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Participación

Richard Pearse Collins

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¿Qué hace que un cliente quiera relacionarte contigo, y cuáles son los componentes esenciales de tu comunicación con ellos? Collins comparte sus consejos para poner tu marca y personalizar el mensaje. Presentada en la Reunión Anual MDRT 2017.

Captar la atención el cliente no se logra en un día, una semana, o en un mes. Para conseguirlo necesitas:

  • Confianza
  • Diálogo
  • Resultados

Para tener éxito, debes evaluarte a ti mismo como:

  • Ingenioso
  • Entusiasta
  • Una autoridad en la industria o segmento en el que te especializas.

Si no tienes alguna de las características anteriores, entonces te enfrentas a una relación que no cumple con todo su potencial. El compromiso al cliente inicia antes de abordar a la persona o a la compañía. Desde la perspectiva de tu compañía, necesitas recopilar información de una industria en relación con:

  • El uso del producto
  • Conducta financiera
  • Rentabilidad de la relación

Si estás satisfecho con los resultados, entonces atraerás a la audiencia meta. Ahora, tal vez ya estés listo para captar su atención, pero ¿ellos están listos para prestarte atención? Los clientes estarán atentos si les agrada:

  • El asesor
  • La compañía
  • La propuesta

Si ninguno de estos es el correcto, entonces ¡vas por mal camino!

Emprendí mi negocio hace cinco años. Empezó en una recámara, ahora somos un equipo de 13 personas, y soy el único asesor. Te preguntarás, ¿cómo lo logramos?

Participación

Creación de la marca

Desarrolla correctamente tu marca, constrúyela, y vendrán hacia ti –una vez que tu distribución sea la correcta–.

Discurso de ventas

No hagas lo mismo que otros asesores. Es por eso por lo que los prospectos te hablan; están cansados de que traten de venderles algo, necesitas mostrarles que estás ahí para facilitarles su futuro a sus familias y a las finanzas de sus negocios.

Personaliza el mensaje

Hazlo relevante para la industria en la que operan. Habla acerca de las amenazas, las regulaciones. Concéntrate en lo negativo para acercarlos a lo positivo.

Impacto

Una imagen dice más que mil palabras. Cuentas con cinco segundos para captar su atención.

Equipo

Debes estar seguro de que cada miembro del equipo sea un embajador de la marca. Si te sientes inseguro, no los contrates. Tu misión refleja el sistema del compromiso. Se necesita la participación de todos los miembros del equipo.

Observa lo que realizan los demás. Después, haz lo contrario o mejóralo.

Dedica tanto tiempo como sea posible en hablar con los clientes y menos tiempo en cosas sin valor añadido. No soy un chofer profesional. Sin embargo, soy un profesional financiero. Para mitigar el tiempo que perdía al manejar a lo largo de la Isla Esmeralda, adquirí una oficina móvil. Tengo un chofer que me lleva a mis reuniones para que pueda conversar con los clientes, tanto con los nuevos como con los que ya forman parte de mi cartera, mientras estoy en la parte trasera de la oficina móvil. Luego, proceso la póliza de mi reunión anterior mientras estoy en mi siguiente cita, y nuestra sede central cuenta con un reporte resumido de nuestros clientes antes de que salga del estacionamiento.

Material de lectura

Proporciona a tu cliente material de lectura gratuito. Las personas aman las cosas gratis, entonces regálaselos. Nuestro presupuesto de publicidad es de €100,000 al año. Producimos material de lectura, le ponemos nuestra marca, y lo entregamos a nuestro cargo. Hacemos esto una y otra vez hasta que nos saturamos. Los clientes lo comparten con su red de contactos, y obtenemos referidos.

Tecnología

Desarrollamos un Sistema de Gestión de Riqueza Centralizada cuando buscamos ingresar clientes. Les otorgamos poder a los clientes con información.

Integración: Una vez agendada la cita, los clientes reciben un mensaje (SMS) y un correo con la confirmación e indicaciones. De igual manera, reciben un mensaje de bienvenida.

Asistencia en la planeación financiera y participación. Se brinda el acceso.

  • Análisis de riesgo digital.
  • Recopilación de información financiera clave.
  • Se agendan reuniones en línea para discutir metas y aspiraciones.

Canales de negocios emitidos actualizan al cliente en el progreso que se realiza

  • El cliente recibe un correo electrónico o mensajes de texto conforme el proceso de la planeación financiera se dirige a su término –25 por ciento, 50 por ciento, 75 por ciento, 100 por ciento–.

Nuestros gerentes privados de atención al cliente programan una llamada mensual de 10 minutos con el cliente. Nuestro sistema de gestión de riqueza manda automáticamente:

  • Actualizaciones mensuales de fondos.
  • Reportes trimestrales de gestión de riqueza.

Involucrar al cliente es retener. Utilizamos el software para platicar con el cliente sobre el modelo de flujo de caja. Les llena de confianza que puedas gestionar su vida financiera en el futuro.

Aplicaciones y portales que les brindan la información en un santiamén.

Redes sociales: En nuestra compañía, para captar la atención del cliente se necesita que revisemos constantemente:

  • Nuestro personal.
  • Nuestra tecnología de procesos.
  • Nuestros objetivos de negocio.

Un cliente que participa se convierte en un departamento de micro publicidad, ya que te promoverá. Para mantenerlo involucrado, necesitas contar con principios de orientación. Nuestro proceso de involucramiento del cliente está diseñado para que sea:

  • Conveniente
  • Cómodo
  • Consistente
  • Personalizado

¡La obtención de resultados conlleva a participar y retener!

Richard Pearse Collins, ha sido miembro MDRT durante 4 años con cuatro honores de Top of the Table. A pesar de que nunca tuvo la aspiración de convertirse en un asesor financiero, Collins trabajó a regañadientes como auditor y gerente de contabilidad antes de cambiar a la gestión de activos y la compra de bienes raíces comercial a nivel mundial. Después de la crisis mundial financiera del 2008, decidió ir contra corriente y emprender una compañía de finanzas en medio de la peor crisis financiera en décadas. Actualmente, es director ejecutivo de Alfrid Private Group, una compañía de planeación financiera que ayuda a clientes de alto poder adquisitivo, y que se especializa en la planeación financiera empresarial y ejecutiva. Fuera de Walfrid Private, Collins hace gran hincapié en la familia y en la caridad.

 

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