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¿Saben tus clientes cuánto ingreso tendrán en el retiro? ¡Deberían saberlo!

Clay Gillespie, CFP, CIM

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Muchos de nuestros clientes están llegando a la edad en la que deben comenzar a generar ingresos de sus ahorros para el retiro y sus derechos de pensiones. Gillespie hablará de cuánto se requiere un nuevo marco para la discusión sobre el retiro, el idioma del retiro y de desarrollar la estrategia adecuada para ayudar a tus clientes a entender cuánto ingreso tendrán en el retiro y cómo tu plan les ayudará a lograrlo.

Asesorar a los clientes conforme se acercan a su retiro es significativamente diferente que lidiar con los clientes que están acumulando activos. Necesitan iniciar una conversación distinta. Sus clientes empezarán a tener diferentes expectativas, ya que ahora cuentan con distintos problemas y preocupaciones de los que tenían mientras acumulaban los activos financieros y trabajaban para ganarse la vida. Llegar al retiro era el objetivo; ahora necesitan ayudar a sus clientes a adaptarse a él.

Planeo discutir los riesgos del retiro y cómo preparar a sus clientes para este viaje. El retiro no es un destino, sino un proceso que necesita planearse y monitorearse. Es muy parecido a los cuentos de hadas que escuchabas de niño, que terminaban con una boda y un felices para siempre. Por supuesto, la vida comúnmente se vuelve mucho más interesante después del matrimonio.

El retiro no se trata de sentarse en la playa a ver los atardeceres, a eso se le llama vacaciones, no retiro.

En mi negocio, me ocupo de clientes que ya se retiraron o están próximos a retirarse. Para efectos de venta, mi prospecto número uno es a quien le faltan cinco años para retirarse, pero mi cliente número uno es una persona retirada. Algo sucede con los clientes conforme se acerca la fecha real de su retiro. Lo que les preocupaba comienza a cambiar, se interesan más en saber cuántos ingresos tendrán durante esta etapa y de qué manera integrar sus diversos activos de inversión, ahorros de retiro y pensión. Se confunden o se preocupan conforme se aproxima esta etapa. Necesitan empezar a discutir el lenguaje del retiro.

Les hablaré sobre mi proceso y la manera en que lo empleo para contrarrestar los riesgos con los que deben lidiar al diseñar una estrategia de ingresos para el retiro.

Al mismo tiempo, necesitarán ayudarles a comprender que el retiro no solo es una transición financiera, sino que, probablemente y, sobre todo, es emocional.

Utilizo la siguiente frase con mis prospectos a clientes: “Usted se retira solo una vez en la vida, en cambio yo ayudo a la gente con ello todos los días, por lo que he visto el lado positivo y negativo tanto de lo emocional como de lo financiero sobre el retiro”.

Dedico una cantidad importante de tiempo durante la primera reunión para indagar sobre los problemas menores que les preocupan sobre el retiro. Es importante recalcar que las preocupaciones y confusiones que tienen son bastante normales y se deben esperar.

Nunca se han retirado antes

¿Los clientes han pensado en lo que van a hacer durante su retiro? ¿Han considerado retirarse lentamente? Con base en nuestra experiencia, muchas personas han invertido una gran cantidad de tiempo y energía en construir su carrera. No era solo un empleo, sino un estilo de vida o incluso una pasión. Generalmente sugerimos que, si pueden retirarse lentamente, los resultados a largo plazo serán mejores. Una de las principales razones para hacerlo es brindarles una oportunidad para desarrollar un estilo de vida para el retiro antes de que se retiren completamente de manera oficial.

Si pueden trabajar dos o tres veces a la semana, tendrían dos beneficios: El primero es que, si solo trabajan medio tiempo, obtendrán la satisfacción de seguir trabajando, pero también implementarán en su tiempo libre otras actividades. Finalmente, encontraremos que el trabajo obstaculiza esas actividades, lo que hace que la transición al retiro sea mucho más fácil. El segundo beneficio es que considerarán el trabajo menos estresante de manera significativa, ya que no están muy involucrados en las políticas y decisiones de la compañía, solo realizan las actividades en las que han sido buenos, y los que más disfrutan.

Una frase común que empleo en este punto es: “Cuando está trabajando, es posible que tenga una actividad, como el golf, que lo distrae del trabajo y le ayude a relajarse, pero cuando se retira y planea jugar golf tiempo completo, ¿qué hará para distraerse del golf?”. El golf no es el punto de discusión, sino que deben comenzar a idear un estilo de vida para el retiro. Necesitan tener un motivo para levantarse todos los días.

Es importante que, durante esta primera reunión, tengan una idea de alguna de las decisiones emocionales importantes que deberán tomar. Como había mencionado, durante los años laborales, percibimos al retiro como un destino, no un viaje. Ahora, necesitan que empiecen a planear su siguiente fase en la vida.

Los dos primeros años de retiro son, generalmente, los años más caros de esta etapa. No es sino hasta el tercer año que empezamos a tener un mejor panorama sobre cómo será su estilo de vida durante el retiro. Los dos primeros años son, comúnmente, para gustos reprimidos, los cuales se satisfarán durante este periodo, pero con el tiempo se establecerán en un estilo de vida de retiro. Este es el ejemplo que ocupo para recalcar este punto: “Esto es lo que sucederá en los dos primeros años de retiro. Hay muchas cosas que realizará y que no se necesitan repetir, como la renovación de su casa o su jardín, o un viaje alrededor del mundo que probablemente sea irrepetible. Le tomarán dos años para comenzar a desarrollar un estilo de vida de retiro, como dónde vivirá a partir de mayo a septiembre o si estará en casa durante el verano”.

No estoy seguro de cuál será el estilo de vida, pero si el retiro sale acorde al plan, sus clientes vivirán de acuerdo con un patrón. Desarrollarán un estilo de vida de retiro.

Pueden observar que estamos dedicando mucho tiempo a ayudarles a desarrollar la manera en la que lucirá su vida, en vez de solo sus asuntos financieros. Estos últimos son importantes, pero para desarrollar una estrategia de ingreso adecuado para el retiro, necesitamos realmente contar con una idea de cómo están emocionalmente y cuál será su estilo de vida antes de desarrollar un plan apropiado para ellos.

Entonces, ¿cuáles son otros riesgos emocionales del retiro?

  1. Pérdida de identidad
  2. Aburrimiento
  3. Ya no contar con un sentimiento de valor
  4. Una tendencia en desarrollo llamada “Divorcio gris” (Existe un alza en los divorcios durante el retiro).

Durante la época en que una pareja estaba trabajando y criando a sus hijos, tenían muchas otras actividades que hacer. Pero en cuánto dejan de trabajar y sus retoños dejan el nido, se dan cuenta de que ya no tienen muchas cosas en común como lo habían pensado y desean un cambio. He escuchado que a esto le llaman “crisis de la mediana edad tardía”.

Una vez que hayan transcurrido estos dos años de gustos reprimidos, es donde se observa una pérdida de identidad. Para muchas personas, su identidad se encontraba en su trabajo, y ahora tienen que encontrar una nueva identidad. Si no funciona, se aburren o incluso se deprimen.

El retiro temprano parece ser muy divertido, pero cuando se retiran y no han desarrollado un estilo de vida de retiro, y todos sus amigos probablemente sigan trabajando o hayan desarrollado su propio estilo de vida y no están disponibles o están haciendo otras cosas, no hay mucho que hacer.

El último riesgo emocional es la falta del sentimiento de valor. Esto realmente afecta al sostén principal de la familia. Antes del retiro, el estilo de vida de la cabeza de la familia y el éxito financiero de su familia se basaban en su capital intelectual y/o físico, pero cuando se retiran, ya no son necesarios. Claro, ahorraron dinero para llegar a este punto, pero su capital intelectual o físico ya no es requerido para mantener su estilo de vida. Y, a pesar de que ese era su objetivo durante todos esos años, esto los lleva a no sentirse valiosos. También se presenta una sensación de falta de control, lo que provoca problemas en lo financiero, ya que algunas veces se quieren involucrar más activamente en el proceso, en vez de dejar que el proceso trabaje para ellos.

Riesgos financieros

Ahora explicaré los riesgos financieros más importantes que enfrentarán sus clientes y cómo deben explicarlos a sus clientes y a sus prospectos:

  • Riesgo de longevidad
  • Riesgo de inflación
  • Volatilidad del mercado
  • Riesgo de la tasa de retiro
  • Riesgo de planeación financiera y capacidad mental
  • Riesgo de salud

Conforme guíen a sus clientes a través del proceso de retiro, querrán comenzar a enseñarles sobre los riesgos este, que pueden ser distintos a los que tenían durante sus años de acumulación.

Es importante recordar que cuando hablas de riesgos financieros, tus clientes están ahora más interesados en la dependencia de ingresos y el mantenimiento de su estándar de vida.

Riesgo de Longevidad

El riesgo de longevidad es el de vivir más tiempo que tu dinero. El núcleo de este problema es la esperanza de vida, ya que es uno de los aspectos más incomprendidos de la planeación de ingresos para el retiro, aun así, es uno de los factores más importantes.

Mucha gente asume que la esperanza de vida es lo mismo que la duración de vida. Esto es incorrecto. Más bien, la esperanza de vida es el número promedio de años –por ejemplo, 50 por ciento de un grupo de edad en particular fallecerá antes de esta cantidad de años, y el otro 50 morirá después de este periodo–. Los números que voy a mencionar son las cifras de la esperanza de vida canadiense, pero verán los mismos tipos de resultados cuando revisemos las probabilidades en la esperanza de vida de su país.

Por ejemplo, en la actualidad un hombre de 65 años de edad tiene una esperanza de vida de 19 años; esto significa que se espera que viva hasta la edad de 84 años. Desafortunadamente, es una cifra que muchas personas utilizan cuando planean su retiro. Al emplear esta cifra, estarán equivocados el 50 por ciento de las veces –no es una gran estrategia–.

No obstante, existe un 50 por ciento de probabilidad que vivirá más de 19 años; y resulta interesante que hay un 30 por ciento de probabilidad que llegue a su cumpleaños número 90.

Se espera que una mujer de 65 años de edad viva por otros 21.5 años, es decir, hasta la edad de 86.5 años; pero también tiene un 50 por ciento de probabilidad de vivir más que su esperanza de vida, así como hay un 41 por ciento de probabilidad que llegue a su cumpleaños número 90.

Aún más interesante es el resultado para una pareja, ambos de 65 años. En este caso, existe un 58 por ciento de probabilidad que uno de ellos sobreviva hasta cumplir 90 años. Existe otro 30 por ciento de probabilidad que alguien de la pareja llegue a la edad de 95 años y un 10 por ciento que alcance los 100. Por lo tanto, cuando planean el retiro de sus clientes, la esperanza de vida no es la cifra adecuada.

Riesgo de inflación

El riesgo de inflación es solo darse cuenta de que las cosas costarán más el siguiente año que en la actualidad, por lo que, en la planeación, deben asegurarse de que sus clientes estén conscientes de que necesitan planear para algún tipo de inflación, y así, mantener su estándar de vida durante su periodo de vida. Por ejemplo, si la tasa de inflación es de 4 por ciento, entonces necesitarían un ingreso de $109,556 USD en un lapso de 20 años para que compren la misma cesta de bienes que pueden comprar ahora por $50,000 USD.

Desgraciadamente, el error más común, que muchas personas cometen conforme se acercan al retiro es decir: “Mi esperanza de vida es de 20 años, y habré ahorrado $800,000 USD, lo que significa que seré capaz de generar, al menos, $40,000 USD en ingresos”. No obstante, cuando traspasan esos números al entorno de la inflación, no se acercaría mucho a esa cifra. Esto solo forma parte del proceso de aprendizaje.

Volatilidad del mercado

La volatilidad del mercado consiste simplemente en asegurarse de que tienes la estrategia de asignación de activos correcta cuando tus clientes se retiren. El riesgo, en efecto, existía cuando estaban acumulando activos, pero se vuelve más problemático cuando gastan activos. Necesitas ser muy precavido para asegurarte de que estás en lo correcto, ya que, si realizan cambios drásticos a su asignación de activos en el momento equivocado, tendrán consecuencias de por vida, debido a que ya no trabajan y no pueden trabajar más para ahorrar más y remediar este error. Este concepto general de volatilidad del mercado y contar con la asignación de activos adecuada para sus clientes no solo es una métrica de retorno –también necesitan lidiar con la actitud del inversionista–.

Pensarán que, dado que el inversionista promedio busca el mejor desempeño de sus inversiones para que coincida con su situación, el inversionista promedio debe ser capaz de lograr al menos el retorno de inversión promedio. Muchos estudios sugieren que esto no es cierto –tal es el caso del estudio anual de Dalbar–.

La respuesta es muy simple. Todo depende de la actitud de los inversionistas, ya que no siempre toman las decisiones más racionales.

Riesgo de la tasa de retiro

Creo que será útil si echamos un vistazo a un par de ejemplos, antes de hablar sobre el riesgo de la tasa de retiro, o como se le conoce comúnmente, riesgo de secuencia de retorno. Veamos las tres carteras de valores ficticias para ejemplificar el problema. Todas las carteras tienen un rendimiento anual promedio del 7 por ciento al año.

Cálculo para acumulación
  1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Retorno anual
A 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7%
B 9.4 14 13 23 -4 10 -1 21 -4 -7 7%
C -7 -4 21 -1 10 -4 23 13 14 9.4 7%

Si invirtieron $100,000 USD en el portafolio A, tendrían $196,715 USD en 10 años. Pero ¿cuánto tendrían si invirtieran en la cartera B? De nuevo, tendrían $196,715 USD. Y, finalmente, ¿en la cartera C? De nueva cuenta, tendrían $196,715 USD años en 10 años.

Cálculo para realizar retiros

Al acumular dinero, generalmente es suficiente con asegurarse de que se encargan de la asignación de activos correcta en su estrategia de diversificación para garantizar que pueden gestionar el riesgo en la cartera. Las correcciones en la bolsa de valores, al acumular fondos, puede aumentar realmente el valor a largo plazo de las carteras. No obstante, en el retiro, tus clientes necesitan prepararse para una corrección en la bolsa de valores todos los días.

Ahora revisemos estas tres carteras ficticias y su reacción al liquidar los fondos anualmente. Sabemos que generan, en promedio, 7 por ciento al año, entonces asumamos que retiramos $7,000 USD al año y veamos qué pasa a los valores finales de las carteras.

En la Cartera A, ganarían $7,000 USD en el primer año y retiran la misma cantidad en el mismo año. Luego, en el segundo año, ganarían $7,000 USD y después retirarían lo mismo, etc. Por lo tanto, al final de los 10 años, aún tendrían $100,000 USD. Tiene sentido, ya que ganarían $7,000 USD al año, y retirarían $7,000 USD al año.

Analicemos la Cartera B. En el primer año, ganan $9,400 USD y solo retiran $7,000 USD; en el año dos, ganan 14 por ciento, pero solo retiran $7,000 USD, etc. ¿Creen que después de 10 años sea más alto o más bajo que la Cartera A?

Recuerden, tienen el mismo retorno compuesto anualizado del 7 por ciento y, por lo tanto, si retiran 7 por ciento y, en promedio generan 7 por ciento, entonces deberían mantener su capital. Entonces, ¿creen que el valor final fue igual al de la de la Cartera A, más alto o más bajo? Pues, es más alto –de hecho, significativamente más alto con $111,882 USD–.

Si observan de cerca la Cartera C, verán que en realidad es la misma que la Cartera B, pero los retornos están invertidos, por lo que si retiran $7,000 USD al año de la Cartera C, ¿el valor es más alto o más bajo que la Cartera A? Es significativamente más bajo con $83,150 USD.

  1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Valor
A 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 $100,000
B 9.4 14 13 23 -4 10 -1 21 -4 -7 $111,582
C -7 -4 21 -1 10 -4 23 13 14 9.4 $83,150

Sé que este es un ejemplo simple, pero querrán emplear uno que puedan explicar a sus clientes, además de hacer que se sientan cómodos, ya que cómo y cuándo retirar dinero es más importante de lo que era cuando añadían dinero a la cartera de valores.

Capacidad mental y riesgos en planeación financiera

No voy a dedicarle mucho tiempo a este riesgo, pero en mi negocio, la capacidad mental de mis clientes, conforme envejecen, es una preocupación creciente. Es importante que platiquen con sus clientes y se aseguren de que estén preparados para este evento altamente probable. En estas pláticas, es importante asegurarse de que toda la familia esté involucrada en comprender lo que hacen y por qué lo hacen.

Algunas veces, convoco una reunión familiar para discutir estas opciones, de manera que todos estén en la misma línea, y conozcan que las decisiones los tomó el cliente. Si algún miembro de la familia se molesta, mamá y papá siguen ahí para explicar sus razones. Si mamá y papá ya no se encuentran, entonces los hijos creerán o dirán, “Esto no es lo que mamá quería”. Querrán explicar a sus clientes sus deseos de lidiar con estos asuntos mientras ellos sigan con vida y sean capaces de evitar una guerra entre sus hijos después de su muerte o incapacidad mental.

Riesgo de salud

Necesitan ayudar a su cliente a planear para un posible aumento en el costo de la atención médica conforme envejecen. Descubrirán que este problema es la prioridad para muchos de sus clientes en el retiro.

Hasta ahora hemos discutido algunos de los problemas emocionales que sus clientes necesitan enfrentar y algunos de los riesgos financieros principales con los que necesitan lidiar en el retiro. En este punto, voy a explicar algunas de las estrategias que uso al trabajar con clientes retirados.

Estrategia

Previamente, expliqué que la primera reunión se emplea para conocer más a los clientes y empezar a enseñarles varios riesgos en las áreas que necesitan considerar al planear su viaje de retiro. Al final de la primera reunión, los mando a casa con un cuestionario o, en muchos casos, les envío por correo electrónico un cuestionario en PDF para que lo completen. Comúnmente dedico la primera reunión para conocerlos de manera personal y hago que reflexionen sobre los riesgos de los que necesitan preocuparse en el retiro. Paso un poco de tiempo hablando sobre sus hijos, sus patrimonios, cuáles son sus planes para el retiro, pero paso muy poco tiempo discutiendo detalles financieros reales. Los datos financieros son hechos y no dejan lugar a interpretaciones. Obtendré mejores respuestas cuando observen las cifras exactas, en vez de que proporcionen números cercanos en la reunión.

En este punto, les cotizaré el pago de mis honorarios para preparar un plan financiero. La principal preocupación que, generalmente, tienen en este momento es cuánto ingreso pueden generar (después de los impuestos y la inflación) para el tiempo que esperan dure su vida). Necesitan contestar esta pregunta, la cual tiende a ser un tema crucial y las razones por las que necesitan guía.

Los honorariosson solamente para desarrollar un plan y una estrategia para su retiro, no para implementarlos. Les comento que son libres de implementar el plan con cualquier asesor. La implementación es un acuerdo aparte. A mi parecer esta estrategia tiene los siguientes beneficios:

  • Considero que, si les das a tus prospectos una oportunidad para decir no, existe una gran probabilidad que les digan sí. En la actualidad, a los prospectos no les gusta sentir que les venden algo; buscan asesoría.
  • Debido a que no les están pidiendo la implementación y ustedes solo hacen el plan, tienen la oportunidad de ver la asesoría, y existe una mayor probabilidad de que acepten las recomendaciones, ya que pagaron por ella.
  • Se harán destacar, ya que mucha de su competencia no cobrará honorarios, y los prospectos saben que la única manera en que generarán dinero es si ellos hacen una venta.
  • puedes precalificar a tus prospectos. Si no están dispuestos a pagar tus honorarios para planificar su retiro, probablemente no son muy buenos clientes a largo plazo, y probablemente desperdicies tu tiempo con ellos.

Necesitan verlo desde la perspectiva de los clientes. Podría ser que tengan ahorros para el retiro, pensiones otorgadas por sus compañías o del gobierno, y ahorros personales, necesitan que los transformen a una cifra de estilo de vida. La frase que utilizo en este punto eso, “No es importante la cantidad de dinero que tenga; debe concentrarse en lo que puede comprar. Se trata de mantener un estilo de vida”.

Casi al final de la primera reunión, empleo la siguiente frase, la cual retomaré muchas veces durante la fase del proceso de planeación y la de implementación: “Durante un periodo de 10 años común, con base en los retornos de inversión, nos amará dos veces, nos odiará dos veces, y será indiferente con nosotros hasta seis veces. Lo que esto significa es que, durante este periodo, la bolsa de valores subirá radicalmente en dos ocasiones (los años en los que nos amará), bajará drásticamente en dos ocasiones (los años en los que nos odiará), y obtendrá el retorno promedio seis de las diez veces disponibles, y será en esa ocasión en el que creerá que hacemos un trabajo aceptable. Por lo tanto, necesitará una estrategia para enfrentar los resultados de inversión que común y ampliamente varían”.

Cuando llegan a sus reuniones de revisión, tengo clientes que me preguntan si me amarán u odiarán ese año. Les explico la estrategia y lo que haremos cuando sucedan estos eventos. Los clientes saben lo que vamos a hacer antes de que se los diga, si les he enseñado correctamente.

Se trata de cumplir expectativas y hacerles entender que la estrategia es importante, y que cuentas con un plan para todas las condiciones posibles del mercado. Necesitas hacerlos sentir preparados.

Muchos de mis clientes necesitarán emplear todos o la mayor parte de sus activos de inversión para mantener su estilo de vida actual a través de los años de retiro. Una de las estrategias que veo comúnmente, y me preocupa, es cuando la estrategia se basa únicamente en el rendimiento de la inversión o el ingreso que un producto de inversión puede generar ignorando al capital. ¿Qué sucede cuando los clientes necesitan un ingreso adicional para mantener su ingreso, pero han agotado su capital? ¿Qué harían por ellos?

En la actualidad, las tasas de interés son históricamente bajas, por lo que es difícil depender únicamente de las inversiones de ingreso fijo. Por esto, muchos retirados necesitan empezar a emplear inversiones basadas en renta variable en su cartera de valores de retiro para generar el ingreso deseado.

En una cartera adecuadamente diversificada, deberán ser capaces de minimizar el riesgo de la volatilidad de la bolsa de valores, mientras que se acumulan los activos, pero esta estrategia de diversificación no puede ser suficiente para minimizar el riesgo, una vez que se empieza a generar el ingreso de retiro a partir de estos ahorros acumulados.

Uno de los principales problemas al generar ingresos de carteras diversificadas es que retirarán, en ocasiones, ingresos de su cartera durante los años en que la bolsa de valores no esté desempeñándose correctamente, de esta manera, agotando su capital, o se verán forzados a reducir su ingreso para mantener su capital. Estos son los años en los que me odian. Por esta razón, para sacar el mayor provecho de sus fuentes de ingreso de retiro, se sugiere:

Paso 1: Desarrollar una Declaración de Política de Inversión (IPS, por sus siglas en inglés) que capture sus metas y objetivos, junto con su tolerancia al riesgo. Generalmente, este documento detallado de dos páginas establece exactamente cómo se gestionarán sus cuentas con base en sus limitaciones personales.

Paso 2: Crear una proyección de ingreso de retiro detallada y personalizada, la cual se debe basar en los resultados de la información de IPS, junto con un análisis detallado de su situación. Esto les permitirá estimar cuánto ingreso pueden generar de sus activos de inversión y pensiones. Esta proyección de ingreso de retiro debe ser capaz de registrar un ingreso después de impuestos y de inflación (ingreso gastable neto) para el resto de su vida esperada.

Al estimar su esperanza de vida, añadan al menos cinco o diez años a ese número. Esto es porque la esperanza de vida es un número medio (es decir, la mitad de las personas a una edad dada fallecen antes de esta fecha, y la otra muere después de esta fecha, como se discutió anteriormente).

Esta proyección de retiro personalizada debe revisarse cada dos años ya que las suposiciones cambiarán, y sus deseos de estilo de vida puede que también varíen con el tiempo. Si vuelven a realizar esta proyección cada cierto tiempo, entonces no deben alejarse tanto de su curso planeado.

Paso 3: Diseñar una estrategia de inversión personalizada que les permitirá generar un ingreso a través de sus años de retiro.

Cuando estaban trabajando y acumulando ahorro para el retiro, la volatilidad de la bolsa de valores no era una preocupación, siempre y cuando su cartera estuviera diversificada de manera adecuada. Uno de los más grandes riesgos en la planeación para el retiro es, sin embargo, la caída repentina de la bolsa justo antes o después de retirarse. Las técnicas de diversificación adecuadas no siempre ayudan en el retiro.

Al generar un ingreso durante el retiro, es importante que no se retiren fondos de una clase de activo que está perdiendo valor. Si sus clientes tienen la mala suerte de retirarse cuando la bolsa tiene un desempeño deficiente (y necesitan generar ingreso de su cartera), entonces podrían agotar su capital a una velocidad preocupante, reduciendo, a la larga, sus probabilidades de que su cartera sea capaz de generar el ingreso gastable neto requerido a través de sus años de retiro restantes.

Muchos estudios sugieren que no se debería tener una tasa de retiro inicial mayor al 4 por ciento. En mi opinión, con las estrategias de ingreso para el retiro adecuadas, una tasa de retiro inicial de hasta 5.5 por ciento es sostenible. Por lo que recomendamos llevar a cabo la siguiente estrategia:

  • Invierte el ingreso de un año en un activo del mercado monetario que se empleará para el ingreso del primer año.
  • Invierte el ingreso de un año en un bono de un año o CD (Certificado de depósito, por sus siglas en inglés).
  • Invierte el ingreso de un año en un bono de dos años o CD.

Es importante que posean directamente su propio ingreso fijo (bono o CD), ya que no querrán que la bolsa actual los influya y, por lo tanto, sabrán cuánto valor tendrán en un tiempo específico en una fecha futura. Un fondo de bono o de hipoteca no es el idóneo para este efecto, debido a que ambos pueden fluctuar con los cambios en las tasas de interés, conforme incrementen, los valores del mercado del fondo de bono y de hipoteca disminuirán.

Invertir el balance de sus inversiones en una cartera con crecimiento con base en los resultados de su Declaración de Políticas de Inversión personal.

¿Cómo funciona esta estrategia?

Empleo la siguiente gráfica para describir visualmente la estrategia. [imagen] Emplearé sus números en la fase de planeación, y generalmente ocupo esta gráfica al inicio de la fase de planeación para dedicar más tiempo frente al cliente, demostrarle nuestro valor, y cómo somos diferentes al resto.

La razón detrás de esta estrategia es que la cuenta del mercado monetario se agotará por sí sola durante el primer año. Después de este periodo, si la parte de crecimiento la cuenta ha aumentado en valor (los años en los que piensan que hice un trabajo aceptable); después se toma el ingreso del siguiente año de la parte de crecimiento (es decir, utilizas una parte de crecimiento de la cuenta para recuperar el fondo del mercado monetario). Sin embargo, si la bolsa de valores no tiene un buen desempeño y el activo de crecimiento pierde valor (los años en los que me odian), entonces emplearán el bono o CD vencido (se conoce el valor del vencimiento) para recuperar el activo del mercado monetario. Si no se emplea el GIC (fondo de inversión garantizado, por sus siglas en inglés) para ingresos, se reinvertirá para un periodo garantizado de dos años.

Esta estrategia significa que, a menos que suceda una baja en la bolsa que dure más de tres años, no se verán forzados a tomar ingreso de sus inversiones mientras se reducen en valor. Por lo tanto, cuando baje la bolsa de valores, se sentirán más tranquilos sabiendo que no recurrirán al capital (por al menos tres años) y, con suerte, tendrán suficientes inversiones de ingreso fijo para resistir la tempestad.

Esta estrategia solo funciona porque evitaron tomar ingresos de cualquier parte de su cartera que esté perdiendo valor. La razón principal para esta estrategia es incrementar la vida útil de su cartera.

¿Cuándo debería implementar esta estrategia?

Uno de los riesgos más grandes relacionado con la planeación de ingresos para el retiro es el de la corrección (caída) de la bolsa de valores justo antes o después de que sus clientes se retiren.

Esta cartera de valores debe estar acorde a los objetivos de retiro, por al menos cinco años antes de su fecha de retiro. Por lo tanto, cinco años antes del retiro, deben contar con al menos dos o tres años de ingresos deseados para el retiro en un instrumento de ingreso fijo que vencerá el día que se retiren.

Por lo tanto, si la bolsa de valores tiene un mal desempeño (cinco años antes del retiro), entonces tendrán, por lo menos, cinco años para que la bolsa crezca antes de que tomen dinero de su cartera para generar ingreso.

La cartera debe monitorearse cada año, ya que los clientes deben decidir también si tomar el ingreso del siguiente año de la parte de ingreso fijo de su cuenta o de la parte de crecimiento. En los años cuando la bolsa genera retornos increíbles, no solo se debería utilizar este crecimiento para los ingresos, sino también se deberán tomar fondos adicionales de la cuenta de crecimiento para añadir a la parte de ingreso fijo de su cuenta, y así, requilibrar la cartera de valores.

Las tasas de interés son bajas. ¿Puedo implementar rentas vitalicias inmediatas de tasa fija?

Uno de los riesgos principales en el retiro es que sus clientes vivan durante mucho tiempo. En el mercado actual, utilizo bastante las rentas vitalicias inmediatas cuando los clientes alcanzan los 75 años de edad para enfrentar el problema del riesgo de longevidad. Una vez que alcancen esta edad, el pago se realiza aproximadamente en 75 por ciento de los créditos de mortalidad (principalmente su edad) y solo 25 por ciento de la tasa de interés. Por lo tanto, las tasas de interés no son tan importantes para el ingreso mensual cuando están más jóvenes. Cuando hablo de rentas vitalicias, me refiero a ellas como pensiones personales. En la prensa, las pensiones tienen una connotación positiva, y las rentas vitalicias tienen una negativa cuando, en realidad, son lo mismo.

Ninguno de nosotros sabe cuánto tiempo vamos a vivir, pero utilizando algunas de las inversiones de los clientes para comprar una renta vitalicia (una pensión) puede tener lógica, incluso con tasas de interés bajas para garantizar que tus clientes no se queden sin fondos.

Monitoreo continuo

Igualmente, es importante que empiecen a educar a sus clientes sobre cómo monitorear su cuenta o compararla. Recibirán un informe de desempeño trimestral (después de honorarios), que se comparará con las suposiciones que se utilizaron durante el proceso de planeación financiera. Si empleo un índice como comparación, no es tan útil. Si la bolsa de valores baja un 20 por ciento y si ellos solo bajan 5 por ciento, podría parecer un buen resultado, pero puede que todavía estén por debajo del retorno que necesitaban obtener para cumplir sus objetivos.

En el proceso de planeación, empleo una comparación de tasa de retorno actual (retorno sobre inflación), ya que es más predecible con el pasar del tiempo que la tasa nominal de retorno. Utilizo el siguiente ejemplo: La tasa actual de retorno es el retorno que queda una vez que se haya eliminado el efecto de inflación. Por ejemplo, si la tasa de retorno actual fuese de 5 por ciento, y la tasa de inflación fuera de 2 por ciento, entonces la tasa de retorno actual sería del 3 por ciento. Además, esta es la única cifra que parece ser predecible con el tiempo.

El poder adquisitivo de un dólar en la actualidad será significativamente diferente de su poder adquisitivo en los años por venir. Usar la tasa actual de retorno en nuestro ejemplo nos permite realizar predicciones razonables sobre el tipo de estándar de vida que nuestros clientes pueden mantener durante sus años de retiro. A pesar de que la tasa de retorno real (la tasa de crecimiento de la inversión) y la tasa de inversión son imposibles de predecir, la diferencia entre estos dos números es más estable.

¿Cuánto puedo retirar?

Una discusión muy interesante es, ¿cuánto pueden retirar al inicio los clientes? El primer estudio de Willian Bengen sugiere que la tasa de retiro inicial no puede superar el 4 por ciento. Otros estudios proponen que la tasa debería ser mucho menor, ya que se espera que los retornos en el futuro sean más bajos.

Estos son estudios muy importantes, ya que implementan análisis analíticos en la secuencia de retorno y el problema del cálculo para el retiro.

Los problemas principales que tengo con estos estudios es que asumen que no hay nada que se pueda hacer en el camino para cambiar los resultados y, sobre todo, asumen que todos los clientes retirados necesitan que sus ingresos aumenten cada año con la tasa de inflación.

Pueden observar, a partir de la estrategia que empleé en mi negocio, que creo que se puede reducir el efecto de una caída en la bolsa al tener una estrategia de ingreso que pueda confrontar esta volatilidad de retornos. No asuman que no hay nada por hacer para reducir los efectos de volatilidad de la bolsa de valores con el pasar del tiempo.

Asimismo, no aumentamos automáticamente los ingresos del cliente cada año. Se aumentan cuando necesitan ingreso adicional, no solo porque los ejemplos sugieren que se realice. Se monitorea el ingreso y se ajusta como se requiere, y descubrimos que, generalmente, solo aumentamos su ingreso cada tres o cuatro años.

También encontramos que las necesidades de ingreso del cliente disminuyen con el tiempo. Los primeros 10 años tienden a ser más caros que los siguientes diez años. La única razón por la cual estas necesidades tienden a aumentar después es debido a las necesidades de atención médica a largo plazo. Es por esto que se necesita una estrategia para enfrentar las necesidades a largo plazo. Hay un estudio reciente de David Blanchett que detalla más este tema.

He visto que se refieren a esto como las tres fases del retiro:

Fase 1: la fase de Acción

Fase 2: la fase de Acción Lenta

Fase 3: la fase Sin Acción

Me preocupa que estemos usando alguno de estos ejemplos e investigaciones en detrimento de nuestros clientes al no dejarles gastar dinero cuando son más activos y saludables en la fase de Acción. Nuestro trabajo es ayudar a los clientes a mantener su ingreso deseado a través de todas las fases del retiro. Ocupo esta frase con mis clientes: “No sé qué tan saludable estará en diez años, pero probablemente es más saludable y activo en la actualidad”.

Conclusión

Es nuestro trabajo garantizar que el cliente no se quede sin dinero, necesitan prepararse para el lado emocional del retiro y tomar buenas decisiones financieras. Nunca se han retirado antes, y necesitan la confianza y el reconocimiento de que está bien sentirse confundidos y preocupados. Querrán guiarlos a través de la manera en que lucirá su retiro, para que puedan visualizarlo y comiencen a prepararse de manera emocional.

Una vez que empiecen a comprender el retiro, necesitan decirles cuánto pueden gastar cada año y no quedarse sin dinero. Necesitan esta cifra para que puedan planear su estilo de vida para el retiro.

Necesitan una estrategia que permita a los clientes sentirse tranquilos, para que puedan entender que la bolsa subirá y bajará, pero que su estrategia consideró todos estos resultados esperados, y que saben lo que se hará durante esos momentos. Mientras más preparen a sus clientes para estos resultados, y mientras más lo comprendan, más felices estarán. Los clientes odian las sorpresas. Siempre denles las malas noticias antes de que sucedan, y cuando estas ocurran, no será un asunto importante.

Finalmente, el monitoreo continuo para mantener al tanto a sus clientes y reforzar la estrategia es imperativo para el éxito a largo plazo para ustedes y sus clientes.

Clay Gillespie, CFP, CIM, ha sido miembro de MDRT durante 16 años, ha calificado una vez en el nivel Court of the Table y 13 en Top of the Table. Es asesor financiero, administrador de cartera y director general de Rogers Group Financial, con el que ha estado trabajando desde 1992. Se especializa en planeación de ingresos para el retiro, generación efectiva de ingresos en el retiro y asuntos en materia de planeación patrimonial. Gillespie ha sido voluntario en diversos puestos de Round Table.

 

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