm, phí bảo hiểm có hoặc không có bảo đảm, các định nghĩa có hoặc không có bảo đảm, quyền lợi thương tật toàn bộ tối đa, và loại thu nhập nào đủ điều kiện hưởng quyền lợi.

Tuy nhiên, không theo thứ tự cụ thể nào, số 1 trong danh sách của tôi luôn là nguyên tắc thế quyền. Theo định nghĩa, nguyên tắc thế quyền, về mặt pháp lý, có nghĩa là "một bên có quyền thay mặt bên khác để yêu cầu bồi thường thiệt hại." Theo ví dụ, điều này có nghĩa là nếu bạn có một hợp đồng bảo hiểm nhóm và bạn đưa ra yêu cầu bồi thường, công ty bảo hiểm nhóm sẽ thanh toán yêu cầu bồi thường của bạn nếu bạn đáp ứng định nghĩa. Nếu thương tật của bạn do một bên thứ ba gây ra như trong một vụ tai nạn xe hơi, một người nào đó có quyền kiện bên thứ ba bồi thường thiệt hại. Thông thường trong một hợp đồng bảo hiểm nhóm, bạn nhường nguyên tắc thế quyền của mình cho một công ty bảo hiểm nhóm để họ có thể kiện để được hoàn lại khoản tiền bồi thường mà họ đã trả cho bạn. Điều này được gọi là từ bỏ nguyên tắc thế quyền, vậy tại sao lại nhường các quyền của bạn khi có nhiều lựa chọn? Một lựa chọn là mua một chương trình cá nhân/chuyên nghiệp và giữ các quyền pháp lý cho riêng mình. Do đó, khi nói đến điểm thứ nhất trong so sánh, với bảo hiểm nhóm, bạn có thể nhường nguyên tắc thế quyền của mình. Và trong một hợp đồng bảo hiểm cá nhân, bạn có thể giữ quyền này.

Trong so sánh, tiếp theo chúng ta hãy xem xét điều khoản hồi phục. Thông thường, chúng ta thấy rằng chương trình hồi phục bảo hiểm nhóm là điều bắt buộc tuân thủ. Và nếu bạn không tuân thủ, yêu cầu bồi thường của bạn sẽ bị hoãn lại. Theo một hợp đồng bảo hiểm riêng/cá nhân, bạn được cung cấp một chương trình hồi phục, nhưng không bắt buộc tham gia nếu bạn muốn sống nốt quãng đời còn lại bằng cách nhận một tấm séc yêu cầu bồi thường.

Tiếp theo, chúng ta có khoản mục về điều khoản bảo hiểm thương tật còn lại hoặc mất thu nhập. Đây là một điều gì đó mà chúng tôi thấy thường xuyên được nhắc đến trong cả chương trình bảo hiểm nhóm lẫn chương trình bảo hiểm cá nhân.

Khi nhắc đến thương tật một phần, một quyền lợi cho việc mất khả năng lao động ngay cả khi không bị mất thu nhập, chúng tôi thấy rằng các hợp đồng bảo hiểm nhóm không thường xuyên có điều khoản thương tật một phần trong khi đó các chương trình cá nhân lại có. Đó là khác biệt rất lớn. Một điểm cần lưu ý là nhiều chương trình bảo hiểm nhóm có quyền lợi trợ cấp thương tật còn lại hoặc mất thu nhập, nhưng họ xem các chương trình này là "bảo hiểm thương tật một phần" và điều này chỉ gây nhầm lẫn cho khách hàng.

Thời gian thẩm định là số ngày mà bạn bị tàn tật toàn phần trước khi xem xét thanh toán một quyền lợi trợ cấp thương tật còn lại hoặc mất thu nhập. Với bảo hiểm nhóm, chúng tôi thường thấy rằng, trước khi họ thanh toán cho một yêu cầu bồi thường thanh toán trợ cấp thương tật còn lại, trước hết, bạn đã phải tàn tật được 90 ngày. Nếu không, yêu cầu bồi thường thanh toán trợ cấp thương tật còn lại sẽ không được thanh toán. Điều này không bắt buộc đối với phần lớn chương trình cá nhân/chuyên nghiệp.

Một điều khoản loại trừ mà chúng tôi thường thấy trong bảo hiểm nhóm ngoài những điều khoản loại trừ tiêu chuẩn là điều khoản loại trừ về hành vi hình sự. Điều này có nghĩa là nếu bạn bị tàn tật trong khi thực hiện một hành vi phạm tội như uống rượu và lái xe, yêu cầu bồi thường này sẽ không được thanh toán. Trong hầu hết các chương trình cá nhân/chuyên nghiệp, đây không phải là vấn đề then chốt.

Thông thường, trong bảo hiểm nhóm, chúng tôi thấy rằng quyền lợi được thanh toán sẽ bị các chương trình khác làm giảm đi như thu nhập lương hưu hoặc các quyền lợi từ một yêu cầu bồi thường bảo hiểm ô tô. Thông thường trong một chương trình cá nhân/chuyên nghiệp, không có việc giảm đi như vậy.

Nội dung tiếp theo là về các khoản phí bảo hiểm và liệu chúng có được bảo đảm hay không. Các chương trình bảo hiểm nhóm không cung cấp các khoản bảo đảm thường kéo dài quá 1,5 năm. Theo chương trình cá nhân/chuyên nghiệp, các khoản phí bảo hiểm được bảo đảm đến 65 tuổi. Ngoài giá, chúng tôi còn thấy rằng các định nghĩa không được bảo đảm theo bảo hiểm nhóm. Tuy nhiên, các định nghĩa chương trình cá nhân lại được bảo đảm đến 65 tuổi.

Trong phạm vi bảo hiểm nhóm, chúng tôi thường thấy một quyền lợi hàng tháng tối đa toàn diện, được thanh toán theo một công thức. Do đó, bạn có thể thấy mình trở nên tàn tật và có thu nhập trước khi tàn tật cao, nhưng bảo hiểm nhóm của bạn bị giới hạn ở một quyền lợi hàng tháng thấp hơn, tạo ra một sự thiếu hụt. Theo một chương trình riêng/cá nhân, khi bạn thiết lập hợp đồng bảo hiểm của bạn, bạn xác định số tiền bảo hiểm mong muốn, và khi bạn bị tàn tật, đó chính là số tiền mà họ phải trả.

Và cuối cùng, có một câu hỏi về thu nhập nào được bảo hiểm. Nhiều chương trình nhóm tính toán quyền lợi dựa vào lương thực tế nhận được. Nếu một chủ doanh nghiệp nhận cổ tức, nếu họ chia nhỏ thu nhập, hoặc nếu họ có lợi nhuận chưa phân phối, các nguồn thu nhập này không thể được bảo hiểm. Tuy nhiên, theo một chương trình riêng/cá nhân, bạn có thể thu xếp việc này sao cho tất cả các kiểu thu nhập đều đủ điều kiện.

Do đó, nếu bạn phân tích, sau đó lập một tài liệu và mô tả sự khác biệt giữa nhóm hiện tại và hợp đồng bảo hiểm cá nhân/chuyên nghiệp, bạn sẽ không phải trình bày ý kiến; bạn chỉ cần cung cấp các con số.

Do đó, nếu bạn đã viết thư cho khách hàng, và bạn nói:

Thưa Quý Khách Hàng,

Chúng tôi đã phân tích bảo hiểm thương tật của quý vị thông qua công việc, và chúng tôi thấy rằng có 12 khiếm khuyết trong chương trình hiện tại của bạn, điều này sẽ làm giảm quyền lợi của bạn, hoặc tồi tệ hơn là không thanh toán một khoản tiền nào cả.

  • Chúng tôi xin trịnh trọng trình bày rằng những khiếm khuyết này khiến tình hình tài chính của bạn gặp rủi ro.
  • Chúng tôi đã lưu ý với bạn rằng bạn đã nhượng một số quyền lợi hợp pháp của bạn nếu xảy ra yêu cầu bồi thường.
  • Chúng tôi thấy rằng bạn đồng ý tham gia một chương trình hồi phục bắt buộc.
  • Bạn không được hưởng bảo hiểm thương tật một phần.
  • Một yêu cầu bồi thường thương tật một phần hoặc còn lại sẽ không được thanh toán trừ khi trước tiên bạn bị tàn tật toàn phần.
  • Khiếu nại của bạn sẽ bị từ chối nếu bạn bị tàn tật trong khi thực hiện một hành vi phạm tội như uống rượu và lái xe.
  • Các quyền lợi của bạn sẽ bị cắt giảm nếu bạn đang nhận một khoản lương hưu hoặc quyền lợi từ một vụ tai nạn bảo hiểm ô tô trong khi tàn tật.
  • Các khoản phí bảo hiểm và các định nghĩa của bạn không được bảo đảm theo hợp đồng của bạn.
  • Quyền lợi tối đa mà họ sẽ trả cho bạn là 4.000 USD, trong khi đó bạn đủ điều kiện nhận 9.000 USD.
  • Bảo hiểm nhóm chỉ bảo hiểm cho lương của bạn trong khi đó chúng tôi thấy rằng bạn cũng nhận được các khoản bảo tức không được bảo hiểm.

Một chương trình cá nhân/chuyên nghiệp giải quyết toàn bộ các vấn đề trên.

Các chủ doanh nghiệp thường tự làm tổn thương mình bằng thứ mà tôi gọi là tự phân biệt đối xử đảo ngược. Các chủ doanh nghiệp muốn làm việc tốt cho nhân viên của mình bằng cách tham gia một chương trình bảo hiểm nhóm, cung cấp bảo hiểm thương tật. Tuy nhiên, các định nghĩa và cách diễn đạt trong hợp đồng được lập ra để giảm chi phí cho nhân viên trung bình, và không nhất thiết phục vụ lợi ích của chủ doanh nghiệp có tình hình tài chính khác chứ không phải cho nhân viên của họ. Việc cung cấp một chương trình cá nhân/chuyên nghiệp giúp giải quyết vấn đề này.

Tôi thường được hỏi về phụ lục nghề nghiệp riêng đối với các chuyên gia. Các phương án hợp đồng phổ biến nhất mà tôi cung cấp cho khách hàng là:

  • Phụ lục nghề nghiệp riêng
  • Phương án thu nhập tương lai
  • Quyền lợi chi phí sinh hoạt

Đối với phụ lục nghề nghiệp riêng, nó thật sự phụ thuộc vào tình trạng và niềm tin của khách hàng. Đối với các chuyên gia sinh viên, nếu họ bị tàn tật trước khi họ nhận được thu nhập chính thức của mình nhưng lại muốn chắc chắn rằng họ có thể nhận được nhiều thu nhập nếu họ làm việc khác thì đó là một phương án hay. Các bác sĩ danh tiếng cũng muốn có điêu khoản bổ sung về nghề nghiệp riêng vì điều đó làm hợp đồng hoàn chỉnh hơn một chút.

Nghề nghiệp riêng thường bị hiểu nhầm. Chương trình chuyên nghiệp cơ sở (không có nghề nghiệp riêng) thường cho rằng nếu bạn không thể thực hiện các nhiệm vụ quan trọng trong công việc cố định của bạn, bạn bị tàn tật. Tuy nhiên, nếu bạn chọn một nghề nghiệp khác, thu nhập thương tật của bạn sẽ bị giảm bằng tỷ lệ phần trăm thu nhập mới mà bạn sẽ nhận được với nghề mới. Điều duy nhất mà quyền lợi nghề nghiệp riêng làm cho bạn là cho phép bạn làm nghề mới mà không bị giảm hợp đồng cơ sở. Hay nói cách khác, nghề nghiệp riêng có thể cho phép bạn có hai thu nhập—một thu nhập từ chương trình thương tật và một thu nhập từ nghề mới.

Đối với các chuyên gia bắt đầu bằng nghề nghiệp của họ, quyền lợi chi phí sinh hoạt có thể tạo ra một sự khác biệt lớn trong các quyền lợi nhận được. Trong một yêu cầu bồi thường ngắn hơn, như quyền lợi có hai hoặc ba năm, chi phí sinh hoạt sẽ không có cơ hội tăng quyền lợi của bạn với tỷ lệ cao. Tuy nhiên, nếu bạn có một yêu cầu bồi thường kéo dài vài năm, quyền lợi chi phí sinh hoạt có thể tạo ra một thế giới khác biệt.

Phương án thu nhập tương lai là một quyền lợi được bảo đảm có thể mua bảo hiểm bổ sung mà không cần chứng minh rằng bạn khỏe mạnh hoặc có thể bảo hiểm trong tương lai. Đối với các chuyên gia trẻ hơn, phương án này không chỉ là một vấn đề tiện lợi mà còn là một món quà trời cho những ai có thể bị bệnh hoặc suy yếu khi họ già đi. Ví dụ, một sinh viên y khoa 23 tuổi có thể mua một hợp đồng bảo hiểm nhỏ khi 23 tuổi và được bảo đảm có thể tăng hợp đồng bảo hiểm theo thu nhập của sinh viên này trong thời gian làm việc của cô ấy, mà không phải cung cấp bằng chứng về sức khỏe ngoài những điều cần thiết ở độ tuổi 23.

Và cuối cùng, quyền lợi chi phí sinh hoạt không có tác dụng gì với bạn cho đến khi có yêu cầu bồi thường. Khi đó, mỗi năm khi yêu cầu bồi thường của bạn chưa được giải quyết, quyền lợi đã thanh toán có thể tăng theo chỉ số giá tiêu dùng, cộng gộp trong thời hạn yêu cầu bồi thường. Do đó, một yêu cầu bồi thường 1.000 USD có tăng lên từ 1.775 USD/tháng đến 15.800 USD/tháng phụ thuộc vào chỉ số giá tiêu dùng. Tương đương với 10 USD/tháng đối với quyền lợi.

Vì vậy, chúng ta hãy quay lại phần đầu. Nếu bạn là một chuyên gia 30 tuổi kiếm được 350.000 USD với tỷ lệ 3% đến khi bạn 65 tuổi, liệu khoản tiền 22.146.580 USD có xứng đáng bảo vệ bằng một hợp đồng cá nhân chắc chắn hay một hợp đồng nhóm?

Chúng tôi đã nghe được một câu ngạn ngữ rằng nếu bạn có một con ngỗng đẻ trứng vàng, thì bạn sẽ bảo hiểm gì, con ngỗng hay quả trứng? Tôi có mặt ở đây để nói với các bạn rằng bạn là con ngỗng vàng, và bạn chính là cỗ máy in tiền tạo ra tiền bạc từ năm này qua năm khác.

Một khái niệm cuối cùng là mô tả hợp đồng bảo hiểm và giải thích bảy cách yêu cầu bồi thường thông qua một chương trình cá nhân/chuyên nghiệp. Bảy cách yêu cầu bồi thường là:

  • Thương tật toàn phần
  • Nghề nghiệp riêng
  • Thương tật một phần (mất khả năng lao động)
  • Thương tật còn lại (mất thu nhập)
  • Quyền lợi HIV
  • Quyền lợi người còn sống
  • Quyền lợi quay lại làm việc

Một hợp đồng bảo hiểm thanh toán bằng nhiều cách. Việc giải thích rằng một hợp đồng có thể thanh toán ngay cả khi không bị mất thu nhập là một điều làm tỉnh ngộ thực tế.

Đây là một cách hài hước nhưng mỉa mai khi nhìn nhận bảo hiểm thương tật. Nếu bạn đang phải trải qua một vụ ly hôn, bao nhiêu phần trăm thu nhập của bạn sẽ được chánh án yêu cầu trả cho vợ/chồng cũ của bạn? Nhiều người nói rằng 50% hoặc 60% hoặc 70%, và đó là khi bạn xung đột với vợ/chồng cũ của bạn. Vậy thì bạn muốn chồng của bạn có bao nhiêu tiền khi bạn yêu anh ấy và khi bạn bị tàn tật và bạn vẫn còn ở quanh đây? Điểm khác biệt giữa số lượng và số tiền bảo hiểm thương tật mà bạn có là gì?

Trên thực tế, chúng tôi không thường xuyên giải quyết mọi vấn đề của khách hàng cùng lúc. Mối quan hệ của chúng tôi là một quá trình chứ không phải một sự kiện. Trong bất cứ trường hợp nào, bạn cũng sẽ không bán được bảo hiểm thương tật nếu bạn không nói về nó. Thật buồn là tôi nhận các cuộc gọi quá thường xuyên từ khách hàng nói rằng họ bị tàn tật do tai nạn hoặc bệnh tật. Tôi vui khi thấy chúng tôi có thể đặt các tấm séc vào tay họ để họ có thể giữ được phẩm giá của mình.

Corry Collins

Corry Collins, CLU, CH.F.C., đã có 16 năm tham gia MDRT, hoạt động trong lĩnh vực y tế. Collins có kiến thức sâu rộng về các vấn đề phúc lợi xã hội bao gồm bảo hiểm tàn tật, bảo hiểm bệnh hiểm nghèo và bảo hiểm nhân thọ. Ông đã tham gia chủ trì nhiều ủy ban của MDRT, diễn thuyết ở 10 quốc gia và xuất bản hai cuốn sách.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments