Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

การอ้างอิงซึ่งไม่คำนึงถึงผลประโยชน์ส่วนตน

Rick Hu

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Hu อธิบายถึงเหตุผลที่ว่าทำไมการแนะนำลูกค้าโดยไม่คิดถึงผลประโยชน์ของตนจึงเป็นองค์ประกอบสำคัญในการสร้างความสนใจให้แก่ลูกค้าได้เป็นอันดับแรก หัวข้อดังกล่าวนี้ได้รับการนำเสนอที่การประชุมประจำปี 2017

ผมรู้สึกเป็นเกียรติอย่างยิ่งที่มีโอกาสได้แบ่งปันเรื่องราวของผม ผมเข้าทำงานในอุตสาหกรรมนี้เมื่ออายุ 21 ปี ผมไม่แน่ใจว่าธุรกิจให้บริการทางการเงินที่ผมกำลังทำอยู่เป็นงานอะไร ตอนแรก ผมคิดว่าธุรกิจนี้เป็นการขายประกัน และผลิตภัณฑ์การลงทุนที่เรานำเสนอ อย่างไรก็ตาม ผมได้เรียนรู้อย่างรวดเร็วว่า มันไม่ต้องมีการขายอะไรเลย

ลูกค้าทำงานร่วมกับเราไม่ใช่เพราะเราขายสินค้าให้พวกเขา แต่เนื่องจากเราช่วยพวกเขาแก้ไขปัญหา ที่ปรึกษาทางการเงินที่ดีสามารถเข้าใจปัญหาของลูกค้า นำเสนอแนวทางการแก้ไข และช่วยให้พวกเขาดำเนินการตามแนวทางเหล่านี้ ลูกค้าไม่สนใจว่าคุณจะมีความรู้มากเท่าไหร่ รู้จนกว่าจะรู้ว่าคุณสนใจพวกเขามากน้อยแค่ไหน ผมเชื่อว่า คุณลักษณะสำคัญที่สุดของที่ปรึกษาที่ประสบความสำเร็จคือ ความรัก

"ความรัก" หมายถึง การเอาใจใส่ผลประโยชน์ของลูกค้ามาเป็นอันดับแรก "ความรัก" ยังหมายถึงการไม่บอกผู้คนในสิ่งที่พวกเขาอยากจะฟัง แต่บอกสิ่งที่พวกเขาต้องฟัง ซึ่งเป็นเรื่องเกี่ยวกับลูกค้าเสมอ และผมก็เชื่อว่านี่เป็นฐานสำคัญที่จะได้ชื่ออ้างอิงของผู้มีโอกาสจะซื้อมากที่สุด

ที่ปรึกษาส่วนใหญ่ เมื่อพูดถึงชื่ออ้างอิงของผู้มีโอกาสจะซื้อ มักจะขอด้วยความเห็นประโยชน์ส่วนตน เช่น: "คุณครับ คุณรู้จักใครที่เป็นหมอไหม" "คุณรู้จักใครที่เป็นเจ้าของธุรกิจบ้าง" "คุณรู้จักใครที่มีทำรายได้ X" สิ่งที่ผมพูดมาล้วนเป็นการขอชื่ออ้างอิงของผู้มีโอกาสจะซื้ออย่างเห็นประโยชน์ส่วนตน โดยการขอชื่อแบบเฉพาะเจาะจง ที่ผู้ให้ชื่อไม่ได้รับประโยชน์อะไร ผู้ขอเท่านั้นที่จะได้รับประโยชน์ จริงๆ ผมได้เรียนรู้ในช่วงต้นของธุรกิจในการได้ชื่ออ้างอิงของผู้มีโอกาสจะซื้ออย่างมีประสิทธิภาพคือ การขอชื่ออ้างอิงของผู้มีโอกาสจะซื้อแบบไม่เห็นประโยชน์ส่วนตน ลองตรึกตรองดูสักนาที หากคุณเป็นผู้ให้ชื่อ เมื่อคุณได้ยินว่า "คุณรู้จักใครที่เป็นหมอไหม" พวกเขาอาจจะคิดว่า มีประโยชน์อะไรกับตัวผมหรือ Rick? โดยความเป็นจริง คุณกำลังขอชื่อเพื่อเป็นประโยชน์ต่อคุณและการงานของคุณเอง

