Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Thị Trường Chủ Doanh Nghiệp Giúp Mọi Việc Dễ Dàng

Jeffrey M. Wadsworth, MBA, CFP

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Học cách tự tin xin giúp đỡ phí bảo hiểm nhân thọ 10.000 USD, 50.000 USD và 100.000 USD một cách dễ dàng và hiệu quả. Wadsworth chia sẻ các khái niệm bán hàng hiệu quả trong phạm vi một câu chuyện truyền cảm hứng về cái chết bi kịch của một trong các khách hàng tốt nhấtcủa ông. Hãy rời bài thuyết trình này bằng nhiều ý tưởng mạnh mẽ mà bạn có thể sử dụng khi bạn trở về nhà để giúp bạn đạt được doanh số cấp Court of the Table và cấp Top of the Table.

Nhiều người trong số các bạn đang ở chính vị trí của tôi ở giai đoạn này trong sự nghiệp của các bạn—một số thì đang cố gắng đạt đến vị trí của tôi hiện nay, và nhiều người ở vị trí mà tôi mong muốn đạt đến.

Theo tôi, cũng chẳng khác nhau nhiều đâu!

Tất cả chúng ta đều đang phải đối mặt với nhiều khó khăn và thách thức giống nhau nhưng cũng cảm thấy được cả niềm vui và thành công đáng kinh ngạc mà tất cả chúng ta may mắn cảm nhận và đạt được trong ngành tuyệt vời này.

Tôi thường cảnh báo các nhà tư vấn mới là họ nên cẩn thận trong giai đoạn đầu sự nghiệp của mình để đảm bảo là họ thích ngành này, bởi khi bạn đã giỏi những gì mình làm, thật khó để rời khỏi ngành đáng kinh ngạc này . . . bất kể những thách thức mà bạn có thể đối mặt là gì.

Và với tất cả các bạn đang gặp khó khăn đôi chút năm nay hoặc đang phải đối mặt với một vài trở ngại lớn trong cuộc sống và sự nghiệp của mình, có thể, chỉ là có thể, tôi là người mà các bạn nên gặp tuần này để tôi kể cho các bạn nghe một điều vô cùng quan trọng.

Và điều đó là . . . đừng bao giờ bỏ cuộc! Bất kể các bạn đang phải đối mặt với điều gì:

Đừng nhụt chí!

Hãy mạnh mẽ!

Hãy kiên nhẫn theo đuổi!

Tôi tin tưởng các bạn!

Chúng tôi tin tưởng các bạn!

Hãy tin tôi, nếu cách đây 25 năm tôi có phương hướng, tôi thậm chí sẽ không ở đây.

Cách đây nhiều năm tôi đã cố từ bỏ, nhưng, thật may mắn, tôi không thể tìm được một công việc thực tế nào mang lại cho tôi nguồn thu nhập cao hơn mức tôi đang kiếm được, vậy nên tôi ở lại trong ngành và cố gắng và đã đạt được những điều thực sự tuyệt vời, và tôi đã cố gắng hơn nữa, và bây giờ . . . Tôi ở đây trò chuyện với các bạn.

Điều đó thật điên rồ?

Tôi đã phải dành bốn năm rưỡi để đạt danh hiệu MDRT đầu tiên. Tôi dành thêm bảy năm nữa để đạt danh hiệu Court of the Table đầu tiên của mình và thêm bốn năm sau đó để đạt danh hiệu Top of the Table đầu tiên.

Tôi nhớ nơi tôi đứng trong văn phòng của mình khi trợ tá của tôi, Sherry, chính thức tính tổng các con số từ khoảng 20 công ty bảo hiểm khác nhau, và tôi nhận ra tôi đã đạt danh hiệu Top of the Table đầu tiên của mình. Tôi nghĩ là tôi đã vượt tiêu chuẩn khoảng $5!

Tôi giơ tay lên . . . và cảm nhận cảm giác thành công, nhẹ nhõm và niềm vui, và tôi nghĩ là cả những giọt nước mắt!

Tôi đã đạt được mục tiêu mình đã đặt ra 11 năm trước khi tôi tham dự Hội Nghị Thường Niên đầu tiên của mình.

Tôi nhớ đã chạy đến bàn ruy băng để nhận chiếc ruy băng màu trắng của mình, và tôi đã cẩn thận cài nó lên phù hiệu của tôi để nó không bị cong. Sau đó, tôi đã thực hiện một hành động vô cùng quan trọng là chụp ảnh tự sướng với huy hiệu của mình và gửi nó cho vợ tôi!

Cô ấy, hơn tất cả những người khác, biết điều đó có ý nghĩa với tôi như thế nào và tôi đã phải làm việc chăm chỉ và hy sinh ra sao để đạt được.

Vâng, các bạn nên biết là để đạt được thành công đó, trước hết tôi đã phải đặt mục tiêu để có mặt tại đây. Sau đó, tôi phải đạt được mục tiêu đó. Tiếp đó, với phần lớn mọi người trong số chúng ta, bước tiếp theo là Court of the Table.

Tôi đã làm điều tương tự với huy hiệu của mình khi đạt được danh hiệu Court of the Table lần đầu. Tôi đã chạy đến bàn và chụp ảnh tự sướng, và gửi nó cho vợ tôi!

Tôi nghĩ, với phần lớn mọi người trong số chúng ta, tăng cấp độ sản xuất đơn giản là kết quả tự nhiên của sự trưởng thành, học hỏi, và giỏi những gì chúng ta làm.

Tôi muốn thách thức các bạn ngay lúc này đây, nếu các bạn chưa bao giờ thực hiện nó trước đây, đó là nhắm mục tiêu cho mình vào Court of the Table. Và nếu bạn đã đạt được nó rồi, hãy nhắm mục tiêu vào Top of the Table.

Và các bạn biết là những gì họ nói về các mục tiêu. Hãy cẩn thận đấy—các bạn có thể thực sự đạt được chúng!

Nếu bất cứ ai đã từng ở Anaheim năm 2012, các bạn có thể nhớ người đàn ông đã bật khóc vào cuối bài phát biểu Diễn Đàn Chính về người khách hàng tốt nhất của mình đã qua đời trong một vụ tai nạn xe máy. Vâng, đó là tôi. Câu trích dẫn mà mọi người nhớ trong toàn bộ bài phát biểu đó là: “Hãy cẩn thận khi bạn đặt ra những mục tiêu lớn và mơ những ước mơ lớn, bởi những mục tiêu và ước mơ thực sự trở thành hiện thực!”

Vâng, câu chuyện đó là cơ sở cho buổi trò chuyện này mà tôi sẽ nói bây giờ đây. Các bạn thấy đấy, tôi đã có một khoảng thời gian khó khăn làm việc chăm chỉ hơn, và dường như thời gian trong ngày không đủ để bán đủ các hợp đồng nhỏ để đạt đủ danh hiệu Court of the Table và Top of the Table.

Nhiều người dạy tôi là nếu tôi tăng quy mô hợp đồng trung bình của mình lên, tôi có thể đạt được Court of the Table và Top of the Table . . . và có thể đạt được với tổng số hợp đồng ít hơn.

Vâng, tôi đã bị thuyết phục!

Việc sử dụng những chiến lược này bắt đầu thúc đẩy sản lượng của tôi, tăng quy mô hợp đồng trung bình của tôi, và giúp tôi đạt được danh hiệu Court of the Table và Top of the Table.

Vâng, cách làm đó là đây.

Các bạn đã bao giờ viết một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ hơn $50.000 phí bảo hiểm thường niên chưa? Thế còn $100.000 thì sao? Câu hỏi quan trọng nhất thực ra là, các bạn muốn bán hợp đồng có mức phí bảo hiểm $50.000 hoặc $100.000 như thế nào, không phải một lần, mà là nhiều lần một năm? Thế còn vài hợp đồng cùng một thời điểm cho cùng một công ty thì sao?

Và nếu các bạn có thể làm được điều này, nó có thể sẽ thay đổi các mục tiêu sự nghiệp và gia đình của các bạn theo chiều hướng tốt đẹp hơn không? Chắc chắn là như thế!

Trong các ví dụ kinh doanh này, tôi sẽ nói tới các loại hợp đồng bảo hiểm: giá trị tiền mặt, quyền lợi bảo hiểm khi qua đời được đảm bảo, và bảo hiểm có kỳ hạn. Tôi thấy không có vấn đề gì nếu các bạn sử dụng IUL, VUL, UL, hoặc trọn đời cho các hợp đồng bảo hiểm giá trị tiền mặt của các bạn. Điều đó tùy thuộc vào bạn. Nếu các bạn sử dụng kỳ hạn 10, 15, 20 năm hoặc thậm chí hoàn lại phí bảo hiểm, điều đó không thành vấn đề. Bất cứ điều gì có lợi nhất cho các khách hàng của quý vị và thực tiễn của các bạn là những gì các nên sử dụng.

Bài phát biểu của tôi tại Diễn Đàn Chính năm 2012 là về một trong những khách hàng tốt nhất của tôi đã qua đời trong một vụ tai nạn xe máy thương tâm, việc này đã thay đổi cuộc sống của nhiều người chỉ trong nháy mắt. Danny mất đi để lại người vợ trẻ tên Jen, một cô con gái 7 tháng tuổi tên Skylar, và bốn công ty khác nhau. Danny đã giải quyết tất cả các vấn đề tài chính, và tôi cơ bản đã có một mối quan hệ lâu dài với Danny chứ không phải Jen. Danny và tôi luôn gặp ở nơi làm việc, và tôi chỉ gặp trực tiếp Jen một vài lần sau khi Danny qua đời. Tôi nhớ chuyện xảy ra như chỉ mới ngày hôm qua khi tôi bước qua cửa trước nhà Danny khoảng hai tiếng sau khi vụ tai nạn xảy ra. Tôi đã nhìn thấy Jen đứng trong căn phòng lớn, khóc trong tay cha mình. Khi cô ấy thấy tôi đứng trong phòng, cô ấy đứng thẳng lên, nhìn thẳng vào mắt tôi, và hét lên, “Anh không nên có mặt tại đây!”

Căn phòng trở nên yên lặng. Ngay lập tức cô ấy lại ngả vào tay cha mình và bắt đầu khóc theo cách không thể kiểm soát được. Tôi đã đi quanh căn phòng và chờ cho tới khi cô ấy sẵn lòng chấp nhận tôi, và sau đó chúng tôi đã ôm nhau và khóc một lúc lâu. Các bạn thấy đấy, trong khoảng khắc đó, khi bước vào phòng, tôi đã xác nhận một thực tế là Danny thực sự đã qua đời.

Một điều mấu chốt khác ở câu chuyện này đó là bốn tháng trước khi tai nạn xảy ra, Danny, Jen và tôi đang xem lại một trong số các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ gốc của Danny mà tôi đã thực hiện cho anh và đối tác kinh doanh của anh, Karl. Đó là một phần trong tổng quỹ mua-bán của anh ấy cho công ty chính của họ và cho chương trình thưởng nhân viên cấp cao đầu tiên của anh ấy. Hợp đồng bảo hiểm đó có số tiền bảo hiểm lớn trong trường hợp người tham gia bảo hiểm qua đời và được đóng phí vượt mức để có thu nhập khi nghỉ hưu được ưu đãi thuế trong tương lai.

Danny đã muốn hủy hợp đồng bảo hiểm này và sử dụng số tiền bảo hiểm được trả nếu tự nguyện chấm dứt hợp đồng bảo hiểm để cấp vốn cho một dự án cảnh quan tăng cường mà anh đã bắt đầu tiến hành. Sau khi xem đi xem lại nhiều lần, tôi cảm thấy hơi nản và nói rằng tôi có thể thực hiện một cuộc gọi, hoàn lại tiền bảo hiểm, và gửi séc cho anh ấy trong một vài ngày tới. Sau đó anh ấy làm tôi choáng và hỏi tôi là tôi sẽ làm gì nếu tôi là anh ấy. Tôi hít thở thật sâu, nói với anh ấy những gì tôi sẽ làm, và anh ấy đã giữ lại hợp đồng bảo hiểm này!

Tôi không hề biết là chỉ trong bốn tháng ngắn ngủi sau đó, tôi sẽ ngồi đối diện với Jen với một tập chi phiếu trên tay, không phải là vì số tiền bảo hiểm được trả nếu tự nguyện chấm dứt hợp đồng bảo hiểm mà là vì toàn bộ số tiền bảo hiểm trả cho trường hợp người tham gia bảo hiểm qua đời. Ngoài ra, những khoản tiền hoa lợi gồm miễn thuế thu nhập, hoàn toàn là tiền mặt, và tổng số tiền lớn hơn nhiều so với số tiền mặt nhận được nếu chấm dứt hợp đồng.

Tất cả những ai đã làm kinh doanh đều biết ý tôi là gì khi tôi nói rằng giải quyết các yêu cầu thanh toán bảo hiểm đối với trường hợp người tham gia bảo hiểm qua đời cho góa phụ sẽ thay đổi hai cuộc đời - người được thụ hưởng và chính bạn. Việc này cụ thể đã thay đổi tôi một cách nhanh chóng theo chiều hướng tốt đẹp hơn... mãi mãi!

Kết quả cuối cùng của việc hoạch định mà chúng tôi đã thực hiện trong tám năm trước đó đã giúp tất cả các công ty của họ không hề bị ảnh hưởng và phát triển tốt; những người phù hợp vẫn giữ quyền kiểm soát mỗi công ty; Jen không phải đi làm lại; và Skylar chưa bao giờ phải tự hỏi liệu cô bé có được học đại học hay không. Các bạn thấy đấy, Danny là một trong số ít người thực sự có số lượng bảo hiểm nhân thọ phù hợp để đáp ứng nhu cầu của cả gia đình và công ty của mình.

Giờ tôi sẽ chỉ cho các bạn thấy cách chúng tôi đã bắt đầu cuộc trò chuyện đầu tiên với Danny và Karl về mức bao trả bảo hiểm nhân thọ của họ như thế nào. Điều đầu tiên bạn nên biết đó là tôi đã gặp Danny và Karl qua một cuộc gọi không hẹn trước từ danh bạ điện thoại doanh nghiệp. Tôi đã nói điều đó ở đầu bài phát biểu Diễn Đàn Chính của mình năm ngoái, nhưng có một điều tôi không nói—Tôi thực ra không hề thực hiện cuộc gọi đó! Lúc đó, tôi lãnh đạo một nhóm kinh doanh nhỏ gồm các nhân viên đại diện, và một trong số các nhân viên mới đã thực hiện cuộc gọi ngẫu nhiên từ cuốn danh bạ điện thoại.

Một trong những câu hỏi đầu tiên tôi đã hỏi các chủ doanh nghiệp này đó là, Anh đã làm việc này bao lâu rồi, và anh đã bắt đầu làm như thế nào? Khi họ trả lời câu hỏi này, hãy viết mọi thứ ra và hãy tiếp tục hỏi sâu hơn. Hãy xem liệu họ có thực sự thích những gì mình làm không. Ngoài ra, bạn có thể hỏi họ, Anh sẽ làm gì khác nếu anh có thể thay đổi một điều trong công ty của mình? Những loại câu hỏi này giúp bạn thấy được họ nghĩ về mọi thứ như thế nào. Các câu trả lời của họ sẽ giúp bạn khi cuối cùng bạn thiết kế các kế hoạch của mình để trình họ xem.

Vì phần lớn các chủ doanh nghiệp tự hào về công ty của mình, họ sẽ không có vấn đề gì khi cho bạn biết về tình hình tài chính từ vài năm trước đó. Luôn hỏi về những điều sau đây:

  • Tổng doanh thu
  • Tổng lợi nhuận và lợi nhuận ròng
  • Số lượng nhân viên toàn thời gian và bán thời gian
  • Những nhân viên chủ chốt trong công ty
  • Việc kinh doanh là theo mua hay theo chu kỳ?
  • Họ đang cố gắng phát triển công ty, duy trì nó, kìm hãm nó, hay bán nó?
  • Họ có cung cấp bảo hiểm y tế không? Đóng góp của chủ lao động?
  • Có chương trình hưu trí không? Đóng góp của chủ lao động?

OK, hãy dừng ở đây một giây. Hai câu hỏi cuối cùng thực chất là chìa khóa với bất cứ hợp đồng bán bảo hiểm nhân thọ được đóng phí vượt mức nào. Các bạn nghĩ lý do sẽ là gì?

Phần lớn các chủ lao động hiện nay chi trả cho một loại hình bảo hiểm y tế nào đó. Khi họ nói có, hãy hỏi, Phí bảo hiểm thường niên mà công ty chi trả cho bảo hiểm y tế là bao nhiêu? Câu trả lời cho câu hỏi này giống như vàng nguyên chất. Tại sao? Bởi đó là một con số rất lớn và họ sẽ không bao giờ thực sự hài lòng về nó. Khi họ nói $50.000, $100.000, hoặc $250.000, hãy hỏi họ, Bao nhiêu trong số đó dành cho anh và cho gia đình của anh? và Anh cảm thấy thế nào về điều đó? Những câu trả lời này phải được viết ra từng từ một.

Tiếp theo hãy hỏi, Anh có chương trình hưu trí nào? Tại sao? Hãy xem họ nói gì. Hãy hỏi, Anh sẽ nói tổng chi phí thường niên của chương trình này với công ty anh là bao nhiêu? Bao nhiêu trong số đó thuộc về anh và gia đình của anh? Khả năng cao là câu trả lời của họ sẽ thể hiện là họ không thực sự hứng thú với chương trình của chính mình. Hãy hỏi, Anh có đang đưa ra ở mức tối đa không? Họ có thể không bởi phần lớn các chương trình nặng phần đầu, và những các chủ doanh nghiệp không thể chi trả cho chương trình của mình. Có thể họ thậm chí còn nói với bạn là họ được gửi lại nhiều hơn bởi họ đầu tư nhiều vào đó và không đủ nhân viên đầu tư tiền của mình vào chương trình đó. Khi tôi nghe thấy điều này, tôi nói, "Chương trình đó nghe thật tuyệt vời! Tôi cần thiết lập một trong những chương trình đó cho công ty của mình!" Bình thường họ bắt đầu cười với tôi bởi việc họ chi trả cho chương trình này và thậm chí không thể cấp vốn cho chính tài khoản của mình ở mức tối đa là điều hoàn toàn vô lý. Họ sẽ đồng ý với bạn.

Và đây là những câu hỏi ma thuật, hai câu hỏi sẽ làm họ muốn chương trình của bạn thậm chí trước khi bạn đưa ra một bản đề xuất kèm theo!

Bạn nói, "Nếu tôi có thể thay đổi giấy tờ chương trình hưu trí của anh để anh chuyển $100.000 một năm vào tài khoản của anh, anh sẽ làm điều đó chứ?" Khả năng cao là họ sẽ nói có với câu hỏi đó hoặc họ ước họ có thể đầu tư thêm $100.000 nhưng họ không đủ khả năng. Sau đó bạn nói, "Anh có thể chuyển $50.000 vào chương trình 401(k) của mình nếu họ cho phép anh chứ?" Các bạn có thấy điều gì đang xảy ra ở đây không? Bạn đang hỏi họ một câu hỏi là cả họ và CPA của họ muốn nói có, nhưng bạn chỉ không đồng ý với số tiền! Khi bạn đồng ý với một con số, bạn nói, "Điều đó thật tuyệt vời, nhưng tôi có tin tốt và tin xấu cho anh. Tin xấu là không có cách nào để IRS sẽ để anh chuyển số tiền đó vào chương trình 401(k) của anh. Tin tốt là tôi có thể thiết kế một chương trình cho phép bạn đóng $50.000 hoặc thậm $100.000 một năm. Nó có thể chỉ dành cho anh chứ không cho ai cả. Nó sẽ tăng mức miễn thuế và dùng số tiền được miễn thuế vào chương trình nghỉ hưu. Thậm chí anh có thể tiếp cận được khoản tiền này trước khi đến tuổi 59½ nếu anh cần. Nếu tôi có thể gộp chương trình như thế này lại với nhau, số tiền anh có thể cam kết đóng thường niên trong khoảng thời gian tối thiểu là năm năm đến mười năm là bao nhiêu?”

Chỉ vậy thôi . . . đó là cách bạn thiết lập cuộc hội thoại. Điều họ muốn là cuối cùng họ được cho biết là họ có thể có. Họ có thể kiểm soát nó, họ có thể đáp ứng được các mục tiêu hoạch định và chi trả cho chương trình nghỉ hưu cá nhân, và cuối cùng họ xây dựng được một nguồn thu nhập miễn thuế cho việc nghỉ hưu.

Giờ hãy để tôi hỏi: Phương tiện đầu tư duy nhất mà bạn biết mà có tất cả các quyền lợi bảo hiểm này là gì? Bảo hiểm nhân thọ.

Chúng ta gọi những chương trình này là những chương trình thưởng nhân viên cao cấp; SERPs, hoặc các chương trình nghỉ hưu dành cho nhân viên cao cấp; những thứ giống như Roth IRA; và một Roth IRA của một người giàu có.

Tôi cũng gọi đó là “Đạt đến Court of the Table và Top of the Table với Ít Hợp Đồng Hơn.” Các bạn thấy điều đó thế nào?

Tiếp theo, tôi muốn cho các bạn thấy cách để chuyển trọng tâm sang những nhân viên then chốt của chủ doanh nghiệp. Chúng ta gọi những loại chương trình này là những chương trình tiền lương trả sau.

Hãy để tôi hỏi thêm một số câu hỏi.

Các chủ lao động quan tâm tới điều gì nhất? Điều gì luôn luôn thường trực trong đầu họ?

  • Thế mạnh của công ty họ
  • Dòng tiền mặt
  • Các dòng tín dụng
  • Nhân viên
  • Lợi nhuận
  • Lợi ích
  • Nghỉ hưu
  • Dành nhiều thời gian hơn với gia đình của họ

Họ sợ mất điều gì nhất?

  • Việc kinh doanh của họ
  • Các nhân viên chủ chốt
  • Dòng tiền mặt
  • Thời gian với gia đình của họ

Điều gì xảy ra nếu họ mất đi một số nhân viên chủ chốt?

  • Điều đó có thể gây mất năng suất và lợi nhuận.
  • Các chủ doanh nghiệp nhiều lần phải làm thay.

Điều đó khó khăn đến thế nào đối với các chủ doanh nghiệp để lập một chương trình khuyến khích hấp dẫn mà họ có thể giữ chân những nhân viên chủ chốt trong khi thu hút nhân tài mới và chỉ đưa những người họ muốn vào chương trình này? Tại sao?

  • Gần như không thể do các quy định của ERISA

Điều gì xảy ra nếu bạn hỏi các chủ doanh nghiệp là liệu họ có muốn biết cách lập một chương trình khuyến khích nhân viên chủ chốt và liệu họ có thể làm những điều dưới đây không:

  • Chọn những người tham gia
  • Chọn số tiền chi trả
  • Chọn kế hoạch bảo hiểm
  • Chọn độ tuổi nhân viên nhận được các quyền lợi bảo hiểm của họ
  • Có khả năng tăng số tiền chi trả cho các nhu cầu kinh doanh hiện tại
  • Tăng quyền lợi bảo hiểm trên cơ sở thuế trả chậm
  • Xây dựng trên cơ chế phục hồi chi phí
  • Tránh cho công ty khỏi bị ảnh hưởng do một nhân viên chủ chốt qua đời
  • Giúp công ty kiểm soát khả năng tiếp cận quyền lợi bảo hiểm 100 phần trăm
  • Có khả năng bao gồm điều khoản không cạnh tranh

Những điều kỳ quặc nào họ sẽ nói không?

Bạn có biết phương tiện đầu tư duy nhất có thể tạo ra tất cả các quyền lợi bảo hiểm đó không? Đó là chương trình bảo hiểm nhân thọ mà số tiền bảo hiểm được trả nếu tự nguyện chấm dứt hợp đồng bảo hiểm, được thiết kế chính xác, định vị, và cấp vốn trong một công ty... bởi bạn!

Đây là cách tôi giới thiệu giải pháp. Tôi nói, “Nếu tôi có thể cho anh thấy cách lập loại chương trình này cho mỗi nhân viên chủ chốt của anh, thì anh sẽ có thể đầu tư $10.000 một năm vào chương trình của mỗi nhân viên chứ?”

Hãy nhớ, phí bảo hiểm y tế của họ cho công ty của mình có thể là $50.000 đến $500.000 mỗi năm—$10.000 cho một nhân viên chủ chốt là việc quá dễ dàng.

Sau đó, tôi nói, “Sự khác nhau giữa chương trình của tôi và những quyền lợi bảo hiểm nhân viên khác của anh đó là tôi chắc chắn chương trình của anh không thuộc hướng dẫn ERISA, vậy nên anh có thể kiểm soát tất cả các khía cạnh của chương trình để tối đa những quyền lợi bảo hiểm cho anh và cho các nhân viên chủ chốt. Tất cả các chương trình khác chủ yếu chỉ có lợi cho các nhân viên.”

Tới thời điểm này thì các bạn thấy thế nào? Vậy bạn sẽ để họ biết bạn chỉ bảo họ mua chương trình bảo hiểm nhân thọ với phí $10.000 cho bảy nhân viên chủ chốt của mình như thế nào? Không thành vấn đề, phải không? Vâng, đúng là thế! Bạn tin hay không thì tùy, những người ít sợ các chương trình bảo hiểm có phí lớn là các chủ doanh nghiệp. Hãy nhớ là họ đã chi trả cho công ty của họ: y tế, trách nhiệm pháp lý, chi phí quản lý cấp trên, và các chính sách tiền lương cho nhân viên rồi. Họ đã bị gây mê với $10.000 đến $100.000 phí bảo hiểm rồi.

Đừng hiểu lầm ý tôi. Tôi không nói là họ muốn trả các chi phí đó. Điều tôi nói là các chủ doanh nghiệp sẵn sàng đầu tư nguồn lực của mình cho những nỗ lực mang lại lợi nhuận cho công ty. Một trong những tài sản lớn nhất chủ doanh nghiệp có đó là các nhân viên chủ chốt... và họ biết điều đó! Và họ sẵn sàng đầu tư vào tài sản đó để đảm bảo lợi nhuận không ngừng cho công ty của họ. Khi cố gắng chấp nhận thực tế là bạn đang đòi hỏi những mức phí bảo hiểm lớn, luôn xem xét mọi thứ một cách tổng thể. Khoản thanh toán $833 một tháng cho một chiếc xe tải là $10.000 một năm. Với các doanh nghiệp, các nhân viên chủ chốt của họ đáng giá hơn nhiều một chiếc xe tải. Yếu tố vô cùng quan trọng khác đó là nhiều người trong số các bạn không bao giờ động đến đó là sức mạnh của các tập chi phiếu doanh nghiệp so với tập chi phiếu cá nhân. Theo tôi, điều này có thể là khía cạnh duy nhất quan trọng nhất khi làm việc với các chủ doanh nghiệp. Hãy để tôi chứng minh quan điểm này của mình. Khi nào thì phần lớn các khách hàng cá nhân của bạn bắt đầu thấy không dễ dàng khi phải trả phí bảo hiểm nhân thọ hàng tháng? Họ sẵn sàng tham gia chương trình bảo hiểm nhân thọ mà số tiền bảo hiểm được trả nếu tự nguyện chấm dứt hợp đồng bảo hiểm bao nhiêu? Xấp xỉ $100 đến $200 một tháng. Phí bảo hiểm $200 một tháng là $2.400 một năm. Khi tôi mới bắt đầu, chỉ một lần bán bảo hiểm đó là một tuần tốt lành! Cho tới giờ tôi có công ty riêng, tôi đã phát hiện ra những điều thú vị được gọi là các chi phí quản lý cấp trên. Điều đó có nghĩa là gì? Điều đó có nghĩa là tôi cần thêm khoảng năm đến mười lần bán bảo hiểm một tuần, phụ thuộc vào cơ cấu hoa hồng của bạn. Điều tôi nhận ra trong những năm này đó là tôi không muốn tiếp thị, bán hàng, và phục vụ 10 hợp đồng cá nhân một tuần trừ khi chúng được gộp chung thành một nhóm. Điều này giúp giảm việc bán và phục vụ cho một nơi và một thực thể—công ty. Tôi thực sự tin rằng bạn sẽ thấy là cùng một nỗ lực, và đôi khi hơn thế, để bán một hợp đồng $200 một tháng tại một chiếc bàn bếp so với một hợp đồng $10.000 tại bàn làm việc phòng giám đốc. Bạn nghĩ lý do là gì? Bởi họ quen với việc viết những tấm chi phiếu lớn từ tập chi phiếu doanh nghiệp, và điều này được coi là đầu tư chiến lược cho tương lai của công ty.

Đây là cách để làm nó. Bạn nói, "Để tối đa các quyền lợi bảo hiểm của kế hoạch này, tôi muốn xây dựng ba tầng quyền lợi bảo hiểm cho anh, cho công ty, và các nhân viên chủ chốt của anh:

  1. Các Lợi Ích Hiện Tại

Nhân Viên

  • $250.000 bảo hiểm nhân thọ miễn phí cho gia đình mình
  • Có thể có thu nhập sau khi nghỉ hưu trong tươg lai
  • Tinh thần và tính sở hữu kinh doanh tăng lên

Chủ Lao Động

  • Chiếc còng vàng giữ chân các nhân viên chủ chốt với chi phí thấp nhất cho công ty
  • Bao trả bảo hiểm cho cá nhân chủ chốt
  • Tinh thần và năng suất nhân viên tăng lên
  • Nâng cao lòng trung thành
  • Chủ doanh nghiệp có thể chủ đích đóng phí vượt mức cho tất cả các hợp đồng nhân viên vì các nhu cầu kinh doanh tương lai của chủ doanh nghiệp hoặc các nhu cầu tiền mặt cá nhân
  • Ngôn ngữ thỏa thuận không cạnh tranh trong văn bản pháp luật
  1. Các Lợi Ích Ngắn Hạn Tương Lai

Nhân Viên

  • Có thể có sự tăng cao về tổng thu nhập bảo hiểm nhân thọ và sau khi nghỉ hưu

Chủ Lao Động

  • Xây dựng ngân hàng doanh nghiệp riêng vì khả năng thanh khoản bằng tiền mặt và nhu cầu tín dụng
  • Tăng khả năng liên kết thông qua mục bảng cân đối số tiền bảo hiểm được trả nếu tự nguyện chấm dứt hợp đồng bảo hiểm tăng lên
  • Tăng thuế trả chậm của quyền lợi bảo hiểm chương trình
  • Có thể sử dụng nguồn vốn từ chương trình của một nhân viên riêng biệt để trợ cấp cho các chương trình của nhân viên chủ chốt mới
  1. Các Lợi Ích Dài Hạn Tương Lai

Nhân Viên

  • Thu nhập hưu trí để thay thế tổng tiền lương $60.000, $120.000, $180.000, v.v.
  • Theo cấu trúc $1.000 đến $2.000 một tháng trong năm đến mười năm
  • Khả năng sử dụng các quyền lợi bảo hiểm được đảm bảo bất di bất dịch để đàm phán việc mua cổ phiếu công ty có thể có cho kế hoạch chuyển tiếp kinh doanh
  • Nếu qua đời trong giai đoạn nghỉ hưu, người được thụ hưởng tiếp tục nhận được toàn bộ quyền lợi bảo hiểm được đảm bảo bất di bất dịch

Chủ Lao Động

  • Nguồn vốn cho các quyền lợi bảo hiểm của chương trình bảo hiểm được thanh toán bằng số tiền bảo hiểm nếu tự nguyện chấm dứt hợp đồng bảo hiểm hoặc từ dòng tiền mặt công ty, bất kể họ chọn phương án nào
  • Công ty kiểm soát hợp đồng trong thời gian có chương trình bảo hiểm
  • Khoản tiền gốc có thể có dành cho các nhân viên để sử dụng mua công ty từ người chủ nhằm mục đích chuyển tiếp kinh doanh
  • Tiền hưu trả sau cho chủ doanh nghiệp nếu các nhân viên rời đi vì bất cứ lý do cụ thể nào
  • Công ty có thể giữ lại khoản bao trả quyền lợi bảo hiểm còn lại khi người tham gia bảo hiểm tử vong vô thời hạn cho tới khi nhân viên thực sự đã qua đời.”

Hãy nhớ, hội thảo này đơn giản là cho bạn một lộ trình để xây dựng chương trình quyền lợi bảo hiểm độc đáo và năng động cho chủ doanh nghiệp. Bởi các chương trình bảo hiểm này không được quy định theo cùng một cách thức như 401(k), nên chúng có thể có vấn đề nếu bạn không lập một chương trình chính xác. Những quy định cụ thể khác nhau ở mỗi quốc gia và nhiều lần ở mỗi bang tại Mỹ. Bạn cần phải xây dựng một đội hình gồm bạn, nhà tư vấn, một luật sư sắc bén rất quen thuộc với những loại chương trình bảo hiểm này, và ban hoạch định nâng cao của công ty bạn hoặc nhà bảo hiểm mà bạn sẽ đề xuất. Nếu bạn mới làm quen với việc này, lời khuyên tốt nhất tôi có thể cho bạn đó là bảo một nhà tư vấn có kinh nghiệm làm những loại chương trình bảo hiểm này thường xuyên để đi cùng bạn.

Giờ, để tóm tắt lại chương trình thưởng nhân viên cao cấp cho các chủ doanh nghiệp, chúng tôi đã cho họ thấy cách để làm những điều sau:

  • Đầu tư ở mức bạn muốn
  • Không có 1099s khi nó đang tăng trưởng bởi đó là thuế trả chậm
  • Thay thế bảo hiểm định kỳ hiện hành của bạn để bạn có đủ tiêu chuẩn đầu tư Roth IRA như một phương pháp thay thế
  • Không có giới hạn tuổi 59,5 khi muốn rút
  • Có thể sử dụng chương trình bảo hiểm này để đáp ứng một số hoặc tất cả các nhu cầu bảo hiểm mua-bán của bạn
  • Tạo thu nhập sau khi nghỉ hưu ưu đãi thuế
  • Tạo một "người mua ảo" cho công ty của bạn

Câu hỏi chúng tôi hỏi họ đó là, Bạn có thể đầu tư $50.000 đến $100.000 một năm trong thời gian năm đến mười năm không?

Giờ, hãy nhớ những gì bạn vừa nói và cách bạn đã nói. Bạn đã yêu cầu mức phí lớn, bạn yêu cầu mức phí đó trên cơ sở thường niên, và bạn yêu cầu nó theo cách mong muốn câu trả lời là ! Đây là bất lợi rất có thể có. Họ có thể nói, “Tôi không thể lập thực hiện ở mức $50.000, nhưng tôi có thể dễ dàng thực hiện ở mức 25.000.”

Điều duy nhất bạn phải làm lúc đó là đừng ngã quỵ hay nhảy lên và hét lớn rằng, "Top of the Table!"

Hãy tin tôi khi tôi nói viễn cảnh đó có thể bắt đầu đến với bạn, và đến thường xuyên. Trở ngại lớn nhất của bạn sẽ luôn là CPA của công ty nếu người đó là cố vấn pháp luật cho chủ doanh nghiệp. Nếu vậy, bạn hãy thiết kế một cuộc hội thoại với CPA như sau:

“Anh cảm thấy thế nào về Roth IRAs dù chúng hiện không khấu trừ thuế? Anh thích điều gì nhất ở Roth IRA?

  • Sự tăng trưởng thuế trả chậm
  • Rút miễn thuế
  • Không hạn chế tuổi 59,5 đối với việc rút cơ bản (tiền đặt cọc)

Anh ít thích điều gì nhất?

  • Những hạn chế thu nhập khiến khách hàng không đủ tiêu chuẩn.
  • Dù đủ tiêu chuẩn, cũng có những hạn chế đóng góp rất thấp.

Những gì tôi cho chủ doanh nghiệp thấy đó là một chương trình bao gồm tất cả các đặc tính tốt nhất của Roth IRA mà không có hạn chế về tiêu chuẩn IRS nghiêm ngặt và nguồn vốn. Họ hiện đủ tiêu chuẩn chi trả cho loại chương trình này ở bất cứ đâu từ $50.000 đến $150.000 một năm trong số tiền sau thuế mà sẽ làm điều sau:

  • Tăng thuế trả chậm
  • Không có hạn chế tuổi 59,5 khi rút
  • Thanh toán trên cơ sở ưu đãi thuế
  • Đáp ứng các nhu cầu mua-bán của chủ doanh nghiệp cùng lúc”

Hãy nhớ, họ đã đồng ý với các quyền lợi bảo hiểm này, bạn đơn giản là trình bàyphương tiện đầu tư duy nhất cho phép chủ doanh nghiệp tối đa tất cả các quyền lợi bảo hiểm đó.

Tin hay không thì tùy, chúng ta vẫn chưa xong đâu.

Sự chuyển tiếp cuối cùng là bảo hiểm mua-bán thực sự mà mọi chủ doanh nghiệp đều cần, đặc biệt nếu người đó là chủ duy nhất của công ty. Đây là nơi bạn cho chủ doanh nghiệp thấy cách chi trả giá trị vượt mức của công ty mà cao hơn số tiền bảo hiểm nhân thọ cá nhân hiện tại của họ. Nói cách khác, các chủ doanh nghiệp sẽ sẵn sàng bán công ty để lấy tiền mặt không? Lấy con số đó và trừ đi số tiền bảo hiểm nhân thọ hiện tại. Đó là số tiền bảo hiểm tối thiểu bạn nên đề xuất. Nếu khách hàng đồng ý với chương trình bảo hiểm được đóng phí vượt mức để có chương trình Roth IRA thay thế, sau đó trừ đi số tiền bảo hiểm trong trường hợp người tham gia bảo hiểm qua đời từ con số đó. Con số còn lại dễ dàng được bao trả với bảo hiểm định kỳ 10 đến 20 năm hoặc hoàn lại phí bảo hiểm có thời hạn.

Hãy nhớ là các chương trình bảo hiểm này tối thiểu $1 triệu và thường cao hơn. Điều tuyệt vời nhất là các CPA thích bảo hiểm có thời hạn mua-bán, và chủ doanh nghiệp biết họ cần nó. Sự cám dỗ duy nhất là không thể hiện hoặc cố gắng hết mình vì chương trình bảo hiểm được đóng phí vượt mức bởi nó dễ dàng cho thấy một hợp đồng bảo hiểm có thời hạn hàng triệu đô.

Đây là lời khuyên của tôi: Đặt ra các mục tiêu và cố gắng hết mình cho những gì tốt đẹp nhất cho khách hàng của các bạn!

Tôi chúc các bạn đạt được thành tựu đáng kinh ngạc!

Hãy mơ những giấc mơ lớn . . . và bạn sẽ đạt được những giấc mơ đó!

Jeffrey M. Wadsworth, MBA, CFP, có 19 năm là thành viên của MDRT, với sáu danh hiệu danh dự Court of the Table và bảy danh hiệu Top of the Table. Là Chủ tịch kiêm CEO của công ty tư vấn tài chính Wadsworth Financial Consulting, ông đã có 27 năm làm việc trong ngành dịch vụ tài chính, chủ yếu làm việc với các chủ doanh nghiệp và các cá nhân có thu nhập cao.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments