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멘토가 준 영감

허수창

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본 강연에서는 두 명의 영향력 있는 리더로부터 허수창(Soochang Hur) 강연자가 얻은 교훈을 살펴봅니다. 본 내용은 2017 연차총회에서 발표되었습니다.

저는 두 분의 MDRT 멘토로부터 배운 귀중한 교훈 몇 가지를 여러분과 공유하고자 합니다. 그분들은 전문 상담사로서 저의 업무 방식에 지대한 영향을 주셨고 제가 ‘전인(Whole Person)’으로 거듭날 수 있도록 도와주셨습니다.

스캇 브레넌(Scott Brennan) 씨와 돈 코넬리(Don Connelly) 씨는 영어가 모국어가 아닌 대한민국에서 온 젊은 남자가 그분들의 말씀에 그토록 깊은 감명을 받고 영감을 얻을 줄은 아마 상상도 못하셨을 겁니다.

브레넌 씨에게서 얻은 지혜부터 먼저 말씀드리지요. 여기 계신 분들 중에 2016년 연차총회에서 브레넌 씨가 하신 말씀을 기억하시는 분들이 계실 겁니다. 그 세션의 제목은 ‘전설과 유산’이었습니다. 브레넌 씨는 그때 이런 말씀을 하셨죠. “중요한 것은 어떤 것이 무엇이냐가 아니라 우리가 그것을 어떻게 바라보느냐입니다.” 이 말은 우리가 인생에서 마주치게 되는 모든 상황이 우리의 사고방식에 따라 달리 받아들여질 수 있다는 뜻입니다.

그분을 남다르게 만드는 특성이 세 가지 있는데, 첫째는 어떤 사람이 잃어버린 보석을 찾는 것처럼 그는 언제나 훌륭한 고객을 찾는다는 것입니다. 그 말에 감명을 받아서 저는 만나는 사람마다 전부 인연을 맺으려던 노력을 중단하고 저에게 중요한 사람들에게만 집중하기 시작했습니다.

둘째로 그는 자신의 직업이 제2의 종교인 양 소명의식을 가지고 임합니다. 저는 그 점을 곱씹으며 저의 일일 업무습관을 재편성했습니다. 매일 고객 10명에게 전화하기, 하루에 최소한 3명씩 만나기 등으로 스스로에게 특정 목표를 부과했고 그것을 지켰습니다.

셋째로 그는 돈이나 자산을 관리하지 않고 관계를 관리합니다. 저도 항상 우리 일이 관계에 기초한다고 생각은 하고 있었지만, 이따금 이런 관계의 중요성을 잊고 혜택과 수익률 같은 세부사항들에 매몰되곤 했습니다. 이제 저는 사람들과 진실되게, 특히 그들의 일과 관계, 심지어 취미에도 관심을 가지며 인연을 맺으려고 노력합니다.

이번에는 돈 코넬리 씨가 어떻게 저의 업무 방식을 바꿔 주셨는지 설명드리죠. 그는 신뢰구축, 호감 사기, 단순화하기라는 세 가지 중요한 요소에 대해서 말씀하셨습니다.

저는 고객들에게 다량의 정보를 주는 것이 제가 할 수 있는 최선이라고 생각하곤 했습니다. 그러나 고객들이 가장 먼저 하는 질문은 “당신은 저에게 무엇을 해줄 수 있죠?”가 아니라 “제가 당신을 어떻게 믿죠?”였습니다. 저는 제가 원하는 것보다 그들이 원하는 것
에 더 초점을 두어야 한다는 것을 깨달았습니다.

덕분에 저의 고객상담 방식은 매우 단순해졌습니다. 하지만 예전에는 빠져 있던 관계의 깊이와 마음의 공유가 더해졌죠. 저는 언제나 고객들에게 말합니다. 그들의 자산을 격변하는 재정 기후를 뚫고 능숙하게 운항해 나갈 그들의 조종사가 되어서 영광이라고 말입니다.

이런 뜻깊은 교훈들을 생각할 때마다 제 목표는 더욱 뚜렷해지고, 제 전문성 향상에 만족스러운 생각이 들며, 깊은 행복감과 희열을 느낍니다.

이 훌륭한 두 분의 멘토께 다시금 감사의 인사를 전하며 우리 직업에 관해 브레넌 씨가 하신 좋은 말씀으로 마무리를 할까 합니다.

“우리 일은 비즈니스라기보다는 라이프스타일이다.

직업이라기보다는 소명이다.

과학이라기보다는 예술이다.”

허수창, 3년차 MDRT 회원이며 재무서비스업에 종사한 지는 4년이 되었습니다. 중기업에 초점을 두고 있습니다. 과거 5년간 해운업에서 시장분석가로 일한 바 있습니다. 현재는 한국MDRT협회에서 봉사하고 있으며, ING 생명에서 국제 자원봉사 활동 및 커뮤니케이션 노력을 주도하고 있습니다

 

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