ดังนั้น ในเรื่องของการอ้างอิงของผู้มีโอกาสจะซื้อ ผมจึงอยากจะพูดว่า ควรทำแบบที่ไม่คำนึงถึงผลประโยชน์ส่วนตน ผมจะยกตัวอย่าง : "John เมื่อเราได้ทำเรื่องนี้เสร็จแล้ว ผมอยากจะขอความเห็นจากคุณ คุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับการพบปะกันในวันนี้ ดีกว่า แย่กว่า หรือเหมือนที่คุณคิด "John จะตอบว่าดีกว่า หรือพอๆ กับที่คาดคิด ลูกค้าส่วนใหญ่ของเราจะตอบเช่นนั้น ทำไมหรือ เพราะผมได้ใช้เวลาประมาณหนึ่งชั่วโมงฟัง John พูด เข้าใจเป้าหมายและความต้องการของ John และได้ให้คำตอบที่จะบรรลุถึงเป้าหมายได้ ดังนั้น ลูกค้าส่วนใหญ่ของคุณ ถ้าคุณถามว่า "คุณคิดว่า การพบปะกันครั้งนี้ ดีกว่า แย่กว่า หรือเป็นเท่ากับที่คาดคิด" ก็จะตอบว่าดีกว่าหรือเหมือนที่คิดไว้ ซึ่งก็พาเราย้อนกลับไปยืนยันในสิ่งที่ผมพูดอีกครั้ง

John ผมดีใจที่คุณคิดว่าการพบปะกันในวันนี้ดีกว่าที่คาดคิดไว้ ภารกิจหน้าที่ของผมคือ การช่วยเหลือผู้คนให้ได้มากที่สุด ตามที่คุณได้เห็นถึงความกระตือรือร้นที่เราทำและที่จะช่วยเหลือผู้อื่น ที่แปลกคือ ผมคงจะไม่ได้พบคุณหากไม่ใช่เพราะ Mike ได้แนะนำคุณให้รู้จัก เมื่อได้พูดเช่นนั้นแล้ว ในการประชุมครั้งแรกของเรา เราต้องการระดมความคิดถึงเพื่อนอีกหกคนที่เราสามารถช่วยได้ ทำไมต้องเป็นหกหรือ เพราะผมฉันแน่ใจว่า John คุณรู้จักคนหลายร้อยคน แต่จากเวลาและความพร้อมของเรา ในการพบปะกันครั้งแรก เราคงสามารถให้คำปรึกษาได้แค่หกเท่านั้น ในปี 2008 ผมเป็นที่ปรึกษาแล้ว ในช่วงภาวะเศรษฐกิจถดถอยเมื่อเร็วๆ นี้ มีบทความที่ออกมาบอกว่า มากกว่าครึ่งหนึ่งของผู้คนในประเทศจะไม่ได้เกษียณอายุเมื่ออายุ 70 ปี John ในช่วงต้นของการสนทนา หนึ่งในเป้าหมายของคุณคือ การเกษียณเมื่ออายุ 60 และเหลือเงิน 3 ล้านดอลลาร์ ผมไม่อยากคิดว่า คุณหรือผม ต้องทำงานเมื่ออายุได้ 70 แล้ว แต่ลองจินตนาการไปข้างหน้า – เวลานี้ คุณอายุ 60 ปีและมีสินทรัพย์เพื่อการเกษียณอายุมูลค่า 3 ล้านเหรียญ คุณอาจจะจัดงานเลี้ยงเกษียณอายุ ในงานเลี้ยงเกษียณของคุณ คุณอาจจะเชิญครอบครัวและเพื่อนของคุณ สมมติว่าเพื่อนที่ดีที่สุดของคุณ Steve ได้พูดกับคุณว่า "เฮ้ John คุณและฉันอยู่ในวัยเดียวกันและมีรายได้และมีไลฟ์สไตล์เหมือนกัน ทำไมคุณจึงเกษียณอายุได้ แต่ฉันยังคงต้องทำงานอยู่ - คุณมีเคล็ดลับอะไรหรือ" John คุณอาจจะแบ่งปันกับ Steve ว่า ในวันนี้ เมื่อประมาณ 30 ปีก่อน คุณได้พบกับที่ปรึกษาผ่านเพื่อนร่วมงานที่ชื่อว่า Mike เมื่อคุณและผมพูดกันครั้งแรก เราสร้างแผนการเงินขึ้น ผมได้สอนวิธีการออมอย่างมีประสิทธิภาพ วางแผนการศึกษาให้บุตรหลานคุณ ซื้อบ้านหลังแรกของคุณ และแน่นอน การเกษียณอายุด้วย เมื่อเพื่อนที่ดีที่สุดของคุณ Steve ได้ยินเรื่องนี้ เขาคงจะคิดถึงเรื่องสองเรื่อง เรื่องหนึ่ง เขาจะดีใจกับคุณเป็นอย่างมาก เขาเป็นเพื่อนที่ดีที่สุดของคุณ เขาไม่ต้องการให้คุณเป็นหนี้ สามารถจ่ายค่าเล่าเรียนของบุตรหลาน มีอิสรภาพทางการเงินและเกษียณอายุได้ เรื่องที่สองคือ: Steve อาจคิดในใจว่า เขาอาจจะรู้สึกเศร้าเล็กน้อยที่คุณไม่ได้แบ่งปันประสบการณ์นี้ เหมือนเช่นที่ Mike ได้เผื่อแผ่แบ่งปันกับคุณ เพราะ Steve อาจเป็นครึ่งหนึ่งของคนในประเทศนี้ที่ไม่สามารถเกษียณอายุได้เมื่ออายุ 70 ปี ดังนั้น John ใครเป็นคนสำคัญที่สุดในจำนวนหกคนในชีวิตที่คุณใส่ใจมากที่สุดและเป็นใครที่คุณต้องการให้แน่ใจว่าจะประสบความสำเร็จเช่นเดียวกับคุณในอนาคต

นี่คือภาษาการอ้างอิงของผม นี่คือการอ้างอิงซึ่งไม่คำนึงถึงผลประโยชน์ส่วนตน

เมื่อคุณได้ฟังเนื้อหาข้อความหลักของผมแล้ว ก็ชัดเจนว่าไม่ใช่เรื่องของที่ปรึกษา Rick Hu ขอชื่ออ้างอิง แต่เป็นเรื่องของ John “John ซึ่งเป็นคนสำคัญที่สุด 6 คนในชีวิตที่คุณห่วงใยมากที่สุด และใครที่คุณต้องการให้แน่ใจว่าจะประสบความสำเร็จเช่นเดียวกับที่คุณจะประสบความสำเร็จในอนาคต" มันเป็นเรื่องที่จะขอความช่วยเหลือลูกค้าเป้าหมายและลูกค้า เพื่อที่ว่าพวกเขาและเราทั้งสองจะสามารถช่วยเหลือผู้อื่นได้ เป็นการบริการและให้ความช่วยเหลือชุมชนอย่างไม่เห็นประโยชน์แก่ตน

ผมเชื่อว่าข้อความนี้ สอดคล้องกับความต้องการของลูกค้าเรา เพราะเมื่อพวกเขาได้ยินข้อความนี้ และก็จะเข้าใจว่า ในฐานะที่ปรึกษา ผมไม่สามารถช่วยเหลือผู้คนที่พวกเขารักได้โดยไม่ได้รับความช่วยเหลือจากพวกเขา การร่วมมือกันเท่านั้นที่เราจะสามารถช่วยคนอื่นได้ด้วยกัน การร่วมมือกันเท่านั้นที่เราจะสามารถให้บริการชุมชนของเราได้ด้วยกัน และเมื่อลูกค้าได้ยินข้อความนี้ พวกเขาเข้าใจพลังและผลกระทบที่เราสามารถทำร่วมกันได้อย่างเต็มที่

พูดถึงการอ้างอิงที่ไม่เห็นประโยชน์แก่ตน ผมอยากจะแบ่งปันความรักที่อยู่เบื้องหลัง และการแนะนำที่ผมได้รับเมื่ออายุ 23 ปี หลังผมทำธุรกิจมาได้ 2 ปี ผมก็ขอให้ลูกค้ารายเดิมได้แนะนำน้องสาวและพี่สะใภ้ของเธอ ตอนแรก ลูกค้าไม่แน่ใจว่าเราสามารถจะทำประโยชน์อะไรให้แก่พวกเขาได้ แต่เนื่องจากเชื่อมั่นในทีมงานของเราและงานที่เราทำ เมื่อผมโทรหาบุคคลอ้างอิง (น้องสาวและพี่เขย) ครั้งแรกพวกเขาทิ้งหูโทรศัพท์ผม หลายวันต่อมา ผมได้พยายามอีกครั้ง และบอกพวกเขาว่าทำไมมันเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องพบปะกัน พวกเขาบอกว่า พวกเขาจะโทรหาผมถ้าสนใจ หนึ่งสัปดาห์ผ่านไป ผมได้โทรหาพวกเขาอีกครั้งเพื่อขอพบปะกัน พวกเขาบอกว่า "ได้สิ" หลังจากที่ได้นั่งลงและพบปะกันเป็นเวลาประมาณหนึ่งชั่วโมง พวกเขาพบว่ามีค่ามากพอ จนได้ทำตามคำแนะนำทั้งหมดที่แนะนำ หมุนไปเร็วๆ อีก 11 เดือนต่อมา ผมไม่ได้รับโทรศัพท์จากน้องสาวหรือพี่เขย แต่ได้รับโทรศัพท์จากลูกค้าที่ให้ชื่ออ้างอิง ลูกค้ารายแรกโทรมา และผมได้ยินเสียงสั่นเครือของเธอ ผมถามเธอว่า เกิดอะไรขึ้นหรือ เธอบอกว่าพี่เขยของเธอในช่วงสุดสัปดาห์ที่ผ่านมาเกิดอาการหัวใจวายและโชคไม่ดีเขาเกิดอาการหัวใจวายขณะขับรถบรรทุกและเสียชีวิตไป ลูกค้าที่มีอยู่ถามผมว่า "พวกเขาได้มีการวางแผนทางการเงินหรือไม่และบริษัทของคุณจะจ่ายเงินหรือไม่" และนั่นอาจเป็นคำถามที่ยากที่สุดที่ผมได้รับตั้งแต่ทำงานมา แต่ผมรู้ว่าคำตอบเดียวที่เป็นคำตอบที่ซื่อสัตย์คือผมไม่ทราบ เป็นการเคลมเรื่องการตายครั้งแรกของผม และกรมธรรม์ถูกเขียนขึ้นในช่วงเวลาหัวเลี้ยวหัวต่อ ปฏิกิริยาแรกของผมคือ การบอกลูกค้าของผมว่า ผมจะทำทุกอย่างและสิ่งที่เป็นไปได้ที่จะช่วยน้องสาวและครอบครัวของเธอ และในช่วงเวลานั้น – ปี 2008 และ 2009 เป็นวิกฤตการณ์ทางการเงิน ช่วงเวลาของวิกฤตการณ์ทางการเงิน เป็นช่วงรายงานสื่อเชิงลบเกี่ยวกับบริษัททางการเงิน ผมไม่แน่ใจว่าบริษัทของเราจะจ่ายได้ สิ่งที่ผมทราบคือความรับผิดชอบและความมุ่งมั่นที่จะต้องทำเพื่อลูกค้าของผม

