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La Caja

Guy E. Baker, MSFS, CFP

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¿Cómo ha podido Guy E. Baker acumular 40 de sus 47 años en MDRT como miembro calificad de Top of the Table? Comparte sus consejos de prospección que le han generado cuatro décadas de producción del más alto nivel. Presentada en la Reunión Anual MDRT 2017.

Quiero compartirles dos ideas que han sido fundamentales en mis 47 años de membresía en MDRT y 40 años como miembro Top of the Table. Para aquellos que desean llegar a Top of the Table, solamente hay una manera de alcanzar este objetivo y sostenerlo todos los años—desarrolla un sistema de prospección que constantemente te genere actividad. El mejor método que conozco es el que he utilizado durante 50 años—le llamo “pares por día”. Consigue a dos personas cada día, que estén dispuestas a platicar contigo sobre sus planes de seguro de vida. Cada uno de nosotros puede conseguir gente con quién platicar; eso no es problema. El problema es ubicar con precisión sus necesidades específicas. Les diré cómo lo hago yo.

Cuando recién conoces a una persona a quien quieras pedir una cita, en lugar de hacer eso, haz lo que todo gran asesor financiero ha aprendido a hacer: Hazles una pregunta. Cuando tengas duda, siempre pregunta. Es un hábito que bien vale la pena cultivar.

Esta es la pregunta que yo aprendí de Tom Wolfe, a principios de mi carrera: “¿Tendrías alguna objeción a discutir tu plan de seguros de vida conmigo?” Obviamente, tú puedes sustituirlo por plan financiero, plan de sucesión, o plan de atención prolongada en esta pregunta. La pregunta va al grano y es difícil de rechazar. La mayoría de las personas no contestarán que sí a una pregunta negativa.

Hazle esta pregunta a todas las personas que llames o que conozcas.

Una vez que tienes a los prospectos y que han acordado en entrevistarse contigo, en esa primera cita debes hacerlos participar en una discusión a fondo sobre sus necesidades, ¿qué les dices? ¿Cómo inicias una discusión significativa? Insisto, cuando tengas duda, pregunta.

Para saber lo que piensa la gente, necesitas preguntarles. Para lograrlo, necesitas preguntarte a ti mismo esta pregunta: ¿Qué es lo que yo vendo? ¿Vendes problemas, o vendes soluciones? Yo he planteado esta pregunta a públicos de todo el mundo, y la gran mayoría contestan: “Yo vendo soluciones.” ¿Por qué? Porque nuestros productos resuelven problemas.

Recuerda, al final de cuentas, sólo tres cosas le pueden ocurrir a la mayoría de la gente: Pueden vivir demasiado tiempo, morir demasiado pronto, o enfermarse y verse obligados a gastar todo su capital en tratar de recuperarse. El milagro de nuestros productos es que nosotros podemos solucionar sus inquietudes financieras. Nuestro dinero llega justo cuando el de ellos comienza a irse. Pero la mayoría de nuestros prospectos no lo ven así. Sólo ven los costos; están ciegos a los beneficios. Para tener éxito, debemos ayudarles a ver que los beneficios son mayores que los costos, y esto lo hacemos con preguntas.

Piensa en los costos y en las soluciones como una báscula. A un lado de la balanza están los costos y en el otro lado están los beneficios. Cuando mostramos soluciones, les estamos pidiendo a nuestros clientes que ponderen la propuesta. ¿Pesan más los costos que los beneficios? Si lo ven así, no actuarán. El costo es demasiado oneroso. Entonces, ¿qué hacemos? Comenzamos a hablar acerca de los beneficios del seguro de vida, de las rentas vitalicias, la atención prolongada, o cualesquiera que sean los productos que procuramos vender a nuestros clientes. Les platicamos anécdotas que les motiven a usar el dinero. A esto le llamamos “dólares por centavos”. Pero esto nos coloca en una posición de adversarios. Estamos discutiendo con los prospectos al tratar de mostrarles que los beneficios valen más que los costos.

Yo quisiera sugerir otra forma de pensar al respecto—un cambio de paradigma. No nos enfoquemos en la dinámica del costo/beneficio. En lugar de eso, analicemos el problema.

Existe otra báscula, y esta báscula es la relación costo/problema. Si el problema duele lo suficiente, si el problema provoca la suficiente inquietud o temor, entonces el costo no importará. En lugar de ser antagónico, conviértete en su amigo, su confidente. Ponte del mismo lado de la mesa que ellos, y descubre en donde duele más el problema. Haz las preguntas: “Cuando estás envuelto en tus pensamientos, ¿cuáles son tus mayores inquietudes? ¿Qué es lo que te quita el sueño?”

A medida que aumenta el dolor del problema, el costo de la solución se reduce. Si el dolor es lo suficiente, no hay costo que les detenga de resolver el problema. Ayúdales a entender todas las maneras posibles para eliminar el dolor sin ti. Pronto resultará obvio que no cuentan con un remedio para dicho dolor. Entonces, ¿qué hacemos? Comenzamos a hablar acerca de nuestra solución. No hagan esto. Es una trampa. Te puede costar la venta. Mi regla es jamás hablar de mis soluciones, hasta no haber eliminado totalmente las de ellos.

Si esto la haces correctamente, terminarán por preguntarte: “¿Tú tienes una solución para mi problema?” Aquí es donde comienza a halar sobre cómo tu solución eliminará el dolor. Pero no lo hagas sino hasta que te pregunten o admitan que sus soluciones no funcionarán. Debemos ser mercaderes del dolor. Sé conocido por los problemas que resuelves, no por las soluciones que vendes. La gente acudirá a ti con su dolor, y tú podrás ayudarles a eliminarlo.

Si esto lo haces correctamente, tal vez, hasta lleguen a preguntar: “¿Acaso no me podría servir un seguro de vida para esto?” Ocurre algo muy hermoso cuando esto sucede. Ellos mismos han propuesto la solución. Ahora, ¿qué haces? La mayoría de nosotros contestaría: “¡Claro que sí!” Y entonces buscamos en nuestro portafolios, donde resulta que de casualidad tenemos una ilustración especialmente preparado para ellos que podría ayudarles a eliminar el dolor de este problema. Y entonces, habremos llegado a la entrevista de cierre.

Otra vez, no hagan esto. Es una trampa. La gente sólo compra lo que entiende. El misterio del seguro de vida ha evitado que mucha gente compre el mejor producto financiero que existe en todo el mundo.

Entonces, ¿qué es lo que debemos hacer? Haz una pregunta. Cuando tengas duda, pregunta. Entonces, antes de sacar la ilustración, siempre pregunto: “¿Entiendes cómo funciona el seguro de vida?” Nadie sabe cómo funciona el seguro de vida, incluyendo a la mayoría de los agentes. Si puedes explicarles a los clientes, en términos sencillos, cómo funciona el seguro, tendrán la confianza para comprar tu producto.

Lo primero que les digo es que el seguro de vida se basa en patrón predecible de la muerte. Nadie sabe cuando va a morir, pero si se sabe cuántos morirán y la probabilidad de cuándo. Supongamos que tenemos a 10 millones de persona saludables de 45 años de edad. Sabemos que, al año, 1 de cada 1000 habrá muerto. A edad 50, puede aumentar a 2/1000, y a edad 60, será de 10/1000. Y esto continuará hasta que hayan fallecido los 10 millones.

Supongamos que cada persona quisiera comprar una cobertura de $1 millón. Los actuarios te dirían que tienes que pagar $960 de primas para que exista $1 millón al final del año para pagar el beneficio por fallecimiento. A medida que el costo sube, menor el número de asegurados en el grupo.

Entonces, “¿Cuánto costó tu seguro?” Nadie conoce la respuesta porque nadie sabe cuando va a morir. Yo suelo decir: “Dime cuándo es que vas a morir, y te diré cuál será el costo.” Entonces le único punto lógico de comparación es la expectativa de vida. Esto es donde 50 por ciento del grupo sigue vivo, y 50 por ciento ya murieron. Tienes tantas probabilidades de vivir más allá de tu expectativa de vida como tienes de morir.

Si medimos todos los costos de mortalidad conforme a la expectativa de vida de hoy, sólo llega a 74 por ciento de la suma asegurada. Pero recuerda, sólo 50 por ciento están muertos. Veamos el costo total cuando dos terceras partes del grupo han muerto. Esto se llama la primera desviación estándar. Ahora el costo se eleva a 119 por ciento. Si analizamos cuando 95 por ciento del grupo ha fallecido, el costo es de 240 por ciento. Nadie podría darse el lujo de conservar su seguro de vida si tuviera que pagar los costos de mortalidad cada año.

Piensa en ello—llegas a tu cumpleaños de expectativa de vida, y recibes una notificación de que tu prima cambió. Ahora, es de $150,000 por tu póliza de $1 millón. ¿Lo pagarías? ¡Claro que no! —Eso es lo que todo mundo dice. Supongamos que acabas de regresar de tu oncólogo que te informa que sólo te quedan 6 meses de vida. ¿Ahora sí lo pagarías? Todos dicen que sí. Supongamos que tú eres el dueño de la aseguradora, y toda la gente saludable cancelara sus pólizas y todos los enfermos lo conservaran. ¿Qué le pasaría a la compañía? Así es; tendría que cerrar sus puertas y salirse del negocio. A esto se le llama selección adversa, y es lo que más temen las aseguradoras. De hecho, ese problema obligó a todas las compañías aseguradoras en los Estados Unidos a cerrar sus puertas y reorganizarse a mediados del Siglo 19.

Entonces, llamaron a los actuarios y les pidieron que buscaran una solución. Volvieron a sus clósets y sacaron sus viseras y ábacos. Finalmente, volvieron y dijeron: “Ya lo resolvimos. Esta es la solución. Necesitan una Caja.”

Si colocan este dinero en la Caja, el interés compuesto obtenido del efectivo en la Caja podrá pagar la curva. Es así de sencillo. O se llena la Caja, o se paga la curva.

Puedes llenar la Caja en un año, la puedes llenar a lo largo de toda tu vida, o puedes no llenarla nunca. Depende de ti. Pero, como quiera, debes llenar la Caja, para que pueda pagar la curva.

Si ese fuera el final de la historia, hubiera sido una gran solución. Pero hay más. Sabemos que las ganancias de la Caja no son constantes. Las tasas de interés suben y bajan, y las tasas de interés bajan. Una vez que inicias tu Caja, si las tasas suben, entonces puedes meterle menos a la Caja. Pero si las tasas bajan, entonces tendrás que meterle más a la Caja. Nuestra función es ayudarles a saber cuánto necesitan meterle a la Caja cada año.

Al final de cuentas, si quieres gozar del seguro de vida por el resto de tu vida, tendrás que llenar la Caja. De modo que tienes opciones: Puedes llenar la Caja, o se pagar la curva. Es tú decisión.

La reacción a esta historia, cuando se las platico a los clientes, siempre es la misma. Siempre dicen: “Por primera vez, ahora entiendo el seguro de vida.” Los clientes educados son mejores clientes. Nuestra labor es platicar la historia. La gente hace lo que quiere hacer cuando lo quiere hacer. Lo único que podemos hacer es mostrarles las opciones, y luego, dejar que tomen ellos mismos la mejor decisión.

Espero que algunas de estas ideas les ayuden a llegar a Top y a mantenerse ahí.

Guy E. Baker, MSFS, CFP, De Irvine, California, ha sido miembro de MDRT 47 años; 39 veces calificado en Top of the Table y es expresidente de MDRT. Baker es Caballero Excalibur de la Fundación MDRT, a la que presidió en 2000. Sirvió como miembro del consejo de la AALU, y es expresidente de la Asociación de Asesores de Seguros y Finanzas del Condado de Orange. Baker es invitado frecuente como orador en la Reunión Anual de MDRT y en la Reunión Anual de Top of the Table; ha escrito varios libros y cientos de artículos en publicaciones de la industria, y fue reconocido por Worth como uno de los principales 250 asesores de Estados Unidos. Baker está terminando un doctorado en planeación e inversiones para el retiro, a través de la American College.

 

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