Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

บทเรียนที่ได้

James D. Pittman, CLU, CFP

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

เพิ่มผลงานของท่านด้วยการเข้าร่วมการประชุมประจำปี พบปะผู้คนให้มากขึ้น สร้างระบบ เป็นผู้เชี่ยวชาญและสร้างสัมพันธ์กับหุ้นส่วนขึ้น James Pittman รองประธานคนแรกแห่ง MDRT กล่าวไว้ที่การประชุมประจำปี 2017

Yogi Berra นักปรัชญาชาวอเมริกันชื่อดังกล่าวไว้ว่า “คุณจะสังเกตพบอะไรหลายอย่างถ้าเพียงแต่เฝ้าดูให้ดี” หากคุณอยู่ในอุตสาหกรรมการเงิน จุดที่น่าสนใจที่สุดสำหรับคุณคือการประชุมประจำปี ไม่ว่าจะเป็น Focus Session, Main Platform หรือ ConneXion Zone หรือแค่การพูดคุยกับทีมงาน เรากำลังแบ่งปันคำแนะนำดี ๆ ให้แก่กันมาตลอดระยะเวลา 90 ปี

คำแนะนำของผมคืออย่าพลาดการประชุมเหล่านี้ พบปะกับผู้คน จัดทำระบบการทำงาน สร้างความเขี่ยวชาญและเครือข่ายที่เชื่อถือได้

ข้อสังเกตแรกของผมไม่ได้ซับซ้อนอะไร: หากคุณต้องการเพิ่มผลผลิต ให้เข้าร่วมการประชุมปีอย่าให้พลาด

ไม่ว่านี่จะเป็นการประชุมครั้งแรกของคุณหรือครั้งที่ 50 เราพบว่าผลผลิตของคุณจะเพิ่มขึ้นตามจำนวนการประชุมที่คุณเข้าร่วม

ผมขอถามคำถามต่อไปนี้กับคุณ: หากคุณต้องถูกไต่สวนในฐานะตัวแทนประกันภัย เพื่อน ๆ ของคุณจะสามารถหาหลักฐานมาพิสูจน์ความผิดของคุณได้หรือไม่ สิ่งที่ผมกำลังจะบอกก็คือ คุณมีส่วนร่วมในกิจกรรมต่าง ๆ ที่เกี่ยวข้องมากพอเพื่อให้ผลผลิตของตัวเองเพิ่มขึ้นมาที่สุดแล้วหรือยัง

ผมพบตัวแทนหลายคนมากที่ใช้เวลาสว่นใหญ่กับคอมพิวเตอร์ พยายามจัดทำข้อเสนอที่สมบูรณ์แบบ และไม่ยอมใช้เวลากับกลุ่มเป้าหมายหรือกลุ่มวิชาชีพเดียวกัน

อย่าเข้าใจผิดนะครับ ข้อเสนอที่ดีก็สำคัญไม่น้อย แต่ค่าตอบแทนที่เราได้รับเกิดขึ้นจากการได้พบผู้คนต่างหาก ด้วยเหตุนี้ที่ปรึกษาที่มีความสามารถจึงไม่สามารถแทนที่ด้วยระบบอินเทอร์เน็ตหรือหมายเลข 1-800 ได้เลย

การกำหนดเป้าหมาย ทำการตลาดและศึกษาความต้องการและความกังวลของลูกค้า และการช่วยลูกค้าในการซื้อผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดที่ตรงกับความเสี่ยงที่มีคือหน้าที่ของเรา

หากคุณต้องการเพิ่มยอดขาย ให้ทำความรู้จักคนให้มากขึ้น เนื่องจากเมื่อคุณรู้จักคนมากขึ้น คุณก็จะพบคนที่เหมาะสมกับผลิตภัณฑ์ที่คุณนำเสนอมากขึ้นตามไปด้วย

ระหว่างช่วงปีแรกในธุรกิจนี้ของผม ผมได้พบกับ Charlie ที่เป็นครูสอนศาสนา ตอนนั้นเขาอายุอย่างน้อยก็ 35 ปี และเพิ่งย้ายเข้ามาพร้อมกับภรรยาและลูกสาวเล็ก ๆ สองคน ถ้าคุณอายุแค่ 22 คนอายุ 35 ปีที่มีลูกแล้วถึงสองคนอาจดูอายุมากสำหรับคุณ!

แต่หลายปีต่อมาระหว่างการประเมินประจำปี ผมถาม Charlie ว่าทำไมถึงซื้อประกันชีวิตจากคนหนุ่มที่มีประสบการณ์น้อยอย่างผม เขาบอกว่าผมดูเป็นคนน่ารัก และพร้อมรับฟัง เวลาที่ผมตอบอะไรไม่ได้ผมก็จะกลับไปหาข้อมูลเพื่อมาตอบเขา

แต่สาเหตุที่เขาเลือกผมคือเขารู้ว่าเขายังมีประกันไม่พอ เขาต้องซื้อประกันชีวิตเผื่อไว้สำหรับลูก ๆ ผมคิดว่าใครที่หาผลิตภัณฑ์ที่เขาต้องการใดก็คงสามารถปิดการขายกับเขาได้ในตอนนั้น และผมเป็นคนเดียวที่ติดต่อหาเขา

ข้อสังเกตอย่างต่อไปของผมคือการปรับใช้ระบบเพื่อตรวจย้อนกิจกรรมต่าง ๆ ที่ทำให้ปิดการขายได้ หลายปีที่ผ่านมา ผมตรวจสอบประวัติการทำงานของตนเองและตัดสินใจว่าผมจะต้องนัดหมายลูกค้าแบบตัวต่อตัวอย่างน้อยสามรายทุกวันเพื่อให้เป็นไปตามเป้าหมายของผม

ผมจะยกตัวอย่างให้คุณดูว่าถ้าเพียงแต่คุณรู้ตัวเลขเป้าหมายของตัวคุณจะพบว่านัดหมายวันละสามคนเป็นตัวเลขที่เหมาะสมอย่างไร

สมมติว่าเป้าหมายของผมคือค่านายหน้า 30,000 เหรียญต่อเดือนในปีแรก และกรมธรรม์เฉลี่ยของผมอยู่ที่ 3,000 เหรียญ นั่นหมายถึงผมจะต้องปิดการขายให้ได้ 10 รายต่อเดือน หากค่าเฉลี่ยความสำเร็จของผมอยู่ที่ 50 เปอร์เซ็นต์สำหรับกลุ่มเป้าหมายและลูกค้าเดิม ผมก็จะต้องปิดการขายกับคน 20 คน และนั่นหมายถึงผมต้องหาคนที่กำลังหาข้อมูล 30 รายเพื่อที่จะสามารถหาคนที่ยอมคุยรายละเอียดด้วย 20 ราย ซึ่งหมายถึงผมต้องพบเจอคน 60 คนเพื่อจะหาคนที่กำลังหาข้อมูล 30 ราย ผมทราบดีว่าหากพบนัดพบกับเป้าหมายสามคนต่อวัน ผมก็จะสามารถทำเป้าหมายให้สำเร็จ และทุกอย่างก็จะง่ายขึ้นมาก

หากไม่มีระบบตรวจวัดและวิเคราะห์กิจกรรมทางธุรกิจ คุณก็จะทำงานแบบไม่มีทิศทาง และไม่สามารถกำหนดสูตรย้อนกลับเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ว่าต้องนัดหมายลูกค้าสามคนต่อวัน

ระบบที่ดีที่สุดที่เคยมีมาสำหรับตรวจวัดและวิเคราะห์กิจกรรมทางธุรกิจของคุณถูกพัฒนาขึ้นโดย Al Granum [ภาพ] เขาเป็นผู้คิดค้นระบบประเมินคะแนนเพื่อติดตามกิจกรรมด้านการขายแบบวันต่อวัน เพื่อให้ข้อมูลที่จำเป็นเพื่อให้แน่ใจว่าตัวแทนดำเนินงานอย่างเพียงพอในส่วนที่จะทำให้เป้าหมายของตนเองสำเร็จ เขายังรู้ด้วยว่าผลการตรวจวัดจะมีส่วนในการเพิ่มประสิทธิภาพในการทำงาน

“ทุกสิ่งที่คุณประเมินจะเป็นแรงผลักดันคนเพื่อให้ปรับปรุงผลคะแนนของตนเอง คุณประเมินอะไรก็จะได้ผลอย่างนั้น ง่าย ๆ เพียงแค่นี้” Daniel Ariely, PhD กล่าวในบทความ “You Are What You Measure” ซึ่งนำเสนอใน Harvard Business Review เดือนมิถุนายนปี 2010

ที่ปรึกษาที่มีการวัดความคืบหน้าของตนเองจะมีผลการทำงานที่ดีขึ้น แต่ที่ปรึกษาที่วัดความคืบหน้าในการทำงานของตนเอง และแจ้งผลกับผู้อื่นจะมีผลงานดีขึ้นเป็นทวีคูณ

ระบบของ Al Granum ปัจจุบันทำงานผ่านเว็บ เพื่อใช้ประเมินคะแนนสำหรับกิจกรรมต่อไปนี้

  • มื้ออาหารกับลูกค้า = 1 คะแนน
  • กลุ่มเป้าหมาย = 1/2 คะแนน
  • สัมภาษณ์กลุ่มผู้ที่กำลังหาข้อมูล = 1 คะแนน
  • เปิดสัญญาใหม่ = 1 คะแนน
  • พยายามปิดการขาย = 1 คะแนน

Al Granum มีการติดตามกิจกรรมของตัวแทนของตนเองเป็นเวลากว่า 25 ปี และผลการศึกษาพบว่าตัวแทนจะประสบความสำเร็จหากสามารถทำคะแนนได้ 5 คะแนนต่อวัน 25 คะแนนต่อสัปดาห์ และ 100 คะแนนในแต่ละเดือน

สำหรับตัวแทนหลาย ๆ คน โดยเฉพาะมือใหม่ เป้าหมายของพวกเขาอาจดูเกินเอื้อมจนท้อไปในที่สุด สิ่งนี้เกิดขึ้นก็เพราะว่าตัวแทนเหล่านี้มองไม่เห็นเส้นทางข้างหน้าอย่างชัดเจนทำให้รู้สึกสิ้นหวังในที่สุด

แต่ด้วยระบบที่ชัดเจน เราก็จะรู้ว่าเราควรจะเดินไปในเส้นทางใด เราจะเกิดความมั่นใจเมื่อเราก้าวออกไปทีละก้าว และเมื่อมีการติดตามความคืบหน้าในการทำงาน และค้นหาระบบที่เหมาะกับตัวเอง ให้ยึดตามระบบอย่างจริงจัง

ครั้งหนึ่งผมได้เข้าไปร่วมกับกลุ่มศึกษาข้อมูลของตัวแทนรายหนึ่งที่มีผลงานโดดเด่นใน Northwestern Mutual ในฐานะตัวแทนในปีแรกและปีที่สอง โดยมีการใช้ระบบประเมินคะแนน Granum เพื่อติดตามความคืบหน้า เขาไม่ได้ประเมินคะแนนในปีที่สาม และทำให้ผลงานไม่ได้อยู่ในลำดับต้น ๆ อีกต่อไป หลังจากที่เริ่มกลับมาทำคะแนนห้าคะแนนต่อวัน เขาก็สามารถสร้างผลงานอยู่ในแถวหน้าได้อีกในปีที่สาม และเป็นตัวแทนรายเดียวในประวัติศาสตร์ของบริษัทที่ทำงานงานได้เป็นอันดับหนึ่งถึงสามปี

ระบบนี้ได้ผลจริง เพราะฉะนั้นจงใช้ซะ!