ผมกลับไปที่สำนักงานและคว้าแฟ้มของพวกเขา และเป็นเวลาสองสัปดาห์ ผมทำทุกอย่างที่ผมสามารถทำได้ ผมโทรไปที่จัดงานศพ โทรหาโรงพยาบาล และครอบครัว ท้ายสุดสองสัปดาห์ต่อมา บริษัทของเราก็ตัดสินใจเมื่อมาถึงจุดนี้ ผมบอกคุณได้ว่า ถ้าการตัดสินใจเป็นอื่นไป ผมคงจะไม่อยู่มาได้จนถึงทุกวันนี้ นั่นคือเรื่องราวของผม ผมคงต้องออกจากอุตสาหกรรมนี้ไป แต่เนื่องจากบริษัทของเราพบว่าเป็นอุบัติเหตุ – คนอายุ 52 ปีไม่ควรมีอาการหัวใจวายโดยไม่มีอาการใดๆ มาก่อน -- จึงจ่ายค่าสินไหมทดแทนไป เมื่อผมถูกถามว่า จะส่งจ่ายเคลมกันอย่างไร ผมขอให้ส่งเคลมเช็คมาที่ผม ผมทราบดีว่า หากมันสูญหายไป มันจะเป็นการยากลำบากต่อพวกเขามากเพียงไร ผมเองถือเช็คมาส่งให้ที่บ้านคู่สมรส เมื่อผมเคาะประตูของเธอ แม่ม่ายเปิดประตูและน้ำตาไหลออกมาทันที ผมจำได้ว่า เธออายุ 23 ปี ผมไม่สามารถควบคุมอารมณ์ของผมเองได้ ผมร้องไห้ด้วย ผมพูดกับลูกค้าว่า "ผมเสียใจกับความสูญเสียของคุณ ผมอยากจะทำให้คุณได้มากกว่านี้" สิ่งต่อไปที่เธอพูดกับผมเปลี่ยนทัศนะในอาชีพของผมตลอดไป เธอไม่ได้ร้องไห้จากน้ำตาแห่งความเศร้าโศก เธอร้องไห้จากน้ำตาแห่งความปลดปล่อย เธอตอบว่า "ไม่เป็นไร ขอบคุณมาก หากไม่ใช่เพราะความอดทนของคุณ ความจริงที่คุณได้พบกับพวกเราและสอนพวกเรา เราคงจะไม่ได้รับเงินก้อนนี้ จากเงินก้อนนี้ เราสามารถจ่ายค่าใช้จ่ายงานศพ เราสามารถชำระค่าใช้จ่ายของเรา เราสามารถรักษาบ้านของเราได้ และตอนนี้ แทนที่จะต้องทำงานเต็มเวลา ฉันสามารถทำงานนอกเวลา และเป็นทั้งแม่และพ่อ คุณเป็นวีรบุรุษของเรา" ที่จุดนี้เอง เมื่อวัย 23 ปี ผมได้ตระหนักว่า เราได้ทำอะไร ผมสำนึกได้ว่า ผมไม่ใช่ที่ปรึกษาทางการเงิน ผมไม่ใช่ผู้จัดการความมั่งคั่ง ผมเป็นคนที่มีภารกิจให้ความรักและบริการช่วยชุมชนของผม และผมก็รู้สึกเช่นเดียวกันกับพวกคุณทุกคน

จำไว้ MDRT ทุกคนเป็นวีรบุรุษในห้องนี้ เราทุกคนได้รับพรสวรรค์เพื่อสร้างผลกระทบอย่างลึกซึ้งต่อชีวิตของคนที่เราพบ ทุกสิ่งที่เราทำในแต่ละวันเป็นงานที่เสียสละ เราทุกคนมีพันธกิจรักและมุ่งมั่นที่จะให้บริการชุมชนของเรา ดังนั้น ผมอยากจะขอบคุณทุกสิ่งที่คุณทำ

ท้ายสุดนี้ ผมอยากจะฝากบททกวีที่ผมเชื่อว่ามีความสำคัญมาก:

การต่อสู้ของชีวิตไม่มีวันจบสิ้น

ไม่ว่าจะเป็นคนที่แข็งแรงหรือคนที่รวดเร็ว

แต่ในไม่ช้าก็เร็ว คนที่ชนะ

ก็คือคนที่คิดว่า เขาทำได้

(Walter D. Wintle, “Thinking”)

ขอขอบคุณ MDRT ขอบคุณทุกสิ่งที่คุณทำ จงออกไป และให้บริการคนด้วยความรักและไม่เห็นประโยชน์แก่ตน

Rick Hu, เป็นสมาชิก MDRT หกปี เขาเดินเข้าร่วมงานกับอุตสาหกรรมบริการทางการเงินในปี 2007และภายในสามปีเขาได้รับแต่งตั้งให้เป็นกรรมการผู้จัดการที่มีอายุน้อยที่สุดของสำนักงานย่อย Northwestern Mutual ในเมืองแมนฮัตตัน เขาได้รับการยอมรับในเรื่องอุทิศเวลาและภูมิปัญญาอย่างต่อเนื่องให้กับที่ปรึกษาทางการเงินที่เข้ามาร่วมงานใหม่ Hu ได้รับรางวัลจากหลายบริษัท และได้รับขึ้นข่าวบนสิ่งพิมพ์ออนไลน์หลายแห่ง เช่น Forbes

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments