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Vendiendo Éxito por Todo el Mundo

Gregory Pogonowski, Dip PFS, Cert CII (MP)

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¿Es posible moverse por todo el mundo y aun mantener una alta producción?¿Puedes determinar lo que tu cliente está pensando y utilizar ese conocimiento para beneficio de ambos? Pogonowski compartirá ideas y estrategias de ventas acumuladas en sus más de 30 años como profesional en finanzas, con una experiencia que va desde el altamente regulado mercado del Reino Unido, hasta Dubái, donde no hay ventajas fiscales para ningún producto. También compartirá lecciones que le ayudaron a triplicar su producción y le condujo a impartir diversas conferencias por Europa. Aprenderás cómo aplicar tus habilidades a un diverso rango de clientes, mientras Pogonowski ofrece un reto de 90 días para ayudarte a alcanzar niveles de producción de Court of the Table, y luego, de Top of the Table.

¿Alguna vez han estado en Hong Kong con un par de horas libres y han pensado, sé lo que haré, voy a ir a que me hagan un traje nuevo? Tengo entendido que ellos pueden hacer un traje a la medida en tan solo dos horas. Ahora bien, mi consejo es que si se encuentran en esta situación y piden un traje de rayas, antes de salir de la tienda, deberían verificar en qué dirección quieren que vayan las rayas. La razón por la que me puse este traje es porque me recuerda la primera Experiencia MDRT que se celebró y a la cual asistí, además porque si ustedes no recuerdan nada de lo que voy a decir, por lo menos me recordarán como el “Hombre del Traje”.

Al igual que Tony Gordon, califiqué para MDRT durante seis años sin siquiera saberlo. Este año, 2017, es mi 25° año como calificado y es la primera vez que MDRT me pide ser orador en la Reunión Anual en Estados Unidos, a pesar de que he dado presentaciones para MDRT en Europa y otros lugares. De hecho, fui el primer asesor financiero que se presentó en Polonia cuando mi país natal se deshizo del yugo del comunismo y me encontraba en la misma plataforma que el entonces Presidente MDRT, George Pickett.

Sin embargo, el principio de mi trayecto en MDRT se dio cuando conocí a Caroline Banks el 18 de noviembre de 1992. Me acuerdo con toda claridad de la fecha porque ese mismo día nació mi hijo. Tanto la mamá como el hijo estaban bien y, de todas formas, estarían en el hospital los siguientes dos días, así que le pregunté a mi entonces esposa si le parecía bien que me fuera a una conferencia de dos días en Bruselas, Bélgica y ella me dijo, “¡Sí! Calificaste, así que debes ir”.

Esa noche, durante la cena, me senté en una de las mesas vacías dado que no conocía a nadie. Una adorable dama se me acercó y me dijo, “¿Hay problema si me siento junto a ti?”, yo le contesté, “Claro que no”, y fue en ese momento cuando Caroline se presentó conmigo. Yo no sabía quién era ella, pero empezamos a hablar y me dijo que, si yo había calificado para esta convención de la asociación de seguros de vida en el Reino Unido, era obvio que había hecho más de lo necesario para calificar también para MDRT. Le pregunté sobre MDRT, puesto que no sabía nada al respecto, y fue en ese momento cuando ella me hizo una sorprendente promesa. Si yo calificaba para MDRT el próximo año y asistía a la Reunión Anual al año siguiente, ella me reembolsaría el costo de mi viaje si MDRT no me aportaba ningún valor.

Por aquellos días, el costo de asistir a la Reunión Anual MDRT era de alrededor de 15 por ciento de mi ingreso bruto, lo que a mí me parecía muy alto. No obstante, dado que Caroline había decidido adoptarme como su primer discípulo y con la garantía de un reembolso, pensé, ¿Por qué no? ¡Hagámoslo! Tenía algo así como un motivo oculto dado que la Copa Mundial de futbol se jugaba en Estados Unidos en 1994, por lo que pensé que, al menos, podría ir y ver un par de partidos.

Fui a la Reunión Anual sin conocer a nadie, a mi llegada me mandaron de un hotel a otro, pero pude conocer a unos jóvenes MDRT de Nueva Zelanda a quienes les había sucedido lo mismo. Se compadecieron de mí y me acogieron y, desde entonces nos convertimos en amigos de toda la vida. Uno de ellos es Peter Chote (miembro desde hace 25 años de Wellington, Nueva Zelanda) con quien me he reunido cada año en la Reunión Anual durante los últimos 24 años. Me quedo corto al decir que el efecto que MDRT tuvo en mí fue profundo, porque cuando regresé a casa estaba lleno de muchas ideas grandiosas, al igual que todos los asistentes que van por primera vez, tanto así, que mi producción del siguiente año se triplicó. Más tarde, le envié un gran ramo de flores a Caroline Banks cuando califiqué para Court of the Table durante mi segundo año en MDRT con tan solo implementar algunas de las ideas que se me habían compartido.

Me tomó mucho tiempo alcanzar el nivel Top of the Table, pero me siento orgulloso de decir que lo he logrado durante diez años, siendo este año el décimo. No me estoy echando flores al decir esto, dado que no soy la primera persona en lograrlo; no obstante, el hecho de asistir a la Reunión Anual cada año significa que ustedes también pueden lograrlo. Debido a que fui bendecido con muchas ideas diferentes y amigos de todo el mundo con los que puedo compartir mis problemas y frustraciones del negocio, siempre he podido encontrar soluciones que son muy buenas para mis clientes, y es eso lo que me ha hecho venir cada año desde 1994.

Voy a compartir algunas de las ideas que me funcionan y que también les funcionarán para que puedan pasar al siguiente nivel. No les voy a decir que las implementen todas porque no llegaron aquí sin saber lo que hacen. Ustedes están aquí porque se encuentran dentro del 5 por ciento de los mejores asesores financieros del mundo, así que lo que están haciendo está bien. Sin embargo, si, al igual que yo, quieren llegar al siguiente nivel, y al siguiente nivel después de eso, intenten aplicar algunas de estas ideas y vean si les funcionan. Pero pónganlas en práctica una a la vez. Si no les funcionan, deséchenlas, pero primero implementen la que más les agrade y vean si hace alguna diferencia. Eso es lo que hice yo. Se me dio una idea y pensé. Es buena, voy a intentar implementarla. Si funcionaba, la conservaba porque me generaría más ingresos. Si no funcionada, la desechaba y trataba con otra. Eso es todo lo que les sugiero que hagan. Algunas de las ideas puede que las hayan escuchado antes, pero con una ligera diferencia y otras de las ideas son las que se me han ocurrido al llevar más de 30 años en la profesión de servicios financieros.

Desde 1984 que fue cuando empecé, hasta 2006, mi negocio se encontraba en Inglaterra, sin embargo, debido a mi creciente lista de clientes internacionales, tenía sentido que me reubicara a un lugar más adecuado y, entonces, por esa y otras razones me mudé a Dubái. Ahora bien, ¿qué he aprendido durante los últimos treinta y tantos años? Como probablemente saben, el Reino Unido es uno de los mercados de servicios financieros más regulado en el mundo, mientras que los Emiratos Árabes Unidos se encuentra en pañales en este tema; sin embargo, conforme les cuento esto, las cosas están mejorando. La diferencia principal es que, contrario a lo que sucede en Estados Unidos y en otros países alrededor del mundo, en donde existe una gran variedad de ángulos fiscales con los que se puede trabajar cuando se trata de seguros e inversiones, debido a que en los EAU no existe un impuesto sobre la renta, no hay ángulos fiscales con los que nosotros los asesores podamos trabajar para hacer la presentación del producto y, la venta que hacemos es totalmente pura en el verdadero sentido de la palabra.

La gente compra un seguro de vida porque lo necesita; las personas hacen inversiones porque necesitan ahorrar para su futuro y para el futuro de sus hijos; las personas compran una cobertura no debido a las ventajas fiscales, sino porque de verdad les importan sus seres amados. A pesar de que estuve yendo y viviendo de Dubái durante un año antes de mudarme por completo, para estructurar mi red de contactos y aprender del mercado del otro lado de la costa, solo conocía a una persona ahí —un cliente que estaba conmigo cuando ambos nos encontrábamos en Inglaterra y que se había mudado a Dubái a través de España—. Me puse en contacto con él y necesitaba ayuda con su plan de pensión lo que dio como resultado mi primera venta y una comisión de aproximadamente $200,000 USD. Ya estaba en camino y mi cliente me presentó con las personas con las que estaba trabajando por lo que todo mi negocio, que se basa únicamente en referidos, inició así. Por lo tanto, la mayor diferencia que tienen las ideas que voy a compartir con ustedes es que se pueden transferir fácilmente a su país porque no tienen implicaciones fiscales.

¿Saben por qué la duración promedio de una conferencia de TED talk es 19 minutos? Bueno, pues me dijeron que la razón es que esto es lo que dura el periodo de atención de la mayoría de los humanos. En otras palabras, es como si después de ese tiempo la mente se apagara.

Así que, empecemos con mis mejores 17 ideas de negocios. Sé que a muchos de ustedes millennials les entusiasma mucho usar sus pulgares oponibles para hacer oprimir ciertos dispositivos electrónicos y así recolectar información. Sin embargo, está demostrado que se tiene cinco veces más probabilidades de recordar algo que se escribe a mano, así que la orden del día es hacer notitas o pergaminos en lugar de utilizar un teclado.

Este es el primer ejercicio que quiero que hagan. ¿Por qué no preparan una lista de las 10 personas con las que pasan más tiempo? En segundo lugar, saquen una conjetura bien fundamentada acerca de sus ingresos anuales y, en tercer lugar, sumen esos ingresos anuales y, finalmente, dividan el total entre 10 para obtener un ingreso promedio para el grupo. Considero que el ingreso de un asesor financiero será el promedio de los ingresos de sus clientes. Así que, aunque no les estoy diciendo que cambien el tiempo que pasan con algunas personas, intenten encontrar nuevas y pasen más tiempo con gente que tenga más dinero; así de simple. Es una idea, porque ustedes nunca van a llegar a las grandes ligas si juegan con novatos.

Mi siguiente idea consiste en cuestionar lo que ustedes hacen para mantener a sus clientes satisfechos. Existe una notable diferencia entre los niveles de lealtad que los clientes les tendrán dependiendo del nivel de servicio que ustedes les proporcionen. Estoy seguro de que la mayoría de ustedes no habrá tenido que lidiar todavía con el pago de un beneficio por fallecimiento porque todos ustedes son demasiado jóvenes, pero lo que les voy a decir es que cuando un cliente fallece, los beneficiarios de un patrimonio, incluyendo el seguro de vida, por lo general cuentan con asesores financieros diferentes a los del fallecido. En la mayoría de los casos me refiero a los hijos, pero el punto es que hay que asegurarse de que todos los hijos de sus clientes (y nietos, dependiendo de qué tan mayores sean) sepan quiénes son ustedes y sepan que son ustedes a los que deben acercarse cuando llegue el momento. Yo me aseguro de tener la información de contacto de los seres queridos de mis clientes y les mando un correo electrónico diciendo, “Si algo sucede, por favor asegúrate de que yo sea la primera persona que contactes”, y le marco copia a mis clientes. Me he dado cuenta de que esta es una excelente forma de conectarme verdaderamente con mis clientes. Esto también se puede hacer de muchas otras maneras —los boletines son buenas opciones para algunas personas—; los eventos de agradecimiento a los clientes son una forma adecuada para otras. No les voy a decir que existe una respuesta correcta y definitiva. Lo que a mí también me funciona es redactar un blog y tuitear.

No le cuento a la gente lo que desayuné como hacen algunas celebridades tontas, solo les doy información sobre temas reales que les afectan. A los que no me siguen, simplemente les mando un correo electrónico. Hay que formar una cadena de favores y siempre incluir una oferta para regalar, sin costo, algo como los 10 Mejores Tips para algo. De esa manera, ellos tienen que solicitarlo y así ustedes lograrán saber qué es lo que les interesa. Por favor sigan mi blog y síganme en Twitter, y tengan la confianza de copiar lo que yo publico si les es de ayuda.

Hace muchos años, un grupo de trabajadores agrícolas se encontraba en una zona silvestre en un país subdesarrollado y, sin esperarlo, les ofrecieron llevarlos en la parte trasera de una camioneta abierta. Ellos nunca antes habían visto un vehículo de motor por lo que se subieron con cierto grado de temor y emoción. La camioneta emprendió la marcha trastabillando por un camino de tierra que se estaba desbaratando a través de la jungla hasta que llegó al punto en el que debían bajarse los trabajadores. Desafortunadamente, debido a nunca antes se habían desplazado en una camioneta, los trabajadores no se esperaron a que esta se detuviera y simplemente descendieron de la parte trasera mientras todavía estaba en movimiento. Rodaron patas arriba por el camino hasta que la fricción los detuvo. Afortunadamente no se lastimaron, se levantaron, se sacudieron el polvo y se rieron de su nueva experiencia. Ahora bien, ¿por qué rayos se bajaron de una camioneta en movimiento? Esta es la pregunta y la respuesta es porque simplemente no conocían las reglas. Para empezar, ciertamente no sabían sobre la gravedad. Y he aquí, la moraleja de la historia como yo la veo. Hay que conocer las reglas del juego porque eso es lo que importa para tener éxito. Si queremos ganar más dinero, es mejor que conozcamos las reglas para hacerlo, y, lo que es igual de importante, para conservar el dinero y hacer que siga creciendo. Si queremos ser más exitosos en cierto negocio, entonces necesitamos conocer las reglas del éxito en ese negocio para saber realmente cómo comercializar y vender lo que proporcionamos. ¿Cómo hacemos esto? Pues, las reglas son de fácil acceso para todos. Existe una gran variedad de libros en la tienda Power Center de MDRT, así como CDs y DVDs y conferencias a las que pueden asistir en la Zona ConneXion. Podemos aprender de las experiencias de otros y ahorrarnos años de tiempo, dinero y esfuerzo perdidos. Estas son las reglas que yo les comento a mis clientes: de forma regular, yo formo parte de un programa de desarrollo profesional continuo, de manera que ellos sepan que tienen al asesor indicado para ayudarles a alcanzar sus metas financieras, manteniéndose al tanto con nuevas tendencias y prácticas. Un excelente consejo para hablar con un prospecto que ya tiene un asesor es preguntarle, “¿Tu asesor es miembro MDRT? y ¿Él o ella asiste a la Reunión Anual todos los años? Si la respuesta es no, ¿por qué estás con alguien que forma parte de un 95 por ciento en lugar de con uno dentro del 5 por ciento de los mejores? ¿No crees que mereces tener al mejor?”.

La siguiente idea es algo que me funciona bien a mí y que estoy seguro les funcionará a ustedes. ¿Alguna vez han usado notas con afirmaciones positivas? Nosotros, los humanos, solo utilizamos alrededor del 10 por ciento de nuestra capacidad cerebral, nuestra parte consciente. Esto significa que nuestro subconsciente es el 90 por ciento restante y no nos damos cuenta de que también podemos usarlo. El subconsciente es nueve veces más poderoso que la mente despierta puesto que trabaja las 24/7, y es por eso que podemos resolver nuestros problemas cuando estamos dormidos sin darnos cuenta. La forma de pasar respuestas de tu subconsciente a tu mente consciente es que las ideas se muevan a través de ellas, así que un consejo útil es escribir una nota con lo que se quiere lograr y pegarla en el refrigerador. ¿Ustedes tienes imanes de refrigerador?

¿Cuántas personas tienen fotos de los dibujos de sus hijos en el refrigerador? Todo mundo tiene cosas en el refri y todos pasamos por el refri unas cinco a diez veces al día. Este es el punto, si pegas esa nota en tu refri, tu subconsciente la verá, aunque no te des cuenta y encontrarás la manera de lograrlo. ¿Te sigues preguntando por qué yo regreso cada año a la Sesión MDRT?

Para mí, una de las cosas maravillosas sobre asistir a una Reunión Anual como esta es el intercambio de ideas de negocios transmisibles. Si yo me acerco a alguien e intercambio una moneda del mismo valor con esa persona, cuando cada quien tome su camino, ambos nos iremos con una moneda, pero si yo me acerco a alguien e intercambio una idea, ambos nos iremos con dos ideas. Como verán, si yo sostengo una vela y enciendo la vela de alguien más con la mía, compartir la luz no disminuye mi flama. De hecho, entre más compartimos, esa idea se vuelve más brillante. Así que, los desafío a que compartan su mejor idea con al menos una persona en esta Reunión Anual. Ustedes no llegaron a MDRT sin tener al menos una buena idea. El año pasado, la mejor idea que obtuve de toda la Reunión Anual fue de un compañero miembro MDRT durante el vuelo a Vancouver. Al igual que yo, él ha asistido a la Reunión durante muchos años y le encanta compartir ideas. Por favor compártanlas y si comparten con otros una de mis ideas que escuchen, asegúrense de robarme el crédito y decirles que fue su idea, pues si no les funciona, ¡no quiero que ellos me culpen a mí!

Permítanme que también les comparta mis mejores hábitos de trabajo. Sin embargo, primero les daré un consejo. La razón por la que las personas no cultivan hábitos exitosos es porque no comprenden lo que es un hábito. Déjenme explicarlo. Un hábito es algo que hacen sin pensarlo, dado que es algo instintivo. La manera de formar un hábito es hacer lo mismo durante 21 días seguidos. No necesitas saber cómo funciona, solo por qué funciona. El motivo por el que los propósitos de año nuevo fracasan es porque la gente piensa Voy a dejar de fumar; Voy a ir al gimnasio; Voy a implementar una dieta mejor, todo porque intentan cambiar más de una cosa al mismo tiempo. No funciona. Solo se puede cambiar una cosa a la vez si queremos que se convierta en un hábito, y tenemos que cambiar esa única cosa durante 21 días seguidos. Por lo tanto, si quieren dejar de fumar, dejen de fumar durante 21 días seguidos, pero no cambien nada más, solo eso. Hagan lo que sea necesario durante 21 días seguidos. Así que, todo lo que pueden cambiar es 17 cosas sobre ustedes mismos durante el próximo año y después deben tomar una semana de descanso.

Trasladen su mente de regreso al año 2000, cuando el próximo a convertirse en “Sir” Clive Woodward se hizo cargo de la dirección del equipo de rugby inglés, cuando Inglaterra no había ganado nunca antes la Copa Mundial. Para que ellos ganaran en 2003, le dijo a su equipo que, si seguían haciendo lo mismo que había hecho antes, no ganarían, por lo que harían cosas nuevas. Si adoptaban su programa, ganaban la Copa Mundial; si no lo adoptaban, no ganarían. Estableció un sistema nuevo en el que, si los jugadores llegaban 15 minutos antes, llegaban temprano, si llegaban 10 minutos antes, llegaban a tiempo y si llegaban cinco minutos antes, llegaban tarde y no se les permitiría entrenar. De hecho, no serían seleccionados para el siguiente juego. Ahora bien, algunos deportistas profesionales tienen egos muy grandes por lo que algunos miembros del equipo pensaron que se trataba de una broma, hasta que fueron sacados del equipo. Como ven, en un “equipo” no existe “yo”. Es por eso que todos necesitan estar en el mismo canal.

Yo siempre he adoptado esta filosofía: si llegas 15 minutos antes, eso te da el tiempo para pensar sobre la presentación que le harás a tu cliente y también te da tiempo de poner en orden tus ideas. En caso de haber un retraso innecesario como el tráfico, de cualquier forma, siempre llegarás a tiempo. Los tres secretos para el éxito son, llega a tiempo, di por favor y gracias, y haz lo que dices que vas a hacer. Promete menos y entrega más.

Cuando yo empecé en este negocio, trabajaba para una aseguradora a la que le gustaba tener un marcador con los nombres de todos los asesores y los detalles de su producción, pero eso fue en los años 80. Ahora que se ha desacreditado esto al ser lo opuesto a una motivación, ¿qué se hace en su lugar? Si esto te motiva, está muy bien, sigue haciéndolo, pero entonces solo intentarás superar a la persona con la que te estás comparando, o solo lograrás ser el número uno en tu ramo o en tu compañía, pero eso no significa que realmente estés alcanzando todo tu potencial. Mi primer gerente de ventas siempre superaba mis cifras mensuales sin importar lo que yo intentara hasta que me dijo que no me enfrentara a él ni a nadie más y que solo intentara ser el mejor Greg que pudiera ser. No voy a ser Tony Gordon, así que, ¿por qué intento superarlo? Tal vez pueda, tal vez no; solo tengo que asegurarme de superarme a mí mismo.

Cuando vemos los Juegos Olímpicos, ¿todos obtienen una medalla de oro? No, solo uno, pero hay muchos competidores en cada uno de los eventos, así que, el punto es que si vemos cuántos atletas de verdad logran su mejor desempeño en los Olímpicos, eso es lo que importa realmente. No puedes ser mejor de lo mejor que has sido, así que asegúrate de que tu negocio esté establecido de manera que seas el mejor que puedes llegar a ser y que realmente no importa si eres el número uno o el 101 en la compañía, siempre y cuando logres las metas que quieres lograr.

El mayor problema al que creo que todos nos enfrentamos es el estrés. Yo prefiero usar la palabra presión porque el estrés es malo, mientras que la presión no es algo malo. De hecho, se trata de algo bueno porque te impulsa a lograr más, así que debemos cambiar el estrés por presión convirtiendo algo negativo en algo positivo. Ahora bien, no estoy sugiriendo, en lo absoluto, que todos vayan a clases de yoga de la risa, a pesar de lo bien que parece funcionarles a algunas personas, pero sí necesitan hacer algo para intentar combatir esto, algo que les funcione. Yo he intentado muchas cosas, pero lo que me funciona mejor, de hecho, es simplemente “parar”. Solo me detengo, respiro cinco veces profundamente y, después, continúo. Creo que, si hacen esto por lo menos cinco veces durante su día laboral, les ayudará a alcanzar sus metas porque podrán enfocarse más fácilmente en lugar de ponerse ansiosos.

Sé que muchos de ustedes saben sobre networking, probablemente mucho más que yo, y no se trata de algo nuevo, pero he aquí mi opinión al respecto. Si observamos a los ganadores en todos los campos de la vida, no solo en los servicios financieros, todos tienen una muy buena red de trabajo. ¿Por qué? Nuevamente, no necesitan saber cómo, solo necesitan saber por qué. Existen muchos grandes escritores que les pueden decir cómo funciona, pero las principales ventajas de por qué el networking funciona, es sobre todo que trae más clientes, pero la razón por la que yo utilizo tanto el networking es porque me mantiene en la atención del público. Me encuentro con gente a la que conocí años atrás y con la que nunca hice negocios, pero, repentinamente, se me acercan y me dicen, “me da gusto que estés aquí, Greg, pues necesito hablar contigo sobre esto y lo otro”. El mes pasado, recibí un correo electrónico de un cliente que decía: “No te acuerdas de mí, Greg, pero hace ocho años, me enviaste una lista de tus servicios, y ahora necesito de tu ayuda con los números 1, 7 y 15. ¿Me podrías contactar, por favor?”. Ponerte enfrente de las personas les recuerda que estás aquí y que sigues listo para ayudar, porque un “no” no es un “no”; solo es un “ahora no”.

Para muchos, nuestros productos y servicios no son adecuados para ellos en ese momento, así que tienen que asegurarse de estar presentes cuando sí lo sea. Lo que hay que recordar es que, si hacen networking y si obtienen algunos negocios más a partir de ahí, no deben huir de ese grupo de networking porque, si después tienen que regresar cuando el negocio sea más difícil, la gente se dará cuenta de que en realidad ustedes son del tipo que toman en lugar de dar, y reaccionarán de acuerdo con eso. Por esto, creo que, en los buenos momentos, deben hacer incluso más networking porque todos sabemos que el mantener una alta actividad conduce a recompensas a largo plazo, si no es que en todo momento.

Una de mis películas favoritas es Wall Street que, como muchos de ustedes recordarán, es protagonizada por Michael Douglas como Gordon Gecko, quien acuñó la frase “el almuerzo es para los débiles”. ¡Y vean a dónde lo llevó eso! Mi creencia es que, si no se detienen y comen algo a la hora del almuerzo, lo que por lo menos deben hacer es tomarse un descanso físico. Un reciente reporte de LinkedIn declara que el 20 por ciento de los trabajadores comen en sus escritorios y que el 13 por ciento no comen en lo absoluto. ¿Ustedes creen que ellos son los ganadores? Sin importar dónde esté trabajando, siempre me tomaré un descanso físico de mi ubicación, incluso si eso significa solo darle la vuelta a la cuadra durante unos cinco minutos y comerme una manzana. Este hábito me ayuda a enfocar mi mente en hacer las cosas en menos tiempo, lo que conduce a menos estrés. Dicho de forma simple, creo que los asesores más exitosos son los que simplemente se toman el tiempo para alejarse de sus escritorios.

Hace muchos años, conocí a un profesor que me contó una historia interesante. Un día, estaba en su laboratorio estudiando cosas bajo la lente del microscopio cuando, accidentalmente, puso su mano bajo la lente y quedó muy fascinado viendo su piel. En todo caso, se tomó un descanso, bebió una taza de café, y después regresó y siguió observando su piel. Descubrió que su mano temblaba pero que no era perceptible a simple vista, y se preguntó cuál sería la razón de esto. Se dio cuenta de que se debía a la cafeína del café. Ahora bien, no voy a decirles si la cafeína es buena o mala para ustedes, pero al final de la historia, me contó que su enfoque era investigar el cerebro y descubrió que el cerebro necesita combustible, de la misma manera que el cuerpo necesita comida. Asimismo, descubrió que el cerebro necesita alimento a ciertas horas del día:11:00 a.m., 3:00 p.m., y 3:00 a.m. El cerebro necesita un estímulo en la forma de algo dulce, no un estimulante del tipo de la cafeína, sino algo que impulse el poder mental. Así que, desde entonces, adopté la costumbre de ingerir combustible dulce para el cerebro. Puede tratarse de una bebida de cafeína con glucosa, beber una taza de café con azúcar, necesita ser algo dulce. No les estoy diciendo que se coman una caja de dulces; con un plátano es suficiente. Por cierto, no me despierto a las 3:00 a.m., para comer algo dulce y me vuelvo a dormir, pero dos de tres no está mal.

Cuando la gente me pregunta, “¿Por qué debes ser tú, Greg, mi asesor, en lugar de cualquier otro?”. Ese es el momento de hablar de MDRT. Siéntanse orgullosos de decir que están en el 5 por ciento de los mejores asesores en el mundo. “Entonces, Sr. Cliente si usted necesitara una cirugía de corazón, ¿quisiera tener un cirujano especialista en cirugía cardiaca, o querría un doctor sin experiencia que viene llegando de un turno de 70 horas del área general? ¿Cuál de los dos doctores considera que produce los mejores resultados y a quién se le paga más?”. Esto es algo que le digo a mis clientes en cuanto a por qué deberían trabajar conmigo y también para que me recomienden con los demás en lugar de recomendar a otro asesor.

No sé ustedes, pero yo llevo muy buenos registros, por ninguna otra razón más que, cuando las cosas no andan bien, lo cual todavía me sucede de vez en cuando por una u otra razón, tan solo reviso mis registros y encuentro el momento en que las cosas andaban muy bien y trato de comparar lo que estaba haciendo en ese momento que sea diferente a lo que estoy haciendo ahora. ¿Se trata del número de personas con las que me estoy reuniendo? ¿Es la calidad de las personas con las que me estoy reuniendo? ¿Estaba haciendo más networking en ese entonces? El problema es que algunas personas no quieren aprender de la historia. Solo quieren decir, “Eso no importa; ahora todo es diferente”. Ese es el punto; todo es diferente, pero todo es lo mismo, así que lleven buenos registros. Observen a los medallistas de oro. Todos tienen muy buenos registros. Todos los ganadores llevan muy buenos registros, porque si no, ¿de qué otra forma podrían ver qué hicieron, ¿qué cambiaron y cómo mejoraron? Creo que, para ser un ganador, siempre se debe documentar todo, porque nunca se sabe cuándo se tiene que demostrar algo.

Seguramente todos habrán escuchado de la regla del 80/20, o del Principio de Pareto si lo prefieren. No voy a profundizar al respecto, pero voy a hacer un par de comentarios. He escuchado a gerentes decir que, si se tienen 100 clientes, se debe averiguar cuáles son los 20 mejores, deshacerse de los otros 80 o pasárselos a un colega, y concentrarse únicamente en los mejores 20. El problema con esto, dado que lo implementé hace varios años, es que uno se queda solo con 20 clientes, de los cuales cuatro se convierten en el 20 por ciento mejor. Valoro el hecho de que ustedes inviertan el 80 por ciento de su tiempo con los clientes que representan solo el 20 por ciento de su ingreso, pero lo que intento decir es que no pueden tener un 20 por ciento más alto sin el otro 80 por ciento. Si tratan de deshacerse del otro 80 por ciento, terminarán con un número más pequeño y con un ingreso más pequeño.

En mi experiencia, y lo que quiero compartirles respecto a la regla del 80/20 es algo más. Me he dado cuenta de que casi todos son personas matutinas, vespertinas o nocturnas. Ustedes saben en qué categoría entran ustedes y su cónyuge. Yo soy matutino. Tiendo a hacer las cosas mucho mejor a media mañana, mientras que mi esposa actual (la llamo así para mantenerla en alerta) es una persona nocturna. Parece que toma vida conforme se mete el sol. Creo que ese es el problema de casarse con un vampiro, ¡pero qué le hacemos¡ Entonces, he aquí el hábito que formé armado con este conocimiento: hace años, mi amiga Carole Spiers, quien es reportera y autora de la BBC, me dijo que la gente trabaja mejor en segmentos de dos horas, así que yo adopté esa estrategia inmediatamente. Yo trabajo un día de ocho horas. Esto funciona de la siguiente manera: de 9:00 a 11:00 a.m., son mis primeras dos horas y después tomo mi descanso de alimentación cerebral. Luego, de las 11:00 a.m. a 1:00 p.m. seguido de mi descanso para el almuerzo que consiste en una caminata de cinco minutos y una fruta. Posteriormente, de 1:00 a 3:00 p.m., es el siguiente segmento de dos horas con otro descanso de alimentación cerebral a las 3:00 p.m., y termino con la última sesión de 3:00 a 5:00 p.m. Lo que trato de hacer es agendar la parte más importante de mi día laboral en la mañana, durante uno de mis segmentos de dos horas usando la regla del 80/20 que aplica para mí, de acuerdo a mi mayor ventaja. Dado que no soy una persona vespertina, esa es la parte menos importante de mi día y la más adecuada para el trabajo que no implica ver clientes. Es de esta manera como ustedes pueden aprovechar la regla del 80/20 porque se aplica a la forma en que trabajan en lugar de a su banco de clientes.

Les voy a hacer cuatro preguntas muy rápidamente. Quiero que piensen en la primera respuesta que les llegue a la cabeza. No hagan trampa. Piensen en una flor, piensen en un color, piensen en un mueble, y, por último, piensen en un número del uno al diez. ¿Pensaron en una rosa? ¿Pensaron en el rojo? ¿Pensaron en una silla? ¿Pensaron en el número siete? Si piensan en todas las opciones lo hice muy bien. Vean cuántas personas eligieron el número siete, sin embargo, dado que fue aleatorio, solo tenía que haber sido un 10 por ciento de ustedes. El punto a aprender de esto es que si ustedes saben en qué están pensando sus clientes antes de que ellos lo sepan, cuando hagan preguntas particulares, tendrán mayores oportunidades de éxito. Así que lean y aprendan sobre la programación neurolingüística (PNL) y sobre cómo se comportan las personas. Les recomiendo en particular, el trabajo del Dr. Allan Pease.

Mencioné antes que el efecto que MDRT tuvo en mi producción durante el primer año después de que califiqué y asistí a la Reunión Anual fue triplicar mi ingreso. Esto se debió, en gran parte, a una idea que implementé conformé la llevé a un nuevo nivel. Como saben, todos somos muy afortunados de tener líderes y productores fantásticos aquí en esta Reunión Anual, además todos son muy accesibles. Puede parecer que están muy ocupados, pero créanme, y ya se ha dicho antes, solo acérquenseles y digan, “Perdón, ¿tienes un par de minutos para que compartas algo conmigo?”. La mayoría de ellos estará contenta de hacerlo, sobre todo si les invitan una copa en el bar al final del día. Cuando yo hice esto en 1995, sentado junto a asesores como Tony Gordon, les pregunté a los líderes de nuestro negocio qué idea, si tuvieran que elegir solo una, los llevó a tener más éxito. Obviamente, asesores diferentes me dijeron cosas diferentes, pero una cosa que parecía crear un tema era un grupo de estudio. Yo no sabía lo que era eso, así que me informé al respecto y me enteré de que significaba discutir sobre ideas con mis compañeros.

Si ustedes trabajan en una compañía, tienen más oportunidades de hacer esto, pero si trabajan en una correduría por su cuenta, es más difícil hacerlo. Así que, en 1996, me reuní con los pocos asesores financieros que había conocido en MDRT y que vivían relativamente cerca de donde yo trabajaba en Inglaterra y, con la ayuda del veterano MDRT Terry O’Halloran, quien desde entonces se retiró, di inicio al grupo de Desarrollo Profesional MDRT de Midlands. Obtuve una lista de MDRT de todos los asesores que actualmente habían calificado a MDRT y que vivían dentro de un radio de cien millas de distancia de donde yo vivía, y 33 personas llegaron a la sala de conferencias de un hotel que había reservado, cuando yo esperaba a cinco, tal vez seis. Hablamos de la frecuencia con la que nos reuniríamos y de lo que podríamos compartir. Algunas personas decidieron que eso no era para ellos, pero sí para 15 asesores, decidimos reunirnos cada tres meses y compartir ideas de ventas y prácticas de negocios. Por ejemplo, todos tenemos computadoras, pero como yo no tengo un gran conocimiento sobre las computadoras, si yo quisiera saber cuál es la mejor computadora o software para mí, como asesor financiero, le podría preguntar a mis colegas del grupo de estudio. Por lo tanto, no solo se trata de compartir ideas de ventas; tiene que ver con todo lo que se relacione con el negocio o con ser un asesor financiero. ¿Cuánto le pagas a tu secretaria, asistente personal o a tu asistente de planificación financiera si cuentas con uno? No tengo idea de cuál es el sueldo correcto para atraer, reclutar y conservar a la persona correcta, así que lo averiguaría preguntándole a mis colegas. Me da mucho gusto decir que este grupo de estudio, en una etapa, constituyó el 5 por ciento de todos los asistentes de la Reunión Anual provenientes del Reino Unido. El objetivo principal de mi grupo de estudio era que queríamos que todos los miembros asistieran a la Reunión Anual, por lo menos una vez, y ¿adivinen qué?, muchas de esas personas todavía están aquí el día de hoy, gracias a mis pequeños esfuerzos. Y a pesar de que dejé el Reino Unido desde hace 11 años, todavía sigue prosperando. Así que, si todavía no forman parte de un grupo de estudio, averigüen quiénes son los miembros MDRT que se encuentran cerca de ustedes y formen uno. Les sorprenderá lo que aprenderán.

Los desafío a que cuando regresen a sus oficinas durante su siguiente día laboral regular implementen el ABC ese día. Tomen una libreta y hagan tres columnas: A, B, y C. Aquello que crean que tienen que hacer, que solo ustedes pueden y deben hacer, colóquenlo en la columna A. En la columna B, escriban las cosas que actualmente hacen pero que sería mejor si las delegaran porque hay alguien más que puede hacerlas por menos de lo que se les paga a ustedes cuando están frente a un cliente. Y en la columna C coloquen las cosas que no solo deberían delegar definitivamente, pero que, mejor aún, deberían trabajar por outsourcing.

Permítanme darles algunos de mis ejemplos. Al principio del día laboral, levantarme, asearme y vestirme son cosas que puedo hacer por mí mismo, así que eso está en mi lista A porque no tengo ninguna intención de contratar a un mayordomo, ni quiero estar en Downton Abbey. Lo siguiente es subirme a mi coche para manejar hasta mi oficina, en este punto pensé, ¿debería poner esto en mi lista B? ¿Debería contratar un chofer que me lleve no solo a mi oficina si no de una reunión a la otra? Pensemos en lo que podría hacer con ese tiempo, y sé que algunos asesores hacen esto. Yo no lo hago porque me gusta manejar y es parte de mi tiempo de reflexión, pero ante cualquier eventualidad, esto pasa a mi categoría B. Cuando llegaba a la oficina, en los viejos tiempos, lo que solía hacer era preparar una taza de café. Seguramente esto es un trabajo de la categoría C. Estoy seguro de que, si hacen este ejercicio ustedes mismos, encontrarán una lista de muy pocas cosas en la categoría A. Y, en mi caso, esas cosas incluyen llamar a los clientes, preparar reportes y presentaciones, asistir a las citas con los clientes, presentaciones en público y networking. Todo lo demás está en mis listas B y C. No estoy diciendo que solo hagan lo que está en la lista A, pero estoy seguro de que entienden lo que estoy diciendo. Mejora con el tiempo y, al llevar esto al siguiente nivel, pensé ¿Por qué necesito secretarias y una oficina con escritorios y teléfonos? ¿Para qué escuchar las peticiones de días libres y pagar los días feriados además de escuchar que no fueron a trabajar porque estaban enfermos? Así que contraté por outsourcing a todo mi apoyo administrativo. Mi asistente personal actual, Jennifer, ha estado conmigo durante cinco años, y creo que, en todo ese tiempo, solo la he visto unas tres veces. Si ella se encuentra de vacaciones, enferma, o haciendo algo más, tiene una colega, Daniella, quien la puede cubrir, de manera que no me tengo que preocupar ni tomar parte de mi tiempo para hacer eso, y todo esto sucede en una ubicación completamente diferente a donde yo trabajo. Además, tengo un chofer, quien puede llevar los documentos de un lugar a otro, conseguir las firmas de los formatos y recolectar cosas de los clientes en caso de ser necesario. Todo esto lo administra una compañía por separado. De hecho, me gustó tanto la compañía que me convertí en consejero externo para promover sus servicios. Incluso mi asistente personal comprendió el concepto y se reubicó a su país natal. Ella sigue trabajando las horas que yo necesito, a pesar de la diferencia de horario. Así que háganse esta pregunta, ¿De verdad necesitan a alguien en una oficina en pleno siglo 21? Los millennials solo tienen sus tabletas para hacerles compañía.

Esta es mi mejor idea de ventas, la cual pueden copiar. Si bien las cifras pueden variar un poco en donde ustedes viven, estoy seguro de que entienden el punto.

Aseguré a una mujer de 70 años, no fumadora, con una cobertura de vida de £200,000 y una prima de £268 al mes, por medio de una póliza de vida entera, lo cual significa que la cobertura nunca desaparecerá, siempre y cuando las primas se paguen. Ahora bien, puede que ustedes llamen a este tipo de plan con otro nombre; universal, vida entera, o lo que sea, pero estoy seguro de que en su país natal tienen una variante del mismo. Además, agradezco el hecho de que en Australia y Nueva Zelanda, por ejemplo, no tienen vida entera, pero tienen planes de vida temporal hasta la edad de 99 años. El punto es este, si dividen los £200,000 entre la prima de £268 al mes y si esta mujer de 70 años vive hasta los 132 años, ustedes solo obtendrían una devolución de su dinero. Si ella falleciera a los 83 años, que es la esperanza de vida de las mujeres en el Reino Unido en este momento, se les garantiza un rendimiento de 378 por ciento sobre su dinero, lo cual es un poco menos de 11 por ciento al año. En dónde más podrían obtener un rendimiento neto garantizado de ese tipo, puesto que de donde vengo, el seguro de vida no tiene implicaciones fiscales.

Ahora bien, ¿cómo hacemos esto? Este es el ejemplo de una póliza que le compré a mi madre. Actualmente, ella tiene 80 años y sigue con vida, lo que me da gusto, y yo sigo gustoso de pagar las primas para la póliza que se me encomendó. Así que, ¿por qué no aseguran a sus padres? Y si ustedes son millennials como yo aspiro a serlo, ¿por qué no aseguran a sus abuelos también? Lo único que tienen que hacer es aprobar los exámenes médicos, en caso necesario, y ustedes solo pagan la prima. Es dinero garantizado para ustedes. ¿Y qué sigue? Compartan esta idea con sus clientes. ¿Conocen a algún otro asesor, además de Greg, que pregunte por la fecha de nacimiento de los padres de sus clientes durante el cuestionario de detección de necesidades?

Espero y confío en que por lo menos una de mis 17 ideas les funcione en el siguiente año, pero únicamente les puede funcionar si implementan solo una, así que háganlo. Si disfrutaron escuchar lo que les dije el día de hoy, me llamo Greg Pogonowski. Y si no les gustó, entonces ¡me llamo Tony Gordon! Que tengan suerte e intenten salvar al mundo, pero solo una vida a la vez.

Gregory Pogonowski, Dip PFS, Cert CII (MP), Ha sido miembro MDRT durante 24 años, ha alcanzado 12 veces el nivel Court of the Table y 11 en Top of the Table, y ha servido en múltiples comités dentro de la organización. Pogonowski inició en 1984 como agente de seguros de vida con Imperial Life de Canadá (ahora Lincoln Financial). Después de comprar una correduría, en 1989, se convirtió en asesor financiero independiente, y lo sigue siendo hasta la fecha. Decidió mudarse a Dubái, en 2006, para atender su creciente clientela internacional. Con más de 200 nacionalidades en esta ciudad, se adapta a las distintas culturas al atender a sus clientes expatriados. Pogonowski es Miembro Distinguido de Toastmasters, el galardón más prestigioso que otorga Toastmasters Internacional.

 

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