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세미나: COT로 가는 관문

제임스 윌리엄 존슨 (James William Johnson)

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재무서비스 업계에서 살아남고 성공하기 위해서는 지속적인 마케팅이 필요하며 이를 위해 세미나를 활용해볼 수 있습니다. 저녁 만찬에서 전문 프레젠테이션, 2분 스피치에 이르기까지 다양한 유형과 규모의 세미나가 있습니다. 존슨(Johnson)은 본 강연에서는 세미나에서 해야 할 일과 하지 말아야 할 일, 그리고 실전에 활용해볼 수 있는 30분 프레젠테이션을 소개합니다.

누가 돈을 가지고 있나요?

세미나를 어떻게 시작할까요?

먼저 여러분의 시장이 무엇인지, 그 시장에 어떤 사람들이 있는지 알아야 합니다. 그런 다음 여러분의 성취 목표를 명확히 해야 합니다. 일대일로 만나는 것부터 한꺼번에 수백 명을 만나는 것까지 모든 만남이 하나의 세미나입니다.

  • 이동식 주택 주차장
  • 영향력 행사자
  • 그룹과 조직
  • 가족 회의
  • 디너 세미나

항목은 얼마든지 더해질 수 있습니다. 최대한 많이 만들어 보세요.

비용은 얼마나 들까요?

이 질문에 대한 답은 목표 대상에 따라 달라집니다. 만나는 사람마다 붙잡고 질문을 한다면 전혀 비용이 들지 않습니다. 이동식 주택 주차장은 전단에 50~100달러, 점심식사에 50달러, 사은품에 150달러 정도가 듭니다. 총 200~300달러가 드는 거죠. 디너 세미나에는 6000~10000달러가 듭니다. 우편 업무 대

행사를 통한 우편물 발송에 5000~8000달러가 들고, 나머지는 식대, 수고료 등입니다(인쇄물은 약 50달러).

누구 돈 좀 있나요?

비용을 산정하십시오. 자금 여유가 없다면 하지 마세요. 모든 요소를 꼼꼼히 따져 보세요.

  • 비용(전체 명세)
  • 참석 의사를 밝힌 사람들
  • 실제 참석자
  • 약속함
  • 무단불참자
  • 약속하지 않음
  • 사은품 세트 구입 수
  • 수입이 얼마나 창출되었는가?(여러 해 동안 추적)
  • 소개가 이루어졌는가? 그중에서 얼마나 영업으로 이어졌는가?

이런 것들을 따져 보지 않으면 세미나의 효과가 있었는지 절대로 알 수 없습니다. 제대로 된 판단을 위해서는 수차례 행사를 치러야 하며, 그러지 않으려면 안 하는 게 낫습니다.

세미나 홍보를 어떻게 하죠?

우편 업무 대행사 이용, 홍보물 직접 발송, 영향력 있는 사람과의 만남, 공개적 만남, 친목회, 소개 중에서 어떤 것이 가능합니까?

어떤 장비가 필요할까요?

다음의 장비 및 설비가 필요합니다.

  • 프로젝터
  • 스크린
  • 무선 리모컨
  • 무선 마이크가 딸린 음향 시스템
  • 랩탑 컴퓨터
  • 파워포인트 소프트웨어
  • 보조 배터리
  • 점검표
  • 연장선과 전원
  • 이동식 화이트보드와 펜
  • 여러분과 참석자용 이름표

식사를 제공해야 할까요?

이것은 아주 오래 된 질문입니다. 늘 그렇듯이 그 답은 상황에 따라 달라집니다. 대개는 무엇을 홍보하느냐에 따라 달라지죠. 디너 세미나라면 너무 아끼지 마세요. 다른 경우라면 물과 커피 정도만 준비해도 괜찮습니다.

나눠줄 만한 것으로는 무엇이 있을까요?

의견과 약속 요청 용지는 필수입니다. 여러분 회사나 여러분에 대한 브로슈어 또는 인쇄물을 제공해도 좋습니다. 상품 정보는 나눠 주지 마세요. 여러분은 상품을 팔려는 것이 아닙니다. 여러분이 팔려는 것은 무비용-무의무-수표불지참 약속입니다.

(뭔가 적을 수 있는) 용지와 펜을 제공하세요. 저는 세미나를 시작할 때 테스트 용지를 나누어 줍니다. 사전 테스트를 실시하여 참석자들이 자신의 세미나 전 지식 수준과 세미나 후 지식 수준을 비교해 볼 수 있도록 하기 위해서죠.

사람들을 어떻게 세미나로 부를까요?

우선 사람들을 초청해야 합니다. 그리 쉬운 일이 아니죠. 가장 중요한 것은 회신을 받는 일입니다. 행사 48시간 이내에 확인 전화를 해야 합니다. 대체로 40퍼센트는 불참합니다. 무단불참자들에게 실망하지 마세요. 그것도 세미나 과정의 일부입니다. 참석한 사람들에게 집중하세요. 나머지 사람들은 나중에 신경 쓰세요.

어떤 종류의 세미나가 가능한가요?

세미나 종류에는 제한이 거의 없습니다. 여러분이 어떤 내용을 교육하기가 편한가요? 사회보장, 은퇴, 연금, 대체투자, 세금, 최대보조보험, 장기간병보험, 아니면 이중에서의 조합 등 항목을 최대한 많이 만들어 보세요! 여러분은 스스로 생각하는 것보다 많은 것을 알고 있습니다. 훨씬 훨씬 훨씬 더 많이요.

질문을 받아야 할까요?

발표 도중에는 질문 받기를 최소화하는 것이 좋습니다. 참석자가 질문을 하면 질문을 다시 짚어 주고 답변은 빠르고 간명하게 하십시오. 발표 중에 주제에서 벗어나게 되면 제자리로 돌아오기 힘들 수 있습니다.

발표 도중 질문을 처리할 수 있는 방법을 한 가지 알려드리죠.의 "저는 오늘 여러분을 교육하면서 여러분 질문에 대부분 답을 해드릴 겁니다. 만약 답을 못했을 경우는 마지막에 하기로 약속하죠. 그래도 다 못했을 경우는, 무비용-무의무-수표불지참 약속에서 궁금하신 점을 보다 심층적으로 다룰 수 있습니다. 여기서는 거시적인 관점을 제시해 드리려고 합니다. 그것들이 여러분께 어떻게 적용될지는 만나서 이야기 나누지요."

세미나로부터 실제 약속을 어떻게 이끌어 낼까요?

그것은 첫 번째 확인 전화에서 비롯됩니다. 전문적이고 예의 바르며 친절한 태도로 관계 형성을 시작하세요. 세미나 동안 질문을 하고 마무리할 때는 무비용-무의무-수표불지참 약속을 제안하세요. 이후엔 상대방이 그만 두라고 할 때까지 온갖 마케팅 수단을 총동원하세요.

지난 103년간 최고 한계세율은 몇 퍼센트였을까요? 부유층은 지금도 앞으로도 정치적 타겟이 될 것입니다.

무엇을 제안할까요?

생명보험 전매

지수형 연금

현금흐름 구조화

우드브리지

최대보조 생명보험

끝내기 전에 한 마디

멘토와 파트너링이 중요합니다!

교육: 초록일 땐 자라고, 익으면 썩습니다!

자원봉사: 아주 많은 것을 얻을 수 있습니다!

영원히 살 것처럼 계획을 세우세요!

제임스 윌리엄 존슨 (James William Johnson), 10년차 MDRT 회원으로 COT 자격을 4회 달성하고, TOT의 영예를 1회 차지했습니다. 전문 뷰티 사업 분야에서 30년간 비즈니스 세미나를 제공하다가 2004년 보험 업계에 합류했습니다. 존슨은 지금껏 수백 회의 세미나를 열었으며, 보험업을 사랑하고 사람들이 은퇴로 가는 편안한 길을 찾도록 돕고 있습니다.

 

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