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MDRT 에서 얻은 교훈

제임스 D. 핏먼 (James D. Pittman), CLU, ChFC

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총회에 참석해 보다 많은 사람을 만나고, 체계를 세우고, 전문성을 갖추고, 동료들과 함께함으로써 실적을 향상시켜보십시오. 본 내용은 2017 연차총회에서 MDRT의 제1부회장인 제임스 피트먼(James Pittman)이 발표한 바 있습니다.

유명한 미국의 철학자 요기 베라는 “관찰만으로도 많은 것을 알 수 있다”고 했습니다. 재무서비스업에 종사하시는 여러분들께서 연차총회보다 더 관찰을 하기에 좋은 곳은 없습니다. 포커스 세션에서, 메인 플랫폼에서, 커넥션 존에서, 아니면 그냥 다른 회원들과 이야기를 나누면서 우리는 지난 90년 동안 최고의 조언을 서로 공유해 왔습니다.

총회에 계속 참석하셔서 더 많은 사람들을 만나고, 시스템을 확보하고, 전문성을 키우고, 파트너십을 맺으시라는 것이 제가 드리는 조언입니다.

제가 연차총회에서 맨 처음 얻은 교훈은 아주 단순합니다. 바로 “실적을 높이고 싶으면 연차총회에 계속 참석하라”는 것이지요.

연차총회에 처음으로 참석하신 분이든 50번째로 참석하신 분이든, 실적 향상과 총회 참석 횟수 간에 직접적인 상관관계가 있다는 것은 모두들 알고 계실 겁니다.

제가 질문 하나 드리죠. 보험설계사로서 여러분이 재판정에 서게 되실 날이 있다면, 여러분의 동료 배심원단은 여러분에게 유죄 평결을 내릴 만큼 충분한 증거를 찾을 수 있을까요? 제가 여기서 정말로 묻고자 하는 것은, 여러분이 최대한의 생산성을 낼 만큼 올바른 활동에 제대로 몰두하고 계신가 하는 것입니다.

제가 보기에는 젊은 설계사들은 상당수가 가망고객이나 소개원들과 시간을 보내기보다는 컴퓨터 앞에서 완벽한 제안서를 만드는 데 시간을 다 쓰는 것 같습니다.

오해는 마십시오. 좋은 제안서도 물론 중요합니다. 하지만 사람들을 만나야만 우리에게 성과가 돌아옵니다. 그렇기 때문에 식견 있는 상담사들이 인터넷이나 수신자무료 전화의 공세에도 불구하고 굳건히 자리를 지키고 있는 것입니다.

고객을 모집하고, 마케팅을 하고, 고객의 꿈과 두려움을 파악하여 그들이 리스크를 피할 수 있는 최상의 상품을 구매하도록 도움을 줄 때 우리에게는 보상이 돌아옵니다.

판매를 신장하고 싶다면 더 많은 사람을 만나세요. 만나는 사람의 수가 늘수록 여러분의 상품을 구매할 사람들도 더 많아지니까요.

이 일을 시작했던 첫해에 저는 저보다 나이가 한참 많은 목사 찰리를 만났습니다. 그는 최소한 서른다섯은 되어 보였고, 아내와 두 딸과 함께 저희 동네로 이사 온 지 얼마 되지 않았을 때였습니다. 스물두 살 청년에게 아이 둘 딸린 서른다섯 살 남자는 참 나이가 많게 느껴지더군요!

몇 년 뒤 연례검토 시간에 저는 찰리에게 왜 저처럼 어리고 경험도 없는 설계사에게 보험을 가입했는지 물어보았습니다. 그는 제가 좋은 청년인 것 같았고, 자기 얘기도 잘 들어주었으며, 그의 질문에 바로 답변을 못 해줄 때는 나중에 꼭 조사해서 알려주는 게 좋았다고 대답했습니다.

하지만 그가 저에게 보험을 가입했던 진짜 이유는 자기 보험이 충분하지 않다는 걸 스스로 알고서 가족을 지켜줄 생명보험을 더 가입할 마음을 먹고 있었기 때문이었습니다. 짐작컨대, 그런 그의 목적 달성을 도와줄 사람이라면 누구라도 상관없었을 겁니다. 다만 그때 그를 찾아간 사람이 저였을 뿐이죠.

제가 다음으로 얻은 교훈은 판매로 이어진 활동을 추적하는 시스템을 도입하라는 것입니다. 몇 년 동안 저는 제 활동 내역을 추적했고, 그 결과 제가 정한 목표를 달성하려면 매일 세 번은 대면 면담을 해야 한다는 사실을 알게 되었습니다.

하루 세 번의 약속이 정확한 숫자라는 걸 제가 어떻게 알게 되었는지 한 가지 사례를 소개해 드리죠.

제 목표가 첫해 수수료 3만 달러를 달성하는 것이고, 저의 건당 평균 금액이 3천 달러라고 가정해 봅시다. 그러면 저는 한 달에 10건의 계약을 해야 합니다. 제 평균 계약률이 가망고객과 기존고객을 합쳐서 50퍼센트라면, 스무 명에게 상품 가입을 권유해야겠죠. 스무 건의 고객 명단을 확보하려면 30회는 사실확인이 필요하고, 30회의 사실확인을 하려면 60명은 만나야 합니다. 이런 식으로 계산해서 저는 하루에 세 명을 만날 때 목표 달성이 가능하다는 걸 알았고, 그것을 알고 나니 삶이 아주 단순해졌습니다.

자신의 영업 활동을 측정하고 분석할 시스템이 없다면 눈 뜬 장님이나 마찬가지여서 공식을 거꾸로 돌려 보고 하루 세 번의 면담이 필요하다는 사실을 알아낼 길이 없습니다.

지금껏 나온 가장 좋은 영업활동 측정 및 분석 시스템은 알 그래넘(Al Granum)이 개발한 것입니다. [visual] 그는 일별 판매액을 추적하는 점수 체계를 고안하여 설계사가 성공을 위한 활동을 제대로 할 수 있도록 하는 데 필요한 데이터를 제공했습니다. 그는 그런 측정만으로도 실적 향상에 도움이 된다고 생각했습니다.

“무엇이든 측정을 하면 사람들은 그 점수 체계 내에서 자신의 점수를 높이기 위해서 분발하게 됩니다. 측정하는 만큼 성과가 높아지지요.” <하버드 비즈니스 리뷰> 지 2010년 6월호의 ‘재는 만큼 발전한다’는 제목의 기사에서 대니얼 애리얼리(Daniel Ariely) 박사는 이렇게 말했습니다.

자신의 진전 상황을 측정하는 상담사는 실적이 오릅니다. 자신의 진전 상황을 측정할 뿐 아니라 그것을 다른 사람들에게 보고하기까지 하면 실적이 기하급수적으로 향상됩니다.

알 그래넘의 시스템은 현재 웹 기반으로 바뀌어 여러 활동들에 대해 다음과 같이 점수를 매겨 줍니다.

  • 고객과의 식사 = 1점
  • 가망고객 만남 = 0.5점
  • 사실확인 면담 = 1점
  • 대상자 확보 = 1점
  • 계약 시도 = 1점

알 그래넘은 자사 설계사들의 활동을 25년 이상 추적했으며 이를 연구한 결과 설계사 한 명당 하루 5점씩, 즉 일주일에 25점, 한 달에 100점씩 획득하면 성공하게 된다는 결론을 얻었습니다.

많은 설계사들, 특히 신참 설계사들은 목표 달성까지 너무나 멀게 느껴지는 나머지 조금 노력해 보다가 그만두는 경우가 많습니다. 이런 일은 그들이 바로 앞에 놓인 길을 보지 못하기 때문에 일어나며, 그래서 목표 달성이 힘들게 느껴지는 것입니다.

하지만 시스템이 있으면 앞에 놓인 길을 보는 방법을 알게 됩니다. 한 번에 한 걸음씩 잘 나아가고 있다는 확신을 갖게 됩니다. 그리고 자신의 진전 상황을 추적하다 잘 통하는 시스템을 찾으면 그 방법대로 계속 하면 됩니다.

저는 자신의 진전 상황을 모니터하기 위해 2년 동안 그래넘의 시스템을 사용하며 노스웨스턴 뮤추얼을 이끌어 온 한 설계사와 스터디 그룹을 함께 한 적이 있습니다. 하지만 그는 3년차가 되었을 때 점수 매기는 일을 그만두었고 차츰 3년차 반에서 1위 자리를 차지하려던 목표로부터 멀어지게 되었습니다. 다시금 그가 하루 5점씩 점수를 내기 위해 전력투구하자 3년차 반에서 앞서 나갈 수 있었고, 그가 소속된 회사 역사상 3년 연속 1위를 차지한 유일한 설계사가 되었습니다.

이 시스템은 확실히 효과가 있습니다. 여러분도 꼭 사용해 보세요!

여기 효과가 또 다른 좋은 도구가 있는데요, 바로 MDRT, COT, TOT를 위한 MDRT의 월간 실적표입니다. [visual]

과거 저에게는 TOT 자격 달성을 위한 목표를 세운다는 것 자체가 불가능한 일처럼 여겨진 적이 있습니다. 하지만 기본으로 되돌아가 MDRT 자격 달성에 도움이 되었던 방법을 다시 사용하기 시작했습니다. 1년 목표 영업액을 월별 목표로 분할하고, 계약을 성사시킬 때마다 금액을 차감시켜 나갔죠. 목표치에서 매일 달성한 영업액만큼 빼나가는 것만으로도 계속해서 목표 달성을 위한 초점을 유지하고, 궤도에서 이탈하지 않고, 올바른 방향으로 나아가는 데 도움이 됩니다.

제가 얻은 또 다른 교훈은 전문 분야를 보유하고 있을 때 일반적인 영업을 할 때보다 성공할 확률이 높다는 것입니다.

변호사들을 대상으로 한 장애보험을 전문 분야로 정하고 나서부터 제 실적은 급상승하기 시작했습니다. 만약 어떤 고객에게 심장마비가 왔는데 그가 사망하지 않고 장애인으로 남는다면 그와 그의 가족은 모든 것을 잃게 될 수 있고 고객은 그런 가족들의 모습을 지켜보게 되겠구나 하는 생각이 드는 순간, 고객을 위해 보다 완벽한 생명보험 계획을 세워줄 수도 있다는 사실을 깨달았던 겁니다.

아직 제가 젊을 때여서 사망하는 것보다는 병이 들거나 다치는 상황을 좀더 쉽게 가정할 수 있었던 것 같습니다. 물론 저의 많은 고객들처럼 저 자신도 언젠가는 죽게 되리라는 것을 알고 있었습니다. 지금 당장은 아니지만요!

또 저는 장애 보험금 수표는 고객에게 직접 전달할 수 있다는 사실이 마음에 들었습니다. 생명 보험금은 남아 있는 남편이나 아내에게 전달할 수밖에 없으니까요.

놀랍게도 대부분의 사람은 자신의 최대 자산이 미래의 소득임을 깨닫지 못하고 있습니다. 65세 이전에 사망하는 사람에 비해 그보다 더 오래 사는 사람들은 장기적인 장애를 안고 살 확률이 4배나 더 높습니다.

보험 업계가 1930년대에 장애보험 시장을 철폐했다가 1960년대 초반이 되어서야 관련 상품 판매를 재개한 것은 큰 잘못입니다.

사람들은 오늘날에도 여전히 자신의 소득으로 구매한 상품들에는 정기적으로 보험을 듭니다. 집과 소유물, 자동차에는 보험을 들면서 그 모든 비용을 대는 한 가지, 즉 그들의 소득에는 보험을 들지 않는 거죠.

전문 분야가 있으면 여러 가지 이익이 따릅니다. 그중 한 가지는 해당 시장에서 유명세를 떨치게 된다는 점입니다. 전문 분야를 정한 지 몇 년이 지나자 저는 법조계에서 장애보험 하면 누구나 아는 ‘그 사람’으로 알려지게 되었습니다.

가망고객 모집도 훨씬 더 쉬워집니다. 한 법률회사에서 제가 변호사들 몇 명에게 보험 가입을 시키고 나면, 저는 다음번 면담 때 그 회사의 파트너들 명단을 가지고 가서 제 고객들에게 말합니다. “제가 시간이 좀 나게 되면 여러분의 파트너들을 찾아 뵈려고 하는데요. 어떤 분을 가장 먼저 찾아 뵐까요?” 그러고 나서 저는 최대한 양질의 정보를 입수합니다. 저는 또 그들에게 고객들의 존재를 그들에게 밝혀도 괜찮겠느냐고 물어봅니다. 괜찮다고 하면 계속해서 고객들이 저를 그들에게 기꺼이 소개해 주겠냐는 등등의 질문을 합니다.

특정 시장에서 특정 상품의 전문가가 되고 나면, 사업 영역을 확장할 두 가지 손쉬운 방법이 생깁니다. 하나는 현재의 시장에 그대로 머물면서 장기간병 보험, 중대질병 보험, 투자 및 재무설계 등의 상품을 추가하는 것입니다. [visual]

아니면 장애보험 상품에 대한 지식을 가지고 의사나 개인사업을 하는 전문가들에게로 사업 영역을 확장할 수도 있습니다.

전문 분야가 있으면 또 다른 이점도 있습니다. 고객들이 제가 장애보험 전문가이니 다른 상품들도 잘 알 거라고 생각한다는 점입니다. 심리학 용어로 이를 ‘후광 효과’라고 하지요.

덕분에 저는 대형 로펌의 파트너인 조지를 소개받은 적이 있습니다. 하지만 조지는 장애보험 이야기는 하고 싶어 하지 않았습니다. 그냥 생명보험에 가입하고 싶어 했죠.

조지는 로스쿨 졸업 직후 제대로 된 판단을 하고 싶어서 여러 생명보험 제안들을 많은 시간을 들여 분석해 보았다고 이야기했습니다. 하지만 애석하게도 보장이 개시되기 전에 암 진단을 받고 말았죠.

수년 뒤 암을 이겨내고 그와 그의 아내는 어린아이 하나를 입양했고 추가로 보험 가입을 하고 싶어 했습니다. 종신보장 상품 가입이 가능하긴 했는데, 암 이력 때문에 보험료가 높았습니다. 그나마 보험사에서 5년 동안 기준율을 낮춰 주기로 한 것이 그 정도였죠.

조지가 금액 때문에 망설이기에 저는 그것이 우리가 해줄 수 있는 최선의 제안임을 알려주고, 지난번에 그가 얼마나 오랜 시간을 기다려야 했는지를 상기시켜 주었습니다.

그는 그 보험에 가입했고 그로부터 얼마 지나지 않아 암이 재발하고 말았습니다. 그러나 이번에는 암을 이겨내지 못했습니다. 임종이 가까워 오자 조지는 요양원에 들어갔습니다.

저는 말하기가 껄끄러웠지만 그의 아내에게 그의 상태가 괜찮을 때 그를 만나러 가도 되겠느냐고 물었습니다. 그를 만나서 저는 그의 다른 생명보험들을 검토해 주겠다고 제안하고 유언장을 작성해 놓았는지 물었습니다. 그는 초안만 작성하고 아직 완성은 하지 못했다고 했습니다.

저는 그의 파트너에게 연락했고, 그가 조지의 유언장과 아들에 대한 신탁을 완료해 주었습니다. 조지가 가지고 있는 생명보험을 검토하다 보니 그의 부모님이 수익자로 되어 있는 계약을 하나 찾을 수 있었습니다.

조지의 주변 정리를 도와주고 나니 조지는 저에게 마음의 큰 짐을 덜었다며 고마워했습니다. 이제는 자신이 가장 사랑하는 사람들에게 온전히 관심을 기울이며 남은 시간을 쓸 수 있게 되었다면서요.

그의 이야기를 들으니 삶의 끝자락에 있는 한 고객의 주변 정리를 도와주는 것으로 그 고객이 인생의 큰 부담을 덜 수 있다면 다른 고객들에게도 마찬가지이리라는 생각이 들었습니다.

우리가 하는 일은 분명 타인의 인생에 큰 영향을 미치지만, 대개 그 결과가 나타나기까지는 오랜 시간이 걸립니다.

가끔 저는 우리가 암 치료제를 판매하는 제약회사의 판매원 같다는 생각이 듭니다. 월별 판매 할당량을 채우기는 하지만 상품의 효과는 잘 모르고 있는 판매원 말입니다.

사망 보험금을 지급하거나 장애를 입은 고객에게 수표를 전달할 기회를 아직 못 가져 보신 분들은 다른 설계사들에게 기회가 생길 때 같이 가게 해달라고 부탁하세요. 보험금 수표를 전달할 때만큼 우리 일이 얼마나 중요한지 절실히 깨달을 수 있는 순간도 없으니까요.

그리고 파트너십을 맺으세요. 협업은 고객들에게 가치를 더하고 우리 실적을 높일 수 있는 또 다른 방법입니다.

저는 초창기에 주로 생명보험을 많이 판매한 탓에 더 복잡한 건을 소개받으면 저의 전문성 부족을 느꼈고 제대로 준비를 해갈 수가 없었습니다.

전문 지식이 있는 다른 설계사와의 협업은 저와 상대방 모두에게 이득을 가져다주었습니다. 저에게는 가망고객이 있었고 그에게는 지식이 있었죠. 제 계약률은 평균 계약액과 더불어 급상승했습니다. 계약액 중 절반이 저 혼자서 일할 때보다 큰 경우가 자주 있었습니다.

협업을 하실 때는 합의서를 꼼꼼하게 작성하세요. 수수료 분할은 어떻게 할지, 이후의 영업과 소개, 서비스 요건 등은 어떻게 할지 상세히 기술하고, 합의 종료 시점도 명확히 하세요.

제가 연차총회에서 배운 또 다른 방법은 보험증권을 바인더에 넣어서 전달하는 것입니다. [visual]

이 바인더는 무수히 많은 용도로 쓰입니다. 그 안에는 저의 모든 상품 및 서비스 목록이 들어 있습니다. 이것은 고객 모집의 도구가 되지요. 바인더는 고객의 다른 중요한 서류, 이를테면 유언장이나 신탁증서 같은 것을 넣어 두기에도 편리합니다. 또 이 바인더는 제가 판매하는 다른 상품들, 즉 생명보험, 장애보험, 장기간병 보험별로 색인이 나누어져 있습니다. 고객의 모든 계약이 나열되어 있고 아직 가입하지 않은 상품은 공란으로 남겨 놓은 한 페이지짜리 보험가입 현황서도 들어 있지요.

소개 요청은 저에게 늘 어려운 일이었습니다. 보험을 필요로 하는 사람을 알고 있느냐고 물으면 고객들이 아무도 떠올리지를 못했습니다. 하지만 “제가 사업을 확장하는 중인데 고객님 도움이 필요합니다. 사업체를 운영하시는 분이나 고객님이 아시는 분 중에서 가장 잘나가는 분, 10년 뒤에 은퇴 예정이신 분, 중요한 인사를 알고 있느냐 또는 사업상 중요한 인물이 있느냐?”고 물으면 언제나 그들은 누군가를 떠올렸습니다.

이런 부분에서 도움을 받기 위해 저는 “이러이러한 사람 누군가를 알고 계십니까?”라는 질문이 든 문서도 바인더에 꽂아 둡니다. 그러면 이 중요한 단계를 잊지 않는 데 도움이 되지요. 소개자와 훨씬 더 쉽게 연결되기도 하고요. 결국 우리가 성장하고 목표를 달성하기 위해서는 누군가의 도움이 필요하고, 그 도움을 어떻게 요청할지 아는 것이 중요합니다.

오래 전 저는 제 파트너와 함께 뉴 멕시코로 날아가서 팀빌딩 체험을 한 적이 있습니다. 이 체험에는 로프 코스(ropes course, 줄타기), 트러스트 폴(trust fall, 동료들이 받쳐 주리라 믿고 높은 곳에서 뒤로 눕는 행위), 집라이닝(zip lining, 강이나 계곡 위 두 지점 사이를 줄을 타고 이동하는 활동), 암벽 등반 등의 활동이 포함되어 있었죠.

거기서 제가 배운 가장 큰 교훈은, 성공을 위한 길은 저 스스로 걸어가야 하지만 혼자만의 힘으로는 결승점에 도달할 수 없다는 것이었습니다. 누구에게나 삶에서 자신을 지금의 자리까지 오도록 도와준 사람들이 있습니다.

저에게도 저를 여기까지 이끌어 준 사람들이 있는데, 잠시 그들을 여러분께 소개해 드릴까 합니다.

우선 제 어머니는 연세가 95세이신데 아직도 일주일에 이틀은 일을 하십니다. 공항에서 노인들의 휠체어를 밀어주는 일을 하시죠. 어머니는 그게 체육관에 나가는 것보다 더 운동이 된다고 하십니다. 어머니는 제가 지금껏 만나본 그 누구보다도 낙천적인 분입니다. 어머니는 사람들은 대부분 마음이 따뜻하고 기회만 주어지면 옳은 일을 할 거라는 철학을 저에게 갖게 해주셨죠.

저와 결혼한 지 47년 된 제 아내 캐런은 저의 가장 좋은 친구입니다. 제 아내는 제가 저 자신을 믿지 못할 때조차 저를 믿어주는 사람입니다. 사랑해, 여보!

제 아이들은 모두 훌륭하게 자라 저희 부부를 뿌듯하게 해주고 있습니다.

또 저희 직원 애비와 조이, 집행위원회 동료들, 파크리지의 MDRT 직원들, 그리고 당연히 여기 계신 우리 MDRT 동료 여러분들이 안 계셨다면 저는 결코 지금과 같은 사람이 될 수 없었을 것입니다.

이 자리에서 저는 여러분께 MDRT의 91대 수석부회장으로서 최선을 다하겠다는 약속을 하겠습니다. 저 스스로 그 일을 해내야 한다는 걸 알지만, 여러분이 도와 주신다면 그 일은 저 혼자서 하는 것이 아니게 될 겁니다.

제임스 D. 핏먼 (James D. Pittman), CLU, CFP, 미국 오리건 주 포틀랜드 출신인 제임스 핏먼은 MDRT의 수석부회장입니다. 43년차 MDRT 회원으로 COT 자격 16회, TOT 자격 5회를 달성했습니다. MDRT 재단의 다이아몬드 기사이기도 하며, MDRT 재단의 이사회에서 봉사해 왔습니다. 핏먼은 M 베너핏 솔루션(M Benefit Solutions)의 계열사인 인슈어런스 컨설팅 서비스(Insurance Consulting Services)의 설립자이자 대표입니다. 2009년에는 오리건 보험 및 재무설계사 협회의 권위 있는 버드혼(Bud Horn) 상을 수상했습니다. 과거 포틀랜드 자산설계 위원회와 포틀랜드 CLU 및 ChFC 협회의 회장을 역임한 바 있습니다.

 

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