Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

ศิลปะแห่งความลุ่มหลง

Guy Kawasaki

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

ต้องการสร้างผลกระทบต่อชีวิตของผู้คนพร้อมทั้งดึงดูดใจและดึงดูดความคิดของพวกเขาใช่หรือไม่ Kawasaki ผู้มีส่วนช่วยพัฒนาคอมพิวเตอร์ Macintosh และปัจจุบันทำงานบริการด้านกราฟิกดีไซน์ให้กับ Canva และดำรงฐานะเป็นแบรนด์ แอมบาสเดอร์ให้กับ Mercedes-Benz ได้มาแบ่งปันแนวคิด 10 ประการเกี่ยวกับการร่ายมนต์จูงใจผู้อื่น รวมถึงบอกเล่าเรื่องราวของ Steve Jobs ที่ควรค่าแก่การปฏิบัติตาม หัวข้อดังกล่าวนี้ได้รับการนำเสนอที่การประชุมประจำปี 2017

หัวข้อของผมในวันนี้คือศิลปะแห่งความลุ่มหลง คือการเปลี่ยนแปลงจิตใจ ความคิด และพฤติกรรม ซึ่งผมเชื่อว่าเป็นส่วนสำคัญของการทำงานและความสามารถของคน จึงอยากให้เห็นภาพประวัติส่วนตัวเล็กๆ น้อยๆ ของผมก่อน

ผมมาจากซิลิคอนแวลลีย์ ในรัฐแคลิฟอร์เนีย นี่คือภาพของแผนกแม็คอินทอช ของแอปเปิ้ล ประมาณปี พ. ศ. 1984 [ภาพ] ผมอยู่ที่มุมซ้ายบน คุณแทบจะไม่สามารถมองเห็นผมในสภาพ หนึ่งในความผิดพลาดในอาชีพของผมคือการที่ผมไม่ได้ยืนอยู่ด้านหน้าของภาพนี้ ถ้าเพียงผมรู้ว่าแอปเปิ้ลจะประสบความสำเร็จเช่นนี้ ผมก็จะยืนอยู่ตรงหน้าของภาพนี้และผมก็จะอยู่กับแอปเปิ้ลต่อไป จริงๆ แล้ว ผมสามารถใช้คนเช่นคุณ วางแผนทางการเงินบางอย่างในสมัยนั้น แต่ทั้งหมดก็เป็นเรื่องที่ผ่านมาแล้วทั้งนั้น บุคคลที่สำคัญที่สุดในภาพนี้คงจะเป็น สตีฟ จอบส์ ที่นั่งคุกเข่าอยู่ด้านหน้า เขาเป็นบุคคลที่น่าสนใจมาก เป็นคนที่ทำงานให้ด้วยความลำบาก แต่เขาก็ได้ขับเคลื่อนให้ผมทำในสิ่งที่ผมไม่เคยคิดว่าจะทำได้ และทุกครั้งที่มีคนรู้ว่าผมเคยทำงานให้ Apple และ สตีฟ จอบส์ ก็มักจะอยากให้ผมเล่าอะไรเกี่ยวกับตัว สตีฟ จอบส์ และคิดว่าพวกท่านก็อาจอยากจะรู้ด้วยเช่นกัน

วันหนึ่งขณะที่ผมกำลังทำงานอยู่ที่โต๊ะทำงานของผม สตีฟ จอบส์ ก็ปรากฏตัวขึ้นพร้อมกับคนแปลกหน้าคนหนึ่ง เขาถามผมว่า "คุณคิดว่าบริษัทนี้เป็นอย่างไรบ้าง ที่ชื่อว่า Nowhere" ผมพูดว่า "ก็เป็นบริษัทขนาดกลางที่ผลิตสินค้าธรรมดาทั่วๆ ไป ไม่ได้ฉวยประโยชน์จากกราฟิก สี และเมาส์ ของแม็คอินทอช และสิ่งดีๆ อื่นๆ ที่พวกเรามี สตีฟ ดังนั้นจึงไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ที่สำคัญสำหรับแอปเปิล ไม่ใช่บริษัทที่สำคัญมากสำหรับแอปเปิ้ล เป็นบริษัทธรรมดาๆ เท่านั้นเอง" จากนั้นเขาก็หันไปที่คนๆ นั้นแล้วพูดว่า" ผมต้องการให้คุณพบกับซีอีโอของบริษัทนี้" ดังนั้น ชีวิตผมจึงเปลี่ยนไป และนั่นก็คือทำไมผมจึงได้มาทำงานให้กับ สตีฟ จอบส์

นั่นคือประวัติของผม ผมเป็นผู้เผยแพร่ข่าวดีของซอฟต์แวร์แอปเปิ้ล คำว่า เผยแพร่ข่าวดี มาจากคำภาษากรีกหมายถึงการนำข่าวดีมาให้ ดังนั้น ผมจึงเป็นคนนำข่าวดีมาให้ เช่นเดียวกับที่คุณหลายคนนำข่าวดีมาให้ลูกค้าของคุณ ผมนำข่าวดีเกี่ยวกับการสร้างประชาธิปไตยให้กับคอมพิวเตอร์ ดังนั้น ผมจึงอยู่กับแอปเปิ้ล ผมเริ่มเปิดบริษัทซอฟต์แวร์หลายแห่ง ปัจจุบันผมเป็นหัวหน้าแผนกประกาศข่าวดีให้กับบริษัทหนึ่งในออสเตรเลียชื่อ Canva เป็นบริษัทออกแบบกราฟิก ผมยังเป็นทูตสินค้าของ Mercedes Benz ด้วย ซึ่งอยู่ในหมวดหมู่ของ "ใครบางคนต้องทำมัน" และท้ายสุด ผมยังเป็นผู้บริหารของ Haas School of Business of UC Berkeley และทั้งหมดก็เป็นภูมิหลังของผม

แต่ผมมาอยู่ที่นี่วันนี้เพื่อจะพูดคุยกับคุณเกี่ยวกับศิลปะแห่งความลุ่มหลง และนี่เป็นทักษะที่ผมต้องเรียนรู้จากการทำงานที่แอปเปิ้ล ซึ่งผมต้องสนับสนุนให้นักพัฒนาซอฟต์แวร์ทำการเขียนซอฟต์แวร์ได้ ในฐานะที่เป็นผู้ประกอบการ ผมต้องชวนให้คนเข้าร่วมเริ่มต้นงาน ผมต้องชวนให้คนใช้ผลิตภัณฑ์ที่ไม่มีใครใช้งานมาก่อนและยังไม่ได้รับการพิสูจน์ ผมได้อ่านหนังสือบ้าง เช่น Dale Carnegie, How to Win Friends and Influence People และหนังสือของ Bob Cialdini ที่ชื่อว่า Influence: The Psychology of Persuasion ผมคิดว่าพวกเขาเป็นหนังสือที่ยอดเยี่ยมเช่นผมจะเขียนเป็นฉบับดิจิตอลที่ใช้ประโยชน์จากโซเชียลมีเดีย นี่เป็นจุดเริ่มต้นของหนังสือของผม

ปัจจุบัน ผมมักใช้รูปแบบ 10 อันดับแรกของผมในการพูด ในกรณีที่คุณคิดว่าผมน่าเบื่อหรือไม่รู้เรื่อง คุณเองต้องรู้ว่าควรจะให้ผมกี่คะแนน ผมจะให้คุณคิดใน 10 ประเด็นที่สำคัญ เพื่อให้คุณสามารถติดตามความคืบหน้าในการพูดของผม

เริ่มต้นกันเลย ผมคิดว่านี่ไม่ใช่เป็นความลับอะไรสำหรับของคุณ เพราะงานส่วนใหญ่ของพวกคุณก็เป็นแบบบุคคลต่อบุคคลอยู่แล้ว แบบอะนาล็อก แบบบุคคลต่อบุคคล กุญแจสำคัญที่นี่คือคุณต้องมีรอยยิ้ม เชื่อหรือไม่ว่า คนอื่นจะคิดในทันทีว่าคนหนึ่งเป็นคนที่น่าเชื่อถือหรือน่าชื่นชมหรือไม่ จากสีหน้าของคุณ มีรอยยิ้มสองแบบในโลกนี้ แบบแรกคือรอยยิ้มจอมปลอมคล้ายกับการเอาดินสอคาบไว้ในปาก และอีกรอยยิ้มหนึ่งที่แสดงความจริงใจ นี่เป็นรอยยิ้มแบบจริงใจ และเครื่องหมายรอยยิ้มแบบจริงใจ ซึ่งเป็นวิธีที่คุณสามารถบอกรอยยิ้มที่จริงใจจากรอยยิ้มจอมปลอมได้คือ รอยตีนกา จริงๆ คุณต้องการรอยตีนกา ดังนั้น คนที่กังวลเกี่ยวกับโบท็อกซ์และการทำศัลยกรรมพลาสติก ผมอยากให้ความมั่นใจกับคุณบางอย่างว่า: คุณไม่ได้แก่ลง แต่คุณเริ่มมีเสน่ห์มากขึ้น คุณต้องการรอยตีนกาจริงๆ

นี่คือรูปของ ริชาร์ด แบรนสัน เป็นคนหนึ่งที่มีเสน่ห์ที่มากสุดในวงการ [ภาพ] ตามที่ที่ได้เห็นเขามีตีนกาแบบ แกรนด์แคนยอน ริชาร์ด แบรนสัน มีรอยยิ้มแบบจริงใจ นั่นเป็นสิ่งแรก

สิ่งที่สองคือ ทำตัวเป็นมนุษย์ “ใช่” เสมอ และการทำเช่นนั้น ผมหมายความว่า เมื่อคุณพบกับใครก็ตาม คุณควรจะคิดในเชิงบวกเสมอ คนที่เป็นคนประเภท “ไม่” มักจะกังวลว่าถูกเอาเปรียบ ถูกรังแก อะไรทำนองนั้น แต่คนที่ “ใช่” เสมอ มักจะคิดว่า ผมจะช่วยคนนี้ได้อย่างไร ผมได้อยู่กับอาชีพนี้มาตลอดชีวิต และผมจะบอกคุณด้วยความเชื่อมั่นในทัศนะคติของ คนที่ “ใช่” ซึ่งเหมือนผลกรรม จะมีสิ่งที่ดีตอบแทนกลับมาเสมอ ข้อดีของการเป็นคนที่ “ใช่” จึงดีกว่าผลเสียที่อาจถูกคนเอาเปรียบ ดังนั้น ทำตัวเป็นมนุษย์ “ใช่” เสมอ

สิ่งที่สามของการที่จะเป็นคนลุ่มหลงได้ เป็นคนที่มีอิทธิพลและชักชวนคนอื่นได้ คือทำตัวเป็นคนทำขนมปังแทนคนรับประทาน โลกแบ่งคนออกได้เป็น 2 ประเภทคือ คนทำขนมปังและคนรับประทาน คนรับประทานมองโลกเป็นกำไรเป็นศูนย์ (zero-sum gain) ถ้าคุณรับประทานพาย ผมรับประทานพายชิ้นเล็กกว่า คุณรับประทานยิ่งมาก ผมก็จะยิ่งรับประทานน้อยลง ถ้าคุณรับประทานก่อน ผมต้องรับประทานหลังคุณ คนทำขนมปังไม่มองโลกในแง่นี้ คนทำขนมปังมองโลกของกำไรเป็นศูนย์ คนทำขนมปังมองโลกในแง่ว่า "เอาล่ะ ผมสามารถอบพายได้มากขึ้น ผมสามารถอบคุกกี้ได้ ผมสามารถอบเค้กด้วย" ทุกคนจะประสบความสำเร็จ นี่คือสิ่งที่เรียกว่า "น้ำขึ้นลอยเรือได้ทุกลำ" และประสบการณ์ของผมก็คือ คนทำขนมปังเป็นคนมีเสน่ห์มากกว่าคนรับประทาน เพราะคนทำขนมปังไม่เห็นว่าการได้ของคนอื่นความสูญเสียของตน ถ้าคุณต้องการมีอิทธิพลและชักจูงคนอื่นได้ คุณต้องคิดแบบคนทำขนมปัง ทำพาย พายขนาดใหญ่ขึ้น อย่าคิดแบบคนรับประทาน

วิธีที่สี่ที่จะเป็นคนลุ่มหลงได้คือการไว้วางใจคนอื่น และการให้ความไว้วางใจผู้อื่นคือภาระจะอยู่กับคุณเสมอ ดังนั้น วิธีที่คุณจะเป็นคนที่น่าเชื่อถือได้คือ คุณเชื่อคนอื่นก่อน ภาระอยู่ที่คุณเสมอ ดังนั้น ถ้าคุณต้องการให้คนอื่นเชื่อคุณ คุณก็ต้องเชื่อคนอื่นก่อน ให้คุณเชื่อผู้อื่นก่อน แล้วคนอื่นก็จะเชื่อคุณเอง ภาระอยู่ที่คุณเสมอ

ผมคิดว่า ตัวอย่างที่ดีในเรื่องนี้คือ Zappos ลองคิดถึง Zappos ผู้คนนับล้านซื้อรองเท้าจาก Zappos ถ้าคุณจะบอกผมว่า ความสำเร็จของ Zappos คือให้คนซื้อรองเท้าออนไลน์ได้ ผมก็จะบอกคุณว่า “ไม่ถูก” คุณขายหนังสือได้ด้วยวิธีนี้ ขายซีดีได้ด้วยวิธีนี้ ขายดีวีดีได้ด้วยวิธีนี้ แต่รองเท้าหรือคนต้องการจะจับต้องรองเท้า อยากเห็น ได้กลิ่น รองเท้าหรือ คงจะไม่ใช่ คงไม่ใช่มาขายรองเท้ากันออนไลน์ แต่ Zappos ได้พิสูจน์ให้เห็นอย่างชัดเจนว่า “ได้” และเหตุผลที่ Zappos ทำได้ เพราะได้สร้างชื่อเสียงของความน่าเชื่อถือและน่าไว้วางใจขึ้นมา และวิธีที่เห็นได้ชัดที่สุดก็คือมีนโยบายการคืนสินค้าที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในโลก คือ Zappos จะจ่ายเงินค่าคืนค่ารองเท้าให้คุณถ้าคุณนั้นไม่พอใจ จ่ายทั้งค่าส่งและค่าส่งคืน ซึ่งหลายบริษัทก็มีนโยบาย RMA นี้ แต่คุณต้องกระโดดผ่านข้ามหลายขั้นตอน และคุณต้องออนไลน์เพื่อรับหมายเลขอนุมัติ แต่กับ Zappos ก็ง่ายมาก พิมพ์ฉลากการจัดส่งแล้วก็ส่งคืน ผมรู้เพราะทุกสัปดาห์ จะมีกล่องส่งมาที่บ้านผมจาก Zappos และทุกๆ สัปดาห์ ก็จะกล่องที่เล็กกว่าจะส่งกลับไป

ในขณะทำการค้นคว้าเพื่อที่จะมาพูด ผมได้ค้นพบนโยบายที่ยิ่งใหญ่นอกเหนือจากนโยบายที่กล่าวมา และผมจะเตรียมอะไรบางอย่างที่จะเกิดขึ้นในอีกประมาณสามปีข้างหน้า ผมได้ค้นพบในเว็บไซต์ของ Zappos ว่า ถ้าคุณซื้อรองเท้าในวันที่ 29 กุมภาพันธ์ คุณมีเวลาสี่ปีในการคืนสินค้า ดังนั้น ถ้าคุณจำอะไรไม่ได้จากสิ่งที่ผมพูด ก็จำไว้ว่า ถ้าคุณซื้อรองเท้าในวันที่ 29 กุมภาพันธ์ คุณจะมีเวลาสี่ปีในการคืนสินค้า

สิ่งที่จะพูดคือ Zappos เชื่อคนอื่นก่อน ผู้คนจึงให้ความไว้วางใจ Zappos การจัดเรียงเป็นเช่นนั้น ไม่ใช่ไก่หรือไข่ก่อน เป็นการจัดเรียงที่เป็นระบบระเบียบมาก

ข้อที่ห้าคือ ถ้าคุณต้องการเป็นคนที่ลุ่มหลง ถ้าคุณต้องการมีอิทธิพลและชักชวนคนอื่นได้ คุณต้องยอมรับคนอื่นด้วย คุณเคยพบกับใครคนหนึ่ง แล้วสัมผัสได้ทันทีว่า คนๆ นั้นไม่ชอบเพศ หรือแนวรสนิยมทางเพศ หรือศาสนา หรือสีผิว หรือผื้นที่ที่คุณอยู่ หรือพรรคการเมือง หรืออะไรก็แล้วแต่ พวกเขาคิดว่าคุณควรเปลี่ยนไปตามมาตรฐานของพวกเขา คนประเภทนั้น ไม่มีวันที่จะดูน่าคบได้ คำแนะนำของผมคือ การที่คุณเรียนรู้ที่จะยอมรับคนอื่น ไม่ใช่พยายามที่จะไปเปลี่ยนแปลงคน แม้จะเป็นแบบสุดโต่งก็ตาม ไม่ว่าคนๆ นั้น จะเสแสร้งมากเท่าไหร่ ยอมรับคนๆ นั้นตามที่เขาเป็น

ข้อที่หกคือ เมื่อคุณพยายามที่จะชักชวนคนอื่น คุณต้องหาอะไรที่จะยอมรับกัน อะไรก็ตามที่จะเห็นด้วยกันได้ และผมคิดว่าของขวัญที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในโลกสำหรับการทำให้สิ่งนี้เกิดขึ้นได้คือ LinkedIn เพราะ LinkedIn ทำให้คุณสามารถค้นหาคนส่วนใหญ่ที่คุณอยากพบ คุณค้นหาข้อมูลได้ เรียนรู้เกี่ยวการศึกษาอาชีพและของพวกเขาได้ คุณจะรู้ว่าคุณมี บริษัท ที่เหมือนกัน คุณกำลังมองหาบางสิ่งบางอย่างที่จะเข้าหากันได้ เริ่มต้นพูดคุยกันได้ คุณทำงานด้วยกันที่แอปเปิ้ล หรือคุณรู้จักคนที่ทำงานกับแอปเปิ้ล หรือคุณทั้งสองเคยไปรัฐซานโฮเซ หรือเคยได้เรียนที่มหาวิทยาลัยเซาท์ฟลอริดาไม่ว่าจะเป็นอะไรก็ตาม

ขณะนี้คุณอาจจะสงสัยว่าภาพนี้มันเกี่ยวอะไรกับการเห็นด้วยกันในบางสิ่งบางอย่างหรือ [ภาพ] เป็นเรื่องราวยิ่งใหญ่ของสองประเทศในละตินอเมริกา ทั้งคู่มีวิกฤตทางการทูตครั้งสำคัญ และพบปะกันในประเทศที่สามที่เป็นกลาง ตกลงอะไรกันไม่ได้เป็นเวลาหลายวัน ในที่สุด หัวหน้านักการทูตของประเทศหนึ่งกล่าวกับหัวหน้าทูตของอีกประเทศหนึ่งว่า "คุณรู้นะว่าเราต้องแก้ไขปัญหานี้ให้เสร็จภายในวันศุกร์ เพราะผมต้องกลับบ้านวันนั้น ต้องพาภรรยาไปดูโอเปร่าตามที่ให้สัญญาเธอไว้"

เขากล่าวต่อไปว่า "ผมเกลียดโอเปร่า แต่ภรรยาผมกำลังบังคับให้ผมพาเธอไปดูโอเปร่า" นักการทูตคนนั้น ซึ่งไม่เคยเห็นด้วยกับอะไรเลยตลอดสัปดาห์กล่าวตอบกับนักการทูตว่า "ภรรยาของคุณบังคับให้คุณพาเธอไปดูโอเปร่าด้วยหรือ ผมก็เกลียดโอเปร่า ภรรยาของผมก็บังคับให้ผมต้องไปดูโอเปร่าด้วย" ท้ายสุด ทั้งสองก็ค้นพบบางสิ่งบางอย่างที่เห็นด้วยกันได้ จากความไม่ชอบโอเปร่า ทั้งสองได้สร้างความสัมพันธ์ขึ้นมาจนนำไปสู่การแก้ปัญหาของวิกฤตทางการทูต สิ่งที่จะสื่อก็คือ ค้นหาสิ่งที่เห็นด้วยกัน อาจจะไม่ชอบโอเปร่า หรืออาจจะไม่ชอบ ทอม เบรดี้ ไม่สำคัญว่าคุณมีอะไรที่เหมือนกัน หาอะไรที่จะยอมรับกัน การรับบุตรบุญธรรม กีฬา โทรทัศน์ วรรณกรรม ไม่ว่าจะเป็นอะไร ให้หาสิ่งที่เห็นพ้องกันได้

ข้อที่เจ็ด ลองนึกถึง เดล คาร์เนกี ในช่วงทศวรรษที่ 1930 เขาจะดึงดูดผู้คนได้อย่างไร ทำได้ดีที่สุดคือ พาคนเหล่านั้นมาที่ห้องบอลรูมโรงแรม โดยอาจจะส่งจดหมายเชิญผ่านทางไปรษณีย์ ลองนึกดูว่าเราเป็นอย่างไรในปัจจุบันขณะที่มีสื่อสังคมออนไลน์ Instagram, Pinterest, Facebook, LinkedIn, Google Plus, Twitter คิดถึงวิธีที่เราสามารถเข้าถึงผู้คนได้ เราอยู่ไกลเกินกว่าที่จะใช้โทรศัพท์ แฟกซ์ และการเดินทางบนเครื่องบินและการขับรถ ใช่ คุณต้องมีรอยยิ้มแบบจริงใจ แต่คุณก็ยังสามารถติดตามและเสริมสร้างความสัมพันธ์กับผู้คนได้โดยใช้เทคโนโลยี แต่การใช้เทคโนโลยี คุณจะต้องไม่ลืมเรื่องตัวสะดุดบนถนน

และหนึ่งในเรื่องตัวสะดุดที่เราได้สร้างขึ้นในเทคโนโลยีคือกระบวนการเข้ามีส่วนร่วมและเป็นส่วนหนึ่งของชุมชน การต้องกรอกข้อมูลเป็นตัวอย่างหนึ่ง ทุกคนเคยได้พบกับปัญหาการต้องกรอกข้อมูลแล้วใช่ไหม เรารู้ว่าวัตถุประสงค์ของการกรอกข้อมูล วัตถุประสงค์ก็คือการลดจำนวนลูกค้าที่คุณต้องให้ผ่านขั้นตอนที่น่าเบื่อดังกล่าวจนไม่อยากสมัครเป็นสมาชิกอีก

นี่เป็นภาพจากการกรอกข้อมูล [ภาพ] คำแรกที่คุณใส่คือ holber ซึ่งไม่ใช่เรื่องยาก แต่คำที่สองเป็นปัญหา คุณทราบหรือไม่ว่าคำที่สองคืออะไร คุณรู้หรือไม่ว่าภาษาอะไร มีกี่คนที่มีแป้นพิมพ์ภาษาฮิบรู ดังนั้น ไม่มีใครในพวกคุณที่จะกรอกข้อมูลได้ นั่นคือตัวสะดุด คุณเอาตัวสะดุดออกไปจากผลิตภัณฑ์ การบริการและทำงานของคุณ ไม่ว่าจะเป็นอะไรก็ตาม เอาตัวสะดุดทิ้งไป

ผมจะยกตัวอย่างที่ดีให้ดู มีบริษัทหนึ่งในรัฐแคลิฟอร์เนียที่ชื่อว่า Sungevity และ Sungevity ทำธุรกิจการติดตั้งแผงเซลล์แสงอาทิตย์บ้าน สำหรับใครที่ได้เคยทำการซ่อมแซมบ้าน ปรับปรุงบ้าน ต่อเติมบ้าน คงรู้ว่ามีตัวสะดุดอยู่ คือกระบวนการการเสนอราคา คุณต้องทำการเชิญผู้รับเหมา คุณต้องอยู่ที่นั่น พวกเขาต้องมา ซึ่งเป็นตัวสะดุด แต่สิ่งที่ Sungevity ได้ทำ ซึ่งฉลาดมากก็คือ เขาขอที่อยู่คุณ จากที่อยู่ของคุณ ก็จะดูจากภาพถ่ายดาวเทียม จากภาพถ่ายดาวเทียม พวกเขาจะเห็นบ้านของคุณ จากภาพถ่ายจากดาวเทียมของบ้านของคุณ พวกเขาจะรู้ทางไหนเป็นทิศตะวันตกเฉียงใต้ พวกเขาจะเห็นต้นไม้ เห็นขนาดของหลังคาบ้านคุณ จากรูปภาพ เขาก็จะสร้างภาพจำลองแผงเซลล์แสงอาทิตย์ไว้บนบ้านของคุณ และจากภาพจำลองนั้น พวกเขาก็จะรู้ต้นทุน ขนาด และพลังไฟฟ้าที่ได้ของแผงโซลาร์เซลล์ สิ่งเดียวที่คุณต้องทำคือให้ที่อยู่บ้านของคุณ คุณไม่จำเป็นต้องอยู่ที่นั่น พวกเขาก็ไม่ต้องมา ไม่ต้องปีนขึ้นไปบนหลังคาของคุณ นั่นคือการเอาตัวสะดุดทิ้งไป

ดังนั้น ในธุรกิจของคุณ จึงมีหลายวิธีที่จะเอาตัวสะดุดทิ้งไป ผมคิดว่าการตรวจสอบที่ดี และเป็นการทดสอบที่ผมได้เรียนรู้มาตั้งแต่ยังเป็นเด็กอยู่คือ ไม่ขอให้ใครทำอะไรในสิ่งที่คุณไม่ต้องการทำ ถ้าคุณไม่ต้องการกรอกข้อมูล ก็ไม่ต้องขอให้คนอื่นกรอกข้อมูล เอาตัวสะดุดทิ้งไป

เรื่องที่แปดคือ ให้แน่ใจว่าคุณได้ทำการสนับสนุนทุกคนในขั้นตอนการตัดสินใจ ผมคิดว่าคนมักชอบคิดว่านี่เป็นหน้าที่ของคุณพ่อ ซึ่งผิด 80 เปอร์เซ็นต์ตลอด เพราะจริงๆ เป็นคุณแม่มากกว่า คุณควรให้ความสำคัญกับคุณแม่ บางทีอาจจะเป็นน้องสะใภ้ บางครั้งอาจเป็นคุณปู่ แต่อย่าคิดว่าคุณจะรู้ว่าใครคือผู้มีอำนาจและมีอิทธิพลในการตัดสินใจเสมอ

ในตัวอย่างนี้ ที่ครอบครัวผมเหนือภรรยาของผมอีก คนที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจมากที่สุด คงจะต้องบอกว่าเป็นลูกสาวของผม ผมรู้และผมมั่นใจว่า คนส่วนใหญ่ที่มีลูกสาวจะเห็นด้วยกับผม ความสุขของคุณถูกขวางกั้นด้วยความสุขของลูกสาวคุณ พูดอีกนัยหนึ่งคือ ถ้าลูกสาวของคุณมีความสุข คุณก็อาจจะมีความสุขด้วย ถ้าลูกสาวคุณไม่มีความสุขคุณก็ย่อมจะไม่มีความสุข มันเป็นแบบนั้นแหละ

และเพื่อเป็นข้อพิสูจน์ถึงความรักของผมที่มีต่อลูกสาวและอิทธิพลที่เธอมีเหนือผม ผมจะบอกคุณว่า ผมไม่ได้ไปงานคอนเสิร์ต จัสติน บีเบอร์ เพียงครั้งเดียว แต่สองครั้งด้วยกัน ยังจะมีความรักที่ยิ่งใหญ่ของพ่อมากกว่าพาลูกสาวของเขา ไปคอนเสิร์ต จัสติน บีเบอร์ ไม่เพียงครั้งเดียว แต่สองครั้งด้วยกันอีกหรือ

บทเรียนคือ: ต้องแน่ใจว่าทุกคนได้สนับสนุนทุกคน อย่าคิดว่าเป็นพ่อ มันอาจจะเป็นภรรยา น้องสาว คุณปู่ คุณยายหรือในกรณีของผม ลูกสาว

เรื่องที่เก้าคือ ถ้าคุณต้องการสนับสนุนผู้คน คุณต้องกระตุ้นให้เกิดมีการตอบแทน คุณต้องตอบสนองและเรียกร้องการตอบแทน และนั่นคือหนังสือที่ดีที่ผมได้กล่าวถึง: Influence: The Psychology of Persuasion by Bob Cialdini [ภาพ] พรมนี้แสดงให้เห็นถึงตัวอย่างที่ดีของการตอบสนอง ในช่วงทศวรรษที่ 1930 ประเทศอิตาลีได้ทำการบุกรุกประเทศเอธิโอเปีย และเมื่อเกิดการบุกรุกขึ้น โลกทั้งโลกเงียบหมด ประเทศเดียวที่ลุกขึ้นและสนับสนุนเอธิโอเปียคือเม็กซิโก เม็กซิโกประณามสิ่งที่อิตาลีกำลังทำอยู่ ทุกคนก็ยังคงเงียบ

เร่งเวลาให้เร็วๆ ไปข้างหน้า 50 ปี เมื่อเกิดแผ่นดินไหวครั้งใหญ่ที่เม็กซิโก หลายพันชีวิตต้องสูญเสียไป แต่คนเอธิโอเปียไม่ได้อยู่เฉยๆ

นี่คือหนังสือของ Bob Cialdini มีชื่อว่า Influence และนี่คือพรมที่แสดงให้ถึงสงครามระหว่างอิตาลีและเอธิโอเปีย สิ่งที่จะพูดก็คือ 50 ปีหลังสงคราม เม็กซิโกเกิดแผ่นดินไหวครั้งใหญ่ และคนเอธิโอเปียแม้ว่าจะอยู่ในห้วงเวลาของความอดอยาก ก็เก็บเงินและส่งเงินไปช่วยเม็กซิโกห้าสิบปีให้หลัง

มีตัวอย่างที่คล้ายกันในอเมริกา หลังสงครามกลางเมืองไม่นาน ชาวนิวยอร์กได้ส่งรถดับเพลิงให้คนชาร์ลสตัน แคโรไลนาใต้ เพราะได้ยินว่าคนในชาร์ลสตันใช้ถังน้ำดับเพลิง รถดับเพลิงคันแรกจมลงขณะขนส่ง พวกเขาก็ซื้อส่งให้ใหม่อีก

เร่งเวลาให้เร็วๆ ไปข้างหน้า 150 ปีให้หลัง และเป็นเหตุการณ์ 9/11 คนชาร์ลสตันทำอย่างไรหรือ คนชาร์ลสตันระดมเงิน 500,000 เหรียญและซื้อรถดับเพลิงให้คนนิวยอร์ก พวกเขาตอบแทนกันในอีก 150 ปีต่อมา นั่นคืออำนาจของการตอบแทนกัน

สิ่งที่จะพูดที่นี่คือ ถ้าคุณต้องการสนับสนุนผู้คน คุณควรตอบสนอง คุณควรจะช่วย คุณควรคาดหวังว่าพวกเขาจะช่วยด้วย นี้เป็นแนวคิดที่มีทรงพลังมาก อันที่จริง มันอาจเป็นแรงผลักดันให้สังคมอยู่ด้วยกันได้ คือการที่คนเราตอบแทนซึ่งกันและกัน คุณช่วยผม แล้วผมจะช่วยคุณกลับ ผมจะออกให้ก่อน แล้วคุณจะช่วยผมกลับในวันหนึ่งข้างหน้า

ผมได้เขียนหนังสือ 13 เล่ม และเมื่อผู้เขียนคนอื่นบอกให้คุณอ่านหนังสือที่คนอื่นเขียน ก็เป็นเรื่องที่น่ายินดี ผมคิดว่าทุกคนควรอ่านหนังสือที่ทรงพลังเล่มนี้: Influence: The Psychology of Persuasion by Bob Cialdini.

หัวข้อที่ 10 คือ ถ้าทุกสิ่งล้มเหลวหมด คุกเข่าลงแล้วร้องขอ นี่คือภาพที่ผมถ่ายกับ ริชาร์ด แบรนสัน ที่รัสเซีย [ภาพ] เราทั้งคู่ไปพูดในที่ประชุมเดียวกัน เราอยู่ในห้องเตรียมพร้อมสำหรับนักวิทยากรเดียวกัน ผมนั่งอยู่ที่นั่น และเขาเดินเข้าไปในห้องพูดว่า "นี่ พวกคุณ ใครจะบินกับเวอร์จิ้นบ้าง" ผมพูดว่า "นี่ ริชาร์ด ผมบินกับยูไนเต็ด แอร์ไลน์ โกลบอล เซอร์วิส ซึ่งเป็นระดับผู้โดยสารที่ดีที่สุดของยูไนเต็ด แอร์ไลน์ และผมไม่อยากสูญเสียสถานะที่มีกับสายการบินยูไนเต็ด แอร์ไลน์" และเมื่อผมพูดเช่นนั้นไป เขาได้ล้มตัวลงคุกเข่าและเริ่มขัดรองเท้าของผม ซึ่งเป็นช่วงเวลาที่ผมตัดสินใจบินกับ เวอร์จิ้น อเมริกา โดยมี ริชาร์ด แบรนสัน กับรอยตีนกาเต็มหน้าที่คุกเข่าลง นี่เป็นสิ่งสูงสุดของการขอร้อง

คิดถึงเรื่องนี้ คนที่เป็นอภิมหาเศรษฐี เป็นอัศวินที่คุกเข่าลง ที่จะพูดก็คือ คุณทำสิ่งเหล่านี้ แต่โดยพื้นฐานแล้วก็คือการช่วยเหลือผู้คน การให้บริการประชาชนเป็นสิ่งจำเป็นที่ต้องทำกัน

ผมคิดว่าทุกท่านก็มีผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยม แต่มองดูผิวเผิน บางครั้งคนไม่ได้คิดเช่นนั้น ซึ่งอาจจะมีความจริงอยู่บ้าง พวกเขาคิดในแง่มุมของกรมธรรม์ประกันภัย การปฏิบัติและผลิตภัณฑ์อะไรทำนองนั้น แต่ผมกลับมองเป็นว่า สิ่งที่อุตสาหกรรมของพวกคุณทำ เป็นเครื่องหมายของการให้ความอบอุ่นใจ เพราะเมื่อคุณขายอะไรบางอย่าง คุณไม่ได้กำลังขายผลิตภัณฑ์ ไม่ได้ให้บริการ ไม่ใช่แค่กรมธรรม์ประกันภัย คุณกำลังขายความอุ่นใจ และนั่นเป็นสิ่งที่น่าทำมากอย่างยิ่ง

ดังนั้น จงจำหัวข้อทั้ง 10 นี้ไว้ ซึ่งจะสนับสนุนพวกคุณขึ้นได้มาก จะทำให้คุณมีอิทธิพลมากขึ้น ช่วยพวกคุณเปลี่ยนแปลงจิตใจ ความคิดและการกระทำ โปรดจำไว้ว่า จากมุมมองของบุคคลภายนอก คุณค่าพื้นฐานของพวกคุณคือ การให้ความอบอุ่นใจ และนั่นคือศิลปะของลุ่มหลง

Guy Kawasaki, ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดชาวอเมริกัน เป็นหัวหน้าประชาสัมพันธ์ของ Canva ซึ่งเป็นบริษัทเครื่องมือออกแบบกราฟิกออนไลน์ เขาเป็นทูตแบรนด์ของเมอร์เซเดสเบนซ์ และเป็นผู้บริหารระดับสูงของ Haas School of Business (UC Berkeley) เขาเป็นหัวหน้าประชาสัมพันธ์ของ Appleand ซึ่งเป็นทรัสตรีของมูลนิธิวิกิมีเดีย เขายังเป็นผู้เขียน "The Art of the Start 2.0", "The Art of Social Media", "Enchantment" และหนังสืออีก 9 เล่ม เขาเป็นหนึ่งในผู้ก่อตั้ง Garage Technology Ventures ซึ่งเป็นบริษัทร่วมทุนที่ลงทุนโดยตรงในบริษัท เทคโนโลยีที่เพิ่งจะเริ่มต้น

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments