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Presentaciones de una página que cantan

Robert Gawthrop, CFP, CLU

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En esta sesión, Gawthrop te llevará por una serie de presentaciones altamente efectivas, sencillas, de una página, que él utiliza para ayudar a sus clientes a tomar decisiones y a actuar. Ya sea que te enfoques en el seguro de vida, beneficios en vida o administración de inversiones, Gawthrop tiene una presentación en una página, que puedes usar en forma efectiva para mejorar tus resultados y ayudar a más clientes. Gawthrop también aborda la importancia de tener pasatiempos fuera de tu negocio, que te puedan ayudar a ser más exitoso y mejor equilibrado como Persona Íntegra.

Saben, esa canción que acabo de cantar y tocar para ustedes, "Taking Care of Business (Cuidando el negocio)”, fue la primera canción que aprendí a tocar y cantar cuando me uní a una banda de rock en la secundaria. Al igual que muchos otros jóvenes en esa época, yo tenía sueños de éxito y estrellato en la industria de la música. Aprendí que una carrera en la música sería una manera difícil de mantener a una familia. Cuando tenía unos 25 años tomé la decisión de hacer una carrera en seguros y finanzas porque quería un ingreso y un estilo de vida más estables. Nunca he dejado de tocar música. Como algunos de ustedes saben, he sido miembro voluntario de una de las bandas de MDRT llamada Roundabout durante más de 20 años.

Mi objetivo hoy es hacer que esta sesión sea educativa y divertida. Ahora, la diversión para mí a menudo incluye música, así que espero que no les importe si toco una canción o dos un poco más tarde. Pero ahora, en esta sesión me gustaría hablar de negocios:

  • Presentaciones. Los guiaré a través de varias presentaciones sencillas de una página altamente efectivas que utilizo para ayudar a los clientes a entender conceptos, tomar decisiones y tomar medidas.Haremos algunos ejercicios para ayudarlos a recordar las ideas mucho después de que se vayan a casa.
  • Voluntariado. En gran parte, esta Reunión Anual es posible gracias a miembros voluntarios. El voluntariado puede mejorar sus vidas drásticamente y ayudarles a lograr más equilibrio (Persona íntegra). Encuentren maneras de retribuir y sus vidas nunca serán las mismas.
  • Trabajo conjunto. Voy a hablar de por qué creo que el trabajo conjunto es tan importante en nuestro negocio y en nuestro mundo.

¡Empecemos!

Como mi amigo Tom Hegna siempre dice, "Esto no es un negocio de conocimiento o de números. Este es un negocio de palabras, un negocio de lenguaje, un negocio de preguntas y un negocio de historias". Y este es un negocio de imágenes. Creo que, si aprendes a usar las historias, elegir las palabras correctas e imágenes simples, puedes ayudar a tus clientes y prospectos a comprender los riesgos y tomar medidas. Las personas se conectan de manera diferente cuando les cuentas una historia. Esto es tan importante que lo diré de nuevo: Las personas se conectan de manera diferente cuando les cuentas una historia.

Déjenme contarles una historia acerca de mi amigo Merv. Merv era dueño de un pequeño negocio de pisos, con cinco empleados. Merv tenía 45 años y seguía vendiendo e instalando pisos de manera activa. Lo que descubrí cuando nos reunimos para platicar de su negocio fue que él era clave para el éxito de este. Me dijo que pensaba que podía seguir haciendo este tipo de trabajo durante unos 10 años más. Dijo que era un trabajo difícil de hacer a medida que envejecía.

Le dije que yo ayudaba a la gente a contestar las siguientes tres preguntas:

  1. ¿Qué pasaría si vivo demasiado tiempo?
  2. ¿Qué pasaría si muero demasiado pronto?
  3. ¿Qué pasaría si sufro algún tipo de invalidez?

No lo sabía en ese momento, pero descubrí más tarde que Merv era un ávido fanático del béisbol. Le mostré una foto de un diamante de béisbol titulado "Covering Your Financial Bases (Cubriendo tus bases financieras)" para hacerle entender cómo podría ayudarle con su planeación.

Merv, este diamante de béisbol te representa a ti, a tu familia y a tu negocio, y cada una de las bases representa un aspecto importante de tus planes financieros. La primera base es proteger tus activos en caso de un problema de salud (seguro de gastos médicos). La segunda base es proteger tu ingreso en caso de que tengas una enfermedad grave, como un ataque cardíaco o un accidente cerebrovascular, o si tienes una lesión que te incapacite para trabajar por un período prolongado (seguro de enfermedades crónicas e invalidez). La tercera base cubre la protección del futuro de tu negocio y de tu familia en caso de muerte (seguro de vida). Y el home representa la protección de tu futuro financiero - la estrategia para el retiro-. Ahora Merv, puedo ayudarte en cualquiera de estas áreas, pero déjame preguntarte, ¿Existe alguna base en particular que creas que tal vez no hayas abordado en tu planeación?

En este punto, confío en que ustedes, como asesores, saben que necesitamos hacer esa pregunta y guardar silencio hasta que nuestro cliente responda. Esto es lo que Merv dijo, "Creo que tengo la primera y la tercera base cubiertas, y he estado haciendo aportaciones a un plan de retiro por algún tiempo, pero no estoy seguro acerca de la segunda base".

¿Vieron lo que pasó aquí? Utilizando este simple diagrama o imagen y usando las palabras y preguntas correctas, ayudé a Merv a descubrir por sí mismo que faltaba algo en su plan financiero. A menudo utilizaré este enfoque cuando me reúna con alguien por primera vez. Me permite mostrar brevemente el tipo de trabajo que hago y ayudará a mis clientes o prospectos a influir en la dirección de la plática hacia lo más importante en su lista de prioridades.

Así que con Merv, esta reunión me llevó a recomendar y vender una póliza de seguro de enfermedades crónicas de $250,000 con una cláusula de devolución de primas. Ahora, hay más en la historia de Merv, y volveré a ella un poco más tarde.

Me gustaría pasar a mi segundo resumen de una página reporte y mostrarles lo que uso para presentar y explicar la protección de ingresos o el seguro de invalidez. Este se titula, "Trabajo A/Trabajo B."

Mi yerno, James, trabajaba en una compañía que otorgaba prestaciones, tales como seguro de gastos médicos, seguro de vida y seguro de invalidez. Decidió dejar ese trabajo y comenzar otro donde no había prestaciones, pero para él era un trabajo mucho más satisfactorio. Acudió a mí y me pidió consejo para saber qué cobertura debía reemplazar. Así es cómo expliqué la protección del seguro de invalidez.

-James, tienes dos opciones laborales. En el trabajo A, ganarás $60,000 por año, pero si tienes alguna discapacidad y no puedes trabajar, no se te pagará nada. En el trabajo B, ganarás $ $57,000 por año y si tienes alguna discapacidad y no puedes trabajar, se te pagará $39,000 por año (libre de impuestos) siempre y cuando no puedas trabajar hasta la edad de 65 años. ¿Qué trabajo escogerás?

Como mencioné antes, en este punto necesitamos guardar silencio y dejar que la persona responda antes de decir otra palabra. En muchos casos, donde la persona valora las prestaciones y la tranquilidad mental, escogerá el Trabajo B. En el caso de James, eligió el Trabajo B. Podrían pensar que lo escogió porque su suegro está en el negocio de seguros. Me gusta pensar que lo eligió porque es un tipo inteligente y reconoce la sabiduría de proteger su activo más valioso (junto a mi hija Sarah), que es su capacidad para levantarse cada día y trabajar para ganarse la vida.

Una vez que su cliente ha elegido el Trabajo B, pueden decir algo como esto: "Con tu permiso, me gustaría elaborar algunas opciones para ti y volver con algunas recomendaciones para proteger tu ingreso. ¿Está bien?".

Como ejercicio, pueden hacer esta presentación con un compañero. Imaginen que su "prospecto" no tiene seguro de invalidez, y le explicarán las opciones de Trabajo A y Trabajo B. Luego pregunten qué trabajo elegiría. Después de eso, pueden cambiar de roles.

Ahora, hago algunas escalas aburridas y ejercicios con los dedos en el piano. Como músico que quiere ser capaz de hacer lo mejor que puede cuando toca en público, necesito practicar mi arte continuamente. Siempre hago estos ejercicios con el fin de mejorar mi velocidad, precisión y destreza en el piano. Pero para algunos es aburrido escucharlos, así que lo hago generalmente cuando nadie está a mi alrededor.

En su libro Outliers: The Story of Success (Fuera de serie: la historia del éxito), Malcolm Gladwell, habla acerca de cuántos de los mejores atletas, artistas y músicos del mundo han practicado durante miles de horas para perfeccionar su arte y convertirse en los mejores. Por ejemplo, a principios de la década de 1960, los Beatles (uno de mis grupos favoritos de todos los tiempos) fueron a Hamburgo, Alemania, a tocar en los clubes locales.

Gladwell dice en su libro, "¿Y qué tenía de especial Hamburgo? No era que pagaran bien, para nada; o que la acústica fuera fantástica, tampoco; o que la audiencia fuera experta y apreciativa, en lo absoluto. Fue la gran cantidad de tiempo que la banda se vio obligada a tocar”. Fueron las horas ininterrumpidas de práctica lo que los obligó a mejorar.

A medida que los Beatles se volvían más hábiles, el público exigía más interpretaciones, - que tocaran más tiempo-. En 1962, tocaban ocho horas por noche, siete noches por semana. Gladwell dice: "De hecho, en el momento en que tuvieron su primera explosión de éxito en 1964, ya se habían presentado en vivo unas 1200 veces. ¿Saben lo extraordinario que es eso? La mayoría de las bandas de hoy no tocan 1200 veces en toda su carrera".

Enamorarse de la práctica. Parece que la élite no sólo trabaja más duro que todos los demás. En algún momento las élites se enamoran de la práctica. Estoy seguro de que saben a dónde voy con esto. Nuestro negocio requiere que nosotros también practiquemos. Cuando encuentren una idea en MDRT que les guste y quieran traerla a su negocio, querrán asegurarse de que hayan practicado la presentación muchas veces y conocen las palabras que usarán y las historias que contarán.

Me gustaría regresar para terminar de contarles la historia de Merv. Recuerdan que después de mostrarle el concepto de diamante de béisbol, ayudé a Merv a adquirir una póliza de enfermedades crónicas de $250,000. Ahora bien, él había decidido que su negocio pagaría la prima, y habíamos añadido lo que se llama cláusula de devolución de primas que le devolvería todas sus primas cada 10 años si no tenía reclamaciones. Había tenido la póliza durante cerca de seis años cuando recibí una notificación por parte de la compañía de seguros diciendo que Merv había cancelado su póliza en la temporada navideña. Por lo general, recibo avisos de la compañía de seguros acerca de si un cliente solicita la cancelación para que yo pueda tener la oportunidad de conservar la póliza. En este caso, debido a la temporada, no vi la carta de cancelación a tiempo, y la póliza se canceló.

Llamé a Merv a principios de enero para preguntarle por qué canceló la póliza. Me dijo que estaba vendiendo su negocio y pensó que ya no necesitaba la cobertura. Ahora, la forma en la que funcionaba la cláusula de devolución de primas era que sólo se podía obtener el reembolso si la póliza estaba en vigor durante 10 años. Así que le dije a Merv: "¿Te das cuenta de que estás tirando a la basura unos 17.000 USD al cancelar la póliza?".

"¿Qué quieres decir?", dijo. Le respondí: "Tenías una cláusula de devolución de primas en tu póliza que te devolvería todas las primas que pagarás si no tenías reclamaciones, pero la póliza debía estar en vigor durante 10 años. En el momento en que cancelaste tu póliza, había alrededor de $17,000 USD de valor de la prima no reembolsada". Él respondió: "Lo olvidé. ¿Hay algo que pueda hacer ahora que ya está cancelada?". Así que ayudé a Merv a rehabilitar la póliza. Tuvo que pagar algunas primas atrasadas y firmar un formulario para confirmar que todavía gozaba de buena salud, lo que afortunadamente, era cierto.

Pero aquí está lo interesante del resto de la historia. Dieciocho meses después de que la póliza se rehabilitó, Merv tuvo un ataque cardiaco. No se preocupen, mi historia tiene un final feliz. Merv se estaba desestresando en fin de semana y jugando un deporte que le encanta. ¿Adivinen cuál? ¡Béisbol! Acababa de terminar de batear y llegar a home, y estaba de vuelta en el banquillo cuando dijo que se sentía raro. Reconoció los síntomas de un ataque cardíaco y de hecho se metió en la camioneta de su hermano y se dirigió al hospital sin decirle a sus compañeros de equipo que todavía estaban en el campo. Incluso puso monedas en el parquímetro del hospital porque no quería que su hermano recibiera una multa. Entró en la sala de emergencias y dijo: "Creo que estoy teniendo un infarto".

La gente maravillosa del hospital se encargó de Merv. Lo estabilizaron e hicieron lo que necesitaban. El lunes siguiente, un amigo mutuo me contó lo ocurrido y fui al hospital para visitarlo y ver cómo estaba. Merv se recuperó completamente de su ataque al corazón y pude entregarle el cheque por $250,000 USD varios meses después. ¿Creen que él y su familia estaban contentos conmigo por convencerlo de que mantuviera esa póliza?

Siempre llevo copias de los cheques de reclamaciones que he entregado para mostrar a la gente cuando platico una historia real de cómo los seguros han ayudado a proteger a las familias del desastre. Si no tienen sus propias historias que contar y cheques para mostrar, pidan prestadas las historias a sus colegas que las tienen. Esto es muy poderoso. Recuerden cubrir los nombres de sus clientes de los cheques para proteger su privacidad.

Ah, y aquí está el epílogo de la historia de Merv. Él y su esposa Helen tomaron la suma asegurada del cheque de esta reclamación y lo de la venta de su negocio de pisos y comenzaron su negocio soñado llamado Ball Park Sports. Ahora distribuyen equipo para los equipos locales. Venden todo tipo de equipos para béisbol, softbol, e incluso cricket. Si alguna vez se encuentran en Cloverdale, Columbia Británica, Canadá, vayan a saludar a mi amigo Merv en Ball Park Sports.

¿Sabían que reírse es bueno para ustedes? Puede aumentar su sistema inmunológico y liberar endorfinas que pueden darles una sensación de felicidad.

Mi primera Reunión Anual fue en Boston en 1993. No me ofrecí como voluntario para servir en mi primera reunión, en parte porque no me di cuenta de que podía, pero también porque estaba completamente asombrado por lo maravilloso que fue el encuentro y la gente que conocí. Califiqué otra vez al año siguiente, y me pidieron ser voluntario y acepté. Mi segunda reunión anual fue en Dallas, Texas. Me habían pedido tocar el piano y cantar en una nueva banda de MDRT, y debíamos presentarnos en la recepción de bienvenida del domingo por la noche ante unos 5000 a 6000 miembros. ¡Hablando de desafíos! Nunca habíamos ensayado juntos antes de ese domingo por la tarde y, sin embargo, de alguna manera sacamos adelante la presentación esa noche.

En ese ensayo del domingo por la tarde en Dallas fue cuando conocí a Steve Plewes. Steve era uno de los guitarristas de esa banda. Esa noche, frente a miles y con sólo unas horas de ensayar juntos, tocamos dos piezas completas de música y entretuvimos a nuestros colegas de MDRT. Y desde entonces, Steve y yo hemos estado tocando juntos y ofreciéndonos voluntariamente para eventos anuales de MDRT.

A través de los años, he sido voluntario y he servido en una serie de comités, así como en otras áreas en las reuniones. El año pasado fui presentador de oradores. Si preguntan a cualquiera de sus compañeros que son voluntarios en esta reunión, estoy seguro de que dirán lo mismo. Obtenemos mucho más como voluntarios que lo que aportamos. Algunas de mis mejores amistades y relaciones comerciales se han dado siendo voluntarios y sirviendo juntos.

Les exhorto a ser voluntarios no solo para la próxima Reunión Anual, sino también en su comunidad, en sus asociaciones y en su comunidad religiosa. Realmente se van a sorprender de lo divertido y gratificante que puede ser. Esta Reunión Anual es posible gracias a los miembros voluntarios. El voluntariado puede mejorar sus vidas drásticamente y ayudarles a lograr más equilibrio (Persona Íntegra). Encuentren maneras de retribuir, y sus vidas ya no volverán a ser las mismas.

La idea final que me gustaría mencionar es lo que llamo trabajo en conjunto. Hace unos años, tuve un pequeño problema de salud donde descubrí que tenía la sangre bastante densa. Tenía un coágulo de sangre y algo de hinchazón en mi pierna. Después de que me atendió mi médico de familia, me remitió a un especialista en sangre (un hematólogo). Durante años, la profesión médica ha referido a los pacientes a los especialistas, esta es una práctica común. Lo mismo sucede en el campo de las finanzas y los seguros. Muchos de ustedes ya se están especializando o están trabajando para convertirse en especialistas o expertos en un área en particular. Muchos asesores que califican a Court of the Table y Top of the Table se enfocan en lograr la especialización en esos niveles superiores.

En nuestra empresa, fomentamos y recomendamos la colaboración. A las personas más jóvenes o más nuevas en la industria que pueden tener conocimiento limitado, las alentamos a buscar asesores más experimentados que estén abiertos y dispuestos a ser mentores, a enseñar y a compartir el trabajo y, en última instancia, la compensación (sólo si está permitido). El primer año que llegué a Court of the Table, fue el resultado directo de la colaboración con otros asesores. Mi producción aumentó de manera drástica debido a mi trabajo junto con otros para ayudar a nuestros clientes con lo que necesitaban.

En 2012, mi amigo Tom Hegna había escrito un libro para el mercado de retiro de los EUA llamado Paychecks and Playchecks (Sueldos y distracciones). Fue un gran libro y se estaba convirtiendo en un best seller. Mi mentor Karl nos había sugerido a mí y a mi colega Steve Tate que reescribiéramos el libro de Tom para el mercado canadiense. Al principio me resistí a la idea, pensando que estaba demasiado ocupado para abordar un proyecto de este tipo. Después de unos meses sin hacerlo, Karl me preguntó nuevamente acerca de mi progreso. Eso es lo que hacen los mentores; continúan desafiándote para expandirte y crecer.

¿Recuerdan a mi compañero de banda Steve Plewes? Bueno, lo llamé y le pregunté qué pensaba acerca de esta idea. Steve no solo me animó a perseguir la idea de reescribir un libro, sino que me dio el número de teléfono celular de Tom Hegna y sugirió que lo llamara para preguntarle. Steve y Tom eran amigos. ¡Qué pequeño es el mundo! ¿Quién habría pensado que 18 años después de haberme ofrecido por primera vez a tocar en MDRT en Dallas en 1994 y conocido a Steve Plewes, Steve me ayudaría a conectar con Tom Hegna y colaborar en mi primer libro?

Cuando llamé a Tom para platicarle de la idea, estaba completamente abierto a colaborar con nosotros. Dijo: "De hecho, esperaba que alguien tuviera la iniciativa y reescribiera el libro para Canadá. ¡Hagámoslo! Once meses más tarde, habíamos completado la edición canadiense llamada Paycheques and Playcheques: Retirement Income Solutions for Canadians. (Sueldos y distracciones: Soluciones de ingreso para el retiro para canadienses). Ese es otro ejemplo de colaboración en el trabajo.

Cuando se toman un momento para pensar en ello, podrían decir que nuestro mundo es un lugar mucho mejor cuando hay cooperación y colaboración. Cuando nos ofrecemos como voluntarios en nuestras comunidades y trabajamos juntos, hacemos de nuestro mundo un lugar mejor. Gran parte del éxito de mi negocio ha sido el resultado de trabajar con otros en mi industria. En lugar de un espíritu de competencia, la colaboración fomenta la armonía. Esta reunión es un gran ejemplo. Nosotros, como una organización de personas de ideas afines, centradas en el servicio, nos reunimos para hacer una conferencia. ¿Están de acuerdo? ¡Digan que sí!

¿Qué hay de la colaboración en la música? Muchos músicos son extremadamente talentosos y dotados como solistas, pero a veces cuando se reúnen con otros músicos de ideas afines, puede ser algo mágico. Estoy muy agradecido de poder compartir algo de música con ustedes. Tengo muchos buenos recuerdos acerca de compartir la música a lo largo de los años, con mis amigos en MDRT. Por cierto, si a ustedes o alguno de sus amigos de MDRT les gusta la música, consideren por favor ofrecerse voluntariamente para servir en algún área. Algunos de nosotros hemos estado tocando en las bandas por un largo tiempo, y tal vez es hora de que algunos de nuestros colegas musicales más jóvenes MDRT den un paso adelante y reúnan a la próxima generación de artistas y colaboradores.

Para resumir, he aquí lo que he dicho:

  • Practiquen y trabajen en sus palabras, historias e imágenes de presentaciones de una página para que puedan aportar grandes ideas a sus clientes, ideas que entiendan y con las cuales se vean obligados a tomar medidas. Encuentren maneras de explicar conceptos financieros con los que sus clientes se relacionen.
  • Ofrézcanse como voluntarios para actividades. Aquí en MDRT o en la comunidad en donde viven. Conozcan a otros voluntarios y trabajen juntos hacia un objetivo común. Sus vidas serán mucho más productivas.
  • Encuentren maneras de hacer trabajo conjunto. Aprenderán mucho trabajando con otros y se volverán especialistas.
  • Si continúan practicando su arte, mejorarán en lo que hacen. Apliquen este mismo principio a cualquier afición o pasión que tengan no relacionada con el trabajo. Vuélvanse buenos en la música, el arte o el tenis o lo que les interese de modo que tengan algo además del trabajo que les encante hacer. Cuando sea posible, hagan lo que están haciendo de manera divertida e interesante encontrando maneras de reírse todos los días.

Robert Gawthrop, CFP, CLU, Ha sido miembro MDRT 25 años, siete veces calificado en Court of the Table, y una en Top of the Table. Es orador internacional y coautor de "Paycheques and Playcheques: Retirement Income Solutions for Canadians". Gawthrop ha desarrollado una firma creciente de seguros y planeación financiera, desde donde ha ayudado a las personas y profesionistas durante más de 30 años con sus finanzas. Además, es músico profesional que toca con diferentes bandas, incluyendo la Banda Roundabout de MDRT.

 

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