Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

ออกซิเจนทางการเงิน

Alphonso B. Franco, RHU, RCIS; Godfrey Phillips, FChFP, J.P.

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

บรรดาสมาชิก MDRT ได้อภิปรายถึงเรื่องคุณค่าของแผนประกันโรคร้ายแรงและวิธีใช้การเปรียบเทียบอุปมาอุปไมยต่างๆ เพื่อสื่อสารคุณค่าดังกล่าวนี้กับลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพ หัวข้อดังกล่าวนี้ได้รับการนำเสนอที่การประชุมประจำปี 2017

Franco: เรามีความรู้ที่สั่งสมมากว่า 125 ปีที่จะมอบให้กับคุณ Godfrey ช่วยเตือนให้ผมทราบว่าข้อมูลส่วนใหญ่เหล่านี้มาจากผมเอง Godfrey ช่วยแบ่งปันเกี่ยวกับหน้าที่ของผู้ดูแลทรัพย์สินและที่ปรึกษาทางการเงินหน่อยครับ

Phillips: หน้าที่ในฐานะผู้ดูแลทรัพย์สินอยู่ภายใต้มาตรฐานในระดับสูงสุด ในฐานะที่ปรึกษา เราจะต้องคำนึงถึงประโยชน์ของลูกค้ามากที่สุดไม่ใช่ประโยชน์ของเราเอง คำนึงถึงเงื่อนไขข้อนี้ให้ดี ในฐานะผู้ดูแลทรัพย์สิน เราจะต้องหลีกเลี่ยงกรณีผลประโยชน์ทับซ้อน เช่น การเปลี่ยนผลิตภัณฑ์เพื่อหาค่านายหน้า และการปรับค่าธรรมเนียมใด ๆ ที่ไม่เกิดประโยชน์กับลูกค้าเลย หากคุณทำเช่นนี้ ไม่นานคุณก็จะถูกหน่วยงานกำกับดูแลตรวจสอบ เนื่องจากในสายงานนี้เราจะต้องมีการชี้แจงมาตรฐานการทำงานในระดับสูงสุด พร้อมทั้งระบุค่าธรรมเนียมและค่านายหน้าต่าง ๆ ที่เกี่ยวข้องอย่างครบถ้วน นี่คือโลกที่มีการควบคุมมาตรฐานอย่างจริงจัง ดังนั้นพยายามทำตัวให้คุ้นเคยเข้าไว้ งานของเรา คือ การหาช่องว่างในแผนการเงินของลูกค้าและอุดรอยรั่วนั้น ท้ายสุดคือการเตรียมข้อมูลของลูกค้าเสมือนกับว่าคุณกำลังจะต้องไปชี้แจงกับศาล หากลูกค้าโต้แย้งคำให้การของคุณในศาล คุณก็จะไม่สามารถปิดการขายได้ อย่าคิดว่าคุณจะจำได้ทั้งหมด ปกป้องตัวเองด้วยการจดบันทึกทุกอย่าง

Alphonso ช่วยเล่าหน่อยครับว่าชีวิตของคุณเปลี่ยนไปอย่างไรเนื่องจากประกันโรคร้ายแรงในแง่ของวัตถุประสงค์ของผลิตภัณฑ์และความต้องการของคุณเอง

Franco: ผมจำได้ดีจากประสบการณ์เมื่อ 17 ปีก่อนซึ่งเป็นวันเกิดวันแรกของ Jamison ลูกชายคนแรกของผม ครอบครัวของเราไปโบสถ์ที่วิคทอเรีย ระหว่างทำพิธีเจ้าหน้าที่ในโบสถ์ถามว่ามีใครต้องการให้อธิษฐานเผื่อหรือไม่ มีหญิงคนหนึ่งขอให้อธิษฐานเผื่อพี่ชายของเธอที่กำลังป่วยเป็นโรคมะเร็ง ต่อมาในปีเดียวกัน Trenton ลูกชายห้าขวบของผมถามว่าผมกำลังทำอะไร ผมบอกกับเขาว่ากำลังจะพบกับผู้บริหารของบริษัทประกันภัยเพื่อพูดคุยกับเกี่ยวประกันโรคร้ายแรง เขาพูดทันทีว่า “ดีเลย พ่อจะได้ขอให้เขาช่วยผู้หญิงที่โบสถ์” “คนไหน” ผมถาม เขาตอบกลับมาว่า “ก็คนที่ขอให้อธิษฐานเผื่อไงครับ” ผมตอบกลับไปว่า “Trenton บริษัทประกันช่วยได้เฉพาะในกรณีที่ลูกค้าทำประกันก่อนเป็นมะเร็งนะลูก” เขาตอบว่า “ห๊า! ไม่ดีเลย” ขณะที่กำลังจะอธิบายรายละเอียดให้ลูกเข้าใจ Trenton เงียบไปครู่หนึ่ง และพูดต่อว่า “ผมรู้ว่าพ่อทำอะไรได้ พ่อสามารถช่วยผู้หญิงที่โบสถ์ได้ เผื่อว่าเธออาจเป็นมะเร็งไง” เด็กน้อยรู้จักนึกถึงผลกระทบจากการช่วยเหลือผู้อื่นด้านการเงินขณะที่พวกเขาเจ็บป่วย ผมรู้สึกเสียใจมากที่ตัวเองเอาแต่หมกมุ่นกับกรมธรรม์ที่ขายได้มากกว่าบุคคลที่ผมกำลังให้ความช่วยเหลือ ลูกแสดงให้ผมเห็นเป้าหมายของสิ่งที่เรากำลังช่วยเหลือผู้คนในทุก ๆ วัน เราคือคนทั่วไปที่ทำในสิ่งที่พิเศษได้ทุก ๆ วัน วันนั้นผมมีเป้าหมายในชีวิตที่ชัดเจนมากยิ่งขึ้น

ในประเด็นของการอุดช่องว่าง ลองนึกดูว่าคนที่ไม่มีประกันทุพพลภาพและประกันชีวิตจะพร้อมรับกับสิ่งที่ไม่คาดคิดในชีวิตของพวกเขาสักแค่ไหน [ภาพ]

Phillips: การเจ็บป่วยใหญ่ ๆ มักก่อปัญหาและทำให้หลายคนต้องปรับเปลี่ยนการใช้ชีวิต ความเครียดและกังวลใจที่เพิ่มขึ้น ค่ารักษาตัวที่เพิ่มขึ้น การทำงานและย้ายบ้านและเวลากับครอบครัวล้วนเป็นสิ่งที่เปลี่ยนแปลงได้เสมอ ผมแน่ใจว่าที่ปรึกษายังมองเห็นปัจจัยเสี่ยงอื่น ๆ ได้อีกโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับลูกค้าที่มีการเจ็บป่วยร้ายแรง

รายได้กรณีทุพพลภาพ: ทำให้ดำรงชีวิตต่อไปได้แต่ยังไม่เพียงพอ

ประกันชีวิต: เพียงพอ แต่ผู้ทำไม่ได้ประโยชน์

ประกันโรคร้ายแรงเป็นการอุดช่องว่าง เป็นผลิตภัณฑ์ที่คิดค้นโดย Dr. Marius Barnad เมื่อกว่า 30 ปีที่แล้วเพื่อจ่ายผลประโยชน์หากวินิจฉัยพบโรคร้ายแรง เขาเคยพูดไว้ว่า “ผู้ป่วยของผมยังต้องใช้ชีวิตต่ออีกหลายปี แต่การเงินของพวกเขาจะแย่ลงเรื่อย ๆ” ประกันโรคร้ายแรงเป็นการซื้ออิสรภาพด้านเวลาและการเงินให้แก่ลูกค้า เรียนรู้เกี่ยวกับภาษาที่ใช้ในประกันโรคร้ายแรง

Alphonso คุณจะบอกกับลูกค้าอย่างไรหากเขาควรมีประกันโรคร้ายแรงจริง ๆ

Franco: ผมจะถามลูกค้าว่าต้องบินบ่อยหรือไม่ ส่วนใหญ่ลูกค้าจะตอบว่าใช่ ผมจะให้เขาทวนประกาศของสายการบินสำหรับในกรณีฉุกเฉิน คำตอบที่ได้มักจะเป็น “ในกรณีฉุกเฉิน หน้ากากออกซิเจนจะหล่นลงมาด้านหน้าท่าน ท่านจะต้องสวมหน้ากากออกซิเจนให้ตัวเองก่อน สูดออกซิเจนก่อนให้ความช่วยเหลือผู้โดยสารใกล้ ๆ” เช่นเดียวกัน ทั้งประกันโรคร้ายแรงและประกันชีวิตต่างเป็นเหมือนออกซิเจนที่เราสามารถใช้เพื่อปกป้องตัวเอง คำถามก็คือเราต้องการ “ออกซิเจน” มากแค่ไหนเพื่อปกป้องตัวเอง ครอบครัว ธุรกิจ ฯลฯ เพื่อพิจารณาแผนที่เหมาะสม ผมขอยกตัวอย่างต่อไปนี้

หากลูกค้าเป้าหมายบอกว่าวางแผนไว้หลายปีแล้ว และไม่ต้องปรับแผนความคุ้มครอง คำถามที่ผมจะถามพวกเขาคือ: “คุณคิดว่านักบินต้องมีความแม่นยำแค่ไหนเพื่อที่จะไปยังจุดหมายปลายทางได้” หากพวกเขาไม่ยอมทบทวนแผนความคุ้มครองและปรับเปลี่ยนให้เหมาะสม พวกเขาก็อาจไปถึงปลายทางคนละที่ได้ Godfrey คุณจะอธิบายเกี่ยวกับปัจจัยเสี่ยงอย่างไร

Phillips: Alphonso ใบปลิวนี้ดูน่าสนใจมาก และคาดว่าทีมงาน MDRT หลายคนจะต้องสนใจ โดยเฉพาะคนที่เล่นกอล์ฟ หรือคนที่ลูกค้าเล่นกอล์ฟ [ภาพ] ลูกค้าของผมก็ไม่ต่างจากพวกเราที่นี่ที่ชอบรู้สถิติเกี่ยวกับอันตรายจากลมและบังเกอร์ทราย คุณจะหลีกเลี่ยงอันตรายเหล่านี้ได้อย่างไร

ในจุดรัฟของสนามคุณอาจต้องเจอกับอันตรายหลาย ๆ อย่าง เช่นโรคหนังแข็ง การเปลี่ยนถ่ายอวัยวะ อุบัติเหตุทางศีรษะ โรคไต ไตวาย โรคพาร์กินสัน โรคจิตเสื่อม อัมพาตครึ่งล่าง แม้ว่าโอกาสที่จะเกิดโรคเหล่านี้จะต่ำ แต่ประกันโรคร้ายแรงจะรับผิดชอบในการตรวจวินิจฉัยโรคเหล่านี้ให้กับคุณโดยไม่ต้องเสียภาษีและค่าใช้จ่ายใด ๆ อย่างไรก็ตาม Dr. Marius Barnard ระบุว่า 80 เปอร์เซ็นต์ของชีวิตคนจะต้องเผชิญกับโรคร้ายแรงสามอย่างได้แก่ มะเร็ง หัวใจวายและสมองขาดเลือด บังเกอร์ทรายและอันตรายทางน้ำเหล่านี้แสดงให้เห็นปัจจัยเสี่ยงต่าง ๆ เราสามารถเปรียบเทียบการปรับโทษกรณีตีลูกลงน้ำได้กับสัดส่วน 30 เปอร์เซ็นต์ของคนที่พบว่าเป็นมะเร็ง นักกอล์ฟอาจมีปัญหาในการตีลูกผ่านพื้นทราย ไม่แตกต่างจากการฟื้นตัวจากภาวะหัวใจวาย และสมองขาดเลือด ปัจจัยเสี่ยงคือรายได้ของคุณ และการใช้ชีวิตที่เหลือ น้อยคนมากที่จะไม่เกิดอุบัติเหตุใด ๆ เลย ผมหวังว่าใบปลิวนี้จะช่วยให้คุณมองเห็นภาพเหมือนกับที่ผมเห็น

Alphonso คุณเป็นเหมือนกับ Dr. Marius Barnad อีกคนเลยครับ คุณเคยจัดการประชุมระดับนานาชาติหลายครั้งกับ Dr. Barnard เพื่อให้ความรู้เกี่ยวกับความจำเป็นของประกันโรคร้ายแรงสำหรับผู้ที่วางแผนการเงิน อะไรที่ทำให้คุณสองคนรู้จักกัน อะไรที่ทำให้ยอดขายประกันโรคร้ายแรงทั่วโลกเติบโต และคุณมองเห็นอะไรในอนาคตสำหรับผลิตภัณฑ์ตัวนี้

Franco: ลองหันไปทางซ้ายนะครับ แล้วพูดว่า “คุณไม่ใช่คู่แข่งของผม/ฉัน” จากนั้นหันไปทางขวาแล้วพูดว่า “คุณไม่ใช่คู่แข่งของผม/ฉัน” เห็นไหมครับเราไม่ใช่คู่แข่งกัน แต่คู่แข่งของเราคือการเจ็บป่วยและเสียชีวิต หน้าที่ของเราคือเข้าถึงลูกค้าของเราก่อนคู่แข่งรายนี้

ประกันโรคร้ายแรงเป็นผลิตภัณฑ์ที่ขายได้เร็วที่สุดในโลก เนื่องจากผู้ทำประกันจะได้ใช้ประโยชน์เอง นี่คือผลิตภัณฑ์ที่จะช่วยพวกเขาในเวลาที่พวกเขาต้องการมากที่สุด Dr. Barnard กับผมรู้จักกันมาหลายทศวรรษแล้ว เขาเป็นผู้คิดค้นผลิตภัณฑ์ตัวนี้ซึ่งถือเป็นของขวัญสำหรับมนุษย์ทุกคน ผมได้เห็นว่าความตั้งใจที่จะช่วยคนของผมสามารถเกิดขึ้นได้ในส่วนอื่น ๆ ของโลกผ่านที่ปรึกษาที่ต้องการปกป้องชีวิตของลูกค้าจากมรสุมทางการเงินภายหลังการเจ็บป่วย ผมได้เรียนรู้ว่าหากคนอื่น ๆ ตระหนักถึงสิ่งที่ Dr. Barnard และผมเห็น เราก็จะสามารถลดภาระทางการเงินให้กับคนได้เป็นจำนวนมาก

Phillips: หากคุณไม่ได้เสนอขายประกันโรคร้ายแรงกับลูกค้า หมายถึงคุณกำลังทำให้ลูกค้าผิดหวัง ในโลกที่การควบคุมมาตรฐานเป็นไปอย่างเข้มงวดนี้คุณอาจสุ่มเสี่ยงต่อการถูกฟ้องร้องได้เช่นกัน ดังนั้นให้ซื้อผลิตภัณฑ์นี้ไว้ก่อน เรียนรู้เกี่ยวกับความหมายของประกันโรคร้ายแรง ศึกษาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์นี้อย่างจริงจัง พิจารณาฐานลูกค้าและช่วยให้ลูกค้าได้เรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่น่าสนใจนี้

Franco: ผมจะแน่ใจได้อย่างไรว่าบริษัทประกันและบริษัทรับประกันต่อจะคำนึงถึงสวัสดิภาพของผมในทุกค่ำคืน จากประสบการณ์ของผมพบว่าผู้บริหารบริษัทประกันภัยและประกันภัยต่อทั้งที่เคร่งและไม่เคร่งศาสนา ล้วนภาวนาให้คุณมีสุขภาพแข็งแรงทุกคืนตามขนาดเงินประกันภัยที่พวกเขาจะต้องจ่ายแลกกับอาการป่วยของพวกคุณ ผมขอแนะนำให้ทุกคนทำประกันให้เพียงพอ เพื่อให้คุณมีบริษัทประกันที่ภาวนาเผื่อคุณมากเพียงพอ

อีกสิ่งที่ผมอยากจะบอกคือ ผมคิดว่าเป็นเรื่องผิดถ้าเราไม่นำเสนอผลิตภัณฑ์หรือแนวคิดที่จะตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้มากที่สุด อย่ากังวลหากคุณยังไม่ได้นำเสนอผลิตภัณฑ์นี้กับลูกค้า คุณยายของผมที่จากไปแล้วเป็นคนเคร่งศาสนา และเคยบอกกับผมเป็นภาษาโปรตุเกสว่า “การล้มลงไม่ใช่บาป แต่การไม่ลุกขึ้นยืนถือเป็นบาป” ผมขอแนะนำให้คุณเริ่มพูดคุยกับลูกค้าในขณะที่พวกเขายังสามารถเลือกซื้อออกซิเจนสำหรับตัวเองได้

Alphonso B. Franco, RHU, RCIS, เป็นสมาชิก MDRT 23 ปี ได้รับ Court of the Table หนึ่งครั้ง และ Top of the Table honors 18 ครั้ง Franco เป็นผู้นำด้านการประกันความเจ็บป่วยร้ายแรง และเป็นนักวิทยากรในที่ต่างๆ ทั่วโลกเกี่ยวกับความสำคัญของการทำการคุ้มครองด้านความเจ็บป่วยที่ร้ายแรง เขาเคยดำรงตำแหน่งในคณะกรรมการ MDRT หลายชุดรวมถึงเคยเป็นรองประธานแผนกสื่อสารสมาชิก เขาเป็นสมาชิกของมูลนิธิ Excalibur Society และยังทำหน้าที่เป็นประธานมูลนิธิ MDRT ของประเทศแคนาดา

Godfrey Phillips, FChFP, J.P., เป็นสมาชิก MDRT 32 ปี ได้รับ Court of the Table honors 5 ครั้ง เขาเคยเป็นผู้นำอาสาสมัครหลายงาน เช่น รองประธานฝ่ายภายใน Round Table เขาเป็นนักวิทยากรและนักการศึกษาที่มีผู้ต้องการมากและมองว่าอาชีพของเขาเป็นโอกาสที่จะเป็น "ผู้เปลี่ยนชีวิตคน" ในปี 2537 เขาได้รับรางวัล "Lifewriter of the Year" และในปี 2558 รางวัล “Collins Phillips” ได้ถูกจัดเตรียมขึ้นเพื่อเป็นเกียรติแก่เขาในการให้บริการที่โดดเด่นกับ MDRT ประเทศออสเตรเลีย

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments