Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

고객을 나의 대변자로

크리스 리치 (Chris Leach), Dip PFS

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

어떻게 하면 고객을 여러분의 편으로 만들고, 고객이 사람들과 재무 이야기를 할 때 여러분의 이름과 전문지식을 추천하게 할 수 있을까요? 웨일즈 카디프에서 활동 중인 크리스 리치(Chris Leach)가 2017 연차총회에서 제시한 아이디어를 확인해보십시오.

사람들을 소개받으려고 애쓰는 것보다 고객들을 여러분의 대변자로 만들면 어떨까요? 영어사전에는 ‘대변자(advocate)’라는 단어가 ‘공개적으로 지지하거나 추천하는 사람’이라고 정의되어 있습니다. 여러분은 어떻게 고객을 자신의 대변자로 만들어서 그들이 친구, 가족, 동료들과 투자나 생명보험 또는 금융과 관련된 이야기를 나눌 때마다 여러분의 이름을 거론하고 여러분의 전문성을 추천하도록 하십니까? 여러분의 대변자 역할을 하는 고객들이 있으면 여러분은 앞으로 어떻게 영업을 할지 걱정할 필요가 없어지고, 자신이 감당할 수 있는 것보다 더 많은 추천을 받게 됩니다.

저는 이런 운 좋은 사람 중 한 명입니다. 어떻게 그럴 수 있었을까요? 여러분도 그렇게 하실 수 있을까요? 물론이죠. 결국 운명을 개척하는 것은 자기 자신이니까요. 저는 고객의 충성도를 높이는 것이 그 비결이라고 믿습니다. 그럼 어떻게 하면 고객의 충성도를 높일 수 있을까요? 여러분은 어떻게 하십니까?

저희 회사에서는 우수고객들로 하여금 그들도 우리 CLA의 ‘가족’이라는 느낌이 들게 합니다. 우리는 손수 크리스마스 카드를 만드는데, 거기에 직원들의 재미난 모습을 담습니다. 저는 카드 안에 제가 전하고 싶은 메시지가 담긴 시를 적고, 모든 카드에는 전 직원이 서명을 합니다.

지난 7년간 우리는 우수고객 150명을 초청하여 고객 사은행사를 열어 왔습니다. 이런 행사에서는 절대 영업을 하지 않습니다. 이 행사는 조금 색다른 장소에서 주로 오후 6시부터 9시까지 열리며, 샴페인 리셉션으로 시작됩니다. 환영 인사는 짤막하게 합니다. 그들이 우리 고객인 것을 우리가 얼마나 고마워하는지, 그들이 CLA 전 구성원의 업무를 얼마나 가치 있게 해주는지를 이야기하지요. 이후에는 재미있는 쇼가 펼쳐집니다. 마술쇼를 하기도 하고, 오페라 가수들이 오페라의 매혹적인 장면들을 짧게 발췌해서 들려주기도 하지요. 지금까지 오페라 공연 때가 가장 재미있었는데요, 아름다운 여성 오페라 가수가 남성 고객의 어깨에 기대어 노래를 들려줄 때의 반응이 아주 재미있습니다. 고객은 그런 걸 썩 좋아하지 않는 척하는데, 옆에 앉은 아내는 키득키득 웃고 있지요. 왜냐하면 남편이 실제로는 너무 좋으면서 그렇지 않은 척하는 걸 알기 때문입니다. 고객들은 우리가 준비한 훌륭한 뷔페 음식을 먹으면서 다른 고객들와 어울릴 기회를 갖고 또 직원들과도 안면을 익힙니다. 이것은 업무에 큰 도움이 됩니다. 고객들이 회사로 전화할 때 누구와 이야기하는지를 알게 되니까요. 직원들은 더 이상 고객들에게 얼굴 없는 사람이 아니게 됩니다. 서로 모르는 고객들을 한 자리에 앉게 하면, 그들의 유일한 공통분모는 우리일 수밖에 없습니다. 두 고객이 우리가 그들에게 하는 서비스와 우리가 얼마나 서비스를 잘하고 있는지에 대해 이야기하도록 하는 것보다 고객의 충성도를 높이는 데 더 좋은 방법은 없습니다.

크리스 리치 (Chris Leach), Dip PFS, 39년차 MDRT 회원으로 COT 자격 12회, TOT 자격 13회를 달성했습니다. MDRT 위원회 제도가 시행된 1982년부터 MDRT 연차총회에서 수차례 강연을 했으며, 여러 위원회 및 태스크포스에서 봉사했습니다. 1983년에 설립한 크리스 리치 조합은 현재 영국 웨일즈 주 카디프 소재의 선도적인 독립 재무설계 회사로서 정직원 8명을 보유한 기업으로 성장했으며, 2016년에는 법률회사를 설립했습니다. 리치는 생명보험 협회의 집행위원회 자리에 오른 최초의 여성이었으며, 1986년에는 회장으로 선출되기도 했습니다. 업계의 저명한 강연자로 전 세계 청중들에게 강연을 해왔으며, 라디오와 텔레비전 방송에도 출연하고 있습니다.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments