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강력한 질문

그레고리 폭 (Gregory Fok), CFP

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싱가포르에서 활동 중인 그레고리 폭(Gregory Fok)이 고객 신뢰를 3단계로 구축하는 방법을 소개합니다. 본 내용은 2017 연차총회에서 발표되었습니다.

첫 만남에서 제가 어떻게 사람들의 탄성을 자아내는지 아십니까?

저는 사람들과 만난 지 10분 안에 그들과 가까워지고 서둘러 신뢰를 쌓기를 원합니다. 제 방식은 이렇습니다. 방 안에 들어서는 순간부터 상대방에게서 진심으로 칭찬할 만한 거리를 열심히 찾습니다. 진심이어야 한다는 점을 주목하십시오. 사소한 것들이야말로 가장 중요한 것입니다.

다음으로 저는 누구도, 심지어 배우자나 자녀들도 그들에게 물어보지 않았음직한 강력한 질문을 합니다. 이런 질문들은 저를 그들과 결속시켜 주는 구실을 합니다. 질문들은 인생 질문과 재무설계 질문, 두 가지로 구분됩니다.

다음과 같은 인생 질문들은 그들의 개인적 삶을 들여다볼 수 있게 해주고 그들에 대해 알게 해줍니다.

  • "존, 이 사업(또는 직업)을 어떻게 시작하게 되셨는지 말씀해 주시겠습니까?"
  • "존, 당신이 지금처럼 성공할 수 있었던 마법 같은 비결은 무엇인가요?"
  • "앞날을 내다볼 때 인생에서 당신을 들뜨게 하는 꿈과 야망, 목표는 무엇인가요?"

다음과 같은 재무설계 질문들은 그들의 재무 이력과 상태, 미래를 이해하도록 해줍니다.

  • "돈과 관련하여 당신에게 가장 중요한 점은 무엇이며 그 이유는 무엇인가요?"
  • "자산의 성장, 보호, 이전과 관련하여 개인적으로 어떤 경험을 해보셨습니까?"
  • "당신의 재무 설계에서 어떤 변화가 일어나기를 바랍니까?"

이런 질문들을 한 뒤에 저는 잠자코 메모를 많이 합니다. 가망고객이 이야기하는 시간이 80퍼센트 정도라면 제대로 잘 되고 있는 것입니다.

대화를 하는 동안 저는 끊임없이 가망고객과 눈을 맞추려고 노력합니다.

마지막에는 고객과 관련된 의미 있는 사연을 들려줍니다. 이야기는 늘 사람들의 마음에 남으니까요. 그들은 그 이야기를 기억합니다.

이런 단계들을 거친다면 여러분도 첫 면담에서 분명히 가망고객의 탄성을 이끌어 낼 수 있을 것입니다.

그레고리 폭 (Gregory Fok), CFP, 11년차 MDRT 회원인 폭은 2006년에 간신히 MDRT 자격을 달성했습니다. 그것이 자신의 처음이자 마지막 자격 달성이라 생각한 그는 연차총회에 참석했고, 이를 계기로 인생의 전환기를 맞았습니다. 2013~15년에는 싱가포르 MDRT 국가위원장으로 봉사했으며, 대중매체에 자주 출연하고 있습니다. 주된 영업 대상은 성공한 개인과 사업가입니다. 은퇴 및 자산 설계를 전문으로 통합 재무설계에 중점을 두고 있습니다.

 

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