ต่อไปนี้เป็นอีกเครื่องมือที่ใช้ได้ผลเช่นกัน: แผนผังผลผลิตประจำเดือนของ MDRT, Court of the Table และ Top of the Table [ภาพ]

สำหรับผม การกำหนดเป้าหมายเพื่อไปให้ถึง Top of the Table ดูเหมือนทำได้ยาก แต่ผมตัดสินใจกลับไปศึกษาข้อมูลพื้นฐานโดยใช้เทคนิคที่จะช่วยให้ผมผ่านเกณฑ์ของ MDRT ผมแยกย่อยผลผลิตของตนเองเป็นเป้าหมายรายเดือน และหักออกไปด้วยยอดที่ปิดได้ เพียงแค่หักยอดจากเป้าหมายที่คุณปิดการขายได้ในแต่ละวันเพื่อให้คุณไม่พลาดเป้า คุณก็จะประสบผลสำเร็จตามแผนในที่สุด

ข้อสังเกตอีกอย่าง: ผู้เชี่ยวชาญมักประสบความสำเร็จมากกว่าบุคคลทั่วไป

อาชีพของผมเริ่มต้นเมื่อผมตัดสินใจที่จะพัฒนาความเชี่ยวชาญในการนำเสนอประกันทุพพลภาพให้กับกลุ่มนักกฎหมาย ผมพบว่าถ้าผมเพียงแต่เสนอประกันชีวิตที่เหมาะสมที่สุดให้กับลูกค้า หากเกิดเรื่องไม่คาดคิดเช่นลูกค้าหัวใจวายและพิการโดยไม่เสียชีวิต เขาและครอบครัวก็จะสูญเสียทุกสิ่งโดยที่ทำอะไรไม่ได้เลย

นอกจากนี้ในฐานะตัวแทนรุ่นใหม่ผมคิดว่าการเจอลูกค้าที่มีอาการเจ็บป่วยหรือได้รับบาดเจ็บง่ายกว่าการเผชิญหน้าในกรณีที่ลูกค้าเสียชีวิตมาก ผมก็ไม่ต่างจากลูกค้า เรารู้ดีว่าวันหนึ่งเราต้องตาย แค่ไม่รู้ว่าเมื่อไรเท่านั้น!

นอกจากนี้ผมยังคิดว่าผมจะรู้สึกดีกว่าในการจ่ายเช็คเคลมประกันโดยตรงให้กับลูกค้าแทนการจ่ายเงินประกันชีวิตให้แก่แม่หม้าย

น่าประหลาดใจที่หลายคนไม่ตระหนักว่าทรัพย์สินที่สำคัญที่สุดคือรายได้ในอนาคตของพวกเขา และพวกเขามีโอกาสถึงสี่เท่าที่จะทุพพลภาพระยะยาวมากกว่าการเสียชีวิตในช่วงวัยก่อน 65 ปี

ถือเป็นความผิดพลาดของเรา เนื่องจากอุตสาหกรรมประกันภัยหันหลังให้กับกลุ่มทุพพลภาพมากตั้งแต่ช่วงทศวรรษที่ 1930 โดยไม่มีผลิตภัณฑ์ในกลุ่มนี้อีกจนถึงช่วงต้นทศวรรษที่ 1960

ปัจจุบันคนทั่วไปก็ยังทำประกันภัยผลผลิตจากรายได้ของตนเอง ไม่ว่าจะเป็นบ้านและทรัพย์สินภายใน หรือรถยนต์ แต่ทุกคนมองข้ามรายได้ของตนเองไป

มีข้อดีอยู่หลายอย่างเมื่อคุณมีความเชี่ยวชาญเฉพาะด้าน อย่างแรกคือคุณจะเป็นที่รู้จักในตลาดและมีชื่อเสียงเป็นที่ยอมรับ หลังผ่านไปไม่กี่ปี ผมเริ่มเป็นที่รู้จักในกลุ่มนักกฎหมายในฐานะ “นายคนนั้นน่ะ” ที่นำเสนอประกันกรณีทุพพลภาพ

การกำหนดกลุ่มเป้าหมายของผมจึงง่ายขึ้นมาก หลังจากผมเข้าถึงนักกฎหมายบางคนในบริษัทปรึกษากฎหมาย ผมก็จะเตรียมรายชื่อคนที่ผมจะติดต่อด้วยในการพูดคุยครั้งถัดไป และบอกกับลูกค้าว่า “ถ้าผมติดต่อครบทุกคนแล้ว ผมอาจต้องโทรติดต่อเพื่อน ๆ ของคุณ” ผมจะถามก่อนว่า “ผมควรจะติดต่อใครก่อนดี” จากนั้นก็คือโอกาสในการสอบถามข้อมูลที่เกี่ยวข้องให้ได้มากที่สุด ผมจะถามด้วยว่าสามารถเรียกคนเหล่านี้ว่าลูกค้าได้เลยหรือไม่ หากอีกฝ่ายบอกว่าได้ ผมก็จะขอให้ช่วยแนะนำผม และต่อยอดไปตามสถานการณ์

หลังจากคุณกลายเป็นผู้เชี่ยวชาญสำหรับผลิตภัณฑ์เฉพาะด้าน คุณก็จะมีช่องทางสะดวกในการขยายธุรกิจของคุณเอง อย่างแรกคือการยึดอยู่ในตลาดปัจจุบันของคุณและนำเสนอผลิตภัณฑ์อื่น ๆ เพิ่มเติม เช่น แผนการดูแลระยะยาว โรคร้ายแรง แผนการลงทุนหรือแผนการเงินอื่น ๆ [ภาพ]

หรือคุณสามารถเลือกขยายธุรกิจโดยใช้ความรู้ด้านประกันภัยกรณีทุพพลภาพเพื่อเปิดตลาดใหม่ เช่น กลุ่มแพทย์ ทันตแพทย์ หรือกลุ่มวิชาชีพอิสระ

ความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านยังมีข้อดีอื่น ๆ อีก ลูกค้าจะคิดว่าเพราะคุณคือผู้เชี่ยวชาญด้านประกันกรณีทุพพลภาพ คุณก็จะต้องรู้จักผลิตภัณฑ์อื่นดีด้วยเช่นกัน นักจิตวิทยาเรียกสิ่งนี้ว่า Halo Effect

ด้วยเหตุนี้ผมถึงได้รับการแนะนำให้รู้จักกับ George ซึ่งเป็นพนักงานในบริษัทที่ปรึกษากฎหมายขนาดใหญ่ แต่ George ไม่ต้องการซื้อประกันกรณีทุพพลภาพ เขาต้องการซื้อประกันชีวิต

George บอกกับผมว่าหลังจากจบกฎหมายเขาใช้เวลาศึกษาประกันชีวิตแบบต่าง ๆ และต้องการข้อเสนอที่ดีที่สุด จนภายหลังตรวจพบมะเร็งก่อนที่จะเริ่มทำประกัน

หลายปีต่อมาหลังจากรักษามะเร็งแล้ว เขาและภรรยาได้รับอุปถัมภ์บุตร และต้องการซื้อความคุ้มครองเพิ่มเติม ผมสามารถเสนอขายประกันตลอดชีพกับเขา ซึ่งเบี้ยค่อนข้างสูงเนื่องจากเขาเคยเป็นมะเร็งมาก่อน แต่บริษัทประกันสัญญาว่าจะลดเบี้ยลงเมื่อผ่านไปแล้วห้าปี

หลังจากที่ George ติดใจเรื่องเบี้ยประกันอยู่พักหนึ่ง ผมได้ย้ำกับเขาว่านี่เป็นข้อเสนอที่ดีที่สุด และอย่าลืมผลที่เกิดขึ้นจากครั้งก่อนหน้าที่เขารีรอมากเกินไป

เขาตัดสินใจซื้อกรมธรรม์ และหลังจากนั้นมะเร็งก็กลับมาอีก แต่ครั้งนี้เขาเสียชีวิต ในช่วงท้ายของชีวิต George กลับเข้ามาพักที่บ้านและรอความตาย

ผมรู้สึกอึดอัดใจมาก แต่ก็ตัดสินใจถามภรรยาของเขาว่าพร้อมจะพบกับผมหรือไม่ จากนั้นเราจึงนัดพบกัน ผมเสนอที่จะตรวจสอบกรมธรรม์เล่มอื่น ๆ ของเขา และถามด้วยว่าเขาทำพินัยกรรมไว้หรือไม่ เขาเคยร่างพินัยกรรมไว้แต่ยังเขียนไม่เสร็จ

ผมโทรไปหาเพื่อนของเขาเพื่อช่วยให้เขียนพินัยกรรมและกองทุนทรัสต์ให้กับลูก ๆ ให้เรียบร้อย ระหว่างตรวจสอบประกันชีวิตที่เขามีอยู่ ผมพบว่ามีอยู่หนึ่งเล่มที่ยังระบุพ่อแม่ของเขาเป็นผู้รับประโยชน์

หลังจากช่วยจัดการเรื่องต่าง ๆ ให้กับ George เขาขอบคุณผมและบอกให้ผมทราบว่าเขาเบาใจลงไปมาก เขาบอกว่าตอนนี้เขามีสมาธิที่จะใช้เวลาที่เหลืออย่างเต็มที่กับคนที่เขารักมากที่สุด

ผมได้เรียนรู้ว่าหากการจัดการเรื่องต่าง ๆ ให้กับผู้ป่วยระยะสุดท้ายยังช่วยให้เขาเบาใจได้ขนาดนี้ ลูกค้าทั่ว ๆ ไปก็คงรู้สึกไม่ต่างกัน

สิ่งที่เราทำสามารถสร้างความแตกต่าง แต่หลายครั้งอาจต้องใช้เวลาหลายปีกว่าความทุ่มเทของเราจะแสดงผล

บางครั้งผมก็คิดว่าเราคือตัวแทนขายยารักษาโรคมะเร็งที่มัวแต่กังวลกับยอดขายประจำเดือนโดยลืมว่าลูกค้าจะได้อะไรจากผลิตภัณฑ์ของเราบ้าง

หากคุณยังไม่มีโอกาสในการเคลมประกันให้กับผู้เสียชีวิตมาก่อน หรือจ่ายเช็คให้กับลูกค้าที่พิการ ให้สอบถามกับตัวแทนคนอื่น ๆ ว่าคุณสามารถไปดูการทำงานของพวกเขาได้หรือไม่ ประสบการณ์การส่งเช็คเพื่อนำเสนอค่าตอบแทนให้แก่ลูกค้าคือสิ่งที่น่าจดจำมากที่สุด

ประสานการทำงานร่วมกัน เพราะว่าการร่วมมือกันคือการนำเสนอความคุ้มค่าให้แก่ลูกค้าและเป็นการเพิ่มผลผลิตให้กับคุณเอง

ผมเคยจ่ายเช็คให้กับกรณีเสียชีวิตอยู่หลายครั้ง หลายครั้งก็มีประเด็นซับซ้อนที่ผมไม่เชี่ยวชาญและไม่มีเวลาเตรียมการ

การร่วมมือกับตัวแทนอื่น ๆ ที่มีความเชี่ยวชาญคือโอกาสที่ทุกฝ่ายจะได้ประโยชน์ ผมมีกลุ่มเป้าหมาย เพื่อนร่วมงานก็มีความรู้ที่จะตอบโจทย์ หลังจากนั้นผมสามารถปิดการขายได้มากขึ้น และขนาดสัญญาก็โตขึ้นตามไปด้วย หลายครั้งกว่าครึ่งหนึ่งของสัญญาที่ปิดได้มียอดเงินมากกว่ายอดที่ผมตั้งใจปิดด้วยตัวเองด้วยซ้ำ

หากคุณรู้จักที่จะสร้างเครือข่ายทีมงาน ให้ทำข้อตกลงร่วมกันไว้ก่อนล่วงหน้า ให้กำหนดเงื่อนไขร่วมกันว่าจะแบ่งค่านายหน้าอย่างไร ธุรกิจต่อเนื่องจะทำอย่างไร จะมีการแนะนำเพิ่มเติมกันอย่างไร และมีเงื่อนไขการให้บริการอย่างไร และจะมีการสิ้นสุดสัญญาเมื่อใด

อีกหนึ่งเทคนิคที่ผมเรียนรู้ระหว่างการประชุมประจำปีคือการจัดทำแฟ้มนำเสนอกรมธรรม์ [ภาพ]

แฟ้มนี้มีวัตถุประสงค์หลายอย่าง ได้แก่ ใช้นำเสนอผลิตภัณฑ์และบริการทั้งหมด นี่คือเครื่องมือเพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายและเป็นแหล่งข้อมูลอ้างอิงที่สะดวกสำหรับรายการเอกสารอื่น ๆ ที่จำเป็นสำหรับลูกค้า เช่น พินัยกรรมหรือบัญชีทรัสต์ แฟ้มข้อมูลนี้จะแบ่งออกเป็นส่วน ๆ แยกตามผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ เช่น ประกันชีวิต ประกันทุพพลภาพ หรือประกันสุขภาพระยะยาว นอกจากนี้ยังมีข้อมูลตรวจสอบกรมธรรม์หนึ่งหน้าระบุกรมธรรม์ของลูกค้าทั้งหมด พร้อมพื้นที่ว่างสำหรับผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้ายังไม่ได้เลือกซื้อ

การขอให้แนะนำกลุ่มเป้าหมายใหม่ ๆ เป็นเรื่องยากสำหรับผมเสมอ ก่อนหน้านี้เวลาที่ต้องถามว่าคุณมีคนที่ต้องการซื้อประกันภัยแนะนำไหมครับ พวกเขาก็มักนึกไม่ออกว่าจะแนะนำใครดี แต่ถ้าผมพูดว่า “ผมจะขยายธุรกิจ และต้องการความช่วยเหลือจากคุณ คุณคิดว่าใครบ้างที่ทำธุรกิจและประสบความสำเร็จ และกำลังจะเกษียณในอีก 10 ปี หรือเป็นบุคลากรสำคัญในธุรกิจ” พวกเขาจะสามารถนึกชื่อขึ้นมาได้โดยง่าย

เพื่อให้ผมได้สิ่งที่ต้องการ ผมจะมีหน้าข้อมูล “คนกลุ่มไหนที่ผมต้องการจะรู้จัก . “ ในแฟ้มเพื่อไม่ให้ลืมขั้นตอนสำคัญนี้ ข้อมูลนี้ยังเพิ่มความสะดวกให้กับผมในการเข้าถึงบุคคลที่ได้รับการแนะนำ เนื่องจากท้ายที่สุดเราต้องอาศัยความช่วยเหลือในการขยายงานและปิดสัญญา ที่สำคัญเราต้องรู้จักถามให้ถูกคำถาม

หลายปีก่อนเพื่อนร่วมงานของผมกับผมบินไปที่นิวเม็กซิโกเพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับการสร้างทีมงาน ในงานมีการสอนบทเรียนเกี่ยวกับเชือก การผลักและรับ การโหนเชือกและการปีนผา

บทเรียนสำคัญที่สุดที่ผมได้เรียนรู้เพื่อที่จะประสบความสำเร็จคือการรู้จักทำสิ่งต่าง ๆ ด้วยตัวเองแต่ไม่ใช่ตามลำพัง เราทุกคนมีคนรอบตัวในชีวิตที่ทำให้เราก้าวมาถึงปัจจุบันได้

ผมอยากจะใช้เวลาสักครู่เพื่อแนะนำคุณกับคนที่มีส่วนช่วยผมตลอดมา:

นั่นก็คือแม่ของผม คุณแม่อายุ 95 ปีแล้ว และยังคงทำงานสองวันต่อสัปดาห์ โดยเป็นเจ้าหน้าที่เข็นรถเข็นที่สนามบินให้กับผู้สูงอายุ แม่บอกว่านี่เป็นวิธีดูแลสุขภาพที่ดีกว่าการเข้ายิม แม่เป็นคนมองโลกในแง่ดีมากที่สุดคนหนึ่งที่ผมเคยพบ และผมแน่ใจว่าแม่คือคนที่หล่อหลอมความคิดของผมที่เชื่อว่าคนทุกคนดีจากจิตใจและมีโอกาสที่จะเลือกทำในสิ่งที่ถูกต้อง

Karon ภรรยาที่แต่งงานมาด้วยกัน 47 ปีแล้วเป็นอีกคนที่ถือว่าเป็นเพื่อนที่ดีที่สุดของผม เธอเป็นคนที่เชื่อมั่นในตัวผม แม้ในตอนที่ผมไม่เชื่อมั่นในตัวเอง ผมรักคุณนะ!

ลูก ๆ ของผม ทุก ๆ คนทำให้แม่ของเขาและตัวผมเองภูมิใจในตัวพวกเขามากที่เติบโตมาเป็นผู้ใหญ่ที่มีคุณภาพ

นอกจากนี้ยังมี Abby และ Joy พนักงานของผม และ ExCom เพื่อนร่วมงานของผม และบุคลากรของ MDRT ที่ Park Ridge และที่ลืมไม่ได้คือพวกเราทุกคนใน MDRT เพราะว่าถ้าไม่มีพวกคุณ ผมก็ไม่มีวันเป็นอย่างทุกวันนี้ได้

ผมมายืนอยู่ที่นี่ในวันนี้และขอให้สัญญาว่าในฐานะประธานคนที่ 91 ของ Million Dollar Round Table ผมจะพยายามอย่างเต็มที่เพื่อทุกคน เพราะผมรู้ดีว่าผมเองต้องรู้จักทำงานด้วยตัวเองโดยอาศัยความช่วยเหลือของทุกคน เพราะเราไม่ได้อยู่โดดเดี่ยว

James D. Pittman, CLU, CFP, จาก Portland, Oregon เป็นรองประธานอันดับที่หนึ่งของ MDRT เป็นสมาชิก MDRT 43-ปี ได้รับ Court of the Table 16 ครั้งและ Top of the Table qualifications ห้าครั้ง และยังเป็น Diamond Knight ของมูลนิธิ MDRT เคยทำหน้าที่ในคณะกรรมการทรัสตรี ต่างๆ Pittman เป็นผู้ก่อตั้งและประธาน บริษัท ที่ปรึกษาด้านประกันภัย ซึ่งเป็น บริษัท ในเครือของ M Benefit Solutions ในปี 2009 เขาได้รับรางวัลอันทรงเกียรติเกียรติจาก Bud Horn Oregon Association of Insurance and Financial Planners เขาเป็นอดีตประธาน Estate Planning Council of Portland และ the Portland Chapter of CLU and ChFC.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments