Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

กล่อง

Guy E. Baker, MSFS, CFP

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Guy E. Baker ใช้เวลา 40 ปี จากการเป็นสมาชิก MDRT มาตลอดระยะเวลา 47 ปี ในการก้าวสู่การเป็นผู้มีคุณวุฒิระดับ Top of the Table ได้อย่างไร เขาแบ่งปันเกร็ดความรู้เกี่ยวกับทัศนพิสัยของเขาที่ก่อให้เกิดผลงานระดับแนวหน้าได้ในช่วงเวลาสี่ทศวรรษ หัวข้อดังกล่าวนี้ได้รับการนำเสนอที่การประชุมประจำปี 2017

ผมอยากจะแบ่งปันข้อคิดสองข้อที่เป็นพื้นฐานสำหรับการเป็นสมาชิก Million Dollar Round Table เป็นเวลา 47 ปีของผมและ 40 ปีในฐานะสมาชิกของ Top of the Table สำหรับผู้ที่ต้องการติดอันดับ Top of the Table มีวิธีเดียวที่จะบรรลุวัตถุประสงค์นี้และรักษาไว้ได้เป็นแรมปี คือการสร้างระบบกลุ่มเป้าหมายที่สามารถสร้างกิจกรรมอย่างต่อเนื่อง วิธีที่ดีที่สุดที่ผมรู้คือวิธีที่ผมใช้มา 50 ปี - ผมเรียกมันว่า "สองต่อวัน" คือค้นหาคนสองคนที่จะยอมพูดคุยกับคุณเกี่ยวกับโครงการประกันชีวิตของพวกเขาทุกวัน เราทุกคนสามารถหาคนคุยด้วย นั่นไม่ใช่ปัญหา ปัญหาคือการไม่รู้ถึงความต้องการเฉพาะของพวกเขา นี่คือวิธีที่ผมทำ

เมื่อคุณพบคนที่คุณต้องการนัดหมายในตอนแรก แทนที่จะทำการนัดหมายเลย ให้ทำในสิ่งที่ที่ปรึกษาทางการเงินที่ดีได้เรียนรู้ที่จะทำ: คือถามคำถามพวกเขา เมื่อสงสัยให้ถามคำถามเสมอ เป็นนิสัยที่ควรค่าแก่การปลูกฝัง

นี่คือคำถามที่ผมได้เรียนรู้จากคุณทอม วูล์ฟ ในช่วงต้นของการทำอาชีพของผม: “คุณมีอะไรคัดค้านกับที่ได้พูดคุยกันมาเกี่ยวกับโครงการประกันชีวิตกับผมหรือไม่?” เห็นได้ชัดว่าคุณสามารถปรับใช้ได้กับทั้งแผนทางการเงิน แผนสืบทอดธุรกิจ หรือแผนการดูแลระยะยาว ด้วยประโยคนี้ คำถามนี้เป็นประเด็นและยากที่จะปฏิเสธ คนส่วนใหญ่จะไม่ตอบว่าใช่กับคำถามที่เป็นปฏิเสธ

ถามคำถามนี้กับทุกคนที่คุณโทรหาหรือไปพบ

เมื่อคุณมีกลุ่มเป้าหมายและพวกเขาได้ตกลงที่จะพบกับคุณ ในการนัดหมายแรกนั้นคุณต้องมีส่วนร่วมในการอภิปรายในเชิงลึกเกี่ยวกับความต้องการของพวกเขา คุณจะพูดว่าอย่างไร? คุณจะเริ่มการสนทนาที่มีความหมายอย่างไร? ย้ำอีกครั้ง เมื่อสงสัยให้ถามคำถาม

หากต้องการเรียนรู้ว่าผู้คนคิดอย่างไร คุณต้องถามพวกเขา การทำเช่นนี้คุณต้องถามคำถามนี้กับตัวเอง: ผมขายอะไร? คุณขายปัญหาหรือคุณขายทางแก้ปัญหา? ผมได้ถามคำถามนี้กับผู้ชมทั่วโลกและส่วนใหญ่จำนวนมากจะพูดว่า "ผมขายทางแก้ปัญหา" ทำไม? ก็เพราะว่าผลิตภัณฑ์ของเราสามารถแก้ปัญหาได้

โปรดจำไว้ว่าในการวิเคราะห์ขั้นสุดท้ายมีเพียงสามสิ่งเท่านั้นที่สามารถเกิดขึ้นได้กับคนส่วนใหญ่ พวกเขาอายุยืนเกินไป ตายเร็วเกินไป หรือป่วยและต้องใช้จ่ายทุกอย่างที่พวกเขามีเพื่อที่จะหายดี ความมหัศจรรย์ของผลิตภัณฑ์ของเราคือเราสามารถแก้ความกังวลด้านการเงินได้ เงินของเราเข้ามาช่วยในขณะที่เงินของพวกเขาถูกจ่ายออกไป แต่กลุ่มเป้าหมายส่วนใหญ่ของเราไม่คิดแบบนี้ พวกเขาเห็นเฉพาะค่าใช้จ่ายเท่านั้น พวกเขามองไม่เห็นผลประโยชน์ เพื่อให้ประสบความสำเร็จเราต้องช่วยให้พวกเขาเห็นว่าผลประโยชน์มีมากกว่าค่าใช้จ่ายและเราทำสิ่งนี้โดยการตั้งคำถาม

ขอให้คิดถึงว่าค่าใช้จ่ายและการแก้ปัญหาเป็นเหมือนตาชั่ง ด้านหนึ่งของตาชั่งคือค่าใช้จ่ายและอีกด้านหนึ่งคือผลประโยชน์ เมื่อเราแสดงแนวทางแก้ไขเราขอให้ลูกค้าชั่งน้ำหนักข้อเสนอ ค่าใช้จ่ายหนักกว่าผลประโยชน์หรือไม่? ถ้าเป็นเช่นนั้นพวกเขาจะไม่ตอบสนอง ค่าใช้จ่ายเป็นภาระมากเกินไป แล้วเราจะทำอย่างไร? เราเริ่มต้นพูดถึงประโยชน์ของการประกันชีวิต เงินรายปี การดูแลในระยะยาว หรือผลิตภัณฑ์ใดก็ตามที่เรากำลังพยายามขายให้กับลูกค้า เราบอกเล่าเรื่องราวเพื่อกระตุ้นให้พวกเขาใช้จ่ายเงิน เราเรียกสิ่งนี้ว่า "pennies on the dollar" หรือจ่ายสลึงแต่ได้คุ้มค่าเงินบาท แต่สิ่งนี้ทำให้เราอยู่ในฐานะฝ่ายตรงข้าม เรากำลังโต้เถียงกับกลุ่มเป้าหมายในขณะที่เราพยายามแสดงให้พวกเขาเห็นว่าผลประโยชน์นั้นคุ้มค่าต่อการลงทุน

ผมอยากจะแนะนำวิธีอื่นในการคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้ - การเปลี่ยนกระบวนทัศน์ ขอให้เราอย่ามุ่งเน้นไปที่ความผันแปรของค่าใช้จ่ายและผลประโยชน์ ขอให้ดูที่ปัญหา

ยังมีการชั่งแบบอื่นและแบบนี้เป็นความสัมพันธ์ของต้นทุนกับปัญหา หากปัญหาทำให้เกิดความเจ็บปวดมากพอ หากปัญหาเป็นเหตุให้เกิดความกังวลหรือความกลัวมากพอ เช่นนั้นต้นทุนก็จะไม่ใช่เรื่องสำคัญ แทนที่เราจะเป็นฝ่ายตรงข้ามก็จะกลายเป็นเพื่อนเป็นคนสนิทของพวกเขา จงอยู่บนโต๊ะด้านเดียวกันกับพวกเขาและหาว่าปัญหาที่เจ็บปวดมากที่สุดอยู่ที่ไหน จงถามคำถาม: "เมื่อคุณครุ่นคิด ความกังวลที่ใหญ่ที่สุดของคุณคืออะไร? สิ่งที่ทำให้คุณนอนไม่หลับในเวลากลางคืนคืออะไร?"

เมื่อความเจ็บปวดของปัญหาเพิ่มขึ้น ค่าใช้จ่ายของทางแก้ปัญหาจะลดลง หากความเจ็บปวดมากพอ ไม่มีค่าใช้จ่ายใดที่จะยับยั้งพวกเขาจากการแก้ปัญหาได้ จงช่วยให้พวกเขาเข้าใจทุกวิธีที่พวกเขาต้องขจัดความเจ็บปวดโดยที่ไม่มีคุณ ไม่นานมันจะเห็นได้ชัดว่าพวกเขาไม่มีวิธีเยียวยาความเจ็บปวด แล้วเราจะทำอย่างไร? เราเริ่มต้นพูดถึงทางแก้ปัญหาของเรา จงอย่าทำเช่นนี้ นี่คือกับดัก มันอาจเพิ่มภาระในการขาย กฎของผมคือการไม่พูดถึงทางแก้ปัญหาของผม จนกว่าผมจะกำจัดปัญหาของพวกเขาทั้งหมดก่อน

ถ้าคุณทำอย่างนี้ได้ถูกต้อง ในที่สุดพวกเขาจะถามคุณว่า "คุณมีทางออกสำหรับปัญหาของผมไหม?" นี่คือตอนที่คุณเริ่มพูดถึงว่าวิธีการแก้ปัญหาของคุณจะขจัดความเจ็บปวดได้อย่างไร แต่อย่าทำอย่างนี้จนกว่าพวกเขาจะถามหรือจนกว่าพวกเขาจะยอมรับว่าการแก้ปัญหาของพวกเขาใช้ไม่ได้ เราต้องเป็นพ่อค้าความเจ็บปวด จงเป็นที่รู้จักด้วยปัญหาที่คุณแก้ไข ไม่ใช่ทางแก้ปัญหาที่คุณขาย ผู้คนจะมาหาคุณด้วยความเจ็บปวดของพวกเขาและคุณจะสามารถช่วยให้พวกเขากำจัดมันได้

ถ้าคุณได้ทำอย่างถูกต้อง พวกเขาอาจจะพูดขนาดว่า "ประกันชีวิตจะช่วยได้ไหม?" ช่างเป็นสิ่งที่สวยงามเมื่อมาถึงตอนนี้ พวกเขาเป็นผู้เสนอแนวทางแก้ไข ตอนนี้คุณจะทำอย่างไร? พวกเราส่วนใหญ่จะพูดว่า "ช่วยได้" จากนั้นเราจะไปหยิบกระเป๋าเอกสารของเรา ณ ที่ที่เราเพิ่งนึกภาพที่เตรียมไว้สำหรับพวกเขาโดยเฉพาะ ซึ่งอาจช่วยขจัดความเจ็บปวดของปัญหานี้ได้ ตอนนี้เรากำลังปิดการสัมภาษณ์

ย้ำอีกครั้ง จงอย่าทำเช่นนี้ มันเป็นกับดัก ผู้คนยอมซื้อเฉพาะสิ่งที่พวกเขาเข้าใจ ความลึกลับของการประกันชีวิตเป็นเหตุให้หลายๆ คนไม่ซื้อผลิตภัณฑ์ทางการเงินที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของโลก

ดังนั้นคุณควรทำอย่างไร? จงถามคำถาม เมื่อใดก็ตามที่คุณสงสัยให้ถามคำถาม ดังนั้นก่อนที่ผมจะนำเสนอให้เห็นภาพ ผมมักถามพวกเขาว่า "คุณเข้าใจหรือไม่ว่าประกันชีวิตทำงานอย่างไร" ไม่มีใครรู้การทำงานของการประกันชีวิต รวมทั้งตัวแทนส่วนใหญ่ด้วย หากคุณสามารถอธิบายให้ลูกค้าเข้าใจง่ายๆ ว่าการประกันทำงานอย่างไร จะทำให้พวกเขามีความมั่นใจที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ

สิ่งแรกที่ผมบอกพวกเขาคือการประกันชีวิตขึ้นอยู่กับรูปแบบที่คาดการณ์ได้ของความตาย ไม่มีใครรู้ว่าใครกำลังจะตาย แต่พวกเขารู้ว่ามีกี่คนและความน่าจะเป็น สมมติว่าคุณมีคนวัย 45 ปีที่มีสุขภาพดีถึง 10 ล้านคน เรารู้ว่าในปีแรก 1 ใน 1,000 คนจะตาย ตอนอายุ 50 อาจเพิ่มขึ้นเป็น 2 ใน 1,000 คน และตอนอายุ 60 จะเป็น 10 ใน 1,000 คน รูปแบบนี้จะดำเนินต่อไปจนกว่าทั้ง 10 ล้านคนจะตายหมด

สมมติว่าแต่ละคนต้องการซื้อความคุ้มครอง 1 ล้านเหรียญ นักคณิตศาสตร์ประกันภัยจะบอกคุณว่าคุณต้องจ่ายเบี้ยประกันภัย 960 เหรียญเพื่อที่จะมีการเรียกร้องค่าสินไหมเสียชีวิต 1 ล้านเหรียญเมื่อสิ้นปี เมื่อค่าใช้จ่ายเพิ่มขึ้นก็จะมีจำนวนผู้ได้รับการประกันน้อยลงในกองทุน

ดังนั้น "การประกันของคุณเกิดค่าใช้จ่ายเท่าไหร่?" ไม่มีใครรู้คำตอบเพราะพวกเขาไม่รู้ว่าเมื่อไรพวกเขากำลังจะตาย ผมมักจะพูดว่า "บอกผมเมื่อคุณกำลังจะตายและผมจะบอกค่าใช้จ่ายกับคุณ" ดังนั้นจุดตรรกะเดียวสำหรับการเปรียบเทียบคืออายุขัย ถ้าตอนนี้คน 50 เปอร์เซ็นต์คือกลุ่มคนที่ยังมีชีวิตอยู่และ 50 เปอร์เซ็นต์คือกลุ่มคนตาย คุณก็มีโอกาสที่จะมีอายุยืนเท่าๆ กับกำลังจะตาย

ถ้าเราวัดค่าใช้จ่ายการเสียชีวิตทั้งหมดตั้งแต่วันนี้จนถึงอายุขัยจะเป็นเฉลี่ย 74 เปอร์เซ็นต์ของทุนประกัน แต่จงจำไว้ว่าเพียง 50 เปอร์เซ็นต์ตายไปแล้ว เราลองดูที่ค่าใช้จ่ายทั้งหมดเมื่อสองในสามของกลุ่มตายไป นี่เรียกว่าส่วนเบี่ยงเบนมาตรฐานแรก ขณะนี้ต้นทุนเพิ่มขึ้นเป็น 119 เปอร์เซ็นต์ ถ้าเราดูที่ 95 เปอร์เซ็นต์ของกลุ่มที่ตายแล้ว ค่าใช้จ่ายจะเท่ากับ 240 เปอร์เซ็นต์ ไม่มีใครสามารถที่จะจ่ายเพื่อรักษาประกันชีวิตของพวกเขาหากพวกเขาต้องจ่ายค่าตายทุกปี

ลองคิดถึงเรื่องนี้ - คุณมีวันเกิดถึงอายุขัยเฉลี่ย และคุณจะได้รับการแจ้งเบี้ยประกันภัยใหม่ เป็นเงิน 150,000 เหรียญสำหรับกรมธรรม์ 1 ล้านเหรียญของคุณ คุณจะจ่ายหรือไม่? แน่นอนว่าไม่ - นั่นคือสิ่งที่ทุกคนตอบ แต่สมมติว่าคุณเพิ่งกลับมาจากการตรวจสุขภาพและคุณหมอบอกว่าคุณมีเนื้อร้ายและมีเวลาเหลือ 6 เดือน ตอนนี้คุณจะยอมจ่ายหรือไม่? ทุกคนจะบอกว่าพวกเขาจะจ่าย สมมติว่าคุณเป็นเจ้าของบริษัทประกันนี้ และทุกคนที่มีสุขภาพแข็งแรงยกเลิกกรมธรรม์ของพวกเขา และทุกคนที่ป่วยยังคงอยู่ จะเกิดอะไรขึ้นกับบริษัท? ถูกต้อง - มันจะต้องหยุดชะงักและยกเลิกธุรกิจแน่ นี่เรียกว่าการเลือกแบบไม่พึงประสงค์ และเป็นสิ่งที่บริษัทกลัวมากที่สุด ในความเป็นจริงปัญหานี้ทำให้บริษัทประกันภัยทั้งหมดในประเทศสหรัฐอเมริกาหยุดชะงักและจัดระเบียบใหม่ในช่วงกลางของศตวรรษ 1800

แล้วพวกเขาก็เรียกนักคณิตศาสตร์ประกันภัยมาเพื่อหาทางแก้ปัญหา นักคณิตศาสตร์ประกันภัยเดินกลับไปที่ตู้ลึกลับของพวกเขาแล้วเอาแว่นตากับลูกคิดออกมา ในที่สุดพวกเขาก็กลับมาและพูดว่า "เราได้มาแล้ว นี่คือทางออก คุณต้องมี กล่อง "

ถ้าคุณใส่เงินนี้ลงในกล่อง เงินดอกเบี้ยทบต้นที่ได้รับจากเงินสดในกล่องจะเพิ่มขึ้นเป็นเส้นโค้ง มันเป็นเรื่องง่าย คุณเติมเงินในกล่องหรือปรับดอกเบี้ยก็ได้

คุณสามารถเติมเงินในกล่องในหนึ่งปี คุณสามารถเติมเงินได้ตลอดอายุขัยทั้งหมดของคุณ หรือคุณสามารถจ่ายแบบสั้นได้ ขึ้นอยู่กับคุณ แต่คุณต้องเติมเงินในกล่องเพื่อได้ดอกเบี้ยเพิ่มขึ้นเป็นเส้นโค้ง

ถ้านี่คือตอนจบของเรื่อง ก็น่าจะเป็นทางออกที่ดี แต่เรื่องมีมากกว่านั้น เรารู้ว่ารายได้ในกล่องไม่คงที่ อัตราดอกเบี้ยสูงขึ้นและอัตราดอกเบี้ยต่ำลง เมื่อคุณเริ่มทำกล่องของคุณ ถ้าอัตราดอกเบี้ยที่ได้รับสูงขึ้น คุณก็สามารถเติมเงินในกล่องน้อยลง แต่ถ้าอัตราดอกเบี้ยลดลง คุณก็จะต้องใส่เงินในกล่องมากขึ้น งานของเราคือช่วยให้คุณรู้ว่าคุณต้องใส่เงินในกล่องเท่าไรในแต่ละปี

ในการวิเคราะห์ขั้นสุดท้าย ถ้าคุณต้องการประกันชีวิตตลอดชีวิต คุณต้องเติมกล่องให้เต็ม คุณสามารถเลือกได้ว่า: คุณจะเติมเงินในกล่องหรือจะปรับอัตราดอกเบี้ย แล้วแต่คุณจะเลือก

เมื่อผมบอกให้ลูกค้าทราบ ปฏิกิริยาต่อเรื่องนี้ก็เป็นเหมือนกันทุกครั้ง พวกเขาพูดเสมอว่า "นี่เป็นครั้งแรกที่ผมเข้าใจเรื่องประกันชีวิต" ลูกค้าที่ได้รับความรู้จะเป็นลูกค้าที่ดีขึ้น งานของเราคือการเล่าเรื่อง ผู้คนทำสิ่งที่พวกเขาต้องการทำเมื่อต้องการทำ ทั้งหมดที่เราสามารถทำได้คือการแสดงทางเลือกแล้วปล่อยให้พวกเขาตัดสินใจอย่างดีที่สุดสำหรับตัวพวกเขาเอง

ผมหวังว่าบางส่วนของข้อคิดเหล่านี้จะช่วยให้คุณได้ติดอันดับ Top และอยู่ที่นั่นอย่างมั่นคง

Guy E. Baker, MSFS, CFP, มาจากเมืองเออร์ไวน์ รัฐแคลิฟอร์เนีย เป็นสมาชิก MDRT 47 ปี ได้ Top of the Table honors 39 ครั้ง เป็นอดีตประธาน MDRT ครั้งที่ผ่านมา เป็น Excalibur Knight ของมูลนิธิ MDRT และทำหน้าที่เป็นประธานในปี 2543 เขาเคยดำรงตำแหน่งในคณะกรรมการ AALU และเป็นอดีตประธานสมาคมประกันภัยและที่ปรึกษาทางการเงินของ Orange County เขาได้มาพูดในที่ประชุมประจำปีของ MDRT และงานประชุมประจำปี Top of the Table Annual บ่อยครั้ง เขาได้เขียนหนังสือหลายร้อยเล่มและบทความหลายร้อยบทความลงตีพิมพ์ในสื่อพิมพ์อุตสาหกรรม และได้รับถูกจัดรายชื่อโดย Worth ให้เป็นหนึ่งใน 250 ที่ปรึกษาที่ยอดเยี่ยมในสหรัฐอเมริกา Baker กำลังจะจบปริญญาเอกในเรื่องการวางแผนการเกษียณอายุและการลงทุนผ่าน American College

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments