Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

กระบวนการ

Bruce W. Etherington, CLU, CH.F.C.

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Etherington จะมารีวิวขั้นตอนการแสวงหาผู้มุ่งหวัง การค้นหาข้อเท็จจริง การขายและการให้บริการลูกค้าซึ่งทำให้เขามีคุณวุฒิระดับ Top of the Table 40 ครั้ง — ทำให้เขาเป็น 1 ใน 12 คนในโลกเท่านั้นที่ได้รับการยกย่องเป็นพิเศษ เขาจะมาแบ่งปันแนวคิด กลยุทธ์และกลวิธีอันเรียบง่ายที่ถ่ายทอดต่อๆ กันได้ ซึ่งใช้ได้ผลสำหรับเขามาเป็นเวลากว่า 50 ปีและสามารถใช้ได้ผลกับคนอื่นๆ ด้วย กระบวนการของเขาจะช่วยให้ท่านสร้างธุรกิจของท่านให้เติบโตขึ้นได้อย่างน่าประทับใจและบรรลุผลสำเร็จซึ่งไม่ได้จำกัดอยู่เพียงเรื่องของบุคลิกภาพและทักษะในการโน้มน้าวเท่านั้น

กระบวนการของผมประกอบไปด้วย 4 ส่วน หรือหนึ่งในสี่ของวงกลม โดยแต่ละส่วนมีความสัมพันธ์กับส่วนอื่นๆ และเป็นการติดตามความก้าวหน้าด้วยการสร้างความสัมพันธ์ร่วมกับผู้ที่อาจเป็นลูกค้าที่ผมหวังว่าจะกลายมาเป็นลูกค้าของผมจริงๆ จากนั้นกลายมาเป็นลูกค้า และจากนั้นก็เป็นผู้สนับสนุนผลิตภัณฑ์และบริการของเรา

หนึ่งในสี่ส่วนแรก: เป้าหมาย

เป็นเวลาหลายปีแล้วที่กระบวนการของผมนั้นอยู่บนพื้นฐานของระบบการอ้างอิง ซึ่งเป็นการสร้างแหล่งข้อมูลเสมือนจริงที่ไร้ขีดจำกัดของผู้ที่อาจเป็นลูกค้าที่เป็นผู้มีคุณสมบัติที่ดีให้กับผม โดยผู้ที่อาจเป็นลูกค้าทั้งหมดล้วนมาจากลูกค้าที่พึงพอใจในการได้รับบริการจากผม ผมดำเนินการเช่นนี้ในธุรกิจเป็นเวลากว่า 51 ปี ที่โดยทั่วไปผมไม่ขอให้บุคคลใดก็ตามที่ไม่ได้ทำธุรกิจกับผมให้ทำการอ้างอิง ผมต้องการไปเยี่ยมสำนักงานที่ดี ที่ได้รับความนิยม และความช่วยเหลือการอ้างอิงจากบุคคลที่เคยมีประสบการณ์และได้รับผลประโยชน์จากการบริการของผม เพื่อทำให้ผมอยู่ในตำแหน่งที่ผมเชื่อว่าผมมีสิทธิ์ขอให้ลูกค้าช่วยเหลือได้ ที่จุดสิ้นสุดของระยะแรกที่มีการแจ้งนโยบายให้กับลูกค้า ผมมักจะทำให้สามารถนำไปใช้งานได้เสมอ โดยการพูดว่า

จอห์น ผมต้องการใช้ช่วงเวลานี้เพื่อขอบคุณที่คุณให้ความเชื่อมั่นและมีความมั่นใจ ผมขอบคุณที่คุณได้กลายมาเป็นลูกค้าของผมอย่างแท้จริง และผมรอคอยที่จะได้ให้บริการอย่างสร้างสรรค์กับคุณในอีกหลายปีข้างหน้า

ดังที่คุณทราบนะครับจอห์น ผมอยู่ในธุรกิจที่เกี่ยวกับผู้คน ดังนั้น จึงต้องพึ่งพาไมตรีจิตจากลูกค้าของผมในการแนะนำผู้คนใหม่ๆ ให้ผมพูดคุยด้วย เป็นสิ่งสำคัญที่ผมต้องมุ่งเน้นที่บุคคลที่มีคุณภาพเช่นเดียวกับคุณ แม้ว่าผมจะไม่คาดหวังว่าคุณจะรู้จักใครที่อยู่ในตลาดประกันชีวิต แต่ผมคาดหวังว่าคุณจะรู้จักกับบุคคลที่มีคุณสมบัติเช่นเดียวกับคุณ นั่นคือมีคุณลักษณะเฉพาะที่ทำให้คุณแตกต่างจากกลุ่มคนทั่วไป

ประการแรกคือความรับผิดชอบซึ่งคุณเป็นผู้ที่มีความรับผิดชอบ ประการที่สองคือความสามารถในการตัดสินใจบนพื้นฐานของข้อมูลซึ่งคุณสามารถทำเช่นนั้นได้ และประการที่สามคือทรัพยากรทางเศรษฐกิจที่ดีเยี่ยม และ/หรือมีศักยภาพในการเติบโตซึ่งคุณเองก็มีคุณสมบัติข้อนี้

ผมขอกล่าวอีกครั้งนะครับจอห์น ถึงแม้ว่าผมจะไม่คาดหวังว่าคุณจะรู้จักใครที่อยู่ในตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของผม แต่ผมคาดหวังว่าคุณจะรู้จักกับบุคคลที่มีคุณสมบัติเช่นเดียวกับคุณ นั่นคือมีคุณลักษณะเฉพาะ 3 ประการเหล่านี้ เพื่อนที่ดีที่สุดของคุณ 3 คน มีใครบ้างครับ?

ในยุคของผู้รักษาประตู อีเมล์ ข้อความ การคัดกรองทางอิเล็กทรอนิกส์ ความสนใจที่จำกัด และระบบการป้องกันอื่นๆ ซึ่งผู้ที่อาจเป็นลูกค้าอาจสูญเสียโดยใช่เหตุ สำหรับผม ระเบิดทำลายฐานปฏิบัติการใต้ดินนั้นดูเหมือนจะเป็นการอ้างอิงส่วนบุคคล เนื่องจากสามารถเจาะทะลวงเข้าไปในระบบป้องกันทั้งหมดได้ เช่นเดียวกับแสงเลเซอร์ที่ตัดเหล็ก เหตุผลก็คือมีการเชื่อมโยงของบุคคลระหว่างผู้อ้างอิงกับผู้ถูกอ้างอิง ซึ่งเมื่อมีการอ้างอิงแล้วก็จะช่วยยกระดับตำแหน่งของคุณให้อยู่เหนือกลุ่มคนทั่วไป และอย่างน้อยทำให้ผู้รับ (นั่นคือผู้ที่อาจเป็นลูกค้า) ให้ความสนใจหนึ่งหรือสองครั้ง ส่งผลให้คุณมีโอกาสได้รับการนัดหมายได้

กระบวนการของเราไม่ได้เริ่มต้นด้วยการโทรศัพท์ ขั้นตอนถัดมาคือการทำจดหมาย ด้วยการขอให้ลูกค้าแนะนำบุคคลใหม่ให้ผมได้พูดคุยด้วย โดยประมาณ 75-80% ของกรณีนี้ ผมจะได้รายชื่อมา 2-3 คนในทันที โดยผมเคยได้รับรายชื่อมากที่สุดถึง 5 คน และโดยเฉลี่ย 3 คนในการพูดคุยหนึ่งครั้ง อย่างไรก็ตาม มี 10-20% ที่ผมได้รับคำตอบว่า “คุณบรูซ ผมต้องการช่วยเหลือคุณจริงๆ แต่ผมไม่เคยอ้างอิงใครกับเพื่อนๆ ของผมเลย ไม่ใช่ว่าผมไม่ให้ความเคารพต่อพนักงานขายประกันชีวิตนะครับ อย่างไรก็ตาม ผมอยากให้คุณรับรู้ว่า หากเพื่อนของผมคนใดก็ตามที่พูดว่า “ผมมองหาพนักงานที่ดีในธุรกิจประกันชีวิต ผมมีรายชื่อของคุณอยู่ในลำดับต้นๆ”

ซึ่งผมอาจพูดว่า

ผมขอบคุณนะครับจอห์น อย่างไรก็ตาม ขอให้ผมพูดอย่างเจาะจงนะครับ คุณจะเห็นว่า ผู้คนส่วนมากในธุรกิจของเราใช้เวลาส่วนใหญ่ไปกับการหาผู้คนใหม่ๆ เพื่อพูดคุยด้วย และใช้เวลาเพียงเล็กน้อยเพื่อให้บริการลูกค้าที่มีอยู่ แต่เราไม่ทำเช่นนั้น เราใช้เวลาส่วนใหญ่ทำงานเพื่อแก้ไขสถานการณ์ของลูกค้าปัจจุบัน ช่วยเหลือลูกค้าเพื่อออกแบบ นำไปใช้ และจัดสรรเงินสำหรับโปรแกรม และใช้เวลาน้อยมากในการขอหรือค้นหาผู้คนใหม่ๆ เพื่อพูดคุยด้วย ดังนั้น เพื่อให้ผมได้ใช้เวลาของผมด้วยสัดส่วนคล้ายกันนี้เพื่อดูแลคุณและธุรกิจของคุณและโปรแกรมการประกันชีวิตของครอบครัวคุณ คุณพอจะให้ความช่วยเหลือผมในตอนนี้ในสิ่งที่ผมได้รับได้หรือไม่ครับ? เพื่อนที่ดีที่สุดของคุณคือใครครับ?

หรือจอห์นอาจตอบผมว่า “เอาละคุณบรูซ นี่คือสิ่งที่ดีเยี่ยม ผมขอคิดดูก่อนนะครับ วันนี้ผมไม่ค่อยมีเวลา ขอเวลาให้ผมคิดสัก 1-2 นาที” ซึ่งผมจะตอบว่า “ได้แน่นอนครับจอห์น ใช้เวลาตามที่คุณต้องการครับ คุณต้องการเวลานานแค่ไหนครับ?” จอห์นอาจจะตอบว่า “ผมขอเวลาสักหนึ่งเดือน” ผมตอบว่า “ตกลง คุณมีเวลาหนึ่งเดือน ผมจะโทรศัพท์หาคุณหลังจากหนึ่งเดือน” และหลังจากหนึ่งเดือนผ่านมา ผมโทรศัพท์ไปหาจอห์นและพูดว่า “คุณจอห์นครับ ผมบรูซนะครับ คุณพอจะมีเวลาคุยโทรศัพท์สักครู่หนึ่งหรือไม่ครับ?” จอห์นตอบว่า “ได้ครับ”

ผมตอบว่า “ดีเลยครับ เมื่อเดือนที่แล้วคุณพูดว่าขอเวลาสักหนึ่งเดือน คุณได้แนะนำชื่อผมกับเพื่อนคุณบ้างหรือยังครับ? ผมพร้อมจะจดรายละเอียดแล้ว ผมควรจะติดต่อใครครับ?” จากนั้น จอห์นพูดว่า “คุณบรูซ ผมรู้สึกละอายจริงๆ และเสียใจอย่างที่สุด แต่ผมยังไม่ได้พูดคุยกับใครเลยครับ ผมขอเวลาอีกสักเดือนได้หรือไม่?” และผมก็ตอบว่า “แน่นอนครับจอห์น คุณมีเวลาอีกหนึ่งเดือน”

จากนั้น ก็กลายเป็นว่าหนึ่งเดือน หนึ่งเดือนผ่านไป อีกหนึ่งเดือนผ่านไป กลายเป็นปี และเราก็ยังคงนั่งเพื่อทำการประชุมทบทวนผลการดำเนินงานประจำปี คุณมองเห็นภาพหรือไม่ครับ พูดตรงๆ เลยนะครับว่า ยิ่งผู้คนใช้เวลานานมากเท่าไหร่ ผมก็จะยิ่งได้รับผู้ที่อาจเป็นลูกค้าที่มีคุณภาพดียิ่งขึ้น โดยทั่วไป ผมจะมีผู้ที่อาจเป็นลูกค้าดังกล่าวเนื่องจากยิ่งเขาใช้เวลามากขึ้นเขาก็ต้องเน้นให้มากขึ้นเช่นกัน

เมื่อเราได้รายชื่อแล้ว จากนั้นเราจะเขียนจดหมาย จดหมายเป็นเอกสารที่มีเนื้อหาง่ายๆ และตรงไปตรงมา และเราส่งไปพร้อมกับโบรชัวร์ที่แยกเราออกจากกลุ่มคน

เป็นเวลาหลายปีแล้วที่ผมส่งการ์ตูนไปพร้อมกับจดหมาย และผมจะเล่าเกี่ยวกับการ์ตูนให้คุณฟังหลังจากนี้ จดหมายมีเนื้อหาว่า

สวัสดีครับคุณเฟรด

เรายังไม่ได้พบกัน แต่คุณจอห์น สมิธ ได้พูดคุยอย่างดีเยี่ยมเกี่ยวกับคุณ ดังนั้น ผมจึงต้องการได้พบกับคุณเพื่อได้เรียนรู้สถานการณ์ที่เฉพาะเจาะจงของคุณ สำหรับการคาดการณ์การพบปะตามเวลาที่เราทั้งสองฝ่ายต่างสะดวก ผมจะโทรศัพท์หาคุณในอีกไม่ช้าครับ

ขอแสดงความนับถือ

บรูซ

สำเนาเรียน จอห์น สมิธ

ผมส่งสำเนาไปให้กับลูกค้าและส่งตัวต้นฉบับให้กับผู้ที่อาจเป็นลูกค้า สำหรับการ์ตูนที่ผมแนบไปกับจดหมายนี้นั้นทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ และผมยังคงใช้การ์ตูนดังกล่าวอีกเป็นครั้งคราว มันเป็นภาพของพระราชาในยุคกลางกำลังวิ่งไปยังเต๊นท์เพื่อกล่าวคำปราศรัยให้กับกองทัพที่เต็มไปด้วยอาวุธ หอก คันศรและลูกธนู และดาบ พระราชาไม่ให้ความสำคัญกับคำแนะนำของอัศวิน 2 คน ที่ต้องการให้ใช้อาวุธชนิดใหม่นั่นคือปืนกล! คำบรรยายใต้การ์ตูนคือพระราชากำลังพูดกับอัศวินว่า “ไม่ ผมไม่อยากให้พนักงานขายมารบกวน เรามีสงครามที่ต้องสู้รบ!”

การอุปมาก็คือ เรามีปืนกลเพื่อจำหน่ายในโลกแห่งการวางแผนด้านการเงินของหอก ดาบ และคันศรและลูกธนู การ์ตูนได้เปิดประตูเหตุการณ์ที่ดีหลายครั้งให้กับผม ในทุกวันนี้ ผมยังคงส่งจดหมายเดิมแต่ผมส่งสำเนาโบรชัวร์ของเรา ซึ่งเป็นโบร์ชัวร์ที่ซับซ้อน ดูดี โดยมีราคาถึง 25 เหรียญต่ออัน และมันทำให้เราแตกต่างจากกลุ่มคนทั่วไป จากนั้น เราก็จะทำสำเนาส่งไปให้กับลูกค้าและเราเขียนบันทึกลงบนสำเนาั

สวัสดีครับคุณจอห์น

ผมขอบคุณมากที่คุณได้แนะนำคุณเฟรดให้กับผม ดังที่สัญญาไว้ กรุณาโทรศัพท์ถึงคุณเฟรดและพูดคุยเล็กน้อยเกี่ยวกับความสัมพันธ์ที่ดีของเราและผมขอขอบคุณมาก ผมจะแจ้งคุณให้ทราบต่อไป

ขอแสดงความนับถือ

บรูซ

ในขณะนี้ โอกาสที่จอห์นจะโทรศัพท์หรือไม่โทรศัพท์หาเฟรดคือ 50/50 ผมส่งจดหมายไป โดยส่งต้นฉบับให้กับผู้ที่อาจเป็นลูกค้า ผมไม่ได้โทรศัพท์ไปหาในทันที โดยเหตุผลที่ผมไม่โทรศัพท์ในทันทีก็คือผู้ที่อาจเป็นลูกค้าและผู้พิทักษ์ของเรากำลังคาดหวังให้ผมโทรศัพท์ไปหา ดังนั้น พวกเขาจึงติดอาวุธและพร้อมและรอคอยโทรศัพท์ดังกล่าว ดังนั้น ผมจะยังไม่โทรศัพท์หาเขา ผมจะรอไปอีก 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9 สัปดาห์ แล้วค่อยโทรศัพท์ไปหาพวกเขา

ช่วงที่ผมมีอายุมากกว่า 30 ปี ผมรอคอย 3 สัปดาห์ ช่วงที่ผมมีอายุมากกว่า 40 ปี ผมรอคอย 4 สัปดาห์ ช่วงที่ผมมีอายุมากกว่า 50 ปี ผมรอคอย 5 สัปดาห์ ช่วงที่ผมมีอายุมากกว่า 70 ปี โดยทั่วไปผมรอคอยประมาณ 1 เดือน 1 เดือนครึ่ง หรือ 2 เดือน ทำไมเหรอครับ? เช่นเดียวกับรสชาติของเนื้อแซลมอนแอตแลนติกที่รสชาติจะดีขึ้นหลังจากหมักไว้สักครู่ ผู้ที่อาจเป็นลูกค้าของคุณอาจเปิดกว้างต่อการโทรศัพท์ของคุณหลังจากที่พวกเขาได้บ่มเพาะความรู้ที่กำลังได้รับ

เมื่อคุณโทรศัพท์ไปหาพวกเขา นี่คือสิ่งที่เกิดขึ้น “สวัสดีตอนเช้าครับ ผมขอพูดกับคุณเฟรด โจนส์ ได้หรือไม่ครับ?” “ได้ครับ จะให้ผมบอกคุณเฟรดว่าใครโทรศัพท์มาครับ?” “แน่นอนครับ คุณบอกเขาได้เลยว่าใครโทรศัพท์มา ผมอีเธอริงตัน ครับ” “เขารอให้คุณโทรศัพท์มาหาหรือไม่ครับ?” “ใช่ครับ เขารอให้ผมโทรศัพท์มา ผมจะโทรศัพท์มาติดตามผลจดหมายที่ผมส่งให้เค้าในช่วงที่ผ่านมาครับ”

ด้วยการทำเช่นนี้ ผมสามารถได้พูดคุยกับผู้ที่อาจเป็นลูกค้าถึง 99% มีเสียงโทรศัพท์ดังขึ้น และเฟรดยกหูโทรศัพท์ขึ้นและพูดว่า “ผมเฟรด โจนส์ พูดครับ”

ผมพูดว่า “คุณเฟรดครับ นี่ผมบรูซ อีเธอริงตัน ครับ คุณมีเวลาพูดคุยสักครู่หรือไม่ครับ?” “ครับ ผมมีเวลา แต่คุณบรูซคือใครครับ?” ผมตอบว่า “ผมอีเธอริงตัน เพื่อนของคุณจอห์น สมิธ” “อ้อ คุณนั่นเอง คุณเป็นเจ้าหน้าที่ประกันชีวิต” ผมตอบว่า “ถูกต้องครับ” “ใช่ จอห์นเล่าเรื่องคุณให้ผมฟัง” ต่อไปนี้คือกระบวนการของผม “ดีเลยครับคุณเฟรด ผมหวังว่าเขาจะพูดเรื่องดีๆ ในเวลาอีกสัก 6-8 สัปดาห์ข้างหน้า คุณคิดว่าคุณและผมพอจะมีเวลาพบกันได้หรือไม่ครับ?”

80% ของการตอบคำถามดังกล่าวคือ

“เอาละ ผมขอดูตารางของผม สัปดาห์ถัดไปผมยุ่ง สัปดาห์หลังจากนั้นผมเดินทางไปนอกเมือง แต่สัปดาห์ที่ 3 ของเดือนมิถุนายน ผมยังไม่มีงานอะไรที่สำคัญ”

“ดีครับ วันอังคารที่ 14 สะดวกหรือไม่ครับ หรือวันพฤหัสบดีที่ 16 วันไหนเหมาะสมกับคุณมากกว่าครับ?”

“วันพฤหัสบดีที่ 16 น่าจะดีกว่าครับ”

“ครับ เวลา 10.00 น. สะดวกหรือไม่ครับ หรือเวลา 14.00 น. จะเหมาะสมกับคุณมากกว่าครับ?”

“เวลา 14.00 น. น่าจะดีกว่าครับ”

“เยี่ยมเลยครับ คุณเฟรดครับผมทำงานอยู่ที่เลขที่ 372 ถนน Bay Street ชั้น 18 คุณสะดวกที่จะมาพบผมที่นี่หรือไม่ครับ เราจะได้พูดคุยกันอย่างมีประสิทธิภาพ ผมรอที่จะได้พบกับคุณที่นี่ครับ”

นั่นคือกระบวนการที่ผมใช้เมื่อผมมีอายุมากกว่า 30 ปี และมากกว่า 40 ปี ในทุกวันนี้ ส่วนมากผมทำงานที่สำนักงานของลูกค้าเนื่องจากการเดินทางข้ามประเทศ แต่การทำเช่นนั้นก็ไม่ได้ทำให้มีความแตกต่างใดๆ ก่อนหน้านี้ผมทำธุรกิจร่วมกับลูกค้าที่อาศัยอยู่ถัดจากสำนักงานของผมที่ถนน Bay Street ซึ่งเป็นศูนย์กลางด้านการเงินของเมืองโตรอนโต โดยห่างออกไป 6-8 แยก ในขณะนี้ ผมทำธุรกิจร่วมกับผู้คนที่อยู่ทั่วประเทศ อย่างไรก็ตาม กระบวนการก็ยังคงเป็นเช่นเดิม “วันอังคารที่ 5 คุณสะดวกหรือไม่ครับ หรือวันพฤหัสที่ 7 จะเหมาะสมกับคุณมากกว่า? คุณสะดวกเวลา 10.00 น. หรือเวลา 14.00 น. จะเหมาะสมกับคุณมากกว่า?” นี่คือทางเลือกระหว่างบางสิ่งกับบางอย่าง แทนที่จะเป็นบางอย่างหรือไม่มีทางเลือกอื่นใดเลย และกระบวนการนี้ใช้ได้ผลดี

คุณคงเคยได้ยินกระบวนการ 10, 3, 1 – นั่นคือ ผู้ที่อาจเป็นลูกค้า 10 คน การนัดหมาย 3 ครั้ง และขายผลิตภัณฑ์ได้ 1 ครั้ง ตัวเลขของผมคือ 10, 8, 7 – นั่นคือ การอ้างอิง 10 ครั้ง การนัดหมาย 8 ครั้ง ขายผลิตภัณฑ์ได้ 7 ครั้งภายในเวลา 1 ปี ที่ได้พบกับผู้คน เหตุผลเพียงประการเดียวก็คือกระบวนการ และกระบวนการอยู่บนพื้นฐานของกฎทองคำ นั่นคือ “ปฏิบัติกับผู้อื่นเช่นเดียวกับสิ่งที่คุณคาดหวังให้ผู้อื่นปฏิบัติต่อคุณ” ดังนั้น ขั้นตอนแรกคือการหาผู้ที่อาจะเป็นลูกค้าที่มีคุณภาพ แล้วจากนั้นทำการนัดหมายกับพวกเขา

หนึ่งในสี่ส่วนที่สอง: รู้จัก

รู้จักผู้ที่อาจเป็นลูกค้าของคุณ รู้จักเป้าหมายและจุดประสงค์ของพวกเขา เข้าใจสิ่งที่เขาต้องการบรรลุ สมการความเชื่อถือที่มีชื่อเสียงของ ชาร์ล กรีน กล่าวไว้ว่า ความเชื่อถือ เท่ากับ ตัวตั้ง 3 ตัว หารด้วยตัวหาร 1 ตัว โดยตัวตั้งได้แก่ ความเชื่อมั่น ความน่าเชื่อถือ และความสนิทสนม ตัวหารคือผลประโยชน์ส่วนบุคคล รายละเอียดมีดังนี้

ความเชื่อมั่น: คุณมีความน่าเชื่อมั่นเพียงใดในการมาให้ตรงเวลา ในการติดตามผลสิ่งที่คุณพูด ในการให้ตามคำสัญญาของคุณ?

ความน่าเชื่อถือ: ข้อมูลที่คุณแบ่งปันกับผู้ที่อาจเป็นลูกค้าของคุณมีความน่าเชื่อถือมากเพียงใด? ข้อมูลดังกล่าวคือความจริงหรือไม่? ข้อมูลดังกล่าวอยู่บนพื้นฐานของความจริงหรือไม่ หรือคุณสร้างเรื่องราวขึ้นมาเอง?

ความสนิทสนม: คุณเข้าใจดีมากเพียงใดว่าลูกค้าของคุณต้องการบรรลุสิ่งใด? คุณกำลังพยายามทำให้ลูกค้าบรรลุเป้าหมายของพวกเขาหรือเป็นการทำเพื่อบรรลุเป้าหมายของคุณเอง?

จากนั้น คุณหารตัวตั้งทั้ง 3 ตัวด้วยตัวหาร 1 ตัว และตัวหารดังกล่าวคือผลประโยชน์ส่วนบุคคล หากในการประชุมคุณพูดคุยมากมายเกี่ยวกับเรื่องราวของคุณมากกว่าการรับฟังเรื่องราวที่ผู้อาจเป็นลูกค้าเล่า คุณจะไม่สร้างความสัมพันธ์ที่น่าเชื่อมั่นเป็นอย่างมากเนื่องจากว่าตัวหารจะมากกว่าตัวตั้งทั้งสามตัวรวมกัน ดังนั้น สิ่งที่เราพยายามทำคือการทำความรู้จักผู้ที่อาจเป็นลูกค้าและเรียนรู้สิ่งที่มีความสำคัญต่อพวกเขาเนื่องจากเห็นได้ชัดว่านี่คือการประชุมทดสอบของเราทั้งสองคน (นั่นคือ เราต้องการทำธุรกิจกับบุคคลนี้หรือไม่?) และสำหรับผู้ที่อาจเป็นลูกค้า เขาต้องการที่จะทำธุรกิจกับเราหรือไม่? ผมจะเล่าตัวอย่างเกี่ยวกับการเรียนรู้ 2 ตัวอย่าง ตัวอย่างแรกผมใช้ระหว่างอายุ 30 – 60 ปี และอีกหนึ่งตัวอย่างผมใช้ตั้งแต่อายุ ั60 – 74 ปี (เกือบ 75 ปีแล้ว)

ขั้นตอนแรก ผมจะเริ่มต้นด้วย “ข้อตกลงก่อนทำการตกลง” และข้อตกลงก่อนทำการตกลงคือแนวคิด หลักการที่ผมได้รับจากพ่อของผมเมื่อ 50 ปีที่ผ่านมา พ่อของผมเป็นสัญลักษณ์แห่งการประกันภัยและเข้าใจหลักจิตวิทยาของผู้คนอย่างแท้จริง และสร้างความสัมพันธ์ในการขายและซื้อผลิตภัณฑ์ ดังนั้น ผมจึงใช้แนวคิดของเขาโดยเขาได้ให้กับผมมาตั้งแต่ผมยังเป็นพนักงานขายที่อายุยังน้อยและดิ้นรนในการนำเสนอซึ่งผู้คนพูดว่า “ขอบคุณมาก” และจากนั้นได้รับเอาแนวคิดกลับไปแต่กลับทำธุรกิจร่วมกับบุคคลอื่นๆ ดังนั้น ผมจึงนำแนวคิดของเขามาปรับปรุง และนี่คือเวอร์ชั่นที่ผมนำมาใช้เป็นเวลา 30 ปี (อายุ 30-60 ปี)

เฟรด

เป็นเรื่องที่ดีเยี่ยมมากที่ผมได้พบกับคุณ สิ่งที่ผมต้องการทำในวันนี้คือสอบถามคำถามกับคุณบางข้อบนพื้นฐานของเงื่อนไข 3 ประการเพื่อเรียนรู้เรื่องราวและสถานการณ์เฉพาะของคุณเนื่องจากหากผมไม่มีข้อมูลดงกล่าวผมก็คงจะไม่สามารถให้ความช่วยเหลือกับคุณได้ หรือกล่าวอีกนัยหนึ่ง ผมจะสามารถให้ความช่วยเหลือคุณและครอบครัวของคุณได้ก็ต่อเมื่อผมได้เข้าใจว่าในทุกวันนี้สิ่งใดบ้างที่มีความสำคัญกับคุณ ดังนั้น เงื่อนไขแรกก็คือบางอย่างที่คุณเล่าให้ผมฟังนั้นจะถูกเก็บไว้เป็นความลับอย่างที่สุด

เงื่อนไขที่สอง ผมต้องการใช้เวลาครุ่นคิดเกี่ยวกับสิ่งที่คุณเล่าให้ผมฟัง และหากผมคิดว่ามีบางอย่างที่มีประโยชน์ต่อคุณและครอบครัวของคุณ จากนั้น เราจะจัดการประชุมร่วมกันอีกครั้ง หากผมไม่คิดว่าเราจะสามารถช่วยคุณได้ผมก็จะแจ้งให้คุณทราบล่วงหน้า

เงื่อนไขที่สาม หากเรายังคงพูดคุยกันต่อไปและคุณชอบแนวคิดของเราและคุณตัดสินใจนำแนวคิดของเราไปใช้ จากนั้น แน่นอนว่าเราก็คาดหวังให้คุณปฏิบัติเช่นนั้นกับเราและไม่ทำกับบุคคลอื่นในธุรกิจประกันภัย คุณรู้สึกสบายใจกับแนวคิดนี้ก่อนทำการตกลงหรือไม่?

99.9% ของผู้ที่อาจเป็นลูกค้าจะตอบว่า “ครับ ผมรู้สึกสะดวก” พวกเขาให้ความเคารพที่คุณคิดนอกกรอบ ในการแยกตัวของคุณออกมาจากกลุ่มคนทั่วไป และพวกเขาจะต้องการแบ่งปันข้อมูลกับคุณ และในท้ายที่สุดก็จะกลายมาเป็นลูกค้าของคุณ จากนั้น เราจะเปิดตัวคำถามเพื่อการค้นคว้า ดังนี้ เราพูดว่า “ผมขอเริ่มต้นด้วยคำถามที่ดูเหมือนจะเป็นคำถามทั่วไปแต่จริงๆ แล้วเป็นคำถามที่ค่อนข้างเฉพาะเจาะจง” (นี่คือคำถามเกี่ยวกับความสัมพันธ์ของแดน ซุลลิแวน ที่ผมได้เปลี่ยนให้เป็นคำถามที่ผมเรียกว่า คำถาม 3 ปี) “เฟรด ถ้าเรานั่งอยู่ตรงนี้เป็นเวลา 3 ปี นับจากวันนี้ แล้วมองย้อนหลังกลับไปในเวลา 3 ปี ดังกล่าว คุณคิดว่าควรมีสิ่งใดเกิดขึ้นบ้างในเวลาที่ผ่านมาในธุรกิจและชีวิตส่วนตัวของคุณเพื่อทำให้คุณรู้สึกว่าคุณมีความก้าวหน้าอย่างดีเยี่ยม?”

คำถามนี้เป็นคำถามที่มีอำนาจมาก และคำตอบของคำถามนี้จะเป็นสิ่งขับเคลื่อนให้คุณสามารถกำหนดพันธกิจ วิสัยทัศน์ วัตถุประสงค์ และเป้าหมายของลูกค้าได้ คำตอบจะบอกคุณว่าสิ่งใดที่สำคัญต่อผู้ที่อาจเป็นลูกค้า และสิ่งดังกล่าวจะช่วยเติมเต็มเพื่อสร้างความสนิทสนม

คำถามต่อไปคือ “เอาละ ผมต้องการทราบข้อมูลสนับสนุนบางส่วน ขอให้คุณเล่าเกี่ยวกับครอบครัว ภูมิหลังของคุณ โรงเรียนของคุณให้ผมฟังครับ”

“บุคคลที่คุณให้ความเชื่อมั่นที่สุดในชีวิตคือใคร?”

“หากวันนี้คุณต้องไปพบกับบุคคลเพื่อขอคำแนะนำ บุคคลดังกล่าวคือใคร?”

“ทนายความของคุณคือใคร นักบัญชีของคุณคือใคร นายธนาคารของคุณคือใคร ที่ปรึกษาการลงทุนของคุณคือใคร?”

“คุณมีที่ปรึกษาด้านการเงินหรือไม่?”

“คุณต้องจัดการกับสำนักงานหลายแห่งของครอบครัวหรือไม่?”

“จำนวนเงินสูงสุดที่คุณเคยสูญเสียในการทำธุรกิจคือจำนวนเท่าใด?”

“คุณเคยสร้างรายได้ได้มากที่สุดเท่าใด?”

“การตัดสินใจด้านการเงินที่ดีที่สุดที่คุณเคยทำคืออะไร?”

“การตัดสินใจที่แย่ที่สุดคืออะไร?”

“ทุกวันนี้ใครคือผู้ที่ให้คำแนะนำด้านการเงินกับคุณ?”

“เมื่อคุณทำการตัดสินใจด้านการเงิน คุณหรือคู่สมรสหรือคู่ชีวิตของคุณได้ตัดสินใจร่วมกันหรือไม่ หรือคุณเป็นผู้ตัดสินใจแล้วเล่าให้พวกเขาฟัง หรือในทางกลับกัน?”

“ขอให้เล่ารายละเอียดเกี่ยวกับลูกๆ ของคุณ”

“ขอให้เล่ารายละเอียดงานอดิเรกของคุณ คุณชอบทำอะไรเมื่อไม่ได้ทำงาน?”

“ขอให้เล่าเกี่ยวกับความสนใจในการทำการกุศล”

“คุณจะต้องรับผิดชอบด้านการเงินให้กับบุคคลอื่นนอกจากบุคคลในครอบครัวหรือไม่?”

“ในทางตรงกันข้าม คุณคาดว่าจะได้รับมรดกในอนาคตอันใกล้ซึ่งจะเปลี่ยนแปลงรูปแบบการใช้ชีวิตของคุณหรือไม่?”

“สิ่งที่คุณคิดว่าสำคัญที่สุดที่สามารถสอนลูกๆ ของคุณได้คืออะไร?”

“สิ่งที่คุณรู้เกี่ยวกับการประกันชีวิตมีอะไรบ้าง?”

“คุณมีประกันชีวิตหรือไม่?”

“คุณใช้สูตรใดเป็นพิเศษหรือไม่ในการตัดสินใจจำนวนเงินประกันชีวิตที่คุณมีอยู่?”

“ทรัพย์สินสุทธิของคุณทุกวันนี้จะมีมูลค่าเท่าใดหากคุณไม่มีหนี้สินและรวมทุกสิ่งที่คุณมีทั้งหมดแล้วระบุจำนวนลงไปในเช็ค? จำนวนเงินดังกล่าวคือเท่าใด?

“คุณเป็นเจ้าของธุรกิจ หากมีใครสักคนมาพบคุณเดินเข้ามาพร้อมกับเช็คที่ว่างเปล่าและให้คุณกรอกตัวเลขลงไป คุณจะกำหนดมูลค่าธุรกิจของคุณเท่าใด? คุณจะเขียนตัวเลขใดลงไปในเช็คเพื่อให้คุณถือว่าเป็นการขายธุรกิจ?”

“หากคุณเสียชีวิตเมื่อคืนที่ผ่านมา จำนวนร้อยละของรายได้ที่คุณต้องการให้ครอบครัวได้รับคือเท่าใด เพื่อให้พวกเขาเติบโต และเพื่อใช้สำหรับชีวิตที่เหลืออยู่สำหรับภรรยาหรือคู่ชีวิตของคุณ?”

“หากเมื่อคืนที่ผ่านมาคุณพิการหรือเจ็บป่วยอย่างหนัก กระแสเงินสดของคุณจะได้รับความกระทบกระเทือนหรือไม่?”

“คุณซื้อสลากกินบ่งหรือไม่?”

“แผนการศึกษาที่คุณและภรรยาวางแผนไว้ให้กับลูกๆ เป็นอย่างไร?”

“คุณต้องการถูกจดจำไว้อย่างไร?”

“คุณกลัวสิ่งใดบ้าง?”

“สุขภาพของคุณเป็นอย่างไร?”

การสอบถามคำถามเหล่านี้ใช้เวลา 45 นาทีถึง 1 ชั่วโมง คำถามที่จะทำให้เราได้แนวคิดที่ดีเกี่ยวกับผู้ที่อาจเป็นลูกค้าของเรา ได้แก่ รายได้ต่อปี ฐานะ กลยุทธ์ในการลงทุน ผลลัพธ์ของการลงทุน ปรัชญาทางการเงิน (เช่น คำถาม “เงินมีความสำคัญต่อคุณอย่างไร? หรือ สิ่งใดสำคัญที่สุดในชีวิตของคุณ? หรือ คุณมีความเชื่อใดหรือไม่?”)

นั่นคือกระบวนการที่ผมใช้มา 30 ปี และผมก็ได้ข้อมูลเหล่านั้น เห็นได้ชัดว่าเมื่อคุณพิจารณาข้อมูลดังกล่าวคุณจะต้องมีการประชุมอีกครั้ง และเมื่อมีการประชุมอีกครั้ง ก็จะมีการประชุมอีกครั้งเพื่อเน้นในตัวเลขของสิ่งต่างๆ รวมถึงประกันชีวิต ซึ่งอาจเป็นการทบทวนที่ต้องการ อาจเป็นการทบทวนด้วยความเชื่อมั่น อาจเป็นข้อตกลงในการซื้อขาย และอาจรวมถึงการประกันชีวิตด้วย และในการประชุมครั้งถัดไป ผมจะเสนอขั้นตอนบางอย่าง ในกรณีส่วนมาก ลูกค้าก็จะรับข้อเสนอดังกล่าว และผมก็ได้รับใบสมัคร 150-200 หรือในบางครั้ง 250 ใบสมัครต่อปี

ระหว่างอายุ 30-50 ปี ผมมีนัดหมายในเวลา 7.30, 9.30, 11.30, 13.30, 15.30 และ 17.30 น. ผมลงนัดหมาย 6 ครั้งต่อวัน นั่นเท่ากับ 4 วันครึ่งต่อสัปดาห์ นั่นคือ โดยทั่วไปผมมีนัดหมาย 30 ครั้งต่อสัปดาห์ โดยอาจมี 10-20% ให้คิดเป็น 20% ที่ยกเลิก ซึ่งเท่ากับหกครั้ง ดังนั้น ผมจึงมีการประชุม 24 ครั้งต่อสัปดาห์ การจัดประชุม 24 ครั้งต่อสัปดาห์เป็นเวลา 40 สัปดาห์ ผมมีการประชุมจำนวนมาก นั่นคือ 960 ครั้ง! ในเวลา 20 ปี ผมมีประชุมทั้งหมด 19,200 ครั้ง มัลคอม แกลดเวล ผู้เขียนหนังสือ Outliers: The Story of Success บอกเราว่า เราต้องทำงานด้วยความเชี่ยวชาญเป็นเวลา 10,000 ชั่วโมงเพื่อให้อยู่เหนือผู้อื่น ดังนั้น เวลาทำงาน 19,200 ชั่วโมงของผมจึงควรเป็นผู้มีคุณสมบัติดังกล่าว

สมมติว่ามีการประชุม 4 ครั้งต่อลูกค้าหนึ่งคน นั้นคือจะมีใบสมัคร 240 ใบ! บางทีก็มีจำนวนการประชุมมากกว่าหรือน้อยกว่านั้น แต่นั่นคือแผนการ

ในตอนนี้ ให้กลับมาที่ทุกวันนี้ ผมตระหนักเมื่อผมมีอายุขึ้นเลข 5 ว่าลูกค้าของผม “มีเสื้อยืดคอกลม” ด้านการวางแผนการเงิน พวกเขามีทนายความ นักบัญชี ที่ปรึกษาด้านการเงิน และมีตัวแทนซื้อขายหุ้น และพวกเขามองไม่เห็นความจำเป็นที่จะต้องแนะนำบุคคลใหม่เข้ามาในกลุ่มพันธมิตรที่ได้รับความเชื่อมั่นของพวกเขา ดังนั้น จึงเป็นสิ่งสำคัญสำหรับผมมากในการค้นหาหนทาง และเมื่อผมมีหนทาง ผมจะทำบางอย่างที่แตกต่างออกไปเนื่องจากพวกเขาไม่ต้องการเสียเวลา 1 ถึง 1 ชั่วโมงครึ่งเพื่อ “เปิดกิโมโนของพวกเขา” “หากคุณต้องการเปิดเสื้อยืดคอกลมของพวกเขาในด้านการวางแผนการเงินจนกระทั่งพวกเขามองเห็นว่ามีสิ่งใดบ้างอยู่ภายในสำหรับพวกเขา มีสิ่งใดบ้างอยู่ภายในสำหรับพวกเขา? สตีเฟ่น โควี กล่าวว่า ผู้ใหญ่เรียนรู้สิ่งที่ดีที่สุดด้วยการรู้ล่วงหน้าว่ามีสิ่งใดบ้างสำหรับพวกเขา กระบวนการมีจุดประสงค์อย่างไร ในขณะที่เด็กๆ ต้องการรู้จุดจบ สำหรับเด็กๆ เป็นเรื่องราวเกี่ยวกับความลึกลับหรือการผจญภัย และพวกเขาต้องการติดตามเรื่องราวและทำให้ประหลาดใจในตอนท้าย อย่างไรก็ตาม สำหรับผู้ใหญ่ พวกเขาต้องการ “เริ่มต้นโดยมีจุดสิ้นสุดอยู่ในใจ” นี่คือการอ้างอิงจากข้อความของคุณโควี

ดังนั้น ผมได้แนวคิด “โชว์รูม” เราได้รับแนวคิดเกี่ยวกับโชว์รูมจากภาพยนตร์หรือตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ เมื่อคุณไปดูภาพยนตร์ คุณจะได้ดูตัวอย่างภาพยนตร์เพื่อสร้างความดึงดูดใจ เมื่อคุณไปที่ตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ คุณจะเห็นผลิตภัณฑ์ที่ตัวแทนจำหน่ายรถยนต์เห็นว่าจะดึงดูดใจให้คุณได้ขับขี่ และพวกเขาจะเสนอคุณด้วยผลิตภัณฑ์ของพวกเขา ไม่ว่าจะเป็นภาพยนตร์หรือรถยนต์

ผมนึกถึงบทกวีที่แม่ของผมได้เล่าให้ผมฟังเมื่อผมเป็นเด็กที่ประเทศอังกฤษ เป็นเรื่องราวเกี่ยวกับชายขายพายที่เดินทางมายังถนนหลักของเมืองเพื่อขายพาย และผู้คนก็จะร้องว่า “คนขายพาย คนขายพาย ขอดูสินค้าหน่อย….” แล้วคุณก็จะหยิบพายไส้กรอก พายหมู พายเนื้อ และพายแอปเปิ้ล หรือพายเชอร์รี่ จากถาดขายพายของเขา แต่เราจะหยิบสิ่งที่เขาขายก็ต่อเมื่อได้เห็นสิ่งของเท่านั้น และนี่คือจุดกำเนิดของ “โชว์รูม” โชว์รูมเป็นบทสรุปสั้นๆ เกี่ยวกับสิ่งที่เราทำ และสิ่งที่เกิดขึ้นก่อนคือ “คำถามว่าทำไม 7 ข้อ” โดยทั่วไปเราเริ่มต้นดังนี้ “เราไม่ค่อยรู้เรื่องราวเกี่ยวกับคุณนอกเหนือจากที่มีบุคคลแนะนำเป็นอย่างดีให้ผมติดต่อกับคุณ อย่างไรก็ตาม ก่อนที่เราจะใช้เวลาและพูดคุยเกี่ยวกับมิติด้านการเงินของคุณ เราคิดว่าน่าจะสิ่งที่ดีต่อเราในการอธิบายธุรกิจของเรา เหตุผลที่เราอยู่ในธุรกิจนี้ ไซมอน ไซเนค นักพูด TED Talk เรียกกว่า “เริ่มต้นด้วย ทำไม” มีอยู่ในยูทูป และเขาพูดเกี่ยวกับความสำคัญของการสร้างความชัดเจนให้กับผู้คนว่า ทำไมเราจึงทำธุรกิจนี้ มีเหตุผล 7 ประการที่เราทำธุรกิจนี้ และหากมีข้อใดข้อหนึ่งที่คุณสนใจ ดังนั้น เราก็จะพูดคุยกันต่อไป”

  1. ลดภาษีเงินได้
  2. ลดความสูญเสียจากภาษี
  3. เพิ่มรายได้
  4. การรักษาไว้ซึ่งทรัพย์สิน
  5. ขจัดภาษีมรดก
  6. การถ่ายโอนความร่ำรวยระหว่างรุ่น
  7. เพิ่มการทำการกุศล

ในท้ายที่สุดหลังจากผู้ที่อาจเป็นลูกค้าได้ดูสิ่งนี้และพูดว่า “สิ่งนี้น่าสนใจมาก” และเราพูดว่า “คุณสนใจกี่ข้อครับ?” และเขาพูดว่า “ทุกข้อ” หรือ “สามข้อ” หรือ “สองข้อ” แต่ยังไม่เคยมีใครบอกว่า “ไม่สนใจข้อไหนเลย” จากนั้น จะทำให้เราสามารถเน้นผลประโยชน์เฉพาะตามที่เขาได้แสดงออกว่าสนใจได้

ในตอนนี้ ผู้ที่อาจเป็นลูกค้าพูดกับเราว่า “นี่คือสิ่งที่ผมสนใจ” จากนั้น เราตอบว่า “รบกวนบอกเหตุผลด้วยครับ” และจากนั้น เราจะได้รับข้อมูลเฉพาะบางอย่างตามที่เราได้รับการอ้างอิงมา

ผมขอย้ำอีกครั้ง คำถาม 3 ปี “ถ้าเรานั่งอยู่ตรงนี้เป็นเวลา 3 ปี นับจากวันนี้ แล้วมองย้อนหลังกลับไปในเวลา 3 ปี ดังกล่าว คุณคิดว่าควรมีสิ่งใดเกิดขึ้นบ้างในเวลาที่ผ่านมาในธุรกิจและชีวิตส่วนตัวของคุณเพื่อทำให้คุณรู้สึกว่าคุณมีความก้าวหน้าอย่างดีเยี่ยม?” สิ่งที่เกิดขึ้นในตอนนั้นคือลูกค้าจะพูดคุยเกี่ยวกับตนเอง และขณะนี้ เรากำลังสรุปภาพรวมเหตุการณ์ซึ่งในหลายครั้งมีข้อมูลขยายไปในส่วนด้านการเงินที่เป็นเหตุผลสนับสนุนสาเหตุที่ลูกค้าพูดว่าเขาสนใจในข้อหนึ่ง สาม หก หรือเจ็ด หรือไม่ว่าจะเป็นข้อใดก็ตาม ดังนั้น นี่คือเทคนิคที่แตกต่างออกไปเล็กน้อย อย่างไรก็ตาม สิ่งเหล่านี้คือกลยุทธ์เดียวกัน คือเป็นกลยุทธ์เพื่อเรียนรู้ลูกค้าของเรา จำสมการความเชื่อมั่นของชาร์ล กรีน ได้หรือไม่ซึ่งเป็นเรื่องเฉพาะเกี่ยวกับปัจจัยด้านความสนิทสนม

หนึ่งในสี่ส่วนที่สาม: ขาย

คำพ้องความหมายของคำว่าขายคือ ให้ความรู้ เนื่องจากเราอยู่ในธุรกิจเกี่ยวกับความรู้ ทั้งหมดนี้เกี่ยวกับการให้ความรู้และเรากำลังทำการให้ความรู้ เรากำลังสอนผู้ที่อาจเป็นลูกค้าเกี่ยวกับการบริการที่เราจะนำมาให้ และวิธีการที่การบริการดังกล่าวจะช่วยให้ผู้ที่อาจเป็นลูกค้าในส่วนที่ผู้ที่อาจเป็นลูกค้าสนใจ (เช่น การลดภาษี หรือกำหนดแนวทางใหม่ของภาษี) จากนั้น ให้เรานำเสนอโชว์รูม และโชว์รูมอยู่บนพื้นฐานของตัวอย่างง่ายๆ เกี่ยวกับการลดภาษี การกำหนดวิธีการใหม่ของความสูญเสียจากภาษี การเพิ่มรายได้ การรักษาไว้ซึ่งทรัพย์สิน ประสิทธิภาพของรายได้ ขจัดภาษีมรดก และเพิ่มการทำการกุศล การเพิ่มจำนวนของเงินในบัญชีที่ต้องเสียภาษีกับการเติบโตของบัญชีที่ได้รับความคุ้มครองไม่ต้องเสียภาษี ใส่เงินจำนวนเท่ากันในยุ้ง 2 อันที่แตกต่างกัน โดยยุ้ง 1 อัน มีผลประกอบการมากกว่าอีกยุ้งหนึ่ง และเหตุใดจึงเป็นเช่นนั้น? นี่คือการกำหนดแนวทางใหม่ของการสูญเสียด้านภาษีซึ่งเป็นการเพิ่มรายได้

ในจุดสิ้นสุดของการพูดคุยนี้ โดยทั่วไปลูกค้าพูดว่า “ผมคิดไม่ออก สิ่งนี้ดีเกินกว่าจะเป็นจริงได้” โดยทั่วไป เราต้องจัดการกับคำถามหรือข้อความ 2 ข้อ ข้อแรก “ทำไมผมจึงไม่เคยได้ยินเรื่องนี้มาก่อน?” และข้อ 2 “สิ่งนี้ดีเกินกว่าจะเป็นจริงได้”

จากนั้น เราจึงพูดว่า

เอาละ ลองมาแก้ไขปัญหาเหล่านั้นแต่ละข้อ คุณอาจไม่เคยได้ยินสิ่งนี้มาก่อนแม้ว่าจะมีการเรียนการสอนวิชาสินทรัพย์มาเป็นเวลาประมาณ 275 ปี และมีในประเทศแคนาดามามากกว่า 150 ปีแล้ว จากจำนวนที่ปรึกษา 100,000 คน มีเพียงประมาณ 6,000 คน ที่มีใบอนุญาตจัดการเกี่ยวกับเครื่องมือนี้ ในขณะนี้ ชื่อทางเทคนิคของเครื่องมือนี้นั้นเป็นที่รู้จัก โดยถูกเรียกว่า “ระดับการลงทุน มูลค่าเงินสด ประกันชีวิตแบบคุ้มครองตลอดชีพ” โดยคนทั่วไปเรียกกว่า “ประกันชีวิตแบบตลอดชีพ”

เราได้ทำให้เป็นเรื่องง่ายๆ เราเรียกด้วยชื่อดังกล่าวเนื่องจากผู้คนซื้อในสิ่งที่พวกเขาเข้าใจ และพวกเขาไม่ซื้อสิ่งที่พวกเขาไม่เข้าใจ และชื่อที่เราใช้คือกองทุนเงินฝากที่มีประกัน คุณฝากเงิน นี่คือการรับประกันชีวิต และเป็นกองทุนที่เติบโตโดยไม่ต้องเสียภาษี

จากผู้ที่มีใบอนุญาตทั้งหมด 6,000 คน ที่เรียนวิชาสินทรัพย์ในประเทศแคนาดา จำนวน 10% ของบุคคลดังกล่าวได้ทำธุรกิจนี้อย่างแท้จริง ในขณะที่อีก 10% ของ 10% นี้ หรือ 60% ของ 10% นี้ทำงานอยู่ในตลาดที่ร่ำรวย และมี 10% ของพวกเขาหรือคิดเป็นที่ปรึกษาด้านการเงินประมาณ 6 คน ในแคนาดาที่เป็นเช่นเดียวกับผมคือได้ติดต่อกับผู้ที่มีความร่ำรวยระดับหลายล้านหรือหลายพันล้านเหรียญ ดังนั้น เรากำลังแบ่งปันให้คุณได้รู้แนวคิดที่ผู้ที่ร่ำรวยระดับพันล้านเหรียญใช้ ซึ่งเห็นได้ชัดว่าใช้ได้ผลกับผู้ที่ร่ำรวยระดับหลายล้านเหรียญหรือล้านเหรียญโดยทั่วไปเนื่องจากแนวคิดนี้สามารถวัดได้

ในตอนนี้ เพื่อเพิ่มความน่าเชื่อถือลองใช้แนวคิดนี้กับผู้ที่อาจเป็นลูกค้าซึ่งเป็นสิ่งที่นำมาเสนอสำหรับลูกค้า ผมเป็นสมาชิกขององค์กร ชื่อ Million Dollar Round Table ที่อยู่ในธุรกิจนี้มามากกว่า 80 ปี โดยเป็นสมาคมของที่ปรึกษาด้านการเงินชั้นเยี่ยมของโลก เรามีสมาชิกอยู่ในมากกว่า 80 ประเทศ เรามีผู้คนมากกว่า 7,000 คน เข้าร่วมการประชุมประจำปี และสมาขิกจำนวน 51,000 คนของเราคิดเป็นประมาณ 5% ของที่ปรึกษาด้านการเงินทั้งหมดทั่วโลก ในปี 1977 ได้มีการรวมกลุ่มพิเศษของ Round Table ขึ้นมาเรียกว่า Top of the Table ซึ่งคิดเป็น 3% ของสมาชิกของ Million Dollar Round Table และเป็นค่าเท่ากับในทุกวันนี้ นับตั้งแต่ปี 1977 มีบุคคลเพียงแค่ 12 คนเท่านั้นที่มีคุณสมบัติเป็นสมาชิก Top of the Table เป็นเวลาอย่างน้อย 39 ปี โดย 3 คนอยู่ในประเทศแคนาดา และผมเป็นหนึ่งในสามคนนั้น เพื่อให้กล่าวได้ว่าแนวคิดที่นำมาเสนอคุณนี้น่าเชื่อถือและผลงานของผมมีความน่าเชื่อถือ และสิ่งนี้อยู่บนพื้นฐานของความรู้อย่างละเอียดของผมเกี่ยวกับพันธกิจ วิสัยทัศน์ จุดประสงค์ และเป้าหมายของคุณโดยมุ่งเน้นให้ความช่วยเหลือคุณและไม่ใช่เป็นการให้ความช่วยเหลือผมนั้นดูจะเป็นการกล่าวอย่างเป็นธรรม อย่างไรก็ตาม ถึงแม้ว่าสิ่งนี้ไม่ใช่เหตุผลในการทำธุรกิจร่วมกับผม แต่ก็ไม่มีเหตุผลใดที่จะไม่ทำธุรกิจร่วมกับผม

อีกเหตุผลหนึ่งว่าทำไมคุณจึงไม่เคยได้ยินสิ่งนี้ในลักษณะเช่นนี้มาก่อน เนื่องจากวัสดุนี้เป็นกรรมสิทธิ์ นี่คือผลลัพธ์ของการทำธุรกิจมาเป็นเวลา 50 ปี และสิ่งนี้มีมูลค่าหลายล้ายเหรียญในแง่ของเวลา การให้ความรู้ พลังงาน การทดลองตลาด ความสอดคล้อง การคำนวณ การกระตุ้นการดำเนินงาน คณิตศาสตร์ ภาษี บัญชี และการวิเคราะห์ทางกฎหมาย สิ่งนี้ล้ำค่า และสิ่งนี้เป็นของคุณตราบใดที่คุณชอบและตัดสินใจจะฝากเงินไว้

ในตอนนี้ เหตุใดสิ่งนี้จึงดูดีเกินกว่าจะเป็นจริงได้ ผมรู้ครับ สิ่งนี้อาจฟังดูดีเกินกว่าจะเป็นจริงได้ ผลประกอบการดอกเบี้ย 1% ในโลกที่เราอาศัยอยู่ในทุกวันนี้ก็ไม่น่าสงสัยว่าดีเกินกว่าจะเป็นจริงได้ อย่างไรก็ตาม ผมขอถามคำถามคุณว่า คุณสามารถอธิบายให้ผมฟังได้ไหมว่า หากเราพบกันโดยบังเอิญในการเข้าแถวเพื่อรอขึ้นไปบนเครื่องบิน คุณพอจะบอกกับผมโดยใช้ 10 คำ หรือน้อยกว่าได้หรือไม่ว่าโลหะและพลาสติกมูลค่า 150 ล้านเหรียญขึ้นไปลอยอยู่บนอากาศได้อย่างไร? มันขึ้นไปอยู่บนนั้นได้อย่างไร และมันยังคงอยู่บนนั้นเป็นเวลา 5 ชั่วโมงเพื่อบินจากโตรอนโตไปยังแวนคูเวอร์ หรือ 3 ชั่วโมงเพื่อบินจากโตรอนโตไปออลันโด้ได้อย่างไร? ผมพนันกับคุณได้เลยว่าผู้คนที่อยู่บนเครื่องบินไม่ถึง 2% ที่สามารถอธิบายว่าเครื่องบินลอยอยู่บนอากาศได้อย่างไร และ 100% ของผู้โดยสารขึ้นไปบนเครื่องบินและไว้วางใจในชีวิตของพวกเขาไว้กับบางอย่างที่มีผู้ควบคุม ในสิ่งที่พวกเขาเองก็อธิบายไม่ได้หรือไม่เข้าใจ

(อย่างไรก็ตาม คำตอบของคำถามนั้นก็คือ: เครื่องบินลอยอยู่บนอากาศได้อย่างไร? เมื่อเครื่องบินเคลื่อนที่ อากาศจะไหลด้านส่วนบนของปีกเร็วกว่าด้านล่างของปีก จึงทำให้เกิดสิ่งที่เรียกว่า “แรงยก”)

ลองมาตอบคำถามของคุณที่ว่ามันดีเกินกว่าจะเป็นจริงได้ การขึ้นไปบนเครื่องบินและหลีกเลี่ยงการขับรถยนต์เป็นเวลา 6 วันจากโตรอนโต้ไปยังแวนคูเวอร์ และเดินทางไปได้ในเวลา 5 ชั่วโมงครึ่งแทนที่จะเป็น 6 วัน ซึ่งเมื่อ 75 ปีที่ผ่านมาอาจฟังดูดีเกินกว่าจะเป็นจริงได้ หรืออีกนัยหนึ่ง ให้นำอุปกรณ์ออกมาจากกระเป๋าของคุณ คุณจะพบว่ามีอุปกรณ์ที่มีอำนาจของคอมพิวเตอร์ดีกว่าที่ทีมสำรวจของยานอพอลโล่ 11 เคยมี และตอนนี้เราก็ใช้อุปกรณ์ดังกล่าวเพื่อการทำธุรกิจของพวกเขา เวลาทั้งหมดในการทำธุรกิจของเรา ทุกอย่างที่เราทำในชีวิต และมีพวกเรากี่คนที่อธิบายวิธีการทำงานของอุปกรณ์ดังกล่าวได้? มันฟังดูดีเกินกว่าจะเป็นจริงได้ ใช่หรือไม่? ดังนั้น การพูดคุยทั้งหมดเกี่ยวกับการฝากเงินที่ได้รับประกันเป็นสิ่งที่ดูดีเกินกว่าจะเป็นจริงได้ แต่เรามีความสุขอย่างยิ่งที่ได้ให้ความรู้กับคุณในประเด็นที่ว่าเมื่อคุณมีความเชื่อซึ่งลูกค้าส่วนมากของเราก็มีความเชื่อ มันก็จะเป็นจริง และผมก็จะมีลูกค้าเช่นนี้มากขึ้น

ในตอนนี้ เพื่อเป็นการย้ำหรือสิ่งที่มีอิทธิพลของบุคคลที่สาม ลองมาพูดคุยเกี่ยวกับหนังสือ Pirates of Manhattan ที่เขียนโดย แบร์รี่ ไดค์ ลองมาดูบทที่ 7 ขอหนังสือ Pirates of Manhattan และข้อเท็จจริงที่ว่า 98% ของธนาคาร 6,000 แห่งในอเมริกานำเงินทุนประเภทที่ 1 ประมาณ 20-30% ลงไปในประเภทการลงทุน โดยมีเหตุผลที่ว่า นักวิเคราะห์พบว่าใน 75 ปีที่ผ่านมา อัตราผลตอบแทนของคลาดหุ้นนิวยอร์คสำหรับหุ้นของบริษัทกว่า 500 แห่ง หลังจากหักภาษีและคิดค่าคอมมิสชั่น 5.8% แล้ว มีค่าความผันแปรหรือความแตกต่างจากค่าเฉลี่ยมากกว่า 15% ในขณะที่อัตราผลตอบแทนเฉลี่ยของมูลค่าเงินสดในกรมธรรมการประกันชีวิตแบบตลอดชีพในช่วงเวลาเดียวกันสำหรับผู้ที่มีอายุระหว่าง 35-55 ปี เท่ากับ 5.1% โดยไม่มีความแตกต่างจากค่าเฉลี่ย และค่าเบี่ยงเบนมาตรฐานเท่ากับ 1.5 ดังนั้น เราได้มอบหนังสือ Pirates of Manhattan. ที่ดีเยี่ยมของ แบร์รี่ ไดค์ ให้กับลูกค้า หากคุณไม่มีหนังสือดังกล่าว ให้จัดหามาเนื่องจากในบทที่ 7 ที่ได้กล่าวถึงสิ่งทั้งหมด โดยพูดถึงการประกันชีวิต บทที่ 8, 9 และ 10 พูดกับแนวทางอื่นๆ ของการประกันชีวิตและเหตุผลที่ธุรกิจและบุัคคลควรมีเนื่องจากว่าจัดเป็นสินทรัพย์ที่ปลอดภัยมากที่สุดในโลก บทที่ 1, 2, และ 3 พูดเกี่ยวกับโจรสลัดในแมนฮัทตัน และปัจจัยด้านลบที่ทำให้ตลาดพังทลายและเศรษฐกิจถดถอยในปี 2008

การขายหมายถึงอะไร? การขายคือการให้ความรู้ การให้ความรู้คือการใช้เวลาเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่เต็มไปด้วยความเชื่อมั่นกับลูกค้าและแบ่งปันข้อเท็จจริงและตัวเลข เราได้สร้างชุดข้อมูลกองทุนเงินฝากที่ได้รับประกัน (แบบตลอดชีพ” ที่ประกอบไปด้วยหัวข้อที่หลากหลายของอุปกรณ์ที่เกิดจากผู้คนต่างๆ นอกเหนือจากพนักงานขาย เช่น นักบัญชี ทนายความ เจ้าของธุรกิจ และลูกค้าที่ประทับใจ นอกจากนี้ เรายังได้แสดงข้อเท็จจริงด้านการเงินของบริษัทประกันภัยต่างๆ ที่เราทำธุรกิจด้วย และผลประกอบการที่ผ่านมาของกองทุนประกันชีวิตแบบตลอดชีพของบริษัทดังกล่าว ดังนั้น จึงไม่มีสิ่งทดแทนการให้ความรู้ ดังที่หนังสือสุภาษิตกล่าวว่า “ทองคำและทับทิมนั้นมีอยู่มากมาย แต่ปากที่พร่ำพรรณนาความรู้ออกมานั้นถือเป็นอัญมณีที่หาได้ยาก”

หนึ่งในสี่ส่วนที่สี่: ให้บริการ

บริการเป็นสิ่งที่นำเราไปสู่เป้าหมาย เนื่องจากเมื่อเราให้บริการลูกค้าเมื่อเราได้พบกับลูกค้าหนึ่งครั้ง สองครั้ง สามครั้ง หรือสี่ครั้งต่อปีขึ้นอยู่กับสถานการณ์และการเติบโตของพวกเขา และขึ้นอยู่กับเป้าหมายและจุดประสงค์และความต้องการของพวกเขา และความถี่ในการเปลี่ยนแปลง และขึ้นอยู่กับสุขภาพและความต้องการทางเศรษฐกิจของสมาชิกในครอบครัว ไม่มีใคร 2 คนที่เป็นเหมือนกัน เราต่างเป็นเกล็ดหิมะ เราต่างเป็นหยดน้ำฝน เราอาจดูเหมือนกันในพื้นผิวแต่เมื่อเราได้เจาะลึกลงไปข้างล่าง คุณรู้ว่าเราไม่เหมือนกัน ความเป็นจริงก็คือเมื่อเราให้บริการลูกค้า เมื่อเราสร้างความสัมพันธ์ที่น่าเชื่อมั่น เราได้รับสิทธิ์ในการขอให้แนะนำผู้คนใหม่ๆ ให้เราพูดคุยด้วย และสิ่งนี้ทำให้เรากลับมาที่เป้าหมาย แต่หากเราไม้ได้ให้ความรู้กับผู้ที่อาจเป็นลูกค้าของเราอย่างถูกต้อง เราไม่ได้ทำในสิ่งที่ถูกต้องสำหรับพวกเขา เช่นเดียวกับที่ อับราฮัม ลินคอล์น กล่าวไว้ว่า “คุณอาจจะหลอกคนทุกคนได้ในบางเวลา คุณอาจจะหลอกคนบางคนได้ตลอดเวลา แต่คุณไม่สามารถหลอกคนทุกคนได้ตลอดเวลา” ดังนั้น ตราบใดที่เราทำธุรกิจโดยไม่ได้หลอกลวงใคร ตราบใดที่เราทำธุรกิจอย่างน่าเชื่อมั่นและน่าเชื่อถือ ตราบใดที่เราทำธุรกิจโดยเน้นที่ผลประโยชน์ของลูกค้าก่อนของเราเอง เราจะได้รับสิทธิ์ในการขอร้องลูกค้า และพวกเขาจะมีความสุขที่ได้แนะนำชื่อของเราให้กับผู้คนจำนวนมากกว่าที่เราเคยคิดว่าจะเป็นไปได้ ดังนั้น หลังจากทำธุรกิจมาเป็นเวลา 4, 5, 6, 7 ปี โดยทำสิ่งนี้เป็นประจำและเป็นระบบ เราก็จะมีสวนองุ่นที่เต็มไปด้วยผู้ที่อาจเป็นลูกค้าที่น่าประหลาดใจให้เลือกและมีหลายคนที่เราสามารถทำธุรกิจด้วยได้อย่างน่าอัศจรรย์

ครูสอนเกี่ยวกับประกันชีวิตของผมคนแรกคือ แจ็ค ฟาวเลอร์ เขาบอกผมเมื่อ 51 ปีที่ผ่านมาว่า โดยเฉลี่ยผู้คนจะซื้อประกันชีวิต 7-9 ครั้งในชีวิต เขาพูดได้ถูกต้อง นั่นรวมถึงบุคคลนั้น ครอบครัว ลูก หลาน หลานสาว หลานชาย ผู้เกษียณอายุ ธุรกิจ คนสำคัญ ภาษีเงินได้รอการตัดบัญชี การซื้อการขาย ภาษีอสังหาริมทรัพย์ การกุศล คุณสามารถให้ชื่อได้มากมาย เรามีโอกาสอย่างมากตราบใดที่เราทำสิ่งที่ เบน เฟลด์แมน บอกเราซ้ำแล้วซ้ำเล่า นั่นคือ “ดูแลลูกค้าแล้วพวกเขาก็จะดูแลคุณ”

เราให้บริการอย่างไร?

  • พบลูกค้าอย่างน้อยปีละ 1 ครั้ง เพื่อการอัพเดตข้อมูล (หรือบ่อยครั้งมากกว่าตามความต้องการ)
  • ให้ความรู้ตนเองเกี่ยวกับสถานการณ์ที่เปลี่ยนแปลงไปของลูกค้าและวิธีที่คุณสามารถช่วยเหลือพวกเขาได้
  • ทบทวนสิ่งที่ลูกค้าซื้อจากคุณและผู้อื่น
  • ยืนยันว่าสิ่งที่พวกเขามีนั้นยังคงดีและใช้ได้ผล หากไม่ใช่ จากนั้นให้ทำการเปลี่ยนแปลงอย่างเหมาะสม
  • ให้ความรู้พวกเขาว่าคุณและบริการและผลิตภัณฑ์ของคุณจะสามารถช่วยเหลือพวกเขาและบุคคลอื่นๆ ได้อย่างมีประสิทธิภาพและประสิทธิผลได้มากที่สุดได้อย่างไร

และสิ่งสำคัญที่สุด ให้เตรียม

  • อ่านไฟล์ข้อมูล
  • เรียนรู้สถานการณ์ของลูกค้า
  • ทบทวนว่าเหตุผลใดคุณจึงแนะนำสิ่งที่พวกเขาซื้อและหากไม่ซื้อ เหตุใดจึงไม่ซื้อ?

ไม่มีสิ่งใดทดแทนการเตรียมตัวได้ซึ่งเมื่อผนวกเข้ากับการเอาใจใส่ก็จะก่อให้เกิดผลลัพธ์ที่น่าอัศจรรย์

ดังนั้น กระบวนการของผม ได้แก่ เป้าหมาย เรียนรู้ ขาย บริการ

นับตั้งแต่วันแรกๆ ที่ผมทำธุรกิจ ผมได้ถามนักศึกษาในมหาวิทยาลัยว่าอนาคตของพวกเขามีมูลค่า 7.5 เหรียญต่อเดือนใสตลาดหรือไม่ ทุกวันนี้ซึ่งผู้ที่อาจเป็นลูกค้าต้องมีเงินทุนอย่างน้อย 25 ล้านเหรียญ โดยลูกค้า 20 อันดับแรกของผมมีทรัพย์สินเฉลี่ยระหว่าง 50-75 ล้านเหรียญ เป็นการเดินทางของการเติบโต ความท้าทาย ความทุกข์ยาก ชัยชนะ และความผิดพลาด

ลองตระหนักถึงข้อเท็จจริงที่ ออสก้าร์ ไวลด์ นักเขียนที่ยิ่งใหญ่ ที่กล่าวว่า “ประสบการณ์เป็นเพียงชื่อที่เรามอบให้แก่ความผิดพลาดของเรา” และผมมีประสบการณ์อย่างมากเนื่องจากผมทำผิดอย่างมากมาตลอดเส้นทาง แต่ธุรกิจนี้เป็นธุรกิจที่ยิ่งใหญ่ เป็นธุรกิจที่มีกระแสเงินสดจำนวนมาก เป็นธุรกิจเงินทุนที่ไม่น่าเชื่อ ผมบอกลูกชาย 2 คนของผมเมื่อพวกเขาเข้ามาสู่ธุรกิจนี้เมื่อ 14 และ 4 ปี ที่ผ่านมาตามลำดับว่า “ลูกจะได้รับค่าจ้างต่ำที่ควรจะเป็นใน 5 ปีแรก จากนั้น ลูกจะได้รับค่าจ้างมากกว่าที่ควรจะเป็นในเวลาที่เหลือของชีวิต” นี่คือความจริง และไม่จำเป็นว่าต้องเป็น 5 ปี เนื่องจากทั้งไมเคิลและเจย์ลูกชายของผมต่างรู้ดี

ผมขอให้คุณมีกระบวนการ เนื่องจากหากไม่มีกระบวนการ คุณก็จะเป็นเหมือนนักบินของสายการบินที่ไม่มีแผนการบิน แล้วจะมีใครต้องการขึ้นไปบนเครื่องบินลำนั้น? หากคุณคิดว่าคุณเพียงทำให้เครื่องบินบินขึ้นหลังจากนั่งบังคับ คุณคิดผิด หากคุณได้สัมภาษณ์สมาชิกส่วนใหญ่ของ Top of the Table หรือ MDRT โดยเฉพาะอย่างยิ่งสมาชิก Top of the Table คุณจะพบว่าพวกเขาต่างมีกระบวนการ พวกเขามีระบบที่ทำให้พวกเขาสามารถมุ่งเน้นที่พลังงาน ความทุ่มเท เวลา และพรสวรรค์ของพวกเขาในตลาดกลุ่มเฉพาะที่พวกเขาเลือกให้บริการ และจากนั้นก็ให้บริการลูกค้าในกลุ่มดังกล่าวอย่างมีประสิทธิภาพและประสิทธิผล

ดังนั้น ผมหวังว่าคุณจะมียอดขายที่ดี และผมขอกระตุ้นให้คุณพบปะกับผู้คนและรักพวกเขา ขณะเดียวกันก็ใช้กระบวนการเสมอ

Bruce W. Etherington, CLU, CH.F.C., เป็นสมาชิก MDRT 48 ปี ได้รับคุณสมบัติ Court of the Table 8 ครั้ง Top of the Table 40 ครั้ง และเป็นอดีตประธาน Top of the Table เป็นที่ยอมรับกันว่าเป็นหนึ่งใน 12 “สมาชิกที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่เคยมีมา” ของ MDRT ใน “The Greatest Insurance Stories Ever Told” Etherington เคยพูดในองค์กรการประกันภัยและการวางแผนทางการเงินทั่วโลก ซึ่งรวมถึงที่ MDRT 23 ครั้ง โดยสี่ครั้งเป็นการบรรยายหลักบนเวที หนังสือของเขา "See the People" และ "Reflect and Prepare" เป็นหนังสือขายดีระดับนานาชาติ เช่นเดียวกับซีดีของเขา บริษัทของ Etherington เชี่ยวชาญเรื่องความสามัคคีในครอบครัว และการทำบุญ และได้ก่อตั้ง CAD 1 พันล้าน เพื่องานการกุศลและไม่แสวงหาผลกำไรในช่วงปี 2543

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments