ผมจะทำให้ลูกค้าของผมประทับใจตั้งแต่การประชุมครั้งแรกได้อย่างไร?

ผมต้องการเชื่อมสัมพันธ์กับพวกเขาและสร้างความเชื่อใจอย่างรวดเร็วภายใน 10 นาทีแรก นี่คือสิ่งที่ผมได้ทำ: จากช่วงเวลาที่ผมเดินเข้าห้อง ผมจะค้นหาบางสิ่งบางอย่างที่เป็นของแท้อย่างมั่นใจเพื่อชื่นชมมัน โปรดสังเกตว่าสิ่งนั้นต้องเป็นของแท้ สิ่งต่างๆ ที่มีขนาดเล็กที่สุดที่มีค่ามากที่สุด

ต่อมา ผมจะถามคำถามที่ทรงพลังซึ่งแทบจะไม่มีใครถามพวกเขาเลย ไม่ว่าจะเป็นคู่สมรสหรือบรรดาลูกๆ ของพวกเขาก็ตาม และสิ่งนี้จะช่วยให้ผมเชื่อมสัมพันธ์ได้ ผมจะแบ่งคำถามออกเป็นสองส่วน กล่าวคือ คำถามเกี่ยวกับชีวิตและคำถามเกี่ยวกับการวางแผนทางการเงิน

คำถามเกี่ยวกับชีวิต อาทิ คำถามต่างๆ เหล่านี้ ช่วยให้ผมสามารถเชื่อมสัมพันธ์กับชีวิตส่วนตัวของพวกเขาและได้รู้จักตัวตนของพวกเขา:

• "จอห์น บอกผมหน่อยสิว่า คุณเริ่มต้นในธุรกิจ (หรืออาชีพ) นี้ได้ได้อย่างไร?"
• "จอห์น อะไรคือความลับที่มีมนต์ขลังซึ่งทำให้คุณประสบความสำเร็จอย่างมากมายกับสิ่งที่คุณกำลังทำอยู่นี้?"
• "มองไปยังอนาคตข้างหน้า อะไรคือความฝัน ความมุ่งมาดปรารถนา และเป้าหมายที่คอยปลุกเร้าชีวิตของคุณ?"

คำถามเกี่ยวกับการวางแผนทางการเงิน อาทิ คำถามต่างๆ เหล่านี้ ช่วยให้ผมสามารถเข้าใจประวัติ สถานะและอนาคตทางการเงินของพวกเขาได้:

• "สิ่งที่มีความสำคัญต่อคุณมากที่สุดเกี่ยวกับเรื่องของเงินคืออะไร และเพราะเหตุใด?
• "ประสบการณ์ส่วนตัวของคุณเกี่ยวกับการเพิ่มพูน คุ้มครอง และส่งต่อความมั่งคั่งมีอะไรบ้าง?"
• "สิ่งที่คุณต้องการจะเปลี่ยนแปลงการพัฒนาในการวางแผนการเงินของคุณคืออะไร?"

หลังจากที่ผมถามคำถามเหล่านี้ ผมยังคงนิ่งเงียบและจดบันทึกไว้จำนวนมาก ถ้าผู้ที่อาจจะมาเป็นลูกค้าในอนาคตของผมพูดคุยร้อยละ 80 ของเวลาที่มีอยู่ ผมรู้ว่าผมมาถูกทางแล้ว

ขณะที่พวกเราติดพันอยู่กับการสนทนานั้น ผมมั่นใจอย่างแน่วแน่ว่าผมกำลังสบตากับผู้ที่อาจจะมาเป็นลูกค้าในอนาคตดังกล่าว

สุดท้าย เราจะแบ่งปันเรื่องราวที่เกี่ยวข้องซึ่งลูกค้าสามารถรู้สึกเกี่ยวพันด้วยเพราะเรื่องราวต่างๆ มักจะติดอยู่ในความคิดของผู้คน—พวกเขาจะจดจำมันได้

จงปฏิบัติตามขั้นตอนเหล่านี้ ผมมั่นใจว่าคุณจะสามารถสร้างความประทับใจให้กับผู้ที่อาจจะมาเป็นลูกค้าในอนาคตได้ตั้งแต่การประชุมครั้งแรก

Gregory Fok, CFP, เป็นสมาชิก MDRT มาเป็นระยะเวลา 11 ปี เขามุมานะที่จะได้คุณวุฒิมาอย่างเฉียดฉิวในปี 2549 โดยคิดว่าคงเป็นครั้งแรกและอาจเป็นครั้งสุดท้ายที่จะได้คุณวุฒิดังกล่าว เขาเข้าร่วมงานประชุมประจำปีในปีนั้น และนั่นคือจุดหักเหของชีวิตเขา เขาเคยเป็นประธานระดับประเทศของ MDRT ประจำประเทศสิงคโปร์ในช่วงปี 2556-2558 และมีบทความให้สื่อเสมอ ในธุรกิจของเขา เขาทำงานกับบุคคลและเจ้าของธุรกิจที่ประสบความสำเร็จเป็นส่วนใหญ่ เขามุ่งเน้นไปในงานการวางแผนทางการเงินแบบองค์รวมโดยมีความเชี่ยวชาญด้านการวางแผนการเกษียณและการวางแผนมรดก