Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

เรื่องราว

Peter Sheahan

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Sheahan ผู้ก่อตั้งและ CEO แห่ง Karrikins Group เป็นผู้ที่คอยให้คำแนะนำแก่ผู้นำองค์กรของ Apple, Goldman Sachs และองค์กรอื่นๆ อีกมากมายเกี่ยวกับแนวทางการดำเนินธุรกิจนวัตกรรมต่างๆ ทั้งยังได้รับการยกย่องว่าเป็นหนึ่งใน 25 นักพูดที่ทรงอิทธิพลที่สุดในโลกจาก National Speakers Association อีกด้วย เขาได้พูดคุยถึงความสำคัญของการปล่อยผ่านความเชื่อในอดีตและการเดินหน้าสู่ความยุ่งยากเพื่อปลดล็อคโอกาส หัวข้อดังกล่าวนี้ได้รับการนำเสนอที่การประชุมประจำปี 2017

ประการแรก ก็ต้องขอแสดงความยินดีก่อน พวกคุณไม่ควรลืมเลยว่าเป็นเกียรติแค่ไหนที่ได้มายืนอยู่ในห้องนี้ แต่ก็ต้องใช้เวลาที่จะสะท้อนออกถึงการทำงานของคุณ การลงทุน และสิ่งที่คุณเองได้ทุ่มเทลงไปที่ทำให้คุณมาอยู่ที่นี่ นั่นคือสิ่งแรกที่อยากจะพูด

ประการที่สอง ก็ต้องขอขอบคุณในสิ่งต่างๆ ที่พวกคุณได้ทำให้กับมูลนิธิและทุกอย่างที่ Pamela Landwirth และ Give Kids World Village ได้เป็นตัวแทน ก็เป็นเรื่องยากที่จะทำการติดตาม ผมบอกคุณแล้วกัน เกิดขึ้นหลังจากอะไรที่พิเศษและเป็นไปเช่นนั้น งานผมในงานประชุมคือการช่วยพูดคุยเรื่องที่เกิดขึ้นเมื่อบ่ายวานนี้ บางอย่างที่ได้พูดกันในสิ่งที่เกิดขึ้นวันนี้ การเปลี่ยนแปลง และปัญหาที่พวกเราเผชิญ และดูว่าเราจะสามารถเปลี่ยนให้เป็นโอกาสได้หรือไม่ เพื่อที่จะแยกแยะตัวเราเอง ให้กลายเป็นทางเลือกที่ชัดเจนในหัวใจและความคิดของคนที่เราต้องการให้ความสำคัญมากที่สุด ลูกค้าของเรา ชุมชนของเรา ฯลฯ

เพื่อเตรียมความพร้อมให้กับ MDRT ผมตัดสินใจว่าจะใช้เวลาส่วนใหญ่ในการทำความเข้าใจกับโลกของคุณ ผมมองดูสภาพแวดล้อมของเศรษฐกิจมหภาคทั่วโลก และมีบางแห่งก็มีความแข็งแกร่งเป็นอย่างมาก มีคนจำนวนมากที่มาจากประเทศจีนที่มีอัตราการเติบโตร้อยละ 6.3 และอินเดียร้อยละ 6.7 มีความแตกต่างกันเล็กน้อยที่นี่ในอเมริกาเหนือ ผมคงพูดได้ว่าความผันผวนคือสิ่งที่เกิดขึ้นในเศรษฐกิจมหภาค

นอกจากนี้แล้ว เรายังมีสภาวะของอัตราดอกเบี้ยต่ำ ซึ่งทำให้เกิดปัญหาต่อผลิตภัณฑ์ความเสี่ยงสูงและผลิตภัณฑ์ที่อิงกับรายได้ จากนั้นเราจะย้ายออกจากที่นั่น และผมคิดว่า เอาละ ให้เรามาดูสภาวะของฝ่ายนิติบัญญัติทั่วโลกกัน ผมใช้เวลาประมาณเจ็ดวันในชีวิตเพื่อศึกษากฎระเบียบต่างๆ หลังจากนั้นผมคิดว่าผมอยากจะแทงตัวเองตายด้วยด้ามปากกา แต่ไม่ว่าคุณจะทำอะไรที่เกี่ยวข้องกับมาตรฐานความไว้วางใจ หรือมาตรฐานใหม่ในการส่งรายงานทางการเงิน เราทุกคนก็ต้องเผชิญกับการแทรกแซงของรัฐที่มีมากขึ้น และแนวโน้มว่าจะมีค่าใช้จ่ายเพิ่มมากขึ้นด้วยจากการที่ต้องปฏิบัติตามกฎระเบียบเหล่านั้น

ผมจะไปจากที่นั่น และคิดว่า เอาละ มาดูเรื่องข้อมูลประชากรกัน และผมเริ่มต้นที่การถ่ายโอนความมั่งคั่งระหว่างช่วงชีวิตของคน คุณทราบหรือไม่ว่าในบางประเทศ เงินกว่าร้อยละ 60 ที่โอนจากคนรุ่นหนึ่งไปยังอีกรุ่นหนึ่ง ถูกย้ายออกจากที่ปรึกษาหลักไปให้ผู้อื่น ขอเพิ่มว่า ข้อเท็จจริงที่ว่าเรามีคนในยุคของพันปีที่ไม่สามารถเข้าห้องน้ำได้โดยไม่ต้องให้คนอื่นมาช่วย และก็ลองดูเกี่ยวกับเรื่องของความโปร่งใสและการแข่งขันในตลาด

ผมจะออกจากข้อมูลประชากรไปที่เทคโนโลยี ลองคิดถึงที่ปรึกษาหุ่นยนต์ ลองคิดถึงปัญญาประดิษฐ์และข้อมูลขนาดใหญ่และการกำหนดราคาความเสี่ยง ผมหมายถึงผมต้องจบการเตรียมเรื่องให้ MDRT และก็จบลงด้วยข้อสรุปที่ชัดเจน คุณจะผ่านไปโดยมีการเปลี่ยนแปลงเพียงเล็กน้อย นี่คำพูดที่มีเหตุผลหรือไม่ และผมรู้ว่าคุณเป็นเหมือนเพื่อน จริงเหรอ พวกเขาจ้างให้คุณมาพูดแบบนี้หรือ จริง ถูกต้อง แต่เราจะไม่ใช้เวลาอีก 17.5 นาทีพูดถึงสิ่งที่จะเปลี่ยนแปลง เราจะใช้เวลาพูดถึงสิ่งที่เราทำ โดยเฉพาะว่าคุณจะตอบสนองความเปลี่ยนแปลงอย่างไรและจะสร้างโอกาสทางการตลาดอย่างไร

สิ่งแรกที่คุณต้องทำคือการทำอะไรบางอย่างเกี่ยวกับเรื่องนี้ถ้าเห็นว่าสมควร เราทำงานนี้ทั่วโลกและผมเคยเห็นเพียงสามสิ่งในการตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลง การตอบสนองที่หนึ่ง: หลบมุมเข้าไว้ในตำแหน่งทารกในครรภ์ ดูดนิ้วหัวแม่มือของคุณในขณะที่ส่งเสียงร้องแมวเหมียวเบาๆ และหวังว่าทุกสิ่งจะดีขึ้น ใครที่คุ้นเคยกับการตอบสนองแบบนั้นบ้าง ผมรู้สึกมึนๆ หลังจากที่ได้ฟัง Juan Enriquez พูด รู้สึกว่าไม่รู้จะเกิดอะไรขึ้นกับรหัสชีวิตของผม ฟังดูเซ็กซี่นิดๆ แต่เราจะย้อนกลับมาดูกันอีกทีในภายหลัง

การตอบสนองแบบที่สองคือการที่เรามาที่ MDRT เราเข้าร่วมการประชุมหัวข้อย่อย เราพูดคุยกับเพื่อนๆ ของเรา และตอนนี้เรามีความรู้หลายอย่าง แต่เมื่อเรากลับไปที่บริษัทของเรา กลับไปที่ทำงานของเรา เราขายและเราผลิต และเราให้คำแนะนำเหมือนกับที่เราเคยทำมาแบบเดิมๆ ก่อนหน้าที่เราจะมา MDRT เรียกว่าการตอบสนองแบบ กล้าๆ กลัวๆ ถ้าคุณแต่งงานแล้ว คุณน่าจะคุ้นเคยกับพฤติกรรมแบบนี้ได้

การตอบสนองแบบที่สามคือ โลกเกิดการเปลี่ยนแปลง และผมต้องการจะทำอะไรบางอย่างเกี่ยวกับเรื่องนี้ แต่นี่เป็นสิ่งหนึ่งจะรับความเปลี่ยนแปลงด้านเทคโนโลยีได้ทั้งหมดหรือ จะรับการเปลี่ยนแปลงกฎระเบียบทั้งหมดได้หรือ และจริงๆ เป็นการทำลายคุณค่าในตลาดแทนที่จะสร้างมันขึ้น เป็นไปได้หรือไม่ เพราะว่าลองคิดถึงปริมาณการเปลี่ยนแปลงของเทคโนโลยีที่ล้นหลามในนำเสนอการให้บริการลูกค้า ด้านความเสี่ยงการตั้งราคา การโต้ตอบกับตลาด ทุกสัปดาห์มีแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียใหม่เกิดขึ้น และคำถามคือ เราจะเลือกอย่างไร เราจะจัดการกับเรื่องนี้อย่างไร และเราจะเลือกว่าเมื่อไหร่เราควรที่จะทำอะไร และนี่เป็นสิ่งแรกที่ผมอยากจะพูดคุยกับพวกคุณ

เมื่อคุณศึกษาบริษัทต่างๆ ทั่วโลกและดูความสามารถในการตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงอย่างมีประสิทธิภาพ สิ่งแรกที่คุณต้องทำความเข้าใจคือ เมื่อไหร่คุณถึงต้องขยับตัว บางช่วงบางเวลาในการทำงานของผม ผมจะได้พบกับใครบางคนที่ผมไม่มีสิทธิ์ที่จะพบ

ผมจำได้ว่าครั้งหนึ่งผมอยู่ในห้องสีเขียวที่กรุงโตรอนโต ประเทศแคนาดา และผมได้พบกับชายคนหนึ่งที่ชื่อว่า Dr. Garry Kasparov เขาเล่นหมากรุก เป็นคนดี ความจริงเขาเป็นคนที่ดีมาก เขาได้รับรางวัลแชมป์โลก 16 ครั้ง จนในที่สุด ได้เริ่มแชมป์โลกของตัวเอง อ้อ แต่สิ่งที่เขาทำจนประสบความสำเร็จมากที่สุดตามที่ผมคิดคือ การที่เขาเคยลงแข่งกับ Vladimir Putin ในการเลือกตั้งรัสเซีย และมีชีวิตอยู่เพื่อที่จะบอกเล่าเรื่องราวนี้ แต่นั่นก็เป็นอีกเรื่องหนึ่งใช่ไหม อย่างไรก็ตาม ผมได้พบกับชายคนนี้ และเมื่อใดก็ตามที่ผมพบกับใครบางคนแบบนั้น ผมจะตั้งคำถาม ผมพูดกับ Dr. Garry Kasparov ว่า "แชมป์โลกครั้งที่ยากที่สุดที่คุณเคยได้รับมา" และผมคิดว่าเขาจะพูดว่าเป็นครั้งแรกหรือครั้งสุดท้าย แต่เขาบอกว่าครั้งที่สาม ที่สามหรือ นั่นเป็นคำตอบที่แปลกประหลาด ผมถามว่า "คุณหมายถึงอะไรที่บอกว่าที่สามเป็นครั้งที่ยากที่สุดที่ได้มา" เขากล่าวว่า "ครั้งแรกได้มาไม่ยาก ผมอายุ 22 ปี ยังไม่มีชื่อเสียงอะไร ผมชนะที่ 13 ถึง 11 ผมเล่นเร็วแบบรุก" ซึ่งผมคิดว่ามันอาจจะฟังดูขัดแย้งกันเมื่อพูดถึงการเล่นหมากรุก ผมบอกว่า "คงเหมือนกับที่คุณขยับเบี้ยของคุณอย่างเร็ว" ลืมบอกไปว่า เขาไม่ได้คิดว่ามันเป็นเรื่องตลก

แต่เขาบอกว่า "ผมเล่นเร็วแบบแนวรุก แล้วผมชนะ คนไม่คิดว่าจะเป็นไปได้ ผมกลับมาอีก 2 ปีต่อมา และผมชนะด้วยกลยุทธ์เดียวกันกับที่ผมได้รับรางวัลครั้งที่ 1 ปัญหาคือ เมื่อผมกลับมาในปีที่ 3 ทุกคนรู้ว่าผมเล่นอย่างไร ทุกคนรู้แนวทางการเล่นของผม ระหว่างปีที่ 2 ถึงปีที่ 3 -- คุณเกิดความคิดใหม่ขึ้น ผมไม่เพียงต้องเรียนรู้วิธีการเล่นหมากรุกใหม่ๆ เท่านั้น แต่ยังต้องลืมการเล่นแบบเดิมๆ ด้วย "แต่เขาบอกว่านั่นไม่ใช่สิ่งที่ยากที่สุด เขาบอกว่า สิ่งที่ยากที่สุดคือตอนที่เขากำลังเล่นแบบกลยุทธ์ใหม่ เมื่อเขากำลังทดลองใช้เทคโนโลยีใหม่ของการให้บริการ เมื่อเขาพยายามที่จะ ในบางหนทาง ลักษณะ รูปแบบ หรือโอกาสใหม่ๆ เพื่อติดต่อกับลูกค้าในวิธีการใหม่ รูปแบบของเขาในชนิดของการเปลี่ยนแปลงของคุณ

ขณะที่เขากำลังทำงานอยู่นั้น เขาบอกว่า เขารู้สึกเหมือนกำลังจะแพ้เกม เขารู้สึกว่าจะต้องย้อนกลับไปเล่นตามที่เคยเล่นมาตลอดในหลายๆ ปีที่ผ่านมา และเขาค้นพบในการแข่งขันชิงแชมป์โลกครั้งที่สามของเขาว่า เพื่อที่จะเป็นผู้เล่นที่ยอดเยี่ยมและรักษาความยอดเยี่ยมไว้ คุณจะต้องเตรียมพร้อมที่จะหลุดพ้นจากแรงดึงดูดของความสำเร็จของตัวคุณเอง

และผมคิดว่านี่เป็นคำอุปมาที่น่าสนใจมาก และเป็นวิธีคิดเกี่ยวกับระดับการเปลี่ยนแปลงและการหยุดชะงักที่เรากำลังเผชิญอยู่ ดังนั้น ถ้าคุณอยู่แถบเอเชียแปซิฟิก บางทีคุณอาจต้องเผชิญกับการย้ายจากสภาพแวดล้อมของการทำธุรกรรมไปสู่สภาพแวดล้อมของการสร้างความสัมพันธ์ ถ้าคุณอยู่ที่อเมริกาเหนือ คุณอาจต้องเผชิญกับการเปลี่ยนแปลงจากสภาพแวดล้อมเชิงการสร้างความสัมพันธ์ไปสู่สภาพแวดล้อมของการให้คำปรึกษา หรืออย่างน้อยที่สุด เป็นที่ที่มาตรฐานความไว้วางใจมีส่วนเข้ามาเกี่ยวข้องด้วย และเราต้องการเรียงลำดับความล่าช้า ล่าช้า ล่าช้า และรอ และรอ และรอ ก่อนที่เราจะเริ่มลงทุนในเทคโนโลยี ลงทุนในการปฏิบัติตาม ซึ่งตามระดับความไม่แน่นอนที่เป็นอยู่ มันก็มีเหตุผลพอสมควร ยกเว้นว่าปัญหาจะเป็นแบบนี้: ยิ่งคุณรอนานที่จะทำการตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงมากเท่าใด ก็ยิ่งมีความเสี่ยงที่คุณจะต้องเผชิญกับการไล่ติดตามให้ทัน

เป็นที่น่าสนใจที่ได้ฟังตัวอย่างของ Juan ซึ่งเขาถามว่าคุณสามารถจะบอกชื่อบริษัท 10 แห่งในสหรัฐอเมริกาหรือในยุโรปที่ยังไม่ได้เกิดเมื่อสิบปีก่อนหรือไม่ และจากนั้นเขาก็ได้ทำกรณีศึกษาเกี่ยวกับ Uber ซึ่งมีมูลค่าถึง 68 พันล้านเหรียญ คุณรู้หรือไม่ว่า บริษัทดังกล่าวจะมีอายุสิบสองปีในเดือนตุลาคม คนส่วนใหญ่คิดว่ามันเป็นเพียงประมาณสามหรือสี่ปีเท่านั้น แต่มันก็ได้มีชื่อจดไว้อยู่ในตลาดมานานแล้วระยะเวลาหนึ่ง และก็ยังไม่ได้ถูกลบทิ้งไป คุณเคยได้ยินคำพูดนี้ไหม ยกเว้น บริษัทรถแท็กซี่ พวกเขาเห็นว่ามันจะมา เห็นว่ามันจะมา เห็นว่ามันจะมา ไม่ได้ทำอะไร ไม่ได้ทำอะไร ไม่ได้ทำอะไร ไม่ได้ทำอะไร และในทันใดนั้น แค่ชั่วข้ามคืนก็เกิดมวลวิกฤตขึ้น และในทันทีทันใดนั้น พื้นฐานการเคลื่อนย้ายตัวเราเองบนโลกก็เปลี่ยนแปลงไป ผมรู้ว่ามีคู่แข่งที่คล้ายกันในส่วนอื่นๆ ของโลก ตัวอย่างเช่นในประเทศจีน มีทุกธุรกิจที่แตกต่างกันทำในสิ่งเดียวกัน แต่ก็มีชื่อจดอยู่ในอุตสาหกรรม และเราไม่ได้ทำอะไรเลย เปล่า ไม่มี ไม่มี และในทันใดนั้นพวกมันก็เปลี่ยน

และถ้าเรารอนานเกินไป เราจะต้องมีเงินจำนวนมากเพื่อที่จะไล่ให้ทัน ดังนั้น ต่อไปนี้คือสิ่งที่ผมต้องการกระตุ้นให้คุณคิดดู ลองนึกภาพดูถึงทางเลือกสองทางที่คุณมีในการตอบสนองต่อปัญหา หนึ่งคุณสามารถได้เมื่อตลาดมีความแข็งแกร่ง เมื่อแบรนด์ของคุณมีมูลค่า มีรายได้เพิ่มสูงขึ้น มีอัตรากำไรที่คุณคาดการณ์ได้ หรือคุณสามารถตอบสนองเมื่อคุณมีรายได้ที่ไม่เติบโตขึ้น ผลกำไรน้อยลง และคุณสูญเสียความไว้วางใจและความเคารพในตลาด ถ้าคุณสามารถเลือกหนึ่งหรือสอง คุณจะเลือกทำการเปลี่ยนแปลงเมื่อไหร่ หนึ่งหรือสอง หนึ่งหรือหกวันต่อสัปดาห์และสองครั้งในวันอาทิตย์ แต่เราไม่ทำอย่างนั้นเพราะมันไม่เจ็บพอ ที่มีเหตุผลเพียงพอไหม เพราะทำไมคุณต้องการที่จะหนีจากความโน้มถ่วงของความสำเร็จของคุณเอง

สิ่งที่ผมอยากจะสนับสนุนพวกคุณขณะที่ทำการใช้เวลาที่ MDRT ในอีกสองสามวันข้างหน้า ขณะที่คุณฟังกรณีศึกษา ได้ยินตัวอย่างต่างๆ คือ อยากให้พวกคุณตั้งใจฟังให้มากๆ เพราะว่าไม่มีอะไรในอุตสาหกรรมที่เปลี่ยนแปลงไปโดยไม่มีใครคาดการณ์ไว้แล้วก่อนล่วงหน้า และมันคือเทคโนโลยี การเปลี่ยนแปลงด้านกฎระเบียบ การเปลี่ยนแปลงระหว่างความสัมพันธ์กับลูกค้า การใช้ข้อมูลขนาดใหญ่ ทุกสิ่งที่พวกคุณกำลังจะพูดกันล้วนกำลังเกิดขึ้นในแวดวงของการให้คำปรึกษาทางการเงิน ที่ไม่เพียงจะเป็นภาพของธุรกิจที่จะเป็นในสิบปีนี้ แต่ยังเป็นโอกาสที่มีให้พวกคุณด้วย

ยกตัวอย่างเรื่องกฎระเบียบ การใช้มาตรฐานความไว้วางใจสำหรับผู้ที่อยู่ที่นี่ในสหรัฐอเมริกา มาตรฐานความไว้วางใจกำหนดให้คุณต้องมีความใกล้ชิดกับลูกค้าของคุณก่อนที่คุณจะให้คำแนะนำได้ และจากนั้น คุณจะต้องให้คำแนะนำที่ดีที่สุดแก่พวกเขา คุณเห็นโอกาสทางการตลาดในการเข้าถึงลูกค้าของคุณมากน้อยเพียงใด เมื่อคุณดูเรื่องเทคโนโลยี คิดถึงค่าใช้จ่ายด้านการปฏิบัติตามกฎระเบียบที่เกี่ยวข้องกับการทำรายงานทางการเงินที่กำลังเกิดขึ้นในส่วนต่างๆ ของเอเชียขณะนี้ คุณสามารถจินตนาการใช้เทคโนโลยีเข้ามามีบทบาทในการเก็งกำไร การสร้างระบบอัตโนมัติ การให้บริการลูกค้า ลดค่าใช้จ่ายที่ต้องพบปะกับลูกค้าอย่างไรบ้าง มีโอกาสที่ดีมากมายรออยู่ข้างหน้า แต่ปัญหาคือ เราจะรอ รอ แล้วก็รอ จนกว่าจะรู้สึกเจ็บ แล้วเราจะพยายามเล่นเกมไล่ให้ทัน ดังนั้น คำแนะนำของผมคือการขยับก่อนที่คุณจะทำให้ต้องขยับ นี่เป็นคำแนะนำแรกของเรา

ประการที่สอง แม้ว่าจะไม่ใช่เรื่องของจังหวะเวลา แต่เป็นเรื่องการมุ่งเน้นให้ถูกต้อง เมื่อคุณก้าวถอยหลังแล้วมองดูสิ่งที่กำลังเกิดขึ้นในด้านการให้บริการทางการเงินเวลานี้ ผมอยากจะบอกว่า เราอยู่ในช่วงเวลาสูงสุดของวัฏจักรธุรกิจ ให้ผมจะอธิบาย

เมื่อคุณศึกษาอุตสาหกรรมและการเปลี่ยนแปลงของมัน ทุกอุตสาหกรรมล้วนเริ่มต้นจากที่ที่เราเรียกว่า "จุดเริ่มต้น" ถ้าคุณอยากรู้ว่าจุดเริ่มต้นเป็นอย่างไร ก็คือขณะที่คุณอยู่ในสถานะที่ปราศจากการแข่งขัน เมื่ออัตรากำไรของคุณคาดการณ์ได้ บางทีคุณอาจมีข้อมูลมากมาย ไม่ว่าคุณจะทำอะไร ดูเหมือนว่าทุกสิ่งมันแสนดีไปหมด จากนั้น เทคโนโลยีบ้าง ผู้ให้คำปรึกษาหุ่นยนต์บ้าง หรือกฎหมายความไว้วางใจที่ออกใหม่ หรือการแข่งขันที่สูงขึ้น รบกวนสถานะจุดเริ่มต้นและบังคับให้รูปแบบธุรกิจต้องเดินไปในหนึ่งของสามแนวทาง

ประการแรกปริมาณ ประการสองความแตกต่าง หรือสิ่งที่เราจะเรียกเฉพาะเจาะจง และประการสามการบริการ

ให้ผมอธิบายเรื่องปริมาณ ปริมาณเป็นพื้นฐานที่เราพยายามแยกแยะเพื่อเป็นทางเลือกที่ชัดเจนเพื่อที่เป็นผู้เล่นที่ถูกที่สุด ดังนั้นการใช้เทคโนโลยีจึงเป็นกลยุทธ์ในการทำงาน บริการ: คุณได้เห็นการบริการด้านการเงินทั่วโลกแล้ว ซึ่งเรากล่าวว่าเราจะไม่ขายเพียงผลิตภัณฑ์เดียว แต่เราจะขายผลิตภัณฑ์มากกว่าหนึ่ง เนื่องจากสินทรัพย์ที่มีค่าที่สุดที่เรามีคือความสัมพันธ์กับลูกค้าความสัมพันธ์กับผู้ที่เราให้บริการ

รูปแบบที่สามคือตลาดเฉพาะ ซึ่งก็คือ "ผมจะหาอะไรทำดีกว่าคนอื่นๆ ทุกคน" คำถามคือ: คุณคิดว่าการตอบสนองอันดับหนึ่งในอุตสาหกรรมส่วนใหญ่จะเป็นอะไรเมื่อเกิดปัญหาแบบนี้ คุณคิดว่าส่วนใหญ่เลือกที่จะไปที่ไหน ไม่ไปไหนเลย พวกเขาเลือกที่จะอยู่ตรงกลาง ที่พวกเขาจะมีราคาถูกที่สุด เสนอบริการที่ดีที่สุด และไม่มีความแตกต่างกันมากที่สุด สิ่งที่เกิดขึ้นคือ เราพยายามที่จะเป็นทุกสิ่งทุกอย่างเพื่อทุกคน และจบลงด้วยการไม่มีอะไรเป็นพิเศษให้กับใคร

ปัญหาไม่ได้อยู่ที่ว่าคุณควรจะก้าวเข้าสู่เทคโนโลยีใหม่ๆ ทุกอย่างหรือไม่ เพราะนั่นเป็นสิ่งที่ทุกคนบอกให้ทำเพื่อที่จะได้ลูกค้ารายใหม่ๆ ปัญหาก็ไม่ใช่ว่า: คุณควรตอบสนองต่อทุกสิ่งทุกอย่างทันทีที่เกิดเหตุการณ์ขึ้นหรือไม่ คำถามคือ: คุณจะเอาชนะตลาดอย่างไร คุณจะได้รับรางวัลหรือไม่ คุณจะชนะเพราะคุณมีอะไรที่ดีกว่าใครๆ ที่จะนำเสนอ และความตั้งใจที่จะเลือกและมุ่งเน้นและจัดให้อยู่เบื้องหลังทางเลือกต่างๆ เพื่อจะทำให้คุณสามารถพูดได้ว่า "แนวคิดใหม่ เทคโนโลยีใหม่ การเปลี่ยนแปลงใหม่ ปัญหาใหม่ มันสอดคล้องหรือไม่สอดคล้องกับวิธีการที่ผมจะเอาชนะตลาด" ไม่ใช่เรื่อง "ถูกหรือผิด ดีหรือไม่ดี" แต่สอดคล้องหรือไม่สอดคล้องกัน

เพราะว่าสิ่งที่เกิดขึ้นคือ ถ้าคุณหยุดอยู่ที่จุดเริ่มต้น มันจะกลายเป็นจุดแห่งความหายนะ คุณจำคำอุปมานี้ได้ไหม ที่ว่า ถ้าคุณโยนกบลงในน้ำร้อน มันจะกระโดดออก แต่ถ้าคุณใส่ไว้ในน้ำเย็น แล้วค่อยๆ ต้มให้เดือดช้าๆ ท้ายสุด คุณกลายเป็นกบต้ม มันเป็นคำอุปมาอุปไมยร้ายของเช้าวันจันทร์ ผมรู้แต่เราเห็นมันในธุรกิจตลอดเวลา คุณได้ยินพวกเขาพูดสิ่งเหล่านี้ไหม เช่น "จำวันดีๆ ในสมัยนั้นได้ไหม คุณจำได้ไหมว่าเมื่อใดที่คุณได้ทำกำไรดีจากผลิตภัณฑ์นั้น คุณจำได้ไหมว่าเมื่อไหร่ที่ผมได้ลูกค้าเพียงเพราะเป็นสมาชิกที่ดีของชุมชนของคุณ และไม่ต้องทำ RFP ในทุกๆ ปีที่สาม" นั่นคือเวลาที่คุณคุณกำลังหวนคิดถึงอดีต และคุณอาจ กลายเป็นกบต้ม

คำแนะนำของผมที่จะให้คุณในขณะที่คุณกำลังเผชิญกับการเปลี่ยนแปลงและปัญหามากขึ้นคือ ถ้าคุณต้องการเป็นทางที่ถูกเลือกและคนให้ความสำคัญ ได้เห็นความชัดเจนที่ทำไมผู้คนจึงเลือกทำธุรกิจกับคุณ และวิธีที่คุณจะเอาชนะได้

ให้ผมเล่าเรื่องตัวอย่างที่ดีของแบรนด์ที่ผมคิดว่าจะช่วยเอาชนะตลาดได้ ผมคิดว่ามันหมายถึงสิ่งที่เราควรต้องจะนำมาคิด คือการทำให้เรารู้จักกับปัญหาแทนที่จะหนีออกห่างจากมัน เพราะว่ามันอยู่ในช่วงเวลาที่โอกาสจะเกิด สิ่งที่คุณเห็นในสไลด์คือที่เก็บสินค้าของ Burberry ในลอนดอน ประเทศอังกฤษ [ภาพ] เอาละ เมื่อ Angela Ahrendts ผู้อำนวยการสร้างสรรค์ของ Donna Karan New York เข้ามารับงาน Burberry เธอถูกถามคำถามนี้จากนักวิเคราะห์ทางการเงินว่า "ใครเป็นคู่แข่งอันดับหนึ่งของ Burberry" เขาคิดว่าเธอจะพูดว่า Coach หรือ Louis Vuitton หรือ Gucci เธอบอกว่า "ไม่ใช่ ไม่ใช่ แต่เป็น Burberry ออนไลน์ เป็นความสามารถในการซื้อสิ่งที่ผมขายให้กับคุณแบบเห็นหน้ากันในร้านค้าอิฐและปูนบนอินเทอร์เน็ตในราคา 25 เปอร์เซ็นต์ต่ำกว่าที่ผมขายในห้าง" ใครสามารถโยงใยความท้าทายในการแข่งขันนี้ได้ไหม ควบคุมปัญหาบนช่องทางที่ตรงไปถึงผู้บริโภค เราเห็นมันกิดขึ้นทั่วโลกใช่ไหม เธอกล่าว "ผมมีสองทางเลือก ผมสามารถลดราคาหรือเพิ่มมูลค่า" จากนั้น เธอก็กล่าวว่า "ผมจะเพิ่มมูลค่า นั่นหมายความว่า ผมจะต้องทำให้การเดินเข้าร้าน Burberry มีสินค้าราคาต่ำกว่า 25 เปอร์เซ็นต์ของราคาทั่วไปในตลาด"

นี่คือสิ่งที่พวกเขาทำ ต้นแบบร้านค้าแรกบนถนนรีเจนท์ในกรุงลอนดอน กล้องวิดีโอจะถ่ายคุณขณะที่คุณเดินออกมาและทำการตกแต่งใบหน้า คุณกำลังเดินอยู่ เธอรู้ว่าคุณอยู่ในเมือง ไม่ถูกต้องและผิดกฎหมาย และโชคดีที่มันไม่เคยได้เข้าไปในร้าน

แต่เรื่องเทคโนโลยีการสื่อสารมันเป็นอย่างไรหรือ ดังนั้น เมื่อคุณเดินเข้าไปในร้าน Burberry บนถนน Regent ที่กรุงลอนดอน คุณจะถูกทำรหัสไว้ว่าคุณสวมเสื้อผ้า Burberry หรือเปล่า และรู้ว่าคุณได้เข้าไปที่ร้าน ใช้ข้อมูลดังกล่าว ส่งไปบนคลาวด์ ระบบ CRM แล้วส่งข้อมูลไปยังอุปกรณ์มือถือของทุกคนที่ให้บริการคุณในทุกสิ่งที่คุณเคยซื้อจาก Burberry ในชีวิตของคุณ มันจะบอกว่าคุณได้ซื้อร่มที่ São Paulo เมื่อสัปดาห์ที่แล้ว หรือเข็มขัดที่ Sidney จากนั้น พวกเขาก็จะเริ่มให้คำแนะนำ เนื่องจากพวกเขาใช้ทุกสิ่งทุกอย่างที่คุณซื้อเปรียบเทียบกับทุกสิ่งทุกอย่างที่ทุกคนซื้อเหมือนคุณ และรอให้พวกเขาสเครพ Twitter feed ของคุณและสเครพ Pinterest Pinterest feed ของคุณเช่นกัน แล้วค่อยเริ่มให้คำแนะนำผลิตภัณฑ์ไม่ใช่แค่คุณเท่านั้น แต่สิ่งที่คุณชอบด้วย

จากนั้น พวกเขาก็จะทำการอ้างอิงข้อมูลให้กับระบบวางแผนทรัพยากรองค์กร ระบบคลังสินค้า และทำเฉพาะผลิตภัณฑ์ที่มีในร้านหรือที่จะส่งถึงประตูบ้านคุณภายใน 24 ชั่วโมง พวกเขาก้าวหน้าไปอีกหนึ่งขั้น ถ้าคุณกลับไปที่ภาพนิ่งนั้น คุณจะสังเกตเห็นว่าตรงกลางมีจอขนาด 60 ฟุต [ภาพ] บนจอขนาด 60 ฟุตนั้น พวกเขามีคำบรรยายสดแคทวอล์ค ซึ่งหมายความว่าเป็นการถ่ายทอดสด และไม่เพียงแค่คำบรรยายสดที่คุณชอบ แต่ยังเห็นถึงความต้องการที่จะซื้อทั้งหมดของผู้คนที่อยู่ในร้านค้าตามเวลาที่เกิดจริง ซึ่งเป็นสินค้าที่พวกเขาน่าจะชอบมาก

พวกคุณรู้สึกประทับใจใช่ไหม แต่เดี๋ยวก่อน ยังไม่จบ กระจกที่คุณเห็นด้านนอกข้างบน มีกระจกเล็กๆ แบบนี้รอบๆ ร้านใช่ไหม กระจกเหล่านี้เพิ่มภาพโทรทัศน์จอแบนเป็นสองเท่า และเมื่อคุณดึงเสื้อกันฝน เสื้อโค้ท ออกมาจากที่แขวนเสื้อนี้ จะทำให้กระจกสองบานที่อยู่ใกล้คุณที่สุดทำงาน และจอแรกจะบอกถึงช่างฝีมือที่ทำเสื้อแจ๊คเก็ต เพราะว่าถ้าคุณต้องการใช้เงิน 2,500 เหรียญซื้อเสื้อกันฝน คุณควรมีข้ออ้างที่ดีในการซื้อสินค้าดังกล่าว มันยังทำต่อไปอีกขั้นหนึ่งแล้วพูดว่า ในตอนต่อไป แล้วก้อ นี่เข็มขัด รองเท้าพวกนี้ และหมวกใบนี้น่าจะดูดีกับแจ็คเก็ตตัวนั้น

สิ่งที่น่าสนใจจริงๆ ในขณะนี้คือ Angela Ahrendts ถูกถามคำถามหนึ่งว่า ที่เธอพูดว่าสิ่งที่ได้เรียนรู้จากร้านค้านั้นไม่ใช่เป็นเรื่องความสามารถในการทำเงินด้วยจากเงินทุน มันเป็นสิ่งที่ต้องทำอย่างยิ่ง เธอกล่าว "สิ่งที่เราเรียนรู้คือลูกค้าไม่ต้องการให้ถูกปฏิบัติแบบแยกกลุ่มตลาดอีกต่อไป แต่ต้องการเป็นส่วนหนึ่งของตลาด และที่เราทุกคนกลัวอินเทอร์เน็ตและเทคโนโลยี และสิ่งที่เป็นธุรกิจของเรา และเมื่อเราพบว่า การเคลื่อนเข้าสู่ศูนย์กลางของเทคโนโลยีเข้าไปสู่สิ่งที่เรากลัวมากที่สุด มันกลับเป็นโอกาสให้เราได้สร้างธุรกิจระดับโลก ในร้านค้า ประสบการณ์แบบพบปะหน้ากันโดยใช้สิ่งที่เราสูญเสียไปบนเว็บ ซึ่งเป็นการแบ่งกลุ่มและความถูกต้องและคำแนะนำและทุกสิ่งที่กำลังเกิดขึ้นอยู่"

เธอกล่าวว่า "ผมต้องการทำให้การเดินเข้าไปในร้าน Burberry รู้สึกว่าคุณกำลังเดินเข้าไปในเว็บไซต์" และในอีกช่วงห้าปีจากจุดเริ่มต้น การก้าวต่อไปจะไม่ใช่เพียงแค่เทคโนโลยี แต่ในกรณีของพวกเขา ผู้บริโภคยุคพันปีด้วยที่ทุกคนกลัวและตรงเข้าไปหา มันสร้างแบรนด์ เสนอมูลค่า ผลิตภัณฑ์ทันสมัย และเพิ่มมูลค่า Burberry ถึงสามเท่าในระยะเวลา 48 เดือน

พวกเขาทำมันด้วยเหตุผลสามประการ ประการแรก พวกเขาขยับก่อนที่จะเกิดความจำเป็น หมายความว่าพวกเขาสามารถนั่งอยู่เฉยๆ ใช้กลยุทธ์เดิมๆ และทำธุรกิจเช่นที่เคยทำ และตกเป็นเหยื่อความสำเร็จของตัวเอง แต่แทนที่จะรอให้เกิดการถูกเผาไหม้ทิ้งเมื่อเกิดปัญหา พวกเขาขยับก่อน พวกเขากล้าเสี่ยงแบบสร้างสรรค์และมีสติและเรียนรู้เทคโนโลยีใหม่ๆ ที่สามารถเปลี่ยนแปลงสภาพแวดล้อมได้

สอง พวกเขาลงทุนในเทคโนโลยีที่สนับสนุนวิธีการที่จะทำให้พวกเขาชนะได้ พวกเขาไม่ต้องการลดค่าใช้จ่าย แต่ต้องการสร้างมูลค่าเท่านั้น พวกเขาต้องการเป็นผู้เล่นที่เฉพาะเจาะจง ดังนั้นพวกเขาจึงตัดสินใจที่จะย้ายไปทำธุรกิจใหม่ แทนที่จะติดอยู่กึ่งกลางที่ไม่มีใครรู้จักหรือเป็นเพียงธุรกิจทั่วๆ ไป และพวกเขาได้กลายเป็นธุรกิจระดับโลกที่ให้ประสบการณ์การช๊อปปิ้งแบบใหม่

และสาม พวกเขาเข้าหาปัญหา พวกเขาหันหน้าเข้าหา เรียนรู้ กลั่นกรอง และทำซ้ำแล้วซ้ำอีก และนั่นคือสูตรที่จะเผชิญกับปัญหาและเปลี่ยนให้เป็นโอกาสทางการตลาด ขยับก่อนที่คุณจะถูกบังคับให้ต้องทำ เพื่อที่คุณจะมีความเสี่ยงไม่มาก มุ่งมั่นและจัดเวลาให้ตรงกับสิ่งที่คุณตั้งใจที่จะเอาชนะ และหันหน้าเข้าหาทุกอย่างที่รบกวนคุณและรบกวนคุณ

Peter Sheahan, ผู้ก่อตั้งและซีอีโอของกลุ่ม Karrikins เป็นที่รู้จักกันไปทั่วโลกในด้านความคิดที่เป็นนวัตกรรมทางธุรกิจและด้านความคิดความเป็นผู้นำ มีพนักงานใน 23 เมือง 7 ประเทศ เขารู้จริงถึงความท้าทายของการเติบโตทางธุรกิจในช่วงเวลาที่มีการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วเวลานี้ Sheahan ได้ให้คำแนะนำผู้นำจากบริษัทต่างๆ เช่น Apple, Goldman Sachs, Hyundai, Pfizer และ Wells Fargo เขาเป็นผู้เขียนหนังสือนานาชาติ 7 เล่ม และได้ส่งรายงานกว่า 2,500 ชิ้นให้กับผู้คนใน 20 ประเทศ ชื่อของเขาเป็นที่ยอมรับกันว่าเป็นหนึ่งใน 25 นักวิทยากรที่มีอิทธิพลมากที่สุดในโลกโดย National Speakers Association และเป็นคนที่มีอายุน้อยที่สุดของอุตสาหกรรมที่ได้รับการจารึกชื่อไว้ใน Hall of Fame

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments