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Lecciones Aprendidas

James D. Pittman, CLU, CFP

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Aumenta tu producción asistiendo a las Reuniones Anuales, viendo más gente, teniendo un sistema, especializándote y asociándote, dijo Jim Pittman, Primer Vicepresidente de MDRT, en la Reunión Anual 2017.

El famoso filósofo norteamericano Yogi Berra dijo: “Puedes observar muchísimo si simplemente miras.” Si estás en la industria de servicios financieros, no hay mejor lugar adonde estar que en la Reunión Anual. Ya sea en una Sesión de Enfoque, Plenaria, o Zona ConneXion, o simplemente platicando con otros miembros, hemos estado compartiendo nuestros mejores consejos durante 90 años.

Mi consejo es que sigan asistiendo a esta reunión, vean más gente, tengan un sistema, especialícense, y trabajen en conjunto.

Mi primera observación es muy sencilla: Si desean aumentar su producción, sigan asistiendo a la Reunión Anual.

Ya sea que esta sea tu primera reunión o tu cincuentava, sabemos que hay una relación directo entre el aumento de producción y el número de reuniones a las que asistes.

Quiero hacerles una pregunta: Si estuvieras ante un tribunal y jurado compuesto por tus colegas por ser agente de seguros, ¿encontrarían tus colegas suficiente evidencia para condenarte? Lo que realmente estoy preguntando es si están participando lo suficiente en las actividades correctas para ser lo más productivos posible.

Y he visto a demasiados agentes jóvenes pasando tanto tiempo frente a su computadora trabajando en la propuesta perfecta, en lugar de invertir su tiempo frente a prospectos y fuentes de referidos.

No me malentiendan—una buena propuesta es importante, pero por lo que realmente nos pagan es por ver gente. Por eso un asesor conocedor jamás será sustituido por la Internet o por un número 1-800.

La prospección, el marketing, conocer los sueños y temores de los clientes, y ayudarles a adquirir los mejores productos para transferir el riesgo es por lo que nos pagan.

Si quieres aumentar tus ventas, ve más gente, porque cuando aumentas el número de personas que ves, inevitablemente encontrarás gente que estará en el mercado para tus productos.

Durante mi primer año en el negocio, conocí a un ministro ya mayor, Charlie. Debía frisar al menos los 35, y recién se había mudado al pueblo con su esposa sus dos hijas. ¡Cuando tienes 22, un hombre de 35 con dos hijas te parece viejo!

Años más tarde, durante una revisión anual, le pregunté a Charlie por qué me había comprado el seguro de vida a mí, un agente joven y sin experiencia. Me dijo que yo parecía un joven agradable; que sabía escuchar bien, y que cuando no sabía la respuesta a una pregunta, hacía mi tarea y conseguía la respuesta.

Pero la verdadera razón por la que hizo tratos conmigo fue que sabía que sabía que no tenía suficiente cobertura, yq quería adquirir el seguro de vida para proteger a su joven familia. Yo creo que hubiera trabajado casi con cualquiera que le pudiera ayudar a lograr esa meta, pero sucede que fui yo quién lo abordó.

Mi siguiente observación es adoptar un sistema que pueda rastrear las actividades que conducen a las ventas. A lo largo de los años, he rastreado mis actividades, y, como resultado, y sé que tengo que tener tres citas frente a frente por día, si es que he de alcanzar mis metas.

Permítanme darles un ejemplo de cómo conocer mis números me permite saber que tres citas al día son el número correcto.

Supongamos que mi meta es lograr $30,000 mensuales en comisiones de primer año, y mi venta promedio por póliza es de $3,000. Esto significa que necesito cerrar 10 pólizas al mes. Si mi promedio de cierre es de 50 por ciento tanto de prospectos como de clientes, necesitaré pedirles a 20 personas que compren. Sé que me toma 30 análisis de necesidades para abrir 20 casos, y que necesito ver a 60 persona para lograr 30 análisis. Sé que, si veo a tres personas diariamente, alcanzaré mi meta, y así la vida se me facilita bastante.

Sin un sistema para medir y analizar las actividades de tu negocio, es como volar a ciegas y no puedes aplicar la formula en reversa para calcular que solo requieres tres citas diarias.

El mejor sistema jamás diseñado para medir y analizar tus actividades empresariales es el desarrollado por Al Granum. [visual] Él creo un sistema de puntos que rastreaba las actividades de ventas en forma cotidiana, que proporcionaba los datos que él necesitaba para asegurarse de que un asesor estuviera teniendo la suficiente actividad adecuada para tener éxito. Además, sabia que la medición mejora el desempeño.

“Cualquier cosa que midas impulsa a la persona a optimizar su calificación en ese indicador. Lo que mides es lo que obtienes. Punto,” dijo Daniel Arielly, PhD, en su artículo “Eres lo que Mides,” que apareció en la edición de Junio 2010 del Harvard Business Review.

Los asesores que miden su avance mejorarán. Pero los asesores que mide su avance y lo reportan a otros mejorarán excepcionalmente.

El sistema de Al Granum es ahora un sistema en-línea que te da puntos para las siguientes actividades:

  • Comida con un cliente = 1 punto
  • Prospecto = ½ punto.
  • Entrevista de Análisis de Necesidades = 1 punto
  • Inicio de Venta = 1 punto
  • Intento de Cierre = 1 punto

Al Granum rastreó las actividades de sus agentes durante 25 años, y de esa investigación determinó que un asesor sería exitoso si obtenía 5 puntos diariamente, 25 a la semana, y 100 al mes.

Para muchos agentes, especialmente los nuevos, sus metas se sienten tan lejanas que batallan y se dan por vencidos. Esto sucede porque esos agentes no logran ver el camino que tienen por delante, y por eso, claro, se siente como un batallar.

Pero con un sistema aprendemos a ver el camino que se extiende hacia adelante. Ganamos la confianza para llevar este proceso un paso a la vez. Y cuando rastreamos nuestro progreso y encontramos un sistema que funciona, nos sujetamos a ello.

Yo estaba en un grupo de estudio con un agente que había sido el líder en Northwestern Mutual como asesor que usó el sistema de puntos de Granum desde su primer año, y luego un segundo año para monitorear su avance. Pero dejó de llevar la cuenta el tercer año, y se atrasó en su meta de ser el líder en su tercer año Una vez que volvió a comprometerse con obtener 5 puntos al día, pudo encabezar la producción entre asesores de tercer año, y convertirse en el único agente en la historia de la compañía de ser el número uno en los tres años.

El sistema funciona--¡Úsenlo!

Esta es otra herramienta que funciona: La gráfica MDRT de producción mensual para calificar en MDRT, Court of the Table, y Top of the Table. [visual]

Para mí, establecer una meta para llegar a Top of the Table parecía prácticamente imposible de manejar. Pero regresé a lo básico, usando una técnica que me ayudó a calificar en MDRT. Desglosé la producción en una meta mensual y fui restando cada póliza que colocaba. Basta con restar de la meta la cantidad de negocio que cierras cada día para mantenerte enfocado, por buen camino y en el rumbo correcto.

Otra observación: Los especialistas son más exitosos que los generalistas.

Mi carrera comenzó a despegar cuando decidí especializarme en el uso del seguro de discapacidad para abogados. Me di cuenta de que, aunque podría haber creado el programa de seguros de vida perfecto para mi cliente, si un infarto lo discapacitaba en lugar de matarlo, él y su familia podrían perderlo todo, y él estaría vivo aún para verlo suceder.

También creo que, como asesor joven, podría más fácilmente identificarme con estar enfermo o lesionado que con estar muerto. Al igual que muchos de mis clientes, yo sabía que algún día moriría, ¡pero ciertamente no sería hoy!

También me gustaba el hecho de poder entregar el cheque de indemnización por discapacidad directamente a mi cliente, en lugar de la reclamación por muerte de su cónyuge, a su viuda o viudo.

No deja de sorprenderme que la mayoría de las personas no se han dado cuenta de que su activo más grande es su ingreso futuro, y que tienen cuatro veces más probabilidades de sufrir una discapacidad de largo plazo que de morir antes de los 65 años.

Realmente es culpa nuestra, porque la industria de seguros se salió del mercado de discapacidades en los años Treintas, y no comenzó a suscribir ese producto sino hasta principios de los Sesentas.

Hoy en día, la gente sigue asegurando rutinariamente el producto de sus ingresos: sus casas y su contenido y sus automóviles, pero no aseguran aquello que por todas esas cosas--su ingreso.

Hay varias ventajas en la especialización. Uno es que puedes llegar a ser muy conocido en ese mercado, permitiendo que tu reputación te preceda. Después de algunos años, me llegaron a conocer en la comunidad jurídica como “El Bueno” cuando se trataba de seguros de discapacidad.

La prospección también se volvió más fácil. Una vez que les había vendido a unos cuantos abogados de un bufete, traía una lista de socios a la siguiente junta y les decía a mis clientes: "Algún día, cuando mi carga de trabajo lo permita, voy a visitar a sus socios." Entonces les preguntaba: “¿A quien creen que debo llamar primero?" Y luego, proseguía para obtener la mayor información calificadora posible. Preguntaba si estaba bien mencionarles que ellos ya eran mis clientes. Si me decían que si, preguntaba si estarían dispuestos a presentarme, y así...

Una vez que te has convertido en un experto en el uso de un producto en un mercado en particular, tienes dos formas fáciles de expandir tu negocio. Una manera es mantenerte en el mercado actual y agregar productos adicionales, por ejemplo, seguro de atención prolongada, para enfermedades críticas, inversiones o planeación financiera. [visual]

O puedes decidir expandir tu negocio tomando tus conocimientos del producto de seguro de discapacidad a otros mercados: Médicos, dentistas, o profesionistas independientes.

La especialización tiene otra ventaja también. Los clientes suponen que, debido a que eres un experto en la cobertura de discapacidad, debes ser conocedor también de otros productos. Los psicólogos le llaman a eso el efecto de aureola.

Debido a eso, me recomendaron a George, que era socio en un gran bufete jurídico, pero George no quería hablar del seguro de discapacidad; quería comprar un seguro de vida.

George compartió conmigo que justo después de graduarse de la Escuela de Derecho, había pasado mucho tiempo analizando varias propuestas de seguros de vida, con la intención de tomar la decisión perfecta, solo para ser diagnosticado con cáncer aún antes de poder implementar la cobertura.

Varios años después, con su cáncer en remisión, él y su esposa adoptaron a un pequeñín y quiso ampliar su cobertura. Logré obtenerle una cobertura permanente, aunque con una pesada extra-prima debido a sus antecedentes oncológicos. Pero la compañía aseguradora prometió reducirlo a la prima estándar después de cinco años.

Cuando George supo y vaciló ante el precio, le recordé que esta sería la mejor oferta que podríamos obtener y cómo se había tardado demasiado la última vez.

Compró la póliza, y poco tiempo después, su cáncer volvió, pero esta vez, ya no lo superó. Hacia el final de su vida, George estaba en un hospicio, claramente con cáncer terminal.

Me sentía obtuso e incómodo, pero le pregunté a su esposa si se sentía bien como para visitarlo, y lo fui a ver. Le ofrecí revisar sus otras pólizas de vida y le pregunté si ya contaba con un testamento. Tenía un borrador, pero no lo había terminado.

Me comuniqué con su socio, y pudo completar el testamento y el fideicomiso para su hijo. Al revisar el seguro de vida que tenía, encontré una póliza que aún tenía a sus padres como beneficiarios.

Después de ayudar a George a poner en orden sus cosas, me lo agradeció y me dijo que le había quitado una tremenda carga de encima. Me dijo que ahora podría volver toda su atención a pasar el tiempo que le quedaba con la gente a la que más amaba.

Se me ocurrió que, si ayudar a un cliente terminal a poner en orden sus cosas reducía el estrés en sus vidas, lo mismo debía ocurrir para todos nuestros clientes.

Lo que hacemos hace la diferencia, pero muchas veces toma años ver sus efectos de nuestro trabajo.

A veces, creo que somos como representantes farmacéuticos que estamos vendiendo la cura para el cáncer, pero que estamos tan concentrados en alcanzar nuestras cuotas mensuales que se nos olvida para qué es nuestro producto.

Si no has tenido la oportunidad de pagar una reclamación por muerte, o entregar el cheque a un cliente discapacitado, pregunta a otro agente si lo puedes acompañar cuando se presente la oportunidad. No hay nada igual que entregar un cheque de reclamación para arraigar el concepto del beneficio que produce lo que hacemos. .

Asóciense, porque el trabajo en conjunto es otra manera de agregar valor a los clientes y aumentar tu producción.

Yo suscribí muchas vidas al inicio de mi carrera, de modo que cuando me refirieron a un patrón de elementos más complicados, descubrí que normalmente no contaba con la experiencia necesaria ni tenía suficiente tiempo para prepararme adecuadamente.

Al trabajar con otro agente que era un experto, se convirtió en un ganar-ganar para ambos. Yo ponía el prospecto y él ponía el conocimiento. Mi tasa de cierres subió significativamente, al igual que el valor promedio de las pólizas. Con frecuencia, la mitad que me tocaba en esos casos era mayor a lo que hubiera ganado si hubiera tratado de cerrar la venta yo solo.

Si van a hacer trabajo conjunto, asegúrense de contar con un acuerdo por escrito. Debe indicar claramente cómo se van a dividir las comisiones, las ventas subsiguientes, referidos, servicio, requisitos, y, según el caso, hasta cuándo durará dicho acuerdo.

Otra técnica que aprendí en una Reunión Anual fue la de crear una carpeta para la entrega de la póliza. [visual]

La carpeta sirve para una serie de cosas: Incluye una lista de todos mis productos y servicios; es una herramienta de prospección; y sirve como un lugar conveniente para conjuntar otros importantes documentos del cliente, tales como testamentos y fideicomisos. La carpeta tiene secciones para cada uno de los productos que vendo: seguro de vida, de discapacidad, de atención prolongada. Cuenta con un listado, en una sola página, de todas las pólizas del cliente, con espacios para productos que el cliente no ha adquirido aún.

Pedir referidos siempre me ha parecido difícil. Antes, cuando le pedía a la gente que me dijera si conocía a alguien que necesitara seguros, jamás se les ocurría nadie. Pero si les digo: "Estoy ampliando mi negocio, y necesito que me ayudes. ¿A quién conoces que sea propietario de su empresa, que sea la persona más exitosa que conozcas, que esté a uno 10 años de su retiro, que sea una persona clave, o tenga a una persona clave en su negocio?” Y le viene a la mente un nombre.

Para ayudarme con esto, en la carpeta hay una página que dice: “¿A quién conoces que...?" la cual me ayuda a no olvidar este paso importante, y a la vez, me facilita mucho conectarme con los referidos, ya que, a final de cuentas, necesitamos ayuda para crecer, y para obtener ayuda, debemos saber pedirla.

Hace varios años, mi socio y yo volamos a Nuevo México para una experiencia de desarrollo de equipo que incluía un curso de sogas, caídas confiables, tirolesas, y escalado de rocas.

La lección mas grande que aprendí para alcanzar el éxito fue que yo tengo que hacer las cosas, pero no puedo hacerlas yo solo. Todos contamos con personas en nuestras vidas que nos han ayudado a llegar adonde estamos hoy.

Yo quisiera tomar un momento para presentarles a algunas de las personas que me han ayudado a lo largo del camino:

Mi madre—tiene 95 y aún trabaja dos días a la semana, empujando a personas de la tercera edad en sillas de ruedas en el aeropuerto. Dice que eso es mejor ejercicio que tener que ir al gimnasio. Ella es la persona más optimista que jamás he conocido, y estoy seguro de que ella me ayudó a desarrollar la filosofía de que la mayoría de la gente es buena de corazón, y que, dada la oportunidad, hacen lo correcto.

Karon, mi esposa—llevamos 47 años de casados, y ella se ha convertido en mi mejor amiga. Ella es alguien que ha creído en mi, aún cuando yo mismo no creía en mí. ¡Te amo!

Mis hijos--todos ustedes nos han hecho, a su madre y a mí, increíblemente orgullosos por los adultos en los que se han convertido.

Mi equipo, Abby y Joy. Mis colegas en ExCom. Nuestro equipo del personal de MDRT en Park Ridge. Y, por supuesto, todos ustedes, mis compañeros miembros de MDRT, porque sin ustedes, jamás me hubiera convertido en la persona que soy ahora.

Estando aquí, ante ustedes, juro que, como Presidente 91 de The Million Dollar Round Table, pondré lo mejor de lo mejor de mí, porque sé que lo tendré que hacer yo mismo, pero con su ayuda, sé que no tendré que hacerlo solo.

James D. Pittman, CLU, CFP, De Portland, Oregon, es el Primer Vicepresidente de MDRT. Ha sido miembro de MDRT 43 años, 16 veces calificado en Court of the Table y cinco en Top of the Table. Es además Caballero Diamante de la Fundación MDRT y ha servido en su Consejo Directivo Pittman es fundador y presidente de Insurance Consulting Services, Inc. una Firma Afiliada de M Benefit Solutions. En 2009, NAIFA-Oregon (Asociación Nacional de Asesores de Seguros y Finanzas - Sección Oregon) lo honró con el prestigioso Premio Bud Horn. Es expresidente del Consejo de Planeación Patrimonial de Portland y de la Sección Portland de CLU y ChFC.

 

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