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Si No Tú, ¿Quién?

Peter Jason Byrne

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Byrne describe cómo preparó una carta para extender la atención brindada a los desconocidos a sus amigos también y comprobó muy pronto que el esfuerzo le redituó. Presentada en la Reunión Anual MDRT 2017.

Si no tú, ¿quién? Toronto 2008. Estaba en mi primera Reunión Anual, lo cual cambió mi vida y las vidas de las múltiples personas a quienes he ayudado, desde entonces. En esa Reunión, escuché a John McTigue, miembro de MDRT, hacernos esa pregunta.

Cuando dijo: “Si no tú, ¿quién?” fue como la llamada de atención que yo necesitaba. Dijo: “Si no vas ha hacer las cosas bien, ¡mejor no estorbes!”

Literalmente, necesitaba decidir cuál era mi propósito en esta industria. Cuando dijo: “¿A quiénes conoces que necesiten de tu ayuda?” Me sentí enfermo. A mí me estaba yendo bien en el negocio. Tenía una red de amistades, y yo sabía que ya les debería haber ayudado. Pero no lo había hecho.

Mis amigos sabían, más o menos, lo que yo hacía, pero nunca me pidieron un seguro de vida; nunca habían preguntado sobre protección de ingresos; y ciertamente, jamás me habían preguntado sobre los seguros para enfermedades críticas.

Sin embargo, la razón por la que me sentí enfermo fue porque yo había fallado. Había fallado al no ofrecer el regalo del seguro de vida a estos amigos. Y en cambio, le había ayudado a cientos de extraños. Verán: Tener esas conversaciones con mis amigos no me era nada cómodo.

No estoy seguro si sería por pena, o miedo al rechazo, o ambas cosas, pero sabía en mi corazón que o tenía que dejar de estorbar, o regresar a casa y comenzar a cambiar la vida de la gente.

Para lograrlo, hice una lista de cerca de 25 amigos y gente que yo conocía y que me interesaban, y les escribí una carta:

Sólo una notita para decirte que tengo un sincero interés en ti y en tu familia. No estoy seguro si tú sabes realmente a qué me dedico, pero soy un asesor de seguros de vida y de protección de ingresos, y me es importante saber que tengas estas coberturas implementadas en el plan de protección de tu familia.

Te voy a llamar en unos días para ofrecerte mis servicios y asesoría, o si sientes que tú y yo ya nos conocemos demasiado, te puedo referir a un colega de mi confianza para que te atienda en tan importante asunto.

Así como John lo hizo por mí, yo les exhorto, encarecidamente, que salgan y comparta el don del seguro de vida. Apenas cuatro meses después de enviar esa carta, uno de mis mejores amigos, Chris Paterson, sufrió un ataque al corazón, y yo tuve la oportunidad de entregarle un cheque de indemnización por enfermedad crítica que le proporcionó la seguridad financiera mientras se recuperaba. ¡Tuve la gran fortuna de no fallarle a él! Y esto fue porque le pedí la oportunidad de ayudar.

Por eso, por favor, deja que la gente sepa a qué te dedicas, ¡y pide la oportunidad de ayudar!

Para mí, no se trata sólo de ayudarle a clientes nuevos. Hoy en día, dedico mucho esfuerzo cambiando las vidas de clientes que quieren cancelar o reducir sus seguros.

Yo entiendo que los clientes no siempre siguen tus consejos, pero si alguien quiere cancelar su póliza de seguro de vida, por favor, por lo menos, no dejen de tener esa difícil conversación. John McTigue dijo que no se trata de nosotros; se trata de ellos. No pedimos esa oportunidad para nosotros. La pedimos por ellos.

Para lograr esto, hemos creado una carta de cancelación y rechazo a la asesoría. Se trata de transferir la responsabilidad de vuelta al cliente y de cerciorarnos de que la esposa lo sepa. Hemos tratado con muchos esposos invencibles queriendo cancelar su cobertura, quienes han vuelto, con la cabeza baja, porque no han podido, una vez que su sabia esposa leyó nuestra carta que no estuvo de acuerdo en firmar. Simplemente, se trata de ayudar a las personas a tomar decisiones bien informadas, y hacerles ver las verdaderas consecuencias de su decisión, en un sentido o en otro.

Documenta las afirmaciones que prometes. La mayoría de nosotros les decimos a nuestros clientes que nosotros les ayudaremos cuando haya una reclamación; pero ustedes hagan más ¡y documenten esa promesa! Significa mucho más para los clientes si la pueden leer, y reitera lo importante que somos como sus asesores, y la conciencia de la realidad de que algún día podrían tener que tramitar una reclamación y necesitaran de nuestra ayuda.

Nuestra promesa documentada sobre reclamaciones está incluida en todos nuestros comunicados. Hasta tenemos un gran póster enmarcado que despliega la promesa en nuestra sala de juntas para que los clientes la vean en las juntas.

Cambiamos la vida de la gente proactivamente, a través de los medios sociales. Utilizamos Facebook para ver lo que nuestros clientes traen entre manos y para cerciorarnos de que estamos preparados para ayudar. Nuestros clientes, Rachel y Kim, tuvieron la desgracia de que ambos sufrieron fracturas óseas y lo publicaron. Yo pude, de hecho, enviarles un mensaje privado, diciéndoles que ya habíamos iniciado el trámite de las solicitudes de indemnización de protección de ingresos, mucho antes de que ellos mismos tuvieran oportunidad de llamarme a la oficina. A los clientes les impresiona este nivel de servicio proactivo.

No es caro, no es demasiado esfuerzo, pero rebasa las expectativas de todo cliente.

Mi idea final es tener gente esperando que les ayudes, simplemente por pedírselo a tus clientes actuales. Envié la carta en pantalla, lo cual funciona de maravilla después de una reunión de MDRT o en un día festivo. [visual] Se les envía a mis clientes actuales mientras yo estoy fuera, y genera prospectos a quienes puedo ayudar al regresar a Australia.

Es fácil. Se hace de una manera sutil, pero efectiva. Les agradece su confianza continua. Ayuda a reeducar a tus clientes en el sentido de que quieres ayudar más y deseas nuevos clientes. Y lo más importante: les recuerda que tú está para ayudar siempre que necesiten asistencia o presenten una reclamación. ¡Les recuerda que tú eres su asesor de confianza!

Peter Jason Byrne, De Coorparoo, Queensland, Australia, ha sido miembro de MDRT por nueve años, cuatro veces calificado en Court of the Table y dos en Top of the Table. Byrne dirige al equipo Mr. Insurance y cuenta con más de 15 años de experiencia encontrando las soluciones adecuadas de seguros para familias y empresas. El crecimiento en éxito y expansión en la industria de seguros le ayudó a Byrne a construir una reputación muy respetada como líder de la industria en su campo. Byrne es además miembro de la Asociación de Asesores Financieros (AFA).

 

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