Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

คำถามสู่โอกาส แมทธิว ชาร์ลส์ คอลลินส์

Matthew Charles Collins

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Collins พูดคุยเกี่ยวกับคำถามต่างๆ ที่เขาถามและวิธีการติดต่อสื่อสารที่เขาใช้เพื่อสร้างสัมพันธ์กับลูกค้าและปฏิบัติตามกฎระเบียบข้อบังคับต่างๆ หัวข้อดังกล่าวนี้ได้รับการนำเสนอที่การประชุมประจำปี 2017

เราอยู่ในยุคที่กฎระเบียบต่างๆ เข้มงวดขึ้น ความต้องการปฏิบัติตามกฎเหล่านั้นได้สร้าง
อุตสาหกรรมใหม่ขึ้นมาและกลายเป็นแหล่งรายได้ใหม่สำหรับนักกฎหมายและข้าราชการ

เราสร้างกระบวนการเพื่อทำให้มั่นใจว่ามีความสอดคล้องกับข้อระเบียบต่างๆ และผลลัพธ์คือความสามารถของเราในการทำให้เราแตกต่างจากผู้อื่นและสร้างความสัมพันธ์อย่างมีความหมายกับลูกค้าของเราที่ลดน้อยลง

ตลอด 17 ปีที่ผ่านมา MDRT ได้สอนผมในการตั้งคำถามแบบเจาะประเด็นซึ่งทำให้ลูกค้าต้องใช้ความคิดในการให้คำตอบ คำถามที่ต้องการมากกว่าการตอบ ใช่ หรือ ไม่ เหมือนหุ่นยนต์

ปีเตอร์ กราแฮม สอนผมให้เปิดประเด็นในทุกการนัดพบ ไม่ว่าจะเป็นนัดครั้งแรกหรือลูกค้าปัจจุบัน ด้วยประโยค “คุณมีคำถามอะไรอยากจะถามผมมั้ย?” โดยมากลูกค้ามักถามคำถามปลายปิด บางครั้งก็ไม่ใช่เรื่องที่เกี่ยวข้องกับบริการที่ผมจะนำเสนอแก่พวกเขาเลย หากพวกเขาถาม นั่นล่ะที่เยี่ยมมาก เราต้องการเป็นผู้พิทักษ์ด้านการเงินและเป็นกรอบอ้างอิงเมื่อพวกเขาปิ๊งไอเดียขึ้นมาในเรื่องใดก็ตาม คำถามนี้จะทำให้พวกเขามั่นใจว่าผมใส่ใจกับธุระและเรื่องของพวกเขาจริง และผมก็ยังควบคุมการนัดคุยครั้งนั้นๆ ได้เพราะผมเป็นผู้ตั้งคำถาม

หากลูกค้ามาพบคุณที่ออฟฟิศพร้อมประเด็นที่รบกวนจิตใจ เขาจะไม่สามารถโฟกัสมาที่คุณและความตั้งใจของคุณจนกว่าคุณจะระบุตัวปัญหาได้ ดังนั้น เขี่ยมันออกไปให้พ้นทางและเขาจะรู้สึกเข้าใจและหันมาจดจ่อกับกระบวนการของคุณ

ครั้งแรกที่ผมพบลูกค้า ผมถามพวกเขาว่า “คุณรู้สึกว่าผมคือคนที่เหมาะสมที่สุดที่จะช่วยคุณได้อย่างไร? อะไรคือสิ่งที่ต้องการให้เกิดขึ้นสำหรับคุณในการที่จะรู้สึกว่ากระบวนการนี้คุ้มค่า?” เป็นอีกครั้งที่ลูกค้ารู้สึกว่าคุณเอาใจใส่พวกเขาและบอกคุณถึงทุกอย่างที่พวกเขาต้องการแบบไม่มีอะไรต้องปิดบัง ดังนั้น งานขายชิ้นแรกของคุณในทางปฏิบัติ คือของที่สร้างโดยลูกค้า ให้ทุกอย่างที่พวกเขาต้องการ เหมือนที่ จอห์น ซาเวจ ผู้ล่วงลับเคยกล่าวไว้ว่า “ก่อนอื่นจงทำให้พวกเขาเป็นลูกค้า แล้วค่อยให้ความรู้พวกเขาภายหลัง” คุณสามารถเสนอขายสินค้าหรือบริการอื่นๆ ได้ในภายหลัง

ในช่วงเริ่มต้นของทุกๆ การนัดพบ ผมถามลูกค้าที่มีศักยภาพเสมอว่า “คุณมาถึงจุดนี้ได้อย่างไร? โปรดเล่าให้ผมฟังถึงเรื่องราวเบื้องหลังความสำเร็จของคุณ” ทุกๆ คนมีเรื่องราวของตัวเอง คนส่วนใหญ่ไม่เคยมีโอกาสที่จะได้บอกเล่ามันออกมา การมอบโอกาสให้กับลูกค้าที่คุณหมายมั่นปั้นมือได้อวดสิ่งที่พวกเขาต้องก้าวข้ามและเส้นทางสู่ความสำเร็จ คุณจะได้พบโอกาสงามที่จะมองเห็นบุคลิกและตัวตนของเขาว่าเป็นอย่างไร ข้อมูลเชิงลึกที่คุณได้รับในครั้งนี้จะช่วยให้คุณมีสัมพันธภาพที่ดีกับลูกค้าตลอดไป

ฉะนั้น เราแค่นัดเสวนาเรื่องของเขา ให้เขาได้เป็นพระเอกของเวที โดยหวังว่ากำแพงที่เขาตั้งไว้จะพังทลายลง จากนั้นคุณก็ค่อยๆ ขยับเข้าสู่ประเด็นผ่านใครสักคนที่เปิดใจกับคุณรวมถึงคนที่รู้สึกถึงความเชื่อมโยงบางอย่างกับคุณแล้ว

สมมุติว่า ผมคุยกับเจ้าของธุรกิจ ผมจะถามว่า “วันหนึ่ง หากคุณต้องออกจากธุรกิจไม่ว่าจะด้วยสาเหตุจากการเกษียณ ทุพพลภาพ หรือว่าความตาย คุณมีแผนกลยุทธ์ในการออกจากธุรกิจของคุณแล้วหรือยัง? อย่างไร โดยเฉพาะอย่างยิ่ง คุณวางแผนจะได้รับเงินทุนออกจากธุรกิจของคุณอย่างไรในกรณีที่คุณต้องตายหรือทุพลลภาพ?”

ก่อนอื่น ต้องถามถึงแผนของลูกค้า โดยทั่วไปพวกเขาจะยังไม่มีหรืออาจมีแผนที่ค่อนข้างจะกว้างและหละหลวมปราศจากกลไกการระดมทุนที่สามารถใช้ได้จริง “ความต่อเนื่องของธุรกิจของคุณมันสำคัญจริงหรือเปล่า?”

เจ้าของธุรกิจส่วนใหญ่ต้องการสร้างมรดก พวกเขาไม่อยากเห็นความพยายามทั้งชีวิตต้องระเหยเป็นไอ “ธุรกิจของคุณจะเดินต่อหลังจากที่คุณตายหรือทุพพลภาพ หรือคู่สมรสของคุณไปจนถึงกองมรดกมองว่าควรจะดำเนินการขายทอดตลาด? แล้วใครจะเป็นคนจัดการกับกระบวนการขาย?” หรือ “ใครจะรับช่วงต่อธุรกิจ คุณอยากให้ลูกคนไหน หรือทุกคนเข้ามาเป็นทายาทในวันข้างหน้าหรือเปล่า?”

หากเขาวางตัวผู้สืบทอดไว้ในใจ เราจำเป็นต้องกำหนดว่าจะเป็นคนในครอบครัวหรือเป็นคนนอก
กลยุทธ์ในการโยกย้ายจะแตกต่างกันขึ้นอยู่กับคำตอบของพวกเขา เช่นเดียวกับกลไกการระดมทุน ตัวอย่างเช่น ผ่านระบบประกัน

“คุณคาดว่าจะมีรายได้จากธุรกิจของคุณในช่วงเกษียณระหว่างที่ลูกๆ ของคุณรับช่วงต่อหรือเปล่า?” ผมพบว่ามันไม่ปรกติสำหรับธุรกิจที่จะรักษาการทำกำไรที่สูงขึ้นได้เมื่อเจ้าของลาออกไป ดังนั้น บรรดาทายาทอาจต้องตกอยู่ภายใต้แรงกดดันที่จะต้องใช้ชีวิตวัยหนุ่มสาวของพวกเขา
ในขณะที่ต้องระดมทุนให้กับวิถีชีวิตของพ่อแม่ด้วย

อย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ พวกเด็กๆ จะต้องการได้รับผลตอบแทนเต็ม 100 เปอร์เซ็นต์จากความอุตสาหะของพวกเขาเมื่อถึงจุดๆ หนึ่ง พวกเขาจะเริ่มไม่พอใจกับการต้องแบ่งส่วนปันผลให้กับญาติพี่น้องที่ไม่ได้มีส่วนร่วมกับธุรกิจเมื่อพ่อแม่ตายไป

เป็นอีกครั้งที่เราสามารถแนะนำระบบประกันในฐานะกลไกการลงทุนได้ “คุณจะทำอย่างไรในการแบ่งทรัพย์สินมรดกให้กับลูกๆ ที่ไม่ได้มีส่วนร่วมในธุรกิจ?” หัวข้อนี้จะช่วยเราในการนำเสนอประเด็นด้านการทำประกันได้เป็นอย่างดี “คุณจะแบ่งส่วนธุรกิจให้กับลูกๆ ทุกคนอย่างเท่าเทียมกัน หรือ จะให้เฉพาะคนที่เข้ามามีส่วนร่วมกับมัน?”

ที่ MDRT ผมได้เรียนรู้แนวคิดที่ผมเอากลับไปบ้านและปรับให้เป็นของผมเองโดยเพิ่มบุคลิกและสไตล์ของผมลงไปบนแนวคิดเหล่านั้น

Matthew Charles Collins, จากโมนาเวล รัฐนิวเซาท์เวลส์ ประเทศออสเตรเลีย เป็นสมาชิก MDRT 14 ปี ได้ Top of the Table honors สองครั้ง เขาเริ่มทำงานในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินในปี 2541 กับคุณพ่อของเขา Russell Collins ที่เป็นผู้มีชื่อเสียงโด่งดังในอุตสาหกรรม ต่อมาภายหลังได้เข้าซื้อกิจการของ Russell และควบรวมเข้ากับธุรกิจของตนจนประสบความสำเร็จมาก เขาได้ขึ้นพูดในการประชุมประจำปี Experience and Global Conference 2559 ที่ฮ่องกง ในฐานะที่เป็นอาสาสมัครของ MDRT เขาเคยทำงานให้กับคณะกรรมการ MDRT หลายชุด Collins ยังเคยได้รับรางวัลหลายรางวัลจากการแข่งขันเรือพาย เรือแคนู ซึ่งเป็นกีฬาที่ขึ้นชื่อของประเทศออสเตรเลียที่มีทีมเรือห้าคนทำกันแข่งขันกันใน ออสเตรเลีย แอฟริกาใต้ ฝรั่งเศส สหรัฐอเมริกาและสหราชอาณาจักร

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments