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Objeciones

Sanjay Tolani, FLMI, MBA

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Las objeciones son parte de la profesión en seguros de vida. Tolani explica cómo aborda sus objeciones más comunes y cómo los clientes ven la ayuda que él les puede brindar. Presentada en la Reunión Anual MDRT 2017.

El área de mi tema, que va a ser principalmente sobre manejo de objeciones, será: "Hablar sobre algunas de las objeciones que recibo cotidianamente.”

Comenzaré con la más básica, que me ocurrió hace muchos años, cuando recién adopté esta profesión. Frisaba apenas los 19 y estaba sentado con un cliente, cuando me dijo, "Sanjay, Me encantó tu presentación. Me encanta el producto, y me gustó todo lo que incluye, pero siento que tú eres demasiado joven para ser mi asesor financiero.”

Entonces le pregunté, “¿A quien preferirías tener como asesor financiero?” El cliente me dijo, “Sanjay, quisiera tener a alguien que fuera de mi edad.” Ahora, este cliente frisaba los 50, y yo tenía apenas 19.

Entonces, le dije “Sr. Cliente, supongamos que usted tuviera un asesor de 50 años Dentro de 30 años, cuando su plan llegue a su vencimiento o usted fallezca, que probablemente sea alrededor de los 80, ¿dónde cree que estaría su asesor financiero a esas alturas? Verá, en nuestro negocio, lo parte más importante es que se pague la reclamación. Ahora sólo tengo 19. Dentro de 30 años, yo tendré la edad que usted tiene ahora. Seré tan experimentado como usted lo es ahora y tan fuerte como usted, y esa es la razón por la que le conviene trabajar con alguien más joven que usted.”

Y esa fue una de las primeras maneras en las que manejé esa objeción.

Ahora. Hay un problema implícito, y es que ya no tengo 19; tengo 33. Ahora tengo clientes que son más jóvenes que yo. Entonces, la pregunta sigue siendo: “¿Por qué debo trabajar contigo?”

Les digo: “Permítame hacerle esta pregunta: Si tuviera sufriera usted un infarto al corazón, ¿preferiría trabajar con un estudiante, o preferiría trabajar con un médico experimentado?” Y te responden con toda claridad.

Esa fue una de las objeciones más básicas que me planteaban en los primeros años de mi carrera.

Otra objeción que recibía unos años después era: “Sanjay, yo soy rico. ¿Para qué necesito comprar seguro?" Este cliente tenía un capital valuado en unos USD 700 millones. Y dijo: “Sanjay, realmente no veo la necesidad de seguros."

Lo único que le pude contestar fue: “Tío…” . . (Yo le digo ‘tío’ porque es significativamente mayor que yo y amigo de la familia.) “Tío, la realidad es que tú eres lo que se puede llamar un Titanic, la nave imposible de hundir. No hay razón para que te hundas, pero, si ocurriera la desgracias, ¿no querrías tener algunos botes salvavidas? Verás, yo no estoy aquí para enseñarte cómo hacer dinero--tú haces eso mucho mejor que yo, ya que tu eres más rico que yo. Pero yo soy muy bueno en construir botes “salvavidas”—esa es mi especialización fundamental. Entonces, no estoy aquí para mostrarte cómo hacer dinero o cómo construir otro Titanic, pero si fabrico “botes salvavidas”, y generalmente, mientras más grande la nave, mayor el número de botes que se requieren.

Entonces, una sencilla analogía como esa le ayuda al cliente a entender lo que nosotros hacemos.

Otro cliente que tuve me preguntó: “Sanjay, ¿cómo puede saber que la compañía de seguros pagará la reclamación?”

Le dije, “Bueno, ¿Cuántos de nosotros conducimos vehículos? Casi todos. Al menos nos hemos sentado en in automóvil. Todos contamos con una bolsa de aire en el vehículo. ¿Cuándo fue la última vez que probaste que funcionará? Verás, nuestro producto, el seguro de vida, es como la bolsa de aire. Si quieres saber si va a funcionar, puedes descubrirlo de las experiencias de otros. La pregunta más importante es:¿Estarías dispuesta a conducir un automóvil sin la bolsa de aire, o sin cinturón de seguridad ni los demás dispositivos de seguridad que son normales en los vehículos? ¿Conducirías un vehículo así? Probablemente no; y eso es, exactamente, lo que es nuestro producto. Nuestro producto es una medida de seguridad que requiere la gente en forma cotidiana.

Mucha gente me dice: “Sanjay, estoy diversificado, tengo propiedades, inversiones, un negocio..."

Yo le digo: "Verá, Sr. Cliente, todos tenemos un Plan A en la vida. Uno invierte su dinero de vuelta, en el negocio, y adquiriendo propiedades. Mi función es ser el Plan B. Si el Plan A fallase, ¿Cuál es su Plan B? ¡Ese es mi trabajo!”

Sanjay Tolani, FLMI, MBA, Ha sido miembro de MDRT 15 años, 2 veces calificado en Court of the Table y 11 en Top of the Table. Trabaja con clientes de ultra-gran capital, en 53 países y ha sido ponente en más de 100 conferencias. Como Director General de Goodwill World, cuenta con dos títulos a nivel licenciatura y tres de maestría, y actualmente está cursando un doctorado en finanzas. Su libro "28,000" ha vendido más de 30,000 ejemplares a nivel mundial y ha sido publicado en cuatro idiomas.

 

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