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Oxígeno Financiero

Alphonso B. Franco, RHU, RCIS; Godfrey Phillips, FChFP, J.P.

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Miembros de MDRT discuten el valor del seguro de enfermedades críticas y cómo usar analogías para comunicarlo con efectividad a sus clientes. Presentada en la Reunión Anual MDRT 2017.

Franco: Contamos con 125 años de sabiduría para compartirlo con ustedes, y según Godfrey, ¡Casi todos los años son míos! Godfrey, ¿podrías compartir brevemente cuál es la responsabilidad fiduciaria de un asesor financiero?

Phillips: Nuestra obligación fiduciaria es la norma más elevada de atención. Como asesores, debemos siempre trabajar por los mejores intereses del cliente, no nuestros. Pónganle la máxima atención a esto. Como fiduciarios, debemos evitar los conflictos de interés, v.g., si sustituimos un producto por nuevas comisiones y honorarios, sin beneficio alguno para el cliente. Si sigues haciendo eso, pronto estarás en la mira de los reguladores. Como la norma más elevada es la honestidad, la revelación total de los honorarios, comisiones y cargos deben liberarse. Este es un mundo nuevo de normatividad en el que vivimos, así que acostúmbrate. Nuestra labor consiste en encontrar los vacíos/huecos en el plan financieros del cliente y arreglarlos. Y, por último, prepara los documentos de tus clientes como si tuvieras que defenderte algún día ante un tribunal. En un litigio, si se trata de la palabra del cliente contra la tuya, el cliente lleva la de ganar. No confíes en tu memoria—protégete y documenta todo.

Alphonso, ¿podrías compartirnos cómo los seguros para enfermedades críticas transformaron tu vida con base en el propósito y la pasión?

Franco: Recuerdo claramente una experiencia que tuve hace 17 años, en el cumpleaños de mi hijo menor, Jamison. Mi familia asistía a una iglesia en Victoria, donde el ministro, durante el servicio, invitaba a hacer peticiones de oración; una señora que oráramos por su hermano que tenía cáncer. Más tarde, el mismo año, mi hijo de cinco años, Trenton, me preguntó qué haría ese día. Le dije que me entrevistaría con el ejecutivo de una compañía de seguros para discutir sobre el seguro para enfermedades críticas. Inmediatamente me dijo: “Qué bien; tal vez le puedas pedir que ayude a la señora, aquella en la iglesia." “¿Cuál señora?” pregunté. Dijo: “¿Recuerdas la señora que pidió que oráramos?” Le dije, “Lo siento, Trenton, pero las compañías de seguros sólo pueden ayudar a las personas si ya cuentan con un seguro antes de que les dé cáncer." Me dijo; “¡Ah! Eso no es muy bonito.” Estaba a punto de enfrascarme en una larga explicación, ya que Trenton guardó silencio un momento, y sin pestañar, prosiguió, "Ya sé qué puedes hacer. Puedes ayudarle a la señora de la iglesia, para que cuando le dé cáncer, tú le puedas ayudar a ella.” Un pequeñín estaba pensando en los efectos de ayudar a alguien financieramente si sufría alguna enfermedad. Siento mucho decir que yo me había concentrado en el número de pólizas más que en la gente a la que estaba ayudando. Un niño me mostró el propósito de aquello a lo que nos dedicamos cotidianamente. Somos gente común que hacemos cosas extraordinarias cotidianamente. Ese día, el propósito de mi trabajo me quedó mucho más claro.

Con respecto al vació de protección, ¿cómo le hacen las personas que no cuentan con seguro de discapacidad y de vida? [visual]

Phillips: Una enfermedad traumática seria genera problemas especiales y te obliga a cambiar prioridades. Mayor estrés y ansiedad, enormes cuentas médicas, empleo, posibles cambios en el hogar, la calidad del tiempo con la familia... Estoy seguro de que muchos asesores pueden agregar otros estresantes si sus clientes han sufrido enfermedades críticas.

Ingresos por discapacidad: Paga, pero no lo suficiente.

El Seguro de Vida seráaá suficiente, pero no paga.

El seguro para enfermedades críticas protege ese vacía, y fue diseñado por el Dr. Marius Barnard hace más de 30 años para pagarse al diagnosticarse una enfermedad crítica. Dijo: “Mis pacientes vivían muchos años, pero durante ese tiempo morían financieramente.” El seguro para enfermedades críticas les da a los clientes libertad en cuanto a tiempo y dinero, que significa libertad financiera. Aprendan el idioma del seguro de enfermedades críticas.

Alphonso, ¿Qué les dices a los clientes si realmente necesitan un seguro para enfermedades críticas?

Franco: Les pregunta a mis clientes si suelen volar. Generalmente, me contestan que sí. Les pido que me repitan el aviso que siempre hacen las aerolíneas para casos de emergencia. Generalmente, la respuesta es: "En caso de emergencia, la máscara de oxigeno colgará delante de ustedes. Deben colocarse la máscara de oxígeno ustedes mismos y respirar, antes de poder ayudar a otros a su alrededor.” De manera similar, el seguro de enfermedades críticas y el seguro de vida son como el oxígeno financiero al que tenemos derecho para protegernos. La única pregunta, generalmente, es cuánto "oxígeno financiero” necesitamos para protegernos nosotros, a nuestras familias, negocio, etc. Para abordar la necesidad de una revisión de plan, lo ilustro con el siguiente ejemplo:

Si los prospectos me dicen que prepararon un plan hace años, y que no necesitan revisar su plan, aunque quizá para ahora ya esté obsoleto, la pregunta que les hago es: "¿Qué tan preciso cree usted que tiene que ser un piloto a fin de llegar a su destino?" Si no revisan y hacen ajustes con regularidad, pueden terminar en un lugar muy distinto y alejado. Godfrey, ¿cómo explicarías el Trauma del Cambio?

Phillips: Alphonso, este volante es muy fácil de usar y le va a parecer atractivo a muchos miembros de MDRT, especialmente si juegan al golf con sus clientes. [visual] Igual que todos ustedes ahora, mis clientes siempre quieren leer las estadísticas de las trampas de arena y los lagos y lagunas en el campo. ¿Cuales son tus posibilidades, y cómo evitarás los peligros?

Lo triste es que encontrarás los peligros de la esclerosis múltiple, trasplantes de órganos, traumatismos cefálicos, enfermedades renales, insuficiencia hepática, enfermedad de Parkinson, demencia, paraplejía donde menos probabilidades había de encontrarlas; pero la póliza de enfermedades críticas pagará una suma asegurada, libre de impuestos, al ser diagnosticada alguna de estas condiciones. Sin embargo, el Dr. Marius Barnard dijo que 80 por ciento de las personas sufrirán durante sus vidas una de las tres grandes: cáncer, ataque al corazón, o embolia. Las trampas de arena y cuerpos acuíferos muestran los riesgos respectivos. La analogía de la penalización adicional por colocar tu pelota en al agua se asemeja al 30 por ciento de las personas que sufrirán cáncer. Mientras los golfistas pueden salir de una trampa de arena con cierta dificultad, recuperarse de un infarto cardiaco y especialmente, de un accidente cerebrovascular puede ser muy debilitante. Lo que más está en riesgo son tus ingresos y el estilo de vida por el resto de tu vida. Pocos llegarán al final sin sufrir al menos una situación semejante, de gran costo. Espero que este volante les ayude conceptualmente, tanto como me ha ayudado a mí.

Alphonso, tu fuiste como un hijo más para el Dr. Marius Barnard. Tu manejaste muchas conferencias internacionales con el Dr. Barnard, educando al mundo sobre la necesidad del seguro para enfermedades críticas en nuestra planeación financiera. ¿Qué fue lo que los unió a ustedes dos, que ha visto un crecimiento masivo en los seguros para enfermedades críticas que se venden mundialmente, y qué es lo que ves en el futuro de este maravilloso producto?

Franco: Por favor, volteen hacia la persona a su izquierda y digan: "Tú no eres mi competencia," y ahora, voltea hacia tu derecha y repite: "Tú no eres mi competencia." Verán, ustedes no son mi competencia, pero la enfermedad y la muerte sí lo son, y nuestra labor consiste simplemente en llegar con el cliente antes de que nos los gane la competencia.

El seguro para enfermedades críticas es el producto de más rápidas ventas en el mundo, porque les ayuda a las personas mientras aún viven. Ayuda a las personas en el momento en que más lo necesitan. El Dr. Barnard y un servidor mantuvimos una amistad que duro décadas. El creó el producto como su regalo a la humanidad. Yo caí en la cuenta de que mi pasión por ayudar a la gente podía reproducirse en distintas partes del mundo con la ayuda de asesores que están muy ansiosos de proteger a sus clientes del tsunami financiero, o de la esclerosis financiera que generalmente sigue a la enfermedad. Me di cuenta de que, si la gente veía la pasión que teníamos el Dr. Barnard y yo, entonces quizá pudieran salvarse michas vidas financieras.

Phillips: Si no estas ofreciendo seguro para enfermedades críticas a tus clientes, no les estás cumpliendo, y en el salvaje mundo de regulaciones y normatividad en que vivimos ahora, te estás abriendo y exponiendo al riesgo de un litigio. Entonces, compra primero el producto, aprende el idioma del seguro de enfermedades críticas, apasiónate con este nuevo producto, revisa tu clientela, y ayuda a tus clientes adquirir este magnífico producto.

Franco:¿Cómo garantizo que las compañías de seguros y reaseguros recen por mi bienestar cada noche? Puedo decirles, por mi propia experiencia, que los ejecutivos de seguros y reaseguros de distintas creencias, y algunos que no profesan religión alguna, oran por mi bienestar cada noche, porque la suma asegurada con la que estoy cubierto les obliga a rezar por mi bienestar. Yo les recomendaría a todos estar igual de bien asegurados para, con ello, garantizar que las compañías de seguros sigan pidiendo a Dios por tu bienestar.

Otra idea que quisiera compartir con ustedes es esto: Creo que sería pecado no hablar con nuestros clientes sobre los productos o conceptos que les ayudara cuando más lo necesiten. No te preocupes si no has hablado de este producto con tus clientes. Mí difunta abuela, quien fue una mujer de gran fe, me decía en portugués: “Caerse no es pecado, pero no levantarse sí lo es.” Yo les sugiero que hablen con sus clientes para ayudarles mientras aún tienen la capacidad de obtener su oxígeno financiero.

Alphonso B. Franco, RHU, RCIS, Ha sido miembro de MDRT por 29 años, habiendo calificado una vez en Court of the Table y 18 en Top of the Table. Franco es una autoridad líder en el seguro para enfermedades críticas, que habla en todo el mundo sobre la importancia de esta cobertura. Ha servido en numerosos comités de MDRT, incluyendo como Vicepresidente Divisional de Comunicaciones con los Miembros. Es miembro de la Sociedad Excalibur de la Fundación y fue Presidente de la Fundación MDRT en Canadá.

Godfrey Phillips, FChFP, J.P., Miembro de MDRT por 32 años, cinco veces calificado en Court of the Table. Ha servido en numerosos papeles voluntarios de liderazgo, incluyendo como Vicepresidente Divisional en la Mesa Redonda. Es un orador y educador muy solicitado, quien ve su carrera como una oportunidad para "cambiar vidas". En 1994, fue nombrado "Suscriptor de Vidas del Año", y en 2015, se creo el Premio "Collins Phillips" en su honor por su sobresaliente servicio a MDRT de Australia.

 

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