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당신이 아니면 누가?

피터 제이슨 번 (Peter Jason Byrne)

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본 강연에서는 번(Byrne)이 모르는 사람에게 제공했던 보험을 지인에게 권하기 위해 편지를 어떻게 작성했는지, 또 그런 노력이 얼마나 빠르게 성과로 이어졌는지 공개합니다. 본 내용은 2017 연차총회에서 발표되었습니다.

"여러분이 아니면 누가 하죠?" 제가 처음으로 참석했던 2008년 토론토 연차총회는 제 인생을 바꾸어 놓았고, 이후 저의 도움을 받은 수많은 사람들의 삶을 바꾸어 놓았습니다. 그 회의에서 MDRT 회원인 존 맥타이그가 이런 질문을 했었습니다.

"여러분이 아니면 누가 하죠?"라는 맥타이그의 질문은 저의 머리를 띵 울렸습니다. 그는 말했습니다. "제대로 하지 못하겠거든 때려치우세요!"

그의 말마따라 저에게는 이 직업에 대한 결단이 필요했습니다. "여러분의 도움이 필요한 사람을 알고 있습니까?"라는 그의 질문에 저는 마음이 불편했습니다. 영업 실적은 그럭저럭 괜찮은 편이었습니다. 하지만 이미 도와줬어야 하는 지인들이 많았는데 그러지 않고 있었습니다.

제 지인들은 제가 어떤 일을 하는지 알고 있었는데도 한 번도 저에게 생명보험에 대해 물어보지 않았습니다. 소득보장이나 중대질병보험에 대해서도 마찬가지였죠.

제 마음이 불편했던 건 제가 해야 할 일을 하지 못하고 있었기 때문입니다. 저는 지인들에게 생명보험이라는

선물을 하지 않고 있었습니다. 모르는 사람은 수백 명이나 도왔으면서 말입니다. 아는 사람과 보험 이야기를 나누는 게 편안하지가 않았기 때문입니다.

창피해서였는지, 거절당할까 두려워서였는지, 아니면 둘 다였는지는 모르지만, 이제는 일을 그만두든가 아니면 집으로 돌아가서 사람들의 삶을 바꾸는 일을 시작해야겠다는 생각이 들더군요.

그러기 위해서 저는 마음 가는 지인 25명 가량의 명단을 뽑아 그들에게 이런 편지를 보냈습니다.

제가 당신과 당신의 가족에게 마음을 쓰고 있다는 걸 알려 드리려고 이 편지를 씁니다. 제가 무슨 일을 하는지 정확히 알고 계시는지 모르겠지만, 저는 생명보험과 소득보장 상담 일을 하고 있으며, 가족의 재정적 보호를 위해서 당신이 받을 수 있는 귀중한 보장들이 있다는 걸 꼭 알려드리고 싶습니다.

며칠 뒤 전화 드려서 서비스와 어드바이스를 제공해 드리겠습니다. 우리가 너무 가까운 사이라서 부담이 되신다면, 이런 중요한 문제를 도와드릴 만큼 제가 신뢰하는 다른 사람을 소개해 드리겠습니다.

고객들이 항상 여러분의 조언을 따르는 건 아니라는 걸 잘 알고 있습니다. 그래도 누군가 자기 생명보험을 해약하길 바란다면, 어렵겠지만 최소한 대화는 나누십시오. 존 맥타이그는 그것은 우리를 위해서가 아니라 고객들을 위해서라고 이야기했습니다. 우리는 우리 자신을 위해 부탁을 하는 것이 아닙니다. 고객들을 위해 부탁하는 것입니다.

이를 위해서 우리 팀은 '해약 및 조언 거부 편지'를 작성했습니다. 해약의 책임이 고객에게 있다는 것과 배우자도 그 사실을 알고 있는지 확인하는 내용의 편지였죠. 덕분에 남편이 보험 해약을 해달라고 대책 없이 졸라댔어도, 현명한 아내가 우리 편지를 읽고 서명을 해주지 않아 해약을 하지 못했던 경우가 많습니다.

보험금 약속을 문서화하세요. 대부분의 설계사가 고객이 보험금을 신청할 때 도와주겠다는 말은 하지만, 그걸 넘어서서 그 약속을 문서로 만드세요! 눈으로 확인할 수 있는 문서는 고객들에게 아주 큰 의미를 지니며, 우리가 그들의 상담사로서 얼마나 중요한 존재인지 재확인시켜줍니다. 또 언젠가 그들이 보험금을 신청하게 될 수 있으며, 그때 우리 도움이 필요하리라는 현실 인식을 갖게 합니다.

우리는 보험금 약속 문서를 모든 소통 시에 첨부합니다. 심지어 고객이 면담 시 볼 수 있도록 커다란 액자에 그 문서를 끼워서 우리 회의실에 붙여 놓기도 합니다.

소셜미디어를 통해서 적극적으로 사람들의 인생에 관여하세요. 우리는 페이스북으로 고객들의 근황을 확인하며 그들을 도울 태세를 갖추고 있습니다. 우리 고객인 레이첼과 킴은 불행히도 둘 다 골절상을 입은 뒤 그 내용을 포스팅한 적이 있습니다. 저는 그들에게 개인적으로 메시지를 보내 그들이 미처 제 생각을 떠올리거나 우리 사무실로 전화할 시간도 갖지 못했을 때 우리가 일찌감치 소득보장 보험금 신청 양식을 준비해 두었음을 알려 주었습니다. 고객들은 이런 적극적인 서비스에 감명을 받습니다.

많은 비용이 들지도 많은 노력이 들지도 않지만 이런 서비스는 모든 고객의 기대치를 뛰어넘습니다.

저의 마지막 아이디어는 단순히 기존고객들에게 부탁하여 가망고객을 확보하는 것입니다. 부탁은 영상편지로 하는데, 그 효과는 MDRT 회의나 휴일 뒤에 나타납니다. [시각 자료] 영상 자료는 제가 부재중일 때 기존고객들의 이메일로 발송되는데, 호주로 돌아와 보면 기존고객의 소개로 저의 도움을 요청하는 가망고객들이 기다리고 있습니다.

어렵지 않습니다. 영상은 잔잔하지만 효과적인 방식으로 제작합니다. 영상편지는 우리가 고객들의 지속적인 신뢰에 감사한다는 사실과 새로운 고객을 환영하고 바란다는 점을 고객들이 주지할 수 있도록 도와줍니다. 무엇보다 중요한 것은 그들이 도움을 필요로 할 때나 보험금을 신청할 때는 언제든 우리가 도와주리라는 사실을 상기시켜 주는 것입니다. 영상을 통해 고객들은 우리가 믿을 만한 상담사라는 점을 상기하게 됩니다!

피터 제이슨 번 (Peter Jason Byrne), 호주 퀸즈랜드 주 쿠파루 출신으로, 9년차 MDRT 회원이며 COT 자격 4회, TOT 자격 2회를 달성했다. 번은 미스터인슈어런스 팀을 이끌고 있으며, 15년 이상 가족과 그들의 사업을 위해 적절한 보험 솔루션을 제공해 왔습니다. 보험업의 성공과 확장은 번이 이 분야에서 업계 리더로서 뛰어난 명성을 쌓는 데 일조했습니다. 번은 또한 AFA(재무상담사협회)의 회원이기도 합니다.

 

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