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개인 가치명세서

테런스 챈 모우 혼 (Terence Chan Mou Hon)

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본 강연에서 챈(Chan)은 상품이나 경쟁 가격이 아닌, 나 자신과 내가 고객에게 제공하는 가치를 통해 고객을 이끄는 것의 중요성에 관해 논의합니다. 본 내용은 2017 연차총회에서 발표되었습니다.

여러분이 제공하는 가치는 무엇입니까? 여러분이 다른 상담사와 차별화되는 점은 무엇입니까? 오랜 경력과 높은 실적인가요? 여러분이 일하고 있는 회사인가요? 아니면 보유하고 계신 자격인가요?

이것들 모두가 도움이 되겠지만 여러분이 제공하는 진정한 가치와 진정한 차별화 요소는 바로 여러분 자신, 여러분의 가치, 여러분이 취하는 행동, 여러분이 사람들에게 주는 느낌입니다.

대부분의 상담사들이 그렇듯 저도 처음엔 상품과 가격을 차별화 요소로 내세웠습니다. 저의 상품과 경쟁자들의 가격 정책을 연구하여 이 두 가지 요소로 대화를 이끌어 나갔지요. 이런 방법은 일부 고객들에게 잘 통하지 않았습니다. 저는 면담자들에게 가입의 이유를 납득시키거나 그들의 사고방식을 바꿔 주어야만 했습니다. 계약을 따냈을 때조차 그들이 다른 상담사를 만나 더 좋은 상품을 더 낮은 가격에 제안받을지 않을까 걱정이 됐고, 실제로 고객을 잃곤 했습니다. 뭔가 변화가 필요했지요.

MDRT 회의들에 참석하면서 저는 전 세계 최고 상담사들을 만나고 그들로부터 배움을 얻을 수 있었습니다. 그들은 최고의 실적을 올리고 유지하면서도 개인적인 인생을 즐기고 있더군요. 그중 한 분이 루이스 캐새라입니다. 루이스는 진정한 가치와 차별화 요소는 회사나 상품, 가격이 아닌 우리 자신에게서 나오는 것이라고 말했습니다. 우리가 하는 최대 판매는 스스로에게 하는 것이라고 말이죠. 그는 "나는 충분히 잘하고 있다"고 스스로를 납득시키는 능력, 가망고객들로 가득한 곳에 스스로를 놓이게 하는 능력, 사람들이 거래하고 싶어하는 이유로 스스로를 설정하는 능력을 강조했지요.

저는 그의 말을 믿고 이를 계기로 변화해야겠다는 생각이 들었습니다. 그럼 어떻게 제가 상품과 가격에서 한 인간으로서의 저와 저의 철학으로 차별화 요소를 전환하고 이를 사람들에게 전달했을까요? 루이스 캐새라는 개인 가치명세서가 도움이 된다고 알려주었습니다. 개인 가치명세서는 우리가 우리 자신과 우리가 하는 일, 우리가 서비스하는 방식을 빠르고 효과적으로, 그리고 자신 있게 전달하도록 해줍니다.

다음은 저의 개인 가치명세서입니다. "저는 금융자문가이고, 고객 개개인을 위해 금융 오거나이저를 마련해 드립니다. 여러분의 재정 목표를 설정하고, 그 목표를 달성하기 위한 플랜을 짜며, 모든 금융 정보를 오거나이저에 담아 수시로 정보를 업데이트해 드립니다. 제 서비스의 장점은 여러분의 개인 금융에 명징성을 부여하고 전 자산을 목표 달성을 위해 집중시킨다는 것입니다."

여러분께 다시 묻고 싶습니다. 여러분이 제공하는 가치는 무엇입니까? 여러분이 다른 상담사와 차별화되는 점은 무엇입니까?

여러분께 자기만의 개인 가치명세서를 작성하시기를 권해 드리며, 여러분이 변화의 주역임을 잊지 마시기 바랍니다!

테런스 챈 모우 혼 (Terence Chan Mou Hon), 10년차 MDRT 회원으로 재무서비스 업계에서 20년 가까이 경험을 쌓았습니다. 현재 회원소통위원회(MCC)의 구역위원장으로 봉사하고 있습니다.

 

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