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Jennifer A. Borislow, CLU; Michelle L. Hoesly, CLU, ChFC

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Los miembros de MDRT comparte la amistad y beneficios profesionales que vienen de conectarse con un grupo de estudio de MDRT. Presentada en la Reunión Anual MDRT 2017.

Borislow: Micki, no puedo creer que ya pasaron más de 20 años desde que nos conocimos en un grupo de estudio de MDRT. ¿Recuerdas cómo nos quedamos despiertas toda la noche platicando y a la mañana siguiente nos preguntábamos si alguien más lo había notado?

Ha sido una amistad maravillosa. Aunque nuestras prácticas son muy diferentes, hemos aprendido muchísimo una de otra. Una de mis ideas favoritas que aprendí de ti es tu forma de honrar a tus clientes con la oportunidad de señalar el beneficiario de una subvención de beneficencia. ¿Podrías compartirnos más de esa idea?

Hoesly: Esta idea, de hecho, la obtuve de la Fundación MDRT. Decidimos honrar a un par de nuestros clientes cada año, haciendo un donativo sustancial a su nombre a una beneficencia de su preferencia. Me encanta hacer esas llamadas telefónicas cada año al cliente seleccionado. A la gente le encanta que queramos donar dinero a su nombre para una causa altruista que realmente les interesa. Este año, descubrí que uno de mis clientes y su esposa eran voluntarios en un establo donde ayudaban a niños discapacitados a aprender a montar a caballo. [visual] Me platicó como se les ilumina la cara a los niños cuando aprende a montar solos y se hacen amigos de sus caballos. Nuestras subvenciones altruistas realmente nos han ayudado a conocer el aspecto profundamente personal de la vida de nuestros clientes. . . Cosas que no hubiéramos conocido de otra manera.

Sé que te gustó la idea, y estoy segura de que lo llevaste a otro nivel totalmente distinto.

Borislow: Cuando vemos algo grandioso, rápidamente aplicamos R y D—Robo y Duplicado. Nos apasiona la reciprocidad con la comunidad. Esta idea encaja perfectamente con la filosofía de nuestra agencia y de reconocer a los clientes. Tomamos tu idea y dimos un paso más allá. Decidimos crear un fondo para nuestra compañía con un consejo de benefactores. Muchas veces, se nos piden donativos, para apoyar alguna beneficencia local, patrocinar un evento de golf, o reconocer a los clientes apoyando sus causas favoritas. Nosotros establecimos un comité de cinco personas para donativos altruistas, que revisan las solicitudes y nos hacen recomendaciones. Facultamos al equipo para que determina cómo se utiliza nuestro dinero para el altruismo. Este comité también nos ayuda a elegir cuatro clientes cada año, a quienes queremos honrar con nuestro donativo en su nombre. Las respuestas realmente son encantadoras.

En otro tema, hemos implementado una tecnología bastante interesante en nuestra práctica. Sé que tú también. ¿Qué es lo que mejor te funciona?

Hoesly: Hemos metido mucha nueva tecnología los últimos dos años, y realmente está funcionando muy bien, y es sorprendentemente fácil de aprender. Ahora estamos teniendo juntas muy efectivas con los clientes, a distancia. Hay muchos buenos programas en internet que hacen esto; nosotros usamos join.me. Tanto el cliente como nosotros nos inscribimos a una conexión web privada, y los clientes pueden ver la pantalla de nuestra computadora en la pantalla de la suya. Esto nos permite recorrer todo el plan financiero completo, o mostrarles tablas o gráficas que normalmente usamos con ellos en nuestras juntas en la oficina, y mantener el control sobre cómo progresamos a través de la discusión. Esto funciona de maravilla cuando a los clientes se les dificulta venir a nuestra oficina, y nos permite tener a los conyugues de ambos clientes a participar en las juntas, aún cuando ellos mismos estén en lugares distintos. Después, les enviamos una copia del plan completo con los visuales y los datos de respaldo. Esto es una tecnología muy fácil de usar y barata, que nos ayuda cuando es importante para los clientes ver los visuales que les ayudarán a entender mejor nuestras recomendaciones.

También compramos una gran plataforma, la cual ha transformado la forma en que investigamos, los visuales que usamos con los clientes, y nuestra capacidad de cambiar datos confidenciales con ellos. El programa que usamos es Morningstar Office. Nuestro negocio ha cambiado significativamente porque ahora tenemos la habilidad, en las puntas de los dedos, para obtener datos profundos de todos nuestros clientes [visual]; generar reportes significativos y fáciles de usar; y darles a los clientes acceso a todo a través de un portal seguro que pueden ver, aún en su iPad. Esto nos da una capacidad que jamás habíamos tenido. Por ejemplo, cuando Puerto Rico estaba incumpliendo en muchos de sus títulos de deuda, nosotros pudimos ver si cualquiera de los fondos de inversión u otras cuentas en las que habían invertido nuestros clientes estaba expuesto a dichos títulos de Puerto Rico. Nos permitió ve el 10 de noviembre, inmediatamente después de la elección en Estados Unidos, la respuesta de todas las inversiones en tremendo cambio en la percepción del mercado. Nos permite verificar en cualquier día, cómo se comparan las carteras de nuestros clientes, comparados con inversiones típicas para sus niveles de riesgo. Durante los momentos de miedo en el mercado, nos permite mostrar las ventajas y desventajas de cada bien y portafolio, para poder ayudar a los clientes a entender cómo damos seguimiento y les ayudamos administrar el riesgo. Lo importante es que esto nos llevó a un nivel totalmente nuevo de análisis competitivo y accesibilidad para nuestros clientes. Este es el tipo de tecnología que te ayudará a ser el asesor favorito o ayudará a alguien más a atraer a tus clientes. Jen, dime qué es lo que estás haciendo para que yo también te lo pueda copiar.

Borislow: Cuando inicié en el negocio, hace 35 años, sólo era yo—vendiendo, atendiendo y dando seguimiento a prospectos y clientes. Hoy, tenemos más de 50 miembros en el equipo. La comunicación es crítica, y la tecnología es la que nos permite hace negocios desde cualquier parte del mundo. Mi socio y yo creemos en la integración trabajo-vida, y contratamos miembros a nuestro equipo a quienes les motive nuestra visión. Exhortamos a todos nuestros asociados a que encuentre el equilibrio correcto en sus vidas, para que cuando sea hora de enfocarse en el trabajo, tengan éxito y alcancen sus metas. Tenemos un alto grado de confianza en nuestro equipo al permitirles una amplia flexibilidad durante el día hábil regular. Más de 50 por ciento de nuestros empleados tardan 30 minutos o más en transportarse, de modo que les permitimos que trabajen desde sus casas. Usamos Skype para las juntas y tenemos dos robots Beam en nuestra oficina. Cuando recién introdujimos los robots, comúnmente les llamábamos las tenebrosas, pero muy pronto nos dimos cuentas de lo efectivos que son como herramientas de comunicación. Usamos los robots para incorporarnos a las juntas y entrevistas, o simplemente para trabajar colaborativamente con otros en la oficina.

Hoesly: Jen, caramba, tienen un robot, y yo que estoy tratando de contratar a otra persona, lo cual debería ser más fácil per no ha sido así. Tú contratas mucho personal. ¿No podrías dar algunos consejos?

Borislow: Todos estamos en nuestro mejor momento cuando nos enfocamos en lo que nos encanta hacer y que nos da una gran energía. Esa es tu Singular Talento. En nuestra agencia, hemos desarrollado un equipo de apoyo que consideramos muy talentoso. A todos los miembros de nuestro equipo se les exhorta para que trabajen en su Singular Talento. Hemos aprendido que no es un requisito que nuestros miembros sepan hacer de todo. A fin de ser más eficientes y efectivos, debemos pensar fuera del cajón. Usamos sitios de crowdsourcing, como Fiverr, Freelancer o Upwork para el manejo de proyectos. Por ejemplo, quisimos armar una lista de marketing de todas las escuelas privadas de la Costa Oriental. Nuestro equipo podría haber necesitado horas de investigación, pero en lugar de eso crearon una solicitud de proyecto, identificando lo que buscábamos, y lo subimos a Fiverr. En cosa de 24 horas, recibimos 50 respuestas. Seleccionamos a un proponente, y en cosa de 48 horas ya teníamos nuestra información. El costo total fue de $75. ¡Bastante eficiente!

Hoesly: Igual que tú, nosotros también recurrimos al outsourcing cada vez más. Nuestro encargado de tecnología, de hecho, vive a cientos de millas de distancia, y le pagamos sus honorarios conforme a cada servicio que le pedimos. Nuestro especialista en Internet también esta en localidad remota y contratado según lo requerimos, pero detectó un hack de nuestra dirección web, el domingo, y para el lunes en la mañana en que llegamos a trabajar, ya lo había arreglado. Tenemos un ejecutivo que prepara la planeación con todo el trabajo previo de nuestros planes financieros. Hemos descubierto, como tú, Jen, que cuando cada persona utiliza su Singular Talento se obtienen mejores resultados, es más efectivo y los mantiene más contentos.

Yo creo que todos quienes te conocen, Jen, estarán de acuerdo en que una de tus Singulares Talentos es el desarrollo de redes de relaciones. ¿Qué están haciendo ahora para interactuar con tus clientes y conservarlos más?

Borislow: Es incuestionable que nuestro negocio se trata de relaciones. La gente quiere hacer negocios con gente que conocen y en quienes confían. Los referidos son la mejor fuente de nuevos negocios y le mayor halago que te puedes ganar de tus clientes. Crear oportunidades para tejer redes de relaciones y pedir referidos es la clave del crecimiento futuro. Una de las maneras en que me encanta hacer redes es reuniendo a grupos de personas en eventos meramente sociales. Cada trimestre invita a una noche de damas con un grupo de mujeres—Directoras Ejecutivas, de Finanzas y Recursos Humanos—y hacemos algo divertido. Quizá sea una clase de cocina, o vemos un espectáculo, o simplemente cenamos juntas—todo completamente social. No se conduce como negocio y, sin embargo, tienden a ocurrir muchos negocios. Yo típicamente invito a unos cuantos prospectos que yo considero que beneficiarían al grupo. Estos maravillosos grupos de mujeres se han convertido en grandes amigas y ahora se relacionen en redes unos con otros, y, al final, son mi fuente más grande de nuevas oportunidades.

Hoesly: Yo creo que ambas de nuestras oficinas son de mucho contacto con los clientes, habilitados por tecnología, y muy personal. Creo que cada una de ellas expresan lo agradecimos que estamos con los clientes que servimos, así como con nuestros equipos colaboradores. Es una gran bendición para nosotros trabajar en esta gran industria.

Jennifer A. Borislow, CLU, Expresidenta de MDRT, y la socia fundadora de Borislow Insurance (BI), Ha sido miembro de MDRT 29 años, una vez calificada en Court of the Table, y 19 años en Top of the Table; actualmente es una reconocida experta, autora, ponente y líder en beneficios para empleados, seguros y estrategias de negocios. Como Directora General y coach estratégico de la organización, Borislow enfoca su energía en ayudar a la agencia a crear una experiencia única para los clientes. Durante más de 34 años, Borislow ha ayudado a los empresarios y ejecutivos a desarrollar una visión estratégica de vanguardia para sus organizaciones, que apalanca los beneficios para empleados, la administración de riesgos y mucho más.

Michelle L. Hoesly, CLU, ChFC, Miembro de MDRT 33 años, tres veces calificada en Court of the Table y 14 en Top of the Table. Es expresidenta de MDRT y exdirectora de Top of the Table. Ha hablado innumerables veces internacionalmente y citada por el Wall Street Journal y Kiplinger's, en temas financieros y de seguros.

 

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