Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

วิธีการสร้างความดึงดูดใจจากลูกค้าที่มีคุณภาพและทำให้คุณมีความแตกต่างในตลาดที่เต็มไปด้วย การแข่งขันในทุกวันนี้

Louis J. Cassara, CLU, ChFC

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

หากท่านประสงค์จะเรียนรู้วิสัยทัศน์และทักษะในการเป็นผู้มีคุณวุฒิระดับ Top of the Table จำนวน 21 ครั้ง และวิธีสร้างความดึงดูดใจในอาชีพของท่าน วาระการประชุมนี้ก็เหมาะสำหรับท่าน Cassara เป็นผู้ให้คำแนะนำและผู้ฝึกสอนด้านธุรกิจที่ได้รับการยอมรับในระดับประเทศ เขาแบ่งปันขั้นตอนในการสร้างลูกค้า ซึ่งได้รับการทดสอบตามเวลาและพิสูจน์ภาคปฏิบัติแล้วว่าสามารถช่วยให้ผู้แนะนำหลายพันคนได้กลายมาเป็นผู้อบรมที่มีทักษะความชำนาญด้านลูกค้าสัมพันธ์อันมีประสิทธิผลและมีประโยชน์ แนวคิด เครื่องมือและแอพพลิเคชั่นต่างๆ ของเขาจะช่วยให้ท่านเปิดเคสได้กว้างขึ้นและช่วยทำให้ผู้มุ่งหวังรวมถึงลูกค้าของท่านมอบความไว้วางใจในวิธีการแก้ปัญหาของท่านได้ในระยะเวลาอันสั้นมากขึ้น

ผมต้องการพูดเกี่ยวกับประเด็นความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุด 3 ประการที่ผมเชื่อว่าธุรกิจของเราเผชิญอยู่ และนำเสนอวิสัยทัศน์ใหม่สำหรับพวกเราทุกคน ความท้าทายเหล่านี้เกิดขึ้นในความสัมพันธ์ต่างๆ และทักษะชนิดเดียวที่มีความสำคัญที่สุดที่เราสามารถพัฒนาขึ้นมาได้นั่นคือความสามารถในการเข้ากับผู้อื่น พวกเราทุกคนต่างเคยมีประสบการณ์ซึ่งความสัมพันธ์ดังกล่าวอาจเป็นสิ่งที่ทำให้มีความสุข เพลิดเพลินและเกิดขึ้นหลายต่อหลายครั้งในชีวิตของเรา และในด้านตรงกันข้าม ความสัมพันธ์อาจเป็นสิ่งที่ทำให้รู้สึกผิดหวังและหวาดกลัวได้เช่นกัน

ความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุด 3 ประการ

ความสัมพันธ์ที่ยิ่งใหญ่ที่สุด 3 ประการ เป็นสิ่งที่ผมเห็นในธุรกิจของเราในขณะนี้ ผมจะแสดงตัวเลขสถิติใหม่ 3 ค่าได้แก่ 87%, 66% และ 35% โดย 87% ของจำนวนครั้งที่ลูกค้าจากคุณไปหรือแม้แต่ลูกค้าที่ได้จากผมไป คุณคิดว่าเหตุผลที่ลูกค้าจากไปคืออะไร? พวกเขาจากไปเนื่องจากความสัมพันธ์ที่มีกับพวกเรา

คำเตือนที่น่าสนใจตอนที่ผมเรียนเกี่ยวกับแนวโน้มพฤติกรรมเหล่านี้ก็คือ 90% ของเวลาของลูกค้า พวกเขาชอบผลิตภัณฑ์ พวกเขาเก็บผลิตภัณฑ์เอาไว้ และไม่ต้องทำอะไรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ พวกเขาเพียงแค่ต้องการเปลี่ยนแปลงความสัมพันธ์ ดังนั้น ผมจึงเชื่อว่าสิ่งนี้เกิดขึ้นเนื่องจากสิ่งที่ผมเรียกว่าความอ่อนล้าของความเป็นผู้นำ

มีผู้คนมากมายที่เราพบปะในอุตสาหกรรมของเรา แต่โชคไม่ดีที่ในเวลานี้พวกเขาให้ความสนใจกับที่จอดรถ ในขณะนี้มีผู้คนมากมายที่รู้สึกเหนื่อยล้าแทนที่จะมีแรงบันดาลใจ ในหลายองค์กรกำไรอาจเพิ่มขึ้นแต่กำลังใจกลับถดถอยลง

66% เป็นตัวเลขที่น่าสนใจซึ่งผมสังเกตเห็นว่าเป็นตัวเลขที่เกิดขึ้นอย่างสม่ำเสมอ การศึกษาโดยองค์กร Gallup ที่ได้สำรวจลูกค้าหลายล้านคนของพวกเราและทำให้เราเข้าใจได้อย่างน่าตกใจ พบว่าในทุกวันนี้ 2 ใน 3 ของลูกค้าของเรากำลังคิดจะเปลี่ยนที่ปรึกษาหรือมองหาความสัมพันธ์ใหม่ นี่คือความต้องการที่จะจากไปหรือเปลี่ยนแปลง ในขณะนี้ ข้อมูลนี้ทำให้เรารู้สึกหวาดกลัวหรือรู้สึกตื่นเต้นเมื่อคำนึงถึงตำแหน่งของเราในความสัมพันธ์เหล่านี้ และค่า 66% ของการเคลื่อนไหวนี้เกิดจากการที่ลูกค้าของเรารู้สึกว่าขาดการเชื่อมโยงและไม่มีบทสนทนาที่สำคัญและเต็มไปด้วยความวิตกกังวล ลูกค้าของเรากำลังได้รับความทรมานจากข้อมูลจำนวนมาก พวกเขากำลังจมดิ่งอยู่กับข้อมูลและไม่รู้วิธีการแปลความหมายของข้อมูลดังกล่าว

เราเชื่อมโยงกันด้วยวิธีการที่แตกต่างกัน ทุกวันนี้ มีการโทรศัพท์บนโลกใบนี้ประมาณ 20 พันล้านครั้งต่อวัน และมีการเชื่อมต่ออินเตอร์เน็ต 100 พันล้านครั้งต่อวัน และสิ่งนี้ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเรามีเทคโนโลยีที่ล้ำยุคแต่มีการติดต่อกันน้อย

ความท้าทายลำดับที่ 3 และเป็นความท้าทายที่สำคัญที่สุด ผมคิดว่าเรากำลังเผชิญกับสิ่งที่สำคัญที่สุด นั่นคือ ทุกวันนี้ความเชื่อมั่นต่อประเทศสหรัฐอเมริกาลดลง การศึกษาของวิทยาลัยธุรกิจของมหาวิทยาลัยชิคาโกพบว่า “คำขวัญใหม่ของสหรัฐอเมริกาคือ ความเชื่อมั่นที่น้อยเหลือเกิน” พวกเขาพูดคุยเกี่ยวกับข้อเท็จจริงในการสำรวจที่กำลังดำเนินการอยู่ว่า ใน ค.ศ. 1964 พบว่า 54% ของชาวอเมริการู้สึกว่าสามารถเชื่อมั่นในตัวบุคคลอื่นได้ และขณะนี้ลดลงเหลือเพียง 35%

ดังนั้น คำถามที่เกิดขึ้นทั่วไปก็คือ ผมคิดว่าเราควรถามตัวเองในฐานะผู้ที่อยู่ในอุตสาหกรรมนี้ว่า “เรากำลังคิดอย่างไร?” เนื่องจากแนวคิดที่ดีที่สุดจะทำให้เรามาถึงจุดนี้ได้

สัญญาในธุรกิจของคุณ

สิ่งที่ผมต้องการแบ่งปันกับคุณก็คือข้อเท็จจริงที่ว่าผมเคยโชคดีมากและได้รับพรให้เป็นส่วนหนึ่งของ MDRT ผมอยู่ในเส้นทางนี้กับคุณมานานกว่า 20 ปี และผมได้สร้างแนวปฏิบัติส่วนตัวที่สำคัญรวมถึงโชคดีอย่างมากที่ได้ใช้โปรแกรมการสอนงานของผมเพื่อช่วยให้เพื่อนร่วมงานของผมกว่า 17,000 ได้พัฒนาตนเองแบบมืออาชีพ

สิ่งที่ผมต้องการทำคือการแบ่งปันข้อมูลป้อนกลับบางส่วน มีผู้ถามคำถามผมจำนวนมาก ผมมีประสบการณ์อย่างมาก และมีส่วนร่วมในการสนทนาหลายครั้งที่พูดเกี่ยวกับการอยู่หรือออกไปจากความสัมพันธ์ ผมต้องการแบ่งปันข้อมูลป้อนกลับบางส่วนเหล่านี้และบางทีอาจให้คำแนะนำกับพวกเราทุกคนเกี่ยวกับวิธีการเปลี่ยนความสัมพันธ์เหล่านี้บางส่วนจากเหมืองที่ดินที่เราอาจเผชิญอยู่ให้กลายเป็นความสัมพันธ์แบบเหมืองทองคำที่จะทำให้เราสามารถทำสิ่งต่างๆ ได้ดียิ่งขึ้น เพื่อสร้างความดึงดูดใจ เพื่อเชื่อมโยง และให้พันธะสัญญาต่อความสัมพันธ์ที่สำคัญ และสิ่งที่สำคัญยิ่งกว่าก็คือ เพื่อย้ำเตือนคุณเกี่ยวกับสิ่งต่างๆ ที่คุณรู้และเข้าใจโดยสัญชาติญาณ ผมจะไม่สรุปเอาเองว่าคุณไม่เคยได้ยินสิ่งที่ผมกำลังจะพูดนี้มาก่อน แต่ผมอยากจะย้ำเตือนถึงสิ่งสำคัญ 2-3 ประการ นั่นคือ คำสัญญาในชีวิตของพวกเราควรเป็นประเด็นสำคัญต่อชีวิตของพวกเราในการสร้างความสัมพันธ์ในธุรกิจ หากไม่มีใครให้คุณพูดคุยด้วย ทำงานด้วย หรือแบ่งปันบางอย่างด้วย เราก็จะไม่มีธุรกิจ ทุกสิ่งล้วนเริ่มต้นมาจากความสัมพันธ์ในบางอย่างหรือกับคนอื่นๆ โดยเราต้องไม่เห็นความสำคัญของความสัมพันธ์หลังจาก 17.00 น. หลังจากที่เราทำงานมาแล้วทั้งวันเท่านั้น แต่ความสัมพันธ์ควรเป็นศูนย์กลางและเป็นคำสัญญาในชีวิตของเรา

ประการที่สอง เราอยู่ที่นี่เพื่อย้ำเตือนคุณว่าคำสัญญาของหนังสือของผมนั้นเป็นประเด็นเกี่ยวกับสิ่งใด คำสัญญาในหนังสือของผมนั้นเป็นเรื่องง่ายๆ เราต้องการได้รับบริการและไม่ชอบการขายที่เต็มไปด้วยอารมณ์ ผู้คนชอบได้รับการบริการ เราเข้าใจสิ่งนี้ได้ด้วยสัญชาติญาณ ดังนั้น คำถามที่ผมถามก็คือหากเรารู้สิ่งนี้ เหตุใดเราจึงยังใช้พฤติกรรมการขายและใช้เวลา จำกัด และบังคับ ทั้งที่เราต่างรู้ดีอยู่ในใจว่าวิธีการนี้ไม่มีประสิทธิภาพและไม่ได้ผล? เราต่างเคยอยู่ที่ปลายทั้งสองด้านของระบบการขายแบบนี้ เราทุกคนต่างมี เราเคยฟังการนำเสนอของบุคคลที่พยายามขายบางอย่างให้กับเรา และเราเคยฟังบุคคลที่นำเสนอเพื่อให้บริการกับเรา แล้วผลลัพธ์คืออะไร? ความแตกต่างคืออะไร? สิ่งนี้ก่อให้เกิดความรู้สึก ใช่หรือไม่? ทำให้เกิดความรู้สึกที่ว่าในการขายนั้นคำนึงถึงผลประโยชน์สูงสุดของใครเป็นหลัก ดังนั้น เมื่อผมพูดสิ่งนั้น มันช่วยย้ำเตือนผม และควรจะย้ำเตือนพวกเราทุกคนเช่นกันว่าผู้คนทำธุรกิจโดยไม่คำนึงถึงว่าพวกเขาคิดกับเราอย่างไร แต่อยู่บนพื้นฐานที่ว่าพวกเขารู้สึกกับเราอย่างไร

ดังนั้น ด้วยสิ่งที่ผมได้พูดไป หากมีสิ่งหนึ่งที่ผมต้องการให้คุณได้รับจากการพูดทั้งหมดในวันนี้ นั่นคือหนึ่งสิ่งที่ต้องให้ความสนใจ ในฐานะที่พวกคุณเป็นผู้นำ ความเป็นผู้นำที่คุณและผมทำนั้นไม่ใช่สิ่งที่พวกเราทำ แต่เป็นการที่พวกเราได้ช่วยให้คนอื่นได้ทำเนื่องจากเรามีส่วนในชีวิตของพวกเขา ให้เก็บสิ่งนี้ไว้เป็นแก่นใจกลางความคิดของพวกคุณ

วิสัยทัศน์ที่ยิ่งใหญ่

ผมขอนำเสนอวิสัยทัศน์ใหม่ที่ยิ่งใหญ่สำหรับอุตสาหกรรมของเราและแนวปฏิบัติของคุณแต่ละคน ผมขอนำเสนอสิ่งนี้เนื่องจากวิสัยทัศน์มาจากหัวใจของเราไม่ใช่สมอง ผมขอนำเสนอวิสัยทัศน์ที่ทำให้ผู้คนถูกดึงดูดความสนใจจากคุณในอุตสาหกรรมของเราเนื่องจากเราให้พวกเขาเข้ามามีส่วนร่วมด้วยการเข้าใจในความรู้สึกของพวกเขาแทนที่จะเป็นความหยิ่งยโส เราได้มีส่วนทำให้พวกเขามีสิ่งที่แตกต่างที่พวกเขาไม่สามารถจินตนาการได้ในชีวิตหากปราศจากพวกเรา เราได้ช่วยให้พวกเขามองเห็นวิสัยทัศน์ที่ยิ่งใหญ่ที่สุดกว่าพวกเขาว่าคือใคร และสิ่งที่สำคัญยิ่งไปกว่านั้นก็คือ ทำให้พวกเขามีแนวคิด เครื่องมือ และแอพพลิเคชั่นที่ทำให้พวกเขาสามารถทำให้วิสัยทัศน์นั้นกลายเป็นจริงได้ในชีวิต

สิ่งนั้นมีความหมายต่อเราและวิชาชีพของเราอย่างไร และวิสัยทัศน์ดังกล่าวเริ่มต้นจากจุดใด? ผมเชื่อว่า จุดศูนย์กลางของวิสัยทัศน์ดังกล่าวและความสามารถในการดึงดูดความสนใจของผู้คนที่มีให้กับเราแทนที่จะไล่ตามพวกเขาก็คือการให้ความสนใจกับสิ่งที่เราคิดในแต่ละเวลา ผมจะสาธิตสิ่งนี้ด้วยตัวอย่างการปฏิบัติ

ลองสมมติสักครู่ว่าการประชุมนี้ไม่ใช่การประชุมเชิงธุรกิจแต่เป็นงานกาล่า เป็นงานที่ผู้คนสวมเนคไทด์สีดำในห้องที่ประกอบไปด้วยชายหญิงที่มีคุณภาพ บุคคลที่ชื่นชอบการพบปะสังสรรค์กันเป็นประจำ เมื่อคุณเดินไปรอบๆ ห้อง โดยมีแก้วเครื่องดื่มค๊อกเทลอยู่ในมือ คุณกำลังเดินไปรอบๆ และคุณร่วมการสนทนา ในไม่ช้าก็เร็ว บทสนทนารอบห้องจะเกี่ยวกับเรื่องอะไร? คำถามใดที่คุณจะถูกถามอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้? คุณทำงานอะไร? คำสั้นๆ 4 คำ “คุณทำงานอะไร” ที่มีความหมายโดยนัยอย่างมาก นี่คือโอกาสที่จะเจิดจรัสหรือร่ำให้ นี่คือโอกาสได้แสดงตัวตนของคุณหรือเศร้าสร้อยกับตนเอง คำถามที่อยู่เบื้องหลังของคำถามดังกล่าวคืออะไร? จริงๆ แล้วผู้คนกำลังถามอะไรกับคุณ? พวกเขากำลังถามให้เราติดป้ายลงบนตัวเองหรือไม่? ไม่ใช่ เรามีโอกาสที่ยิ่งใหญ่หากเราไม่ต้องการเข้าไปมีส่วนร่วมกับผลกระทบอย่างแท้จริง ใช่หรือไม่? เรามีโอกาสที่ยิ่งใหญ่ เราเพียงพูดง่ายๆ ว่าเราอยู่ในธุรกิจประกันชีวิต และเราสามารถทำให้ห้องว่างเปล่าได้ภายใน 30 วินาที

หากเราต้องการมีส่วนร่วมกับผลกระทบอย่างแท้จริง คำถามที่อยู่เบื้องหลังคำถามดังกล่าวคืออะไร? จริงๆ แล้วผู้คนกำลังถามอะไรกับคุณ? พวกเขากำลังถามว่าเราเป็นใคร คุณเป็นใคร และทำไมฉันต้องพูดคุยกับคุณด้วย? และสิ่งที่จะเกิดขึ้นต่อมากับเราและโดยเฉพาะอย่างยิ่งคุณ หากคุณไม่สามารถตอบคำถามที่สร้างผลกระทบได้? สิ่งที่จะเกิดขึ้นตามมาคืออะไร และขณะนี้คุณรู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับวิธีการที่คุณจะตอบคำถามหากคุณมีผู้ที่อาจเป็นลูกค้าในชีวิตของคุณกำลังรอคอยเมื่อคุณกลับไปที่สำนักงาน และพวกเขาถามคำถามดังกล่าวกับคุณ? คุณรู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับวิธีที่คุณได้ตอบคำถามนั้น?

ผมจะแบ่งปันบางอย่างกับคุณ ในหัวข้อข่าวแทรก เพศชายสามารถตอบคำถามที่ทำให้เกิดผลกระทบได้ในเวลาประมาณ 33 วินาที สำหรับเพศหญิง คุณจะแปลกใจ คุณมีกระบวนการคิดของสมองที่คิดหลายอย่างพร้อมกันและแตกต่างกัน คุณจะมองเห็นทะลุสิ่งต่างๆ ได้ และคุณตอบคำถามได้ในเวลา 17 วินาที สำหรับเพศชาย ผมว่ามันคล้ายๆ กับความสามารถในการหมุนโทรศัพท์ และเพศหญิงเป็นการเชื่อมต่ออินเตอร์เน็ต DSL ความเร็วสูง นี่คือสิ่งที่เกิดขึ้น และในบริบทที่ว่าเรารู้สึกอย่างไรกับวิธีการที่เราตอบสนองต่อสิ่งนี้? ผมถามผู้คนตลอดเวลาในโมเดลการสอนของผมว่าคุณจะทำให้เกิดผลลัพธ์ในชีวิตของคุณได้อย่างไร? และพวกเขาก็ตอบว่า ผมทำบางอย่างที่ถูกต้อง มีพฤติกรรมที่ถูกต้อง แล้วสิ่งใดทำให้คุณมีพฤติกรรมอย่างที่เป็นอยู่? นั่นคือสิ่งที่ผมเชื่อ

สูตรแห่งความสำเร็จ

สูตรแห่งความสำเร็จของผมนั้นง่ายมาก นั่นคือ ความเชื่อรวมกับพฤติกรรมของคุณเท่ากับผลลัพธ์ที่คุณจะได้รับในชีวิต ในขณะนี้ หากเราไม่มีความเชื่อว่าเราดีเพียงพอ เราจะแสดงตัวตนในชีวิตของผู้อื่นได้อย่างไร และเราจะมีพฤติกรรมอย่างไร และเราจะได้รับผลลัพธ์เช่นใด? หากเราไม่ได้คิดว่าเราน่าสนใจอย่างเพียงพอ เราจะแสดงตัวตนในชีวิตของผู้อื่นได้อย่างไร และเราจะได้รับผลลัพธ์เช่นใด? ดังนั้น ในกรณีนี้ การยอมรับตัวตนเป็นสิ่งบ่งชี้พฤติกรรมของเรา การกระทำของเรา เป็นผลมาจากความคิดของเรา และยกเว้นหากความคิดของเราเชื่อมโยงกับการทำอย่างมีจุดประสงค์อย่างแท้จริงแทนที่จะเป็นความวุ่นวายและความสับสน เราก็จะได้รับผลกระทบที่แตกต่างออกไปอย่างสิ้นเชิงเมื่อพิจารณาจากคำถามง่ายๆ นี้ที่เราถาม

ในตอนนี้ ผมต้องการอธิบายว่าผมมาสู่บทสรุปนี้ได้อย่างไรเนื่องจากผมเองไม่ใช่นักวิทยาศาสตร์ที่เก่งกาจ ประมาณ 30 ปีที่ผ่านมาเมื่อผมเริ่มต้นทำอาชีพนี้ ผมได้เข้าร่วมงานกับองค์กรในชิคาโก้ ผมเกิดและเติบโตที่นิวยอร์ก ผมโตมาที่เมืองลองไอซ์แลนด์ และเมื่อผมเรียนจบชั้นมัธยมศึกษาตอนปลายที่ลองไอซ์แลนด์ ผมบอกกับคนอื่นๆ ว่าผมจบการศึกษาจากต่างประเทศ ผมเข้าเรียนที่รัฐไอโอวา นี่คือสถานที่ที่ผมเกิดอาการช็อคทางวัฒนธรรม อย่างไรก็ตาม ด้วยสิ่งมหัศจรรย์เล็กน้อยหลายๆ อย่างที่เกิดขึ้น หลังจากผมเรียนจบ และเล่นเบสบอลอาชีพต่ออีกเล็กน้อย ผมก็ได้รับโอกาสตำแหน่งพนักงานขายและการตลาดในองค์กรที่ชิคาโก้โดยจำหน่ายอุปกรณ์ที่เขียนตามคำบอก โดยโมเดลของอุปกรณ์ในช่วงต้นทศวรรษ 1970 ซึ่งพวกเราหลายคนเติบโตมาในยุคนั้น และในตอนนั้นผมมีอายุ 24 ปี ผมก็เป็นเช่นเดียวกับคนอื่นๆ ที่ก้าวเข้าสู่อาชีพใหม่ นั่นคือยังไม่มีความชัดเจนว่าจริงๆ แล้วผมเป็นใคร ผมไม่มีความมั่นใจในสิ่งที่ผมสามารถทำได้ และไม่มากก็น้อย ผมก็ไม่สามารถทำได้จริงๆ

ดังนั้น กลยุทธ์ของผมจึงง่ายมาก กลยุทธ์ที่เติบโตขึ้นมาของผมนั่นคือผมปล่อยให้องค์กรบอกสิ่งต่างๆ กับผมเกี่ยวกับสิ่งที่ผมควรจะคิด สิ่งที่ผมควรจะพูด และสิ่งที่ผมควรกระทำ จากนั้น กลยุทธ์ในการมีพลังของผมก็ไม่ได้ดีขึ้นมากนัก ผมเพียงดูผู้ที่ผมรับรู้ว่าประสบความสำเร็จในธุรกิจนี้อย่างไรและก็เลียนแบบการกระทำของบุคคลดังกล่าว หนึ่งในการประชุมหลายๆ ครั้งเหล่านี้และเป็นการประชุมในช่วงเริ่มต้นในการประกอบอาชีพของผม ประกอบไปด้วยพนักงานขายมืออาชีพที่ประสบความสำเร็จในการแบ่งปันข้อจำกัด สิ่งที่ผมเองรู้สึกว่ามันเป็นกระบวนการที่จำกัดอย่างมาก การใช้ และการดำเนินการ แน่นอนว่า ในวันนั้นคำสัญญาของธุรกิจคือการได้รับเช็ค เป็นคำสัญญาง่ายๆ เช็คจะเป็นสิ่งกำหนดวิธีการ ดังนั้น ต้องทำให้ได้เช็คมาไม่ว่าจะเกิดอะไรขึ้นก็ตาม ต้องให้ได้เช็คมาแม้ว่าเลือดจะท่วมตัวก็ตาม ต้องให้ได้เช็คมา นี่คือสิ่งที่เราได้รับการพร่ำสอนมา

ในตอนนี้ ผมต้องบอกกับพวกคุณว่า สมองและหัวใจของผมไม่ได้จดจ่ออยู่กับสิ่งนั้นอีกแล้ว ดังนั้น ในวันหนึ่งผู้คนทำสิ่งนี้ และผมได้ออกจากการประชุมการขายและท้องไส้ผมปั่นป่วน ผมกำลังพลิกตัวกลับ ผมรู้สึกไม่เห็นพ้องกับวิธีการนี้อย่างแท้จริง และผมก็ออกมาจัดการประชุมของผมเอง และผมเข้าร่วมการประชุมนี้ที่เมืองชิคาโก้ ผมกำลังนำเสนอเครื่องจักรให้กับทนายความที่ประสบความสำเร็จอย่างมากในสำนักงานที่สวยงามและดูร่ำรวย เขานั่งอยู่ที่ด้านหลังโต๊ะขนาดใหญ่ตัวนี้ เขามีรูปร่างสูงใหญ่ เป็นผู้ชายที่มีขนาดตัวเท่าๆ กับนักฟุตบอล เป็นคนสูง และเขาศีรษะล้าน คุณจำเป็นต้องรู้สิ่งนี้ด้วย เมื่อผมนำเสนอสินค้าให้กับผู้ชายคนนี้ เขามองมาที่ผมแบบนี้ เขากำลังมองมาที่ผม และมันทำให้ผมรู้สึกอึดอัดอย่างมาก สิ่งนี้เกิดขึ้น 2-3 นาที ผมจึงหยุดบรรยายและพูดว่า “ขอโทษครับท่าน ไม่ทราบว่ามีสิ่งใดผิดปกติหรือครับ?” เขามองมาที่ผมและพูดว่า “วิกผมของคุณ คุณซื้อวิกผมมาจากไหนครับ?”

ผมรู้สึกตกใจและสับสนกับคำถามนั้น และผมก็ตอบว่า “ไม่ใช่ครับ ไม่ใช่วิกผมครับ ผมเป็นชาวอิตาลี ผมมีผมเยอะ” เขาพูดว่า “ไม่นะครับ ผมจริงจังนะ ผมกำลังทำการตลาดวิกผม คุณซื้อวิกผมมาจากไหนครับ? มันดูดีมาก ผมขอสัมผัสได้หรือไม่ครับ?” ตอนนี้ ผมไม่เคยได้ยินการปฏิเสธในคู่มือการอบรมการขายมาก่อน แต่ผมคิดในทันทีและในตอนนั้นผมพูดเกี่ยวกับคำสัญญา ความเชื่อ การได้รับเช็ค และเช็คเป็นสิ่งตัดสินวิธีการ ดังนั้น อย่ากังวล ทำเพื่อให้ได้เช็คและสิ่งเหล่านั้น ผมจึงพูดว่า “ผมจะบอกคุณว่า หากผมให้คุณสัมผัสกับวิกผม คุณจะซื้อเครื่องจักรหรือไม่?” จากนั้น เขาหมุนตัวมาและพูดว่า ตกลง ขณะนี้ผมเกิดความสับสนทางอารมณ์ ใช่หรือไม่? ดังนั้น ผมจึงลุกขึ้นแล้วเอนตัวไปที่โต๊ะทำงานของเขา เขาดึงผมของผมเป็นเวลา 10-15 วินาทีและพูดว่า “ผมไม่อยากเชื่อในคุณภาพของวิกผมนี่จริงๆ” เขายีและดึงผมของผม หลังจาก 10 วินาทีผ่านไป ผมจึงถอยกลับมา ในตอนนั้นผมดูตัวเล็กมากเหมือนดอนคิง ผมถอยออกมาและผมก็ดึงแบบฟอร์มคำสั่งซื้อสินค้าใบเล็กๆ ที่ยังไม่ได้กรอกข้อมูลออกมาแล้วนำไปวางไว้ต่อหน้าเขาและพูดว่า “หากคุณลงชื่อให้กับผม ผมจะนำเครื่องจักรมาส่งให้พรุ่งนี้” จากนั้นเขาก็ลงชื่อให้ผม

ผมเล่าเรื่องราวที่เต็มไปด้วยอารมณ์ที่ผสมปนเปและความนอบน้อมอย่างมากและความโปร่งใสให้กับคุณฟังก็เพราะว่าสิ่งที่ผมได้เรียนรู้จากประสบการณ์ในครั้งนั้นถือว่าเป็นสิ่งสำคัญต่อผม เมื่อยังอ่อนเยาว์ด้วยอายุเพียง 24 ปี ใช่หรือไม่? สิ่งแรกที่ผมได้เรียนรู้ก็คือ เมื่อผมเป็นเด็กผมเป็นแฟนของจอห์น เวนย์ เมื่อม้าของคุณตาย ก็ให้ออกมา เมื่อมีบางอย่างที่ใช้ไม่ได้ผล ก็ให้หยุดทำซะ แต่สิ่งที่สำคัญมากกว่านั้นก็คือ สิ่งที่ผมเริ่มต้นเข้าใจคือจรรยาบรรณของสถานการณ์นี้เป็นสิ่งที่ผู้คนถูกสอน เมื่อทุกอย่างล้มเหลว ให้ลดระบบการให้คุณค่าของคุณลง แต่การทำเช่นนี้ใช้ไม่ได้ผลดีมากนักกับผม และผมให้ความสนใจกับข้อเท็จจริงที่ว่า การเลียนแบบบุคคลที่ทำเพียงแค่การเลียนแบบนั้นไม่ได้ผลเนื่องจากคุณไม่เข้าใจหลักการและรูปแบบที่อยู่เบื้องหลังสิ่งที่ทำให้เขาได้รับผลลัพธ์และเหตุใดเขาจึงได้รับผลลัพธ์ ดังนั้น การเลียนแบบบุคคลจึงไม่ได้ทำให้เกิดความยั่งยืนต่อคุณ ประสบการณ์ทั้งหมดนี้เริ่มทำให้ผมเกิดความกระจ่าง และผมสาบาน ณ เวลานั้นว่า เมื่อผมกลับมาผมจะไม่ทำเช่นนั้นอีก ความเข้าใจนี้ทำให้ผมสามารถสร้างรูปร่างของจุดมุ่งหมายที่แท้จริงเป็นครั้งแรกในชีวิตการทำงานได้เมื่ออายุยังน้อย

จุดมุ่งหมายที่แท้จริง

จุดมุ่งหมายในชีวิตของเราคือการเป็นบางอย่าง จุดมุ่งหมายเป็นพลังงานในชีวิตของเรา และประสบการณ์ทำให้ผมสามารถสร้างข้อเท็จจริงของจุดมุ่งหมายที่แท้จริงได้เป็นครั้งแรก และนั่นคือการเป็นตัวตนของผมที่ดีที่สุดอันดับแรกแทนที่จะเป็นอันดับที่สองของตัวตนของคนอื่น นั่นคือสิ่งที่ผมได้เรียนรู้

เมื่อผมเริ่มต้นกำหนดตำแหน่งของตนเอง ผมได้รับประสบการณ์ในข้อเท็จจริงที่ว่าความสัมพันธ์ทุกอย่างนั้นแท้จริงแล้วเป็นการสะท้อนตัวตนของบุคคลในตัวของคุณเองในช่วงเวลาหนึ่งๆ และเมื่อคุณปรากฏตัวในชีวิตของใครสักคน และคุณขาดความมั่นใจ และคุณไม่มีความชัดเจน แล้วใครจะให้ความสนใจในตัวคุณ? จะมีใครอีกบ้างในอุตสาหกรรมที่สนใจเราหากเราขาดความชัดเจนและความมั่นใจในตัวตนของเรา ในสิ่งที่เราทำ และวิธีการที่เราให้บริการผู้คน?

ผมเริ่มต้นดูที่โมเดลและเริ่มต้นเข้าใจความสัมพันธ์ของมนุษย์ กระบวนการหาลูกค้า และความคิดอย่างแท้จริงที่เกิดขึ้น สัญชาติญาณของผมก็เช่นเดียวกับสัญชาติญาณของคุณ นับตั้งแต่ปี ค.ศ. 1934 ซึ่งสถาบันเทคโนโลยีคาร์เนกี้ทำการสอน โดยพบว่า 85% ของกระบวนการตั้งแต่คุณพบปะกับบุคคลจนกระทั่งเขากลายมาเป็นลูกค้าของคุณนั้นเป็นสิ่งที่เกี่ยวกับทักษะการสร้างความสัมพันธ์และการสื่อสาร และ 15% เกี่ยวกับทักษะเรื่องผลิตภัณฑ์ เรารู้ข้อเท็จจริงนี้ดีตามสัญชาติญาณ แล้วทำไมยังต้องมีการสอนเรื่องนี้กันอย่างมาก เราใช้เวลา 85% ไปกับผลิตภัณฑ์ และใช้เวลาน้อยมากเพื่อให้ความสำคัญกับความสัมพันธ์และการสื่อสาร สิ่งนี้สัมพันธ์กันอย่างไร ผมมองดูที่ตัวผมและธุรกิจของผมเอง และผมพูดว่า ผมต้องการเรียนรู้วิธีการเชื่อมโยงกับผู้คนและการสื่อสาร ไม่ใช่เรียนรู้การขายผลิตภัณฑ์ นี่คือสิ่งที่แตกต่างกันเป็นอย่างมากในวิธีการที่ผมเข้าถึงผู้คน ผมต้องตรวจสอบความเชื่อและพฤติกรรมของผม เหตุผลที่ผมมีความเหมาะสมและจะเริ่มต้น และทำได้ดีและไม่ดี และพฤติกรรมที่ไม่สม่ำเสมอ และที่สำคัญก็คือ ผมจะบอกข้อเท็จจริงเกี่ยวกับสิ่งดังกล่าวได้อย่างไร นี่คือสิ่งที่ยากพอสมควร

ผู้คนจำนวนมากต้องการเป็นคนที่ซื่อสัตย์ แต่มีความแตกต่างอย่างมากระหว่างการเป็นคนจริงใจกับเป็นคนซื่อสัตย์ ความจริงคือความจริง เช่น ความจริงคือรายได้ของคุณในปีที่ผ่านมา การเป็นคนซื่อสัตย์สำหรับผมคือการเปลี่ยนวิธีการเล่าความจริง อย่างไรก็ตาม ผมได้สูญเสียลูกค้าคนสำคัญ ผมเกิดความถดถอยอย่างมาก

ข้อเท็จจริงในอุตสาหกรรมของเราก็คือเรามีผลกำไร 11% และความสัตย์จริงก็คือมีการเปลี่ยนแปลงค่าดังกล่าวดังที่คุณทราบว่ามีผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกันที่ทำให้สิ่งนี้หรือสิ่งนั้นเกิดความแตกต่าง สำหรับผม ในหลายครั้งเราไม่ได้เล่าข้อเท็จจริงให้ผู้อื่นฟังเกี่ยวกับสิ่งนี้ ดังนั้น ในกระบวนการทั้งหมดนี้ ผมสามารถคัดกรองได้ว่าคำถามนั้นมีความหมายอย่างแท้จริงว่าอย่างไร คุณประกอบอาชีพอะไร และมีเหตุผลใดที่ผมควรทำงานร่วมกับคุณ? ซึ่งช่วยให้ผมสามารถเข้าใจสิ่งนั้นได้อย่างแท้จริง เมื่อมีใครสักคนถามคำถามนั้นกับผม เขากำลังถามให้ผมพูดอย่างชัดเจนเกี่ยวกับคุณค่าและคุณภาพของผม เขากำลังขอให้ผมสาธิตว่าการกระทำใดที่ผมมั่นใจว่าจะให้ได้ในความสัมพันธ์นี้ และเขากำลังถามว่าผมจะทำให้บุคคลนี้รู้สึกอย่างไรหากพวกเขาเข้ามายุ่งเกี่ยวกับผม และด้วยกระบวนการนี้ได้สร้างสิ่งที่ผมเรียกว่าถ้อยแถลงแสดงคุณค่า หรือเหตุผลที่ผมทำธุรกิจ ดังนั้น เมื่อผมถูกถามคำถามดังกล่าวว่าผมประกอบอาชีพอะไร ผมจะสามารถสบตากับดวงตาของผู้ที่สอบถามผม และผมจะตอบคำถามด้วยหัวใจของผมและเล่าให้บุคคลดังกล่าวฟังว่าใน 24 ปีที่ผ่านมา ผู้คนเลือกที่จะทำงานกับผมเนื่องจากผมเป็นผู้ที่ชื่นชอบ มีความทุ่มเท และรักษาพันธะสัญญาเพื่อเป็นหลักประกันในความปลอดภัยด้านการเงินให้กับพวกเขาได้ และสิ่งนี้มีความหมายกับคุณอย่างไร คุณผู้ที่อาจเป็นลูกค้า ผมจะแสดงความสนใจอย่างแท้จริงที่จะช่วยให้คุณเชื่อมโยงกับสิ่งที่คนใส่ใจได้ แต่สิ่งที่สำคัญกว่านั้นก็คือ ผมจะแบ่งปันกระบวนการที่จะช่วยคุ้มครองและรักษารูปแบบการใช้ชีวิต ทรัพย์สิน และบุคคลที่คุณรักเอาไว้ได้

ผลประโยชน์ที่แท้จริงกับคุณก็คือคุณจะจากไปพร้อมกับความชัดเจน ความมั่นใจ และความพอใจที่ได้รู้ว่าคุณได้ให้ความเคารพต่อข้อตกลงของคุณให้กับบุคคลที่มีความหมายต่อคุณมากที่สุด เห็นหรือไม่ว่า ผมมีความรู้สึกอย่างมากในการทำงาน นี่คือพื้นฐานในการทำงานของผม สิ่งนี้ไม่ใช่ถ้อยแถลงพันธะสัญญาที่น่าเบื่อหน่ายที่มีใครขอให้ผมจดจำหรือเห็นด้วย แต่นี่คือการกระทำที่มีอำนาจ และนี่คือสาเหตุที่เราจำเป็นต้องมีการวิสัยทัศน์นี้หรือสิ่งที่ทำให้เป็นตัวตนของเราอย่างแข็งแกร่ง ในสิ่งที่เราทำ และวิธีการให้บริการ สิ่งนี้จะเป็นพลังให้เราทำสิ่งต่างๆ ให้กับผู้คน เช่น การปกป้อง และสิ่งที่เราทำอย่างแท้จริง ความสำคัญในสิ่งที่เราทำคือเพื่อการปกป้องและรักษาไว้ซึ่งรูปแบบการดำเนินชีวิต ทรัพย์สิน และบุคคลซึ่งเป็นที่รัก เราได้ทำสิ่งนั้นหรือไม่? เราไม่สามารถลืมสิ่งนั้นได้ เราต้องมีเหตุผล นี่คือสิ่งสำคัญ เหตุผลเป็นสิ่งที่คล้ายกับแม่เหล็กที่ทำให้เกิดความชื่นชอบ เหตุผลเป็นสิ่งดึงดูดผู้คนให้เข้ามาหาเรา เหตุผลในการจัดตั้งบริษัทของผมคือการทำให้ผู้คนมีทักษะสำคัญที่จำเป็นเพื่อทำให้โลกเกิดความเปลี่ยนแปลง เหตุผลเป็นพื้นฐานในสิ่งต่างๆ ของผม

นั่นคือเหตุผลที่ทำไมผมจึงพูดเมื่อคุณมองดูผู้นำที่ยิ่งใหญ่ พวกเขามีเหตุผลสำคัญ คุณมองดูที่มาร์ติน ลูเธอร์ คิง จูเนียร์ และเหตุผลของเขา เขามีการนำเสนอด้วยพาวเวอร์พ้อยท์เพื่อทำให้เราเห็นประเด็นของเขาหรือไม่ เขาทำให้ผู้คนตัดสินด้วยเนื้อหาแทนที่จะเป็นสีผิวหรือไม่? คานธีต้องทำการปิดการประชุมร่วมกับเจ้าหน้าทีเพื่อทำให้พวกเขาซื้อเหตุผลเกี่ยวกับสิทธิมนุษยชนหรือไม่? แม่ชีเทเรซ่าต้องเข้าเรียนในห้องเรียนการเจรจาต่อรองเพื่อทำให้ผู้คนซื้อสิทธิมนุษยชนของเธอและให้ความช่วยเหลือผู้ที่ต้องการความช่วยเหลือหรือไม่? เห็นหรือไม่ว่านี่คือสิ่งที่ผมพูดถึง และประโยชน์กับเราก็คือให้เรามีเหตุผลที่ดีใช่หรือไม่? แม่เหล็กที่ทรงอำนาจนี้จะดึงดูดผู้คนให้เข้ามาหาเรา เราจำเป็นต้องทำให้เกิดความชัดเจนเกี่ยวกับสิ่งนี้เนื่องจากผลกระทบของสิ่งนี้คือการช่วยให้ในแต่ละวันทำให้เราสามารถกำหนดจุดประสงค์ได้ว่าเหตุใดเราจึงต้องไปนั่งอยู่ต่อหน้าใครสักคน นี่คือสิ่งสำคัญอย่างแท้จริงและจำเป็นต่อเหตุผลที่เราทำงานนี้ นอกจากนี้ สิ่งนี้ยังเป็นโอกาสในการส่งเสริมตัวตนของเราได้อย่างมีประสิทธิภาพ นี่คือโอกาสที่ไม่น่าเชื่อในการกำหนดตำแหน่งของตัวเราเองในชีวิตของผู้อื่น และมีโอกาสได้บอกความจริงของเรากับผู้อื่น

ให้คุณลองคิดเช่นนี้ จะเป็นโอกาสที่ไม่น่าเชื่อเพียงใดในการคิดว่าลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณอยู่ในตำแหน่งในบางเวลาที่พวกเขาอยู่เพื่อกำหนดตำแหน่งของคุณเมื่อคนอื่นๆ สอบถามพวกเขา “คุณมีใครเป็นที่ปรึกษาด้านการเงินของคุณ คุณปรึกษาใคร?” และพวกเขาตอบในทันทีว่า “ผมมีเจ้าหน้าที่ประกันภัยที่ดี” จะทดลองดูไหมครับ? “ผมรู้สึกดีใจที่คุณถามเช่นนั้นกับผม ผมจะเล่าให้คุณฟังว่าทำไมผมจึงปรึกษากับเจนนิเฟอร์ บอริสโลว์ ผมปรึกษาผู้หญิงคนนี้เนื่องจากเธอเป็นหนึ่งในบุคคลที่ทุ่มเททำงานมากที่สุดและให้พันธะสัญญากับผู้คนในอุตสาหกรรมของเธอ และการที่เธออยู่ในชีวิตผมนั้นมีความหมายกับผม เธอมีความรู้มาก และเธอมีความสามารถที่น่าประหลาดใจที่สามารถแก้ไขทำให้ปัญหาที่ซับซ้อนได้ด้วยวิธีการง่ายๆ ได้ แต่ข้อดีที่แท้จริงในการมีเธอเป็นที่ปรึกษาก็คือเมื่อเธอเดินจากไป ผมเกิดความรู้สึกสงบในจิตใจที่ได้รู้ว่าสิ่งต่างๆ ที่สำคัญกับผมมากที่สุดนั้นได้รับการดูแล” ดังนั้น ทดลองดู ทดลองสิ่งนั้นดู

หากลูกค้าของคุณได้รับการสอนและมีทักษะในการวางตำแหน่งของคุณในชีวิตของพวกเขา แทนที่จะพูดสิ่งอื่นๆ ให้ลองคิดเกี่ยวกับความหมายอย่างเป็นนัยยะของสิ่งนั้น ในแต่ละเดือน มีคน 20 คนอยู่ในตำแหน่งที่สามารถแนะนำคุณและทำให้คุณอยู่ในตำแหน่งนั้น ดังนั้น ผมอยากจะให้คุณเข้าใจถึงความสำคัญและอำนาจในการสร้างเหตุผลที่แข็งแกร่งในธุรกิจของคุณ และสิ่งที่สำคัญที่สุด ผมจะบอกนัยยะของสิ่งนี้เองหากคุณไม่ทำ

นัยยะหากคุณไม่ทำ ในฐานะของผู้ที่อยู่ในอุตสาหกรรม กำหนดตำแหน่งของตนเองและกำหนดคุณค่าของสิ่งที่เราทำ หากเราไม่กำหนดคุณค่าของตนเอง ผู้อื่นจะเป็นคนกำหนดคุณค่าของเราซึ่งอาจจะเป็นรูปแบบที่แตกต่างออกไปอย่างสิ้นเชิงจากสิ่งที่เราต้องการ แตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง

เชื่อมโยงกับสับสน

องค์ประกอบที่สองคืออะไร? หากองค์ประกอบแรกคือการกำหนดตำแหน่งของตัวเราเองและเข้าใจอำนาจของการมีเหตุผลที่ยิ่งใหญ่ในชีวิตของเรา องค์ประกอบที่สองก็คือการเข้าใจความสำคัญในการเรียนรู้วิธีการเชื่อมโยงกับผู้คนแทนที่จะสร้างความสับสนให้กับพวกเขา ผมขอแนะนำบางอย่าง ผมจะสอบถามคำถาม พวกคุณกี่คนที่เคยมีประสบการณ์อาการกลัวที่สุดในการทำธุรกิจซึ่งผู้ที่เคยปรึกษากับคุณหยุดทำการปรึกษาคุณและหันไปทำงานร่วมกับผู้อื่นที่คุณรู้สึกว่ามีผลิตภัณฑ์ที่ด้อยกว่าของคุณและทำงานในบริษัทที่ด้อยกว่าคุณ? ไม่มีใครนอกจากผมที่เคยมีประสบการณ์ใช่หรือไม่? ขอบคุณที่มีความซื่อสัตย์

ในตอนนี้ เมื่อความหวาดกลัวดังกล่าวเกิดขึ้นกับผม แทนที่ผมจะรู้สึกโกรธ ด้วยการเป็นคนเช่นผมคือการศึกษาผู้คนแทนที่จะเป็นผลิตภัณฑ์ ผมต้องการทำความเข้าใจว่าเกิดอะไรขึ้น ดังนั้น ในหลายปีที่ผ่านมา ผมได้สัมภาษณ์ผู้คนหลายพันคนว่าเหตุใดพวกเขาจึงคิดเช่นนี้ ทำไมพวกเขาถึงออกจากความสัมพันธ์ และในทุกครั้งคำตอบยังคงเป็นเช่นเดิม ถึงแม้ว่าคำตอบจะแตกต่างกันไปบ้างเล็กน้อย แต่สิ่งที่พวกเขาพูดว่าเหตุใดพวกเขาจึงออกจากความสัมพันธ์ก็คือ “ผมมีความรู้สึกว่าพวกเขามองเห็นแต่ผลประโยชน์ของตนเองมากกว่าของผม” เห็นไหมว่าผมเข้าใจความรู้สึก ไม่ใช่ว่าผมคิด แต่นี่คือผมรู้ถึงความรู้สึก และผมจะเล่าความเข้าใจเพื่อนำไปปฏิบัติให้พวกคุณฟังซึ่งเป็นตัวอย่างในชีวิตจริง และผมจะแบ่งปันเรื่องราวนี้กับคุณ ดังนั้น ขอให้ใส่ใจในรายละเอียดวิธีการที่ความเป็นผู้นำและทัศนคติของความเป็นผู้นำส่งผลอย่างไร และลึกลงไปในวัฒนธรรมขององค์กรและแสดงให้เห็นว่าสิ่งใดที่อยู่ในกลุ่มทั้งหมด

เมื่อ 7 ปีที่ผ่านมา ผมต้องเข้ารับการผ่าตัดเปลี่ยนสะโพกและในตอนนี้ผมอาศัยอยู่ที่ชิคาโก ผมค้นคว้าและพบว่ามีศัลยแพทย์ที่ดีเยี่ยม 2 คนในชิคาโก้ซึ่งเป็นผู้มีชื่อเสียงด้านการผ่าตัดเปลี่ยนสะโพก ศัลยแพทย์ทั้ง 2 คนนี้เป็นศัลยแพทย์ชาย เป็นมืออาชีพ และมีผลงานที่ดี ผมไปพบแพทย์คนแรก ผมเรียกเขาว่า ดร.จี เมื่อผมเดินเข้าไปในสำนักงาน มีเจ้าหน้าที่เข้ามาทักผมและดูเหมือนว่าเธอกำลังบ้าคลั่งกับทุกสิ่งทุกอย่าง เธอทำเหมือนกับว่าการที่ผมไปที่สำนักงานนั้นทำให้เธอเบื่อหน่าย เธอถามคำถามกับผม เช่น “คุณมีนัดหรือไม่คะ?” แล้วโยนกระดานมาให้ผม บอกผมให้กรอกข้อมูลและต้องรอการตอบสนองมากกว่า 3 ครั้ง ผมส่งแบบฟอร์มกลับคืนให้เธอแล้วรอต่อไปอีก 30 นาที ในที่สุด พวกเขาก็พาผมเข้าไปในห้องขนาดเล็กและผมต้องรออีก 30 นาที เช่นเดียวกับพวกคุณหลายๆ คน ผมเองก็ไม่ชอบการรอคอย ผมไม่ชอบการรอคอย ในที่สุดหลังจากประมาณ 1 ชั่วโมงผ่านไป ประตูเปิดออกแล้วศัลยแพทย์ก็เดินเข้ามา เขาแทบจะไม่ได้มองมาที่ผม แทบจะไม่รับรู้ด้วยซ้ำว่าผมอยู่ในห้อง เขาเดินไปที่เครื่องเอ๊กซ์เรย์ มองไปที่เครื่อง และพูดว่า “ชายคนนี้ไม่จำเป็นต้องทำการผ่าตัด” แล้วเดินออกไปจากห้อง ในตอนนี้ มีผู้คน แพทย์ประจำบ้าน และใครต่อใครที่อยู่ข้างหลังของศัลยแพทย์ก็เข้ามางุ่มง่ามกับแผ่นกระดานแล้วพูดว่า “ผมแค่เพียงอยากจะพูดคุย” ผมพูดว่า “หยุด หยุดได้แล้ว! ผมเห็นมามากพอแล้ว ตอนนี้ผมจะบอกคุณว่า ผมไม่สนใจทำการรักษากับคุณ กับแพทย์คนนั้น กับสำนักงานนั้น ใครก็ตามในที่นี้ ผมจะออกไปจากที่นี่”

ตอนนี้ ผมจะบอกคุณว่าผมได้ไปพบกับแพทย์คนที่สอง ดร.เอช และผมก็เดินเข้าไปในสำนักงานของ ดร.เอช มีผู้ให้บริการที่อายุยังน้อยเข้ามาทักทายผม เขามีรอยยิ้มฉีกจากหูข้างหนึ่งไปยังหูอีกข้างหนึ่ง แล้วพูดว่า “สวัสดีครับคุณคาสซาน่า เราเข้าใจว่าคุณมาพบเราเป็นครั้งแรก คุณจะพอสละเวลาสักนิดเพื่อกรอกข้อมูลที่อาจช่วยให้แพทย์ทำการรักษาคุณได้ดียิ่งขึ้นในวันนี้ได้หรือไม่คะ?” แน่นอน ผมมีความสุขที่จะทำ ผมกรอกข้อมูลแล้วส่งคืน ผมกรอกข้อมูลเสร็จไม่นานเท่าไหร่ แค่ 30 วินาทีเท่านั้น ตอนนี้แพทย์พร้อมที่จะพบกับผมแล้ว นั่นน่าประหลาดใจมาก ผมเดินเข้าไปในห้อง ผมอยู่ในห้องยังไม่ถึง 30 วินาทีด้วยซ้ำแล้วผมก็ได้ยินเสียงเคาะประตู จะเป็นใครไปได้ใช่ไหมล่ะครับ? จากนั้นแพทย์ก็เดินเข้ามา เขาเดินตรงมาที่ผม ยื่นมือออกมาและพูดว่า “สวัสดีตอนเช้า ผมดร.หลิว เอช วันนี้คุณมีอาการอย่างไร?” ผมตอบว่า “คุณหมอครับ ผมรู้สึกดีขึ้น อาการเกี่ยวกับสะโพกมันแย่มาก คุณได้ดูผลเอ๊กซ์เรย์ของผมหรือยังครับ?” แพทย์ตอบว่า “ผมไม่ทำการผ่าตัดตามผลเอ๊กซ์เรย์ ผมทำการผ่าตัดตามอาการของคนไข้ในวันนี้” ลองทายสิครับว่าผมเลือกรักษากับแพทย์คนไหน?

ผมเล่าเรื่องนี้ให้คุณฟังเนื่องจากเราลืมสิ่งนี้ไป เราลืมว่าตัวตนของเรานั้นมีความสำคัญมากกว่าสิ่งที่เราทำ ผู้คนจะไม่ให้โอกาสเราเพื่อแสดงให้เห็นว่าเราเฉลียวฉลาดเพียงใด ไม่ใช่แค่เพียงความฉลาดเท่านั้นที่ทำให้เรามีและรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าได้ ใช่หรือไม่? แต่คำตอบก็คือขึ้นอยู่กับว่าเราจะทำให้ลูกค้ารู้สึกอย่างไร และนี่คือความเข้าใจที่สำคัญที่หลายครั้งพวกเราก็ลืม บุคคลที่มีพรสวรรค์อย่างน่าทึ่งที่ประสบความสำเร็จอย่างสม่ำเสมอนั้นมีความสามารถนี้อย่างน่าทึ่งในการเปลี่ยนแปลงโมเดลการพัฒนาทั่วไปที่เราต่างเติบโตขึ้นมาในหลายปีที่ผ่านมา

เราถูกพร่ำสอนในยุคเก่าๆ ว่าหากเราต้องการสิ่งใด ก็ให้ทำสิ่งนั้น ดังนั้น คุณก็จะมีสิ่งที่เรียกว่าความสุขได้ บุคคลที่ประสบความสำเร็จอย่างต่อเนื่องและบรรลุได้ซึ่งความสุขและรักษาไว้ได้ตลอดเวลานั้นก็มีพวกคุณหลายคนในห้องนี้ เป็นสมาชิกที่มียอดขายสูงของ Top of the Table เป็นเวลาหลายต่อหลายปี คุณทำสิ่งนั้นก็เพราะว่าคุณใส่ใจกับคนอื่นๆ เป็นประการแรก คุณใจดี เอื้อเฟื้อเผื่อแผ่ และมีความรักในการประกอบอาชีพ คุณทำสิ่งต่างๆ เช่น การฟัง ทำความเข้าใจ และช่วยเหลือผู้คนให้มีลูกค้าและเพื่อนๆ จำนวนมากกว่าที่คุณจะสามารถจัดการได้ บ่อยครั้งที่เรามักจะลืมสิ่งนั้น และนี่คือเหตุผลที่การอบรมทั่วไปใช้ไม่ได้ผลเนื่องจากไม่ได้ช่วยสนับสนุนสิ่งที่สามารถดึงดูดความสนใจของผู้อื่นต่อเราได้อย่างแท้จริง

หนึ่งในหลายสิ่งหลายอย่างที่ผมต้องการแบ่งปันกับคุณคือเราทำสิ่งนี้ได้อย่างไร เราจะสามารถสร้างวิสัยทัศน์ที่ทำให้เราสามารถพูดคุยกับผู้คนในช่วงชีวิตต่างๆ ด้วยวิธีการต่างๆ อย่างน่าอัศจรรย์ได้อย่างไร? เราทุกคนต่างเข้าใจว่าผู้คนมีบุคลิกภาพที่แตกต่างกัน มีบุคคลที่ใส่ใจและอ่อนไหวและก็มีผู้คนที่มุ่งเน้นที่ผลลัพธ์และกลุ่มคนที่เน้นที่ข้อมูล เราต่างเคยเห็นรายงานเมเยอร์ บริกส์ และรายงานอื่นๆ เรารู้ว่าผู้คนมีบุคลิกภาพที่แตกต่างกัน แต่สิ่งสำคัญที่สุดสำหรับผมก็คือ ผมเคยเห็นเมื่อเราใช้โมเดลเดียวสำหรับทุกสถานการณ์ โดยในหลายกรณีเรามีความรู้สึกต่อลูกค้าทั้งที่เราไม่ได้ให้ความใส่ใจนักว่าเขาคือใคร

ความสัมพันธ์หลายๆ ครั้งของเราเป็นคล้ายๆ กับปลั๊ก 3 ขา ที่พยายามเสียบเข้าไปในเต้ารับแบบ 2 ขา เราจะทำไม่ได้หากไม่มีอะแดปเตอร์ ผมจะเล่าเรื่องราวเกี่ยวกับอะแดปเตอร์ในเชิงอุปมาอุปไมยเพราะว่าสิ่งที่ผมได้เรียนรู้เกี่ยวกับผู้คนก็คือพวกเราทุกคนในห้องนี้ แต่ละคน โดยไม่คำนึงถึงสถานการณ์ มีบางอย่างที่เราต่างให้ความใส่ใจและมุ่งเน้น มีบางอย่างที่เราให้ความสนใจ ทุกๆ คนในห้องนี้ต่างมีบางอย่างที่เราใส่ใจ เราอาจแสดงออกแตกต่างกัน แต่เราทุกคนต่างมีบางอย่างที่เราใส่ใจ

ประเด็นหลัก

เราทุกคนต่างมีสิ่งที่เรียกว่าประเด็นหลัก เราต่างมีความท้าทายในชีวิตในขณะนี้ และผลที่เกิดขึ้นตามมาไม่ใช่การจัดการกับสิ่งท้าทายเหล่านั้น เราต่างมีสิ่งนั้น เรามีอุปสรรคในเส้นทางของเรา เรามีโอกาสในชีวิตของเราที่เราอาจใช้โอกาสดังกล่าวเพื่อทำเกิดความแตกต่างในชีวิตได้อย่างมาก เราต่างมีความสัมพันธ์ที่สำคัญต่อพวกเรา แต่ละคนและการประกอบอาชีพของเรา และเราต่างมีประสบการณ์ที่เราคุ้นเคยมาก สิ่งต่างๆ ที่เราทำได้ดี สิ่งต่างๆ ที่ไม่ได้ผล ดังนั้น วิธีการที่เราได้เรียนรู้เพื่อปรับเอาบุคลิกภาพแต่ละและทั้งหมดนั้นคือสิ่งที่เป็นส่วนหนึ่งของชีวิตของเราทุกคน เพื่อให้เราสามารถสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าและทำให้ลูกค้าบอกกับเราว่าเขาให้ความสนใจหรือมุ่งเน้นกับสิ่งใดมากกว่าที่จะให้ผมบอกกับลูกค้าว่าผมต้องการพูดคุยเกี่ยวกับสิ่งใด และนั่นคือบทบาทและความรับผิดชอบของผม หากผมสามารถทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าผมอยู่ที่นั่น เป็นเรื่องเกี่ยวกับลูกค้า และผมสามารถช่วยให้พวกเขากำจัดความท้ายทายบางอย่างเหล่านี้ออกไปได้ และทำให้พวกเขามีโอกาสที่เขาไม่เคยรู้ว่ามีอยู่ก่อนที่จะได้พบกับผม หากผมสามารถกำหนดตำแหน่งเชิงกลยุทธ์ของความสัมพันธ์และทรัพยากรต่างๆ ในชีวิตของพวกเขา สิ่งนั้นจะทำให้เกิดความแตกต่างเป็นอย่างมาก และหากผมสามารถทำให้พวกเขามีประสบการณ์ในสิ่งที่เขาชื่นชอบมากที่สุดและรักมากที่สุดในชีวิตและการทำงาน จากนั้น ผมก็จะมีคุณค่าสำหรับพวกเขา ใช่หรือไม่? ผมมีคุณค่ากับลูกๆ หรือหากผมสามารถทำสิ่งนั้นได้? ผมมีคุณค่าต่อคู่สมรสของผมหรือไม่หากผมทำสิ่งนั้น? ผมมีคุณค่ากับเพื่อนๆ ของผมหรือไม่หากผมทำสิ่งนั้น?

ดังนั้น สิ่งที่ผมมีความต้องการทำในโมเดลของผมคือการสามารถเป็นนายแพทย์หลิวในรูปแบบที่ดีที่สุดไม่ว่าผมจะอยู่ที่ใดและผมกำลังพูดคุยอยู่กับใครก็ตาม ผมไม่ได้ต้องการมีโมเดลที่ผมใช้งานระหว่างเวลา 8.00 น. – 17.00 น. เท่านั้น และหลังจาก 17.00 น. ก็ปิดการใช้งานโมเดลและพยายามทำตัวเป็นอีกคน นั่นคือสิ่งที่ผมต้องการสร้างในกระบวนการสร้างลูกค้าของผมเนื่องจากสิ่งที่ผมต้องการทำอย่างแท้จริงคือการเชื่อมโยงความรู้สึกของผม และจดจำข้อเท็จจริงที่ว่า เมื่อเกิดความตกต่ำ เพื่อทำให้คุณยังคงได้รับการจ้างงานและทำให้มีบางคนถูกไล่ออกจากงาน กระบวนการที่คุณเชื่อมโยงเข้ากับผู้คนคือผลิตภัณฑ์ที่แท้จริงของคุณ นี่คือผลิตภัณฑ์ของผลิตภัณฑ์ของพวกเรา นี่คือสาเหตุที่เราเลือกรีสอร์ท ริทซ์-คาร์ลตัน แทนที่จะเป็นรีสอร์ทแห่งอื่น ก็เพราะว่าพวกเขาทำให้เรารู้สึกดีเมื่ออยู่ที่นี่ นี่คือวิธีการที่เราทำให้ลูกค้ารู้สึก เราอาจลืมสิ่งนี้ไป

ย้อนกลับมาที่ความเป็นจริงที่ว่าเราทุกคนต่างชอบที่จะได้รับการบริการและไม่ชอบเป็นผู้ให้บริการ และในการกำหนดตำแหน่งของประเด็นหลักในชีวิตของใครบางคน ผมเคยมีประสบการณ์ ในการนำไปใช้งานของผม ผมไม่เคยพูดคุยอย่างมีประสิทธิภาพกับผู้คนเกี่ยวกับการเงินของเขาได้หากผมไม่เริ่มต้นด้วยการพูดคุยเกี่ยวกับชีวิตของพวกเขา นั่นคือประสบการณ์ของผม โมเดลของผม คำสัญญาของผมคือผมต้องการรู้เกี่ยวกับชีวิตของคุณ และในชีวิตของคุณคุณมีสิ่งเหล่านี้ที่เรียกว่าการเปลี่ยนผ่าน และการเปลี่ยนผ่านนี้มีนัยยะด้านการเงิน เมื่อผมเรียนรู้เกี่ยวกับคุณและชีวิตของคุณ คุณจะบอกผมเกี่ยวกับการเปลี่ยนผ่านเหล่านี้ และจะเกิดผลที่ตามมาและนัยยะที่จากนั้นผมสามารถแก้ไขได้ แต่โมเดลของผมนั้นมุ่งเน้นเกี่ยวกับสิ่งที่สำคัญต่อคุณ คุณต้องการพุดคุยเกี่ยวกับสิ่งใด และผมจะให้ความช่วยเหลือสิ่งใดกับคุณได้? นั่นคือความแตกต่างในการทำให้ผู้คนเกิดความรู้สึก และนี่คือสิ่งที่ผมกำลังพูดถึง

องค์ประกอบที่สองของวิสัยทัศน์ที่ยิ่งใหญ่ที่สุดนี้คือการทำให้ผู้คนเหล่านี้รู้ว่าเราใส่ใจเกี่ยวกับพวกเขาเนื่องจากหลักจิตวิทยาและสิ่งที่พวกเขาใส่ใจ เราคือผู้ที่เข้าใจพวกเขาและเข้าใจสถานการณ์ของพวกเขา พวกเขากำลังมองหาใครบางคนที่ให้ความเคารพต่อทรัพย์สินของพวกเขาโดยไม่คำนึงถึงจำนวน ใครบางคนที่จะแก้ไขปัญหาให้พวกเขาแต่ไม่ขายสินค้าให้กับพวกเขา และใครบางคนที่จะยังคงติดต่อและตรวจสอบความก้าวหน้าของเขา นี่คือสิ่งที่พวกเขาต้องการ และเนื่องจากเราจดจำได้ว่าสิ่งที่เราป้อนเข้าไปในความสัมพันธ์จะเป็นสัดส่วนโดยตรงกับสิ่งที่เราได้รับ นั่นคือสิ่งสำคัญ แล้วเราได้ป้อนสิ่งใดเข้าไปในความสัมพันธ์?

สร้างอำนาจให้กับวิสัยทัศน์ของคุณ

ในตอนนี้ เราจะพูดเกี่ยวกับสิ่งสุดท้ายซึ่งเป็นสิ่งสุดท้ายที่มีความสำคัญ เรามีความพร้อมระดับใดเมื่อเปรียบเทียบกับระดับของพันธะสัญญาในการให้อำนาจตนเองในวิสัยทัศน์นี้? คำถามของพวกเขาในอุตสาหกรรมที่ยิ่งใหญ่นี้ก็คือ เรามีความกล้าหาญมากพอที่จะเห็นความเป็นจริงในปัจจุบันของเราแล้วเผชิญกับมันหรือไม่? สิ่งใดคือสาเหตุของการขาดความเชื่อมั่นอย่างมากมายในสังคมของเรา? หากเราได้ครุ่นคิดอย่างจริงจัง ผมเชื่อว่าความลับคือคำว่า ความไว้วางใจ ขอย้ำอีกครั้งว่า เราไม่ได้บอกข้อเท็จจริงกับผู้อื่นเป็นประจำ เราไม่ได้บอกข้อเท็จจริงกับผู้อื่น เรากำลังหลอกลวงสิ่งต่างๆ ให้ทดลองคิดแบบนี้ ในทุกความสัมพันธ์ล้วนมีความคาดหวัง ใช่หรือไม่? ในทุกความสัมพันธ์ล้วนมีความคาดหวังซึ่งอาจจะทั้งสมหวังหรือผิดหวัง และง่ายๆ ก็คือ “ผมจะโทรศัพท์หาคุณ” แล้วก็ไม่เคยติดตามผล เราไม่ได้ตระหนักว่าหากเราไม่ทำบางอย่างที่เราได้พูดไปว่าจะทำ สิ่งนี้จะก่อให้เกิดพลังงานทางลบในความสัมพันธ์ และเราทำแบบนี้ซ้ำแล้วซ้ำเล่า สิ่งเล็กๆ น้อยๆ เราได้กระพือสิ่งต่างๆ บอกสิ่งเล็กๆ น้อยๆ โกหกอย่างมีเจตนาดี ไม่ว่าเราจะทำอะไรและเราไม่ได้ตระหนักถึงนัยยะของสิ่งนี้

ผมเชื่อว่าสิ่งนี้ทำให้สูญเสียความน่าเชื่อถือ ข้อเท็จจริงที่ว่าเราอาจพูดสิ่งหนึ่งแต่ทำอีกสิ่งหนึ่ง คิดสิ่งหนึ่งแต่พูดอีกสิ่งหนึ่ง และทำอีกแบบหนึ่ง สิ่งนี้ก่อให้เกิดการสูญเสียความน่าเชื่อถือได้อย่างมาก และผมมีความเชื่อสิ่งนี้เป็นอย่างมาก ผมอาจเสียเงิน และคุณอาจเสียเงินของคุณ และบางคนอาจให้เรายืมเงินเพื่อให้เราสามารถดำรงชีพต่อไปได้ แต่หากเราสูญเสียความน่าเชื่อถือ เราจะไม่สามารถยืมเงินใครบางคนเพื่อทำให้ลูกค้าต้องการทำงานร่วมกับเรา ดังนั้น ผมคิดว่านี่คือบางอย่างที่เราต้องใส่ใจอย่างแท้จริงเนื่องจากความสัมพันธ์ที่ดีที่สุดที่เราได้พัฒนาขึ้นมาด้วยตัวเองอย่างมืออาชีพนั้นเป็นความสัมพันธ์ที่เราต่างบอกความจริงกับอีกฝ่าย และเราให้เกียรติต่อข้อตกลงของพวกเรา นั่นคือ เรื่องราวของเพื่อนที่ดีเยี่ยม ใช่หรือไม่? ผมให้คำจัดความของเพื่อนที่ดีเยี่ยมในหนังสือของผมว่า เป็นบุคคลที่จะบอกความจริงกับเราเสมอ พวกเขาจะตรงประเด็น ดังนั้น การให้พันธะสัญญาระดับนี้ ลองมาเปลี่ยนแปลงวิธีการคิดเพื่อให้บรรลุซึ่งผลลัพธ์และวิสัยทัศน์ที่ดีเยี่ยมนี้ในการให้ความช่วยเหลือผู้คนที่อยู่รอบตัวเรา?

เพื่อให้ได้มาซึ่งพันธะสัญญาของบุคคลใดๆ เหตุใดเราจึงไม่ให้พันธะสัญญาก่อน? เหตุใดเราจึงไม่ปรากฏตัวพร้อมกับคำสัญญานั้น? การทำเช่นนี้จะทำให้เกิดสิ่งที่แตกต่างออกไปอย่างมาก ลองเปลี่ยนเป็นความปรารถนาที่จะทำแทนที่ต้องการทำ คุณเห็นหรือไม่ว่าความปรารถนานั้นเป็นของขวัญที่ดีที่สุดที่เรามอบให้กับตนเอง นี่คือพลังงาน นี่คือเชื้อเพลิงในชีวิตของเราเมื่อเราปรารถนาจะทำบางอย่าง ผมบอกกับผู้คนว่าไม่ต้องกลัวว่าจะรู้สึกเบื่อเมื่อมาร่วมการประชุมเชิงปฏิบัติการของผมยกเว้นว่าหากคุณปรารถนาจะทำบางอย่างและคำสัญญาในการเรียนรู้ของพวกเขาคือการทำเช่นเดียวกับอยู่ที่โรงเรียน มิเช่นนั้นคุณก็ควรจะเรียนรู้ที่บ้าน อย่าเสียพลังงานในห้องเรียน

ความปรารถนาคือของขวัญที่ดีที่สุดที่เรามอบให้กับตนเองในอุตสาหกรรมนี้ในขณะนี้ ความปรารถนาเพื่อทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงที่ยากลำบากที่เรารู้อยู่ภายในใจว่าเราควรทำนั้นเป็นเช่นนี้ ไม่มีผู้หญิงในห้องนี้ที่เคยคลอดบุตรที่ต้องการอยากได้รับความเจ็บปวดจากการคลอดบุตร แต่เธอปรารถนาจะทำเพื่อผลลัพธ์ที่เธอจะได้รับ สิ่งนั้นทำให้เกิดความแตกต่างของพลังงานเนื่องจากเมื่อสิ้นสุดวัน สิ่งที่สำคัญที่สุดคือเรายังคงรักษาพันธะสัญญาอยู่ เราจะยังคงมุ่งเน้น รักษาพันธะสัญญา และทุ่มเทกับการทำงานได้อย่างไร?

หลายคนรู้สึกเหมือนถ้อยคำของนักเขียน อี.บี. ไวท์ ซึ่งเขียนไว้ว่า “ผมตื่นขึ้นมาในตอนเช้ารู้สึกแตกแยกระหว่างความต้องการที่จะแก้ไขโลกให้ดีขึ้นกับความต้องการมีความสุขอยู่ในโลกใบนี้ ความรู้สึกนี้ทำให้ยากต่อการวางแผนในแต่ละวัน” พวกเราหลายคนรู้สึกเช่นนี้ แต่ความรู้สึกนั้นคืออะไร? สิ่งใดที่ทำให้เรายังคงปรารถนาที่จะดำเนินการต่อไป?

สำหรับพวกเราหลายคนในห้องนี้ เราเคยมีประสบการณ์ที่ดีเยี่ยมขณะที่ผู้ร่วมงานที่มีอายุน้อยกว่าอาจไม่มี แต่สำหรับพวกเราหลายคนเราเคยมีการเปลี่ยนผ่านเช่นนี้เมื่อมีเหตุการณ์เกิดขึ้นในชีวิตที่เราเริ่มต้นจากความเชื่อว่าเราสามารถทำให้เกิดผลกระทบต่อบางคนได้ รู้ว่าเราสามารถทำได้ รู้ว่าเราได้ทำให้เกิดความเปลี่ยนแปลงอย่างมากต่อชีวิตของใครบางคน บทเรียนที่ยิ่งใหญ่บางบทเรียนที่ผมได้เรียนรู้นี้เป็นเรื่องเกี่ยวกับสิ่งที่ผมแลกเปลี่ยนในฐานะของพ่อและสามี เนื่องจากสิ่งที่ดีคือการสามารถทำได้ดีทั้งในธุรกิจและอยู่ที่บ้าน และไม่ใช่การสามารถพูดคุยเกี่ยวกับงานกับครอบครัวของผมได้ ใช่หรือไม่? สิ่งนั้นไม่สมเหตุสมผลสำหรับผม

เรื่องราวของพันธะสัญญา

ผมอยากจะแบ่งปันเรื่องราวสุดท้ายกับคุณเกี่ยวกับความกล้าหาญและพันธะสัญญา เรื่องราวที่ควรจะย้ำเตือนพวกเราทุกคนว่าการเกริ่นนำด้วยตัวอย่างไม่ใช่สิ่งสำคัญต่อการมีอิทธิพลต่อบุคคลอื่น แต่มันเป็นเพียงสิ่งเดียวที่จะสร้างอิทธิพลต่อบุคคลอื่นได้

แอนโธนี ลูกชายของผมขณะนี้กำลังเรียนชั้นปีที่ 3 ในวิทยาลัย เมื่อ 5 ปีที่ผ่านมา เมื่อเขาเรียนชั้นปีแรกในระดับมัธยมศึกษาตอนปลาย เขาได้ประกาศขณะรับประทานอาหารเย็นที่มีสมาชิกในครอบครัวอยู่ล้อมรอบว่า “ทุกคน ทายสิว่าเกิดอะไรขึ้น? ผมจะไปแสดงละครที่โรงเรียน” เอาละ นั่นคือประเด็นหนึ่ง แต่คุณต้องเข้าใจว่าลูกชายของผมเป็นนักกีฬาบาสเก็ตบอลและกอล์ฟ และเขามีชื่อเสียงในโรงเรียนมัธยมศึกษาเกี่ยวกับวิจิตรศิลป์ เขามีชื่อเสียงเรื่องนี้ ผู้คนมาจากที่ต่างๆ เพื่อมีส่วนร่วมในโปรแกรมการแสดงละครนี้ ดังนั้น การประกาศเช่นนั้นจึงทำให้ผมและภรรยารู้สึกประหลาดใจ เขาพูดว่า “ผมจะออกไปแสดงเป็นนักแสดงนำ” ดีสำหรับลูกนะแอนโธนี เขาพูดว่า “และการเป็นนักแสดงนำทำให้ผมต้องร้องเพียงเดี่ยวในการแสดงละคร” เขาเอาความสามารถนั้นมาจากไหน? ดีสำหรับเขาจริงๆ

หลังจากที่เขาออกไปฝึกซ้อมและด้วยความน่าเชื่อถือทำให้เขาผ่านการรับเลือกในรอบแรก ในคืนที่สอง เขากลับมาและพระเจ้าเข้าข้างเขา เขาได้แสดงละครเป็นรัชกาลที่ 5 ในเรื่อง เดอะคิงแอนด์ไอ (The King and I) ดังนั้น พวกเขาจึงออกไปฝึกซ้อมและเตรียมการสัปดาห์แล้วสัปดาห์เล่า ในประมาณ 2 สัปดาห์ก่อนคืนเปิดงาน สเตฟานีลูกสาวคนโตของผมมาพบผมในห้องเรียนและพูดว่า “พ่อคะ พ่อต้องคุยกับแอนโธนีแล้วล่ะค่ะ ตอนนี้น้องกำลังลำบากมาก น้องจะไม่ไปฝึกซ้อม” ณ ขณะนั้น ผมพูดคุยกับผู้ฟัง 2-3 วันล่วงหน้า และเตือนความทรงจำของพวกเขาเกี่ยวกับข้อเท็จจริงที่ว่า เราแต่ละคนใช้เวลาโดยเฉลี่ย 33 สัปดาห์ในการดูทีวี ใช้คอมพิวเตอร์ 3 ชั่วโมงต่อวัน และใช้เวลาน้อยกว่า 5 นาทีเพื่อพูดคุยกับผู้ที่มีความสำคัญกับเรามากที่สุด ผมได้ยินเสียงตัวเองพูด และเมื่อลูกสาวผมพูดเช่นนั้น ผมได้ยินน้ำเสียงที่วิตกกังวลอย่างมาก ผมหยุดทำสิ่งที่ผมกำลังทำอยู่ ผมทิ้งการศึกษาของผม และขึ้นไปบนห้องนอนของลูกชาย

ผมเดินไปที่ห้องนอนของเขา ที่ระยะประมาณ 15 ฟุตจากประตูห้อง ผมเห็นประตูห้องเปิดแง้มอยู่และลูกชายของผมนั่งอยู่บนเตียงคว่ำหน้าลงบนฝ่ามือและสะอื้นออกมาอย่างเจ็บปวด ผมเดินไปหาเขาและนั่งลงบนเตียง ผมมองขึ้นไปบนสวรรค์และพูดว่า “พระเจ้าอันเป็นที่รัก กรุณามอบสิ่งที่ถูกต้องเพื่อให้ผมได้พูดกับเด็กผู้ชายคนนี้ในตอนนี้ด้วยเถิด” เนื่องจากผมตระหนักว่านี่ไม่ใช่บทสนทนาทั่วไประหว่างพ่อกับลูก นี่คือเรื่องราวของเหตุการณ์ในชีวิต

ผมเข้าไปหาลูกชายและนั่งลงที่ด้านหนึ่งของเตียงแล้วพูดว่า “แอนโธนี มองมาที่พ่อ เกิดอะไรขึ้นลูก?” เขาเอามือออกจากใบหน้า และพูดทั้งน้ำตาว่า “พ่อครับ ผมทำไม่ได้ ผมทำไม่ได้” ผมพูดว่า “แอนโธนี ลูกอยากพูดเกี่ยวกับเรื่องนี้ ตกลงไหม?” “ลูกรู้ไหมว่าพ่อรักลูกเสมอไม่ว่าจะเกิดอะไรขึ้นก็ตาม พ่อรักลูกเสมอไม่ว่าลูกจะได้แสดงละครหรือไม่ก็ตาม มันไม่ได้มีความสำคัญสำหรับพ่อแม้แต่นิดเดียว แต่ลูกต้องการพูดเกี่ยวกับเรื่องนี้นะ พ่อถามคำถามลูกได้ไหม? อะไรทำให้ลูกอยากแสดงละครในตอนแรก?” เขาตอบว่า “พ่อรู้ไหมครับ ผมจำได้ตอนที่ผมดูพ่อพูดบนเวที และผมจำผลกระทบของการพูดนั้นได้ และผมอยากมีประสบการณ์นั้นบ้าง” ผมตอบว่า “ใช่แอนโธนี จำได้ไหมว่าพ่อบอกลูกว่าพ่อรู้สึกกลัวมากแค่ไหน และพ่อรู้สึกอึดอัดมากแค่ไหน และในท้ายที่สุดพ่อก็ทำได้และพ่อก็ได้รับประสบการณ์ที่ต้องการ ใช่หรือไม่?” “ใช่ครับพ่อ” แล้วผมก็พูดว่า “พ่อจะถามคำถามลูกอีกข้อและนี่คือคำถามที่สำคัญที่สุดซึ่งก็ไม่ใช่สิ่งสำคัญสำหรับพ่อ ลูกเคยคิดถึงสิ่งที่จะเกิดขึ้นตามมาถ้าลูกไม่ไปซ้อมหรือไม่? ลูกเคยคิดถึงข้อเท็จจริงที่ว่าลูกจะทำให้ครูสอนละครและเพื่อนๆ และน้องๆ ปี 1 ของลูกผิดหวังหรือไม่? ลูกยังต้องเรียนอยู่ในโรงเรียนนี้ไป 4 ปี และผู้คนจะพูดถึงเรื่องนี้กัน ลูกจะรู้สึกอย่างไรถ้าเป็นเช่นนั้น พวกเขาอาจพูดว่าลูกไม่ให้ความเคารพต่อข้อตกลงและพันธะสัญญาที่ได้ให้ไว้ ใช่หรือไม่?” “พ่อครับ ผมรู้สึกไม่ดีกับสิ่งต่างๆ” ผมพูดว่า “ไม่หรอกแอนโธนี มีบางอย่างที่ลูกควรคิดใคร่ครวญอย่างจริงจัง ลูกต้องการจะไขว่คว้าโอกาสแบบไหน? ลูกจะตื่นเต้นแค่ไหนที่ได้ทำ?” “พ่อครับ ผมอยากรู้ว่าผมจะสามารถพูดต่อหน้าผู้คนจำนวนมากได้หรือไม่ และผมชอบการร้องเพลง และไม่มีใครรู้ว่าผมต้องการแสดงให้เห็นว่าผมสามารถร้องเพลงได้” ผมพูดว่า “แอนโธนี ลูกรู้ไหมว่านั่นคือสิ่งที่มีพลังมาก? สำหรับผู้คนในตอนนี้สิ่งที่สำคัญคือครอบครัวนี้ หากลูกสามารถร้องเพลงได้ต่อหน้าพวกเราในตอนนี้ ดังนั้น ลูกก็จะสามารถร้องเพลงต่อหน้าใครก็ได้ ดังนั้น ทำไมลูกไม่ทดลองร้องเพลงตอนนี้ล่ะ? ลองหาประสบการณ์การร้องเพลงต่อหน้าพวกเรา” จากนั้นผมจึงไปรวบรวมสมาชิกในครอบครัว ใส่แผ่นซีดีที่เขาจะร้องและเตรียมบันทึกเสียง ผมพูดว่า “ร้องเพลงเลยลูก” ลูกชายผมลุกขึ้นเป็นครั้งแรกและร้องเพลงอย่างเซื่องซึม แต่อย่างไรก็ตามสมาชิกในครอบครัวก็ปรบมือกันเกรียวกราว “มาสิ มาร้องเพลงอีก” และเขาก็ร้องเพลงอีก ผมทำให้เขาร้องเพลงทั้งหมด 6-7 ครั้ง ในท้ายที่สุดในครั้งที่ 7 เราทุกคนต่างยืนขึ้นทั้งครอบครัวและยื่นปรบมือให้กับแอนโธนี จากนั้นเขาก็ไปฝึกซ้อม

อีก 2 สัปดาห์ต่อมาก็ถึงคืนวันเปิดตัวและเรานั่งรวมตัวกันอยู่ในที่นั้น มีคน 1,200 คนอยู่ภายในห้อง เรานั่งอยู่แถวที่ 4 ด้านหน้าคือเวทีขนาดใหญ่อลังการและเรานั่งอยู่หน้าเวที ภรรยาของผมดึงผิวหนังที่แขนของผมออกไปหนีบไว้ วงดนตรีเริ่มบรรเลงเพลง เดอะคิงแอนด์ไอ (The King and I) เมื่อมีลำแสงปรากฏ แอนโธนีก็เดินออกมาบนเวทีและเริ่มกล่าวบรรทัดแรก เขาเดินมาถึงจุดหนึ่งบนเวที แล้วกล่าวอีกหนึ่งบรรทัดได้อย่างไร้ที่ติ “โอเค ที่ผ่านมาทำได้ดี” จากนั้น เราหมุนไปรอบๆ อีกประมาณ 7 นาทีต่อมา แอนโธนีก็เดินออกมาเพียงคนเดียว เขาเดินออกมา แสงไฟส่องลงมาที่เขาและส่องตามเขาไปบนจุดต่างๆ บนเวที เขายืนอยู่ที่จุดหนึ่งบนเวทีมองไปยังผู้ชมและก็ร้องเพลง เขาทำได้ดี เมื่อเขาร้องเพลงจบ ผู้ชมปรบมือให้เขาดังสนั่นหวั่นไหว คุณน่าจะได้เห็นใบหน้าของเขาที่เปลี่ยนจากวิตกกังวลเป็นผ่อนคลาย แล้วเขาก็ยิ้มกว้าง

และคุณรู้หรือไม่ว่า หลังจากจบการแสดง โดยทั่วไปจะมีการนำนักแสดงชายและหญิงกลับขึ้นบนเวทีอีกครั้งแล้วนำนักแสดงนำออกมาเป็นคนสุดท้าย เมื่อแอนโธนีเดินออกมา ผู้คนทั่วห้องประชุมยืนขึ้นและปรบมือให้กับเขา และผมมองเห็นลูกชายของผมได้ก้าวผ่านเหตุการณ์สำคัญที่ยิ่งใหญ่ในชีวิต เขาให้เกียรติต่อข้อตกลง เขาได้ก้าวผ่านความรู้สึกอึดอัดและค้นพบความยิ่งใหญ่ของตนเอง เขาเข้าใจในบางอย่างที่มีอำนาจมากในตัวของพวกเราทุกคนที่ต่อต้านสิ่งต่างๆ ในตอนแรกเพื่อให้พันธะสัญญาในชีวิตของเรา เขาเข้าใจสิ่งนั้นและเขาใช้ความรู้สึกเดียวกันและเข้าใจทุกครั้ง เมื่อเขาได้เรียนรู้สิ่งนั้น คุณจะไม่สามารถนำความเข้าใจนั้นออกไปจากตัวเขาได้ คุณไม่สามารถพรากมันออกไปจากเขาได้

ดังนั้น ผมอยากย้ำเตือนกับคุณ กรุณาจดจำไว้ว่า ความเป็นผู้นำที่คุณมีในครอบครัวและเพื่อนของคุณและคนที่คุณรักและลูกค้าของคุณนั้นไม่ใช่สิ่งที่คุณทำ แต่เป็นสิ่งที่คุณได้ให้ความช่วยเหลือคนอื่นในการให้พันธะสัญญาในการกระทำบางอย่างเนื่องจากคุณอยู่ที่นั่นเพื่อช่วยเหลือพวกเขา

กระตุ้นให้ดำเนินการ

นั่นคือของขวัญที่คุณมอบให้กับพวกเขา ผมจะจบการบรรยายด้วยการให้ข้อคิดเหล่านี้ หากคุณต้องการบางอย่างที่คุณไม่เคยมีมาก่อน คุณต้องทำบางอย่างที่คุณไม่เคยทำมาก่อนเช่นกัน ความยิ่งใหญ่ของคุณและของเราในอุตสาหกรรมนี้ขึ้นอยู่กับสิ่งที่ไม่รู้และที่ปลายสุดของโซนแห่งความสบาย และอย่าลืมความลับที่ต่อต้านบางอย่างในตอนแรกในการให้พันธะสัญญา

ต่อไปนี้คือ 3 ประการ ที่พวกเราสามารถทำร่วมกันในฐานะอุตสาหกรรมได้เพื่อสร้างวิสัยทัศน์นี้ขึ้นมา แสดงให้เห็น และเป็นผู้นำ และให้บริการผู้คนอย่างเกิดผลกระทบ

  1. ต้องชัดเจนว่าคุณได้ทำให้เกิดความแตกต่างอย่างยิ่งใหญ่ รู้ว่าเหตุใดผู้คนจึงทำงานร่วมกับคุณ พัฒนาวิธีการที่แข็งแกร่งในการดำเนินธุรกิจ สิ่งนี้จะเป็นพื้นฐานของคุณในการดำเนินธุรกิจนี้และผลักดันคุณให้ก้าวข้ามงานที่ไม่เป็นที่พอใจได้เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่คุณต้องการ สร้างถ้อยแพลงเกี่ยวกับคุณค่าของคุณ
  2. ต้องมั่นใจว่ากระบวนการของคุณในการเชื่อมความสัมพันธ์กับผู้อื่นนั้นคือผลิตภัณฑ์ที่แท้จริงของคุณ พูดคุยกับผู้คนเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาใส่ใจ แก้ไขประเด็นสำคัญในชีวิตของพวกเขา และดูว่าคุณได้กำหนดตำแหน่งของคุณในชีวิตของบุคคลเหล่านี้อย่างไร สิ่งนี้จะเปลี่ยนผ่านตำแหน่งของคุณในชีวิตของพวกเขาได้อย่างไม่น่าเชื่อ และพวกเขาจะไม่อยากจากคุณไป
  3. เราต้องสามารถให้เกียรติต่อข้อตกลงของเราเองได้ ของขวัญที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่เรามอบให้กับผู้คนคือตัวอย่างที่ได้ผลดีในชีวิตของเรา เราควรถามคำถามนี้กับตัวเราเอง เราจะสอนผู้คนได้อย่างไรหากเราไม่พูดกับพวกเขา?

แนวคิดสุดท้ายก็คือ ต้องเป็นตัวของคุณเองในรูปแบบที่ดีที่สุดเสมอ เสมอ เสมอ อย่าเป็นรูปแบบลำดับที่สองของคนอื่น ให้หยุดถามตัวเองว่าคนอื่นๆ ต้องการอะไร และเริ่มถามตัวเองว่าสิ่งใดจะทำให้เรายังมีชีวิตอยู่และยังรักษาพันธะสัญญาได้ และให้ทำสิ่งนั้นเนื่องจากนั่นคือสิ่งที่สังคมนี้ต้องการและอุตสาหกรรมของเราต้องการให้เรามีผลผลิตมากกว่านี้จากผู้ที่ยังมีชีวิตอยู่และยังรู้สึกว่ารักษาพันธะสัญญาได้

Louis J. Cassara, CLU, ChFC, ประธานและซีอีโอของ Cassara Clinic และ Financial Resource Network ได้ทำการสอนให้ผู้คนเกิดแรงบันดาลใจที่จะตระหนักถึงศักยภาพที่แท้จริงของตนเองมานานกว่า 33 ปี จากอาชีพที่ประสบความสำเร็จใน Chartered Financial Consultant และ Chartered Life Underwriter ทำให้ Cassara ได้เข้าติดอยู่ในอันดับต้น 1% ของเพื่อนๆ ร่วมอาชีพ เขาเป็นสมาชิก MDRT 34 ปีและคุณสมบัติ Top of the Table qualifier 21 ครั้งความสำเร็จในอาชีพการงานของเขา ประกอบด้วย มูลค่าประกันชีวิตกว่า 2 พันล้านเหรียญสหรัฐ เบี้ยประกันชีวิต 40 ล้านเหรียญสหรัฐ และชีวิตอีก 3,000 ชีวิตที่กำอยู่ในมือ Cassara เป็นครูที่เป็นที่รู้จักกันดีในระดับประเทศ เป็นนักวิทยากรและนักเขียนเกี่ยวกับการสื่อสารและความสัมพันธ์กับลูกค้า

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments