Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

วิธีการหารายได้ปีละหลายล้านเหรียญด้วยการทำงานเพียง 50 วัน

Donald P. Speakman, MSFS, CFP

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

ตลอดระยะเวลา 38 ปีที่ผ่านมา Speakman ได้สร้างธุรกิจของเขาจากการใช้เงินบำนาญแปรผัน ดังนั้นเขาจึงแค่ทำงานในอัตราส่วนต่อปีที่ต่ำ — และยังคงได้รับเงินจำนวน 3 ล้านดอลลาร์สหรัฐ เขาอธิบายถึงวิธีการทำให้บรรลุผลสำเร็จเช่นนี้ ด้วยการสร้างรายได้ประจำที่ต่อเนื่อง การมอบหมายให้เป็นตัวแทนและการสร้างบุคลากร การรักษาลูกค้าที่เขาชอบทำงานด้วยเอาไว้ การจัดสัมมนาด้านการขายและอื่นๆ อีกมากมาย นอกจากนี้เขายังพูดถึงเกี่ยวกับ MDRT และ Top of the Table ว่ามีส่วนช่วยเหลือเขาให้ประสบความสำเร็จได้อย่างไรบ้าง

ผมยังจำได้อย่างกระจ่างชัดถึงการเข้าร่วมการประชุมประจำปีครั้งแรกของผมที่เมืองนิวยอร์กในปี พ.ศ. 2524 ข้อความที่ผมได้รับจากวิทยากรที่ยิ่งใหญ่เหล่านี้ได้ปรับเปลี่ยนทัศนคติของผมทั้งด้านชีวิตส่วนตัวและธุรกิจอย่างแท้จริง ผมได้รับคำย้ำเตือนจำนวนมากว่าผมต้องขอบคุณมากเพียงใด และผมได้รับพรให้มาอยู่ในธุรกิจที่อัศจรรย์นี้ได้อย่างไร อย่างไรก็ตาม สิ่งที่ผมมีความรู้เพียงน้อยนิดคือการประชุมเป็นเพียงยอดของภูเขาน้ำแข็งเท่านั้น นับตั้งแต่วันนี้ ผมได้เข้าร่วมการประชุม MDRT และ Top of the Table 35 ครั้ง

คำถามที่ผมชอบซึ่งผมได้เรียนรู้ในการถามเพื่อช่วยให้ผมได้รับผลลัพธ์จากการประชุมทั้งหมดเหล่านี้ คือ “คุณพอจะเล่าหลักการหนึ่งข้อที่สำคัญที่ช่วยให้คุณประสบความสำเร็จได้มากกว่าหลักการอื่นๆ ให้ผมฟังได้หรือไม่ครับ?” ผมชอบถามคำถามนี้กับบุคคลที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดที่ผมได้พบผู้ซึ่งมีแนวปฏิบัติคล้ายกับผม ผมไม่เคยกลัวที่จะเข้าหาผู้คนในการประชุมที่ใดก็ตาม และผมได้รับคำตอบที่ดีเยี่ยมจากตำนานบางคนในธุรกิจของเราด้วย คำตอบของกาย เบคเกอร์ คือ “กฎของดอกเบี้ยทบต้นคือเป็นสิ่งที่เกี่ยวข้องกับผู้คน ให้จ้างงานบุคคลที่ดีที่สุดเท่าที่คุณจะหาได้ จ่ายค่าตอบแทนให้เขาอย่างดี แสดงให้เห็นว่าคุณชื่นชมเขา และรักษาเขาไว้กับคุณตลอดไป คุณจะประสบความสำเร็จได้ก็ต่อเมื่อได้สร้างทีมขึ้นมา” ผมมีทีมงานที่ทำงานเต็มเวลา 8 คนที่รวมถึงน้องชาย 2 คนของผมด้วย โดยเฉลี่ยทีมงานทำงานกับผมมาแล้ว 15 ปี คุณจิม รอดเจอร์ อดีตประธาน MDRT บอกกับผมเมื่อหลายปีที่ผ่านมาว่า “ไม่ว่าคนอื่นจะทำอะไรอยู่ก็ตาม อย่าทำแบบนั้น จงสร้างความแตกต่าง” คำตอบของเขาเป็นเหตุผลให้ผมย้ายการจัดสัมมนาจากโรงแรมฮอลิเดย์ อินน์ไปที่คันทรี่คลับ คำแนะนำนั้นช่วยให้ผมดึงดูดผู้ที่อาจเป็นลูกค้าที่มีศักยภาพสูงให้เข้าร่วมการสัมมนาของผมใน 30 ปี ที่ผ่านมาได้

ประเด็นของผมก็คือ การประชุมเหล่านี้นำเสนอโอกาสที่ไม่น่าเชื่อในการสอบถามผู้ที่มีแนวคิดดีที่สุดในธุรกิจของเราว่าพวกเขาทำอย่างไร ทำอะไร จงอย่ารู้สึกอาย เราทั้งหมดต่างต้องการได้ตอบแทนและแบ่งปันหลักการที่เราใช้เพื่อสร้างแนวปฏิบัติที่ประสบความสำเร็จของเรา เป็นเรื่องที่สนุกมากเมื่อพูดถึง นั่นคือเหตุผลที่ผมมาอยู่ที่นี่ ผมจะมาแบ่งปันเรื่องราวและให้ข้อมูลบางส่วนที่มีค่าเพื่อให้คุณสามารถนำกลับไปและสามารถใช้ได้ในทันทีเพื่อช่วยคุณ ช่วยผู้คนมากขึ้น และสร้างรายได้ที่มากขึ้น

ในตอนนี้ ผมจะอธิบายแนวปฏิบัติของผมอย่างคร่าวๆ เพื่อให้คุณได้เข้าใจสิ่งที่ผมได้สร้างขึ้นมาด้วยหลักการที่ผมได้เรียนรู้จาก MDRT ปัจจุบันผมมีลูกค้าประมาณ 350 คน ที่ผมได้ให้บริการ และมีลูกค้ารายย่อยอีกประมาณ 400 คน โดยมีทีมงานของผมเป็นผู้บริหารจัดการ ผมเป็นผู้นำทีมที่ได้รับใบอนุญาตอย่างเต็มรูปแบบโดยมีประสบการณ์ประมาณ 30 ปี ลูกค้าของผมโดยเฉลี่ยมีเงินฝากไว้กับผม 500,000 เหรียญ และมีอายุเฉลี่ย 73 ปี ทรัพย์สินเกือบทั้งหมดของลูกค้าของผมคือรายได้ประจำปีที่หลากหลาย ประมาณ 10% ของทรัพย์สินของเราอยู่ในกองทุนประกันชีวิตและกองทุนรวม บัญชีที่มีการจัดการ และแผนการลงทุน 529 แผน ผมมีเงินที่ต้องบริหารจัดการประมาณ 250 ล้านเหรียญ และเงินเกือบทั้งหมดอยู่ในโปรแกรม ร้อยละ 1 ของโปรแกรมทดลองการใช้งาน (1 percent trail program)

ผมทำธุรกิจไม่บ่อยนักที่ต้องเสียค่าธรรมเนียมซึ่งการทำธุรกิจลักษณะดังกล่าวกำลังเพิ่มขึ้นอย่างช้าๆ ผมเคยได้ยิน ไมเคิล เกอร์เบอร์ ผู้เขียนหนังสือ “E-Myth” บรรยายที่การประชุม Top of the Table ประมาณ 20 ปี ที่ผ่านมาโดยเขาย้ำว่า คุณยังไม่ได้เป็นเจ้าของธุรกิจอย่างแท้จริงยกเว้นหากธุรกิจของคุณสามารถสร้างรายได้เมื่อคุณไม่ได้อยู่ทำงาน เขาพูดว่า พวกเราส่วนมากเป็นพนักงานที่ได้รับการยกย่องในธุรกิจของเราเอง สิ่งนี้ได้ย้ำเตือนผม และนับตั้งแต่นั้นผมก็ทำทุกอย่างที่ผมสามารถทำได้เพื่อรับค่าตอบแทนล่วงหน้าให้น้อยที่สุด และเก็บเกี่ยวผลประโยชน์ตลอดเส้นทางให้มากที่สุดในการทำธุรกิจทุกอย่างของผม และขณะนี้สิ่งนี้ให้ผลตอบแทนที่ดีมาก

ผมทำการตลาดทั้ง 100% ด้วยการจัดสัมมนานอกสถานที่ ผู้เข้าร่วมประชุมประกอบด้วยลูกค้าของผมและแขกของลูกค้าของผมผ่านสิ่งที่เราเรียกว่าโปรแกรมเพื่อนช่วยเพื่อน เรากระตุ้นให้ลูกค้าเข้าร่วมการสัมมนาช่วงเย็นของเราและพาเพื่อนที่อาจสนใจในบริการของเราเข้าร่วมการสัมมนาด้วย ในการสัมมนา เราขอให้ผู้เข้าร่วมการสัมมนากรอกแบบฟอร์มเพื่อนช่วยเพื่อน ทำรายชื่อบุคคลที่พวกเขารู้จักที่ต้องการให้เราใส่ชื่อเข้าไปในรายชื่อ จากนั้น เรามอบของขวัญเล็กๆ น้อยๆ ให้กับแขก เช่น เสื้อยืด ปากกา หนังสือ หรือเสื้อกอล์ฟ ขึ้นอยู่กับจำนวนรายชื่อที่แขกใส่เข้าไปในแบบฟอร์ม เป็นที่น่าแปลกใจที่เราได้ชื่อเพิ่มเติมจำนวนมากเมื่อเราได้มอบของที่ระลึกให้ ในหลายปีที่ผ่านมา เราได้สร้างฐานข้อมูลประมาณ 12,000 รายชื่อที่เราใช้เพื่อเชิญผู้ที่อาจเป็นลูกค้าให้เข้าร่วมการสัมมนาของเรา เราใช้การสัมมนาเพื่อทำให้ผู้ที่อาจเป็นลูกค้ามีโอกาสได้รู้จักเราและตกลงว่าเขาชอบพวกเราหรือไม่ และนี่คือหลักการที่เราใช้สร้างแนวปฏิบัติ เมื่อคู่หูของผม ชาร์ลีน แนะนำผม เธอพูดว่าผมได้เข้ามีส่วนร่วมกับกิจกรรมของโบสถ์และการเดินทางเพื่อพันธกิจของภรรยาของผมและผมเดินทางไปที่เฮติ และการมีส่วนร่วมของผมในฐานะกรรมการองค์กรคริสเตียน ผมไม่คิดว่าผู้เข้าร่วมการสัมมนาของผมจะมีข้อสงสัยใดๆ เกี่ยวกับลำดับความสำคัญและหลักการในชีวิตของผม เมื่อพวกเขามาที่สำนักงาน พวกเขาก็จะเห็นภาพถ่ายการเดินทางเพื่อพันธกิจที่เฮติติดอยู่ทั่วไป

คำแนะนำสำหรับผู้ที่ต้องการใช้การสัมมนาเพื่อขายสินค้า คือ ต้องปฏิบัติต่อผู้เข้าร่วมสัมมนาทุกคนเสมือนพวกเขามีมูลค่าลงทุน 10,000 เหรียญเพราะพวกเขาเป็นเช่นนั้นจริงๆ ผมได้คุยกับที่ปรึกษาด้านการเงินหลายคนในหลายปีที่ผ่านมาซึ่งได้ละทิ้งผู้เข้าร่วมสัมมนาเร็วเกินไป หลายปีที่ผ่านมา เราได้ทำการวิเคราะห์ซึ่งแสดงให้เห็นว่าเราสามารถสร้างรายได้จากธุรกิจได้เป็นจำนวนเงินเท่ากันระหว่างผู้เข้าร่วมการสัมมนาในปีแรก ปีที่สอง และปีที่สามหลังจากการสัมมนา ถึงแม้ว่าผู้เข้าร่วมการสัมมนาบางคนยังไม่พร้อมทำธุรกิจขณะสัมมนาแต่ไม่ได้หมายความว่าพวกเขาไม่มีความสนใจในการสร้างความสัมพันธ์กับคุณ ลองสอบถามว่าพวกเขาตกลงหรือไม่หากคุณใส่ชื่อพวกเขาเข้าไปในรายชื่อและติดต่อกับพวกเขาในอนาคต การเข้าถึงลักษณะนี้สามารถก่อให้เกิดเงินปันผลจำนวนมาก

มีสิ่งใดบ้างที่ช่วยให้พวกเราฝึกปฏิบัติได้ผลกำไรมากขึ้น? เราทุกคนต่างเคยได้ยินว่าเราไม่สามารถสื่อสารกับลูกค้ามากเกินไปได้ ที่ปรึกษาด้านการเงินหลายคนรู้สึกผิดที่สื่อสารน้อยเกินไป และผมเชื่อว่านี่คือสาเหตุที่ทำให้เราสูญเสียลูกค้าได้ วิธีการแก้ไขปัญหานี้คือการจัดประชุมเชิงวิชาการในเวลากลางวันเป็นประจำเพื่อติดต่อกับลูกค้าเนื่องจากสถานการณ์ด้านการเงินและภาษีของลูกค้าเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา ตัวอย่างที่ดีคือเหตุการณ์ Y2K นักลงทุนหลายคนวิตกกังวลอย่างมากว่าจะเกิดอะไรขึ้นในตลาดหลังจากวันที่ 31 ธันวาคม พ.ศ 2542 เราได้เสนอการจัดสัมมนาเรื่อง Y2K ให้กับลูกค้าเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับสิ่งที่จะเกิดขึ้นอย่างแท้จริง เพื่อขจัดการโฆษณาเกินจริงของสื่อ และช่วยทำให้ลูกค้ารู้สึกสงบขึ้น ลูกค้าชื่นชอบการสัมมนาเช่นนี้ นอกจากนี้ เรายังใช้การประชุมเชิงวิชาการเพื่ออธิบายว่า Roth Conversion IRAs ทำงานอย่างไรหลังเริ่มนำมาใช้ในปี พ.ศ 2541 เราได้รับข้อมูลป้อนกลับอย่างมากทั้งจากลูกค้าและแขกของลูกค้าของเรา เราได้จัดทำวีดีโอแบบมืออาชีพสำหรับลูกค้าของเราที่อาศัยอยู่ไกล ปัจจุบัน เรามีลูกค้าอยู่ใน 36 รัฐ ลูกค้าในท้องถิ่นของเราบางส่วนยุ่งมากและไม่ต้องการเข้าร่วมการสัมมนา แต่พวกเขาต้องการดูวีดีโอดังกล่าวในพื้นที่ส่วนตัวที่บ้านซึ่งแน่นอนว่าผู้ที่เกี่ยวข้องต้องอนุมัติการสัมมนาหรือวีดีโอก่อนนำไปใช้งาน

นอกจากนี้ เรายังเสนอการประชุมผ่านเครือข่ายคอมพิวเตอร์ให้กับลูกค้าหากมีประเด็นใหม่หรือมีคำถามเกิดขึ้นซึ่งอาจส่งผลกระทบหรือลูกค้าจำนวนมากเกิดความวิตกกังวลในประเด็นดังกล่าว ในการประชุมผ่านเครือข่ายคอมพิวเตอร์ในแต่ละครั้งเราจัดประชุมให้กับลูกค้ารวมกันประมาณ 25 คน และให้ลูกค้าได้สอบถามคำถามซึ่งมักจะเป็นคำถามที่คล้ายกัน เราได้รับข้อมูลป้อนกลับในทางบวกในการจัดประชุมลักษณะนี้ ให้ลองคิดว่ากระบวนการนี้มีประสิทธิภาพทางเวลามากเพียงใดเมื่อลูกค้า 50-75 คน เข้าร่วมการสัมมนาและคำถามและข้อวิตกกังวลของพวกเขาได้รับการแก้ไข ขณะที่ผมกำลังจัดสัมมนา บริษัทบันทึกวีดีโอมืออาชีพก็กำลังทำการบันทึกวีดีโอ ดังนั้น เราสามารถจัดส่งวีดีโอดังกล่าวให้กับลูกค้าได้ ผมใช้เวลาเพียง 90 นาที และเราสามารถติดต่อลูกค้าได้หลายร้อยคน หากลูกค้ามีข้อวิตกกังวลที่สำคัญ เราจะจัดการประชุมผ่านเครือข่ายคอมพิวเตอร์แบบกลุ่มหรือนัดหมายลูกค้าเพื่อแก้ไขปัญหาดังกล่าว ข้อดีอีกประการหนึ่งของกระบวนการนี้คือเราไม่ต้องตอบคำถามเดิมซ้ำแล้วซ้ำเล่าให้กับลูกค้าแต่ละคนซึ่งเป็นสิ่งที่น่าเบื่อ เราใช้วิธีการนี้เมื่อตลาดเกิดการชะงักระหว่างปี พ.ศ. 2000-2002 และเมื่อตลาดซบเซาอีกครั้งระหว่างปี พ.ศ. 2007-2009 การช่วยชีวิตหลังจากเหตุการณ์ 9/11 การสัมมนาและวีดีโอช่วยให้ลูกค้าของเรารู้สึกสงบ เราใช้วิธีการดังกล่าวเมื่อเราย้ายสำนักงานเพื่อติดต่อกับลูกค้าและแจ้งให้ลูกค้าทราบเกี่ยวกับข้อมูลการพัฒนาใหม่ด้านการเงินและการวางแผนภาษี เราจัดลักษณะงานแบบใหม่หรือจัดการประชุมเชิงปฏิบัติการในเวลากลางวันอย่างน้อยปีละหนึ่งครั้งเพื่อติดต่อกับลูกค้า และทำให้ลูกค้ามีโซนสบายเมื่อพวกเขาสงสัยหรือมีการสื่อสารมากเกินไป

สำหรับส่วนที่ดี: เราขายอะไรให้กับลูกค้าและทำไมจึงทำเช่นนั้น? กรุณาระลึกไว้ว่า อายุเฉลี่ยของลูกค้าของผมคือ 73 ปี เนื่องจากเราทำการตลาดในฐานะนักวางแผนการเงินสำหรับการเกษียณอายุมาเป็นเวลามากกว่า 30 ปี ในความคิดของผม ผู้คนในกลุ่มอายุนี้มีเงินสำหรับการถ่ายโอนมากที่สุดและดำเนินการสิ่งต่างๆ บนพื้นฐานของความสัมพันธ์เป็นหลัก ผมชอบทำงานร่วมกับพวกเขา การทำธุรกิจในปีแรกๆ ของผม เมื่อผมทำงานร่วมกับลูกค้าที่มีอายุน้อยที่ผมรู้สึกว่าดำเนินการสิ่งต่างๆ ขึ้นอยู่กับการติดต่อทางธุรกิจโดยผมได้รับบัตรขอบคุณ 1 ใบ ในทุกวันนี้ มีเพียงไม่กี่วันที่เราไม่ได้รับบัตรขอบคุณที่ดีจากหนึ่งในลูกค้าของเรา โดยบางครั้งเรามีบัตรขอบคุณประมาณ 50 ใบแสดงไว้ที่สำนักงานเพื่อย้ำเตือนลูกค้าและผู้ที่อาจเป็นลูกค้าให้เห็นว่าเราทำงานได้ดีเพียงใด เมื่อผู้ที่อาจเป็นลูกค้าเข้ามาพบกับเราในการนัดหมายครั้งแรก ผมมักจะขออนุญาตออกไปจากห้องหลังจากเดินนำพวกเขาเข้ามาในสำนักงานของผม หลังจาก 3 นาทีผ่านไป ผมก็กลับเข้ามา โดยเมื่อผมกลับเข้ามา พวกเขามักจะกำลังอ่านบัตรขอบคุณหรือมองไปที่โต๊ะที่เรามีภาพของประมาณ 25 ครอบครัวติดอยู่ ลูกค้าของเราประมาณ 5% มีอายุต่ำกว่า 60 ปี ดังนั้น เราไม่ปฏิเสธผู้ที่อาจเป็นลูกค้าเนื่องจากอายุ ผมประกาศในการจัดสัมมนาของผมว่าเราไม่มีข้อกำหนดด้านอายุ รายได้ หรือมูลค่าทรัพย์สินรวม ข้อกำหนดเพียงประการเดียวของเราคือเราต้องสามารถทำงานร่วมกับคุณได้อย่างดีและสะดวก นอกจากนี้ ผมยังพูดว่า “ผมมั่นใจว่าพวกคุณบางส่วนเคยพบกับคนที่ติดต่อด้วยลำบาก กรุณาทำสักอย่างเพื่อผมได้หรือไม่ครับ อย่าใส่ชื่อบุคคลดังกล่าวไว้ในรายชื่อ กรุณาส่งชื่อพวกเขาไปที่อื่น และส่งผู้ที่มีลักษณะที่ดีให้กับเรา” พวกเขาต่างหัวเราะเบาๆ

ถ้อยแถลงพันธะกิจของเราคือการก่อผลกระทบทางบวกต่อชีวิตของผู้คนจำนวนมากที่สุดเท่าที่จะทำได้

วิทยากรของ Top of the Table ที่ผมชอบมากที่สุดคือ แดน ซุลลิแวน ผมมั่นใจว่าพวกคุณหลายคนเคยได้ยินชื่อของเขา พวกคุณอาจเคยใช้วัสดุของเขา หรืออาจเคยเข้าร่วมโปรแกรมสอนงานของเขา บางทีแดนอาจจะเป็นผู้สอนที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดในประวัติศาสตร์ของการวางแผนด้านการเงิน และข้อความพื้นฐานของเขาก็คือ “ให้ทำสิ่งที่คุณมีพรสวรรค์เป็นเอกลักษณ์และมอบหมายให้ผู้แทนทำส่วนที่เหลือ” นี่คือหลักการเดียวที่มีความสำคัญมากที่สุดที่ผมใช้เพื่อสร้างแนวปฏิบัติ และนี่คือสาเหตุที่ทำไมผมจึงต้องมีสมาชิกในทีม 8 คน เพื่อให้ธุรกิจของผมเดินต่อไป

ผมสามารถรับประกันกันได้ว่าพรสวรรค์ที่เป็นเอกลักษณ์ของผมนั้นไม่ใช่การจัดสรรทรัพย์สินและค้นหาเงินทุน ในความเป็นจริงนั้นผมไม่ชอบงานลักษณะนี้ ผมสนุกไปกับการเผชิญหน้ากับลูกค้าและผู้ที่อาจเป็นลูกค้าและให้ความช่วยเหลือพวกเขาเพื่อวางแผนด้านการเงิน ผมชอบสร้างความแตกต่างในชีวิตของพวกเขา เมื่อผมรู้ว่าได้ช่วยให้ความฝันหลังเกษียณอายุของพวกเขาเป็นจริงนั้นมันเป็นความรู้สึกที่วิเศษมาก ด้วยการมอบหมายให้บุคคลอื่นทำงานส่วนอื่น โดยเฉลี่ยผมมีนัดหมาย 8 ครั้งต่อวัน ดังนั้น ผมจึงจำเป็นต้องทำงานเพียง 10 สัปดาห์ต่อปี นี่คือเวลาการทำงานเฉลี่ยใน 5 ปีที่ผ่านมาของผม แต่ผลตอบแทนที่แท้จริงคือในแต่ละวันผมได้ทำในสิ่งที่ผมรัก ตลอดทั้งวัน และผมมีเรี่ยวแรงทำงานนี้ ผมไม่สามารถจินตนาการได้เลยหากผมต้องค้นคว้าด้วยโมเดลการจัดสรรทรัพย์สินหรือทำการวิเคราะห์กองทุนรวม คงเป็นงานที่น่าเบื่อ! ให้ผมได้ทำงานร่วมกับบุคคลในวัยเกษียณอายุและให้ผมได้ช่วยพวกเขากำหนดแผนชีวิตด้านการเงิน เมื่อนั้นผมก็จะมีความสุขเสมือนอยู่บนสวรรค์

ผมได้กล่าวกับลูกค้าของผมนับตั้งแต่วันแรกว่าเรากำลังทำงานในระดับที่เรารู้สึกหสะดวกสบาย ลูกค้าทุกคนต้องรู้สึกสะดวกสบายกับการลงทุนและที่ปรึกษา ผมใช้เวลาส่วนมากกับการสัมมนาเพื่อย้ำว่าสื่อในเชิงลบส่งผลกระทบต่อพฤติกรรมของนักลงทุนมากเพียงใด ผมเชื่อว่าหน้าที่สำคัญที่สุดที่เราเชื่อมั่นว่าที่ปรึกษาจะทำคือการช่วยลูกค้าได้ตัดสินใจลงทุนอย่างชาญฉลาด มีหลักการและมีเหตุผลตามจำนวนเงินที่มี เห็นได้ชัดมากขึ้นว่า นักลงทุนส่วนมากกำลังตัดสินใจลงทุนตามอารมณ์ไม่ใช่เหตุผล การศึกษาในระยะเวลา 20 ปี แสดงให้เห็นผลตอบแทนของตลาดเมื่อเปรียบเทียบกับผลตอบแทนของนักลงทุนโดยเฉลี่ย [ภาพ] ข้อมูลนี้ทำให้คุณรู้สึกตกใจหรือไม่ว่านักลงทุนได้รับผลตอบแทนเพียงเล็กน้อยเพียง 3% เท่านั้น พวกเขาควรที่มีผลตอบแทนที่สูงอาจสูงถึง 10% หรือไม่? เราสามารถหยุดเหตุการณ์เช่นนี้ได้และเปลี่ยนแปลงตัวเลขอย่างช้าๆ หากเราสามารถแนะแนวลูกค้าของเราให้ทำการตัดสินใจใช้เงินลงทุนอย่างมีเหตุผล ผมเชื่อว่า นี่คือความท้ายทายเพียงประการเดียวที่สำคัญที่สุดที่เราเผชิญอยู่ในอุตสาหกรรมของพวกเราในทุกวันนี้

เหตุใดนักลงทุนจึงมีพฤติกรรมที่ไม่ดี? ปัญหาไม่ใช่ตลาด แต่ปัญหาคือพฤติกรรมของนักลงทุนในตลาด หนึ่งในบุคคลที่ผมชอบอ้างคำพูดคือ วอเรน บัฟเฟต บริษัท Berkshire Hathaway Corporation มีผลประกอบการเฉลี่ยเกือบ 20% ในเวลาเกือบ 50 ปี นี่คือตัวเลขที่สูงและทำให้เกิดความน่าเชื่อถืออย่างมากสำหรับผม จะมีใครสักกี่คนที่สามารถทำให้ผู้ถือหุ้นมากกว่า 21,000 คนเดินทางไปยังรัฐเนเบรสกาเพื่อฟังสิ่งที่พวกเขาต้องพูดในการประชุมผู้ถือหุ้นประจำปี? เขาประมูลระหว่างอาหารกลางวันเพื่อการกุศลและเขาสามารถระดมทุนได้ประมาณปีละ 3 ล้านเหรียญ ผมแหย่ผู้เข้าร่วมสัมมนาของผมและทำให้พวกเขารู้ว่าผมมีเงินน้อยกว่านั้นมาก ความเป็นจริงที่ว่าเขาคือบุคคลที่ร่ำรวยที่สุดลำดับสองของโลกโดยมีมูลค่าทรัพย์สิน 60 พันล้านเหรียญนั้นก็ไม่ได้ทำให้ผมรู้สึกแย่เช่นกัน ผมแปลกใจว่าสิ่งนี้สามารถนำมาเปรียบเทียบกับคนตลกในช่อง CNBC ที่เปลี่ยนแปลงการคาดการณ์ทุกวันได้อย่างไร

เมื่อไม่นานมานี้ วอเรน บัฟเฟต กล่าวว่า “ตลาดหุ้นคือสถานที่ที่นักลงทุนที่ไม่อดทนจะค่อยๆ ถ่ายโอนความร่ำรวยให้กับนักลงทุนที่มีความอดทนมากกว่า” โดยเขายังพูดอีกว่า “ระยะถือหุ้นของเราคือตลอดไป” จากนั้น เขาได้อธิบายว่าหากเราปล่อยให้เงินเติบโตไปจนกระทั่งเราเสียชีวิต จากนั้น ลูกๆ ที่รับมรดกของเราได้ปล่อยให้เงินดังกล่าวเติบโตต่อไป และลูกๆ ของพวกเขาก็ทำเช่นกัน อายุและความคาดหวังในชีวิตของเราทำให้เกิดความแตกต่างมากเพียงใด? สาเหตุหลักที่ทำให้นักลงทุนต่างได้รับผลลัพธ์ที่น่าสงสารก็คือระยะเวลาเฉลี่ยในการถือหุ้นกองทุนรวมนั้นต่ำกว่า 3 ปี สิ่งที่นักลงทุนจำนวนมากทำก็คือมองไปที่ผลลัพธ์ของเงินทุนทั้งหมดในบัญชีเมื่อเกษียณอายุ ตรวจสอบดูว่าเงินก้อนใดมีผลประกอบการดีที่สุดในปีที่ผ่านมา จากนั้น ย้ายเงินทั้งหมดไปยังกองทุนที่มีผลประกอบการสูงสุดเมื่อเปรียบเทียบกับเวลาที่ผ่านมาแล้วขายกองทุนในราคาที่ต่ำที่สุดหรือใกล้เคียงราคาต่ำสุด

ความจริงก็คือ ประเภทของทรัพย์สินจะผลัดเปลี่ยนการเป็นผู้นำในแต่ละปี เป็นเรื่องที่เกิดน้อยมากที่ประเภททรัพย์สินเดียวกันจะเป็นผู้นำกลุ่มเป็นเวลา 2 ปีต่อเนื่อง ดังนั้น นักลงทุนกำลังฆ่าตัวตายทางการเงินด้วยการทำในสิ่งที่ดูมีเหตุผลสำหรับพวกเขา นอกจากนี้ สื่อยังช่วยทำให้นักลงทุนอเมริกาเปลี่ยนแปลงภาวะอารมณ์การลงทุนในแต่ละวัน สัปดาห์ และในแต่ละเดือน และการทำเช่นนี้จะลดผลประกอบการ นิค เมอร์เรย์ เรียกช่อง CNBC ว่า “สิ่งลามกทางการเงิน” และขบขันกับการเปลี่ยนแปลงว่า “ไก่น้อย ฟ้ากำลังจะถล่ม” เพื่ออธิบายวิกฤติในสัปดาห์นี้ เขาย้ำเตือนเราถึงค่าดัชนี S&P 500 เมื่อ 60 ปีที่ผ่านมาว่ามีค่าประมาณ 20 โดยในทุกวันนี้ค่าดัชนีดังกล่าวมีค่าประมาณ 2,100 ดังนั้น ตลาดมีมูลค่ามากขึ้น 100 เท่าในเวลา 70 ปี เราจะกล่าวหาสิ่งนั้นได้อย่างไร? สื่อกระหน่ำเราอย่างมากด้วยข้อมูลเชิงลบที่ทำให้มุมมองของนักลงทุนต่อตลาดนั้นแย่กว่าความเป็นจริง ความรู้สึกเชิงลบของสื่อส่งผลกระทบต่อความสามารถของลูกค้าของเราในการพิจารณาว่าสิ่งต่างๆ นั้นยังคงปกติอยู่มากน้อยเพียงใด ผมเชื่อว่าปัจจัยแห่งความกลัวนี้ซึ่งเป็นความรู้สึกที่มีอำนาจมากเป็นสาเหตุหลักว่าเหตุใดการศึกษาจึงแสดงให้เห็นว่าเรามีแนวโน้มลงทุนเงินส่วนมากเมื่อตลาดมีมูลค่าสูงสุดเนื่องจากเรารู้สึกปลาบปลื้มเมื่อได้อ่านรายการในสมุดบัญชีธนาคารของเรา และเรานำเงินส่วนมากออกจากตลาดเมื่อมีมูลค่าต่ำสุดหลังจากการถดถอยในทันที นี่คือสิ่งที่เราได้ทำจริงๆ ในไตรมาสแรกของปี พ.ศ. 2003 ที่มีรายงานยอดเงินฝากสูงสุด และในไตรมาสแรกของปี พ.ศ. 2546 ที่มีรายงานถอนเงินสูงสุด นี่คือความผิดพลาดที่มีราคาแพงที่สุด และเราต้องหยุดไม่ให้ลูกค้าทำสิ่งดังกล่าว คำตอบของผมก็คือการใช้ระบบที่ฟังดูมีเหตุผลเหล่านี้ และทำให้ลูกค้าของผมรู้สึกสะดวกสบายในการให้เราได้เน้นที่การวางแผนการเงิน การทำเช่นนี้จะช่วยปลดปล่อยความเครียดที่อาจเกิดขึ้นจากความสัมพันธ์ได้เป็นอย่างมากเนื่องจากพวกเขารู้ว่าผมกำลังทำการตัดสินใจเกี่ยวกับเงินทุนและการจัดสรรทรัพย์สิน

ส่วนประกอบสุดท้ายคือการที่ผมใช้หลักประกันเพื่อสนับสนุนโมเดลเหล่านี้ ดังที่ผมได้กล่าวไว้ในช่วงต้นว่าธุรกิจเกือบทั้งหมดของผมนั้นเป็นการจ่ายผลตอบแทนรายปีที่หลากหลายซึ่งนี่คือสิ่งที่ผมรู้สึกสบายใจที่สุด ดังที่พวกคุณส่วนมากตระหนักว่าหลักประกันในอุตสาหกรรมทุกวันนี้นั้นมีความแตกต่างกันเป็นอย่างมาก ปัจจุบันคุณใช้หลักประกันรูปแบบใดรูปแบบหนึ่งให้กับลูกค้าของคุณหรือไม่? ผมเชื่อว่าการใช้หลักประกันเหล่านี้ของลูกค้าของผมนั้นเป็นสิ่งสำคัญมากสำหรับพวกเขาเพื่อให้สามารถประกอบการได้ในช่วงที่เกิดความท้าทาย หลักประกันทำให้เกิดสิ่งทีผมเรียกว่าปัจจัยที่ “ทำให้นอนหลับได้ในเวลากลางคืน” การแสดงรายการในสมุดบัญชีธนาคารของผมให้ลูกค้าดู เพื่อเป็นการรับรองว่าผมได้นำเงินลงทุนในสิ่งที่ผมพูด และอธิบายว่าผมใช้หลักประกันในบัญชีการเกษียณอายุของผมได้มีประสิทธิภาพมากได้อย่างไร ผมรู้ว่าแม้ตลาดจะทรุดตัวลงก็ตาม จิตใจของผมก็ยังคงสงบเมื่อได้รู้ว่าผมมีหลักประกันรายได้จำนวนมากสำหรับช่วงเวลาที่เหลือของชีวิต ผมรับประกันกับคุณว่า การทำเช่นนี้ช่วยให้ผมสามารถนอนหลับได้ในเวลากลางคืนแม้ในขณะที่ตลาดมีความอ่อนไหวอย่างที่ไม่เคยเกิดขึ้นมาก่อนก็ตาม

นี่คือสิ่งที่ผมแสดงให้ผู้ที่อาจเป็นลูกค้าของผมดูในการสัมมนา และแน่นอนว่าเราได้รับการรับรองความสอดคล้องในการแสดงรายการบัญชีสมุดธนาคารของผม [ภาพ] เมื่อเรามีการประชุมที่สำนักงานของผม ผมใช้รายการบัญชีสมุดธนาคารของผมเพื่อแสดงให้เห็นว่าหลักประกันรายได้นั้นมีประโยชน์อย่างไรและต้องมีค่าใช้จ่ายใดบ้าง ผมใช้โอกาสนี้ทำให้ลูกค้าของผมคุ้นเคยมากขึ้นว่ารายการบัญชีสมุดธนาคารจะเป็นเช่นใด และผมพิมพ์การลงทุนของผมในช่วงเริ่มต้นและมูลค่าในทุกวันนี้ ลูกค้าชอบความชัดเจนและการอ่านได้ง่าย ข้อมูลได้รับความสนใจจากลูกค้าและผู้ที่อาจเป็นลูกค้าเมื่อพวกเขาเห็นมูลค่าบัญชีของผม แต่นอกจากนี้ ยังได้เน้นให้เห็นว่าผมเชื่อมั่นในผลิตภัณฑ์มากเพียงใด หลักประกันเหล่านี้เป็นสิ่งสำคัญที่เราสามารถสร้างในธุรกิจของเราได้

ผู้คนมีอายุยืนยาวขึ้น บทความล่าสุดของนิค เมอร์เรย์ ย้ำเตือนเราว่าอายุคาดเฉลี่ยของผู้คนในปัจจุบันเท่ากับ 62 ปี โดยคู่สมรสที่ไม่สูบบุหรี่มีอายุคาดเฉลี่ยรวมกันเพิ่มอีก 30 ปี เป็น 92 ปี นี่คือวิกฤติที่ใหญ่หลวงที่สุดที่ผู้เกษียณอายุในทุกวันนี้กำลังเผชิญ และขึ้นอยู่กับว่าเราจะใช้ข้อมูลนี้อย่างไร

ลูกค้าของเราต้องเตรียมการสำหรับการเกษียณอายุเป็นเวลา 30 ปี สำหรับลูกค้าส่วนมากของผมหากพวกเขามีอายุยาวนานเท่านั้น โอกาสเดียวที่เงินของพวกเขาจะไม่หมดคือต้องทำให้เงินเพื่อการเกษียณอายุเติบโตเป็นอย่างมาก และคาดหวังให้ตลาดในอีก 20 ปีหรือ 30 ปีข้างหน้ามีผลประกอบการเช่นเดียวกับที่ผ่านมา การลงทุนใน CDs ตลาดเงินทุน และกองทุนพันธบัตรที่รับประกันนั้นเป็นวิธีการที่จะทำให้ทรัพย์สินมีมูลค่ายืนยาวได้มากที่สุด

เมื่อไม่นานมานี้ ผมได้ยินวิทยากรกล่าวว่า “ของขวัญที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่เราสามารถคาดหวังได้ก็คือการทำให้ลูกๆ ของเรามีอิสรภาพด้านการเงินได้ตลอดเวลา” ลูกค้าของผมชอบหลักประกันนี้ เกือบ 95% มีหลักประกันบางรูปแบบในกรมธรรม์ของพวกเขา ผมชอบเปรียบเทียบกับการประกันภัยของเจ้าของบ้าน คุณเป็นเจ้าของบ้านหรือไม่ครับ? คุณมีประกันภัยเจ้าของบ้านหรือไม่ครับ? เหตุใดพวกเราทุกคนต่างมีประกันภัยเจ้าของบ้าน? เหตุผลก็คือเราต้องการปกป้องทรัพย์สินที่เราได้ทำงานตลอดชีวิตเพื่อสร้างขึ้นมา สิ่งนี้แตกต่างจากแผนการเกษียณอายุของคุณอย่างไร? ผมทำเช่นนี้ในการสัมมนาของผมและสิ่งนี้ทำให้ผู้คนได้คิด หากคุณทำประกันภัยบ้านเพื่อให้ได้รับเงินประกันภัย ทำไมคุณจึงไม่ทำประกันกองทุนเกษียณอายุของคุณ? เมื่อไม่นานมานี้ มีการเผยแพร่เอกสารด้านเทคนิคหลายฉบับที่พิสูจน์ข้อดีของการใช้ปัจจัยความเสี่ยงมากกว่าปกติในการจัดสรรทรัพย์สินของผู้เกษียณอายุ แต่ต้องสำรองทรัพย์สินดังกล่าวด้วยหลักประกันบางส่วนที่ทำให้ผู้เกษียณอายุมีโอกาสน้อยที่สุดที่เงินจะหมดหากพวกเขามีอายุยืนยาวเท่าอายุคาดเฉลี่ย

ความพึงพอใจของลูกค้า—ป้ายบอกทาง

เมื่อไม่นานมานี้ หนึ่งในข้อความทั่วไปที่ผมได้ยินจากการประชุมหลายครั้ง คือ เราทั้งหมดต่างต้องการ “ติดต่อ” กับลูกค้าของเราให้มากขึ้น ยิ่งพวกเขาคิดเกี่ยวกับเราบ่อยมากขึ้นเพียงใด พวกเขาก็มีแนวโน้มมากขึ้นที่จะเพิ่มจำนวนเงินในบัญชี บอกเพื่อนๆ เกี่ยวกับบริการของเรา หรือทำธุรกิจกับเราต่อไป เมื่อประมาณ 15 ปีที่ผ่านมา บาทหลวงของผมมอบของขวัญด้วยการสมัครสมาชิกวารสารรายเดือนเล่มเล็กๆ ชื่อ Guideposts โดยเป็นเรื่องราวในทางบวก ให้กำลังใจ สร้างแรงบันดาลใจในแต่ละเดือน ผมชอบมาก ไม่มีข้อมูลในเชิงลบจากสื่อเลย หลังจาก 2-3 เดือนผ่านไป ผมคิดว่า ผมพนันได้ว่าลูกค้าของผมต้องชอบอ่านเรื่องราวในเชิงบวกนี้แน่นอน ผมสมัครสมาชิกให้ลูกค้ารายใหญ่ของผม 350 คน และน่าแปลกใจมากที่ค่าใช้จ่ายรวม รวมถึงค่าตราไปรษณียากรนั้นเพียง 8 เหรียญสหรัฐต่อปีต่อลูกค้า 1 คน ดังนั้น ด้วยการลงทุนไม่มากนัก ลูกค้าจะได้รับสิ่งย้ำเตือนจากผมทุกเดือน เราได้รับข้อมูลป้อนกลับที่ดีเยี่ยมจากลูกค้าของเราแสดงให้เห็นว่าพวกเขาเพลิดเพลินกับการได้เป็นสมาชิก

แนวคิดอื่นๆ เพื่อการขอบคุณลูกค้า ได้แก่ บัตรอวยพรวันขอบคุณพระเจ้าพร้อมแนบการบริจาค หนังสือ (บรุซ อีเธอริงตัน) ดีวีดี ดอกไม้สำหรับวันครบรอบ และบัตรขอให้หายป่วย บัตรอวยพรวันเกิด ปฏิทินขนาดพกพา คลิปเกี่ยวกับการเงิน การเข้าเรียนกอล์ฟ บัตรเล่นกอล์ฟ บัตรชมแข่งขันเบสบอล คืนระดมเงินทุนของ Monte Carlo และเทศกาลภาพยนตร์คริสเตียน

แนวคิดการขอบคุณของพนักงาน ได้แก่ การซื้อสินค้าอย่างเพลิดเพลิน วัน Don days ผู้ที่มีผลงานยอดเยี่ยม 25 ลำดับแรก แผนการเกษียณอายุ ประกันสุขภาพ (ผมจ่ายค่าเสียหายส่วนแรก) การทำงานวันศุกร์ไม่เต็มวัน และการแบ่งปันเวลา

กล่าวโดยสรุปเกี่ยวกับความเชื่อและแนวปฏิบัติของผม ผมเชื่อว่าความสามารถที่เป็นเอกลักษณ์ของผมคือความสามารถในการอธิบายหลักการด้านการเงินที่ซับซ้อนให้ลูกค้าฟังได้อย่างง่ายในลักษณะที่เข้าใจได้ง่าย ผมสามารถสร้างความเชื่อมั่นของลูกค้าได้โดยการใช้หลักการด้านการลงทุนที่ผมเชื่อ และให้ผู้เชี่ยวชาญเป็นผู้กระทำสิ่งต่างๆ ที่ผมอาจไม่มีความสามารถที่ดีพอ ด้วยการเสนอหลักประกันที่หลากหลายทำให้เราสามารถสร้างปัจจัยที่ทำให้ลูกค้าสามารถ “นอนหลับได้ในเวลากลางคืน” ซึ่งแผนประกันชีวิตที่เคยมีของเขาไม่สามารถทำเช่นนี้ได้ การบริหารแผนประกันชีวิตเหล่านี้ทำได้ง่ายกว่าระบบการลงทุนอื่นๆ เป็นอย่างมาก โดยงานส่วนใหญ่จะถูกขับเคลื่อนโดยอัตโนมัติ และลูกค้าไม่ต้องพึ่งพาเพื่อให้ผมทำการเลือกกองทุนและออกแบบโมเดล อย่างไรก็ตาม ระบบนี้ไม่เหมาะสมระดับที่สะดวกของนักลงทุนทุกคนแต่ผมก็รู้สึกดีกับระบบนี้ ผมไม่ต้องการให้นักลงทุนแต่ละคนเป็นเหมือนลูกค้า ผมต้องการทำงานกับลูกค้าเป็นพิเศษหากลูกค้าดังกล่าวมีความเชื่อเช่นเดียวกับผมเนื่องจากจะทำให้เกิดความสัมพันธ์ในระยะยาวที่มีความสะดวกสบายเป็นอย่างมาก ลูกค้าของผมหลายคนทำงานกับผมมา 10 ปีหรือนานกว่านั้น ดังนั้น เห็นได้ชัดว่าระบบนี้ใช้ได้ผลดีกับพวกเขาและผม

เราจัดทำจดหมายข่าวสำหรับลูกค้าซึ่งเราเผยแพร่ประมาณ 3 ครั้งต่อปี เมื่อไม่นานมานี้ เรามอบหมายให้บริษัทมืออาชีพทำการสำรวจทางไปรษณีย์โดยเอกสารสำรวจจำนวน 10 หน้า ลูกค้าของเรามากกว่า 400 คน ตอบแบบสำรวจดังกล่าว โดย 98% ตอบว่าพวกเขาชอบจดหมายข่าวและแนะนำให้เราเผยแพร่บ่อยขึ้น

นอกจากนี้ เรายังได้คะแนนระดับเดียวกันสำหรับการจัดประชุมเชิงปฏิบัติการ และ (ผมชอบสิ่งนี้) 99% ของลูกค้าบอกว่าสามารถทำธุรกิจกับ Speakman Financial Group ได้อย่างง่ายดาย ผมไม่คิดว่าในทุกวันนี้ คุณจะได้ตัวเลขจากกลุ่มคนที่เห็นพ้องร่วมกันในสิ่งใดๆ ถึง 99% ผมเชื่อว่าเราได้คะแนนสูงมากเนื่องจากเราได้พยายามทำทุกอย่างให้กับผู้คน เราแสดงให้ผู้ที่อาจเป็นลูกค้าได้เห็นถึงสิ่งที่เราเชื่อว่าดีที่สุด และจะดีเยี่ยมหากพวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์ดังกล่าว ทั้งนี้ หากเขาไม่ซื้อ ผมชอบพูดว่า “ทุกคนจะได้รับนักวางแผนการเงินอย่างที่เขาสมควรได้รับ!” นี่คือสิ่งตรงข้ามกับสิ่งที่คนส่วนมากคิด จดหมายข่าวของเราไม่เพียงมีข้อมูลเกี่ยวกับธุรกิจและแผนผังหรือกราฟเท่านั้น แต่ยังมีเรื่องราวของบุคคลเกี่ยวกับครอบครัวของผมซึ่งไม่ใช่ข้อมูลเกี่ยวกับธุรกิจ ลูกค้าส่วนมากต้องการรู้ว่าเกิดอะไรขึ้นกับชีวิตครอบครัวขยายของเรา และสิ่งนี้ช่วยเชื่อมโยงความสัมพันธ์ของเรา ลูกค้าส่วนมากของเราเคยพบกับพ่อแม่ของผมก่อนที่พวกเขาจะเสียชีวิตในงานที่ลูกค้าของผมประทับใจ 1 งานหรือมากกว่า เนื่องจากผมพูดเกี่ยวกับครอบครัวของผมในระหว่างการสัมมนา ดังนั้น ลูกค้าที่ดีของเราจึงมักจะถามว่าครอบครัวผมเป็นอย่างไรบ้าง

เครื่องมือการสื่อสารเพิ่มเติมที่เราได้พัฒนาขึ้นมาตามความจำเป็นนั้นคือการใช้ระบบส่งข้อความเสียงที่สร้างสรรค์ของเรา ทีมงานของผมเข้ามาที่สำนักงานอย่างเร่งรีบในเวลา 13.00 ของวันที่ 11 กันยายน พ.ศ. 2544 ลูกค้าเกือบ 100 คน โทรศัพท์เข้ามาและทุกคนต้องการคุยกับผมโดยตรง ผมไม่รู้ว่าผมคิดกับเรื่องนั้นอย่างไร แต่ผมถามผู้ควบคุมแผงสวิตซ์ว่า “เราสามารถฝากข้อความเสียงในระบบฝากข้อความได้นานเท่าใดเมื่อลูกค้าโทรศัพท์เข้ามา?” เธอตอบว่า “ฉันไม่รู้ค่ะ แต่ฉันจะตรวจสอบให้ทันที” อีก 10 นาทีต่อมา เราต่างประหลาดใจที่เราพบว่าระบบของเราซึ่งโดยทั่วไปเรามักจะตอบว่า “ขณะนี้ผมไม่อยู่ กรุณาฝากข้อความ” แต่เราพบว่าระบบมีความสามารถฝากข้อความไว้สำหรับโทรศัพท์ที่ติดต่อเข้ามาได้นานถึง 10 นาที ผมสัญญาว่าคุณสามารถสื่อสารข้อมูลได้อย่างมากในเวลาการฝากข้อความ 10 นาทีโดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณพูดเร็ว ดังนั้น ทันทีที่ได้รับการอนุมัติความสอดคล้อง ผมก็เตรียมการบันทึกข้อความเป็นเวลา 10 นาที ในหัวข้อ “นี่คือเหตุผลที่คุณไม่ควรกังวล” จากนั้น เมื่อลูกค้าของเราโทรศัพท์เข้ามา ทีมงานของผมก็ให้เขาได้ยินข้อความของผม แล้วลูกค้าจะโทรศัพท์ติดต่อกลับมาหากยังคงต้องการพูดคุยกับผมโดยตรง อย่างไรก็ตาม ลูกค้ามากกว่า 90% ไม่ได้โทรศัพท์กลับมาอีกหลังจากได้ฟังข้อความของผม

นี่คือพรที่ดีมาก เรายังคงใช้งานระบบดังกล่าวอย่างต่อเนื่องมาถึงทุกวันนี้โดยขณะนี้เป็นสิ่งที่ลูกค้าของเราเรียกว่าเป็นข้อความที่ “ดีที่สุดในตลาด” โดยเราปรับข้อความทุกเดือน ลูกค้าจำนวนมากชอบโทรศัพท์เข้ามาเพื่อตรวจสอบและดูว่าผมมีความเห็นอย่างไรเกี่ยวกับตลาดในปัจจุบัน ผมใช้เวลาเพียง 5-10 นาทีในการบันทึก จากนั้น ลูกค้าจะรู้สึกดีขึ้นหลังจากพวกเขาได้ฟังข้อความทุกเดือน ความจำเป็นคือที่มาของสิ่งประดิษฐ์

การกระจายอีเมล์และการประชุมผ่านเครือข่ายคอมพิวเตอร์ประจำสัปดาห์

การสำรวจทั่วประเทศเมื่อไม่นานมานี้แสดงให้เห็นข้อร้องเรียนที่สำคัญที่สุดของนักลงทุนคือเราสนใจผลประโยชน์ของเราเองมากกว่าผลประโยชน์ของพวกเขา วิธีการหนึ่งที่เราได้พยายามทำเพื่อช่วยให้ผู้ที่อาจเป็นลูกค้าของเราจัดการกับความท้าทายนี้คือการให้รายชื่ออ้างอิงของลูกค้าในการนัดหมายครั้งแรก โดยทั่วไป ลูกค้าของเรารู้สึกดีที่ชื่อของพวกเขาอยู่ในรายชื่อนี้ เรามีรายชื่อของลูกค้าหลายร้อยคนซึ่งผมเชื่อว่าทำให้ผู้ที่อาจเป็นลูกค้าของเราเกิดความประทับใจได้ในทันที เราให้ผู้ที่อาจเป็นลูกค้าได้สุ่มเลือกชื่อขึ้นมา 2-3 ชื่อ เพื่อโทรศัพท์ติดต่อไปหากต้องการตรวจสอบเรา ด้วยข้อเท็จจริงที่เราได้มอบรายชื่อของลูกค้าที่จัดทำขึ้นมาด้วยความน่าเชื่อถือให้กับผู้ที่อาจเป็นลูกค้าถึงแม้ว่าท้ายที่สุดผู้ที่อาจเป็นลูกค้าหลายคนไม่ได้โทรศัพท์ติดต่อไปจริงๆ ผมเล่าเรื่องตลกในการสัมมนาของผมว่า หนึ่งในบุคคลในรายชื่อของเราที่มีผู้โทรศัพท์ไปหาบ่อยที่สุดคือบาทหลวงเนื่องจากผู้คนรู้สึกว่าบาทหลวงมีแนวโน้มที่จะไม่พูดสิ่งโกหกเกี่ยวกับผม นี่คือสิ่งที่แตกต่างซึ่งผมค่อนข้างแน่ใจว่าที่ปรึกษาอื่นๆ ที่พวกเขาตรวจสอบไม่ได้ทำเช่นนี้ ทั้งนี้ เราดำเนินการเช่นนี้อย่างประสบความสำเร็จมาเป็นเวลาเกือบ 30 ปี

ในท้ายที่สุด ผมสนุกกับการแบ่งปันแนวคิดและเรื่องราวของผมกับคุณ และผมหวังว่าคุณจะสามารถใช้ข้อมูลบางอย่างเพื่อช่วยให้คุณเป็นที่ปรึกษาที่ดีขึ้นให้กับลูกค้าของคุณได้ ทำให้เป็นเรื่องง่ายๆ มอบหมายให้ผู้อื่นดำเนินการหากคุณไม่สามารถทำได้ดี จ้างและรักษาพนักงานที่ดีเอาไว้เพื่อช่วยให้คุณประสบความสำเร็จ ให้สอบถามบุคคลที่คุณชื่นชอบในการประชุมนี้ด้วยคำถามวิเศษที่ว่า “หลักการหรือกลยุทธ์ใดที่ส่งผลต่อความสำเร็จของคุณมากที่สุด?” จากนั้น ให้เงียบและจดบันทึก! นี่คือพรของพระเจ้า และทำให้เป็นวันที่ยิ่งใหญ่

Donald P. Speakman, MSFS, CFP, เป็นสมาชิก MDRT 39 ปี ได้รับคุณสมบัติ Top of the Table 33 ครั้ง ทำงานร่วมกับทีมงาน 8 คน Speakman มุ่งเน้นธุรกิจในกลุ่มลูกค้าผู้มีอายุสูงโดยเฉลี่ยอายุ 73 ปี เขาได้ทำงานเกี่ยวกับอุตสาหกรรมบริการทางการเงินมานานกว่า 35 ปีรวมทั้งการปรากฏตัวในการประชุมประจำปี Top of the Table ในปี 2556 และ 2557

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments