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Preguntas Poderosas

Gregory Fok, CFP

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Desarrolla la confianza con tus clientes en tres pasos, de Gregory Fok, de Singapur. Presentada en la Reunión Anual MDRT 2017.

¿Cómo cautivo a mis clientes en la primera reunión?

Busco conectarme con ellos y crear confianza rápidamente en los primeros 10 minutos. Esto es lo que hago: Desde el momento en que entro a la habitación, encuentro de forma proactiva algo genuino para alagarlos. Cabe recalcar que tiene que ser genuino. Son los detalles más pequeños los que cuentan más.

Luego, les hago preguntas poderosas que casi nadie les hace, ni siquiera su cónyuge o sus hijos. Y esto permite conectarme. Las divido en dos partes: las preguntas personales y las de planeación financiera.

Las preguntas personales, como las siguientes, me permiten conectar con sus vidas personales y conocerlos más:

  • “John, platíqueme, ¿cómo inició este negocio (o carrera)?”.
  • “John, ¿cuál es el ingrediente secreto que le permite ser tan exitoso en lo que hace?”.
  • “Viendo hacia el futuro, ¿cuáles son los sueños, ambiciones, y metas que lo entusiasman en la vida?”.

Las preguntas de planeación financiera, como las que siguen, me permiten comprender su historial, estatus y futuro financiero:

  • “¿Para usted, ¿cuál es la parte más importante del dinero, y por qué?”.
  • “¿Cómo ha sido su experiencia personal en cuanto al crecimiento, protección y transferencia de riqueza?”.
  • “De ahora en adelante, ¿qué le gustaría cambiar en la planeación de sus finanzas?”.

Después de hacer estas preguntas, permanezco en silencio y escribo muchas notas. Si mi prospecto habla el 80 por ciento del tiempo, sé que voy por el camino correcto.

Mientras entablamos la conversación, me aseguro constantemente de que mantengo contacto visual con el prospecto.

Finalmente, comparto una historia relevante con el cual el cliente puede identificarse, ya que existen historias que se quedan grabadas en las mentes de las personas –lo recordarán–.

Si siguen estos pasos, les aseguro que cautivarán al prospecto en la primera reunión.

Gregory Fok, CFP, ha sido miembro MDRT durante 11 años. Tuvo muchas dificultades para apenas calificar a MDRT en 2006. Pensando que era la primera y, probablemente, última vez que calificaba, asistió a la Reunión Anual, y fue cuando su vida cambió radicalmente en 2006. Fue Director Regional MDRT en Singapur del 2013 al 2015, y contribuye con frecuencia al medio. Se enfoca en la planeación financiera holística con una especialización en retiro y planeación patrimonial.

 

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