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Convierte a tus Clientes en Promotores

Chris Leach, Dip PFS

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¿Cómo conviertes a tus clientes en tus promotores, para que cuando estén hablando con gente sobre finanzas, tu nombre salga a relucir y te recomienden por tu experiencia? En la Reunión Anual 2017, Chris Leach, de Cardiff, Wales comparte sus ideas.

En lugar de que solamente tú seas referible, ¿por qué no conviertes a tus clientes en tus promotores? El Diccionario en inglés define a un promotor como alguien que apoya o recomienda públicamente. ¿Cómo conviertes a los clientes en promotores, de modo que cuando estén en una discusión con amigos, parientes o colegas, y surja el tema de inversiones o seguros de vida o cualquier otra cosa relacionada a finanzas, siempre salga tu nombre a relucir y te recomienden por tu experiencia práctica? Si tienes clientes que te promuevan jamás tendrás que preocuparte por fuentes de negocios en el futuro, y tendrás más referidos de los que puedas manejar.

Yo estoy en esa afortunada posición. ¿Y cómo logré esto? ¿Y puedes lograrlo también tú? Si, por supuesto que puedes. Después de todo, tu creas tu propia suerte. Yo creo que esto se logra desarrollando la lealtad de los clientes. Pero ¿cómo se genera la lealtad de los clientes?¿Qué tienes que hacer?

En mi compañía, hacemos que nuestros principales clientes se sientan parte de la "familia" CLA. Producimos nuestras propias tarjetas de Navidad, que presenta a nuestro equipo en forma humorística, y yo escribo un poema con el mensaje que se me ocurra transmitir. Cada Navidad, todo el personal firma la tarjeta.

Durante los últimos siete años, hemos realizado eventos de Apreciación al Cliente, a los que invitamos a 150 de nuestros mejores clientes. La velada no tiene nada que ver con los negocios. Se realiza en algún recinto que sea un poco distinto, generalmente de las 6:00 a 9:00 de la noche, y comienza con una recepción con champaña. Dedico unos cuantos minutos para darles la bienvenida a todos, diciendo lo mucho que disfrutamos que sean nuestros clientes y cómo ellos hacen que el trabajo de todos en CLA valga la pena. Y luego empieza lo divertido--el espectáculo. Hemos tenido espectáculos de magia, y hemos tenido cantantes de ópera que han hecho breves fragmentos de escenas seductoras en las óperas. Cuando una hermosa cantante envuelve con su cuerpo los hombros de un cliente varón, y le canta al oído, el efecto es muy cómico. El cliente pretende que no le está agradando; ¡mientras, su esposa, a su lado, muere de risa, porque se da cuenta que él trata de pretender que no le gusta, cuando en realidad lo está gozando! Les ofrecemos un gran bufé, y los clientes tienen bastantes oportunidades de codearse y relacionarse con otros clientes y también pasan un rato social con el equipo. Esto es muy benéfico, ya que significa que saben con quién están hablando cuando no llaman por teléfono; ya no se trata de una persona “sin rostro”. Cuando tienes clientes sentados juntos que nos se conocen unos o otros, el hilo de conversación común somos nosotros. No hay nada mejor para generar la lealtad de los clientes que dos clientes platicando entre ellos, comentando sobre lo que hacemos por ellos y lo bueno que somos.

Chris Leach, Dip PFS, Ha sido miembro de MDRT 39 años, 12 veces calificado en Court of the Table y 13 en Top of the Table. Activo en el sistema de comités de MDRT, desde 1982, Leach ha sido ponente en varias Reuniones Anuales de MDRT y a servido en múltiples comités y grupos de trabajo. En 1983 fundo Chris Leach and Associates Ltd, que ahora es una firma independiente de planeación financiera, en Cardiff, Walis, con ocho ejecutivos de tiempo completo, y en 2016 también estableció su propia firma jurídica. Leach fue la primera mujer en formar parte del Comité Ejecutivo de la Asociación de Seguros de Vida, y fue electa su presidenta en 1986. Reconocida como ponente en la industria, se ha dirigido a innumerables públicos de todo y el mundo, habiendo aparecido también, en radio y televisión.

 

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