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Declaración de Valor Personal

Terence Chan Mou Hon

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Chan discute la importancia de ir a la vanguardia, no con tus productos o los precios de los competidores, sino contigo y con el valor que tú das a los clientes. Presentada en la Reunión Anual MDRT 2017.

Quiero compartirles dos ideas que han sido fundamentales en mis 47 años de membresía en MDRT y 40 años como miembro Top of the Table.

Todo eso contribuye, pero el verdadero valor, la auténtica diferenciación que provees eres tú mismo. Son tus valores Son las acciones que haces. Es la forma en que haces sentir a la gente.

Como la mayoría de los asesores, yo inicié mi carrera enfocándome en el producto y precio como base de mi diferenciación. Estudié mi producto y los precios de mis competidores, y conducía mis conversaciones con eso dos puntos como base. Esto representaba un muro con algunos clientes, y aquellos que tenían una junta conmigo necesitaban estar convencido de comprar o yo debía cambia su manera de pensar. Aún cuando me llegaran a comprar, me preocupaba que el siguiente asesor con el que hablara compartiría un mejor producto a menor precio, y que perdería el cliente. Sabía de algo debía cambiar.

Al participar en las reuniones de MDRT, pude conocer y aprender de algunos de los mejores asesores de todo el mundo. Asesores que eran capaces de crear y mantener mayores niveles de producción, y al mismo tiempo disfrutar de sus vidas personales. Uno de esos asesores era Lou Cassara. Lou compartió que el valor real y la diferenciación viene de ti, no de tu compañía, ni producto o precio. Nos dijo que la mejor venta es la que haces de ti mismo. La capacidad de decir: “Soy suficientemente bueno”, la capacidad de posicionarte en un salón lleno de prospectos, la capacidad de posicionarte como la razón por la que alguien decidiría hablar contigo.

Sabía que tenía que tomar esa convicción y convertirla en oportunidad. ¿Cómo le haría para tomar esta forma de pensar en el producto y precio y transferirlo a mi persona y filosofía, y comunicárselo a los demás? Es aquí donde Lou Casa me ayudó con su Declaración de Valor Personal. La Declaración de Valor Personal te permite comunicar quién eres, qué haces, y cómo sirves, de manera rápida, efectiva y con propósito.

Esta es mi Declaración de Valor Personal. Soy un coach financiero Preparo un organizador financiero para cada uno de mis clientes. Incorporaré tus metas financieras, los planes para lograr tus metas, y toda la información financiera en el organizador y me cercioraré de que toda la información esté actualizada. El beneficio de mi servicio es que puedes tener claridad en tus finanzas personales y enfocar todos tus recursos en lograr tus metas.

De modo que quiero volver a preguntarles. ¿Cuál es el valor que tu provees y qué te diferencia de otros asesores?

¡Yo les exhortaría a que creen su propia Declaración de Valor Personal y que reconozcan que pueden hacer la diferencia!

Terence Chan Mou Hon, Miembro de MDRT 10 años, quien lleva cerca de dos décadas de experiencia en el negocio de servicios financieros. Actualmente es el Director de Zona del Comité de Comunicación con la Membresía.

 

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