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Jornada al Éxito: Una Conversación

Alessandro M. Forte, Dip PFS; Tony Gordon

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Disfruta esta conversación entre amigos y los miembros legendarios de Top of the Table, Gordon y Forte, mientras reflexionan sobre sus jornadas al éxito. Descubre cómo vencieron sus desafíos y aprende las ideas que los llevaron desde sus humildes orígenes a 59 años de experiencia combinada a nivel Top of the Table.

Gordon: Sandro, en tu primer año en el negocio no lograste a llegar a la MDRT. ¿Qué pasó? ¿Cómo fue para ti?

Forte: Supongo que mi experiencia es similar a la de muchas personas. A muchos nos enseñan el arte del networking, construir redes. Pasé mis primeros dos años sin trabajar. Pensé que todo iba a ser muy fácil. Levantar el teléfono. Hablar con los prospectos. Todos dirían que sí, y el resto sería historia. Pero, desafortunadamente, las cosas no funcionan así. Y durante los tres años siguientes, Tony, a través del ánimo y coraje que me infundiste, logré calificar para MDRT. Pero, al mismo tiempo, pasé la mayor parte de esos tres años inventando excusas de porqué no tendría que asistir a MDRT. Fue a costa de empujones que asistí a mi primer reunión anual.

Y fue entonces cuando cometí el que, probablemente, ha sido el segundo grande error más grande de mi vida; el no involucrarme en el PGA, no involucrarme con la Fundación, y no hacer nuevos amigos. Me dije a mi mismo, "No estoy seguro de que esta experiencia sea lo que pensé que sería", y en consecuencia, falté a la segunda reunión. Un empujón más, y desde entonces no he vuelto a faltar a una sola reunión anual. ¿Por qué? Porque me involucré y participé. Honestamente, pienso que MDRT es responsable de por lo menos el 50 o 60 por ciento de mi producción en los últimos 20 años. ¿Y qué hay de tu experiencia?

Gordon: Bueno, es por todos conocido que me tomó ocho años llegar a MDRT. Mi problema era que sabía de MDRT, había escuchado de MDRT, pero no sabía lo que realmente significaba, ni de qué se trataba. Pero asistí a una junta de agentes de seguros de vida, y el orador habló sobre MDRT. Pensé que si había un club para los número uno de nuestro negocio, entonces, aunque fuera solo por respeto a mi mismo, y si esta era la manera en que iba a pasar el resto de mi vida laboral, yo quería ser miembro de ese club.

Mi verdadero problema es que no tenía metas. Tenía un ingreso decente. Producía al rededor de dos tercios del nivel de MDRT. Estaba pagando una modesta hipoteca y manteniendo a mi familia, pero en realidad no tenía ninguna meta.

Forte: ¿Qué cambió entonces para que por fin calificaras para MDRT?

Gordon: Bueno, una vez que decidí que este era el club al cual quería pertenecer, me fijé cual era la producción necesaria, y pensé "Yo no puedo hacer esto. No puedo hacerlo solo". Entonces lo desglosé por partes. "Tan solo es tanto por mes. Es demasiado. Pero, es solo tanto por semana. Sigue siendo demasiado." Y entonces se me ocurrió que si lograba una venta promedio cada día, durante cuatro días de la semana, y y dedicaba otro día a planeación y prospección, entonces, debería ser capaz de calificar.

Descubrí la magia de establecer metas diarias. Si solo pudieras llevarte una lección el día de hoy, que sea esta: establecer metas diarias. Las metas diarias te proporcionan un sentido de urgencia para el hoy y el ahora; lo que debe hacerse hoy. Cada día cuente; eso es lo que determina si tendremos éxito o fracasaremos en este negocio. Y es sorprendente, pero tan solo con establecer metas diarias mi producción subió al doble.

Forte: Hablando de metas, recuerdo que siempre me decías, "A mi edad, si despierto por la mañana, sé que será un buen día".

Gordon: ¿Yo dije eso? Bueno, tú sabes, a mi edad, es fácil olvidar lo que dije hace 30 años, pero es verdad; una vez que decidí establecer metas diarias, lo que quería era vender todos los días. Si agendas cuatro citas diarias, puedes estar seguro de concretar tres de ellas. Una de tres tiene que terminar en venta. Con ese sentido de urgencia iba a la primera cita; el prospecto quería pensarlo. Entonces, iba a la segunda cita, y el prospecto resultaba ser cliente tuyo, Sandro. Iba en la tercera cita, y me dejaban plantado. ¿A alguien le han sucedido estas cosas? Que Dios nos ampare en la cuarta cita. La meta es vender hoy. Metas diarias.

Forte: Continúas sin desistir, como normalmente lo haces.

Gordon: Por último, es difícil establecer metas diarias. Es mucho más fácil tener una meta anual. Porque con una meta anual, sólo enfrentamos el fracaso una vez al año. Pero si tenemos una meta por día, regresamos a casa al final del día, nos enfrentamos con nosotros mismos al espejo, y debemos contestar la pregunta, ¿el día de hoy fracasé, o hice que fuera un éxito? Se requiere carácter para establecer metas diarias.

Sin embargo, podemos garantizarte algo. Aquellos que tienen el carácter para establecer metas, siempre, siempre tienen más éxito que quienes no lo hacen.

Forte: Ese es un muy buen punto. Y como alguien alguna vez me dijo: "¿Qué tan en serio te tomas el éxito?" Lo miré, y no estoy muy seguro si entendí su pregunta, pero le dije: "Bastente en serio." Entonces, mirándome fijamente a los ojos, me dijo: "A menos que realmente te lo tomes en serio, en este negocio, no podrás lograr nada de lo que deseas."

Es lo mismo que con nuestros clientes y prospectos. Si tú les preguntas qué tan serios son acerca de proteger a su familia en caso de fallecimiento, ellos suelen contestar algo como: "Bastante en serio", pero eso no es suficiente para llevarlos a la acción. Si algo he aprendido sobre el ponerle acción, es gracias a mi membresía MDRT. Hay una gran diferencia entre saber la teoría, y el poner las cosas en práctica. Gracias a la gran camaradería y espíritu de MDRT, no sólo he aprendido muchas cosas nuevas, sino que he sido animado a poner las cosas en práctica. Y eso encaja perfectamente con lo que estás diciendo. Estoy de acuerdo contigo.

Gordon: Hablemos de actividad. La actividad es esencial. ¿Puedo preguntarles algo? Por favor sean honestos. ¿Podrían levantar la mano todos aquellos que no hicieron todas las llamadas telefónicas que debieron haber hecho el mes pasado?

Permítanme hacer otra pregunta, ¿Cuántos de ustedes recibieron el mes pasado un cheque menor al que les hubiera gustado recibir? Sandro, son las mismas manos, ¿será coincidencia? Todo siempre se resume a la actividad semanal reflejada en el cheque de comisiones ganadas.

En mi primer día como agente de seguros, le pregunté a mi promotor, qué debía hacer para garantizar el éxito. Me dijo: "Haz 15 citas por semana". Y yo dije, "¿y si hago 14?". A lo cual respondió: "Con 14, es posible que tengas éxito; con 15, te lo garantizo". Creo que pasé mis primeros 25 años en el negocio antes de atreverme a hacer menos de 15 citas por semana. Actividad—es el fundamento de nuestro negocio.

¿Sabías que los miembros del Top de la Mesa tienen en promedio el doble de actividad, y hacen el doble de llamadas que un miembro ordinario de la MDRT? Se encuentran doblemente ocupados, y trabajan duro al doble. Pero ganan seis veces más que los demás, ¿será ese un intercambio justo; hacer el doble del esfuerzo y ganar seis veces más ingresos?

La gente me dice: "Es que si me pongo a hacer llamadas, me voy a exponer al rechazo". Te diré algo; el dolor del rechazo es temporal. La satisfacción por el éxito dura toda una vida.

Sandro, quiero conste que soy testigo de la gran disciplina que tienes para asegurarte de llevar a cabo toda tu actividad.

Forte: Yo lo llamo sistema científico. Muy al principio de mi carrera, recuerdo un día en que abrí mi agenda para encontrarme tan solo con un mar de páginas en blanco, pues en aquel entonces no había tal cosa como iPhones o tabletas electrónicas. Abrí mi agenda de papel, y para mi horror sólo encontré páginas vacías. Mi pregunta para ti es, ¿te parece eso algo motivante o desmotivante? Déjame decirte, en ese momento fue sumamente desmotivante. Se me viene a la mente una idea, la cual, me parece haber tomado de MDRT. Decidí el horario en que iba a trabajar; cuándo iba a ver a mis prospectos. Entonces lo que hice fue bloquear en mi agenda, apropósito de lo que decía Tony, un mínimo de 10 segmentos de dos horas, los cuales resalté con amarillo. Yo decido cuándo voy a ver a los prospectos. Y esto nos lleva al tema de las citas en la noche. Llegaremos a eso en un momento.

Bloqueé esas 10 citas. Primero que nada, abría mi agenda, y al ver esos 10 espacios amarillos, de repente, algo pasa en mi mente y me siento mucho más motivado al ver esos 10 espacios amarillos. Lo interesante es que todavía tengo una agenda en blanco. Todavía no tengo prospectos qué ver. Pero mi cerebro comienza a buscar esos 10 espacios, ¿y qué te imaginas que mi cerebro quiere hacer con esos 10 espacios? Llenarlos. Mi cerebro se ocupa en llenarlos e inevitablemente los clientes terminan diciendo: "Bueno puedo verte a las 2 p.m. el martes, o a las 4 p.m. de la tarde el miércoles... ¿podrías mejor a las 3 de la tarde?". Aprendí las probabilidades, y cualquiera de ustedes lo sabe, porque les ha sucedido cuando llega a tu casa el plomero, electricista, o el carpintero. Normalmente traen una libretita y un lápiz. Y les preguntas por el costo estimado del trabajo que harán en tu casa: ¿Cuánto costará esto? preguntas, y casi alcanzas a escuchar ese mágico sonido ¡Cling!, y puedes estar seguro de que será caro, ¿no es así?

Por eso, cuando alguien me pregunta si podemos vernos a las tres de la tarde en vez de las cuatro, no lo dudo ni tantito, y sencillamente les digo: "No hay problema", porque eso refleja y da a entender que no estoy ocupado. En nuestro negocio, el cómo la gente nos percibe es muy importante. Por eso estoy dispuesto a negociar un poco con tal de que los espacios amarillos terminen con citas lo más cerca posible de la hora a la que originalmente planeé. Una vez que tengo mis 10 espacios amarillos llenos, marco con color rojo el onceavo espacio, y ese espacio rojo me hace sentir muy orgulloso. Hablando de disciplina, solo me permito llenar el espacio rojo hasta que he llenado los primero 10 espacios amarillos.

Una vez llenado el espacio rojo, la promesa que me hago a mí mismo, es que cualquier negocio que surja de ahí, seré yo quien decida qué hacer con él. Personalmente, he decidido enviar todo ese dinero a la Fundación. Estoy muy orgulloso de ser un Caballero Excalibur. Ese es mi enfoque. Es mi espacio del orgullo— lo que elijo hacer. No me interesa una gran ovación hueca. Esto es lo que hago. Es mi disciplina.

Pero lo fascinante del sistema es que mi cerebro se siente mucho más motivado cuando abro mi agenda el primer día de la semana. Mi agenda está en blanco, pero tengo 10 espacios amarillos en los cuales enfocarme.

Gordon: Excelente idea. Permíteme compartir contigo una idea sobre la actividad. ¿Qué tal si hiciéramos tan sólo una cita extra cada semana? Imagínalo: una cita adicional cada semana, eso es todo. Cincuenta citas extras al año. Con cincuenta citas adicionales al año, cuarenta de ellas se efectuarían en realidad. Probablemente de diez a quince comprarían. Y si tu comisión promedio es tan sólo de $1,000 dólares por venta, estamos hablando de $15,000 dólares en comisiones.

Ahora piensa en esta escena: Al regresar a casa con tus seres queridos, después de esta sesión, cuando tu esposo, esposa, novio, o novia, te pregunte, qué nueva idea trajiste del evento, puedes decirles: "Uno de los oradores dijo que si hago tan sólo una cita extra por semana, querida, podrías tener $15,000 dólares extra para gastar el año que entra". ¿Qué crees que te dirán? Se lo que mi esposa diría: "Haz dos citas extra".

Sandro, hablemos de la disciplina.

Forte: Bueno, creo que es el fundamento del éxito de nuestro negocio. Yo sé, aquí entre nos, que tenemos muchos ejemplos de lo que es la disciplina. En cierta ocasión, alguien me dijo sobre las metas SMART. ¿Alguno de ustedes sabe qué son las metas SMART? Lo que significa cada letra es (por las siglas en inglés): Específicas, Medibles, Alcanzables, Realistas, en un Tiempo definido. Una vez escuché decir, en esta misma plataforma, que la gente no fracasa en la vida por apuntarle a una meta demasiado alta y fallar, sino por apuntarle a una meta demasiado baja y conseguirla.

Me di cuenta de que a veces, si pones la vara muy alto y no consigues llegar, aún así alcanzas el Top de la Mesa. Entonces cambié mi sistema de metas SMART, porque para mi el problema era que la mayoría de mis metas no eran realistas. En dos ocasiones me planteé como meta llegar al Top de la Mesa a costa de lo que fuera, y la gente a mi alrededor decía: "No seas ridículo". Lamentablemente, es el tipo de cosas que solemos escuchar de nuestros padres cuando somos pequeños. "Quiero ser astronauta", "quiero ser neurólogo", y la gente dice: "No seas ridículo". Porque todos tenemos nuestra propia idea de lo que se puede lograr y lo que no, de acuerdo a nuestras experiencias.

Cambié mis metas SMART, las hice sorprendentes, enormes, asombrosas, ridículas, y sobre todo en la línea de tiempo del hoy. Por ejemplo, al regresar de la reunión anual de MDRT, si no implementas por lo menos una idea nueva sobre un sistema o proceso, dentro de las siguientes 24 horas, hay una gran posibilidad de que nunca lo hagas. Yo cambié mi enfoque y decidí apuntarle a metas muy grandes. A veces no las alcanzo, pero sé que lo más seguro es que estoy logrando más que aquellos que ponen la vara un poquito más abajo.

También aprendí fundamentos esenciales. Estoy muy orgulloso de haber sido criado por un hombre de la vieja escuela. Mi papá es un gran hombre. Me enseñó el poder del por favor y el gracias; siempre era puntual y respetuoso, lo cual es un arma muy poderosa en el estuche de herramientas de MDRT. ¿Y qué hay de ti? Eres un maestro de la disciplina, Tony.

Gordon: Te hubiera encantado mi abuela. Mi abuela siempre decía que no hay tal cosa como el "no puedo". Y esa era su actitud en todo. No hay tal cosa como el "no puedo". Así me criaron, verás, tenemos éxito por muchas razones, pero el éxito y la manera de conseguirlo, son dos cosas totalmente distintas. Sin embargo, siempre fracasamos por la misma razón: falta de disciplina. Y déjame decirte, la disciplina es como un músculo. Mientras más la usas, más fuerte se vuelve. La diferencia entre llegar a MDRTy no llegar a MDRT, Corte, o Top de la Mesa, tiene qué ver con la palabra disciplina. Las personas más exitosas son aquellas que tienen la disciplina de hacer aquello que las personas menos exitosas no hacen. Estoy eligiendo mis palabras con mucho cuidado, noten que no estoy diciendo que nos gusta hacer lo que a las personas sin éxito no, sino que tenemos la disciplina para hacerlo aún cuando no lo disfrutamos. No creo que existan personas extraordinarias en este negocio. Creo que existen personas ordinarias con disciplina extraordinaria.

Forte: Uno de los pilares del ethos de la MDRT, es algo a lo que nos referimos como Persona Íntegra. Voy a tomar un momento para hablas sobre a lo que esto se refiere— mente en forma, cuerpo en forma. Sé que tú, al igual que yo, vas al gimnasio. ¿Estar en forma es importante, verdad?

Gordon: Absolutamente.

Forte: Entonces, es una pena que no seas expositor en esa área.

Gordon: No, no, no soy, pero es un poco más complicado conforme te haces mayor. De hecho, corrí el maratón de Londres, pero eso fue hace 30 años. Sí, trato de mantenerme en forma. Hago caminata. Vivo a la orilla de un parque. Voy al gimnasio por lo menos tres veces a la semana, pues pienso que es algo esencial. Tú sabes, lo más interesante acerca del ejercicio, para mí, es que tiene que hacerse al iniciar el día. Lo relevante no es que nos haga estar en forma; sino la confianza que produce en uno mismo el saber que hemos hecho algo que nuestros prospectos no. Y cuando sales a correr o trotar, o te subes a la caminadora a primera hora, tienes que hacer algo con tu mente. Y me di cuenta que me la pasaba pensando en las citas de ese día, y repasando las conversaciones, e incluso respuestas a preguntas y objeciones, por lo que salía muy bien preparado para enfrentar el día.

Forte: Debo confesar que no hay nada que odie más que tener que levantarme a las 4:30 o 5:30 de la mañana. Es muy duro. Es difícil levantarse tan temprano aun para hacer aquello que es tan fundamental para tu bienestar.

Para mí, la tarde del viernes es mi día de recompensa. Si no cumplí con las disciplinas del negocio para el viernes en la tarde, si no he logrado mis metas semanales, si no tengo esos 10 espacios amarillos llenos, entonces, en vez de ira casa, me quedo en la oficina hasta llenar esos espacios. Ahora, si para el viernes en la mañana ya logré todas mis metas, entonces me doy como recompensa la tarde del viernes libre.

Es como disciplina inversa. Creo que una de las cosas más importantes es tener la disciplina de establecer metas. De nuevo, esto lo aprendí de un Coach de Estrategia hace muchos años, aunque lo he ido modificando un poco para que encaje con mis actividades diarias, es decir, lo he adaptado. Lo llamo "a tiempo-en tiempo-mi tiempo". Entonces, la manera en que estructuro mi tiempo es enfocándome en tres actividades clave: "A tiempo", son las cosas estratégicas, como MDRT, un libro, estudiar, asistir a una conferencia, reunirme con mi promotor. "En tiempo", es estar cara a cara en el tiempo del cliente, generar ingresos. "Mi tiempo", ese es para mí, tiempo con mi familia.

Lo interesante de esto, es que cuando le pregunto a la gente cuál de estas actividades debe ir en primer lugar, la mayoría elige el tiempo con el cliente, "en tiempo", es decir, el ir a generar nuevos negocios. Sin embargo, yo diría que "mi tiempo", es lo que debe ir en primer lugar en mi agenda, de lo contrario, si no te enfocas en ser una Persona Íntegra, hay una gran probabilidad de que termines con un negocio que dirige tu vida, en vez de ser tú quien dirige el negocio. Por lo tanto, te animo a enfocarte primero en ti. Tan sólo necesitas el 20 por ciento de tu tiempo, y quizá otro 20 por ciento para planeación estratégica; entonces el 60 por ciento restante, "en tiempo" con clientes. Puedes ajustar estos números, siempre y cuando te enfoques en ti y tu familia. Estoy por llegar a los 50 años. Tengo gemelos de 21 años, y ahora también tengo un nieto. En realidad no quiero perderme nada, es tiempo muy valioso para las personas que amo. Esto en sí mismo, diría yo, es una disciplina.

Gordon: De lo mejor que he encontrado en el concepto de Persona Íntegra de MDRT, es la enseñanza de que el negocio no es la prioridad más importante. Es sólo una de las áreas de la vida en que debemos enfocarnos. De hecho, una vez que el negocio deja de ser prioridad, entonces hacer negocios se vuelve mucho más fácil. Si lo piensas bien, ¿cuándo es más difícil hacer una venta? Cuando realmente necesitas una. ¿Y cuando es más fácil hacer una venta? Cuando todo el mundo esa semana ya te compró, y lo último que quieres tener que llenar otra solicitud y subirla a tu sistema de administración, entonces alguien toca la puerta y te insiste para que, por favor, le vendas un seguro. Es evidente que si reducimos la prioridad que le damos al negocio —quizá debería decirlo de otro modo,— si pudiéramos incrementar la importancia que le damos a nuestras familias, comunidades, estudios, salud y bienestar, y todo aquello que le da forma al concepto de Persona Íntegra, nos daríamos cuenta de que es mucho más sencillo cerrar más ventas.

Forte: En cuanto a eso, sé que un reto que la mayoría enfrenta respecto al concepto de Persona Íntegra, es el de las citas en lanoche. Son un pequeño gran reto para la mayoría de nosotros, porque hemos sido condicionados, y nuestra percepción es, y la del público general también, que los asesores financieros solamente te visitan en tu casa por la noche. ¿Cómo paraste eso, Tony? Sé que eres muy disciplinado en tu negocio. Pero según recuerdo, desde que me convertí en miembro de la MDRT, tú fuiste uno de los primeros en dejar de tener citas en la noche.

Gordon: Tengo que agradecerle a la MDRT por esto, pues mis 15 citas semanales eran sagradas. Tenía una cita el lunes en la noche, el martes en la noche, miércoles en la noche, y el jueves en la noche. Pero hace muchos años, en una sesión de la MDRT, uno de los oradores dijo: "Pídele a la gente que te vea durante el día". Y pensé, ¿Puede realmente ser así y aún tener 15 citas por semana? En ese momento tome una decisión: No más jueves por la noche. Lunes, martes y miércoles están bien, pero no más jueves. Todavía tenía mis 15 citas. Y 12 meses después, de regreso en MDRT, me dije: "Ahora tampoco los miércoles. No más miércoles por la noche. Solo lunes y martes, pero aun así tengo que tener mis 15 citas".

Un año después, eliminé los martes por la noche, y el siguiente año los lunes. Y así, durante un período de cuatro años, cambié de tener muchas citas nocturnas, a no tener ninguna. Tengo una historia graciosa que en verdad ilustra el hecho de que es posible eliminar las citas nocturnas. Yo decidí que si los prospectos o clientes no estaban dispuestos a verme durante el día, entonces no quería tenerlos como clientes. Pero hice una excepción. Tenía un cliente realmente encantador, a quien solo veía en la noche porque siempre estaba fuera conduciendo su camión y atendiendo su negocio durante el día. Él siempre tenía referidos para mi, entones pensé hacer una excepción con él.

Así transcurrieron varios años, y conforme me hacía mayor y me sentía más cansado, lo llamé un día: "Jeff, es momento de hacer nuestra revisión anual, pero, ¿podrías hacerme un favor? Comienzo mis días muy temprano en la mañana, y por la noche ya no funciono muy bien, ¿Sería posible que llegaras a tu casa hoy a eso de las 3 o 4 de la tarde para vernos a esa hora, en vez de más tarde?" Y él me dijo: "Oh, por supuesto... me preguntaba por qué siempre querías verme en la noche". Punto comprobado.

Forte: Debo decir que para mí fue igual de sencillo. Algunas veces sólo se trata de hacer la pregunta. Te sorprenderá lo que tus prospectos respondan. De nuevo, la cuestión de la percepción y la realidad. A todos nos han enseñado de este manual de ventas, el cual en realidad nadie ha visto, excepto los encargados de capacitación, que de alguna manera se han apoderado de él, y por siglos nos han seguido enseñando lo mismo. Citas nocturnas y pedir de referidos, por siempre y para siempre. Y lo hacemos como borregos.

Gordon: Es igual para el lugar en donde ves a los clientes. Si le das a un cliente la opción, "¿prefieres que vaya a tu oficina o a tu casa durante el día, o prefieres venir tú a mi oficina?", te darás cuenta de que el 50 o 60 por ciento de ellos prefieren ir a tu oficina. No nos amarremos a una sola forma de trabajar. Podemos crear nuestros propios patrones de trabajo.

Por otro lado, a veces las personas enfrentan objeciones. Nosotros no. Algunos personas sí, pero no nosotros. Hablemos, pues, de objeciones.

Forte: Mirando una vez más la ciencia de nuestro negocio, una de las cosas que he tratado de pulir a lo largo de los años es el manejo de objeciones; es algo que encaja con mi personalidad, con mi estilo. Durante años he batallado mucho con las objeciones. Ya sabes: "No creo en los seguros". Sé que tienes formas muy interesantes te lidiar con cada una de las objeciones, y regresaremos a ese tema en un minuto, pues me encantaría compartirlo.

Yo, por mi parte, he tenido que hallar maneras de manejar objeciones como, "no tengo dinero" y "quiero pensarlo"—todas estas cosas las he escuchado un millón de veces antes, y he leído un montón de libros de psicología. Creo en eso. Si puedes entender las razones de porqué una persona dice "sí", y otra persona dice "no", ya estás dos terceras partes adelante. Tienes dos terceras partes de ventaja en el manejo de objeciones.

Y efectivamente, mi técnica para el manejo de objeciones, por decirlo de una mejor manera, llanamente hablando, se divide en dos o tres áreas. El problema más grande con las objeciones es que tenemos laa tendencia natural a objetar, resistir y luchar contra del rechazo. Así que tan pronto como encontramos todos los datos, por ejemplo, identificamos que el cliente podría tener unos cuantos cientos de dólares disponibles en su presupuesto, pero después lo escuchamos decir, "no tengo dinero". Podría haber cualquier cantidad de razones por las cuales un cliente se gasta el dinero, o por qué perciben las cosas así, pero si yo los presiono diciendo, "tienes $300 dólares en tu presupuesto", entonces comenzaría a crear un conflicto, lo cual, claramente no me va ayudar a manejar la objeción.

Quiero animarlos a hacer una cosa, que den el primer paso. Paso número; dar bienvenida a la objeción. Dar la bienvenida a una objeción no quiere decir es estar de acuerdo con ella. Tan solo quiere decir, validarla. Es decir: "Ok, entiendo. Vamos a trabajar con eso". Típicamente, la manera en que yo lo haría sería diciendo: "Me alegra que hayas mencionado eso. Qué bueno que trajiste ese asunto a colación". Por supuesto, si lo que dicen es: "No me caes bien" o "no me gusta la compañía que representas", entonces no digo eso de "me alegra que lo mencionaras", porque sería un poco raro. Pero sí puedes decir algo como, "gracias por tu honetidad", lo cual es, en efecto, validar la objeción.

El paso número dos sería crear empatía. Si hay algo que a los seres humanos nos gusta, son las personas que se parecen a nosotros. La mejor manera de mostrar esa empatía es con palabras: "Si estuviera en tu lugar, pensaría de la misma manera". Todo lo que mis prospectos quieren saber es que estoy en la misma página que ellos. Que estoy en el mismo canal y que los entiendo. Eso es música para sus oídos. Pero lo más importante de este proceso de tres pasos es la siguiente pregunta: la pregunta lógica.

Normalmente lo hago aludiendo a una tercera persona para que mi prospecto no se sienta consfrontado. Tomando el ejemplo de "no tengo dinero", le diría a mi prospecto algo como: "Si pudiera mostrarte cómo he trabajado con otros clientes para generar ese dinero con el que no contaban antes de conocerme, ¿te parecería valioso?" Y al terminar con la palabra valioso—puesto que es una pregunta lógica, una pregunta del hemisferio izquierdo del cerebro, en vez de una pregunta emocional, del hemisferio derecho—la respuesta siempre será "sí". Siempre. Necesitas poner esto a prueba, pues las respuestas que obtendrás son fascinantes.

Ahora bien, ¿puedo estar seguro de que seré capaz de manejar esta objeción, en el sentido de que quizá sea genuino que no tiene dinero? No, no puedo. Sin embargo, lo que necesito es solamente la oportunidad de explorar un poco más su problema, es decir, explorar la dificultad que se presenta en sus mentes.

Recapitulando, son tres pasos 1) Dar bienvenida a la objeción. 2) Crear empatía. 3) Hacer una pregunta lógica. Si haces una pregunta lógica, la respuesta siempre será: sí.

Gordon: Analizando a fondo las objeciones, creo que la decisión más difícil que cualquiera puede tomar, es la de confiar en otra persona. Toda la vida nos enseñan a no hablar con extraños, y no aceptar dulces de extraños. No confiar. Leer antes de firmar. La decisión de confiar es muy difícil, así que cuando la gente dice, "quiero pensarlo" o "quiero hablar con mi tío", no es que realmente van ir a hablar con el tío. No es que quieren pensarlo. Lo que sucede es que no pueden tomar la decisión de confiar.

Hay dos formas de incrementar la confianza. La primera es tomar más tiempo en la entrevista inicial para conocer más al cliente. Dejar de vender, y comenzar a resolver sus problemas. Si compran su problema, entonces comprarán la solución. La mejor manera de eliminar cualquier objeción, es eliminar la barrera de la falta de confianza; asegurarnos de ser muy buenos en obtener referidos. Si obtenemos más referidos de los necesarios, entonces el asunto de la confianza automáticamente se resuelve. Alguien más, aquel que lo refirió conmigo, ya tomó la decisión de que Sandro es digno de confianza. Y si eso está bien para él, entonces está bien para mí.

Para mi las objeciones son retos. Si alguien dice, "no quiero tu producto, por favor vete", entonces puedes tomar eso como un no, pero, ¿cuántas veces en tu carrera alguien te ha dicho eso? Lo que en realidad sucede es que nos dan algún tipo de evasiva; entonces, debemos verlo como un reto. Lo que realmente nos quieren decir es: "No me has dicho lo suficiente. No has logrado persuadirme para confiar en ti. Tienes que convencerme un poco más; dame más razones para hacer negocios contigo". Tómalo como un reto. Dale la bienvenida a la objeción, porque en realidad eso demuestra que tienen interés.

Sandro, me preguntabas acerca de la objeción: "No creo en el seguro de vida". ¿A alguien le han dicho eso, o sólo pasa en mi ciudad? Si alguien me dice, "no creo en el seguro de vida", yo les digo: "No tienes que creer en el seguro. No es una religión. Los seguros de vida son solo una manera de administrar riesgos. Transferimos el riesgo de nuestras familias o negocios, ya que ellos no lo puedan afrontar, a las compañías de seguros que sí pueden afrontarlo. Eso es todo". A otro prospecto le digo: "A tu edad, de cada 100 personas, una persona morirá este año. A la compañía de seguros no le interesa si tú eres ese uno, porque los otros 99 seguirán pagando sus primas. La compañía solo habrá perdido el uno por ciento. Pero si eres tú ese uno, la pérdida para tu familia o tu negocio es el cien por ciento. Se trata de administrar el riesgo. Pasar el riesgo de tu familia o negocio, que no lo puede afrontar, a la compañía de seguros que sí puede".

Muy bien, Sandro, y ahora ¿cuál es la idea transformadora que tenemos? Una que realmente impacte y le de un giro a nuestras carreras.

Forte: Creo que el momento más importante con nuestros prospectos es en la primer cita. El gran error que muchos agentes cometen, es permitir que el cliente tome el control de la relación, de manera que termina siendo el prospecto quien decide cuándo hacer negocios con nosotros, cuál va a ser la prima, y cuándo y por cuánto tiempo lo va a pensar. Una manera muy sencilla de tomar el control es establecer tu postura desde el principio. Mencionar un par de cosas al principio de la primer cita que te pongan en una posición de equilibrio con tu prospecto; en el mismo nivel en el campo de juego.

La manera de lograrlo, es sencillamente decir algo como: "Hay dos razones por las cuales estamos reunidos hoy. La primera, Tony, es que vamos a decidir si nos caemos bien, si podemos confiar uno en el otro, y si podemos trabajar juntos". Si utilizamos la palabra nosotros, Tony sabe, desde su posición como prospecto, que yo también tomaré una decisión, igual que él. Entonces, subconscientemente, hemos establecido una igualdad, y eso es muy importancia.

"La segunda razón, es que voy a recabar información muy importante. En este momento no sé si podré ayudarte, por eso te pediré cierta información, y una regla muy importante al respecto, es que la calidad de la asesoría que te voy a dar, Tony, se basa por completo en la calidad de la información que tú me proporciones". Todo esto elimina la posibilidad de que Tony diga: "No quiero revelar esa información. No me siento cómodo hablando de cuánto dinero gano". "Tony, recuerda lo que comentamos al principio de nuestra reunión. La calidad de mi asesoría depende totalmente de la calidad de la información que tú me proporciones". En otras palabras, he transferido la responsabilidad de la asesoría a mi prospecto, lo cual es realmente importante. No quiero gente diciéndome, "no quiero darte esta información". Estoy sumamente orgulloso del hecho de que, en 27 años de carrera, nunca, nunca he tenido una sola queja de un cliente. Todo se trata de saber manejar la expectativa y cambiar la responsabilidad de mí al cliente.

Creo que esa es una parte muy importante del proceso. También creo que debemos buscar que alguien nos presente de manera personal al prospecto. Prefiero que me presenten personalmente, en vez de soló hacer una referencia hablada, porque algunas veces cuando pedimos referidos, tendemos a obtener dos cosas: un nombre y un teléfono, lo cual tan sólo me condena a tener que hacer llamadas en frío al día siguiente, y no soy muy bueno en eso.

Una presentación personal, por otro lado, es cuando mi prospecto, Tony, llama al siguiente prospecto y me presenta antes de que yo haga la llamada. De esta manera, lo único que tengo que hacer es establecer cuándo lo voy a ver. Le presento el concepto de la presentación personal desde la primer cita. De lo contrario, es hasta la segunda cita, cuando generalmente le tiendes una emboscada s tu cliente mientras está llenando la solicitud, y a penas entonces les pides referidos, diciendo "¿Tony, se te viene alguna persona a la cabeza?", y por supuesto eso no sucede, porque es la primera vez que se lo mencionas.

Entonces, introducir la idea de las presentaciones personales, y buscar el pre-cierre de la venta, estableciendo un compromiso y determinando qué tan serio es el cliente, son asuntos muy importantes que debes cubrir en la primer cita. Para mí, esto fue algo que transformó mi carrera.

Fue probablemente hasta ese momento, que logré tener un proceso bien estructurado . En una ocasión alguien me dijo: "Tienes que romper el hielo". Yo no sabía qué era eso. Imagina esta escena: estoy en un pacífico campo de golf; el pasto recién cortado, se escuchan los pajaritos y la brisa del aire, tan solo se escucha un murmullo. Estoy en una conversación bastante relajada e intrascendente, y de pronto tengo en la mano mi hoja de análisis de necesidades financieras, y todo aquello se transforma en una sesión de preguntas y respuestas. Mi pobre prospecto, en el mejor de los casos, se queda mirando al vacío a través de mi cabeza durante las próximas dos horas. No he logrado establecer una relación. No hay empatía entre nosotros. Y encima de todo me sorprende no lograr muchos cierres.

La idea que transformó mi carrera fue el tener un sistema bien estructurado para la primer cita. ¿Qué hay de ti?

Gordon: En mi caso, la idea que transformó mi carrera es muy simple. Descubrí que tenía que dejar de decirle a la gente lo que necesitaba, y comenzar a preguntarles qué querían. Pues lo que las personas desean para sus familias, sus negocios, y para ellos mismos, siempre será más relevante que tan solo sus necesidades.

Cuando la menor de mis hijas se mudó fuera de casa, le dije a mi esposa que ya no necesitábamos una casa tan grande, "¿por qué no nos mudamos a una más pequeña?", pregunté. Y ella me dijo: "Puede que no necesitemos esta casa, pero aquí es donde quiero vivir". Y además añadió: "Si quieres, tú puedes irte, pero yo me quedo".

¿Por qué? Lo que la gente desea siempre pesa más que lo que necesita. Ahora, no digo esto para alardear, pero vivimos en una casa de cinco recámaras, cinco recepciones y cochera triple, pero sólo dos personas vivimos ahí, ¿Porque? Porque es lo que queremos. Verás, cuando nos damos cuenta qué es lo que alguien quiere, nos ubicamos en otra posición. Dile a los prospectos lo que necesitan, y estarás vendiéndoles. Encuentra qué quieren, y los estarás ayudando a comprar. Es una muy pequeña y sutil diferencia, pero vale millones en ganancias. Esa es la idea que transformó mi carrera. Definitivamente fue lo que me llevó al Top de la Mesa.

Ahora, podrías decir: "Bueno, ¿pero como estableces qué es lo que alguien quiere? ¿Es complicado?" No. Es muy sencillo. Tan sólo haz preguntas simples: "Sandro, ¿qué ingreso quieres tener cuando dejes de trabajar? ¿Qué ingreso querrías que tuviera tu familia si llegaran a diagnosticarte una enfermedad que amenazara tu vida? ¿Con qué ingreso querrías que contara tu familia si llegaras a fallecer?" Una vez que obtenemos una cifra, se vuelve muy sencillo hacer negocios.

Te daré otro ejemplo. Conocí a un joven en el Reino Unido, quien logró calificar por primera vez al Top de la Mesa hace algunos años. No lo había visto antes, pero me acerqué a él en una de las reuniones exclusivas, y le dije: "Felicidades, ¿qué fue lo que cambió?" Me dijo: "Seguí tu consejo". A lo que respondí: "Pero no nos conocemos". Y él dijo: "Es verdad, pero yo estaba al fondo del salón en una sesión en la que tú dijiste que dejáramos de decirle a las personas lo que necesitaban y comenzáramos a preguntar qué es lo que querían. Fue el único cambio que hice, y mi negocio se duplicó". Entonces, deja de decirle a la gente lo que necesita, y comienza a preguntares qué quieren.

Forte: Buen punto. Entonces, Tony, ¿de dónde vienen tus clientes?

Gordon: Bueno, puedes hacer llamadas en frío si quieres. Pero, recuerda, las llamadas en frío son el castigo de Dios para los que no piden referidos. Te diré qué tan efectivos pueden ser los referidos. Cuando comencé hace 48 años, mi promotor me dio una hoja de papel con muchos espacios, y me dijo, "escribe los nombres de 50 personas". Ahora sólo tenía que moverme. Por mi trabajo anterior había tenido que mudarme a una ciudad en donde sólo conocía dos personas, así que escribí tan sólo dos nombres, y ninguno de ellos me compró. "¿Qué hago ahora?". "Haz llamadas en frío", me dijo mi promotor. "¿Qué quiere decir eso?", dije yo. Y él me dijo: "Tu trabajo en el primer año es tener 100 clientes". Entonces, cuando llegué con mi cliente número 100, me fijé de dónde lo había sacado. Había hecho miles de llamadas en frío. Y de esos 100 clientes, solo 16 venían de las llamadas en frío. Los otros 84 habían sido referidos que obtuve de todas esas llamadas en frío. ¿A qué se debía eso? A la pregunta de confianza que ya mencionamos antes. Para mí, el secreto definitivamente son los referidos.

Permíteme compartir rápidamente algunas ideas sobre referidos. ¿Le dirías a tu cliente, "por favor mántenme en secreto"? Mas bien, dile a cada cliente, "por favor no me mantengas en secreto". Puedes llamar a los clientes que nunca te han dado referidos, y decirles algo así: "Sandro, me gustaría ir a verte. Hay una pregunta que quiero hacerte". Y cuando me encuentro con Sandro tomando café y galletas, le digo, "Sandro, la pregunta es esta: ¿Me has estado manteniendo en secreto?" Y él me dice, "¿a qué te refieres?" Y entonces yo le digo: "Bueno, Sandro, solamente tengo como clientes personas con quienes me han presentado personalmente. Y tú eres el único de mis clientes, Sandro, que nunca me ha dado un solo referido. ¿Por qué me has tenido en secreto, Sandro?" Y él me dice, "no tenía idea", seguramente porque fui yo quien olvidó preguntar.

Esta es otra idea. Si LinkedIn existe en tu país, úsalo. Unete a LinkedIn, y luego que tu cliente lo haga también. Y luego, sorprendentemente, podrás ver con quienes está conectado tu cliente. Escoge dos o tres nombres, los cuales pienses que te gustaría tener como clientes. La próxima vez que veas a tu prospecto, o tu cliente, podrías decir, "estaba viendo las personas con quienes estás conectado en LinkedIn. Da la casualidad de que tres de ellos están en la lista de las personas a quienes quiero contactar. ¿Qué podrías decirme de este, este, o este otro? Obviamente, Sandro, cualquier cosa que me digas será estrictamente confidencial para siempre. ¿Te importaría si mencionó que tú y yo hemos hecho negocios juntos?" Así habrás logrado obtener referidos sin siquiera pedirle a tu prospecto que piense en alguien. ¿De dónde sueles obtener tus clientes, Sandro?

Forte: Coincido contigo. A través de los años, y desde el inicio de mi carrera, he aprendido que llevar una bitácora de citas y es de gran utilidad. Me he dado cuenta, luego de tres o cuatro semanas, de que si estaba batallando para conseguir citas, era porque había olvidado de pedir referidos..

Y eso nos vuelve al punto del que hablábamos antes; el manual secreto del que hemos aprendido y que solo la gente de capacitación ha visto en realidad. Nos enseñan a pedir referidos en el cierre de la venta.. Pienso que ese es el peor momento para pedir referidos. Nos topamos con que la mayoría de las personas dicen, "no se me viene ningún nombre a la mente". Y conforme pasa el tiempo, escuchamos esa malvada vocecita en nuestra mente, diciendo, "ni siquiera tiene caso que pidas referidos". En consecuencia, dejamos de pedirlos. Eso es verdad y me ocurrió al principio de mi carrera.

Así que no diré de nuevo al analizar la ciencia de esto, una de las cosas que hago en la primera entrevista, es que en algún momento del análisis de necesidades financieras—y puede ser en realidad en cualquier momento—normalmente uso eso que en psicología llamamos "detonador". Para mí, es mirar mi reloj. Podría ser cualquier cosa, como las mancuernillas, o para las mujeres un anillo o un dije. En realidad no importa cuál sea el detonador físico. Todo lo que hago es, de manera muy sutil, es desabrocharme el reloj, o frotarme la muñeca, y a nivel del subconsciente envío cuatro instrucciones al subconsciente de mi prospecto.

Les diré brevemente cuáles son. Para mí esta es una práctica profesional; básicamente lo hago todo el tiempo mientras le digo mi introducción personal, así, al llegar al momento de solicitar los nombres y el teléfonos, puedo guiarlo con suavidad a que me presente de manera personal. Y la razón de que logre obtener tantos referidos cuando los pido a mi prospecto, es que para la mayoría muchos significa más de dos. ¿¿¿¿¿¿¿¿¿¿¿¿¿¿¿¿¿¿¿ Si digo, "Tony, la razón por la que cada vez que pido a mi pelos texto de referidos tengo uno o dos, es porque eso es todo lo que le estoy pidiendo".

If I said, “Tony, the reason I get one or two every time I ask my new prospect is that there’s a very good possibility all I’m going to get is one or two.”????????????????????

Me gusta pensar que lo que hago es muy diferente a los demás. En realidad, lo único que hago es poner mi hoja de análisis de necesidades financieras a un lado por un momento, y uso estas cuatro instrucciones clave en una oración mientras hago alguna distracción física muy sutil. Lo que suele ocurrir es que los ojos de mi mi cliente se enfocan en la distracción. Así que soy capaz de plantar palabras en la mente subconciente de mi cliente acerca de la presentación personal, y seguirá pensando en ello sin darse cuenta por los próximos 7 u 8 días, antes de que yo regrese.

En la segunda cita vuelvo a reconectarlo con mi detonador. Simplemente pongo mi mano en mi reloj, y repito las palabras. Para mí, la presentación personal es una práctica profesional: "Dime Tony, ¿a quién conoces con quién crees que podría trabajar de la misma manera en que he trabajado contigo?" Y siempre obtengo un mínimo de dos nombres y teléfonos. Es un proceso muy simple. Requiere un poco de práctica, pero realmente funciona.

Gordon: Cuéntame de tu mejor venta, Sandro.

Forte: Fue hace un año. Había una pareja del norte de Inglaterra que había obtenido una gran cantidad de dinero por la venta de su negocio. Eran personas muy tradicionales, y vivían en una comunidad pequeña. Habían sido abordados por varios agentes y asesores; sabían muchos tecnicismos, y estaban muy familiarizados con todo el argot, sabían de lo que hablaban, pues ya habían trabajado con varias compañías. El problema era que los asesores que los habían ido a ver antes de que me presentaran a mi con ellos, era que se la habían pasado diciéndoles: "Lo que necesitas es esto y esto". No se habían tomado el tiempo para platicar con los ellos acerca de lo que realmente querían.

Y esa fue mi primer pregunta. Antes de que nos sentáramos, antes de llenar cualquier papelería, incluso antes de recabar cualquier información, les dije: "Díganme, ¿ustedes qué quieren?" Y su actitud cambió por completo. Dijeron que habían visto a alguien de KoopBank, y a otra persona de Barclays Wealth, pero nada les había impresionado. Tomé un poco de lo que aprendí en el Top de la Mesa—y ese fue sólo un caso—haciendo una simple pregunta: "Cuéntame de ti. Cuéntame que quieres". Nunca se trata del agente. Tan sencillo como eso. No tiene nada que ver con el producto, el precio o mi experiencia. Y con demasiada frecuencia, como ya saben, no tiene que ver con el talento. Dios sabe que carezco de eso. La mayor parte de las veces se trata solamente de poner al cliente en primer lugar y dejarle saber que realmente te importa.

Gordon: ¿Tú les preguntaste qué querían?

Forte: Así es. ¿Y qué hay de ti? También tú tienes grandes resultados.

Gordon: Bueno, podrá parecer gracioso, pero siempre fui un hombre de números. Esperaba vender de 20 a 25 pólizas por mes, y eso harías si estás viendo 15 personas por semana, cada semana. En efecto, he logrado algunos negocios gordos y otros pequeños, pero nada tan grande con la venta que tú hiciste.

El caso más importante que he tenido ha sido el de mi propio padre. Cuando murió y dejó viuda a mi madre, y sorprendentemente, ella vivió por 30 años más. Vivió en su propia casa. Los últimos tres años cuando necesitaba más cuidados, hubo suficiente dinero para proveer esos cuidados. Los últimos meses cuando necesitó tener tener asistencia en el hogar, ahí estaban los fondos para pagar, y todo gracias a lo que aprendí en MDRT. Ciertamente, el caso es más significativo para mí ha sido el de mi propia familia.

Es muy interesante, pues de hecho recuerdo el funeral de mi padre, y esto realmente me enseñó una lección. De eso se trata nuestro negocio. Al regresar a casa después del funeral, mi madre me apartó por un momento y me dijo: "Sólo tengo dos preguntas para ti, ¿puedo costear el permanecer en mi casa? ¿Puedo seguir comprando regalos para mis nietos?" Y durante 30 años, permaneció en su casa y siempre pudo comprar regalos para sus nietos y bisnietos.

Hablemos de la importancia de MDRT.

Forte: Todos tenemos diferentes experiencias, estoy seguro. Personalmente, como ustedes ya sabes, puesto que lo he mencionado antes, soy un participante activo en la Fundación. Fui muy afortunado por poder participar en el proyecto del sábado, y quiero animarlos fuertemente a que se involucren en la Fundación, aún si es a nivel de voluntariado. Sé que a algunos de nosotros se nos dificulta más hacer donaciones generosas. Pero a veces, tan sólo donar tu tiempo hace una diferencia en el mundo.

Pero lo más fascinante de MDRT, y que levanta el espíritu, es que se trata de organización que me mantiene con los pies en la tierra. Conozco personas en la audiencia, y casi todos están aquí al frente, y que han estado entre los mejores mentores que tenido en mi vida. Y creo que es justo decir que cuando me unía esta organización, yo era como un toro en una tienda de porcelana— joven y entusiasta, pero entonces llegan personas que con gran cuidado y amor, se acercan y con gran discreción te dicen, "quizá quieras hacer esto de manera un poco distinta".

Creo que probablemente lo que mi mayor aprendizaje de MDRT, es que el concepto de Persona Íntegra es tan sólo mantenerse enfocado y con los pies en la tierra. Ser fiel a quien tú eres. Ayer escuchamos eso en la Plataforma Principal. Algunas veces es difícil tener los pies en la tierra. Verdaderamente, a lo largo de la vida, es muy difícil cuando tienes tanto éxito y pasand tantas cosas . Es típico perder el enfoque, perder de vista las cosas que realmente importan.

Y lo que diría en resumen, es que MDRT es responsable de hacerme una mejor persona.

Gordon: Estoy totalmente de acuerdo contigo. La razón por la que me encanta venir a la Reunión Anual, es porque me recuerda que he pasado haciendo los últimos 48 años de mi vida. Es una profesión honorable. Lo que hacemos es bueno. La última indemnización por muerte que tuve, fue de hombre, esposo y padre de familia de 48 años de edad. Una persona muy popular. Había 400 personas en su funeral, y cada una de esas 400 personas traían tan sólo sus condolencias; sólo una persona traía dinero: yo.

Nunca nadie regresa a casa después de la Reunión Anual de MDRT, haciéndo menos negocios.

¿Cual es la maayor lección que has aprendido de MDRT?

Forte: Ésa es una pregunta muy fácil. La mayor lección que aprendí do de MDRT es que el éxito en este negocio no es fácil. No es fácil. Estoy seguro que todos aquí estarán de acuerdo conmigo. Pero una cosa que he aprendido en mis 20 años de membresía, es que es muy simple. No es fácil, pero es muy simple. Toma alguna de las ideas básicas, las cuales francamente han sobrevivido la prueba del tiempo. Todos aquí han tenido exitoso de una otra manera usando las mismas ideas que han funcionado para tantos otros. Mientras implementes esas ideas, mientras las pongas en acción, el éxito en este negocio es muy simple. Con eso me quedo. ¿Y tú, con qué te quedas?

Gordon: yo me quedo con el creer en uno mismo. Recuerda, me tomó ocho años calificar para MDRT. Finalmente lo logré y al llegar a casa le dije a mi ocupada esposa, quien estaba a cargo de nuestras dos niñas: "Cariño, ya califiqué para MDRT.” Ella me dijo: "Oh, maravilloso". Y pregunté, "¿Querida, puedo ir a la Reunión Anual?", "Oh, sí", dijo ella. Mi primera Reunión Anual fue en Hawaii, hace 40 años. En aquel entonces no existían folletos de vacaciones a Hawaii en mi país. Así que le dije, "querida, me voy a Hawaii", pero ella me dijo: "Oh, no querido, nos vamos a Hawái". Así que junto con nuestras dos pequeñas hijas, nos tomó 27 horas llegar, y me costó el 20 por ciento de los ingresos del año anterior.

Pero asistir a una Reunión Anual no es un gasto. Es una inversión en nuestra carrera. En mi primera Reunión Anual conocí a un hombre. Recuerden lo que dije al principio: quería llegar a este club, lo mejor de lo mejor. Y descubrí que había otro club llamadoTop de la Mesa. No existía la Corte en aquel tiempo. Estábamos en el camión de camino al centro de convenciones, y este hombre tenía un listón blanco que decía, "Top de la Mesa.” Le pregunté qué era eso, y cuando me explicó, dije, "yo no podría hacer eso". Las palabras que dijo a continuación resuenan en mi mente con la misma claridad con que las escuché aquel día: "Podemos lograr cualquier cosa que queramos en este negocio si tan sólo tenemos el coraje para creer que podemos lograrlo".

Ocho años para alcanzar MDRT. Regresé a casa y rompí todas mis metas. Es mejor tratar y fracasar, que no intentarlo nunca. Que no te dé miedo poner metas más grandes si sólo has alcanzado el nivel MDRT y quieres propones como meta llegar a Corte de la Mesa, aún si tardas tres años en lograrlo, fallar dos veces y después lograrlo, eso no es fracaso, es todo un éxito.

Me deshice de todas mis metas y me propuse alcanzar Top de la Mesa año tras año desde entonces. Agradezco al hombre de aquel día, quien se encuentra sentado hoy en esta audiencia.

¿Podríamos, entonces no una línea, en capsular lo que le diríamos a un hijo o hija que comenzará en este negocio?

Forte: Dos palabras. Y quiero animarte a que las escribas. Disciplina y arrepentimiento. Lo que yo preguntaría cualquiera es, ¿cuál de esas dos palabras es más dolorosa? Porque la respuesta a ambas es dolor. Pero hay una garantía. Si no pagas el precio de la primera, te garantizo que pagarás el precio por la segunda. Eso es verdad tanto en la vida, como en el negocio. Sin disciplina, en algún momento de tu vida mirarás hacia atrás con arrepentimiento. Los hubiera, peros, porqués y quizás, no le importaran a nadie cuando te hayas ido. Así que date a ti mismo la mejor oportunidad para tener éxito incorporando la disciplina en tu vida diaria.

Gordon: Lo que yo le diría a cualquier persona joven que comience en este negocio es esto: No es un negocio de dinero rápido. Más bien, puede ser un negocio de hacerse rico lentamente. Los millonarios no piensan en ponerse a vender seguros, pero hay gente en esta audiencia el día de hoy, quienes por medio de la disciplina y el trabajo duro, se han convertido en millonarios. Así que a cualquier persona joven que vaya iniciando, le digo: Ten una visión. Conoce qué es lo que quieres lograr en tu vida. Desmenúzalo. Descubre qué es lo que tienes que hacer cada día, y luego toma la determinación de hacerlo.

Aquí les va una pregunta interesante. Qué pasará cuando regresen a casa, y los que nos están aquí les pregunten: "¿Y bien, cómo estuvo? ¿Conociste a alguien interesante?" Nos gustaría decirles que conocimos algunas personas hicimos e buenos amigos, quienes entre ellos, acumulan 60 años de membresía Top de la Mesa. Y ellos dirán, "Sí, sí, sí, ¿y cuál fue su mensaje?" Sandro, ¿Cuál querríamos que fuera esa mensaje?

Forte: Bueno, de hecho esta conversación me ha animado mucho el día de hoy, porque mi mensaje sería bastante sencillo. Y este es el mensaje: Si él puede hacerlo…

Gordon: Si él puede hacerlo…

Forte and Gordon: Si nosotros podemos, entonces tú también puedes.

Alessandro M. Forte, Dip PFS, Miembro de MDRT por 19 años, 19 veces calificado en Top of the Table y Caballero Excalibur de la Fundación MDRT. Ha servido en múltiples papeles de liderazgo en MDRT, incluyendo Vicepresidente Divisional de Gestión de Negocios y Director de Liderazgo y Desarrollo. Cuando no está dedicado a su familia, es mentor de numerosos miembros de MDRT y recauda millones para la beneficencia. Desde que se presentó en Sesión Plenaria de MDRT 2000, Forte ha impartido pláticas por todo el mundo, y es un autor encumbrado internacionalmente. Su libro: "Atrévete a ser Distino" está publicado en siete idiomas, y su programa de dos días "Clase Maestra de Éxito" ha influenciado a más de 250,000 asesores en cinco continentes.

Tony Gordon, De Bristol, Inglaterra Miembro de MDRT por 40 años, 39 veces calificado en Top of the Table. Uno de los nombres más conocidos en el mundo de los servicios financieros, en 2001 fue el primer Presidente de MDRT no originario de Estados Unidos-con la singular distinción de haber servido tanto como Director de MDRT Top of the Table, y como Presidente de la Asociación Británica de Agentes de Seguros. Autor de el impacto de librería "Sólo Puede Mejorar", Gordon ha impartido pláticas en más de 50 países. Fue presentado como uno de los 12 agentes de seguros de vida más sobresalientes en "Las Más Grandes Historias de Seguros Jamás Contadas" de MDRT. Ahora retirado, Gordon dedica su tiempo a ser mentor de otros agentes, a hablar en público, a cuidar de sus otros intereses empresariales y a echar a perder a sus cinco nietos.

 

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