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재정적 산소

알퐁소 B. 프랑코 (Alphonso B. Franco), RHU, RCIS; 갓프리 필립스 ( Godfrey Phillips), FChFP, J.P.

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CI 보험의 가치와 이러한 가치를 효과적으로 고객에게 전달하기 위해 유사 사례를 어떤 식으로 활용해야 하는지 논의합니다. 본 내용은 2017 연차총회에서 발표되었습니다.

프랑코: 우리는 둘이 합쳐125세의 지혜를 여러분과 나누고자 합니다. 갓프리는 이 숫자를 높인 게 저라네요! 갓프리, 재무상담사의 수탁 책임이란 무엇인지 간략히 설명해 주시겠습니까?

필립스: 우리의 수탁 의무는 최고 수준의 관리를 요합니다. 상담사로서 우리는 항상 우리의 이익이 아닌 고객의 최고 이익을 위해서 일해야 합니다. 이 점을 무엇보다 신경 쓰시기 바랍니다. 수탁자로서 우리는 이해의 충돌을 피해야 합니다. 즉 우리가 수수료와 상담료를 더 벌겠다고 고객의 상품을 다른 것으로 대체한다면 고객에게는 전혀 실익이 없습니다. 이런 식으로 하다가는 금세 단속관의 눈에 띄고 말 겁니다. 최고의 정직성을 확보하기 위해서는 상담료, 수수료, 청구 금액을 전부 공개해야 합니다. 우리는 새로운 규제의 시대에 살고 있습니다. 그러니 거기에 적응히세요. 우리가 할 역할은 고객의 재무설계에 난 구멍을 찾아 그것을 메워주는 것입니다. 그리고 마지막으로, 언젠가 법정에서 여러분 스스로를 변호해야 할 일이 생길 수도 있다고 생각하고 고객 파일을 준비해 두세요. 법정 소송에서 고객의 주장과 여러분의 주장이 맞부딪치면 고객이 이기게 되어 있습니다. 그러니 기억을 믿지 말고 스스로를 보호하기 위해 모든 것을 문서화해 두세요.

알퐁소, 목적과 열정을 가지고 중대질병 보험을 전파한 결과 당신의 인생이 어떻게 바뀌었는지 말씀해 주시겠습니까?

프랑코: 17년 전 막내아들의 첫돌 때 있었던 일이 지금도 생생한데요, 우리 가족은 빅토리아의 한 교회 예배에 참석했었습니다. 예배 중 목사님이 신도들에게 기도해 주기를 바라는 것이 있느냐고 물으셨고, 한 여인이 암에 걸린 자기 오빠를 위해 기도해 달라고 했습니다. 그해 하반기의 어느 날 제 다섯 날배기 아들 트렌턴이 그날 저에게 무슨 일을 할 거냐고 묻더군요. 저는 한 보험회사의 간부를 만나서 중대질병 보험에 대해 상의할 거라고 대답해 주었습니다. 아이가 대뜸 이러더군요. "잘됐네요. 그분한테 교회의 그 아줌마를 도와달라고 하면 되겠어요." "무슨 아줌마?" 제가 물었더니 아이는 "기도를 부탁했던 그 아줌마 기억 안 나세요?"라고 되묻더군요. 저는 말했죠. "미안하다, 트렌턴. 하지만 보험회사는 암에 걸리기 전에 보험에 가입한 사람들만 도와줄 수 있단다." 아들은, "아! 그거 안 됐네요." 아이는 잠시 잠자코 있다가 제가 더 길게 설명을 할 것 같자 얼른 덧붙였습니다. "아빠가 뭘 하실 수 있는지 알겠어요. 아빠는 교회의 그 아줌마를 도와줄 수 있어요. 그러니까 아줌마가 암에 걸리면 아빠가 도와줄 수 있어요." 어떤 사람이 병에 걸렸을 때 금전적인 도움이 얼마나 힘이 되는지를 조그만 꼬마가 생각하고 있었던 겁니다. 유감스럽게도 저는 제가 사람들을 돕고 있다는 사실보다는 계약 성사에 더 집중하고 있다는 것을 깨달았습니다. 우리가 매일같이 하는 일의 목표가 무엇인지 아이가 새삼 일러준 셈이지요. 우리는 평범한 사람들이지만 매일같이 특별한 일을 합니다. 그날부터 저의 직업적 목표는 더욱더 분명해졌습니다.

장애보험이나 생명보험이 없는 사람들은 이런 보호의 공백을 어떻게 메울까요? [visual]

필립스: 중한 외상성 질병은 특별한 문제를 일으키고 당사자의 우선순위를 뒤바꿉니다. 중병에 걸리면 스트레스와 불안이 증가하고, 엄청난 병원비가 들며, 일을 하지 못하게 될 수도 있고, 집을 고쳐야 하거나, 가족과 양질의 시간을 보내기가 힘들어질 수 있습니다. 이런 경우에는 상담사마저도 또 다른 스트레스 요인이 될 수 있습니다.

장애소득: 지급되겠지만 충분하지 않습니다.

생명보험: 충분하겠지만 지급되지 않습니다.

중대질병 보험은 그 간극을 메워주는 것으로, 마리우스 바나드 박사가 30년도 더 전에 중대질병 진단 시 보험금을 지급하도록 고안한 것입니다. 바나드 박사는 이렇게 술회했습니다. "제 환자들은 몇 년 더 생존했지만, 이 기간 동안 재정적으로는 사망한 것이나 다름없었습니다" 중대질병 보험은 고객에게 시간적 자유와 금전적 자유 즉 재정적 자유를 줍니다. 중대질병 보험의 용어를 익히세요.

알퐁소, 중대질병 보험이 정말로 필요한 고객들에게 당신은 어떤 이야기를 해줍니까?

프랑코: 저는 고객들에게 비행기를 타느냐고 묻습니다. 대체로 "그렇다"고들 대답하죠. 그러면 저는 비상시에 기내 방송에서 뭐라고 안내하는지 얘기해 달라고 합니다. 대개 이렇게 말합니다. "비상시에는 산소 마스크가 앞으로 떨어집니다. 먼저 산소 마스크를 쓰고 호흡을 확보한 다음 주변 사람들을 도와주세요." 중병보험과 생명보험 역시 이와 유사하게 우리가 스스로를 보호하기 위해 준비해 두는 '재정적 산소'입니다. 유일한 문제는 우리가 스스로와 가족 및 사업 등을 보호하려면 일반적으로 얼마만큼의 재정적 산소가 필요한가 하는 것입니다. 설계 검토의 필요성을 말하기 위해서 저는 다음의 사례를 듭니다.

만약 가망고객이 오래 전에 세워 둔 계획이 있다고 말한다면, 그리고 지금은 아마도 구닥다리가 되었을 그 계획을 재검토할 필요성을 못 느낀다면, 이번에는 "목적지에 도달하기 위해서 조종사가 어느 정도의 정확성을 지녀야 한다고 생각하십니까?"라고 묻습니다. 정기적으로 검토를 해서 적절한 조정을 하지 않는다면 조종사는 바뀐 지역 코드를 보고 운항을 할 수도 있습니다. 갓프리, '외상성 난관(Trauma Challenge)'에 대해서는 어떻게 설명하시나요?

필립스: 알퐁소, 이 전단은 지극히 사용자 친화적이라 많은 MDRT 회원들의 흥미를 끌 거예요. 특히나 우리 회원들이나 그 고객들이 골프를 치는 사람들이라면요. [visual] 여러분이 그러시는 것처럼 제 고객들도 워터해저드와 모래벙커에 빠지면 통계를 열심히 들여다봅니다. 그럼 여러분의 확률은 어떻게 되십니까? 여러분은 어떻게 위험을 피하실 건가요?

중대질병으로는 다발성 경화증, 장기 이식, 두부 손상, 신장병, 간부전, 파킨슨병, 치매, 하반신 마비 등이 있으며, 이런 질병에 걸릴 확률은 적지만 중대질병 보험에서는 이런 질병의 진단 시 비과세 보험금을 지급합니다. 그러나 마리우스 바나드 박사는 평생 동안 80퍼센트의 사람들이 3대 중병인 암, 심장마비, 뇌졸중 중 하나에 걸린다고 말했습니다. 모래 벙커와 워터 해저드는 각각의 위험을 상징합니다. 골프공이 물에 빠지는 데서 생기는 추가 페널티는 사람들이 암에 걸릴 확률 30퍼센트와 관련이 있습니다. 힘은 좀 들더라도 골퍼들은 모래 벙커에서 빠져나올 수 있습니다. 하지만 심장마비에 걸리면, 특히 뇌졸중에 걸리면 회복한다 하더라도 심각한 손상이 남을 수 있습니다. 그러면 여러분의 소득과 평생에 걸친 생활방식이 큰 위험에 처하게 됩니다. 값비싼 대가 없이 중병에서 회복하는 사람은 거의 없습니다. 저는 이 전단이 제게 도움이 된 것처럼 여러분께도 개념적으로 도움이 되기를 바랍니다.

알퐁소, 당신은 꼭 마리우스 박사의 아들 같군요. 바나드 박사와 함께 여러 국제 컨퍼런스를 다니며 재무설계 시 중대질병 보험의 필요성을 전 세계에 널리 알리셨죠? 어떤 계기로 두 분이 함께 다니시면서 중대질병 보험 판매량의 세계적인 성장을 목격하게 되셨는지요? 그리고 이 놀라운 상품의 앞날을 어떻게 내다보십니까?

프랑코: 왼쪽으로 돌아서서 이렇게 말씀해 보세요. "당신은 제 경쟁자가 아닙니다." 이번에는 오른쪽으로 돌아서서 말씀해 보세요. "당신은 제 경쟁자가 아닙니다." 네, 여러분은 저의 경쟁자가 아닙니다. 그러나 질병과 죽음은 저의 경쟁자이지요. 우리의 임무는 그 경쟁자보다 먼저 우리 고객들에게 다가가는 것입니다."

중대질병 보험은 세계에서 가장 많이 판매되고 있는 상품입니다. 왜냐하면 이 보험은 사람들이 생존해 있는 동안 도움을 주기 때문입니다. 중대질병 보험은 사람들이 가장 필요로 할 때 도움을 줍니다. 바나드 박사와 저는 수십 년간 알고 지냈는데, 그는 인류에 대한 선물로 이 상품을 창안했습니다. 저는 질병에 으레 따르게 마련인 재정적 쓰나미나 재정적 경화증으로부터 자기 고객들을 보호하려 발벗고 나서는 상담사들이 있기에, 사람들을 돕고자 하는 저의 열정이 전 세계 여러 곳에 전파될 수 있음을 깨달았습니다. 사람들이 바나드 박사와 제가 가진 열정을 알아준다면 수많은 사람들의 재정적 삶을 구원할 수 있지 않을까 하는 생각을 하게 된 겁니다.

필립스: 혹시 여러분들 중에 고객에게 중대질병 보험 마케팅을 하지 않으시는 분이 계신다면, 그분들은 고객을 실망시키고 계신 겁니다. 요즘처럼 규제가 심한 세상에서는 소송에 노출되기 십상이니, 먼저 상품을 구매해서 중대질병 보험의 용어를 익힌 뒤, 이 상품에 대한 열정을 가지고 고객들에게 다가가 그들이 이 근사한 상품을 보유할 수 있도록 도와주십시오.

프랑코: 어떻게 하면 보험사들과 재보험사들이 저의 안녕을 밤마다 빌어주도록 할 수 있을까요? 실제 경험으로 저는 보험회사와 재보험회사의 다양한 신앙을 가진 간부들이 또는 신앙이 없는 간부들마저도 매일 밤 저의 안녕을 계속 빌고 있다고 여러분께 말씀드릴 수 있습니다. 왜냐하면 제가 보유하고 있는 보험의 액수가 어마어마해서 그들이 제 안녕을 빌어주지 않을 수가 없거든요. 여러분도 모두 저처럼 보험을 든든히 들어 두시기를 권합니다. 보험회사들이 여러분의 안녕을 빌어주는 든든한 기도자가 되도록 말입니다.

여러분께 한 말씀 더 드리고 싶습니다. 고객들이 가장 필요로 할 때 도움이 될 상품이나 개념들을 우리가 소개해 주지 않는다면 저는 그것을 죄악이라고 생각합니다. 하지만 아직 이 상품을 고객들에게 소개한 적이 없는 분들이라도 너무 걱정하지는 마세요. 돌아가신 제 할머니는 독실한 신자셨는데 포르투갈어로 이런 말씀을 하곤 하셨습니다. "넘어지는 것은 죄가 아니란다. 그러나 일어나지 않는 것은 죄악이지." 고객들이 아직 재정적 산소를 선택할 능력을 갖고 있을 때 그들에게 도움이 될 이야기를 전하시기 바랍니다.

알퐁소 B. 프랑코 (Alphonso B. Franco), RHU, RCIS, 23년차 MDRT 회원으로 COT 자격 1회 TOT 자격 18회를 달성했습니다. 프랑코는 중대질병 보험에 대한 권위자로 전 세계를 다니며 중대질병 보장을 보유하는 것의 중요성을 강연하고 있습니다. 회원 소통 디비전의 디비전 부회장 외 여러 MDRT 위원회에서 봉사했습니다. MDRT 재단의 엑스칼리버 소사이어티 회원이며 MDRT 캐나다 재단 회장을 역임했습니다.

갓프리 필립스 (Godfrey Phillips), FChFP, J.P., 32년차 MDRT 회원으로 COT 자격 5회를 달성했습니다. MDRT 내의 디비전 부회장을 비롯하여 여러 지도부 직위를 맡아 봉사했습니다. 매우 인기 있는 강사이자 교육가로, 자신의 직업을 '라이프 체인저(life-changer)'가 될 기회를 가지는 직업으로 바라보고 있습니다. 1994년에는 '올해의 생활설계사"로 선정되었으며, 2015년에는 호주 MDRT에 높은 기여를 한 사람을 치하하기 위한 '콜린 필립스' 상이 창설되었습니다.

 

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