Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

การโต้แย้ง

Sanjay Tolani, FLMI, MBA

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

ข้อโต้แย้งต่างๆ เป็นส่วนหนึ่งของอาชีพตัวแทนประกันชีวิต Tolani อธิบายถึงวิธีการที่เขาใช้พูดคุยรับมือกับข้อโต้แย้งต่างๆ ที่พบเห็นได้ทั่วไป และทำอย่างไรให้ลูกค้ามองเห็นความช่วยเหลือที่เขามีให้ หัวข้อดังกล่าวนี้ได้รับการนำเสนอที่การประชุมประจำปี 2017

ประเด็นที่ผมจะนำเสนอในวันนี้เกี่ยวข้องกับการจัดการข้อโต้แย้ง ได้แก่ “ประเด็นการโต้แย้งที่ผมมักพบเป็นประจำ”

ผมจะเริ่มจากประเด็นที่พื้นฐานที่สุดซึ่งเกิดขึ้นกับผมเมื่อหลายปีก่อนตอนที่เริ่มทำงานนี้ ตอนนั้นผมอายุ 19 ปี กำลังนั่งอยู่กับลูกค้า ลูกค้าบอกว่า “Sanjay ผมชอบข้อมูลที่คุณนำเสนอนะ ผมชอบผลิตภัณฑ์ และทุกอย่างเลย แต่คิดว่าคุณเด็กเกินไปที่จะเป็นที่ปรึกษาทางการเงิน”

ผมจึงถามกลับไปว่า “คุณต้องการที่ปรึกษาด้านการเงินแบบไหนครับ” ลูกค้าตอบกลับมาว่า “Sanjay ผมต้องการคนอายุใกล้เคียงกับผม” ตอนนั้นลูกค้ารายนี้มีอายุประมาณ 50 ปี ส่วนผม 19 ปีเท่านั้น

ผมจึงบอกกับเขาว่า “คุณลูกค้าครับ ลองสมมติดูว่าคุณเป็นที่ปรึกษาทางการเงินอายุ 50 ปีดูนะครับ สามสิบปีจากนี้ ตอนที่แผนของคุณถึงกำหนดเก็บกินหรือหากคุณเกิดเสียชีวิต ซึ่งก็น่าจะประมาณอายุ 80 ปี คุณคิดว่าที่ปรึกษาทางการเงินของคุณจะอยู่ที่ไหนในตอนนั้น เห็นไหมครับว่าในธุรกิจของเรา สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการเรียกร้องสิทธิ์ให้กับลูกค้า ตอนนี้ผมอายุแค่ 19 ปี สามสิบปีจากนี้ผมก็จะอายุเท่าคุณ ผมจะมีประสบการณ์ไม่แตกต่างจากคุณ และแข็งแรงเหมือนคุณตอนนี้ และนี่เป็นสาเหตุว่าทำไมคุณถึงต้องการคนดูแลที่อายุน้อยกว่าคุณ”

และนั่นคือวิธีแรกที่ผมใช้จัดการกับข้อโต้แย้ง

ตอนนี้ประเด็นนี้กลับกลายเป็นปัญหาสำหรับผม เพราะผมไม่ได้อายุ 19 อีกต่อไป แต่ 33 ปีแล้ว ตอนนี้ผมมีลูกค้าที่อายุน้อยกว่าผม คำถามคือ “ทำไมผมต้องร่วมงานกับคุณ”

สิ่งที่ผมจะตอบคือ “ผมขอถามคำถามสักข้อนะครับ ถ้าคุณเกิดหัวใจวาย คุณคิดว่าจะให้นักเรียนแพทย์ดูแลหรือต้องการแพทย์ผู้เชี่ยวชาญ” แล้วคุณก็จะได้คำตอบที่น่าพอใจ

นี่คือหนึ่งในข้อโต้แย้งที่พบได้บ่อยมากในช่วงการทำงานสองสามปีแรกของผม

อีกข้อโต้แย้งที่ผมมักได้รับในหลายปีต่อมาคือ “Sanjay ผมมีเงินมาก ทำไมผมต้องซื้อประกันด้วย” ลูกค้ารายนี้มีทรัพย์สินประมาณ 700 ล้านเหรียญ เขาบอกว่า “Sanjay ผมไม่มีความจำเป็นต้องทำประกันภัยเลย”

สิ่งเดียวที่ผมบอกเขาคือ “คุณอาครับ . .” (ผมเรียกเขาว่า “คุณอา” เนื่องจากเขาแก่กว่าผมมากพอสมควร และเป็นคนรู้จักในครอบครัวของเรา) “คุณอาครับ คุณอาก็เหมือนกับเรือไททานิค ที่คนบอกว่าไม่มีวันจม ไม่มีเหตุผลอะไรที่เรือนี้จะจมลงได้ แต่อะไรก็เกิดขึ้นได้ และคุณอาจะไม่มีมีเรือกู้ชีพไว้สักลำหรือ ผมไม่ได้มากบอกคุณอาเรื่องการหาเงิน เพราะอาทราบดีกว่าผมและมีเงินมากกว่าผม แต่ผมถนัดเรื่องต่อ “เรือกู้ชีพ” ผมไม่ได้มาสอนเรื่องการทำงานกับคุณอาหรือการต่อเรือไททานิค อีกสักลำ แต่ผมเป็นคนต่อ “เรือกู้ชีพ” และยิ่งเรือใหญ่มากเท่าไร คุณอายิ่งต้องมีเรือกู้ชีพมากตามไปด้วย”

การเปรียบเทียบแบบง่าย ๆ สามารถทำให้ลูกค้าเข้าใจสิ่งที่เราพยายามนำเสนอได้ดียิ่งขึ้น

ผมยังมีลูกค้าอีกคนที่บอกว่า “Sanjay ผมจะรู้ได้อย่างไรว่าบริษัทจะเคลมประกันให้ผม”

ผมตอบไปว่า “พวกเรามีกี่คนที่ขับรถครับ เกือบทุกคนใช่ไหม เราทุกคนอย่างน้อยก็เคยนั่งรถยนต์ เราทุกคนมีถุงลมติดรถ แล้วเราทดสอบถุงลมครั้งสุดท้ายเมื่อใด เห็นไหมครับว่าผลิตภัณฑ์ประกันชีวิตของเราก็เป็นเหมือนกับถุงลม หากคุณต้องการทราบว่ามันทำงานอย่างไร คุณก็ต้องเรียนรู้จากประสบการณ์ของคนอื่น ๆ คำถามที่สำคัญคือ: คุณจะขับรถแบบไม่มีถุงลมหรือเข็มขัดนิรภัยหรือระบบความปลอดภัยหรือไม่ คุณจะขับรถแบบนี้หรือเปล่า คิดว่าไม่ใช่ไหมครับ และนี่แหละคือวัตถุประสงค์ของผลิตภัณฑ์ของเรา ผลิตภัณฑ์ของเราคือมาตรการด้านความปลอดภัยที่จำเป็นสำหรับทุก ๆ คน”

หลายคนบอกกับผมว่า “Sanjay ผมมีการกระจายทรัพย์สินและการลงทุนรวมทั้งธุรกิจมากมายน่าจะปลอดภัยอยู่แล้ว”

ผมตอบไปว่า “คุณลูกค้าครับ ทุกคนมีแผนสำรองในชีวิต คุณเองก็ลงทุนในธุรกิจและอสังหาริมทรัพย์มากมาย หน้าที่ของผมคือเตรียมแผนสำรองลำดับต่อไปหากแผนแรกผิดพลาด คุณมีแผนสำรองอีกชั้นหรือไม่ครับ นั่นแหละหน้าที่ของผมเลย!”

Sanjay Tolani, FLMI, MBA, เป็นสมาชิก MDRT 15 ปี ได้รับ Court of the Table 2 ครั้ง และได้รับคุณสมบัติ Top of the Table 11 ครั้ง เขาทำงานให้กับลูกค้าที่มีรายได้สูงมากๆ ใน 53 ประเทศและได้เคยพูดในที่ประชุมกว่า 100 แห่ง เป็นซีอีโอของ Goodwill World เขามีปริญญาตรีสองใบและปริญญาโทสามใบ และปัจจุบันกำลังศึกษาปริญญาดุษฎีบัณฑิตการเงิน หนังสือของเขา "28,000" มียอดจำหน่ายมากกว่า 30,000 เล่มทั่วโลก และได้รับการตีพิมพ์เป็น 4 ภาษา

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments