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No es Sólo Negocios; Esto es Personal

Matthew T. Hoesly, CFP, ChFC

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Hoesly explica cómo compartir información personal de ti mismo puede elevar la relación que tienes con tus clientes. Presentada en la Reunión Anual MDRT 2017.

Sé que todos han escuchado el dicho: “No lo tomes personal; sólo son negocios.” No lo soporto. Todo lo que hacemos por nuestros clientes es personal. Les ayudamos a planear y proteger sus sueños y metas para sus familias. No se puede ser más personal que eso.

Hace algunos años, decidimos dedicar casi todo nuestro boletín informativo a lo que acontece en nuestras vidas personales. ¿Cuántos de ustedes envían un boletín informativo a sus clientes? Estaría dispuesto a apostar que, sea tu decisión o la de tu departamento de normatividad, casi todo el boletín informativo consiste en información sobre productos, bolsa de valores, datos económicos o simplemente consejos sobre inversiones. Y eso es tan aburrido.

Al enfocarnos en las relaciones personales con los clientes, y especialmente compartir fotografías en nuestro boletín de lo que ocurre en nuestras vidas, ha sido una gran diferencia en nuestras relaciones con ellos. Ahora, lo primero que me preguntan mis clientes cuando entran al salón es sobre cómo estuvo el cumpleaños de mi hija, o cuándo será el próximo maratón de nuestra asistente.

Además, en la oficina tenemos fotografías de la familia, nuestros pasatiempos uy otras cosas que nos interesan. Y esto puede conducir a otras oportunidades de planeación. Por ejemplo, este es uno de nuestros boletines noticiosos, y el primer titular que aparece es nuestro asistente, celebrando el cumpleaños 96 de su papá. [visual] Hablando de ejemplos de planeación para la longevidad, ¿verdad? Entonces, una vez que encuentras un interés común con un cliente, úsalo para fortalecer tu relación.

Yo no soy un gran jugador de golf, pero muchos negocios se hacen en el campo de golf, porque el ambiente es más relajado y la gente se siente más cómodo. Pero esto también se puede realizar, de pesca, en un bote, o al correr o andar en bicicleta, o en cualquier otro pasatiempo que compartan y que disfruten hacer con sus clientes también.

Yo salgo al campo de tiro con uno de nuestros directores de recursos humanos. Nos ha referido a múltiples planes corporativos para el retiro. En uno de nuestros más recientes encuentros, me dijo que quería que manejáramos casi un millón de dólares de su cartera personal también.

Sé que muchos de nosotros hacemos donativos a lo largo de los años. Hemos hecho algo distinto con eso. Les hemos dado a nuestros clientes la oportunidad de donativos de 1000 USD a la caridad de su preferencia. Esto realmente ha resultado maravilloso. Cada vez que hemos hecho esto, suelen tomarse un tiempo para decidir a cuál causa beneficiar con el dinero; pero después de un par de días, nos llaman y siempre tienen una historia muy personal, muy conmovedora de por qué se decidieron por esa causa, y siempre se sienten muy agradecidos.

Una de las sorpresas que tuvimos fue que todas estas estrategias también nos pueden ayudar a fortalecer nuestras relaciones con nuestros proveedores. Enfocarnos en ellos, y no sólo ver a nuestros proveedores como una monserga sino verlos como socios, nos puede ayudar a crecer en nuestro negocio. Los tratamos igual que como tratamos a nuestros buenos clientes, lo cual nos ha ayudado inmensamente en nuestra relación. Algunos de nuestros mejores referidos han venido de nuestros proveedores, y es la mejor vertiente de referidos que tenemos actualmente.

Por lo tanto, no se escondan detrás de sus relaciones de negocios. Usen la oportunidad para fortalecerlas tomándolo personal.

Matthew T. Hoesly, CFP, ChFC, Ha sido miembro de MDRT 9 años, 4 veces calificado en Court of the Table y una en Top of the Table. Fue presidente de su consejo NAIFA local, en 2012, y es miembro activo de un grupo de estudio nacional.

 

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